O documento discute a evolução do paradigma de vendas e três casos exemplificando diferentes abordagens de vendas com foco no valor entregue ao cliente. O documento também discute a importância da execução comercial e do processo de co-criação de valor com o cliente.

2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente

3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”

4. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas

5. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI

6. Existem 3 ambientes de Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente

7. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica

11. Caso Tetra Pak Vendas Integradas Desafio Potencial de crescimento limitado ao crescimento do negócio de seus clientes (share de mercado: 98% no setor de embalagens) Clientes de pequeno e médio porte apresentam dificuldade em alavancar recursos e conhecimento para atualizar seu maquinário visando a adoção de embalagens mais modernas Solução Criação da unidade de “Soluções Integradas” Oferta de soluções de ponta a ponta: desde o processamento do alimento até seu envase Viabiliza, além do maquinário e de seu financiamento, um serviço de assessoria completa na gestão da linha de produção Auxilia no Marketing por meio de pesquisas de mercado do comportamento do consumidor

12. Caso Tetra Pak Vendas Integradas Equipe de Pré-Venda Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas Equipe de Pré-Projeto Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial Equipe Financeira Avalia possibilidades de financiamento Equipe de Pós-Venda Entrega solução e acompanha a evolução do projeto

13. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial

14. Orientação Estratégica em cada Modelo

15. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas

16. A importância da Execução Comercial 70% dos fracassos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO

17. Caso WiseUp Um caso de forte orientação a Execução Comercial Premiação: HuntingWinners

18. Caso WiseUp Alguns Resultados Incremento de 200 inscrições novos por semana para 800 (2006) “Aumento da capilaridade do negócio por meio de uma equipe comercial motivada e preparada”

19. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas O processo de Co-Criação de Valor

20. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini

21. Valor x Preço Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado

22. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas O processo de Co-Criação de Valor O perfil do supervendedordo século XXI

23. Alinhamento da Performance com Valores + PERFORMANCE $ - + ALINHAMENTO COM VALORES

24. Atenção... Os desafios atuais tendem a fortalecer nossa tendência a uma orientação focada no curto prazo

25. Esse papo continua no www.hsmglobal.com.br

26. Obrigado a todos pela presença!!! smagaldi@hsm.com.br