Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
SaaS	  –	  	  ALLES	  NEU.	  ALLES	  BESSER.	  ALLES	  SCHLECHTER.	  -­‐	  Bausteine	  für	  den	  Au;au	  erfolgreicher	 ...
SaaS:	  nicht	  ohne	  das	  SOePind	  Partner	  •  Neues	  Paradigma	  mit	  beträchtlichen	  Umstellungen	  •  Kein	  ec...
SaaS-­‐Markt:	  die	  SituaOon	  •  GeschäXsmodell	  hat	  sich	  für	            •  Was	  hat	  sich	  denn	  geändert?	 ...
Meine	  These	  •  ALLES	  NEU:	  neues	  Paradigma,	     besonders	  was	  das	  Business-­‐   Model	  betrih	  •  ALLES	...
Über	  mich	  ...	  •  Seit	  vielen	  Jahren	  im	  Channel-­‐   •  Viele,	  viele	  hundert	  Gespräche	     GeschäX	   ...
Was	  können	  wir	  aus	  Old	  School	  „kopieren“?	  •  smartDIFF	       –  Für	  „Herausforderer“	       –    „Kopf	  ...
Kapitelübersicht	  •  Ansatzpunkt	  •  Bausteine	  des	  Erfolgs	  •  Blueprint	  •  AkUonsprogramm	                      ...
Worauf	  konzentrieren?	  DER	  ANSATZPUNKT	                                 Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coach...
Zur	  Auswahl	  •  Es	  sind	  die	  Business	  Aspekte	       •  „Its	  strictly	  business!“	  	            (Michael	  C...
Weil	  ...	  •  Nach	  mehreren	  Säuberungswellen	  im	  Markt	  haben	  wir	  Unternehmer,	     keine	  Techies	  (wie	 ...
BAUSTEINE	  DES	  ERFOLGS	                                    Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite...
NavigaOon	  •  Säule	  für	  Säule	  •  SorUerung	  	       1.  Wer?	       2.  Wie?	  •  Je	  Säule	       1.  Hintergrun...
smartDIFF	  BUSINESS	  (2)	                        Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  13	  
Business	  ist	  keine	  Cloud!	    •  Ansatz/Methodik	  ist	  universell	    •  4	  Dimensionen	  des	  Business	  	  	  ...
The	  Take-­‐away	     •  mehr	  SkepUker,	  wenn	  es	  um	        Commitment,	  vor	  allem	  aber	        um	  InvesUUo...
smartDIFF	  INVESTITION	                    Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  16	  
Das	  Thema	  schlechthin	  im	  Channel	  •  Gesetz:	  „Ohne	  Moos	  nix	  los“	  –	  kein	     Erfolg	  ohne	  InvesUUo...
InvesOOonsprofil	  •  Gesetz:	  geringe	  und	     „einfache“	  InvesUUonen	  sind	                 Kosten/Investitionen   ...
Grenzwerte	  und	  Lösungsraum	  InvesOOonen	  •  InvesUUonen	  sind	  das	     komplizierteste	  Thema:	      –  Individu...
Einflussgrößen	  und	  OpOmierung	  (Old	  School)	    •  Einflussgrößen	                                     •  Ergebnisse	...
Typische	  Grenzwerte	  (Old	  School)	  •  Break-­‐Even:	  Chance	  für	     InvesUUonen	  sinken	     deutlich,	  wenn	 ...
Einflussgrößen	  und	  OpOmierung(SaaS)	  •  Einflussgrößen	                              •  Ergebnisse	      –  Neukunden	 ...
The	  Take-­‐away	  •  Bleibt:	       –  Bedeutung	  der	  InvesUUonen	       –  InvesUUonsentscheidungen	          brauch...
smartDIFF	  EMPATHIE	                  Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  24	  
Wer?	  Antwort	  gibt	  Ideal	  Partner	  Profile	  	  •  Aus	  Erfahrung:	                                             •  ...
Praxisbeispiel	  Themenkreis	  „Partnertyp“	  •  Partnerkategorien	  objekUv	     definieren:	  Revenue	  Split	  •  Busine...
Praxisbeispiel	  Themenkreis	  „Vertrieb“	  •  Zentrale	  Fragestellungen	  „KÖNNEN“:	       1.  Kann	  Partner	  die	  no...
The	  Take-­‐away	  •  Bleibt:	        –  Bedeutung	  des	  Ideal	  Partner	  Profile	           unverändert	        –  Unv...
smartDIFF	  WILLE	                  Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  29	  
Fundierte	  Entscheidung	  •  ...	  ist	  Voraussetzung	  für	  Umsetzung,	  denn	     ohne	  fundierte	  Entscheidung	  k...
Der	  strategische/persönliche	  Fit	  •  „Können“	  und	  „Wollen“	      –  Partner,	  die	  können,	  aber	  nicht	  wol...
The	  Take-­‐away	  •  Bleibt:	        –  Indikatoren	        –  Fundierte	  Entscheidungen	  •  Veränderung:	        –  k...
smartDIFF	  C-­‐LEVEL	                  Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  33	  
Entscheidungen	  bedeutet	  C-­‐Level	  •  An	  C-­‐Level	  kommt	  man	  nicht	                   Praktische Erfahrungen:...
The	  Take-­‐away	  •  Alles	  bleibt	  unverändert	  und	     kann	  übernommen	  werden	                                ...
smartDIFF	  KOMMUNIKATION	                      Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  36	  
Das	  KommunikaOonsproblem	  •  Ein	  generelles	  Phänomen	  in	  der	  MarkeUngwelt	  •  Gilt	  für	  SaaS	  noch	  mehr...
CommunicaOon	  Kit	  Was?	                                  Wie?	  •  1	  Intro-­‐Email	                 •  Alle	  Busines...
The	  Take-­‐away	  •  Alles	  bleibt	  unverändert	  und	     kann	  übernommen	  werden	                                ...
smartDIFF	  RIGHT-­‐FIRST-­‐TIME	                             Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite...
Old	  School:	  Keine	  2.	  Chance	  Erfahrungen:	  •  Partner	  haben	  die	  Macht	  •  Immer	  größerer	  Werbewerb	  ...
SaaS:	  Gefühlte	  Verbesserung	  Erste	  Erfahrungen:	  •  Hype-­‐Thema	  mit	  viel	  Interesse	  •  Auch	  bei	  SkepUk...
The	  Take-­‐away	  •  Erster	  EinsUeg	  scheint	  bei	  SaaS	     (noch)	  einfacher	  zu	  sein	       –  Wie	  lange	 ...
Zusammenfassung	  BLUEPRINT	                        Michael	  Nowarra	  |	  alliances	  &	  coaching	  |	  Seite	  44	  
Es	  sieht	  alles	  sehr	  gut	  aus!	   Wir	  haben	  ...	                                                            Fü...
Der	  wirklich	  große	  Unterschied!	  AKTIONSPROGRAMM	                                                 Michael	  Nowarra...
Das	  AkOonsprogramm	  •  Partner	  hat	  die	  Macht	       –  Kunden	                                   Ausbildung	     ...
Kontakt	      Michael Nowarra                    Büro Altenbeken                                       Obermühlenweg 1    ...
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. - Bausteine für den Aufbau erfolgreicher Cloud-/SaaS-Partnerkanäle.

1.534 Aufrufe

Veröffentlicht am

SIBB-Forum SaaS & Cloud Computing
Datum: 31.01.2011
Autor: Michael Nowarra - alliances & coaching

  • Als Erste(r) kommentieren

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. - Bausteine für den Aufbau erfolgreicher Cloud-/SaaS-Partnerkanäle.

  1. 1. SaaS  –    ALLES  NEU.  ALLES  BESSER.  ALLES  SCHLECHTER.  -­‐  Bausteine  für  den  Au;au  erfolgreicher  SaaS-­‐Partnerkanäle  -­‐       SIBB,  Forum  SaaS   Berlin,  den  31.01.2011     von   Michael  Nowarra   Mobile  +49  (0)171-­‐6937788   Email  michael@alliance-­‐bliss.com   URL  www.alliance-­‐bliss.com       Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  1  
  2. 2. SaaS:  nicht  ohne  das  SOePind  Partner  •  Neues  Paradigma  mit  beträchtlichen  Umstellungen  •  Kein  echter  Durchbruch  ohne  SaaS-­‐Channel   –  Reinrassiges  KMU-­‐Thema   –  Kundenkontakte   –  Vertrauen  der  Kunden   –  Speed  und  Vertriebskosten     –  und  mehr  •  Viel  diskuUert  und  vielbeleuchtet  –  aber  nicht  die  Partnerseite   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  2  
  3. 3. SaaS-­‐Markt:  die  SituaOon  •  GeschäXsmodell  hat  sich  für   •  Was  hat  sich  denn  geändert?   Partner  dramaUsch   –  Abonnenten-­‐GeschäX   verändert   –  Umsatzsplit   –  TransakUonsvolumen/Kunde  •  NeuarUgkeit   –  Zahlungsströme   –  In  Verbindung  mit  mangelnder   Transparenz   –  Lösungs-­‐  vs.  Produktvertrieb   –  Vertriebspipeline  •  è  Unsicherheit   –  Vertriebsinstrumente   –  Mitarbeiterbedarf  •  è  Zurückhaltung   –  KompensaUonsgrundlagen  für   Vertriebsmitarbeiter  •  è  Siechtum  –     –  ...  und  noch  mehr  (Details)   (jedenfalls  in  der  Old  School)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  3  
  4. 4. Meine  These  •  ALLES  NEU:  neues  Paradigma,   besonders  was  das  Business-­‐ Model  betrih  •  ALLES  BESSER:  für  manche  Partner   eine  neue  und  einfachere   Einnahmequellen  •  ALLES  SCHLECHTER:  für  andere  ein   kommerzieller  Misserfolg   –  erste  große  Misserfolge  bei  ISVs!  •  Dringend  Rezepte/Antworten   gesucht  für  die  beiden  Kernfragen:   –  WER  sind  die  richUgen  Partner?   –  WIE  kann  man  sie  rekruUeren?   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  4  
  5. 5. Über  mich  ...  •  Seit  vielen  Jahren  im  Channel-­‐ •  Viele,  viele  hundert  Gespräche   GeschäX   und  MeeOngs  mit  Top-­‐ Entscheidern  der  unter-­‐•  Viele  Projekte  und  breite   schiedlichsten  Partner   Erfahrung   –  Unterschiedlichste  Technologien/ •  Alles  zusammen  führte  zu   Horizontals   smartDIFF   –  Unterschiedlichste  Hersteller     –  Deutschland  und  Europa   –  Unterschiedlichste  Phasen       Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  5  
  6. 6. Was  können  wir  aus  Old  School  „kopieren“?  •  smartDIFF   –  Für  „Herausforderer“   –  „Kopf  star  Kapital“   –  Erprobt   Kom   –  PragmaUsch   C-­‐L   RFT   –  Auf  7  Säulen   Bu  •  Können  wir  es  für  SaaS   Inv   Emp   verwenden?   W  •  Vorweg:  Ja,  wir  haben  hier   eine  exzellente  Blaupause   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  6  
  7. 7. Kapitelübersicht  •  Ansatzpunkt  •  Bausteine  des  Erfolgs  •  Blueprint  •  AkUonsprogramm   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  7  
  8. 8. Worauf  konzentrieren?  DER  ANSATZPUNKT   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  8  
  9. 9. Zur  Auswahl  •  Es  sind  die  Business  Aspekte   •  „Its  strictly  business!“     (Michael  Corleone  -­‐  Der  Pate)   •  4  von  5  CEOs  wollen  zuerst  über   das  Business  reden,  bevor  sie   mehr  als  10  Minuten  in   Technologie  +  Produkt  invesUeren   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  9  
  10. 10. Weil  ...  •  Nach  mehreren  Säuberungswellen  im  Markt  haben  wir  Unternehmer,   keine  Techies  (wie  vielleicht  vor  20  Jahren)  •  Die  wirklichen  Pressure  Groups  haben  keine  Ahnung  von  Produkten   –  Banken   –  Finanzamt   –  Gläubiger   –  Eigentümer   –  StaatsanwaltschaX   –  Sozialversicherung  •  Der  ulUmaUve  Prüfstein  für  jede  PartnerschaX:  Beitrag  zu  Umsatz,   Ertrag,  Rendite,  Liquidität,  ..  •  Sehe  keinen  Grund,  warum  das  bei  SaaS  anders  sein  sollte!   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  10  
  11. 11. BAUSTEINE  DES  ERFOLGS   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  11  
  12. 12. NavigaOon  •  Säule  für  Säule  •  SorUerung     1.  Wer?   2.  Wie?  •  Je  Säule   1.  Hintergrund  und   Zusammenhänge   2.  Bedeutung  für  SaaS   3.  Beitrag  zum  Blueprint   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  12  
  13. 13. smartDIFF  BUSINESS  (2)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  13  
  14. 14. Business  ist  keine  Cloud!   •  Ansatz/Methodik  ist  universell   •  4  Dimensionen  des  Business       was   –  Erfolg   Erfolg bedeutet   ein  neues   –  InvesUUonen/lfd.  Kosten   Paradigma   für  das   –  RISIKO   Risiko“   –  Zeit   Investitionen/ lfd. Kosten Risko •  Profile   –  ArrakUves/unarrakUves   Zeit Business   •  Bewertung  ist  individuell   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  14  
  15. 15. The  Take-­‐away   •  mehr  SkepUker,  wenn  es  um   Commitment,  vor  allem  aber   um  InvesUUonen  geht   Kom  Häufigkeit C-­‐L   RFT   optimistisch vor 10 Jahren realistisch skeptisch Bu   Inv   Emp   heute W   Grad der Skepsis als Grundein- Kernzielgruppe stellung Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  15  
  16. 16. smartDIFF  INVESTITION   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  16  
  17. 17. Das  Thema  schlechthin  im  Channel  •  Gesetz:  „Ohne  Moos  nix  los“  –  kein   Erfolg  ohne  InvesUUon!!  •  Die  meisten  ISVs  beklagen  sich  über   zu  geringe  Invest-­‐BereitschaX   –  Invest  :=  alle  relevanten  Ressourcen  –  zu   Beginn  und  später  auch  •  InvesUUonsentscheidungen   brauchen     –  Fakten   –  Vertrauen  •  Daher  besondere  Herausforderung:   InvesUUonen  zu  Beginn  einer   PartnerschaX   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  17  
  18. 18. InvesOOonsprofil  •  Gesetz:  geringe  und   „einfache“  InvesUUonen  sind   Kosten/Investitionen Vertrieb vorteilhaX,  besonders  zu   Beginn  einer  PartnerschaX   Opportunitätskosten nicht vergessen! Marketing –  Gegebenes  Ergebnis  (Erfolg)  mit   PR geringstmöglichem  Investment   Fachliche Kompetenz•  Gesetz:  Tatsächliche  Höhe  und   Struktur  besUmmt  durch   Technische Kompetenz –  „Erfolg“  und  vor  allem   Organisation / Abläufe –  „Fundamentaldaten“  des   jeweiligen  Partners   Technische Infrastruktur sonstiges Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  18  
  19. 19. Grenzwerte  und  Lösungsraum  InvesOOonen  •  InvesUUonen  sind  das   komplizierteste  Thema:   –  Individuelle  Grenzwerte   –  KombinaUonen  Erfolg/ InvesUUonen  sind  vielfälUg   –  OpUmierungsaufgabe  nicht   ohne  Rechenmodell  zu  lösen!  •  Ohne  plausible,  realisUsche   LösungskombinaUon   weniger  Vertrauen  beim   Partner   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  19  
  20. 20. Einflussgrößen  und  OpOmierung  (Old  School)   •  Einflussgrößen   •  Ergebnisse   –  Projekte  (-­‐>  Staff,  Skill)  *   –  Zahlen:  Umsatz,  Erlös,  Break-­‐ –  Kunden  (-­‐>  Bestand,  Staff)   Even  (Kunden,  Projekte)   –  Psychologie/Vertrauen   zig verschiedene Kombitationen;Jede mit Auswirkungen auf Invest/ Erfolg Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  20  
  21. 21. Typische  Grenzwerte  (Old  School)  •  Break-­‐Even:  Chance  für   InvesUUonen  sinken   deutlich,  wenn   –  >  10  Monate   –  >  3  Kunden  oder     –  entsprechende  Projekte  •  Part-­‐of-­‐the  Pie:  je  nach   persönlicher   RisikobereitschaX   –  Life-­‐style     –  AmbiUoniert  •  InvesOOonsvolumen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  21  
  22. 22. Einflussgrößen  und  OpOmierung(SaaS)  •  Einflussgrößen   •  Ergebnisse   –  Neukunden  pro  Periode   –  Zahlen:  Umsatz,  Erlös,  Break-­‐ –  TransakUonsvolumen  pro  Kunde   Even  (Periode),  maximale   pro  Periode   Financial  Exposure,   –  Abonnement-­‐Kosten   Deckungsbeiträge;  Pipeline   –  Lernkurven   –  Zeitreihen   –  Psychologie/Vertrauen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  22  
  23. 23. The  Take-­‐away  •  Bleibt:   –  Bedeutung  der  InvesUUonen   –  InvesUUonsentscheidungen   brauchen    Fakten  und    Vertrauen   –  OpUmierungsaufgabe   –  Rechenmodell  dringend  empfohlen   Kom   C-­‐L   RFT  •  Veränderung:   –  Unterschiedliche  Grenzwerte   Bu   –  SaaS:  „kleine  Zahlen“   Inv   Emp   –  NeuarUges  Zahlenwerk   W   •  Old  School:  EinzelferUger   •  SaaS:  SerienferUger   –  Andere  Einflussfaktoren   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  23  
  24. 24. smartDIFF  EMPATHIE   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  24  
  25. 25. Wer?  Antwort  gibt  Ideal  Partner  Profile    •  Aus  Erfahrung:   •  Vollständigkeit  bedeutet:   –  Bauchgefühl:  versagt   –  Business-­‐Aspekte   –  Golden  Rolodex:  versagt   –  Technologische  Aspekte  •  Anforderungen:   –  RelaUonship-­‐Aspekte  1.  Nur  systemaUsches  Vorgehen   sinnvoll   –  ObjekUvität   –  Messbarkeit   –  Vollständigkeit  2.  Sicht  des  Partners  (sein  Business   beschreiben)   (seine  Merkmale,  nicht  Wünsche  des  ISV)  3.  „Können“  und  „Wollen“  strikt   trennen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  25  
  26. 26. Praxisbeispiel  Themenkreis  „Partnertyp“  •  Partnerkategorien  objekUv   definieren:  Revenue  Split  •  Business  Modell  SaaS   reduziert  generell  Service-­‐ Anteil     (:=  Customizing,  Projekte,  ...)  •  Einige  Partnertypen  fallen   weg  –  andere  kommen  hinzu   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  26  
  27. 27. Praxisbeispiel  Themenkreis  „Vertrieb“  •  Zentrale  Fragestellungen  „KÖNNEN“:   1.  Kann  Partner  die  notwendige  Anzahl  Kunden/Projekte  überhaupt  gewinnen?   2.  Kann  Partner  „heute“  Quick-­‐wins  (bspw.  Upselling)  mit  minimalem  Risiko  und   InvesUUonen  realisieren?  •  (messbare)  Kriterien:   –  Anzahl  Kunden   –  Anzahl  Neukunden  /  Periode   –  Zugang  zu  Entscheidern   –  Wachstumsstrategie  (Kunden  vs.  Projekte;  Indiz  für  „WOLLEN“)   –  Zielgruppen  •  Exakter  Input  aus  Break-­‐Even-­‐Model   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  27  
  28. 28. The  Take-­‐away  •  Bleibt:   –  Bedeutung  des  Ideal  Partner  Profile   unverändert   –  Unverzichtbares  Element   –  Trennung  „Können“  und  „Wollen“   –  „Berechnung“  der  Merkmale   Kom  •  Veränderung:   C-­‐L   RFT   –  andere  KO-­‐Kriterien  (siehe:   Einflussgrößen)   Bu   –  Prioritäten/Gewichtungen  der  Kriterien   Inv   Emp   –  Universe  ist  anders  zusammengesetzt   W  •  Exkurs  zu  „Wie?“   –  Partner  Intelligence  ist  zwingend   notwendig  –  vom  ersten  Schrir  an     –  Übrigens  wie  bei  Old  School   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  28  
  29. 29. smartDIFF  WILLE   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  29  
  30. 30. Fundierte  Entscheidung  •  ...  ist  Voraussetzung  für  Umsetzung,  denn   ohne  fundierte  Entscheidung  keine   nachhalUgen  InvesUUonen  •  Nicht  eine/die  Entscheidung,  sondern  ganz   verschiedene  Teilentscheidungen  •  Trotzdem:  allzu  oX  viel  zu  viel  vom  Partner   erwartet   –  „Guten  Tag!  Mein  Name  ist  ..;  wir  möchten  Sie  gerne   als  Partner  für  ...  gewinnen“            =   –  „Ich  kenne  Sie  kaum  –  aber  wollen  wir  heiraten?“  •  Ansatzpunkte   –  Schrirweises  Vorgehen  mit  (posiUven)   Teilergebnisse   –  Exakt  bemessene  Inhalte  (schonen  Ressourcen   des  Partners  und  werden  als  echter  Value  Add   bewertet)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  30  
  31. 31. Der  strategische/persönliche  Fit  •  „Können“  und  „Wollen“   –  Partner,  die  können,  aber  nicht  wollen,  kann  man  überzeugen  -­‐     Partner  die  wollen,  aber  nicht  können,  werden  nie  Erfolg  haben  •  Indikatoren   –  Unternehmensstrategie   –  Timing   –  Persönliche  RisikobereitschaX  •  Ohne  Fit  keine  nachhalUgen  InvesUUonen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  31  
  32. 32. The  Take-­‐away  •  Bleibt:   –  Indikatoren   –  Fundierte  Entscheidungen  •  Veränderung:   –  keine   Kom   C-­‐L   RFT   Bu   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  32  
  33. 33. smartDIFF  C-­‐LEVEL   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  33  
  34. 34. Entscheidungen  bedeutet  C-­‐Level  •  An  C-­‐Level  kommt  man  nicht   Praktische Erfahrungen: vorbei   Das ist die Reihenfolge•  Der  einzig  sinnvolle  EinsUeg  –  auch   Erfolg wenn  es  Kaltakquise  ist   Annahmen•  KriUsche  Faktoren:     Tatsachen –  Erreichbarkeit   Investitionen/ Risko 1 lfd. Kosten 3 –  Aufmerksamkeitsspanne   –  Zeit   –  Aufwand   –  „Sprache“  und   Zeit –  C-­‐Level-­‐Inhalte   –  C-­‐Level-­‐Prioritäten   2 Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  34  
  35. 35. The  Take-­‐away  •  Alles  bleibt  unverändert  und   kann  übernommen  werden   Kom   C-­‐L   RFT   Bu   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  35  
  36. 36. smartDIFF  KOMMUNIKATION   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  36  
  37. 37. Das  KommunikaOonsproblem  •  Ein  generelles  Phänomen  in  der  MarkeUngwelt  •  Gilt  für  SaaS  noch  mehr  als  für  Old  School    •  PrakUsche  Erfahrung:  Inhalt  wesentlich  wichUger  als  Medium   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  37  
  38. 38. CommunicaOon  Kit  Was?   Wie?  •  1  Intro-­‐Email   •  Alle  Business-­‐Aspekte  •  1  PPT-­‐PräsentaUon   •  Umfang/Detailliertheit  gemäß   den  „9  Entscheidungen“  •  1  ArgumentaUons-­‐Guideline   •  Entscheidungen  akUv  •  Hintergrund-­‐/ herbeiführen   DetailinformaUonen   •  Empathie/individuell   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  38  
  39. 39. The  Take-­‐away  •  Alles  bleibt  unverändert  und   kann  übernommen  werden   Kom   C-­‐L   RFT   Bu   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  39  
  40. 40. smartDIFF  RIGHT-­‐FIRST-­‐TIME   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  40  
  41. 41. Old  School:  Keine  2.  Chance  Erfahrungen:  •  Partner  haben  die  Macht  •  Immer  größerer  Werbewerb  zwischen  den  Herstellern  •  Tendenz  zu  Beauty  Contests  •  OX  bis  zu  10  Hersteller-­‐Anfragen  pro  Woche  auf  dem   SchreibUsch  eines  GeschäXsführers  •  Falscher  EinsUeg  =>  „Ablage  P“  –  für  ein  paar  Jahre   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  41  
  42. 42. SaaS:  Gefühlte  Verbesserung  Erste  Erfahrungen:  •  Hype-­‐Thema  mit  viel  Interesse  •  Auch  bei  SkepUkern  Interesse,  wie  das  Angebot  eines   Herstellers  aussieht  („Man  muss  sich  ja  mal  grundsätzlich  drum   kümmern!“)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  42  
  43. 43. The  Take-­‐away  •  Erster  EinsUeg  scheint  bei  SaaS   (noch)  einfacher  zu  sein   –  Wie  lange  noch?    •  Sobald  es  aber  um  das   Kom   konkrete  Business  geht,  wird   C-­‐L   RFT   es  wieder  ähnlich  wie  bei  Old   Bu   School   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  43  
  44. 44. Zusammenfassung  BLUEPRINT   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  44  
  45. 45. Es  sieht  alles  sehr  gut  aus!   Wir  haben  ...   Für  SaaS  ...   Ansatzpunkt   Busines-­‐Aspekte   direkt  verwendbar   Strategie   smartDIFF   direkt  verwendbar   Erfolgsfaktoren   „die  7  Säulen“   lediglich  einige  inhaltliche   Abweichungen  oder  geänderte   Schwerpunkte   Best  PracOces/Inhalte   aus  der  gesamten  Old  School-­‐ inhaltlich  anpassen   Welt   Tools   Ideal  Partner  Profile,  Break-­‐Even-­‐ leicht  modifizierbar   Analyse,  Risk  Assessment   Scheme,  CommunicaUons,  ......   Prozesse   einer  so  gut  wie  der  andere   direkt  verwendbar   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  45  
  46. 46. Der  wirklich  große  Unterschied!  AKTIONSPROGRAMM   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  46  
  47. 47. Das  AkOonsprogramm  •  Partner  hat  die  Macht   –  Kunden   Ausbildung   –  Channel  ist  ein  MUSS   gewährleistet  Erfolg  •  Partner  hat  keinen  Zeitdruck   Beweisführung  •  Hersteller  sollte  im  eigenen   iniUiert  InvesUUonen   Interesse  akUv  werden   SelekUon   trennt  Können  von  Wollen   Transparenz   schah  Vertrauen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  47  
  48. 48. Kontakt   Michael Nowarra Büro Altenbeken Obermühlenweg 1 33184 Altenbeken Mobile +49 (0)171-6937788 Email michael@alliance-bliss.com Fon +49 (0)5255-7198 URL www.alliance-bliss.com Büro Berlin Friedrichstr 171 [Einsteinpalais] 10117 Berlin Fon +49 (0)30-520048299 Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  48  

×