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Sérgio Alfredo Macore
O Impacto da Gestão de Crédito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias
Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório na cidade de
Nampula. Estudo de Caso: Star Startioner (2014-2015).
Lic. Em Gestão de Empresas com Habilitações em Gestão Financeira
Projecto de Pesquisa para realização da Monografia
a ser apresentado ao departamento da ESCOG para
aquisição do título de Licenciatura em Gestão de
Empresas.
Supervisor:
Dr. Cremildo Filipe
Universidade Pedagógica
Nampula
2015
Introdução
As empresas do mercado competitivo bastante globalizado de que nos encontramos hoje, estão
preocupadas em saber se alcançam resultados e lucros atraentes. A adopção de análise e
avaliação de certos indicadores, vai permitir que os orgãos de gestão de uma empresa, busquem
interpretar a sua evolução, com a finalidade de se analisar o seu desempenho de modo a evitar
uma gestão danosa dos direitos de que a empresa dispõe.
O conceito das pequenas e médias empresas tem sido muito discutido, não existindo um
consenso entre os diversos autores. No entanto, quanto a classificação baseando-se na legislação
Moçambicana, consideram-se pequenas empresas, todas aquelas que tenham entre 5 a 49
trabalhadores e um volume de negócio de 1 milhão e duzentos mil meticais a 14 milhões e
setecentos mil meticais anual, sendo médias empresas aquelas que tenham 50 a 99 trabalhadores
e volume de negocio de 14 milhões e setecentos mil meticais a 29 milhões e novecentos mil
meticais anual.
O foco de pequenas e médias empresas, resulta pelo facto da economia moçambicana no que
tange ao sector empresarial, ela é composta por um volume considerável de organizações, tanto
formais quanto informais, que são denominadas por micro e pequenas empresas. No entanto, as
PME`s são consideradas elementos fundamentais no plano de sustentação contribuindo para o
rapido crescimento e desevolvimento económico do pais, uma vez que têm uma enorme
capacidade de gerar riqueza e criar emprego.
Ao debruçar sobre O Impacto da Gestão de Credito na Maximização de Receitas nas Pequenas e
Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório, o autor visa
realizar um estudo abrangente da empresa STAR STARTIONER, com o intuito de analisar sobre
as politicas de concessão de crédito, sua análise e politicas de crédito adoptadas pela empresa.
Objectivos
Objectivo geral.
 Analisar O Impacto da Gestão de Credito na Maximização de Receitas nas Pequenas e
Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório e em
particular na STAR STARTIONER.
Objectivos específicos
 Descrever as políticas de crédito adoptadas para a concessão de créditos nas empresas;
 Descrever as ferramentas usadas para a análise de gestão de crédito nas empresas;
 Identificar a importância da gestão de crédito nas empresas;
 Avaliar como é feita a gestão de crédito na STAR STARTIONER.
Justificativa
Tendo como base a explicação de que a justificativa, apresenta as razões que motivam a
realização de uma pesquisa, a necessidade de efectuar este estudo, surge pelo facto de querer
perceber sobre como é feita a gestão de crédito na empresa pesquisada, visando evitar o
endividamento para suprir com suas necessidades de capital giro da empresa.
A inadimplência, constitui um problema bastante abrangente para as empresas, principalmente as
que desempenham actividades comerciais, uma vês que estas concedem créditos aos seus
clientes na perspectiva de alavancar o seu volume de vendas, movidas pelo alto grau de
competitividade.
O mercado competitivo bastante globalizado de que nos encontramos hoje, é sabido que as
empresas estão preocupadas em saber se alcançam resultados e lucros atraentes. O alcance ou a
busca da maximização de lucros atraentes, através de políticas de concessão de crédito, surgem
desafios para os gestores para poderem dedicar atenção nos riscos envolvidos na concessão, isto
porque o emprestar e não receber, pode tornar-se um caminho rápido que leve a empresa a
falência. Isto porque, haverá diminuição da rentabilidade e fragilizar a empresa por causa do
baixo faturamento a ser registado.
As boas práticas de gestão de uma empresa, farão com que gestores ou até mesmo os sócios
accionistas, mantenham uma gestão precisa no que tange aos direitos da empresa, tendo como
base a análise das demonstrações financeiras da empresa com vista a adopção de políticas ou
estratégias de concessão e cobrança de crédito de modo a evitar incapacidade dos clientes em
onrar com seus compromissos.
Esperando que a pesquisa traga, informações pertinentes que lucidem o que se pode esperar
numa boa gestão de crédito, para que gestores ou empresários possam medir e identificar suas
fraquezas e forças económicas-financeiras na gestão de crédito de modo que sejam tomadas as
devidas providencias, o autor propôs-se de debruçar-se sobre o tema que se segue: “O Impacto
da Gestão de Crédito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de
comercialização de material escolar e de escritório na cidade de Nampula: Estudo de Caso: Star
Startioner (2014-2015), na expectativa de procurar lucidar que ganhos financeiros as pequenas e
medias empresas podem obter em termos gerais e particularmente a STAR STARTIONER.
Problematização
Segundo GIL, (2007:41), afirma que, “problema é qualquer questão não resolvida e que é
objecto de discussão. Em qualquer domínio de conhecimento”
Os diversos autores, defendem que são as políticas de crédito a base de administração de valores
a receber, uma vez que estas políticas tem como objectivo principal o de dar orientação das
decisões de concessão de crédito, tem como base aos objectivos desejados estabelecidos pela
empresa.
Diante dos factos acima arrolados, o autor da pesquisa, elaborou a seguinte pergunta: Qual é o
Impacto que a Gestão de Crédito tem sobre a Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias
Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório?
Delimitação do tema
A pesquisa em alusão, pretende estudar O Impacto da Gestão de Crédito na Maximização de
Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de
escritório na cidade de Nampula, e em particular na Star Startioner entre (2014-2015).
O estudo visa usar abordagens teóricas de políticas e análise de crédito, de modo a responder a
questão do problema, olhando para a realidade da empresa que será estudada (STAR
STARTIONER). No entanto, importa referir que para concluir o estudo, a pesquisa irá se guiar
fundamentalmente com os procedimentos ou politica de crédito e de cobrança que a empresa
adopta para conceder créditos aos seus clientes, apoiando-se para isso com os cinco C’s usados
na análise de crédito.
METODOLOGIA
Para Fonseca (2002), citado por Gerhardt e Silveira, metodologia é o estudo da organização, dos
caminhos a serem percorridos, para se realizar uma pesquisa ou um estudo, ou para se fazer
ciência. Etimologicamente, significa o estudo dos caminhos, dos instrumentos utilizados para
fazer uma pesquisa científica.
Para Lakatos e Marconi (2003, p. 85) método é um conjunto das actividades sistemáticas e
racionais que, com maior segurança e economia, permite alcançar o objectivo – conhecimentos
válidos e verdadeiros –, traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e auxiliando as
decisões do cientista.
Tipo de pesquisa
Sob ponto de vista dos objectivos, a pesquisa é descritiva, visto que exige do investigador uma
série de informações sobre o que deseja pesquisar. Esse tipo de estudo pretende descrever os
fatos e fenómenos de determinada realidade (TRIVIÑOS, 1987) citado por Gerhardt e Silveira.
Para Gil (2008, p, 29), as pesquisas do tipo descritiva, têm como objectivo primordial a descrição
das características de determinada população ou fenómeno ou o estabelecimento de relações
entre variáveis. São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob este título e uma de
suas características mais significativas está na utilização de técnicas padronizadas de colecta de
dados.
Métodos de pesquisa
Sob ponto de vista da abordagem do problema a pesquisa será conjunta, isto é, qualitativa e
quantitativa, uma vês que a utilização conjunta da pesquisa qualitativa e quantitativa permite
recolher mais informações do que se poderia conseguir isoladamente (Esclarece Fonseca, 2002,
p. 20) citado por Gerhardt e Silveira.
A pesquisa qualitativa, “vai se cingir na descrição e análise de fenómenos a investigar,
considerando-se que haverá uma relação dinâmica entre o mundo real e o sujeito, isto é um
vínculo indissociável entre o mundo, o objectivo e a sua subjectividade dos sujeitos” (GIL 1999).
A opção pelo método qualitativo é justificado pelo facto de garantir maior flexibilidade na
pesquisa, mudar e refinar as questões e os participantes, à medida que ele é desenvolvido,
ajudando no aprofundamento e pormenorização dos dados, e na interpretação, no qual
procurámos criar relações intrínsecas qualitativas. (Vilelas, 2009).
Sendo que por uma parte será quantitativa, na medida em que a pesquisa quantitativa se centra
na objectividade. Influenciada pelo positivismo, considera que a realidade só pode ser
compreendida com base na análise de dados brutos, recolhidos com o auxílio de instrumentos
padronizados e neutros (Esclarece Fonseca, 2002, p. 20) citado por Gerhardt e Silveira.
Quanto ao procedimento recorrer-se-á a pesquisa monográfica ou estudo de caso. A escolha
deste tipo de pesquisa justifica-se pela necessidade de realizar-se um estudo detalhado de um
caso real.
Este tipo de pesquisa apresenta três vantagens que são: procura analisar os diferentes contornos
de um dado problema; apresenta procedimentos de colecta e análise de dados considerados
simples em relação aos outros tipos de delineamento; e estimula a novas descobertas (Gil, 2007).
Procedimentos técnicos
De acordo com Fonseca (2002), a pesquisa possibilita uma aproximação e um entendimento da
realidade a investigar, como um processo permanentemente inacabado. Ela se processa através
de aproximações sucessivas da realidade, fornecendo subsídios para uma intervenção no real.
Do ponto de vista dos procedimentos técnicos, realizarse-a um estudo de caso, na medida que
envolve o estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objectos de maneira que se permita o
seu amplo e detalhado conhecimento, (Gil, 1991),
O estudo de caso (YIN, 2006) foi escolhido por se tratar de compreender um fenómeno
localizado, através de uma unidade de análise: uma empresa do sector pescados, que concede
crédito em geral a micro, pequenas e médias empresas, retratando assim as práticas de mercado
do sector e a realidade deste porte de instituição em relação às necessidades de busca de crédito,
possibilitando o entendimento do que está ocorrendo nas organizações em uma realidade
contemporânea.
O estudo de caso pode decorrer de acordo com uma perspectiva interpretativa, que procura
compreender como é o mundo do ponto de vista dos participantes, ou uma perspectiva
pragmática, que visa simplesmente apresentar uma perspectiva global, tanto quanto possível
completa e coerente, do objecto de estudo do ponto de vista do investigador (FONSECA, 2002,
p. 33), citado por Gerhardt e Silveira.
Consiste no estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objectos, de maneira que permita seu
amplo e detalhado conhecimento, tarefa praticamente impossível mediante outros delineamentos
já considerados (Gil, 2002, p, 54).
Técnicas de colecta de dados
Aliadas aos métodos, estão as técnicas que envolve a descrição das técnicas a serem utilizadas
para a colecta dos dados. Os instrumentos a serem utilizados na colecta de dados para esta
pesquisa serão de forma combinada de algumas técnicas, como é o caso do questionário,
entrevista e através de consulta documental.
Usar-se-a o questionário, pelo facto deste instrumento dispensar a presença do pesquisador. De
acordo com CHIZZOTTI (2003:51) o questionário “consiste em um conjunto de questões pré-
seleccionadas sistemáticas e sequencialmente dispostas em itens que constituem o tempo da
pesquisa, com o objectivo de suscitar dos informantes respostas, por escrito ou verbalmente
sobre o assunto que eles saibam opinar ou informar.”
Por questionário entende-se um conjunto de questões que são respondidas por escrito pelo
pesquisado (Gil, 2002, p, 114).
Para o caso da presente pesquisa, o questionário será dirigido ao Gerente e aos Trabalhadores da
empresa.
Por entrevista entende-se como "uma técnica de colecta de dados que envolve duas pessoas
numa situação face a face e em que uma delas formula questões e outra responde" (GIL 2002, p,
115).
A entrevista será feita ao Gerente bem como do responsável do sector de contabilidade no
sentido de fidedignizar a informação a ser recolhida.
E finalmente será feita análise de documentos, que a empresa poderá disponibilizar para questões
de consultas, suportando deste modo a consulta documental.
Universo e amostra da pesquisa
A pesquisa decorrerá na cidade de Nampula envolvendo pequenas e medias empresas cuja sua
actividade esta voltada para a comercialização de material escolar e de escritório (papelarias).
Amostra
Tendo em conta a extensão do universo, definiu-se uma amostra.
Para LAKATOS e MARCONI (2001:3) Amostra "é a parte da população que não abrange a
totalidade dos componentes do universo, surgindo a necessidade de investigar uma parte dessa
população". Ou seja não abrange a totalidade de componentes dos funcionários, surgindo a
necessidade de investigar apenas uma parte desses funcionários”.
Assim sendo, são definidos como sujeitos da pesquisa dois o Gerente da empresa e os 10
trabalhadores que compõem a empresa.
REVISÃO DA LITERATURA
Segundo Gil (2010, p. 49) “para identificar as fontes bibliográficas adequadas ao
desenvolvimento da pesquisa, a contribuição do orientador é fundamental”.
A pesquisa deve ser realizada em um sentido amplo, buscando aprofundar o conhecimento sobre
determinado assunto em diversas fontes de informação.
A EMPRESA
Conforme Franco (1991) citado por Adilson Semedo Ramos, a empresa pode ser definida como
uma unidade decisória de negócios que, organizada, controla a produção de bens e serviços.
Ou seja, pode-se afirmar que a empresa é toda actividade económica que esteja legalmente
constituída com fins lucrativos.
A empresa pode ser uma firma individual, ou seja, quando com um único proprietário regista a
empresa com o próprio nome; sociedade civil, quando mais de um proprietário registam a
empresa com uma denominação social e também pode ser sociedade limitada, quando mais de
um proprietário, formando um capital limitado (número de cotas) registam a empresa com uma
denominação social.
Pequenas e medias empresas
Oliveira (2002) afirma que as pequenas empresas são caracterizadas como pequenos negócios,
poucos funcionários, baixo faturamento e que atendem um mercado geograficamente local ou
regional”.
De acordo com o artigo 84 do Código Comercial, o estatuto da micro e pequena empresa tem por
objectivo facilitar a constituição e o funcionamento de unidades produtivas de pequeno porte,
com vista ao fortalecimento da sua participação no processo de desenvolvimento económico e
social.
A que destacar que o numero de trabalhadores e o volume anual de vendas (negocio), tem sido
este o critério pelo qual é utilizado para classificar as empresas quanto ao seu tamanho.
O conceito das PME`s tem sido muito discutido e não existe um consenso entre os autores. No
entanto, a legislação Moçambicana quanto a classificacao das PME`s, reconhe-se que pequenas
empresas, são todas aquelas que tenham entre 5 a 49 trabalhadores e um volume de negocio de 1
milhão e duzentos mil meticais a 14 milhões e setecentos mil meticais anual, sendo médias
empresas aquelas que tenham 50 a 99 trabalhadores e volume de negocio de 14 milhões e
setecentos mil meticais a 29 milhões e novecentos mil meticais anual.
GESTÃO DE CRÉDITO
A palavra crédito de acordo com Schrickel (1997) citado por Adilson Semedo Ramos, deriva do
latim credere que significa acreditar, crer, confiar. Crédito, “é todo acto de vontade ou
disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu património a um
terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, após decorrido o
tempo estipulado.”
Ao emprestar ou financiar um cliente, o credor terá a expectativa de que o valor cedido seja
restituído dentro das condições pactuadas, principalmente quanto ao prazo e a remuneração.
Para Santos (2000) citado por Adilson Semedo Ramos, afirma que crédito em finanças, é
definido como modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realização de transacções
comerciais entre empresas e seus clientes.
Segundo Sodero Filho (1990), o crédito "veio facilitar as actividades comerciais, onde o capital é
sempre necessário para a realização de transacções lucrativas", isto é, em empresas comerciais e
industriais o crédito assume o papel de alavancador de vendas contribuindo para uma melhor
performance dos resultados.
Sob ponto de vista contabilístico, importa referir que quando o crédito é concedido, cria uma
conta a receber. A conta a receber e sua gestão constituem aspectos importantes da política
financeira de curto prazo de uma empresa porque geralmente essa conta representa um dos
maiores investimentos nos activos circulantes da empresa.
Quanto ao risco, normalmente é inerente ao crédito concedido, uma vez que se pode definir o
risco como o grau de incerteza a respeito de um determinado evento. Pode-se dizer então que,
independentemente da actividade, o risco de crédito é constante.
No que diz respeito a modalidades de crédito, imporá referir que temos a considerar o Crédito
Comercial: Onde o objecto da transacção é um bem ou serviço qualquer. É a modalidade
normalmente praticada na indústria e comércio em geral e, Crédito Financeiro: Onde o objecto
de transacção é uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente empregada por bancos e
demais instituições financeiras.
POLÍTICA DE CRÉDITO
Conforme Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2010) citado por Duane Cardoso Maia, Políticas de
crédito são a base da administração de valores a receber, pois é através dela que é realizada a
forma de como conceder os crédito, é a política de crédito que defini os padrões de crédito,
riscos, prazos.
Para Bem, Santos e Comitre (2007) citado por Duane Cardoso Maia, a política de crédito é
também chamada de “Padrões de Crédito”, sendo seu objectivo básico a orientação das decisões
de crédito em face dos objectivos desejados e estabelecidos. Pode ser considerado um guia para a
decisão de crédito, porém não é a decisão; rege a concessão de crédito, porém não concede o
crédito e orienta a concessão de crédito para o objectivo desejado, mas não é o objectivo.
Diante das diversas mudanças na economia de um país, nas condições de mercado, na
concorrência e em outros factores, uma empresa necessita gerir adequadamente suas finanças,
para manter seu equilíbrio financeiro e aumentar a rentabilidade de seus negócios. (BEM,
SANTOS e COMITRE, 2007) citado por Duane Cardoso Maia.
Conforme Brigham; Houston (1999) citado por Duane Cardoso Maia, afirmam que o sucesso de
uma empresa vem com um grande número de vendas de seus produtos, quanto maior a venda
maior o lucro, porém depende de alguns factores. Os principais que movimentam a demanda dos
produtos são: preços de venda, qualidade do produto, propaganda e política de crédito. Sendo
que a política de crédito está dividida em quatro variáveis.
a) Prazo de crédito: é o prazo, ou seja, o tempo que é dado ao comprador para efectuar o
pagamento;
b) Padrões de crédito: são padrões utilizados para saber diferenciar cada cliente para cada
crédito;
c) Política de cobrança: é medida na cobrança das contas atrasadas, são regras de como
utilizar a cobrança;
d) Descontos: são dados com pagamento antecipado com o valor de desconto e o prazo de
mesmo.
Componentes da politica de credito
Para ROSS, WESTWRFIELD & JORDAN (1998, p. 367-373), se uma empresa decidir conceder
credito a seus clientes, devera estabelecer procedimentos de concessão de crédito e cobrança. Em
particular, a empresa precisará lidar com os seguintes componentes da política de crédito:
1. Condições de venda. As condições de venda estipulam como a empresa se propõe a vender
seus bens e serviços. Se a empresa conceder credito a um cliente, as condições de venda
especificarão (talvez implicitamente) o prazo de crédito, o desconto, bem como o tipo de
instrumento de crédito.
Num dado sector, as condições de venda são basicamente padronizadas, mas podem variar
bastante de um sector para outro.
Prazo de crédito – o prazo de crédito é o intervalo básico de tempo pelo qual o crédito é
concedido. O prazo de crédito vária muito de sector para sector, mas é quase sempre
entre 30 e 120 dias. Se for oferecido um desconto por pagamento antecipado, então o
prazo de crédito terá dois componentes: o período de crédito líquido (é o prazo dentro do
qual o cliente deve pagar); período de desconto (como o nome indica, é o prazo durante o
desconto é oferecido. No caso de 2/10, 30 líquidos, por exemplo, o período de crédito
liquido é 30 dias e o período de desconto é de 10 dias).
Data da factura – a data da factura, marca o inicio do prazo de crédito. Uma factura é
um registo por escrito do envio de mercadoria ao comprador. No caso de uma mercadoria
específica, convenciona-se que a data da factura é a data de remessa ou venda, e não a
data na qual o comprador recebe a mercadoria ou conta.
Extensão do prazo de crédito – vários factores influênciam a extensão do prazo de
crédito. Um dos factores mais importantes é o período de estoque e o ciclo operacional do
comprador. O período operacional possui dois componentes: o período de estoque e o
período de contas a receber. O período de estoque é o tempo necessário para que o
comprador adquira estoque (da nossa empresa), processe-o e venda-o. O período de
contas a receber é o tempo necessário para que o comprador consiga receber o valor de
sua venda.
2. Análise de crédito. Ao conceder crédito, uma empresa determina o esforço que fará para
distinguir entre clientes que pagarão. As empresas utilizam uma serie de instrumentos e
procedimentos para determinar a probabilidade de que os clientes não paguem; em conjunto,
esses instrumentos formam a análise de crédito (ROSS, WESTWRFIELD & JORDAN, 1998, p.
367-373).
Risco de crédito. Representa a possibilidade de não recebimento do todo ou parte da
venda a crédito realizada. Havendo concessão de crédito, há risco inerente de perdas com
devedores duvidosos.
Entretanto, é importante referir que não existem fórmulas mágicas para medir a
probabilidade de que um cliente não pague.
3. Politica de cobrança. Após a concessão de crédito, a empresa enfrenta o problema de cobrar
o pagamento quando vence, e para isso deve formular uma politica de cobrança.
Envolve o acompanhamento das contas a receber, com o objectivo de detectar alguma
dificuldade, além da obtenção do pagamento de contas vencidas (ROSS, WESTWRFIELD &
JORDAN, 1998, p. 367-373).
A política de crédito, é um dispositivo bastante importante para as empresas, uma vez que o seu
desenvolvimento é, sem dúvida, uma iniciativa através da qual uma empresa pode adoptar no
sentido de diminuir o risco de que seus clientes atrasem, ou não efectuem o pagamento de suas
compras.
ANÁLISE DE CRÉDITO
De acordo com Matias (2007) citado por Duane Cardoso Maia, quando uma empresa decide
conceder um crédito para seus clientes, primeiramente ela precisa definir os procedimentos que
deverão ser seguidos para assim poder conceder esse crédito. Deve saber como vai monitorar e
controlar as contas a receber e consequentemente como deverá ser feita a cobrança.
Para Schrickel (2000) citado por Duane Cardoso Maia, a análise de crédito é um instrumento
para estudar os riscos que a empresa terá por um empréstimo com esse crédito liberado. Através
dessa análise, pode-se chegar a conclusões sobre o cliente e saber que tipo de empréstimo fazer.
Conforme Santos (2003) citado por Duane Cardoso Maia, o objectivo do processo de analisar o
crédito é o de conhecer o cliente, ou seja, conhecer a idoneidade do cliente e a capacidade do
mesmo de pagar suas dívidas.
Diante destas constatações feitas com base nos conceitos dos diversos autores, pude concluir que
a análise de crédito, é uma ferramenta que as empresas usam para conhecer os seus clientes dos
quais eles vão conceder o crédito no que concerne a sua capacidade de onrar com os
compromissos assumidos para com a empresa.
C’s do crédito
Na hora da concessão do crédito a empresa estuda até que ponto pode liberar o crédito ao cliente.
As empresas geralmente utilizam os cinco C’s do crédito, que são primordiais para uma análise;
são cinco dimensões chaves que são usadas pelos analistas de créditos para ajudá-los a decidir se
irá liberar o crédito a pessoa solicitante (GITMANN, 2001) citado por Adilson Semedo Ramos.
Carácter é “o histórico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigações financeiras,
contratuais e morais. Os dados históricos de pagamento e quaisquer causas judiciais pendentes
ou concluídas contra o cliente seriam utilizados na avaliação do seu carácter. ” Em suma, o
carácter é determinado pela intenção da empresa em cumprir seus compromissos e pode ser
medido por sua análise histórica.
Ou seja, o carácter, tem haver com o histórico de cumprimento de obrigações e a disposição do
cliente para saldar seus compromissos de crédito.
Capacidade é “ o potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. Análises dos
demonstrativos financeiros, com ênfase especial nos índices de liquidez e de endividamento, são
geralmente utilizadas para avaliar a capacidade do solicitante de crédito.” A capacidade, aqui
vista, pode e deve ser entendida como sendo a possibilidade de geração de caixa da empresa e
dentro deste contexto, é importante sabermos seu nível tecnológico, seu limite de produtividade
e, principalmente, a qualificação de seus administradores.
Ou seja, a capacidade, tem haver com a capacidade do solicitante de onrar o credito pedido,
julgada com base da análise de demonstrações financeiras, com ênfase nos fluxos de caixa
disponíveis para o pagamento de dívidas. As possibilidades com que conta o cliente para saldar
seus compromissos usando os fluxos de caixa gerados por suas operações.
Capital é “a solidez financeira do solicitante, conforme indicada pelo património líquido da
empresa. O total de exigíveis em relação ao património líquido, bem como os índices de
lucratividade são, frequentemente, usados para avaliar o capital do demandante de crédito.”
Analisando os balanços das pessoas jurídicas, pode-se ter a exacta dimensão de como está se
comportando seu capital.
Entretanto, o capital tem haver com as reservas financeiras de que o cliente dispõe, existe uma
relação entre a divida do cliente e o seu património liquido. Na pessoa física é analisado através
de seu salário, já na pessoa Jurídica através do balanço patrimonial da empresa.
Colaterais são “ o montante de activos colocados à disposição pelo solicitante para garantir o
crédito. Naturalmente, quanto maior esse montante, maior será a possibilidade de se recuperar o
valor creditado, no caso de inadimplência. O exame do balanço patrimonial e a avaliação de
activos em conjunto com o levantamento de pendências judiciais podem ser usados para estimar
os colaterais. “
Ou seja, o colateral, tem haver com os activos oferecidos pelo cliente como garantia em caso de
inadimplência. Quanto maior o valor dos activos disponíveis, maior a chance de que a empresa
credora irá recuperar os fundos em caso de inadimplência do devedor.
Condições referem “ao cenário económico empresarial actual, bem como circunstâncias
particulares que possam afectar qualquer das partes envolvidas na negociação de crédito”
O analista de crédito geralmente dá mais atenção aos dois primeiros Cs – carácter e capacidade –
pois eles representam as exigências mais básicas para se estender o crédito.
Ou seja, as condições, tem haver, com condições económicas gerais no sector de actividade do
cliente e quaisquer condições especiais vinculadas a uma transacção específica.
Uma vez que a empresa tenha decidido conceder credito a seus clientes, passa a ser necessário
estabelecer directrizes para a determinação de quem poderá e quem não poderá comprar a prazo.
A análise de crédito é o processo de decidir se deve ser dado crédito ou não a determinado
cliente. Normalmente, isto envolve duas etapas, colectar informações relevantes e determinar o
risco de crédito.
Informações de crédito - Se uma empresa desejar obter informações sobre clientes, poderá
contar com varias fontes. As informações comummente utilizadas para avaliar o risco de crédito
incluem:
1. Demonstrações de resultado. Uma empresa pode pedir a um cliente que forneça
demonstrações financeiras, tais como balanços e demonstrações de resultado.
2. Bancos. Os bancos geralmente proporcionarão alguma assistência a seus clientes do
tipo pessoa jurídica no que se refere à aquisição de informações sobre o risco de
crédito de outras empresas. Ou seja, a própria empresa poderá igualmente proceder a
uma investigação de crédito. Contactando o banco do cliente, solicitando informações
sobre o saldo médio do cliente no banco, a acessibilidade ao crédito bancário e a sua
reputação em geral.
3. O histórico de pagamento do cliente à própria empresa. A maneira mais óbvia de
obter informações sobre a probabilidade de que um cliente não pague suas contas
consiste em examinar se pagou suas obrigações anteriores, e com que velocidade.
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
As contas a receber são geradas pelas vendas a prazo, que são feitas após a concessão de crédito.
As vendas a prazo geram riscos de inadimplência e despesas com análise de crédito, cobrança e
recebimento, mas alavancam as vendas, isto é, aumentam o volume de vendas e,
consequentemente, o lucro. As vendas a prazo são condições necessárias para aumentar o nível
de operações e o giro dos estoques e, assim, ganhar a escala e maximizar a rentabilidade (HOJI,
2003, p. 129).
As compras e vendas a prazo são operações comerciais normais entre as empresas, e são
chamadas créditos mercantis. Mesmo as empresas de prestações de serviços, primeiro prestam
serviços e depois recebem. A concessão de crédito para consumidores finais pessoas físicas é
chamada crédito ao consumidor.
HOJI (2003, p. 129) sugere que antes de efectivar a venda para um novo cliente, deve ser feita
uma análise minuciosa e criteriosa de seus dados cadastrais, venda a prazo efectuada sem os
devidos cuidados tem grande possibilidade de se tornar um “ valor não recebivel”.
A administração das contas a receber, tem como objectivo, efectuar cobranças o mais
rapidamente possível, sem perder vendas devido a técnicas muito agressivas de cobrança.
Com a gestão de crédito, ao adoptar esta política, a empresa visa essencialmente cobrar o valor
de vendas a prazo, o mais rápido possível de modo a evitar problemas com as contas a pagar e
adopção de técnicas de cobranças bastante agressivas (GITMANN, 2010, p. 557 - 566).
Atingir essa meta envolve três tópicos:
 Selecção e padrões de crédito;
 Termos de crédito;
 Monitoramento de crédito.
1. Selecção e padrões de crédito
Para GITMANN (2010, p. 557 - 566), a selecção de crédito envolve a aplicação de técnicas para
determinar quais clientes fazem justo ao crédito. O processo abrange a avaliação da qualidade do
crédito do cliente e sua comparação com os padrões de crédito da empresa, seus requisitos
mínimos para conceder crédito a um cliente. Os padrões de crédito, são as exigências mínimas da
empresa para conceder crédito a um cliente.
Uma técnica popular de selecção de crédito é conhecida como os Cinco Cs acima mencionada a
qual fornece uma estrutura para a análise aprofundada de crédito.
Devido ao tempo que se consome e das despesas envolvidas, esse método só é usado para
solicitações de alto valor.
A análise por meio dos cinco Cs do crédito não resulta em uma decisão específica de aceitação,
rejeição, de modo que o seu uso exige a experiência de um analista em solicitação e concessão de
crédito. A aplicação desse modelo tende a garantir que os clientes da empresa paguem, sem
necessidade de pressão, segundo os termos acordados.
2. Termos de crédito
Para GITMANN (2010, p. 557 - 566), os termos de crédito são as condições de veda a clientes
aos quais a empresa tenha concedido o crédito. Termos como líquidos 30, significa que o cliente
tem 30 dias a contar do inicio do período de credito (normalmente o final do mês ou data de
faturamento) para pagar o valor integral da conta. Algumas empresas oferecem descontos
financeiros, ou seja, deduções percentuais do preço de compra concedidas em troca de
pagamento dentro de um determinado prazo. Por exemplo, condições de 2/10, liquido 30
significam que o cliente pode abater 2% do valor da factura, se efectuar o pagamento dentro de
10 dias a contar do inicio do período de credito ou, alternativamente, pagar o valor integral da
factura dentro de 30 dias.
O sector de actuação de uma empresa afecta muito seus regulares de crédito. Por exemplo, uma
empresa que vende perecíveis terá termos de crédito muito curtos porque os itens que oferece
têm pouco valor como garantia no longo prazo; aquela que opera em um segmento sazonal pode
adequar seus termos aos ciclos do sector. As empresas querem que seus termos regulares de
crédito estejam adequados aos padrões do sector.
Se os termos forem mais rígidos do que os dos concorrentes, a empresa perderá clientes; se
forem mais relaxados, atrairão consumidores que buscam baixa qualidade e provavelmente
seriam incapazes de pagar segundo os termos adoptados pelo sector como um todo.
Em última analise, a empresa deve competir com base na qualidade e no preço dos bens e
serviços que oferece, não nos seus termos de crédito. Dessa forma, os termos regulares de crédito
das empresas devem conformar-se aos padrões sectoriais, mas os termos de cada cliente
específico devem reflectir suas próprias características de risco.
Desconto financeiro
Incluir nos termos de credito um desconto financeiro é uma maneira comum de acelerar os
recebimentos, sem exercer pressão sobre os clientes. O desconto financeiro fornece um incentivo
para que eles paguem mais rapidamente. Ao acelerar os recebimentos, o desconto reduz o
investimento da empresa em contas a receber, mas também o lucro unitário. Ademais, a oferta de
desconto financeiro deve reduzir as perdas com créditos incobráveis porque os clientes pagarão
mais rapidamente e deve, ainda aumentar o volume de vendas porque aqueles que aceitarem o
desconto pagarão um preço menor pelo produto. Por conseguinte, as empresas que considerem
oferecer um desconto financeiro devem proceder a uma análise de custo-benefício para
determinar se essa oferta é lucrativa (GITMANN, 2010, p. 557 - 566).
Exemplo da MAX
A Max company tem prazo médio de recebimento de 40 dias (𝑔𝑖𝑟𝑜 = 365/40 = 9,1). Segundo
seus termos de crédito de líquido 30, esse período divide-se em 32 dias até que os clientes
remetam os pagamentos (nem todos pagam em 30 dias) e 8 dias para receber processar e
transformar em caixa os pagamentos uma vez enviados. A empresa está pensando em implantar
um desconto financeiro, alterando seus termos de crédito de líquido 30 para 2/10, liquido 30.
Com essa mudança, espera-se reduzir o prazo para remessa do pagamento, levando a um prazo
médio de recebimento de 25 dias (𝑔𝑖𝑟𝑜 = 365/25 = 14,6).
Como já vimos no exemplo sobre o EOQ, a Max usa uma matéria-prima cuja a utilização anual é
de 1.100 unidades. Cada produto acabado produzido exige uma unidade dessa matéria-prima a
um custo variável de $1.500 por unidade, incorre em mais $800 de custo variável no processo de
produção e vendido por $3.000 em termos líquidos 30. Assim, os custos variáveis totalizam
$2.300 ($1.500 + $800). A empresa estima que 80% de seus clientes aceitem o desconto de 2%
e que a oferta desse desconto vá aumentar as vendas do produto acabado em 50 unidades (de
1.100 para 1.150) ao ano mas sem afectar a percentagem de créditos incobráveis. O custo de
oportunidade do fundos da Max investidos em contas a receber é de 14%. Ela deve oferecer o
desconto financeiro proposto? Uma analise semelhante a realizada antes para a da decisão do
padrão de credito, apresentada na tabela 14,3, monstra um prejuízo liquido de $6.640 com o
desconto financeiro. Logo, a Max não deve implantar o desconto financeiro proposto. Entretanto,
outros descontos podem ser vantajosos.
Prazo do desconto financeiro
O administrador financeiro pode alterar o prazo do desconto financeiro, isto é, o número de dias
após o inicio do prazo de credito durante o qual o desconto permanece disponível. O efeito
líquido das alterações desse prazo é de difícil analise devido à natureza das forças envolvidas
(GITMANN, 2010, p. 557 - 566).
Por exemplo, se a empresa aumenta seu prazo do desconto financeiro em 10 dias (digamos,
alterando seus termos de credito de 2/10 liquido 30 para 2/20, liquido 30), pode-se esperar as
seguintes mudanças:
 Aumento das vendas, com efeito positivo sobre o lucro;
 Diminuição da perda com créditos incobráveis, com efeito positivo sobre o lucro;
 Redução do lucro unitário porque mais clientes aceitariam o desconto, com efeito
negativo sobre o lucro.
A dificuldade para o administrador financeiro está em avaliar o impacto de um aumento no prazo
do desconto financeiro sobre o investimento da empresa em contas a receber. Esse investimento
diminuirá por conta daqueles que não usavam o desconto e passaram a pagar mais cedo.
Entretanto, o investimento em contas a receber aumentara por dois motivos:
 Clientes que já usam o desconto continuarão a faze-lo, mas pagarão mais tarde;
 Novos clientes atraídos pela nova política resultarão em novas contas a receber.
Se a empresa reduzisse o prazo do desconto financeiro, os efeitos seriam o inverso dos que
acabamos de descrever.
Período de crédito
As alterações do período de crédito, o número de dias entre o inicio do período de crédito e o
ponto em que se torna devido o pagamento efectivo da conta, também afectam a rentabilidade do
negócio. Por exemplo, estender o período de credito de uma empresa de liquido 30 para liquido
45 dias deve aumentar as vendas, com efeito positivo sobre o lucro. Mas tanto o investimento em
contas a receber quanto as perdas com créditos incobráveis também aumentariam, afectando
negativamente o lucro. O maior investimento em contas a receber resultaria tanto do maior
volume de vendas quanto do pagamento mais demorado decorrente do período de crédito
estendido. O aumento das perdas com créditos incobráveis resultaria do facto de que, quanto
mais longo o período, maior o intervalo de tempo em que o cliente pode enfrentar dificuldades,
impossibilitando-o de satisfazer suas contas a pagar. Um aumento do período de crédito
provavelmente terá os efeitos opostos (GITMANN, 2010, p. 557 - 566).
Exemplo de Condições de Venda
A maneira mais fácil de entender as condições de venda é por meio de um exemplo. No
caso de balas a granel, poderiam ser apresentadas condições de 2/10, 60 líquidos. Isto
significa que os clientes têm 60 dias, a contar da data da factura (a ser discutida adiante)
para pagar o valor integral. Entretanto, se o pagamento for feito dentro de 10 dias, terão
um desconto de 2%.
Consideremos um cliente que faça um pedido no valor de $1000,e suponhamos que as
condições de venda sejam 2/10, 60 líquidos. O comprador tem a opção de pagar
$1000𝑋 (1 − 0,02) = $980 em 10 dias, ou pagar $1000 integrais em 60 dias. Se as
condições fossem simplesmente 30 líquidos, o cliente teria 30 dias para pagar o valor
integral de $1000, a partir da data da factura, e não haveria desconto por pagamento
antecipado.
Exemplo como a Dodd
Como a Dodd oferece um prazo de crédito de 30 dias, seus clientes tem 30 dias a contar do final
do mês da venda para efectuar o pagamento. Portanto, os 40% do saldo é aberto com idade entre
o 0e 30 dias estão em dia. Os saldos em aberto com idades de 31 a 60 dias, 61 a 90 dias, 91 a 120
dias e 120 dias ou mais estão em atraso.
Analisando a tabela, vemos que 40% das contas estão em dia (idade <30 dias) e os 60% restantes
estão em atraso (idade.30 dias). 18% do saldo em aberto estão com 1 a 30 dias de atraso, 26%
com 31 a 60 dias de atraso, 13% com 61 a 90 dias de atraso e 3% com mais de 90 dias de atraso.
Embora os recebimentos pareçam lento de modo geral, uma irregularidade notável desses dados
é a elevada percentagem do saldo em aberto que se encontra em atraso de 31 a 60 dias (idades de
61 a 90 dias). Evidentemente, deve ter ocorrido algum problema entre 61 e 90 dias atrás. As
investigações poderiam revelar que o problema pode ser atribuído à contratação de um novo
administrador de crédito, à aceitação de uma nova conta que tenha feito uma grande compra a
prazo, mas ainda não tenha pago, ou a uma política ineficaz de cobrança.
Quando surgem discrepâncias desse tipo na tabela das idades das contas a receber, o analista
deve determinar, avaliar e resolver suas causas.
3. Monitoramento do crédito
Para GITMANN (2010, p. 557 - 566), o ultimo aspecto que a empresa deve avaliar na
administração de contas a receber é o monitoramento de crédito. Trata-se de uma revisão
constante das contas a receber da empresa para determinar se os clientes estão pagando de
acordo com os termos de crédito pactuados. Se o pagamento não estiver ocorrendo em dia, o
monitoramento do crédito alertara a empresa para esse problema.
Pagamentos atrasados geram custos porque alongam o prazo médio de recebimento e, com isso,
aumentam o investimento da empresa em contas a receber. Duas técnicas frequentemente usadas
para monitorar o crédito são o prazo médio de recebimento e a idade das contas a receber. Além
disso, utilizam-se diversas técnicas populares de cobrança.
Prazo médio de recebimento
O prazo médio de recebimento é o segundo componente do ciclo de conversão de caixa. Trata-se
do número médio de dias durante o qual as vendas a crédito ficam em aberto. Esse prazo médio
tem dois componentes:
 O período entre a venda e a remessa do pagamento pelo cliente;
 O prazo necessário para receber, processar e transformar em caixa o pagamento
efectuado pelo cliente.
𝑷𝒓𝒂𝒛𝒐 𝒎é𝒅𝒊𝒐 𝒅𝒆 𝒓𝒆𝒄𝒆𝒃𝒊𝒎𝒆𝒏𝒕𝒐𝒔 =
𝑪𝒐𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒂 𝒓𝒆𝒄𝒆𝒃𝒆𝒓
𝑽𝒆𝒏𝒅𝒂𝒔 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒂𝒔 𝒅𝒊á𝒓𝒊𝒂𝒔
Supondo-se que o prazo médio de recebimento, processamento e transformação em caixa seja
constante, o prazo médio de recebimento diz à empresa quando, em media, seus clientes pagam
suas contas. Conhecer o prazo médio de recebimento permite que se determine se há algum
problema com as contas a receber de modo geral. Por exemplo, uma empresa com termos de
crédito líquido 30 deveria esperar que seu prazo médio de recebimento (desconsiderado o
período de recebimento, processamento e transformação em caixa) fosse de aproximadamente 30
dias. Se o prazo de recebimento efectivo for significativamente maior do que isso, ela terá
motivos para rever suas operações de crédito.
Se o prazo médio de recebimento de uma empresa estiver aumentando com o passar do tempo,
há razoes para que ela se preocupe com a administração das contas a receber. O primeiro passo
na análise de problemas nessa área é determinar a idade das contas a receber. Com isso, pode-se
determinar se o problema afecta as contas a receber de modo geral ou pode ser atribuída a
algumas contas específicas.
Ou seja, em jeito de síntese, refere-se que o prazo médio de recebimento divide-se em duas
partes. Ou seja, o Prazo Médio de recebimento caracteriza-se por ser constituído por duas
componentes importantes, sendo a primeira que é o intervalo entre a venda e o momento em que
o cliente remete o pagamento. A segunda vai da remessa do pagamento até a entrada de fundos
na conta bancária da empresa. A primeira parte do prazo médio de recebimento envolve a gestão
do crédito para os clientes da empresa e a segunda parte envolve o recebimento e processamento
de pagamentos. Esta secção discute a gestão de crédito de uma empresa (GITMANN, 2010, p.
557 - 566).
Calculo da idade das contas a receber
A tabela das idades das contas a receber, divide essas contas em grupos, de acordo com o
momento em que foram originadas. Essa classificação normalmente se faz mês a mês, com um
retrospecto de 3 ou 4 meses. A tabela resultante abaixo, indica a percentagem do saldo total em
aberto das contas para determinados períodos de tempo. O objectivo dessa tabela é permitir que a
empresa identifique problemas (GITMANN, 2010, p. 557 - 566).
Exemplo da forma e a avaliação de uma tabela das idades das contas a receber.
O saldo de contas a receber nos registos da Dodd Tool em 31 de Dezembro de 2009 era de
$200.000. a empresa oferece a seus clientes termos de crédito líquido 30. Para entender seu prazo
médio de recebimento relativamente longo de 53,3 dias, a empresa elaborou a tabela das idades
das contas a receber a seguir.
Tabela.
Idade da conta Saldo em aberto Percentagem do saldo total em aberto
0-30 dias $80.000 40%
31-60 dias 36.000 18
61-90 dias 52.000 26
91-120 dias 26.000 13
120 dias ou mais 6.000 3
Totais em 31/12/09 $200.000 100%
POLITICA DE COBRANÇA
Segundo ROSS (2002 p. 646), “cobrança é o processo de obtenção do pagamento de contas
vencidas”. O administrador “de crédito mantém um histórico de pagamento com cada cliente.”.
A actividade de concessão de crédito sempre estará exposta ao risco de inadimplência, ou seja,
aos prejuízos de não pagamentos de dívidas por parte dos clientes. Para minimizar os riscos, é
fundamental que os profissionais de crédito somente liberem os recursos após a realização de
análises minuciosas da situação financeira dos clientes, baseadas em suas informações cadastrais
e de idoneidade.
A partir da concessão de crédito, as empresas credoras devem monitorar continuamente o
comportamento de pagamento do cliente, fazendo averiguações com o intuito de verificar se
ocorreram registos (ex: atrasos, cheques devolvidos, protestos etc.) que comprometam sua
capacidade de pagamento.
A actividade da cobrança é importantíssima, possui a capacidade de antecipação dos valores em
atraso e a responsabilidade para com os resultados positivos junto aos clientes. A cobrança é uma
actividade dependente da qualidade dos controles, desde o accionamento do devedor até o devido
pagamento de todos os débitos, que assegura a transformação das vendas em recebimentos.
As empresas têm o direito de cobrar. Para tanto, existem vários meios lícitos para atingir este
objectivo, como a possibilidade de ligações telefónicas, correspondências, utilização de
cobradores coerentes, e, os meios judiciais.
O credor tem o direito de protestar o título não pago ou cadastrar o nome do devedor. Todavia,
os direitos do credor vão até o limite dos direitos que são garantidos ao devedor, de não se sentir
importunado desproporcionalmente, de realmente ser cobrado por dívida legítima, sem ameaças,
grosserias ou abusos.
Quanto ao esforço de cobrança, importa referir que uma empresa geralmente passa por esta
sequência de procedimentos, em relação a clientes cujas contas estão vencidas:
 Envio de uma carta avisando ao cliente de que sua conta está vencida;
 Efectuar um telefonema ao cliente;
 Contratar uma agência de cobrança;
 Entrar na justiça contra o cliente.
IMPLICAÇÕES DA CONCESSÃO DE CRÉDITO
O custo financeiro do crédito é decorrente do capital, do custo do dinheiro e da taxa de retorno
que se espera. Além dos prejuízos causados pelos atrasos, as perdas devem ser sempre
consideradas.
Devido à evolução constante das técnicas e sistemas de informações, novos conceitos e
instruções são proporcionados, com o intuito de aprimorar o sector de crédito de cobrança, e, por
conseguinte, os seus profissionais. A constituição equilibrada e a manutenção de um sistema de
crédito organizado é factor que reverte em redução nos riscos de vendas ou perdas com clientes
duvidosos, além de diminuir o risco de perdas causadas por erros na cobrança, protesto ou
ajuizamento de acções indevidas.
Não havendo controlo, a empresa poderá ficar envolvida em sérios problemas, que podem
afectar as vendas, o fluxo de caixa, os compromissos com fornecedores, culminando, por fim, em
sérias perdas com vendas a devedores incobráveis.
Na concessão de crédito, a empresa que pretender elevar as suas vendas, deverá ter em mente
que estará sob risco de se defrontar com problemas na hora da liquidação de seus valores a
receber, nunca devendo ignorar as possibilidades de perdas a título de devedores duvidosos.
Segundo Sá (1989, p. 45), é preciso controlar as vendas a prazo:
 Saber para quem se vende e cobrar com eficiência é necessário para o sucesso das vendas
a prazo. Não basta vender, é preciso receber.
 Vender bem e receber bem são condições gémeas nos negócios.
 O saber quem é o cliente começa com o cadastro. O cadastro é uma pesquisa sobre a
capacidade de pagamento de um cliente. Ao vender a crédito o negociante precisa
conhecer a potencialidade de seu cliente, pois, afinal de contas, vai-se ceder capital a ele.
Geralmente ao vender a prazo para clientes mais antigos, a empresa analisa o histórico de
pagamentos do proponente, sendo assim, de certa forma passa a conhecer a sua capacidade de
pagamentos. Para clientes novos, a princípio, é preciso fazer uma análise baseando-se nos cinco
C’s.
INADIMPLÊNCIA
Segundo o Guia Serasa, mencionado por Duane Cardoso Maia, “Como evitar a inadimplência”,
Cap. 1, (2005, p 4), a palavra inadimplente entrou na língua portuguesa em 1958 e significa
“aquele que falta ao cumprimento de suas obrigações jurídicas no prazo estipulado”. O termo
inadimplência é um substantivo feminino que significa “o não cumprimento de algo”.
Segundo Provar (2000 apud Müller, 2008) citado por Duane Cardoso Maia, o termo
inadimplente refere-se ao devedor que inadimple, que não cumpre no termo convencionado suas
obrigações contratuais.
No entanto, a inadimplência se apresenta de várias formas, não só no pagamento em atraso, mas
também, como é o caso de cheques devolvidos pelos bancos por falta de fundos, sejam eles pré-
datados ou não, também causam sérios problemas as empresas credoras.
Há uma enorme preocupação das empresas fornecedoras de crédito em relação à possibilidade de
os seus clientes não efectuarem o pagamento no prazo determinado. Quando o cliente não realiza
o pagamento na data estabelecida, ele passa a ser denominado inadimplente. A ocorrência do
inadimplemento pode se dar quando a prestação não for realizada pelo devedor, neste caso, trata-
se de inadimplemento absoluto, ou, quando for realizada imperfeitamente, caracterizando, assim,
o inadimplemento relativo da obrigação.
Referências bibliográficas
GERHARDT, Tatiana Engel e SILVEIRA, Denise Tolfo. Métodos de pesquisa; coordenado pela
Universidade Aberta do Brasil – UAB/UFRGS e pelo Curso de Graduação Tecnológica –
Planeamento e Gestão para o Desenvolvimento Rural da SEAD/UFRGS. – Porto Alegre: Editora
da UFRGS, 2009.
Gil, Antonio Carlos, Métodos e técnicas de pesquisa social / Antonio Carlos Gil. - 6. ed. – São
Paulo : Atlas, 2008
GITMAN, Lawrence J. “Princípios de Administração Financeira”. 12ª Edição, São Paulo, Pearson
Prentice Hall, 2010.
HOJI, Masakazu. Administração Financeira, 4ª edição, São Paulo, Editora Atlas, 2003.
Lakatos, Eva Maria & Marconi, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia científica 5.
ed. – São Paulo : Atlas 2003.
ROSS, Stephen A; WESTERFIELD, Randolph W; JORDAN, Bradford D. Princípios de
Administração Financeira. Tradução Antonio Zorato Sanvicente. -São Paulo, editora Atlas, 1998.
Adilson Semedo Ramos, autor da monografia intitulada, “Gestão de crédito e cobrança nas
pequenas e médias empresa -Estudo de caso: Empresa Hiperpneus Lda.”.
DUANE CARDOSO MAIA, autor da monografia intitulada: A Importância Da Análise De
Crédito No Controle Da inadimplência: Um Estudo De Caso Em Uma Distribuidora De
Combustíveis Brasileira
Outras Referencias
GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração financeira. 7.ed. São Paulo: Editora
HARBA, 1997.
GITMAN, Lawrence J. “Princípios de Administração Financeira”. Harbra Ltda, 7ª Edição, 2000.
FRANCO, H. “Contabilidade industrial”. 9. ed. São Paulo: Atlas, 1991.
SCHRICKEL, wolfgang Kurt.”Análise de crédito: Concessão e Gerência de Empréstimos”, 3 ed. São
Paulo: Atlas, 1997.
SODERO FILHO, Fernando Pereira. Garantias nas operações de crédito. São Paulo: IBCB,
1990.
SANTOS, José Odálio. Analise de Credito para Empresas e Pessoas Físicas. Editora Atlas, São
Paulo, 2000.
GIL, Antonio Carlos . Como elaborar projetos de pesquisa . 3. ed. São Paulo: Atlas, 1991. 159 p.
POR ENCONTRAR.
BLATT, Adriano. Avaliação de Risco e decisão de crédito um enfoque Prático. São Paulo:
Nobel, 1999.
TAVARES, Ricardo Ferro. Crédito e Cobrança. São Paulo: Atlas, 1988.
SÁ, Antonio Lopes de. Administração financeira para pequenas empresas. Tecnoprint. 1989 e no
site www.academia_ane.org/site/relatorio_2a.doc, acessado em 19/05/08
ROSS, Stephen A. Administração Financeira/ Stephen A. Ross, Randolph W. Westerfield, Jefrey
F. Jaffe; tradução Antonio Zorato Sanvicente. -São Paulo: Atlas, 2002.
LEMES JUNIOR, Antonio Barbosa; RIGO, Claudio Miessa; CHEROBIM, Ana Paula
MussiAdministração financeira: princípios, fundamentos e práticas brasileiras: aplicações e casos
nacionais. 3. Ed. Rio de Janeiro: Campus, 2010. 603 p.
MÜLLER, M. B.. Análise do processo de concessão de crédito na empresa polipetro. Itajaí –
SC, 2008. Trabalho de conclusão de estágio. Disponível em:
<http://http://siaibib01.univali.br/mwg-internal/de5fs23hu73ds>. Acesso em: 19 set. 2012.
OUTRAS OBRAS
GIL, A. C. Métodos e técnicas de pesquisa social. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1999.
______. Como elaborar projetos de pesquisa. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007.POR ENCONTRAR
FONSECA, J. J. S. Metodologia da pesquisa científica. Fortaleza: UEC, 2002. Apostila.
TRIVIÑOS, A. N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais: a pesquisa qualitativa em
educação. São Paulo: Atlas, 1987.
Gil, António Carlos, 1946- Como elaborar projectos de pesquisa/António Carlos Gil. - 4. ed. -
São Paulo : Atlas, 2002.
BIOGRAFIA DO AUTOR
Nome Completo: Sérgio Alfredo Macore / Helldriver Rapper
Nascimento: 22 de Fevereiro de 1993
Especialização: Gestão de Empresas e Finanças
Pais / Cidade: Moçambique / Pemba
Contacto: +258 846458829 ou +258 826677547
E-mail: Sergio.macore@gmail.com ou Helldriverrapper@hotmail.com
Facebook: Helldriver Rapper ou Sergio Alfredo Macore

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O impacto da gestão de crédito na maximização de receitas nas pequenas e medias empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório

  • 1. Sérgio Alfredo Macore O Impacto da Gestão de Crédito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório na cidade de Nampula. Estudo de Caso: Star Startioner (2014-2015). Lic. Em Gestão de Empresas com Habilitações em Gestão Financeira Projecto de Pesquisa para realização da Monografia a ser apresentado ao departamento da ESCOG para aquisição do título de Licenciatura em Gestão de Empresas. Supervisor: Dr. Cremildo Filipe Universidade Pedagógica Nampula 2015
  • 2. Introdução As empresas do mercado competitivo bastante globalizado de que nos encontramos hoje, estão preocupadas em saber se alcançam resultados e lucros atraentes. A adopção de análise e avaliação de certos indicadores, vai permitir que os orgãos de gestão de uma empresa, busquem interpretar a sua evolução, com a finalidade de se analisar o seu desempenho de modo a evitar uma gestão danosa dos direitos de que a empresa dispõe. O conceito das pequenas e médias empresas tem sido muito discutido, não existindo um consenso entre os diversos autores. No entanto, quanto a classificação baseando-se na legislação Moçambicana, consideram-se pequenas empresas, todas aquelas que tenham entre 5 a 49 trabalhadores e um volume de negócio de 1 milhão e duzentos mil meticais a 14 milhões e setecentos mil meticais anual, sendo médias empresas aquelas que tenham 50 a 99 trabalhadores e volume de negocio de 14 milhões e setecentos mil meticais a 29 milhões e novecentos mil meticais anual. O foco de pequenas e médias empresas, resulta pelo facto da economia moçambicana no que tange ao sector empresarial, ela é composta por um volume considerável de organizações, tanto formais quanto informais, que são denominadas por micro e pequenas empresas. No entanto, as PME`s são consideradas elementos fundamentais no plano de sustentação contribuindo para o rapido crescimento e desevolvimento económico do pais, uma vez que têm uma enorme capacidade de gerar riqueza e criar emprego. Ao debruçar sobre O Impacto da Gestão de Credito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório, o autor visa realizar um estudo abrangente da empresa STAR STARTIONER, com o intuito de analisar sobre as politicas de concessão de crédito, sua análise e politicas de crédito adoptadas pela empresa.
  • 3. Objectivos Objectivo geral.  Analisar O Impacto da Gestão de Credito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório e em particular na STAR STARTIONER. Objectivos específicos  Descrever as políticas de crédito adoptadas para a concessão de créditos nas empresas;  Descrever as ferramentas usadas para a análise de gestão de crédito nas empresas;  Identificar a importância da gestão de crédito nas empresas;  Avaliar como é feita a gestão de crédito na STAR STARTIONER. Justificativa Tendo como base a explicação de que a justificativa, apresenta as razões que motivam a realização de uma pesquisa, a necessidade de efectuar este estudo, surge pelo facto de querer perceber sobre como é feita a gestão de crédito na empresa pesquisada, visando evitar o endividamento para suprir com suas necessidades de capital giro da empresa. A inadimplência, constitui um problema bastante abrangente para as empresas, principalmente as que desempenham actividades comerciais, uma vês que estas concedem créditos aos seus clientes na perspectiva de alavancar o seu volume de vendas, movidas pelo alto grau de competitividade. O mercado competitivo bastante globalizado de que nos encontramos hoje, é sabido que as empresas estão preocupadas em saber se alcançam resultados e lucros atraentes. O alcance ou a busca da maximização de lucros atraentes, através de políticas de concessão de crédito, surgem desafios para os gestores para poderem dedicar atenção nos riscos envolvidos na concessão, isto porque o emprestar e não receber, pode tornar-se um caminho rápido que leve a empresa a falência. Isto porque, haverá diminuição da rentabilidade e fragilizar a empresa por causa do baixo faturamento a ser registado.
  • 4. As boas práticas de gestão de uma empresa, farão com que gestores ou até mesmo os sócios accionistas, mantenham uma gestão precisa no que tange aos direitos da empresa, tendo como base a análise das demonstrações financeiras da empresa com vista a adopção de políticas ou estratégias de concessão e cobrança de crédito de modo a evitar incapacidade dos clientes em onrar com seus compromissos. Esperando que a pesquisa traga, informações pertinentes que lucidem o que se pode esperar numa boa gestão de crédito, para que gestores ou empresários possam medir e identificar suas fraquezas e forças económicas-financeiras na gestão de crédito de modo que sejam tomadas as devidas providencias, o autor propôs-se de debruçar-se sobre o tema que se segue: “O Impacto da Gestão de Crédito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório na cidade de Nampula: Estudo de Caso: Star Startioner (2014-2015), na expectativa de procurar lucidar que ganhos financeiros as pequenas e medias empresas podem obter em termos gerais e particularmente a STAR STARTIONER. Problematização Segundo GIL, (2007:41), afirma que, “problema é qualquer questão não resolvida e que é objecto de discussão. Em qualquer domínio de conhecimento” Os diversos autores, defendem que são as políticas de crédito a base de administração de valores a receber, uma vez que estas políticas tem como objectivo principal o de dar orientação das decisões de concessão de crédito, tem como base aos objectivos desejados estabelecidos pela empresa. Diante dos factos acima arrolados, o autor da pesquisa, elaborou a seguinte pergunta: Qual é o Impacto que a Gestão de Crédito tem sobre a Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório? Delimitação do tema A pesquisa em alusão, pretende estudar O Impacto da Gestão de Crédito na Maximização de Receitas nas Pequenas e Medias Empresas do ramo de comercialização de material escolar e de escritório na cidade de Nampula, e em particular na Star Startioner entre (2014-2015).
  • 5. O estudo visa usar abordagens teóricas de políticas e análise de crédito, de modo a responder a questão do problema, olhando para a realidade da empresa que será estudada (STAR STARTIONER). No entanto, importa referir que para concluir o estudo, a pesquisa irá se guiar fundamentalmente com os procedimentos ou politica de crédito e de cobrança que a empresa adopta para conceder créditos aos seus clientes, apoiando-se para isso com os cinco C’s usados na análise de crédito. METODOLOGIA Para Fonseca (2002), citado por Gerhardt e Silveira, metodologia é o estudo da organização, dos caminhos a serem percorridos, para se realizar uma pesquisa ou um estudo, ou para se fazer ciência. Etimologicamente, significa o estudo dos caminhos, dos instrumentos utilizados para fazer uma pesquisa científica. Para Lakatos e Marconi (2003, p. 85) método é um conjunto das actividades sistemáticas e racionais que, com maior segurança e economia, permite alcançar o objectivo – conhecimentos válidos e verdadeiros –, traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e auxiliando as decisões do cientista. Tipo de pesquisa Sob ponto de vista dos objectivos, a pesquisa é descritiva, visto que exige do investigador uma série de informações sobre o que deseja pesquisar. Esse tipo de estudo pretende descrever os fatos e fenómenos de determinada realidade (TRIVIÑOS, 1987) citado por Gerhardt e Silveira. Para Gil (2008, p, 29), as pesquisas do tipo descritiva, têm como objectivo primordial a descrição das características de determinada população ou fenómeno ou o estabelecimento de relações entre variáveis. São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob este título e uma de suas características mais significativas está na utilização de técnicas padronizadas de colecta de dados. Métodos de pesquisa Sob ponto de vista da abordagem do problema a pesquisa será conjunta, isto é, qualitativa e quantitativa, uma vês que a utilização conjunta da pesquisa qualitativa e quantitativa permite
  • 6. recolher mais informações do que se poderia conseguir isoladamente (Esclarece Fonseca, 2002, p. 20) citado por Gerhardt e Silveira. A pesquisa qualitativa, “vai se cingir na descrição e análise de fenómenos a investigar, considerando-se que haverá uma relação dinâmica entre o mundo real e o sujeito, isto é um vínculo indissociável entre o mundo, o objectivo e a sua subjectividade dos sujeitos” (GIL 1999). A opção pelo método qualitativo é justificado pelo facto de garantir maior flexibilidade na pesquisa, mudar e refinar as questões e os participantes, à medida que ele é desenvolvido, ajudando no aprofundamento e pormenorização dos dados, e na interpretação, no qual procurámos criar relações intrínsecas qualitativas. (Vilelas, 2009). Sendo que por uma parte será quantitativa, na medida em que a pesquisa quantitativa se centra na objectividade. Influenciada pelo positivismo, considera que a realidade só pode ser compreendida com base na análise de dados brutos, recolhidos com o auxílio de instrumentos padronizados e neutros (Esclarece Fonseca, 2002, p. 20) citado por Gerhardt e Silveira. Quanto ao procedimento recorrer-se-á a pesquisa monográfica ou estudo de caso. A escolha deste tipo de pesquisa justifica-se pela necessidade de realizar-se um estudo detalhado de um caso real. Este tipo de pesquisa apresenta três vantagens que são: procura analisar os diferentes contornos de um dado problema; apresenta procedimentos de colecta e análise de dados considerados simples em relação aos outros tipos de delineamento; e estimula a novas descobertas (Gil, 2007). Procedimentos técnicos De acordo com Fonseca (2002), a pesquisa possibilita uma aproximação e um entendimento da realidade a investigar, como um processo permanentemente inacabado. Ela se processa através de aproximações sucessivas da realidade, fornecendo subsídios para uma intervenção no real. Do ponto de vista dos procedimentos técnicos, realizarse-a um estudo de caso, na medida que envolve o estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objectos de maneira que se permita o seu amplo e detalhado conhecimento, (Gil, 1991),
  • 7. O estudo de caso (YIN, 2006) foi escolhido por se tratar de compreender um fenómeno localizado, através de uma unidade de análise: uma empresa do sector pescados, que concede crédito em geral a micro, pequenas e médias empresas, retratando assim as práticas de mercado do sector e a realidade deste porte de instituição em relação às necessidades de busca de crédito, possibilitando o entendimento do que está ocorrendo nas organizações em uma realidade contemporânea. O estudo de caso pode decorrer de acordo com uma perspectiva interpretativa, que procura compreender como é o mundo do ponto de vista dos participantes, ou uma perspectiva pragmática, que visa simplesmente apresentar uma perspectiva global, tanto quanto possível completa e coerente, do objecto de estudo do ponto de vista do investigador (FONSECA, 2002, p. 33), citado por Gerhardt e Silveira. Consiste no estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objectos, de maneira que permita seu amplo e detalhado conhecimento, tarefa praticamente impossível mediante outros delineamentos já considerados (Gil, 2002, p, 54). Técnicas de colecta de dados Aliadas aos métodos, estão as técnicas que envolve a descrição das técnicas a serem utilizadas para a colecta dos dados. Os instrumentos a serem utilizados na colecta de dados para esta pesquisa serão de forma combinada de algumas técnicas, como é o caso do questionário, entrevista e através de consulta documental. Usar-se-a o questionário, pelo facto deste instrumento dispensar a presença do pesquisador. De acordo com CHIZZOTTI (2003:51) o questionário “consiste em um conjunto de questões pré- seleccionadas sistemáticas e sequencialmente dispostas em itens que constituem o tempo da pesquisa, com o objectivo de suscitar dos informantes respostas, por escrito ou verbalmente sobre o assunto que eles saibam opinar ou informar.” Por questionário entende-se um conjunto de questões que são respondidas por escrito pelo pesquisado (Gil, 2002, p, 114). Para o caso da presente pesquisa, o questionário será dirigido ao Gerente e aos Trabalhadores da empresa.
  • 8. Por entrevista entende-se como "uma técnica de colecta de dados que envolve duas pessoas numa situação face a face e em que uma delas formula questões e outra responde" (GIL 2002, p, 115). A entrevista será feita ao Gerente bem como do responsável do sector de contabilidade no sentido de fidedignizar a informação a ser recolhida. E finalmente será feita análise de documentos, que a empresa poderá disponibilizar para questões de consultas, suportando deste modo a consulta documental. Universo e amostra da pesquisa A pesquisa decorrerá na cidade de Nampula envolvendo pequenas e medias empresas cuja sua actividade esta voltada para a comercialização de material escolar e de escritório (papelarias). Amostra Tendo em conta a extensão do universo, definiu-se uma amostra. Para LAKATOS e MARCONI (2001:3) Amostra "é a parte da população que não abrange a totalidade dos componentes do universo, surgindo a necessidade de investigar uma parte dessa população". Ou seja não abrange a totalidade de componentes dos funcionários, surgindo a necessidade de investigar apenas uma parte desses funcionários”. Assim sendo, são definidos como sujeitos da pesquisa dois o Gerente da empresa e os 10 trabalhadores que compõem a empresa. REVISÃO DA LITERATURA Segundo Gil (2010, p. 49) “para identificar as fontes bibliográficas adequadas ao desenvolvimento da pesquisa, a contribuição do orientador é fundamental”. A pesquisa deve ser realizada em um sentido amplo, buscando aprofundar o conhecimento sobre determinado assunto em diversas fontes de informação.
  • 9. A EMPRESA Conforme Franco (1991) citado por Adilson Semedo Ramos, a empresa pode ser definida como uma unidade decisória de negócios que, organizada, controla a produção de bens e serviços. Ou seja, pode-se afirmar que a empresa é toda actividade económica que esteja legalmente constituída com fins lucrativos. A empresa pode ser uma firma individual, ou seja, quando com um único proprietário regista a empresa com o próprio nome; sociedade civil, quando mais de um proprietário registam a empresa com uma denominação social e também pode ser sociedade limitada, quando mais de um proprietário, formando um capital limitado (número de cotas) registam a empresa com uma denominação social. Pequenas e medias empresas Oliveira (2002) afirma que as pequenas empresas são caracterizadas como pequenos negócios, poucos funcionários, baixo faturamento e que atendem um mercado geograficamente local ou regional”. De acordo com o artigo 84 do Código Comercial, o estatuto da micro e pequena empresa tem por objectivo facilitar a constituição e o funcionamento de unidades produtivas de pequeno porte, com vista ao fortalecimento da sua participação no processo de desenvolvimento económico e social. A que destacar que o numero de trabalhadores e o volume anual de vendas (negocio), tem sido este o critério pelo qual é utilizado para classificar as empresas quanto ao seu tamanho. O conceito das PME`s tem sido muito discutido e não existe um consenso entre os autores. No entanto, a legislação Moçambicana quanto a classificacao das PME`s, reconhe-se que pequenas empresas, são todas aquelas que tenham entre 5 a 49 trabalhadores e um volume de negocio de 1 milhão e duzentos mil meticais a 14 milhões e setecentos mil meticais anual, sendo médias empresas aquelas que tenham 50 a 99 trabalhadores e volume de negocio de 14 milhões e setecentos mil meticais a 29 milhões e novecentos mil meticais anual.
  • 10. GESTÃO DE CRÉDITO A palavra crédito de acordo com Schrickel (1997) citado por Adilson Semedo Ramos, deriva do latim credere que significa acreditar, crer, confiar. Crédito, “é todo acto de vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu património a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, após decorrido o tempo estipulado.” Ao emprestar ou financiar um cliente, o credor terá a expectativa de que o valor cedido seja restituído dentro das condições pactuadas, principalmente quanto ao prazo e a remuneração. Para Santos (2000) citado por Adilson Semedo Ramos, afirma que crédito em finanças, é definido como modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realização de transacções comerciais entre empresas e seus clientes. Segundo Sodero Filho (1990), o crédito "veio facilitar as actividades comerciais, onde o capital é sempre necessário para a realização de transacções lucrativas", isto é, em empresas comerciais e industriais o crédito assume o papel de alavancador de vendas contribuindo para uma melhor performance dos resultados. Sob ponto de vista contabilístico, importa referir que quando o crédito é concedido, cria uma conta a receber. A conta a receber e sua gestão constituem aspectos importantes da política financeira de curto prazo de uma empresa porque geralmente essa conta representa um dos maiores investimentos nos activos circulantes da empresa. Quanto ao risco, normalmente é inerente ao crédito concedido, uma vez que se pode definir o risco como o grau de incerteza a respeito de um determinado evento. Pode-se dizer então que, independentemente da actividade, o risco de crédito é constante. No que diz respeito a modalidades de crédito, imporá referir que temos a considerar o Crédito Comercial: Onde o objecto da transacção é um bem ou serviço qualquer. É a modalidade normalmente praticada na indústria e comércio em geral e, Crédito Financeiro: Onde o objecto de transacção é uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente empregada por bancos e demais instituições financeiras.
  • 11. POLÍTICA DE CRÉDITO Conforme Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2010) citado por Duane Cardoso Maia, Políticas de crédito são a base da administração de valores a receber, pois é através dela que é realizada a forma de como conceder os crédito, é a política de crédito que defini os padrões de crédito, riscos, prazos. Para Bem, Santos e Comitre (2007) citado por Duane Cardoso Maia, a política de crédito é também chamada de “Padrões de Crédito”, sendo seu objectivo básico a orientação das decisões de crédito em face dos objectivos desejados e estabelecidos. Pode ser considerado um guia para a decisão de crédito, porém não é a decisão; rege a concessão de crédito, porém não concede o crédito e orienta a concessão de crédito para o objectivo desejado, mas não é o objectivo. Diante das diversas mudanças na economia de um país, nas condições de mercado, na concorrência e em outros factores, uma empresa necessita gerir adequadamente suas finanças, para manter seu equilíbrio financeiro e aumentar a rentabilidade de seus negócios. (BEM, SANTOS e COMITRE, 2007) citado por Duane Cardoso Maia. Conforme Brigham; Houston (1999) citado por Duane Cardoso Maia, afirmam que o sucesso de uma empresa vem com um grande número de vendas de seus produtos, quanto maior a venda maior o lucro, porém depende de alguns factores. Os principais que movimentam a demanda dos produtos são: preços de venda, qualidade do produto, propaganda e política de crédito. Sendo que a política de crédito está dividida em quatro variáveis. a) Prazo de crédito: é o prazo, ou seja, o tempo que é dado ao comprador para efectuar o pagamento; b) Padrões de crédito: são padrões utilizados para saber diferenciar cada cliente para cada crédito; c) Política de cobrança: é medida na cobrança das contas atrasadas, são regras de como utilizar a cobrança; d) Descontos: são dados com pagamento antecipado com o valor de desconto e o prazo de mesmo.
  • 12. Componentes da politica de credito Para ROSS, WESTWRFIELD & JORDAN (1998, p. 367-373), se uma empresa decidir conceder credito a seus clientes, devera estabelecer procedimentos de concessão de crédito e cobrança. Em particular, a empresa precisará lidar com os seguintes componentes da política de crédito: 1. Condições de venda. As condições de venda estipulam como a empresa se propõe a vender seus bens e serviços. Se a empresa conceder credito a um cliente, as condições de venda especificarão (talvez implicitamente) o prazo de crédito, o desconto, bem como o tipo de instrumento de crédito. Num dado sector, as condições de venda são basicamente padronizadas, mas podem variar bastante de um sector para outro. Prazo de crédito – o prazo de crédito é o intervalo básico de tempo pelo qual o crédito é concedido. O prazo de crédito vária muito de sector para sector, mas é quase sempre entre 30 e 120 dias. Se for oferecido um desconto por pagamento antecipado, então o prazo de crédito terá dois componentes: o período de crédito líquido (é o prazo dentro do qual o cliente deve pagar); período de desconto (como o nome indica, é o prazo durante o desconto é oferecido. No caso de 2/10, 30 líquidos, por exemplo, o período de crédito liquido é 30 dias e o período de desconto é de 10 dias). Data da factura – a data da factura, marca o inicio do prazo de crédito. Uma factura é um registo por escrito do envio de mercadoria ao comprador. No caso de uma mercadoria específica, convenciona-se que a data da factura é a data de remessa ou venda, e não a data na qual o comprador recebe a mercadoria ou conta. Extensão do prazo de crédito – vários factores influênciam a extensão do prazo de crédito. Um dos factores mais importantes é o período de estoque e o ciclo operacional do comprador. O período operacional possui dois componentes: o período de estoque e o período de contas a receber. O período de estoque é o tempo necessário para que o comprador adquira estoque (da nossa empresa), processe-o e venda-o. O período de contas a receber é o tempo necessário para que o comprador consiga receber o valor de sua venda.
  • 13. 2. Análise de crédito. Ao conceder crédito, uma empresa determina o esforço que fará para distinguir entre clientes que pagarão. As empresas utilizam uma serie de instrumentos e procedimentos para determinar a probabilidade de que os clientes não paguem; em conjunto, esses instrumentos formam a análise de crédito (ROSS, WESTWRFIELD & JORDAN, 1998, p. 367-373). Risco de crédito. Representa a possibilidade de não recebimento do todo ou parte da venda a crédito realizada. Havendo concessão de crédito, há risco inerente de perdas com devedores duvidosos. Entretanto, é importante referir que não existem fórmulas mágicas para medir a probabilidade de que um cliente não pague. 3. Politica de cobrança. Após a concessão de crédito, a empresa enfrenta o problema de cobrar o pagamento quando vence, e para isso deve formular uma politica de cobrança. Envolve o acompanhamento das contas a receber, com o objectivo de detectar alguma dificuldade, além da obtenção do pagamento de contas vencidas (ROSS, WESTWRFIELD & JORDAN, 1998, p. 367-373). A política de crédito, é um dispositivo bastante importante para as empresas, uma vez que o seu desenvolvimento é, sem dúvida, uma iniciativa através da qual uma empresa pode adoptar no sentido de diminuir o risco de que seus clientes atrasem, ou não efectuem o pagamento de suas compras. ANÁLISE DE CRÉDITO De acordo com Matias (2007) citado por Duane Cardoso Maia, quando uma empresa decide conceder um crédito para seus clientes, primeiramente ela precisa definir os procedimentos que deverão ser seguidos para assim poder conceder esse crédito. Deve saber como vai monitorar e controlar as contas a receber e consequentemente como deverá ser feita a cobrança. Para Schrickel (2000) citado por Duane Cardoso Maia, a análise de crédito é um instrumento para estudar os riscos que a empresa terá por um empréstimo com esse crédito liberado. Através dessa análise, pode-se chegar a conclusões sobre o cliente e saber que tipo de empréstimo fazer.
  • 14. Conforme Santos (2003) citado por Duane Cardoso Maia, o objectivo do processo de analisar o crédito é o de conhecer o cliente, ou seja, conhecer a idoneidade do cliente e a capacidade do mesmo de pagar suas dívidas. Diante destas constatações feitas com base nos conceitos dos diversos autores, pude concluir que a análise de crédito, é uma ferramenta que as empresas usam para conhecer os seus clientes dos quais eles vão conceder o crédito no que concerne a sua capacidade de onrar com os compromissos assumidos para com a empresa. C’s do crédito Na hora da concessão do crédito a empresa estuda até que ponto pode liberar o crédito ao cliente. As empresas geralmente utilizam os cinco C’s do crédito, que são primordiais para uma análise; são cinco dimensões chaves que são usadas pelos analistas de créditos para ajudá-los a decidir se irá liberar o crédito a pessoa solicitante (GITMANN, 2001) citado por Adilson Semedo Ramos. Carácter é “o histórico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigações financeiras, contratuais e morais. Os dados históricos de pagamento e quaisquer causas judiciais pendentes ou concluídas contra o cliente seriam utilizados na avaliação do seu carácter. ” Em suma, o carácter é determinado pela intenção da empresa em cumprir seus compromissos e pode ser medido por sua análise histórica. Ou seja, o carácter, tem haver com o histórico de cumprimento de obrigações e a disposição do cliente para saldar seus compromissos de crédito. Capacidade é “ o potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. Análises dos demonstrativos financeiros, com ênfase especial nos índices de liquidez e de endividamento, são geralmente utilizadas para avaliar a capacidade do solicitante de crédito.” A capacidade, aqui vista, pode e deve ser entendida como sendo a possibilidade de geração de caixa da empresa e dentro deste contexto, é importante sabermos seu nível tecnológico, seu limite de produtividade e, principalmente, a qualificação de seus administradores. Ou seja, a capacidade, tem haver com a capacidade do solicitante de onrar o credito pedido, julgada com base da análise de demonstrações financeiras, com ênfase nos fluxos de caixa
  • 15. disponíveis para o pagamento de dívidas. As possibilidades com que conta o cliente para saldar seus compromissos usando os fluxos de caixa gerados por suas operações. Capital é “a solidez financeira do solicitante, conforme indicada pelo património líquido da empresa. O total de exigíveis em relação ao património líquido, bem como os índices de lucratividade são, frequentemente, usados para avaliar o capital do demandante de crédito.” Analisando os balanços das pessoas jurídicas, pode-se ter a exacta dimensão de como está se comportando seu capital. Entretanto, o capital tem haver com as reservas financeiras de que o cliente dispõe, existe uma relação entre a divida do cliente e o seu património liquido. Na pessoa física é analisado através de seu salário, já na pessoa Jurídica através do balanço patrimonial da empresa. Colaterais são “ o montante de activos colocados à disposição pelo solicitante para garantir o crédito. Naturalmente, quanto maior esse montante, maior será a possibilidade de se recuperar o valor creditado, no caso de inadimplência. O exame do balanço patrimonial e a avaliação de activos em conjunto com o levantamento de pendências judiciais podem ser usados para estimar os colaterais. “ Ou seja, o colateral, tem haver com os activos oferecidos pelo cliente como garantia em caso de inadimplência. Quanto maior o valor dos activos disponíveis, maior a chance de que a empresa credora irá recuperar os fundos em caso de inadimplência do devedor. Condições referem “ao cenário económico empresarial actual, bem como circunstâncias particulares que possam afectar qualquer das partes envolvidas na negociação de crédito” O analista de crédito geralmente dá mais atenção aos dois primeiros Cs – carácter e capacidade – pois eles representam as exigências mais básicas para se estender o crédito. Ou seja, as condições, tem haver, com condições económicas gerais no sector de actividade do cliente e quaisquer condições especiais vinculadas a uma transacção específica. Uma vez que a empresa tenha decidido conceder credito a seus clientes, passa a ser necessário estabelecer directrizes para a determinação de quem poderá e quem não poderá comprar a prazo. A análise de crédito é o processo de decidir se deve ser dado crédito ou não a determinado
  • 16. cliente. Normalmente, isto envolve duas etapas, colectar informações relevantes e determinar o risco de crédito. Informações de crédito - Se uma empresa desejar obter informações sobre clientes, poderá contar com varias fontes. As informações comummente utilizadas para avaliar o risco de crédito incluem: 1. Demonstrações de resultado. Uma empresa pode pedir a um cliente que forneça demonstrações financeiras, tais como balanços e demonstrações de resultado. 2. Bancos. Os bancos geralmente proporcionarão alguma assistência a seus clientes do tipo pessoa jurídica no que se refere à aquisição de informações sobre o risco de crédito de outras empresas. Ou seja, a própria empresa poderá igualmente proceder a uma investigação de crédito. Contactando o banco do cliente, solicitando informações sobre o saldo médio do cliente no banco, a acessibilidade ao crédito bancário e a sua reputação em geral. 3. O histórico de pagamento do cliente à própria empresa. A maneira mais óbvia de obter informações sobre a probabilidade de que um cliente não pague suas contas consiste em examinar se pagou suas obrigações anteriores, e com que velocidade. ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER As contas a receber são geradas pelas vendas a prazo, que são feitas após a concessão de crédito. As vendas a prazo geram riscos de inadimplência e despesas com análise de crédito, cobrança e recebimento, mas alavancam as vendas, isto é, aumentam o volume de vendas e, consequentemente, o lucro. As vendas a prazo são condições necessárias para aumentar o nível de operações e o giro dos estoques e, assim, ganhar a escala e maximizar a rentabilidade (HOJI, 2003, p. 129). As compras e vendas a prazo são operações comerciais normais entre as empresas, e são chamadas créditos mercantis. Mesmo as empresas de prestações de serviços, primeiro prestam serviços e depois recebem. A concessão de crédito para consumidores finais pessoas físicas é chamada crédito ao consumidor.
  • 17. HOJI (2003, p. 129) sugere que antes de efectivar a venda para um novo cliente, deve ser feita uma análise minuciosa e criteriosa de seus dados cadastrais, venda a prazo efectuada sem os devidos cuidados tem grande possibilidade de se tornar um “ valor não recebivel”. A administração das contas a receber, tem como objectivo, efectuar cobranças o mais rapidamente possível, sem perder vendas devido a técnicas muito agressivas de cobrança. Com a gestão de crédito, ao adoptar esta política, a empresa visa essencialmente cobrar o valor de vendas a prazo, o mais rápido possível de modo a evitar problemas com as contas a pagar e adopção de técnicas de cobranças bastante agressivas (GITMANN, 2010, p. 557 - 566). Atingir essa meta envolve três tópicos:  Selecção e padrões de crédito;  Termos de crédito;  Monitoramento de crédito. 1. Selecção e padrões de crédito Para GITMANN (2010, p. 557 - 566), a selecção de crédito envolve a aplicação de técnicas para determinar quais clientes fazem justo ao crédito. O processo abrange a avaliação da qualidade do crédito do cliente e sua comparação com os padrões de crédito da empresa, seus requisitos mínimos para conceder crédito a um cliente. Os padrões de crédito, são as exigências mínimas da empresa para conceder crédito a um cliente. Uma técnica popular de selecção de crédito é conhecida como os Cinco Cs acima mencionada a qual fornece uma estrutura para a análise aprofundada de crédito. Devido ao tempo que se consome e das despesas envolvidas, esse método só é usado para solicitações de alto valor. A análise por meio dos cinco Cs do crédito não resulta em uma decisão específica de aceitação, rejeição, de modo que o seu uso exige a experiência de um analista em solicitação e concessão de crédito. A aplicação desse modelo tende a garantir que os clientes da empresa paguem, sem necessidade de pressão, segundo os termos acordados.
  • 18. 2. Termos de crédito Para GITMANN (2010, p. 557 - 566), os termos de crédito são as condições de veda a clientes aos quais a empresa tenha concedido o crédito. Termos como líquidos 30, significa que o cliente tem 30 dias a contar do inicio do período de credito (normalmente o final do mês ou data de faturamento) para pagar o valor integral da conta. Algumas empresas oferecem descontos financeiros, ou seja, deduções percentuais do preço de compra concedidas em troca de pagamento dentro de um determinado prazo. Por exemplo, condições de 2/10, liquido 30 significam que o cliente pode abater 2% do valor da factura, se efectuar o pagamento dentro de 10 dias a contar do inicio do período de credito ou, alternativamente, pagar o valor integral da factura dentro de 30 dias. O sector de actuação de uma empresa afecta muito seus regulares de crédito. Por exemplo, uma empresa que vende perecíveis terá termos de crédito muito curtos porque os itens que oferece têm pouco valor como garantia no longo prazo; aquela que opera em um segmento sazonal pode adequar seus termos aos ciclos do sector. As empresas querem que seus termos regulares de crédito estejam adequados aos padrões do sector. Se os termos forem mais rígidos do que os dos concorrentes, a empresa perderá clientes; se forem mais relaxados, atrairão consumidores que buscam baixa qualidade e provavelmente seriam incapazes de pagar segundo os termos adoptados pelo sector como um todo. Em última analise, a empresa deve competir com base na qualidade e no preço dos bens e serviços que oferece, não nos seus termos de crédito. Dessa forma, os termos regulares de crédito das empresas devem conformar-se aos padrões sectoriais, mas os termos de cada cliente específico devem reflectir suas próprias características de risco. Desconto financeiro Incluir nos termos de credito um desconto financeiro é uma maneira comum de acelerar os recebimentos, sem exercer pressão sobre os clientes. O desconto financeiro fornece um incentivo para que eles paguem mais rapidamente. Ao acelerar os recebimentos, o desconto reduz o investimento da empresa em contas a receber, mas também o lucro unitário. Ademais, a oferta de desconto financeiro deve reduzir as perdas com créditos incobráveis porque os clientes pagarão
  • 19. mais rapidamente e deve, ainda aumentar o volume de vendas porque aqueles que aceitarem o desconto pagarão um preço menor pelo produto. Por conseguinte, as empresas que considerem oferecer um desconto financeiro devem proceder a uma análise de custo-benefício para determinar se essa oferta é lucrativa (GITMANN, 2010, p. 557 - 566). Exemplo da MAX A Max company tem prazo médio de recebimento de 40 dias (𝑔𝑖𝑟𝑜 = 365/40 = 9,1). Segundo seus termos de crédito de líquido 30, esse período divide-se em 32 dias até que os clientes remetam os pagamentos (nem todos pagam em 30 dias) e 8 dias para receber processar e transformar em caixa os pagamentos uma vez enviados. A empresa está pensando em implantar um desconto financeiro, alterando seus termos de crédito de líquido 30 para 2/10, liquido 30. Com essa mudança, espera-se reduzir o prazo para remessa do pagamento, levando a um prazo médio de recebimento de 25 dias (𝑔𝑖𝑟𝑜 = 365/25 = 14,6). Como já vimos no exemplo sobre o EOQ, a Max usa uma matéria-prima cuja a utilização anual é de 1.100 unidades. Cada produto acabado produzido exige uma unidade dessa matéria-prima a um custo variável de $1.500 por unidade, incorre em mais $800 de custo variável no processo de produção e vendido por $3.000 em termos líquidos 30. Assim, os custos variáveis totalizam $2.300 ($1.500 + $800). A empresa estima que 80% de seus clientes aceitem o desconto de 2% e que a oferta desse desconto vá aumentar as vendas do produto acabado em 50 unidades (de 1.100 para 1.150) ao ano mas sem afectar a percentagem de créditos incobráveis. O custo de oportunidade do fundos da Max investidos em contas a receber é de 14%. Ela deve oferecer o desconto financeiro proposto? Uma analise semelhante a realizada antes para a da decisão do padrão de credito, apresentada na tabela 14,3, monstra um prejuízo liquido de $6.640 com o desconto financeiro. Logo, a Max não deve implantar o desconto financeiro proposto. Entretanto, outros descontos podem ser vantajosos. Prazo do desconto financeiro O administrador financeiro pode alterar o prazo do desconto financeiro, isto é, o número de dias após o inicio do prazo de credito durante o qual o desconto permanece disponível. O efeito líquido das alterações desse prazo é de difícil analise devido à natureza das forças envolvidas (GITMANN, 2010, p. 557 - 566).
  • 20. Por exemplo, se a empresa aumenta seu prazo do desconto financeiro em 10 dias (digamos, alterando seus termos de credito de 2/10 liquido 30 para 2/20, liquido 30), pode-se esperar as seguintes mudanças:  Aumento das vendas, com efeito positivo sobre o lucro;  Diminuição da perda com créditos incobráveis, com efeito positivo sobre o lucro;  Redução do lucro unitário porque mais clientes aceitariam o desconto, com efeito negativo sobre o lucro. A dificuldade para o administrador financeiro está em avaliar o impacto de um aumento no prazo do desconto financeiro sobre o investimento da empresa em contas a receber. Esse investimento diminuirá por conta daqueles que não usavam o desconto e passaram a pagar mais cedo. Entretanto, o investimento em contas a receber aumentara por dois motivos:  Clientes que já usam o desconto continuarão a faze-lo, mas pagarão mais tarde;  Novos clientes atraídos pela nova política resultarão em novas contas a receber. Se a empresa reduzisse o prazo do desconto financeiro, os efeitos seriam o inverso dos que acabamos de descrever. Período de crédito As alterações do período de crédito, o número de dias entre o inicio do período de crédito e o ponto em que se torna devido o pagamento efectivo da conta, também afectam a rentabilidade do negócio. Por exemplo, estender o período de credito de uma empresa de liquido 30 para liquido 45 dias deve aumentar as vendas, com efeito positivo sobre o lucro. Mas tanto o investimento em contas a receber quanto as perdas com créditos incobráveis também aumentariam, afectando negativamente o lucro. O maior investimento em contas a receber resultaria tanto do maior volume de vendas quanto do pagamento mais demorado decorrente do período de crédito estendido. O aumento das perdas com créditos incobráveis resultaria do facto de que, quanto mais longo o período, maior o intervalo de tempo em que o cliente pode enfrentar dificuldades, impossibilitando-o de satisfazer suas contas a pagar. Um aumento do período de crédito provavelmente terá os efeitos opostos (GITMANN, 2010, p. 557 - 566). Exemplo de Condições de Venda
  • 21. A maneira mais fácil de entender as condições de venda é por meio de um exemplo. No caso de balas a granel, poderiam ser apresentadas condições de 2/10, 60 líquidos. Isto significa que os clientes têm 60 dias, a contar da data da factura (a ser discutida adiante) para pagar o valor integral. Entretanto, se o pagamento for feito dentro de 10 dias, terão um desconto de 2%. Consideremos um cliente que faça um pedido no valor de $1000,e suponhamos que as condições de venda sejam 2/10, 60 líquidos. O comprador tem a opção de pagar $1000𝑋 (1 − 0,02) = $980 em 10 dias, ou pagar $1000 integrais em 60 dias. Se as condições fossem simplesmente 30 líquidos, o cliente teria 30 dias para pagar o valor integral de $1000, a partir da data da factura, e não haveria desconto por pagamento antecipado. Exemplo como a Dodd Como a Dodd oferece um prazo de crédito de 30 dias, seus clientes tem 30 dias a contar do final do mês da venda para efectuar o pagamento. Portanto, os 40% do saldo é aberto com idade entre o 0e 30 dias estão em dia. Os saldos em aberto com idades de 31 a 60 dias, 61 a 90 dias, 91 a 120 dias e 120 dias ou mais estão em atraso. Analisando a tabela, vemos que 40% das contas estão em dia (idade <30 dias) e os 60% restantes estão em atraso (idade.30 dias). 18% do saldo em aberto estão com 1 a 30 dias de atraso, 26% com 31 a 60 dias de atraso, 13% com 61 a 90 dias de atraso e 3% com mais de 90 dias de atraso. Embora os recebimentos pareçam lento de modo geral, uma irregularidade notável desses dados é a elevada percentagem do saldo em aberto que se encontra em atraso de 31 a 60 dias (idades de 61 a 90 dias). Evidentemente, deve ter ocorrido algum problema entre 61 e 90 dias atrás. As investigações poderiam revelar que o problema pode ser atribuído à contratação de um novo administrador de crédito, à aceitação de uma nova conta que tenha feito uma grande compra a prazo, mas ainda não tenha pago, ou a uma política ineficaz de cobrança. Quando surgem discrepâncias desse tipo na tabela das idades das contas a receber, o analista deve determinar, avaliar e resolver suas causas. 3. Monitoramento do crédito
  • 22. Para GITMANN (2010, p. 557 - 566), o ultimo aspecto que a empresa deve avaliar na administração de contas a receber é o monitoramento de crédito. Trata-se de uma revisão constante das contas a receber da empresa para determinar se os clientes estão pagando de acordo com os termos de crédito pactuados. Se o pagamento não estiver ocorrendo em dia, o monitoramento do crédito alertara a empresa para esse problema. Pagamentos atrasados geram custos porque alongam o prazo médio de recebimento e, com isso, aumentam o investimento da empresa em contas a receber. Duas técnicas frequentemente usadas para monitorar o crédito são o prazo médio de recebimento e a idade das contas a receber. Além disso, utilizam-se diversas técnicas populares de cobrança. Prazo médio de recebimento O prazo médio de recebimento é o segundo componente do ciclo de conversão de caixa. Trata-se do número médio de dias durante o qual as vendas a crédito ficam em aberto. Esse prazo médio tem dois componentes:  O período entre a venda e a remessa do pagamento pelo cliente;  O prazo necessário para receber, processar e transformar em caixa o pagamento efectuado pelo cliente. 𝑷𝒓𝒂𝒛𝒐 𝒎é𝒅𝒊𝒐 𝒅𝒆 𝒓𝒆𝒄𝒆𝒃𝒊𝒎𝒆𝒏𝒕𝒐𝒔 = 𝑪𝒐𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒂 𝒓𝒆𝒄𝒆𝒃𝒆𝒓 𝑽𝒆𝒏𝒅𝒂𝒔 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒂𝒔 𝒅𝒊á𝒓𝒊𝒂𝒔 Supondo-se que o prazo médio de recebimento, processamento e transformação em caixa seja constante, o prazo médio de recebimento diz à empresa quando, em media, seus clientes pagam suas contas. Conhecer o prazo médio de recebimento permite que se determine se há algum problema com as contas a receber de modo geral. Por exemplo, uma empresa com termos de crédito líquido 30 deveria esperar que seu prazo médio de recebimento (desconsiderado o período de recebimento, processamento e transformação em caixa) fosse de aproximadamente 30 dias. Se o prazo de recebimento efectivo for significativamente maior do que isso, ela terá motivos para rever suas operações de crédito. Se o prazo médio de recebimento de uma empresa estiver aumentando com o passar do tempo, há razoes para que ela se preocupe com a administração das contas a receber. O primeiro passo
  • 23. na análise de problemas nessa área é determinar a idade das contas a receber. Com isso, pode-se determinar se o problema afecta as contas a receber de modo geral ou pode ser atribuída a algumas contas específicas. Ou seja, em jeito de síntese, refere-se que o prazo médio de recebimento divide-se em duas partes. Ou seja, o Prazo Médio de recebimento caracteriza-se por ser constituído por duas componentes importantes, sendo a primeira que é o intervalo entre a venda e o momento em que o cliente remete o pagamento. A segunda vai da remessa do pagamento até a entrada de fundos na conta bancária da empresa. A primeira parte do prazo médio de recebimento envolve a gestão do crédito para os clientes da empresa e a segunda parte envolve o recebimento e processamento de pagamentos. Esta secção discute a gestão de crédito de uma empresa (GITMANN, 2010, p. 557 - 566). Calculo da idade das contas a receber A tabela das idades das contas a receber, divide essas contas em grupos, de acordo com o momento em que foram originadas. Essa classificação normalmente se faz mês a mês, com um retrospecto de 3 ou 4 meses. A tabela resultante abaixo, indica a percentagem do saldo total em aberto das contas para determinados períodos de tempo. O objectivo dessa tabela é permitir que a empresa identifique problemas (GITMANN, 2010, p. 557 - 566). Exemplo da forma e a avaliação de uma tabela das idades das contas a receber. O saldo de contas a receber nos registos da Dodd Tool em 31 de Dezembro de 2009 era de $200.000. a empresa oferece a seus clientes termos de crédito líquido 30. Para entender seu prazo médio de recebimento relativamente longo de 53,3 dias, a empresa elaborou a tabela das idades das contas a receber a seguir. Tabela. Idade da conta Saldo em aberto Percentagem do saldo total em aberto 0-30 dias $80.000 40% 31-60 dias 36.000 18 61-90 dias 52.000 26
  • 24. 91-120 dias 26.000 13 120 dias ou mais 6.000 3 Totais em 31/12/09 $200.000 100% POLITICA DE COBRANÇA Segundo ROSS (2002 p. 646), “cobrança é o processo de obtenção do pagamento de contas vencidas”. O administrador “de crédito mantém um histórico de pagamento com cada cliente.”. A actividade de concessão de crédito sempre estará exposta ao risco de inadimplência, ou seja, aos prejuízos de não pagamentos de dívidas por parte dos clientes. Para minimizar os riscos, é fundamental que os profissionais de crédito somente liberem os recursos após a realização de análises minuciosas da situação financeira dos clientes, baseadas em suas informações cadastrais e de idoneidade. A partir da concessão de crédito, as empresas credoras devem monitorar continuamente o comportamento de pagamento do cliente, fazendo averiguações com o intuito de verificar se ocorreram registos (ex: atrasos, cheques devolvidos, protestos etc.) que comprometam sua capacidade de pagamento. A actividade da cobrança é importantíssima, possui a capacidade de antecipação dos valores em atraso e a responsabilidade para com os resultados positivos junto aos clientes. A cobrança é uma actividade dependente da qualidade dos controles, desde o accionamento do devedor até o devido pagamento de todos os débitos, que assegura a transformação das vendas em recebimentos. As empresas têm o direito de cobrar. Para tanto, existem vários meios lícitos para atingir este objectivo, como a possibilidade de ligações telefónicas, correspondências, utilização de cobradores coerentes, e, os meios judiciais. O credor tem o direito de protestar o título não pago ou cadastrar o nome do devedor. Todavia, os direitos do credor vão até o limite dos direitos que são garantidos ao devedor, de não se sentir importunado desproporcionalmente, de realmente ser cobrado por dívida legítima, sem ameaças, grosserias ou abusos.
  • 25. Quanto ao esforço de cobrança, importa referir que uma empresa geralmente passa por esta sequência de procedimentos, em relação a clientes cujas contas estão vencidas:  Envio de uma carta avisando ao cliente de que sua conta está vencida;  Efectuar um telefonema ao cliente;  Contratar uma agência de cobrança;  Entrar na justiça contra o cliente. IMPLICAÇÕES DA CONCESSÃO DE CRÉDITO O custo financeiro do crédito é decorrente do capital, do custo do dinheiro e da taxa de retorno que se espera. Além dos prejuízos causados pelos atrasos, as perdas devem ser sempre consideradas. Devido à evolução constante das técnicas e sistemas de informações, novos conceitos e instruções são proporcionados, com o intuito de aprimorar o sector de crédito de cobrança, e, por conseguinte, os seus profissionais. A constituição equilibrada e a manutenção de um sistema de crédito organizado é factor que reverte em redução nos riscos de vendas ou perdas com clientes duvidosos, além de diminuir o risco de perdas causadas por erros na cobrança, protesto ou ajuizamento de acções indevidas. Não havendo controlo, a empresa poderá ficar envolvida em sérios problemas, que podem afectar as vendas, o fluxo de caixa, os compromissos com fornecedores, culminando, por fim, em sérias perdas com vendas a devedores incobráveis. Na concessão de crédito, a empresa que pretender elevar as suas vendas, deverá ter em mente que estará sob risco de se defrontar com problemas na hora da liquidação de seus valores a receber, nunca devendo ignorar as possibilidades de perdas a título de devedores duvidosos. Segundo Sá (1989, p. 45), é preciso controlar as vendas a prazo:  Saber para quem se vende e cobrar com eficiência é necessário para o sucesso das vendas a prazo. Não basta vender, é preciso receber.  Vender bem e receber bem são condições gémeas nos negócios.
  • 26.  O saber quem é o cliente começa com o cadastro. O cadastro é uma pesquisa sobre a capacidade de pagamento de um cliente. Ao vender a crédito o negociante precisa conhecer a potencialidade de seu cliente, pois, afinal de contas, vai-se ceder capital a ele. Geralmente ao vender a prazo para clientes mais antigos, a empresa analisa o histórico de pagamentos do proponente, sendo assim, de certa forma passa a conhecer a sua capacidade de pagamentos. Para clientes novos, a princípio, é preciso fazer uma análise baseando-se nos cinco C’s. INADIMPLÊNCIA Segundo o Guia Serasa, mencionado por Duane Cardoso Maia, “Como evitar a inadimplência”, Cap. 1, (2005, p 4), a palavra inadimplente entrou na língua portuguesa em 1958 e significa “aquele que falta ao cumprimento de suas obrigações jurídicas no prazo estipulado”. O termo inadimplência é um substantivo feminino que significa “o não cumprimento de algo”. Segundo Provar (2000 apud Müller, 2008) citado por Duane Cardoso Maia, o termo inadimplente refere-se ao devedor que inadimple, que não cumpre no termo convencionado suas obrigações contratuais. No entanto, a inadimplência se apresenta de várias formas, não só no pagamento em atraso, mas também, como é o caso de cheques devolvidos pelos bancos por falta de fundos, sejam eles pré- datados ou não, também causam sérios problemas as empresas credoras. Há uma enorme preocupação das empresas fornecedoras de crédito em relação à possibilidade de os seus clientes não efectuarem o pagamento no prazo determinado. Quando o cliente não realiza o pagamento na data estabelecida, ele passa a ser denominado inadimplente. A ocorrência do inadimplemento pode se dar quando a prestação não for realizada pelo devedor, neste caso, trata- se de inadimplemento absoluto, ou, quando for realizada imperfeitamente, caracterizando, assim, o inadimplemento relativo da obrigação.
  • 27. Referências bibliográficas GERHARDT, Tatiana Engel e SILVEIRA, Denise Tolfo. Métodos de pesquisa; coordenado pela Universidade Aberta do Brasil – UAB/UFRGS e pelo Curso de Graduação Tecnológica – Planeamento e Gestão para o Desenvolvimento Rural da SEAD/UFRGS. – Porto Alegre: Editora da UFRGS, 2009. Gil, Antonio Carlos, Métodos e técnicas de pesquisa social / Antonio Carlos Gil. - 6. ed. – São Paulo : Atlas, 2008 GITMAN, Lawrence J. “Princípios de Administração Financeira”. 12ª Edição, São Paulo, Pearson Prentice Hall, 2010. HOJI, Masakazu. Administração Financeira, 4ª edição, São Paulo, Editora Atlas, 2003. Lakatos, Eva Maria & Marconi, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia científica 5. ed. – São Paulo : Atlas 2003. ROSS, Stephen A; WESTERFIELD, Randolph W; JORDAN, Bradford D. Princípios de Administração Financeira. Tradução Antonio Zorato Sanvicente. -São Paulo, editora Atlas, 1998. Adilson Semedo Ramos, autor da monografia intitulada, “Gestão de crédito e cobrança nas pequenas e médias empresa -Estudo de caso: Empresa Hiperpneus Lda.”. DUANE CARDOSO MAIA, autor da monografia intitulada: A Importância Da Análise De Crédito No Controle Da inadimplência: Um Estudo De Caso Em Uma Distribuidora De Combustíveis Brasileira Outras Referencias GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração financeira. 7.ed. São Paulo: Editora HARBA, 1997. GITMAN, Lawrence J. “Princípios de Administração Financeira”. Harbra Ltda, 7ª Edição, 2000. FRANCO, H. “Contabilidade industrial”. 9. ed. São Paulo: Atlas, 1991. SCHRICKEL, wolfgang Kurt.”Análise de crédito: Concessão e Gerência de Empréstimos”, 3 ed. São Paulo: Atlas, 1997.
  • 28. SODERO FILHO, Fernando Pereira. Garantias nas operações de crédito. São Paulo: IBCB, 1990. SANTOS, José Odálio. Analise de Credito para Empresas e Pessoas Físicas. Editora Atlas, São Paulo, 2000. GIL, Antonio Carlos . Como elaborar projetos de pesquisa . 3. ed. São Paulo: Atlas, 1991. 159 p. POR ENCONTRAR. BLATT, Adriano. Avaliação de Risco e decisão de crédito um enfoque Prático. São Paulo: Nobel, 1999. TAVARES, Ricardo Ferro. Crédito e Cobrança. São Paulo: Atlas, 1988. SÁ, Antonio Lopes de. Administração financeira para pequenas empresas. Tecnoprint. 1989 e no site www.academia_ane.org/site/relatorio_2a.doc, acessado em 19/05/08 ROSS, Stephen A. Administração Financeira/ Stephen A. Ross, Randolph W. Westerfield, Jefrey F. Jaffe; tradução Antonio Zorato Sanvicente. -São Paulo: Atlas, 2002. LEMES JUNIOR, Antonio Barbosa; RIGO, Claudio Miessa; CHEROBIM, Ana Paula MussiAdministração financeira: princípios, fundamentos e práticas brasileiras: aplicações e casos nacionais. 3. Ed. Rio de Janeiro: Campus, 2010. 603 p. MÜLLER, M. B.. Análise do processo de concessão de crédito na empresa polipetro. Itajaí – SC, 2008. Trabalho de conclusão de estágio. Disponível em: <http://http://siaibib01.univali.br/mwg-internal/de5fs23hu73ds>. Acesso em: 19 set. 2012. OUTRAS OBRAS GIL, A. C. Métodos e técnicas de pesquisa social. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1999. ______. Como elaborar projetos de pesquisa. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007.POR ENCONTRAR FONSECA, J. J. S. Metodologia da pesquisa científica. Fortaleza: UEC, 2002. Apostila. TRIVIÑOS, A. N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais: a pesquisa qualitativa em educação. São Paulo: Atlas, 1987.
  • 29. Gil, António Carlos, 1946- Como elaborar projectos de pesquisa/António Carlos Gil. - 4. ed. - São Paulo : Atlas, 2002. BIOGRAFIA DO AUTOR Nome Completo: Sérgio Alfredo Macore / Helldriver Rapper Nascimento: 22 de Fevereiro de 1993 Especialização: Gestão de Empresas e Finanças Pais / Cidade: Moçambique / Pemba Contacto: +258 846458829 ou +258 826677547 E-mail: Sergio.macore@gmail.com ou Helldriverrapper@hotmail.com Facebook: Helldriver Rapper ou Sergio Alfredo Macore