1.
Mitos y verdades sobrE SOFTWARE LIBRE
Sergio Montoro Ten
INICIADOR Madrid - Diciembre 2010

2.
Qué voy a contar
1. Porqué nosotros empezamos a hacer Software Libre
2. Qué mitos son verdaderos y cuales son falsos
3. Cómo se convierten los usuarios en clientes
4. Tácticas de venta guerrillera de tecnología
5. Cómo ganamos los clientes grandes

3.
Orígenes
Decidimos hacer Software Libre en 2003,
cuatro años después de montar la
empresa, porque parecía la única forma
viable de crear una disrupción con la cual
sacar un producto al mercado.

4.
Mitos
[No] Es más barato fabricar Software Libre
[No] Es más fácil vender Software Libre
[No] Es rentable vivir (sólo) de los servicios
[No] Es lo mismo Open Source que Open Core
[Si] Es más fácil promocionar Software Libre
[Si] Es más divertido
[Si] Es 100% VIABLE

5.
SaaS
El mayor avance de los últimos años en licencias
libres no es GNU/GPL 3 sino Affero GPL.
El software como servicio está penetrando en las
empresas más rápido de lo que la gente cree.
Hace más eficiente la distribución.
Empeora el cash flow a corto.

6.
Cómo se convierten clientes
1. Hacer marca y buzz… buzz… buzz…
2. Cribar las pepitas de oro (sales funnel )
3. Desarrollar los canales de venta
4. Poner un punto de peaje
5. Trincar y tirar

7.
Tácticas de venta guerrillera
Táctica del proveedor de esteroides
El adjudicatario tiene que subcontratar al alguien a fin de cuentas
Táctica del mercader de homeopatía
Los clientes compran cuando no encuentran nada que les sirva
Táctica del rescatador
Los clientes compran tras un cataclismo previo
Táctica del lobo y los cerditos
Los clientes compran cuando tiene prisa y están asustados
Táctica del suficientemente bueno
Los clientes compran cuando no tienen dinero
Táctica del tendero de la esquina
Los clientes compran lo que tienen cerca
Táctica del vendedor de confianza

8.
Cómo venderlo (1ª parte)
Las grandes empresas actúan en función de líneas estratégicas fijadas a priori.
Todos los planes estratégicos son en principio secretos.
No se debe confiar en que una gran empresa actúe como canal comercial.
Incluso las que revenden productos de terceros, casi siempre lo hace sólo con
marcas que ya son conocidas.
Las grandes empresas son permeables a novedades que les proporcionen una
ventaja competitiva, pero sólo dentro de las tendencias generales de mercado,
y casi nunca con algo totalmente disruptivo.
Las grandes empresas cooperan para cumplir sus objetivos, no son una
organización de ayuda al emprendedor para alcanzar los suyos.

9.
Cómo venderlo (2ª parte)
En una gran empresa, el cliente es el departamento.
Los departamentos son unidades autónomas que manejan sus
propios presupuestos y tienen sus propios objetivos.
Los productos que alteran el status quo inter-departamental son
menos susceptibles de recibir apoyo.
El director de departamento tiene un presupuesto fijo y unos
objetivos marcados que cumplir. Mientras pueda permitírselo, para
él la confianza en el proveedor es más importante que las
condiciones económicas.
El director de departamento necesita poder justificar debidamente
porqué eligió un proveedor sobre otro.

10.
Cómo venderlo (Técnicas)
La Técnica del Hobbit
La Técnica “SAW”
La Técnica del Cuco
La Técnica del Camello

11.
Cómo venderlo (paso a paso)
1. Buscar el contacto interno adecuado.
2. Presentar un producto que proporcione una ventaja competitiva.
competitiva
3. Presentar referencias de la empresa, o, si no se tienen, entonces
presentar referencias personales.
4. Generar confianza
confianza.
5. Tener paciencia hasta que llegue el momento de actuar con rapidezrapidez.
6. Presentar una empresa susceptible de ser homologada.
7. Conseguir pequeños éxitos a corto plazo.
8. No alterar el status quo.
9. Invertir en la relación, pero no es necesario tirar precios ni regalar
trabajos a priori.
10.Leer bien la letra pequeña de los acuerdos que se firman.

12.
Gracias :-)
Sergio Montoro Ten
www.sergiomontoro.net