Un programa de entrenamiento de alto rendimiento para equipos comerciales.

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REINVENTAR
LA VENTA
Un programa de entrenamiento
de alto rendimiento para
equipos comerciales
Enero 2010_v2
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REINVENTAR LA VENTA
• es un programa de entrenamiento
de alto rendimiento para equipos
comerciales.
• concebido para optimizar la
eficacia de los equipos comerciales
obteniendo los mejores resultados.
• adaptado totalmente a sus clientes
y a sus productos.
• basado en una metodología que
consigue la adquisición de nuevos
hábitos de trabajo.
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En la actual coyuntura de mercado se hace necesario contar con ventajas
competitivas sustanciales para conseguir los mejores resultados y un
posicionamiento de mercado destacado y sólido.
Frecuentemente, al realizar un
análisis estratégico y analizar las
Cinco Fuerzas de Porter no se le
da la consideración debida a la
fuerza de ventas, cuando en
realidad es esta la que supone el
verdadero Poder de Negociación.
De hecho muchas empresas líderes
en sus sectores no son las que
tienen mejores productos, mejores
precios o mejores campañas de
publicidad, sino las que poseen los
equipos comerciales mas
eficientes.
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OBJETIVO GENERAL DEL
PROGRAMA
La adquisición de nuevas
habilidades y metodología de
trabajo por parte de los
componentes del Equipo Comercial,
de manera que mejoren
significativamente sus competencias
y desempeño.
Al finalizar el programa la empresa
contará con un Equipo Comercial
de alto rendimiento, capaz de
enfrentarse a los objetivos más
ambiciosos consiguiendo los
resultados esperados.
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METODOLOGÍA
El éxito del programa está basado en la metodología que utiliza. No
se trata de un programa de formación al uso, sino que está
conceptuado como un programa de mejora personal, en el que
cada profesional debe interiorizar unos nuevos conocimientos y
desarrollar una nuevas habilidades. Es por ello que se combinan
sesiones formativas, con sesiones de análisis, coaching, roll playing
y sobre todo seguimiento personalizado de la evolución de cada
participante.
ROLL PLAYING DESSARROLLO COAHING
FORMACIÓN EN MEJORA
ANALISIS DE DE SEGUIMIENTO
CONOCIMIENTO PERSONAL
EXPERIENCIA HABILIDADES PERSONAL
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METODOLOGÍA
TRABAJO PREVIO 10 PERIODOS DE TRABAJO CIERRE DEL TRABAJO
(dos semanas antes de iniciar el programa) (periodo = semanal, quincenal o mensual)
Recopilación de información Reunión de seguimiento con la Dirección Reunión de Cierre con la Dirección
* sobre la empresa * revisión de los puntos tratados en el anterior periodo * presentación de resultados
* sobre el producto * evaluación de cada uno de cada integrante * evaluación del equipo comercial
* sobre el equipo comercial * seguimiento de los objetivos
Definición de objetivos del programa Sesión de trabajo con el equipo comercial
* conjuntamente con la Dirección * sesión formativa
* roll playing
Adaptación del programa a la empresa * sesión de análisis
* objetivos personales a concretar para el periodo
Sesión de coaching personalizado
para cada integrante
* revisión de los objetivos personales
* evaluación de las habilidades adquiridas
* motivación
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CONTENIDO DEL PROGRAMA
El contenido del programa se estructura en cinco grandes grupos:
1. NUESTRO cliente
2. NUESTRA empresa
3. NUESTRO producto
4. NUESTRO vendedor
5. NUESTRA venta
Todo el programa se desarrolla sobre el caso de la propia empresa.
Hay un trabajo previo importante de recopilación de información y
adaptación del programa a la misma. De esta manera el programa
resulta ser una solución “a medida” para la empresa.
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ESTRUCTURACIÓN DEL PROGRAMA
1. EL CLIENTE 2. LA EMPRESA 3. EL PRODUCTO 4. EL VENDEDOR 5. LA VENTA
Hacer una revisión de las
Proceso de análisis del técnicas de venta que se
producto, de manera que utilizan, reflexionando
OBJETIVO
sea factible identificar no Inducir al equipo de ventas sobre la eficiencia de las
Profundizar en el solo las caracteríaticas del a nivel individual al mismas, llegando a
Profundizar en el conocimiento de la mismo sino los beneficios analisis y reflexión sobre identificar las mejores
conocimiento de nuestro empresa para consefuir que reporta a nuestro su desempeño, prácticas por resultados y
cliente, sus necesidades, focalizar y alinear a la cliente, identificando motivándoles hacia un siendo capaces de generar
motivaciomes, decisiones fuerza de ventas sobre los aportes de valor proceso personal de nuevas herramientas de
de compra, etc. objetivos de la empresa racionales y emocionales mejora profesional venta
ANALISIS DE LA PROFESIOGRAMA DE UN
¿QUE ES SER CLIENTE? MISION DE LA EMPRESA PROPUESTA DE VALOR VENDEDOR ¿QUE ES VENDER?
CUAL ES NUESTRO ORIENTACIÓN DE LA UTILIDAD Y CREACION DE LA METODOLOGÍA
TARGET EMPRESA AL MERCADO VALOR EMPATIA DE VENTA
TEMAS
NECESIDADES Y ESTRATEGIA: PRODUCTO LA PRESENTACION DEL
MOTIVACIONES MERCADO EL PRODUCTO FORMAL PERCEPCION PRODUCTO
ESTRATEGIA:
ANALISIS DEL PROCESO COMUNICACIÓN Y DEFINICIÓN DE
DE COMPRA COMERCIALIZACIÓN PRODUCTO CONDUCTA ASERTIVA ARGUMENTACION
MODELOS DE PLANIFICACIÓN Y TRATAMIENTO DE
COMPORTAMIENTO ESTRATEGIA DE PRECIOS ARGUMENTARIOS DESEMPEÑO OBJECIONES
TECNICAS DE
NEGOCIACION
EL CIERRE DE LA VENTA
LA POST VENTA
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TIMING STANDARIZADO DEL PROGRAMA
El timing de ejecución del programa se adaptará en
cada caso según la modalidad de programa a realizar
y de la periodicidad convenida para cada una de las
sesiones de trabajo. La duración total puede variar de
dos meses y medio a diez meses.
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MODALIDADES DEL PROGRAMA
El programa REINVENTAR LA VENTA puede ser administrado según
distintas modalidades (en todos los casos un máximo de 10 participantes):
A) Modalidad Completa, que incluye la adaptación del programa a las
características propias de la empresa, las sesiones de trabajo con el equipo
comercial y las sesiones personalizadas de coaching con los participantes.
B) Modalidad Semicompleta, que incluye la adaptación del programa a las
características propias de la empresa y las sesiones de trabajo. En esta
modalidad se recomienda que las sesiones de seguimiento personalizado
con cada comercial sean realizadas por el Director Comercial o por alguien
designado por el departamento de RRHH.
C) Modalidad Standarizada, que es una versión standard que incluye las
sesiones de trabajo en las cuales se trabajarán en base a las
características propias de la empresa pero que no han sido preparadas
previamente.
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Gracias por su atención
Josep Alías i Almeda
Director Gerente
Business Development Consultant
josep.alias@saleswin.es
Tel. móvil 630 41 23 31
SALESWIN Desarrollo de Negocios, S.L.
Edif. Centro de Negocios 26, oficina B1
C/ 26 Pol. Ind. De Catarroja
46470 Catarroja – Valencia - España
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