2. Comprador
comprometido
Amigo de
la marca
Comprador
satisfecho
Habitual pero sin
razones para el cambio
Sin lealtad: indiferente

3. OBJETIVO DEL CIERRE DE VENTAS
 Lograr un pedido.
 Conseguir un compromiso formal.

4. CULMEN DE TODOS LOS PASOS
ANTERIORES…
 Etapa de preparación de la venta (planificación)
 Contacto con el cliente (creación de confianza)
 Determinación de necesidades (Averiguar necesidades
específicas)
 Argumentación (explicación de las ventajas y
características – utilidad del producto)
 Objeciones (resolución correcta de objeciones)

5. Planificación
Creación de confianza
Averiguar las necesidades específicas
Explicación de las ventajas – utilidad del producto
Resolución eficaz de objeciones
Profesionalidad

6. ESTRATEGIAS DE CIERRE DE
VENTAS
 Objetivo: ayudar al cliente indeciso a tomar una
decisión.
 Suele generarse tensión:
 CLIENTE: ¿Habré tomado la decisión correcta?
 VENDEDOR: ¿Se me caerá la venta después de todo lo
que he trabajado?

7. ESTRATEGIA PARA CIERRE DE
VENTAS
 Actitud positiva.
 Se observa que se ha llegado a un acuerdo con el
cliente.
 Se capta la señal de compra.
 Resumen de los beneficios ofertados al cliente.
 Fijación de un compromiso.
 El final de la compra es hablar sobre un tema banal
(NO RELACIONADO CON LA COMPRA) y
despedirse.

8. ¿CUÁNDO CERRAR UNA VENTA?
 Manifestación directa del cliente: Envíeme ocho
docenas…
 Señales de compra:
 VERBALES.
 NO VERBALES.

9. SEÑALES DE COMPRA VERBALES
 Interés en algún detalle del producto.
 Pedir consejo sobre el mismo.
 Preguntas relacionadas con la compra (qué modelos,
qué tallas, qué forma de envío…)
 Usar el posesivo al referirse al producto.
 Pedir una prueba (muestra definitiva de su interés)

10. SEÑALES DE COMPRA NO
VERBALES
 Gestos y lenguaje corporal.
 INDECISIÓN O DECISIÓN:
 Acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja.
 Rascarse la cabeza.
 Relajación y apertura de manos.
 Descruzar las piernas
 Inclinación hacia delante
 Examinar el producto en sus manos…

11. FORMA DE PROCEDER
 Resumen de los beneficios del producto.
 Se debe hacer que el cliente opte por decirnos los
beneficios que él ha obtenido
 Solicitar el pedido (con firmeza) y cerrar la fecha de
entrega.
 Ofrecer al cliente dos alternativas para que él decida.
En ocasiones, el “divide y vencerás” ayuda a que el
cliente pueda ser captado por la venta.
 Debe quedar con la impresión que él ha tenido la
última palabra y ha adquirido el producto.

12. TIPOS DE CIERRE DE VENTAS
CIERRE ORDEN DE CIERRE
DIRECTO CIERRE PRESUNTIVO
HACER ANTICIPAR CIERRE POR
DESEAR LA POSESIÓN OFERTA

13. CIERRE DIRECTO
 Cuando el cliente ha dado varias aceptaciones del
producto durante la entrevista.
 El vendedor le pregunta abiertamente sobre su
conformidad.
 Se cierra el pedido.
 “Entonces, le pongo el producto X…”

14. ORDEN DE CIERRE
 Muy parecido al anterior.
 El vendedor toma notas.
 Le va haciendo preguntas en las que el cliente dice “sí”
 Cierra con la venta propiamente (de forma suave)
 “Su teléfono es el …..”
 “Su dirección es ….”
 “¿Puede firmarme aquí, por favor?”

15. CIERRE PRESUNTIVO
 Muchos clientes dudan ante una decisión importante.
 Sin embargo, es más fácil si los hacemos decidir en
base a pequeñas aceptaciones de los beneficios del
producto.
 ¿Lo ha visto todo correcto?
 ¿Le parece bien el producto?
 ¿Se lo ponemos en amarillo, como dijo que le gustaba?

16. HACER DESEAR
 Privar al cliente momentáneamente de la posesión del
producto.
 Indica desarrollar en el cliente un sentimiento de
frustración por el deseo de poseerlo.
 “Voy a ver si nos queda…”

17. ANTICIPAR LA POSESIÓN
 Hacer que el cliente se vea utilizando el producto.
 Hacer que el cliente sienta las satisfacciones que le
dará el producto.
 “Imagínese cómo se sentirá en China, con su cultura,
su clima y sus gentes…”

18. CIERRE POR OFERTA
 Dar la necesidad de adquirir el producto por urgencia.
 El producto subirá de precio en breve, es decir, la
oferta está limitada a un período corto de tiempo.
 “Adquiéralo ya, porque subirá el mes que viene…”

19. CONCLUSIÓN…
 Se tiene que saber escuchar.
 Cuando se le pregunta, hay que esperar el tiempo que sea
necesario a que se decida.
 Dejar copia de recibo al cliente para evitar malos
entendidos.
 Especificar ofertas prometidas, plazos de entrega y forma
de pago.
 Hablar de temas banales (NO RELACIONADOS CON LA
VENTA)
 Despedirse lo más rápidamente posible.
 Ante invitaciones a café/comer, etc… intentar no volver a
hablar de la venta.

20.  http://www.youtube.com/watch?v=1e6doVDvM7U
(Venta perfecta por teléfono)
 http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08&fea
ture=related (Crimen Ferpecto)
 http://www.youtube.com/watch?feature=fvwp&NR=1
&v=oGaqDE67pT4 (Cómo no cerrar una venta)