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Vertriebstrichter

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Veröffentlicht am

AK-Vertrieb
25.03.2010
Autor: Michael Berfuß

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Vertriebstrichter

  1. 1. Zielkundenauswahl Cherry 100 % Interessent Potential Müll Spielwiese Attraktivität
  2. 2. Positionierungsmatrix ? Offensivstrategie Investitionsstrategie Einführungsphase Wachstumsphase Marktwachstum Desinvestitionstrategie Abschöpfungsstrategie Sättigungsphase Reifephase Marktanteil
  3. 3. Beispiel: 6 Stufen im Vertriebstrichter Name / Produkt- Konkretes Ver- Wahr- Adresse interessen Produkt- handlung scheinl. Stufen im Vertriebstrichter Beschreibung bekannt bekannt interesse Einkauf Abschl. Neukontakt Es fand noch kein Kontakte statt. Man hat die Adresse gekauft, etc. 1% Kontakt Erster Kontakt Telefon 25% Interessent Erster Besuch Präsentation Vorort 50% Potentieller Kunde Kunden will Angebot haben 75% Auftragsverhandlung Mit Fachabteilung einig. Konkrete Verhandlung mit Entscheider/Einkauf 90% Auftragserteilung Vertrag wird geschlossen 100% /Kunde
  4. 4. Jeder gewonnene Lead wird auf Basis eines Scores bewertet, der sich aus zwei Komponenten zusammensetzt Berechnungs-Matrix (Entwurf) Komponente Determinante/Ausprägung Score Ausprägung Resultat Lead-Gesamtscore Stufe in Neukontakt (Anonymer Kontakt) 0 nein 0 Vertriebs- Kontakt (Name, Adresse 10 nein 0 trichter vorhanden) Score für Stufe im Request (Produktinteresse 50 ja 50 Vertriebstrichter vorhanden) Potentieller Kunde (Antrag 200 nein 0 • die Score- wurde durchgeführt) Bewertung erfolgt in Angebot 400 nein 0 Abhängigkeit von Zusatz- Telefonnummer vorhanden 50 ja 50 der Stufe im qualifikation Emailadresse vorhanden 20 ja 20 Vertriebstrichter Werbeerlaubnis vorhanden 50 ja 50 Score für Interesse an Beratungsgespräch 50 nein 0 Zusatzqualifikation vorhanden Interesse an 100 ja 100 • die Score- Besuch/Produktpräs. vorhanden Bewertung erfolgt in Mögliches Angebotsvolumen min.:-150; >=10000 150 Abhängigkeit von max.:150 zusätzlich Summe Gesamt-score 420 qualifizierenden Merkmalen
  5. 5. Einem bestimmen Score ist eine dezidierte Kontakt-Strategie zugeordnet, die die Grundlage der Lead-Bearbeitung bildet Lead-Kategorie Kontakt-Strategie (Strategische Business-Rules) • Direkter Telefonanruf für Terminvereinbarung / Produktpräsentation Lead-Scoring > 300 • Kontaktierung via Direct Mail / E-Direct Mail mit Response-Element nach Lead-Scoring ≥ 200 spätestens 4 Tagen • Telefonanruf für Detailabstimmung • Kontaktierung via Direct Mail / E-Direct Mail mit Response-Element nach Lead-Scoring ≥ 100 spätestens 14 Tagen • Telefonat auf Rückläufer • Kontakt nur per Brief oder E-Mail alle 3 Monate Lead-Scoring < 100

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