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Os 5 desafios essenciais para vender mais e melhor

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Palestra apresentada no 2o Congresso Nacional de Vendas em SP no dia 11/11/18 que mostra os 5 desafios que devem ser superadas para a geração de Vendas de Valor

Veröffentlicht in: Vertrieb
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Os 5 desafios essenciais para vender mais e melhor

  1. 1. Vendas de Valor Os 5 desafios essenciais para vender mais e melhor
  2. 2. O VENDEDOR COMO COMUNICADOR DE VALOR
  3. 3. O Mundo mudou...
  4. 4. Em nenhum momento, na história da humanidade, aconteceram tantas e tão intensas transformações
  5. 5. Qual é a SOLUÇÃO?
  6. 6. O VENDEDOR COMO AGENTE DE CRIAÇÃO DE VALOR
  7. 7. O que é CRIAR VALOR em Vendas?
  8. 8. CRIAR VALOR é contribuir decisivamente para o sucessode seu Cliente
  9. 9. DESAFIO #1 “Desafio do Preço”
  10. 10. Necessidade Informações Alternativas Compra Fluxo Clássico de Compras Percepção do Problema a ser resolvido Pesquisa Fornecedores ou Outras opções Processo Decisório concluído PROCESSO AUTÔNOMO
  11. 11. Como virar esse jogo?
  12. 12. Temos e nos preparar para Pautar o Cliente e não ser Pautado por ele Se isso não for possível seu foco vai ser orientado para ONDE??
  13. 13. “Comprar, principalmente com base no preço, é a VINGANÇA DO CLIENTE contra a CONSPIRAÇÃO DE MEDIOCRIDADEque existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
  14. 14. VALOR PREÇO Os clientes não são sensíveis a preço São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado
  15. 15. Necessidade Informações Alternativas Compra Fluxo Clássico de Compras Percepção do Problema a ser resolvido Pesquisa Fornecedores ou Outras opções Processo Decisório concluído INFLUENCIAR
  16. 16. Como consigo me posicionar melhor no processo?
  17. 17. Muita preparação... Mapeamento do Processo Decisório Entendimento do Universo do Cliente Qual o problema a ser resolvido Como o cliente resolve esse problema hoje...
  18. 18. DESAFIO #2 “Não tenho segurança”
  19. 19. PercepçãodeRisco Complexidade da Venda Quanto maior risco percebido mais difícil é a venda
  20. 20. Quais estratégias utilizo para diminuir a percepção de risco do meu cliente?
  21. 21. O processo é disparado no início
  22. 22. Muita preparação... Mapeie as principais objeções e desenvolva estratégias para abordá-las em todo fluxo da venda Pesquise muito sobre o Cliente e Pergunte, pergunte, pergunte...
  23. 23. Alguns caminhos... Testemunhais (endosso) Transmissão de segurança e credibilidade (histórico e reputação) Abertura total dos números Efeito “Flávio Augusto” (credibilidade reconhecida)
  24. 24. DESAFIO #3 “Muita Informação...”
  25. 25. Qual VALORque você entrega de fato a seus clientes??
  26. 26. ESSENCIAL x FUNDAMENTAL
  27. 27. “o cliente compra aquilo que é ESSENCIAL PARA SUA VIDA. Aquilo que tem significado, que FAZ SEUS OLHOS BRILHAREM, que não tem preço...” O problema é que as vezes nós focamos nossa venda no FUNDAMENTAL
  28. 28. DESAFIO #4 “Não entendi...”
  29. 29. Não podemos nos esquecer de ficar craques em contar nossa HISTÓRIA para nossos interlocutores...
  30. 30. Quando contamos uma história acessamos o inconscientede nossos clientes
  31. 31. O #5 é o maior DESAFIO de todos
  32. 32. SUCESSO! @sandromagaldi

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