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WIE SKALIEREN
STARTUPS?
Stefan Roock	

stefan.roock@it-agile.de	

Twitter: @StefanRoock
Startplatz Köln	

11.03.2014
Apropos „Startup“
„A startup is a human institution 

designed to create a new product or service

under conditions of extreme uncertainty.“
Eric Ries
UnternehmenStartup
Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren
Ash Maurya
Unternehmen
Steve Blank
Startups
sind auf der Suche nach
einem wiederholbaren,
skalierbaren und profitablen
Geschäftsmodell
führen dieses
Geschäftsmodell
aus
UnternehmenStartups
sind auf der Suche nach
einem wiederholbaren,
skalierbaren und profitablen
Geschäftsmodell
führen dieses
Geschäftsmodell
aus
das richtige
Produkt
finden
das Produkt
optimieren
vonTeams zu Abteilungen
Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren
Teams finden
Strategie
Abteilungen

bilden
Strategie ab
vonTeams zu Abteilungen: Problem 1
Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren
Teams finden
Strategie
Abteilungen

bilden
Strategie ab
Dieser
Übergang lässt
sich nicht
sicher
bestimmen.
vonTeams zu Abteilungen: Problem 2
Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren
Teams finden
Strategie
Abteilungen

bilden
Strategie ab
Dieser
Übergang lässt
sich
sicher
bestimmen.
Dynamischere Märkte drängen
uns immer schneller wieder in
Startup-ähnliche Situationen
zurück.
UnternehmenStartups
sind auf der Suche nach
einem wiederholbaren,
skalierbaren und profitablen
Geschäftsmodell
führen dieses
Geschäftsmodell
aus
Schieflage der
Unternehmen
durch höhere
Marktdynamik
UnternehmenStartups
sind auf der Suche nach
einem wiederholbaren,
skalierbaren und profitablen
Geschäftsmodell
führen dieses
Geschäftsmodell
aus
Wie kann ein Unternehmen
auch ein Startup sein, um
langfristig zu überleben?
Warum ist es so schwer, Unternehmen und Startup zu sein?
Startup
Markt
kleines
interdisziplinäres Team
mit engem Kontakt
zum Markt entwickelt
erfolgreiches Produkt
Vom Startup zum Unternehmen 1/3
Startup tErwachsen 	

werden
Markt
Markt
Problem: der
Marktkenner
entfernt sich
vom Markt
Vom Startup zum Unternehmen 2/3
Startup tErwachsen 	

werden
Erwachsen	

sein
Markt
Markt Markt
Problem:
funktions-
orientierte
Abteilungs-
struktur
zementiert
Produktstrategie
Vom Startup zum Unternehmen 3/3
... ... ... ...
Marketing Vertrieb Dev Test
...
Bräuchten die
Kunden nicht
eigentlich X stattY?
... ... ... ...
Marketing Vertrieb Dev Test
...
Bräuchten die
Kunden nicht
eigentlich X stattY?
Aber die KPIs basieren
auf X. Das gefährdet
meinen Bonus!
Beispiel gefällig?
Das Geschäftsmodell des Online-Marktplatzes
BestMarktplatz basiert auf Transaktionsgebühren. Feedback
aus dem Markt legt nahe, dass die Nutzer keinenVorteil
durch die Transaktionsabwicklung durch BestMarktplatz
ziehen. Nachfrager und Anbieter wollen einfach nur in
Kontakt miteinander gebracht werden. Die Änderung am
System würde nur 2 Wochen dauern.	

!
Die KPIs vonVertrieb und Marketing orientieren sich
allerdings am Transaktionsvolumen. 	

!
Daher muss die Änderung am System durch denVorstand
genehmigt werden. Dadurch verlängert sich die Gesamt-
Durchlaufzeit um fast 6 Monate.
Startup tErwachsen 	

werden
Erwachsen	

sein
Enterprise
Markt
Markt Markt
Problem:
Organisations-
einheiten werden
mächtiger und
leisten gegenüber
demVorstand
Widerstand.
Beispiel gefällig?
Versicherung BestInsurance will mit dem Wettbewerb
mithalten und seine Kfz-Versicherungen auch Online im
Internet anbieten. BestInsurance heuert ein Scrum-Team
an und entwickelt 2008 in kurzer Zeit eine Online-
Anwendung, die sich sogar etwas eleganter verwenden
lässt als die der Konkurrenz.	

!
2013 ist die Anwendung immer noch nicht in Produktion.	

!
Grund: Die BestInsurance-Versicherungsvertreter
fürchten um ihre Prämien und blockieren die Einführung
des Systems.
Marketing Vertrieb Dev Test
...
Wert für Kunden
Abteilungs-	

zweck
Startup tErwachsen 	

werden
Erwachsen	

sein
Enterprise
Markt
Markt Markt
Markt
Problem: Die einen
sprechen zum
Markt, hören aber
nicht zu. 	

Hört überhaupt
noch jemand zu?
?
... ... ... ...
CEO
Vertrieb Dev Test
...
Klassische
Unternehmensstrukturen
systematisieren die
Entfremdung vom Markt
Startup tErwachsen 	

werden
Erwachsen	

sein
Enterprise
Markt
Markt Markt
Markt
?
Probleme zusammengefasst
• Initiale Marktversteher gehen in
Leitungspositionen oder verlassen
das Unternehmen.	

• Funktionale Abteilungsstruktur
zementiert Produktstrategie	

• Abteilungszwecke sabotieren
Kundenorientierung	

• Unternehmen hören dem Markt
nicht mehr zu
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• Marktversteher
werden von der
Produktentwicklung
isoliert 	

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Markt ist zu groß	

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werden nicht
verstanden
... ... ... ...
CEO
Vertrieb Dev Test
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... ... ...
CEO
Vertrieb Dev Test
...
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Eric Ries
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Team
... ... ... ...
CEO
Vertrieb Dev Test
...
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Interdisziplinäre
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Product 	

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Priorisierung
Face2Face
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review
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Innovationskontinuum
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TeamTeam
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Markt
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Teams
Markt-	

Pull
Zentrum
Pull
Konsultativer	

Einzelentscheid
Beta Codex: Konsultativer Einzelentscheid
1.Zu fällende Entscheidung identifizieren.	

2.Entscheider nennen.	

3.Entscheider konsultiert.	

4.Entscheider entscheidet und „veröffentlicht“ seine Entscheidung.	

5.Mitarbeiter üben sich in „Vergebung“.	

6.Gemeinsam reflektieren und für die nächste Entscheidung lernen.
Sprecht mich gerne an!
DANKE
Stefan Roock	

stefan.roock@it-agile.de	

@StefanRoock

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Startups skalieren

  • 2. Apropos „Startup“ „A startup is a human institution 
 designed to create a new product or service
 under conditions of extreme uncertainty.“ Eric Ries
  • 3. UnternehmenStartup Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren Ash Maurya
  • 4. Unternehmen Steve Blank Startups sind auf der Suche nach einem wiederholbaren, skalierbaren und profitablen Geschäftsmodell führen dieses Geschäftsmodell aus
  • 5. UnternehmenStartups sind auf der Suche nach einem wiederholbaren, skalierbaren und profitablen Geschäftsmodell führen dieses Geschäftsmodell aus das richtige Produkt finden das Produkt optimieren
  • 6. vonTeams zu Abteilungen Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren Teams finden Strategie Abteilungen
 bilden Strategie ab
  • 7. vonTeams zu Abteilungen: Problem 1 Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren Teams finden Strategie Abteilungen
 bilden Strategie ab Dieser Übergang lässt sich nicht sicher bestimmen.
  • 8. vonTeams zu Abteilungen: Problem 2 Problem / Solution - Fit Product / Market - Fit Skalieren Teams finden Strategie Abteilungen
 bilden Strategie ab Dieser Übergang lässt sich sicher bestimmen. Dynamischere Märkte drängen uns immer schneller wieder in Startup-ähnliche Situationen zurück.
  • 9. UnternehmenStartups sind auf der Suche nach einem wiederholbaren, skalierbaren und profitablen Geschäftsmodell führen dieses Geschäftsmodell aus Schieflage der Unternehmen durch höhere Marktdynamik
  • 10. UnternehmenStartups sind auf der Suche nach einem wiederholbaren, skalierbaren und profitablen Geschäftsmodell führen dieses Geschäftsmodell aus Wie kann ein Unternehmen auch ein Startup sein, um langfristig zu überleben?
  • 11. Warum ist es so schwer, Unternehmen und Startup zu sein?
  • 12. Startup Markt kleines interdisziplinäres Team mit engem Kontakt zum Markt entwickelt erfolgreiches Produkt Vom Startup zum Unternehmen 1/3
  • 13. Startup tErwachsen werden Markt Markt Problem: der Marktkenner entfernt sich vom Markt Vom Startup zum Unternehmen 2/3
  • 14. Startup tErwachsen werden Erwachsen sein Markt Markt Markt Problem: funktions- orientierte Abteilungs- struktur zementiert Produktstrategie Vom Startup zum Unternehmen 3/3
  • 15. ... ... ... ... Marketing Vertrieb Dev Test ... Bräuchten die Kunden nicht eigentlich X stattY?
  • 16. ... ... ... ... Marketing Vertrieb Dev Test ... Bräuchten die Kunden nicht eigentlich X stattY? Aber die KPIs basieren auf X. Das gefährdet meinen Bonus!
  • 17. Beispiel gefällig? Das Geschäftsmodell des Online-Marktplatzes BestMarktplatz basiert auf Transaktionsgebühren. Feedback aus dem Markt legt nahe, dass die Nutzer keinenVorteil durch die Transaktionsabwicklung durch BestMarktplatz ziehen. Nachfrager und Anbieter wollen einfach nur in Kontakt miteinander gebracht werden. Die Änderung am System würde nur 2 Wochen dauern. ! Die KPIs vonVertrieb und Marketing orientieren sich allerdings am Transaktionsvolumen. ! Daher muss die Änderung am System durch denVorstand genehmigt werden. Dadurch verlängert sich die Gesamt- Durchlaufzeit um fast 6 Monate.
  • 18. Startup tErwachsen werden Erwachsen sein Enterprise Markt Markt Markt Problem: Organisations- einheiten werden mächtiger und leisten gegenüber demVorstand Widerstand.
  • 19. Beispiel gefällig? Versicherung BestInsurance will mit dem Wettbewerb mithalten und seine Kfz-Versicherungen auch Online im Internet anbieten. BestInsurance heuert ein Scrum-Team an und entwickelt 2008 in kurzer Zeit eine Online- Anwendung, die sich sogar etwas eleganter verwenden lässt als die der Konkurrenz. ! 2013 ist die Anwendung immer noch nicht in Produktion. ! Grund: Die BestInsurance-Versicherungsvertreter fürchten um ihre Prämien und blockieren die Einführung des Systems.
  • 20. Marketing Vertrieb Dev Test ... Wert für Kunden Abteilungs- zweck
  • 21. Startup tErwachsen werden Erwachsen sein Enterprise Markt Markt Markt Markt Problem: Die einen sprechen zum Markt, hören aber nicht zu. Hört überhaupt noch jemand zu? ?
  • 22. ... ... ... ... CEO Vertrieb Dev Test ... Klassische Unternehmensstrukturen systematisieren die Entfremdung vom Markt
  • 23. Startup tErwachsen werden Erwachsen sein Enterprise Markt Markt Markt Markt ? Probleme zusammengefasst • Initiale Marktversteher gehen in Leitungspositionen oder verlassen das Unternehmen. • Funktionale Abteilungsstruktur zementiert Produktstrategie • Abteilungszwecke sabotieren Kundenorientierung • Unternehmen hören dem Markt nicht mehr zu • Pivots erfordern Reorganisationen • Marktversteher werden von der Produktentwicklung isoliert • Entfernung zum Markt ist zu groß • Kundenbedürfnisse werden nicht verstanden
  • 24. ... ... ... ... CEO Vertrieb Dev Test ... Startup bleiben? Lösungsansätze
  • 25. ... ... ... CEO Vertrieb Dev Test ... Sandboxing Eric Ries autonom im definierten Rahmen Lean-Startup- Team
  • 26. ... ... ... ... CEO Vertrieb Dev Test ... Top-Manager als PO Interdisziplinäre Scrum-Teams Product Owner Priorisierung Face2Face Produkt- review Face2Face
  • 28. Innovationskontinuum neue Features neues 
 ProduktWartung TOP-Manager als 
 Product Owner Sandboxing Gremium als 
 Product Owner Produktmanager als 
 Product Owner Teams mit Missionen
  • 29. Jimdo als Beispiel für flexible Unternehmensstruktur Gründer Team TeamTeam Team TeamTeam Team Beispiel: Jimdo (> 120 Mitarbeiter)
  • 30. Beta Codex nach Niels Pfläging Markt Business- Teams Markt- Pull Zentrum Pull
  • 31. Beta Codex: keine exklusiven Mitarbeiter im Zentrum Markt Business- Teams Markt- Pull Zentrum Pull
  • 32. Beta Codex:Task-Forces für Innovation Markt Business- Teams Markt- Pull Pull Task-Force
  • 33. Beta Codex: Entscheidungen ohne Hierarchie Markt Business- Teams Markt- Pull Zentrum Pull Konsultativer Einzelentscheid
  • 34. Beta Codex: Konsultativer Einzelentscheid 1.Zu fällende Entscheidung identifizieren. 2.Entscheider nennen. 3.Entscheider konsultiert. 4.Entscheider entscheidet und „veröffentlicht“ seine Entscheidung. 5.Mitarbeiter üben sich in „Vergebung“. 6.Gemeinsam reflektieren und für die nächste Entscheidung lernen.
  • 35. Sprecht mich gerne an! DANKE Stefan Roock stefan.roock@it-agile.de @StefanRoock