コントラクトMRさんのために、最短でスーパーMRになるためのスキルを解説してみたものです。

1. 最短でスーパー MR になる 目の付けどころと知識の磨き方 海外文献サービス ( 株） 佐藤 龍太郎 ( satour @ kaiser .co. jp )

2. 佐藤の自己紹介 ＜ミクスでの連載＞ MR のための営業心理学 18 回 所長・ MR のためのマーケティング戦略 24 回 MR のための営業スキル実践講座 25 回目 ＜主な業務＞ 新薬上市時のサポート（ノルバスク、ブロプレス、アリセプト等） プロモーション、研修支援 データ解析、論文投稿支援 ＤＤＤ等の市場分析システムの開発 症例経過図作成ソフトの開発等

3. 今のお望みは？ 即刻、売りを伸ばしたいのなら、 -> ターゲティング を見直せばいい。 スーパー MR になりたいのなら、 -> 具体的な症例について話が できる ようになればいい。

4. Dr ，薬局長の顧客満足調査 (3) 製薬企業の方針や MR への不満 （医局長） KBS 「良いから使ってほしい」式の セールス活動が多い メーカーによって MR の 資質にバラツキが目立つ 具体的な症例について 相談できる学術レベル の高い MR が少ない 正確･迅速な情報提供 ができていない 依頼事項に対して 迅速･的確な情報 が得られない 医局員が多忙なときに MR の訪問が集中し迷 惑している MR の一方的な話になり､円滑な コミュニケーションが取りにくい コミュニケーション度 セールス度 学術レベル度 n ＝ 90 54 50 33 13 46 16 12 （ 300 床以上の内科医局長 91 ､薬局長 271 ､ミクス 2001.11. ）

5. Dr からみた MR のレベル レベル 1 ．会社名を覚えている レベル 2 ．名前を覚えている レベル 3 ．資材を使って薬物療法の話ができる レベル 4 ．パワポを使って説明会ができる レベル 5 ．資材を使わないで薬物療法の話ができる レベル 6 ．パワポを見ないで説明会ができる レベル 7 ． EBM やガイドラインがらみの雑談ができる レベル 8 ．症例ベースで話ができる MR の大半はレベル 4

6. 実は Dr も、どう処方すべきか分かってない Dr は、 ・どんな患者にいいのか？どう処方したらいいのか？ ・ＫＯＬは、どう処方しているのか？ ・効果減弱、無効の場合には、どうしたらいいか？ ・副作用発現時の処置は、どうしたらいいのか？ といった 製品の処方ノウハウを求めている。 実は、薬剤をどう処方すべきかは、 Dr も分かっていない ・ガイドラインの薬物療法には、具体例がない ・講演会でも、個別症例での具体例がない ・症例を解説した専門書が、ほとんどない ・開業医には、症例検討会もない ・他科の薬剤に関しては、専門医も国試レベル

7. スーパー MR がやっていること ・ 大規模試験の略号を会話に混ぜる ・ 検査の値から、ガイドラインに準拠したことを言って みる ・ 治療で困っていることを予測して言ってみる ・ 有効性の判定基準に照らしたようなことを言ってみる ・ 症例を見ながら話ができる

9. 競合品に比べ、 どんな患者に いいのか？ 処方してくれ やすい Dr は、 どんな Dr か？ 会うべき Dr に どうやって会う か？ 処方ニーズを どう聴きだすか？ Dr のニーズに あった提案が できているか？ 数例～ 10 数例 の処方 大量処方 製品へのファン化 ( 顧客満足の 最大化 ) 薬物療法力 分析力 調査力 聴く力 処方提案力 EBM 力 論文化力 質問力 説得力 仮説検証力 顧客満足力 ガイドラインでは？ Dr からみて競合に 勝っているのは何か？ 競合品は、どこで 強い、弱い？ 勝ちやすいところは どこか？ 処方してくれや すい Dr 像は？ 訪問規制 社内の Dr データベー スは？ ( 仲間、 連携 Dr) 競合 MR の 動きは？ Dr が求めて いるのは何？ なぜ、競合品を 処方しているのか？ シナリオの活用 どんな症例に 処方すると 最も有効性が 高いのか？ どんな症例に 処方したのか？ 症例をフォロー しているか？ 大量処方につながらない理由は ? 製品の価値作り 顧客との価値作り MR の営業スキルには、いろいろあるけれど・・・ ＜営業スキル診断チャート＞ 人間関係と営業スキルでは、売りの差別化にならない。 一番やさしい差別化は、知識による差別化。

10. スーパー MR になる近道 スーパー MR になるには、さして 難しくない。 毎日やっていることを、 ほんの少し工夫すればいいだけ。

11. スーパー MR になる近道 その 1( 面談時 ) 1 ． Dr が資材のどの箇所で何を言ったか等、必ずメモする ( 立派なノート、ペン ) 2 ．面談後、すぐに話の内容を復元する 3 ． Dr 名、日付等でソートできるようにエクセルに入力する 4 ．内容をソートし、 Dr 毎にパターン化する 5 ．似た話なら、○○先生に応用する

12. スーパー MR になる近道 その 2( リーフレット ) ・ 新しい資材については、まず仲の良い Dr に、どう使ったら いいかを相談する ・ リーフを使うたびに、どの Dr がどこで、何を言ったかを、 1 つのリーフレットに書き込んでいく ・ 書き込まれたリーフレットを持って、仲の良い Dr に、なぜ こういう質問なのかを教えてもらう

13. スーパー MR になる近道 その 3( 説明会 ) ・ ビデオに、自分が、どのようにプレゼンしているかを 録画し、分析する ・ パワポを見ないで説明できるように、シナリオを作り、 話す内容をすべて暗記する ・ アンケートを事前に用意し、 Dr 、 MS に自分のプレゼンを 採点してもらう

14. スーパー MR になる近道 その 4( 治療の知識 が大事。薬ありきじゃないよ ) ・ 治療について患者向けの本を読む ( 共感 ) ・ 看護師向けの本 ― どのレベルなのか？ ・ 薬剤師向けの本 ― どのレベルなのか？ ・ 座談会 ( 提供記事 ) ― Dr は何を言っているのか ? 漫然と読むのではなく、 まとめながら、かつ、どこが分からないかを マークしながら読む ( そのときの日付も入れる )

15. スーパー MR になる近道 その 5( 記憶の負担 を軽くしよう ) ・ 面談時の暗記のため、専用のカンニングペーパーを作る ・ 資材のどこに、何が書かれているかの目次リストを作る ・ 資材を、覚えておかなければならないものと、見せれば 済むものに分ける ・ 誰かに教えてみれば、自分の知識レベルが分かる

16. まとめ MR 諸氏は、資材を使わないと話せない レベル４ 症例をフォローしようと思ったならば、 その瞬間からあなたは、レベル５ レベル５だと、 Dr が会う 3 人の MR の 1 人になれます。 Good Luck ！