Seminario Unipymes - New Generation Marketing - Sebastian Camiser
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Seminario Unipymes - New Generation Marketing - Sebastian Camiser
- 1. Seminario de ActualizaciónPlaneación de Mercadeo y Ventas Sebastián Camiser New Generation Marketing 28 de Julio de 2011 www.ngmkt.com
- 2. Marketing Estratégico: Tradicional y Online para mejorar la competitividad
- 3. VS Los Consumidoresahora son más comparadoresque nunca
- 4. Pero la atención, sigue siendo limitada
- 5. ¿Por dónde deberíamos comenzar?(no voy a ser muy estructurado)
- 6. ¿Quién es nuestro consumidor? ¿Dónde vive? ¿Cómo se comporta? ¿A qué grupos pertenece? ¿Qué lo motiva? ¿Qué lo hace fiel a nuestra marca?
- 7. Trabajar en la mente del consumidor. ¿Cómo funciona el cerebro?
- 8. ¿Cuál es el concepto de Precio? Fuente Imagen: Braidot - Neuromarketing
- 9. Marketing Operativo vs. Marketing Estratégico ¿Qué acciones debo realizar para llegar a Julieta? Fuente Imagen: Política 2.0
- 10. Marketing Tradicional Fuente Imagen: BoxedSolutions Time
- 12. ¿En quémomento de la evoluciónestamos?
- 13. Marketing Tradicional vs. Marketing Digital
- 14. Marketing Viral
- 15. La importancia del Analytics
- 16. Los radares de EGO y la Reputación Online
- 17. Tipos de campañasvirales Pásalo Mensaje alienta a usuario a pasarlo a otros Viral Incentivado Ofrece recompensa por reenviar mensaje o dar email Marketing Encubierto Se presenta como página, actividad o noticia atractiva inusual Marketing del Rumor Anuncios, noticias, mensajes que generan controversia x discusión Discusión genera publicidad de rumor y boca a boca Base de Datos gestionada por el usuario Flickr, Facebook
- 18. Social Media
- 19. Mercado Mobile ¿Qué tan rápido está creciendo el Mercado Mobile? Para el año 2014, se espera que el acceso a internet Mobile supere al acceso mediante PC. Usuarios de Internet (MM) Fuente Microsoft Tags y Modular Four
- 20. ¿Cómo vamos hasta aquí?
- 21. El proceso de compra Evaluación Postcompra Identificación de Necesidades Búsqueda de Información Evaluación de Alternativas Decisión de Compra El cliente identifica las características del producto que necesita Interna (caja negra): Experiencias que posee el comprador. Externas: Comenta con los demás sus resultados y los demás comentan con él. Objeciones del cliente. Analiza alternativas para definir la más conveniente Objeciones del cliente: Plazo de entrega, precios, calidad, etc. Queda depositada en la memoria del cliente como una “Experiencia de Compra”
- 22. Segmentación de Mercados Demográfica Psicográfica Geográfica Comportamiento
- 23. Creación de Valor ¿Qué es el valor? VALOR ES LA PERCEPCIÓN DEL BENEFICIO PROPORCIONADO POR UN PRODUCTO MÁS ALLA DE SU PRECIO ¿Qué partes tiene? VALOR RECIBIDO A PARTIR DEL SERVICIO DE VENTA VALOR RECIBIDO A PARTIR DEL PRODUCTO VALOR RECIBIDO A PARTIR DE LA RELACIÓN CON CLIENTE P V 1-23
- 24. Factores que inciden en el éxito de un producto nuevo 8-24
- 26. De la adquisición a la fidelización Retengo Fidelizo VS.
- 27. Del Precio al Valor VS.
- 28. Aprendera ser analíticos, y estratégicos VS.
- 30. GenerarRelaciones a largo plazo
- 35. ¡Gracias! Sebastián Matías Camiser Director de New Generation Marketing www.ngmkt.com Sebastian.camiser@ngmkt.com Twitter: @sebastiancami Skype: sebastiancami Linkedin: http://ar.linkedin.com/in/sebastiancamiser
Notas del editor
- El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing1 ) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».2 También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o área de estudio de la ciencia de Administración.En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE;3 aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz española mercadotecnia.4 La adaptación gráfica de marketing propuesta por la RAE es márquetin.5El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.
- Muchas veces no tenemos en cuenta ciertas diferencias entre marketing tradicional (o antiguo, al menos para la web) y marketing digital, y usamos la web como si fuese un canal (que no lo es!). A modo de resumen, he seleccionado algunas diferencias entre ambos.Mentalidad.Anteriormente se contaba una historia o mensaje, desde la empresa hacia los clientes o posibles clientes. Esto es, mensajes unidireccionales. Actualmente, es necesario crear diálogo con los clientes o posibles clientes, crear confianza, transparencia y credibilidad.El valor de la Marca.Antes, ser renombrado, era lo mejor que le podía pasar a una marca. Ahora, no se acota sólo a eso, sino que el valor de una marca está determinado por los clientes o posibles clientes. Está satisfecho? Me recomendarían? Escribirian en sus blogs, redes sociales y comentarían acerca de los aspectos positivos de un producto o servicio?Segmentación.Mientras que anteriormente segmentabamos por edad, lugar geográfico, salario, costumbres, etc. Lo único que realmente da frutos en estos tiempos es segmentar por intereses. (Esto no quiere decir que los demás parámetros no funcionen, pero son menos efectivos.)Comunicación.Volvemos al primer punto, anteriormente se basaba en mensajes tipo broadcast. Ahora es necesario fomentar el diálogo y la confianza entre la marca y los clientes. Puede ver el cambio de comunicación en el post anterior.Contenido.En el marketing tradicional, el contenido era generado por especialistas, ya sean contratados o no por la marca. En marketing digital, hay una mezcla de contenidos, algunos generados por especialistas (también pueden ser clientes con conocimiento del tema) y otros generados por los usuarios o audiencia.Concepto de Reviews.Igual que en contenido, con la única diferencia que por lo general, sólo los usuarios que adquieren un producto o servicio tienen la habilidad de ofrecer un feedback o rankearlo.Estrategia.Anteriormente, al emitirse mensajes del tipo broadcast, uno podía llevar a cabo estrategias de comunicación al pie de la letra. Actualmente, la estrategia puede ir variando (es necesario tener planes alternativos) dependiendo del feedback de los clientes.Jerarquía y búsqueda.En marketing tradicional el contenido se encontraba a través de canales y estaba categorizado según tipos de anuncios, horarios, etc. En marketing digital, el contenido es encontrable a través de keywords o palabras claves que los usuarios utilizarán en los buscadores. El usuario quiere acceder al contenido cuando y donde lo desee.Pagos.Anteriormente se usaba, aunque también se sigue usando aún, el CPM que significa costo por miles. Es decir, una campaña que tuviese un CPM de u$s 40 y llegara a 10.000 usuarios tendría un coste de u$s 400. Actualmente, se está dejando de lado ese concepto para entrar en lo que realmente buscamos, el retorno de la inversión, o ROI. Es decir, vamos a invertir en marketing basándonos en los futuros ingresos que una campaña o conjunto de campañas nos dejaría.Si bien hay muchas más diferencias entre el marketing tradicional y el marketing digital, estas son las que deberían regir toda campaña. Escribiremos más acerca de estas diferencias y las detallaremos en un futuro.Cabe aclarar que el primer punto no es casualidad. Es necesario cambiar la mentalidad y darle un vuelco social al marketing que realizamos, esto no significa que lo anterior no sirva, sino que tiene que ser utilizado y reutilizado bajo un nuevo paradigma.
- Dando continuidad al último post publicado, en el que descubrimos las siete principales tendencias del marketing online para 2011, hoy vamos a seguir viendo las tendencias de e-Marketing que se prevén para este nuevo año.Según el último estudio realizado por la consultora Manta Small Business Survey entre empresas de Estados Unidos, las pequeñas y medianas empresas (pymes) están preparadas para volver a gastar e invertir dinero en sus negocios durante este año 2011 que comenzamos.De hecho, la mayoría (77%) de las pequeñas compañías encuestadas planean invertir en 2011; y el 47% piensan priorizar estas inversiones en sus departamentos de marketing y ventas para impulsarlos.Entre las inversiones que realizaran los departamentos de marketing, llama poderosamente la atención el protagonismo que están adquiriendo las redes sociales como canal de comunicación y atención al cliente y como soporte publicitario.Las herramientas sociales se han convertido en imprescindibles en cualquier estrategia de marketing. Así lo corroboran los encuestados, ya que un 42% afirman que las redes sociales como Twitter, Facebook y similares son muy útiles para conectar con los clientes y conversar con ellos.De esta forma, las pequeñas y medianas empresas escuchamos a los usuarios, nos muestran cuáles son sus necesidades reales y ahí juegan su papel las marcas, dándole soluciones y respondiendo a sus demandas.Todas las pequeñas compañías que no incluyan los medios sociales en su planificación de medios o plan de marketing deberían reconsiderarlo, ya que los expertos están seguros de que podrían perder una oportunidad muy valiosa de contactar con su público objetivo.Una de las razones para darle otra vuelta y animarse a estar presente en los medios sociales es su relación precio/eficacia. Muchos anunciantes han comprobado que la publicidad en Facebook es más efectiva que en otros soportes, incluidos los anuncios de Google.Para finalizar, otra de las razones para invertir en medios sociales es que te permiten redirigir el tráfico, mediante un enlace, un comentario o un tweet a tu página web.
- El marketing viral es una táctica del Net-Marketing, dedicada a potenciar el uso de Internet sobre las redes sociales (Se estima 8 contactos promedio por persona). En otras palabras propaga una idea a través de una red social. Piensen en las cadenas de texto quienes explotaron por años este concepto. Pero no por eso el marketing viral es maligno.¿Cómo funciona?El ejemplo más básico. Piensen que están aburridos en la red y un amigo les recomienda un portal. Les habrá ayudado.¿Cómo se implementa un sistema viral?Antes de implementar hay que calcular el beneficio que brindarán a sus usuarios con una campaña viral: mayor el beneficio, mejor impacto. Aun así, no olviden estimar el Costo de Oportunidad. Es decir, en que dejarán de ganar por hacer otra cosa. No todas las campañas de marketing viral convienen, por lo que es mejor analizar antes de invertir. Por ello, el primer punto es entonces: Determinar un Beneficio para incentivar la campaña El primer pasoPrimero se deben determinar las metas de la campaña viral. Por ejemplo, si somos un doctor que atiende 10 pacientes por semana, lanzar una campaña a una red social de miles de usuarios, determinará el fracaso. El caos no es buen aliado. El plan es el primer pasoHay puntos que debemos pensar, antes de actuar: Que obtendrán a cambio.Que necesitan realmente.Si los costos de la campaña se adecuan a las necesidades planteadas.Determinar el costo de la implementación como parte del análisis.¿Ya? ¿Puedo lanzar la campaña?No. Primero determinamos que canal usar. Al final casi siempre emplearemos e-mail para contactar pero pueden lanzar la campaña por otros medios: e-mailing, una promo online, un botón de recomendar, un video, etc. ¿Ya? ¿Puedo lanzar la campaña?QUE NO. Ahora piensen en ¿Cómo lo informarán a los usuarios? Determinen el MENSAJE y su IMPLEMENTACIÓN según el CANAL. ¿Ya? ¿Puedo lanzar la campaña?NO. Hay que medir la campaña. Armar una base de datos, controla el tráfico, llevar estadísticas claras de cada parámetro de la campaña.¿Ya? ¿Puedo lanzar la campaña?OK HAZLO. Pero una vez lanzada, siguela día a día, usualmente son campañas cuyo impacto mides en días. Con los datos luego reinicia el ciclo, así creas una retroalimentación e implementas mejores campañas. En resumen: Define metas primero.Implementa beneficios según las metas.Estipula el mejor canal.Determina el mensaje para la campaña.Arma sistemas de control.¡Y controla!
- Cómo?Aportar valor● Compartir. Crear. Construir● Conocer/escuchar antes de hablar● Identificar los líderes de opiniónPara qué?Vinculación del cliente con la marca○ paraque la recuerden○ la recomienden○ la consuman● Feedback del cliente● Atención al clienteEstrategia:● Definir una estrategia de comunicación● Analizar el público● Realizar un plan de acción para cada red social● Saber que cada red social tiene un público y un findiferente● Definirobjetivos y presupuesto
- Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.Geográficamente: Podría organizar recitales en plazas de las pequeñas ciudades, y grandes espectáculos en las mayores ciudades.Demográfico: Para los públicos con mayor poder adquisitivo, podría sacar un DVD Premium con sus mejores canciones, Videos y Letras. Lógicamente, con un súper PackagingPsicológicos: Acá debería realizar un estudio de campo. Sin embargo, podría considerar los estilos de vida y basarse en los intereses de sus fans. Podría pensar en actividades recreativas para ellos. Hasta brindarles un espacio físico con coordinadores de actividades.Conductuales: Por ejemplo, podría utilizar la frecuencia en la que sus seguidores escuchan música para ofrecerles diversos soportes para disfrutar sus canciones en todo momento: Ej. CD, DVD, MP3, My Space, WEB PAGE con un reproductor, Radio Online, Radio Tradicional, PodCast, etc. Entonces, esto es segmentación.Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketingBastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmentoOperacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.1.2 Beneficios de la Segmentación de mercados.Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específicoSe generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
- Hablar de V mayor al P
- Relaciones con Clientes, proveedores, empleados, etc