Veel traditionele B2B-bedrijven worstelen met e-commerce, immers: de traditionele waardeketen vervaagt en iedereen moet zijn rol herdefinieren. Op donderdag 30 maart bespraken we in een webinar specifiek de (on)mogelijkheden van B2B e-commerce.

1. B2B E-COMMERCE
STEFAN VERMEULEN, 30 MAART 2017
stefan@emakers.be +32 473 91 90 62 @savermeulen

2. ZAAKVOERDER
WOORD VOORAF
BESTE LEZER,
DEZE PRESENTATIE WERD ALS WEBINAR GEGEVEN OP
DONDERDAG 30 MAART 2017.
WANNEER U (EEN DEEL VAN) DEZE PRESENTATIE OVERNEEMT
ZOU IK EEN VERWIJZING NAAR WWW.EMAKERS.BE OP PRIJS
STELLEN. ZO HELPT U ONS ALS STARTENDE ONDERNEMING
VERDER TE GROEIEN.
HEEFT U VRAGEN? SCHROOM DAN NIET MIJ PERSOONLIJK TE
CONTACTEREN OP STEFAN@EMAKERS.BE.
HARTELIJKE GROET!
STEFANSTEFAN VERMEULEN

3. B2B TYPEN EN E-COMMERCE
B2B - 2C
VAKBEURZEN EN
PERSOONLIJKE VERKOOP
B2B DEALERKANAAL
ROL E-COMMERCEDOMINANT VERKOOPKANAAL
B2B - EINDKLANT
DM, TELEFONISCHE EN
PERSOONLIJKE VERKOOP
LEADSGENERATIE EN
DIRECTE VERKOOP
B2B - HALFFABRIKAAT
VAKBEURZEN EN
PERSOONLIJKE VERKOOP
LEADGENERATIE EN
MARKTPLAATSEN

4. BESLUITVORMING BINNEN EEN B2B CONTEXT
(BUDGET)
VERANTWOORDELIJKE
INITIATOR
BEINVLOEDER(S)
INKOPER
GEBRUIKER(S)
ZOEKT OPLOSSING VOOR PROBLEEM
EIGEN MENING OVER OPLOSSING
IS HET DE BESTE OPLOSSING?
MOET MET DE OPLOSSING WERKEN
WAT ZIJN DE PROS
EN CONTRAS VAN
DE VOORGESTELDE
OPLOSSING

5. PRE-SALES VERKOOP AFTER-SALES
INITIATOR / INKOPER / BEINVLOEDER INKOPER / VERANTWOORDELIJKE GEBRUIKER / INKOPER
PRODUCTINFORMATIE
(TECHNISCHE) PRODUCTSPECIFICATIES
ONLINE ADVIESINSTRUMENT
PRODUCTVERGELIJKINGEN
BEANTWOORDING SUPPORTVRAGEN
STANDAARD HERHAALAANKOPEN
CONTENTMARKETING
ZOEKMACHINEMARKETING
KLANTRELATIEMANAGEMENT
SOCIAL MEDIA MANAGEMENT
ROL VAN E-COMMERCE IN HET VERKOOPPROCES
> BESTELLEN

6. VERKOOPSCENARIO’S B2B E-COMMERCE
PRIJS ALS DRIJFVEER
Centrale aankoop gericht op het verminderen
van kosten. Decentrale herhaalaankopen op
basis van centrale raamcontracten vergt
superuser / user mogelijkheid.
INKOOP DOOR AFDELING
Decentrale aankoop bij verschillende
leveranciers. Vindbaarheid en gemak van
aankoop (bijv. bestelling met opdrachtnummer
op rekening) belangrijke drijfveer.
INKOOP DOOR DIRECTIE
Centrale inkoop op directieniveau met weinig
onafhankelijkheid van decentrale afdelingen.
Rol van persoonlijke verkoop zeer belangrijk
Kansen contentmarketing / leadgeneratie.
MEERWAARDE ALS DRIJFVEER
Inkoop op senior / managementniveau met als
grootste drijfveer de (on)mogelijkheden van
het product. Kansen voor contentmarketing,
leadgeneratie en self-service.
STRATEGISCH BELANG
JAARLIJKSE UITGAVE

7. B2B - 2C
› MINDER ADMINISTRATIE EN FOUTKANSEN
DOOR DIGITALISERING VAN DE PROCESSEN
› IN EEN TRADITIONELE STRUCTUUR
(DISTRIBUTEUR – GROOTHANDEL – WINKEL)
ZOU DE TOEGEVOEGDE WAARDE VAN
BEPAALDE SPELERS IN DE KETEN KUNNEN
VERDWIJNEN
› KLEINERE ROL VOOR PERSOONLIJKE VERKOOP
RONDOM STANDAARD HERHAAAANKOPEN EN
SERVICEVRAGEN
› GROTERE ROL VOOR PERSOONLIJKEVERKOOP
IN KLANTACQUISITIE EN RELATIEMANAGEMENT
› PRIJSCALCULATIE
› STAFFELKORTING
› BESTELLINGEN OP NAAM VAN ANDER
› 1 BESTELLING, MEERDERE AFLEVERADRESSEN
› BESTELHISTORIE
FUNCTIONALITEIT B2B DEALERKANAAL ROL T.O.V. PERSOONLIJKE VERKOOP

8. B2B - EINDKLANT
› ROL VAN PERSOONLIJKE VERKOPER IS
CRUCIAAL IN DE ADOPTIE VAN
INTERNETVERKOOP DOOR DE EINDKLANT
› MEDEWERKING PERSOONLIJKE VERKOPER
VERGT MEESTAL EEN WIN-WIN SCENARIO
RONDOM DE COMMISSIESTRUCTUUR
› KLEINERE ROL VOOR PERSOONLIJKE VERKOOP
RONDOM STANDAARD HERHAAAANKOPEN EN
SERVICEVRAGEN
› GROTERE ROL VOOR PERSOONLIJKEVERKOOP
IN KLANTACQUISITIE EN RELATIEMANAGEMENT
› BETERE AFSTEMMING MARKETING EN
VERKOOP NODIG RONDOM CENTRAAL
AANGESTUURDE CAMPAGNES
› OFFERTEAANVRAAG
› KLANTSPECIFIEKE PRIJZEN
› STAFFELKORTING
› BESTELLING OP FACTUUR
› AANVRAAG ADVIESGESPREK
› SUPER USER / USER
› BEPERKT AANBOD (EVT. PER USER)
› UITGEBREIDE SELF-SERVICE
› 1 BESTELLING, MEERDERE AFLEVERADRESSEN
FUNCTIONALITEIT B2B DIRECTE VERKOOP ROL T.O.V. PERSOONLIJKE VERKOOP

9. B2B - HALFFABRIKAAT
› GROTERE EFFECTIVITEIT VAN DE PERSOONLIJKE
VERKOPER VOOR KLANTACQUISITIE DOOR
MEER EN BETER GEKWALIFICEERDE LEADS
› DOORDAT PRODUCTINFORMATIE BREED
BESCHIKBAAR IS KRIJGEN PERSOONLIJKE
VERKOPERS MEER SPECIFIEKE EN KRITISCHE
VRAGEN VAN POTENTIELE KLANTEN
› TOEGANG EXCLUSIEVE CONTENT OP BASIS VAN
REGISTRATIE
› AANVRAAG ADVIESGESPREK
FUNCTIONALITEIT B2B LEADGENERATIE ROL T.O.V. PERSOONLIJKE VERKOOP

10. WORKSHOP: KRUIP IN DE HUID VAN UW KLANTEN
› (DEMOGRAFISCHE) KENMERKEN
› PROBLEMEN / DOELSTELLINGEN
› VOORBEELDQUOTE
› BOODSCHAP / AANBOD
› AANKOOPSCENARIO
CONTENT
ARCHITECTUUR
Welke content
biedt u en hoe
deze te groeperen
NAVIGATIE
SCENARIO’S
Welke doelstellingen
hebben de bezoekers
van uw web site?
NAAM EN BEELD PERSONA +

11. CONTENTMARKETING
USER
GENERATED
CONTENT
OWN CONTENT
CURATED CONTENT
CONTENT VAN ANDEREN WAARAAN
U UW NAAM WENST TE BINDEN
ZELF GESCHREVEN CONTENT
CONTENT VAN UW KLANTEN

12. › BESTELFORMULIER OP BASIS VAN ARTIKELNUMMER / SKU EN AANTAL
› BESTELLEN OP BASIS VAN EEN (STANDAARD) SPREADSHEET MET NUMMERS EN AANTAL
› VERGELIJKING OP BASIS VAN RELEVANTE SPECIFICATIES MET DE CONCURRENTIE
› SELF-SERVICE MET TICKETING
B2B KLANTEN WETEN VAAK PRECIES WAT ZIJ WILLEN

13. WAT IS DE BESTELOMGEVING VAN UW KLANT?
OP KANTOOR BUITEN OF ONDERWEG ERGENS ANDERS..
OVERHEID
DIENSTVERLENING
BOUW
INSTALLATIE
VERKOOP
HORECA
THUIS IN DE AVOND

14. › ONTHOUD: B2B KLANTEN BEZOEKEN UW SITE OMDAT HET HUN WERK IS
› HOE PAST E-COMMERCE BINNEN UW DISTRIBUTIESTRATEGIE?
› WAT PLAATST U VOOR EN NA EEN LOG-IN?
› PAS OP: OOK IN DIT SEGMENT IS AMAZON ACTIEF
TOT SLOT

15. BEDANKT! VRAGEN?
stefan@emakers.be +32 473 91 90 62 @savermeulen