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Como converter leads online em vendas

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50% dos leads gerados não recebem retorno. 92% são abandonados em 72 horas. Como converter leads online em vendas mostra técnicas de como melhorar a sua eficiência e conseguir um melhor aproveitamento, sempre objetivando a venda.

Veröffentlicht in: Immobilien
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Como converter leads online em vendas

  1. 1. C O M O CONVERTER LEADS ONLINE E M V E N D A S Sergio Langer Sztokbant
  2. 2. SERGIO LANGER Formado pela Universidade Paulista, fez pós-graduação em administração de empresas na FAAP. É certificado pelo Google e estudou Empreendedorismo e Negócios em Israel. Especialista em estratégia e vendas utilizando os canais digitais para o mercado imobiliário. Em 2013 fundou a Hosher, uma das mais importantes agências digitais especializadas no mercado imobiliário do Brasil. Também é fundador do ImóvelK, o mais novo portal imobiliário do país. HOSHER
  3. 3. 90% dos compradores iniciam o processo de busca online
  4. 4. Porém a transação acontece offline
  5. 5. A internet definitivamente mudou algo
  6. 6. Mas não mudou o jogo
  7. 7. LEADS VS VENDAS 2011 LEADS VENDAS
  8. 8. LEADS VS VENDAS 2016 LEADS VENDAS
  9. 9. O QUE É UM LEAD Um lead é uma pessoa que mostrou interesse e que passou as suas informações de contato (nome, e-mail e telefone)
  10. 10. dos leads não recebem um retorno50%
  11. 11. dos leads são abandonados em 72 horas92%
  12. 12. dos leads abandonados nunca tiveram um diálogo entre cliente e corretor 72%
  13. 13. dos leads foram abandonados “O cliente não me retornou" #1 Motivo
  14. 14. NUTRIÇÃO DO LEAD 50% DOS LEADS SÃO QUALIFICADOS MAS NÃO ESTÃO PREPARADOS PARA COMPRAR 50% DAS VENDAS ACONTECEM DEPOIS DO QUINTO CONTATO
  15. 15. DICAS PARA MELHORAR SUA CONVERSÃO
  16. 16. VELOCIDADE
  17. 17. O IMPACTO NO TEMPO DE RESPOSTA NA CONVERSÃO DO LEAD Se retornarmos uma ligação nos primeiros 5 minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes maior do se ligarmos depois de 30 minutos. 100 x IMOBILIÁRIAS PESQUISADAS tempo médio de resposta 3hrs. 8 mins. nunca conseguem contato 47% em 5minutos em 30minutos
  18. 18. ESCASSEZ
  19. 19. PERSISTÊNCIA
  20. 20. QUANTIDADE DE LIGAÇÕES IDEAL 48% PORCENTAGEM ACUMULADA DE LEADS CONTACTADOS 1 # DE TENTATIVAS DE LIGAÇÕES PARA FAZER O CONTATO INICIAL 70% 2 81% 3 86% 4 90% 5 93% 6 94% 7 96% 8 97% 9
  21. 21. PALAVRAS CERTAS
  22. 22. QUALIFICAÇÃO DOS LEADS
  23. 23. Simplifique a gestão da sua carteira Personalize sua comunicação Forneça valor para seu cliente POR QUE SEGMENTAR?
  24. 24. Estou só pesquisando
  25. 25. Onde está o lead no processo de compra
  26. 26. ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA Não comprarão nada nos próximos 12 meses Comprarão um imóvel entre 2 a 3 meses Comprarão um imóvel entre 4 a 12 meses
  27. 27. 1. TEMPO ATÉ A COMPRA 4 - 12 MESES 2 - 3 MESES 1 - 2 MESES CONSCIÊNCIA 2.CONSIDERAÇÃO 3. DECISÃO TEMPO ATÉ A COMPRA ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA
  28. 28. GRUPO 1 Tempo até a compra: 30 dias até 3 meses Está pronto para comprar Quer ajuda para visitar imóveis, falar de formas de pagamento e preparar para a compra Entrar em contato semanalmente
  29. 29. GRUPO 2 Tempo até a compra: 3 a 6 meses Ainda vê alguns empecilhos para a compra Pode apenas não ter o conhecimento do processo de compra Entrar em contato mensalmente
  30. 30. GRUPO 3 Tempo até a compra: 6 a 12 meses ou + Demonstrou interesse na compra, mas pode mudar de ideia Pode ter dúvidas entre compra x aluguel Pode não estar apto a financiar nos próximos 6 meses Entrar em contato a cada 45 dias
  31. 31. GRUPO 4 Leads que você não teve a oportunidade de contato, e por isso não podem ser qualificados como Grupo 1, 2 ou 3 Pediu mais informações online, mas não responderam os e-mails, ligações e WhatsApp Esses leads devem permanecer em sua carteira, a menos que você verificou que eles não existem
  32. 32. FOLLOW-UP
  33. 33. FAÇA SEMPRE
  34. 34. USE DIFERENTES FORMAS DE CONTATO Telefone e-mail Vídeo Automação WhatsApp
  35. 35. FOLLOW-UP Faça pelo menos 3 tentativas nas primeiras 24 horas Primeira ligação nos primeiros 5 minutos Deixe um recado apenas na 3ª ligação Telefone
  36. 36. FOLLOW-UP Envie uma mensagem inicial de apresentação Agende uma conversa por telefone WhatsApp WhatsApp tem uma taxa de abertura de 96%
  37. 37. FOLLOW-UP Envie uma mensagem de apresentação Descreva o empreendimento que está trabalhando e-mail
  38. 38. FOLLOW-UP Envie um pequeno vídeo através do WhatsApp ou e-mail Destaca-se da concorrência Vídeo
  39. 39. FOLLOW-UP Garanta que o cliente receba uma resposta em segundos Estimule uma ligação por telefone Automação
  40. 40. PLANILHA PARA FOLLOW-UP
  41. 41. AUTOMAÇÃO / SEQUENCIA DE E-MAILS
  42. 42. EXEMPLO DE AUTOMAÇÃO 1. Apresentação 2. Necessidades 3. Localização 4. Financiamento 5. Mais opções de imóveis
  43. 43. O que fazer se não conseguir contato na primeira tentativa?
  44. 44. CONTINUE TENTANDO
  45. 45. RESPONDA IMEDIATAMENTE Checklist - Envie um e-mail de apresentação - Faça uma ligação de apresentação (não deixe recado) - Se não conseguir contato, envie um WhatsApp - Envie um vídeo de apresentação por e-mail ou WhatsApp joao@teste.com.br Imóvel R. Pará - informações adicionais Olá, apenas para informar que o imóvel…
  46. 46. LIGAÇÃO
  47. 47. PESQUISA
  48. 48. Trocar informações Responder perguntas Entender como você pode ajudar o cliente Qualificar o lead OBJETIVOS DA PRIMEIRA CONVERSA
  49. 49. COMUNICAÇÃO HUMANA LINGUAGEM CORPORAL 55% PALAVRAS 7% TOM DE VOZ 38% Fonte: Albert Mehrabian, 1950
  50. 50. Seja consultivo
 dê ao cliente o que quer enquanto colete o que você precisa. 
 Seja você
 aproxime a ligação como uma conversa (não um script decorado) 
 Seja eficiente
 todos são ocupados, atente-se ao tempo do cliente 
 Seja produtivo
 obtenha as informações que você precise para ajudar seu cliente OBJETIVO
  51. 51. Primeiros 30 segundos tenha o controle sobre a conversa; Tem algumas formas de se ter o controle da ligação, como fazer as perguntas corretas;
 A principal maneira é pedir para o cliente fazer algo como por exemplo: pegar um papel e caneta. ASSUMA O CONTROLE
  52. 52. Confirme o que o cliente está procurando Repita para ele novamente
 Traga a conversa para o seu lado Reconhecer + Responder + Articular O PRIMEIRO MINUTO PERFEITO
  53. 53. RAPPORT
  54. 54. Família Profissão Hobby Sonhos RAPPORT
  55. 55. Localização Preço Motivação Pagamento Visita TEMAS ABORDADOS
  56. 56. LOCALIZAÇÃO
  57. 57. O que você acha sobre a localização? O que você mais gosta dessa região? O que na vizinhança mais te agrada? LOCALIZAÇÃO
  58. 58. PREÇO
  59. 59. Esse valor está dentro do seu orçamento? PREÇO
  60. 60. MOTIVAÇÃO PARA COMPRA
  61. 61. Você precisa vender algo antes de comprar? Se encontrar o imóvel ideal, você estará pronto para comprar? Quando pretende se mudar? MOTIVAÇÃO
  62. 62. PESQUISA # NECESSIDADE O QUE OS CORRETORES VEEM NA PESQUISA O QUE ESTÁ NA CABEÇA DO CLIENTE Preço N. Dorms Metragem Localização Nome do empreendimento Eu quero uma sala grande Nós Precisamos de um espaço pet Eu preciso de uma escola próxima Gostaria de valorização Preciso vender primeiro meu apto
  63. 63. PAGAMENTO
  64. 64. Qual forma de pagamento você pretende utilizar? Valor de entrada? Financiamento, FGTS, etc? MOTIVAÇÃO
  65. 65. VISITA
  66. 66. Fechamento. VISITA
  67. 67. 6 PASSO PARA GERAR MAIS NEGÓCIOS 1 Conheça o seu público Antes de ligar, pesquise sobre o lead 2 Conexão Construa rapport com todo cliente 3 Ligue, mande e-mail, WhatsApp Cada cliente prefere um tipo de comunicação 4 Pré-qualificação Conheça as perguntas básicas antes de encontrar seu cliente 5 Faça follow-up Tente o contato até conseguir agendar uma visita 6 Nunca aceite “não” ou "talvez" Não desista da venda
  68. 68. Página pessoal Script de vendas Redes sociais Automação de e-mails Campanha de leads Vontade de vender Ferramentas para ajudar no sucesso:
  69. 69. DICA DE LIVRO
  70. 70. DICA DE LIVRO O Código de Conversão
 autor: Chris Smith
  71. 71. O marketing alimenta compromissos. Os compromissos alimentam vendas. As vendas alimentam nossos filhos. (Chris Smith)
  72. 72. SERGIO LANGER HOSHER linkedin.com/in/sergiolanger instagram.com/sergiolanger

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