Download luận văn đồ án tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp, cho các bạn có thể tham khảo

1. BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn: Võ Thị Thu Hương
Sinh viên thực hiện: Trần Minh Đông
MSSV: 1411141413 Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

2. i
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Ngành: <TÊN NGÀNH>
Giảng viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện:
MSSV:
Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

3. ii
LỜI CẢM ƠN

4. iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

5. iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
Giảng viên hướng dẫn

6. v
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ..........................................................................................................................ii
NHẬN XÉT THỰC TẬP ......................................................................................................iii
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN....................................................................... iv
MỤC LỤC .................................................................................................................................v
DANH MỤC BẢNG .............................................................................................................vii
LỜI MỞ ĐẦU ..........................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ CÔNG
TY TNHH VĨNH HIỆP ..........................................................................................................3
1.1. Cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối .........................................................3
1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối....................................................................3
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối..........................................................................................3
1.2. Tổng quan về Công ty TNHH Vĩnh Hiệp .....................................................................4
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.............................................................4
1.2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp ..............................................4
1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây ..................6
Tóm tắt chương 1 ................................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2:.TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY TNHH VĨNH HIỆP......................................................Error! Bookmark not defined.
2.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm cà phê ................Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm cà phê.....................Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm cà phê công ty TNHH Vĩnh Hiệp ........Error!
Bookmark not defined.
2.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân
phối giai đoạn 2015 – 2017 ...............................................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cà phê qua các kênh phân
phối .......................................................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.3 Mạng lưới kênh phân phối .......................................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2017......Error!
Bookmark not defined.

7. vi
2.2 Những chính sách công ty sử sụng để quản lý, khuyến khích các trung gian phân
phối .......................................................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1 Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối .............Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý ....Error! Bookmark not
defined.
2.2.3 Chính sách giá bán sản phẩm ..................................Error! Bookmark not defined.
2.2.4 Chính sách cung ứng sản phẩm của công ty..........Error! Bookmark not defined.
2.3 Đánh giá chung về việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Vĩnh
Hiệp ......................................................................................Error! Bookmark not defined.
2.3.1 Những ưu điểm..........................................................Error! Bookmark not defined.
2.3.2 Những hạn chế...........................................................Error! Bookmark not defined.
Tóm tắt chương 2:...............................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP......Error! Bookmark not defined.
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ..........Error! Bookmark not
defined.
3.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống kênh phân
phối của công ty..................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên tại
kênh phân phối ....................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Tổ chức kênh phân phối hợp lý..............................Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Hoàn thiện chất lượng các kênh phân phối...........Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Khuyến khích thành viên kênh...............................Error! Bookmark not defined.
3.2.5. Giải pháp nâng cao năng lực quản lý của công ty ..............Error! Bookmark not
defined.
KẾT LUẬN .........................................................................Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................Error! Bookmark not defined.

8. vii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Vĩnh Hiệp ..................................6
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm cà phê công ty TNHH Vĩnh Hiệp ........Error!
Bookmark not defined.
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cà phê qua các kênh phân
phối .......................................................................................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2015......Error!
Bookmark not defined.

9. viii

10. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh thế thế giới thì đời sống con người
cũng được cải thiện đáng kể, từ đó mà nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch vụ ngày càng
cao. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi thế cạnh
tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều. Phát triển
các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay
là một công việc khó khăn phức tạp, các nhà quản trị Marketing ở các Doanh nghiệp
dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ Marketing phù hợp nhất để các chiến
lược Marketing đạt kết quả cao trong dài hạn. Trong bối cảnh đó nghiên cứu đến các
kênh phân phối là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Vấn đề tiêu
thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh
nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với
giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Kênh phân phối là
một trong bốn công cụ Marketing của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá với chức năng là đường dẫn các nỗ lực Marketing
tổng thể của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Kênh phân phối sẽ là một lợi thế
cạnh tranh dài hạn và có hiệu quả nếu nó được tổ chức tốt và quản lý đúng phương
pháp. Kênh phân phối là yếu tố khó thay đổi nhất trong Marketing và lại không dễ
dàng bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh. Nếu không tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối
thì sẽ dần dần mất thị trường, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị
trường, sử dụng các chiến lược Marketing kinh doanh để giành giật thị trường. Khi
doanh nghiệp không tìm cách hoàn thiện mình thì sẽ dần dần mất thị trường giảm
doanh thu dẫn đến trở thành một công ty nhỏ lẻ. Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn
thiện và quản lý kênh phân phối là một việc thực sự quan trọng.
Công ty TNHH Vĩnh Hiệp là công ty chuyên sản xuất và cung cấp các loại cà phê.
Nhận thấy được tầm quan trọng của kênh phân phối cũng như vấn đề cấp thiết ở trên,
toàn thể nhân viên trong Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đang cố gắng, nỗ lực hết mình để
xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng và tăng khả năng cạnh tranh cũng như mức độ chiếm lĩnh thị
trường của công ty.
Vì tất cả những lý do trên, em đã quyết định lấy vấn đề “Một số giải pháp nhằm

11. 2
hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp” làm bài báo cáo thực tập
của mình.
Chương 1: Cơ sở lý thuyết và tổng quan về công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH
Vĩnh Hiệp

12. 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ
CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
1.1. Cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
a. Khái niệm phân phối
“Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ
thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý
nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối
cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa”. (Nguồn: “Quản trị Marketing”, Philip
Kotler, NXB Thống Kê).
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh trong cuốn “Marketing
thương mại” thì: Kênh phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn
có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương
mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và
với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất
cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.
Theo Philip Kotler trong cuốn “Quản trị Marketing”: Kênh phân phối là tập hợp
các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở
hữu với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát rằng kênh phân
phối là tập hợp các công ty, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá
trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối là một tổ
chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của công ty, nó được quản lý dựa trên các quan
hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các các quyết định nội bộ.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, cung cấp cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá họ có khả năng
thanh toán. Vai trò của kênh phân phối thể hiện trên các phương diện sau:
Kênh phân phối có vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh

13. 4
trên thị trường, điều hòa giữa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian và thời gian.
Thị trường luôn luôn đòi hỏi cần được đáp ứng mọi nơi và mọi lúc khi nhu cầu phát
sinh, với kênh phân phối nhà sản xuất sẽ tối thiểu hóa được số lần trao đổi để tiết kiệm
được chi phí vận chuyển qua đó giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng
hơn, những sự chênh lệch về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ được kéo lại gần.
Ngoài ra kênh phân phối giúp duy trì được mục tiêu trong dài hạn cũng như quyết định
có đạt được mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp hay không.
1.2. Tổng quan về Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Mã số thuế: 5900315114
Địa chỉ: 404 Lê Duẩn, Phường Thắng Lợi, Thành phố Pleiku, Gia Lai
Tên giao dịch: VINH HIEP CO.,LTD
Giấy phép kinh doanh: 5900315114 - ngày cấp: 15/04/2004
Ngày hoạt động: 16/03/2004
Điện thoại: 0593759788 - Fax: 0593759288
Giám đốc: THÁI NHƯ HIỆP
Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đã có nhiều thuận lợi
về cơ cấu tổ chức, tài chính để đáp ứng được các mục tiêu quan trọng trong hoạt động
kinh doanh.
Trong những năm qua, Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đã trải qua những bước phát
triển theo từng giai đoạn thăng trầm của ngành cà phê tại Việt Nam nói chung và Tp.
HCM nói riêng. Tuy vậy với phương châm “khách hàng là những người bạn”, trải qua
hơn 13 năm xây dựng và phát triển tập thể cán bộ công nhân viên của công ty có thể tự
hào về những bước phát triển mạnh mẽ và vững vàng của công ty trong giai đoạn phát
triển mới. Hàng năm công ty vẫn luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh tế, chính trị,
đóng góp ngân sách nhà nước đạt chỉ tiêu.
1.2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Công ty TNHH Vĩnh Hiệp được tổ chức theo mô hình tập trung bao gồm ban giám
đốc cùng với các phòng ban có thể được mô tả theo sơ đồ. Theo sơ đồ này có thể nhận
thấy cơ cấu tổ chức của công ty như là một hệ thống được liên kết một cách chặt chẽ.

14. 5
Các vấn đề phát sinh trong các bộ phận chức năng sẽ do cán bộ phụ trách chức năng
quản lý. Đối với những vấn đề chung của công ty sẽ có sự bàn bạc giữa Tổng giám đốc
và Giám đốc. Tổng giám đốc sẽ là người đưa ra phương hướng giải quyết cuối cùng và
chịu hoàn toàn trách nhiệm về quyết định của mình.
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp)
Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức của công ty
 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
 Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người chỉ huy cao nhất của công ty, là người
đại diện pháp lý của công ty, chịu trách nhiệm trước tập thể người lao động. 
 Giám đốc: Giám đốc là người thay mặt Tổng giám đốc điều hành công việc
theo chỉ đạo trực tiếp của tổng giám đốc, giúp tổng giám đốc trong việc điều hành sản
xuất kinh doanh cũng như quản lý công ty
 Phòng kế toán: Là cơ quan thực hiện các công tác tài chính, kế toán, thống kê
thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế trong công ty theo đúng quy định của nhà nước.
Hạch toán đầy đủ các nghiệp vụ kế toán phát sinh, lập các form, bảng biểu, báo
cáo cho các công việc nhập, xuất kho nguyên vật liệu, thành phẩm từ quá trình đầu vào
cho tới quá trình đầu ra sản xuất cho khách hàng.
+ Phòng hành chính tổng hợp: Nhiệm vụ của phòng hành chính tổng hợp là tổ
chức quản lý các công việc hành chính, tổ chức điều động nhân lực, thực hiện chế độ
bảo hiểm, giải quyết chế độ chính sách với cán bộ, công nhân viên và tổ chức lao
động, công tác thi đua, lập ra các phương án đề xuất việc sử dụng lao động
 Phòng kiểm soát chất lượng sản phẩm: Phòng kiểm soát chất lượng sản phẩm
có chức năng nghiên cứu các công thức, các thành phẩm mới để sản xuất sản phẩm.
Tổng giám đốc
Giám đốc
Phòng
kế toán
Phòng hành
chính
tổng hợp
Phòng
kiểm soát
chất lượng
Phòng
kinh
doanh
Phòng kĩ
thuật
Phòng
marketing

15. 6
Tiếp nhận những thông tin từ phòng kinh doanh và phát triển để nghiên cứu phát triển
sản xuất những sản phẩm được ưa chuộng trên thị trường. 
 Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh tổ chức và điều hành các hoạt động kinh
doanh của công ty, đồng thời có nhiệm vụ nghiên cứu, khảo sát thị trường, chủ động
tìm kiếm khách hàng mới. Phòng kinh doanh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động
của công ty, góp phần mở rộng thị trường, đem lại thêm nhiều nguồn khách hàng
phong phú.
 Phòng kĩ thuật: Phòng kĩ thuật chịu trách nhiệm quản lý, sửa chữa máy móc,
thiết bị xây dựng, các định mức kĩ thuật, nghiên cứu đề xuất các phương án sản xuất
kinh doanh, xem hiệu quả sản xuất kinh doanh có đem lại lợi nhuận hay không. 
 Phòng Marketing: Phòng Marketing nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu
nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Bảng 1.1: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Đơn vị tính: VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Chênh lệch
2016/2015
Chênh lệch
2017/2016
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
1.
Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
7.307,909,960 7.812,855,617 10.614,685,845 504.945,657 6,91 3.306,775,885 45,24
2. Doanh thu thuần 7.307,909,960 7.812,855,617 10.614,685,845 504.945,657 6,91 3.306,775,885 45,24
3. Lợi nhuận gộp 565.588,960 859.414,118 1.486,056,019 293.825,158 51,95 920.467,059 162,74
4.
Doanh thu hoạt động
tài chính
15.200,000 18.608,900 21.590,120 3.408,900 22,42 6.390,120 42,04
5. Chi phí tài chinh 75.340,000 78.690,000 129.387,060 3.350,000 4,45 54.047,060 71,73
6.
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
340.602,548 505.913,259 715.570,022 165.310,711 48,53 374.967,474 110,1
7.
Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh
164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,347 125,73 454.662,405 275,8
8. Lợi nhuận trước thuế 164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,347 125,73 454.662,405 275,8
9.
Lợi nhuận sau thuế
TNDN
123.634,809 279.082,319 464.631,613 155.447,510 125,73 340.997,104 275,8
(Nguồn: Phòng kế toán)
Từ những số liệu tìm hiểu được trong quá trình thực tập tại công ty, có thể thấy
được sự thay đổi một số chỉ tiêu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh:
Năm 2016 đạt 7.812,855,617 đồng, tăng 504.945,657 đồng so với năm 2015 khi
chỉ đạt 7.307,909,960 đồng và năm 2016 thấp hơn so với năm 2017 là 3.306,775,885

16. 7
đồng tương ứng với 45,24. Giải thích cho sự tăng này là vì trong năm 2017 công ty đã

17. 8
DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 53271
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562