Николай Палиенко (PROM.UA): "Чему я научился за 5 лет развития интернет компании. Практические кейсы"

1. Чему я научился за 5 лет
развития интернеткомпании
Николай Палиенко CEO Prom.ua

2. Путь Prom.ua
§ Помощь бизнесу
выйти в онлайн
§ Объединение всех
товаров в единый
каталог
§ Отзывы и
Компетенции

3. Немного
цифр
о
платформе
§ №1
в
своей
категории
в
Украине,
России,
Беларуси
и
Казахстане
§ 800
000+
посетителей
ежедневно
на
Prom.ua,
1.8
млн+
в
СНГ
§ 15-­‐20
тыс
заказов
в
день
на
Prom.ua
§ 30
000
компаний
пользуются
нашими
платными
услугами

4. Продажи в b2b

5. Отдел продаж нужен в b2b
§ Выше конверсия
§ Выше лояльность так как клиенты хотят
обслуживания

6. Продажи стоят дорого
§ 30-80% первые продажи
§ 10-30% повторные продажи

7. Первые и повторные продажи - разные
отделы
100%
45000
90%
40000
80%
35000
70%
Повторные
оплаты
Первые
оплаты
30000
60%
25000
50%
Сопровож
дение
40%
20000
Продажи
15000
30%
10000
20%
5000
10%
0
0%
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
Q6
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
Q6

8. Удержание клиента очень важно
Case
1
Case
2
Удержание
80%
60%
Стоимость
первой
продажи
Стоимость
повторной
продажи
50%
50%
25%
5%
Стоимость
услуги
за
период
2
000
₴
2
000
₴
10
000
₴
5
000
₴
6
500
₴
3
750₴
LTV
LTV
-­‐
Cost
of
Sales

9. Хорошее
обслуживание
Довольные
клиенты
Рекомендации
до 40% новых клиентов покупают по
рекомендации на Prom.ua
Новые
клиенты

10. Организационное
развитие и HR

11. Мотивация персонала
§ Люди делают то, за что их вознаграждают

12. Что нужно сделать чтобы цели
компании выполнялись?
§ Определить цели J
§ каскадировать цели до уровня отделов и
сотрудников
§ вознаграждать сотрудников за выполнение их
целей
§ …
§ PROFIT

13. Case мотивация отдела повторных
продаж
§ Цель компании:
– повысить % клиентов платящих повторно
через год после окончания действия пакета
услуг

14. Старая мотивация
§ Ставка + % от продаж

15. Проблемы
§ Аккаунт-менеджер набирает много компаний
и берет не качеством а количеством
§ Аккаунт-менеджер просит некоторые
компании заплатить раньше срока окончания
пакета «скрывая» проблему оттока своей
базы

16. Новая мотивация
§ Ставка + % от продаж зависящий от %
удержания в этом месяце.
§
§
§
§
§
§
<70% - 1%
70-75 – 2%
75-80 – 3%
80-85 – 4%
85-90 – 5%
> 90% - 6%
§ Ставка на квартал зависит от % удержания в
прошлом квартале

17. Результат
Удержание
клиентов
на
конец
месяца
%
Prom.ua
Tiu.ru
dec
jan
feb
mar
§ Бонус
§ Началось активное
общение внутри
команд
§ Исчезло
перекладывание
ответственности на
другие отделы

18. Управление по целям
Если нет видения – народ портится
(Соломон)

19. Квартальные цели
Цель
Описание
Привлечь
5000
регистраций
на
сайт
Критерии
30%
выполнения
цели
на
75%,
100%,
125%
120%
Увеличить
продажи
на
25%
к
прошлому
кварталу
-­‐/-­‐
20%
90%
Привлечь
200
новых
интернет-­‐
магазинов
в
рубрики
Одежда,
Мебель,
Строительство
-­‐/-­‐
30%
100%
Повысить
удержание
на
2
п.п.
-­‐/-­‐
20%
100%
100%
104%
Всего
Вес
Выполне
ние

20. Постановка целей
§ В начале квартала проводится установочная
сессия (подведение итогов и постановка
целей)
§ Цели должны быть S.M.A.R.T.
§ Цели каскадируются сверху вниз, от целей
компании до целей отделов
§ Цели отделов должны быть связаны
§ Квартальная премия привязывается к целям
§ Часть зарплаты 10-30% это квартальный бонус

21. Законы KPI
Если что-то невозможно измерить –
значит этим невозможно управлять
Если что-то начать мерять, оно
начинает улучшаться

22. Миссия Видение и Ценности

23. Миссия – ради чего мы работаем
§ Помогать легко вести бизнес онлайн
§ Помогать легко покупать товары и услуги
онлайн

24. Видение (большая наглая цель)
§ Место №1 для продажи и покупки товаров и
услуг онлайн в Украине, России, Беларуси и
Казахстане

25. Ценности
Как мы делаем

26. Эффективность

27. Честность и
открытость

28. Ориентация на
клиента

29. Готовность брать
на себя решение
сложных задач

30. Быстрота в
действиях и
реакции на
изменения

31. Спасибо за внимание