Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Porque a Gestão Tradicional de Vendas não funciona - e o que fazer.

9.287 Aufrufe

Veröffentlicht am

Slides da palestra "Por que a Gestão Tradicional de Vendas não funciona - e o que fazer" ministrada por Ricardo Jordão Magalhães da BIZREVOLUTION. Para assistir a gravação completa dessa palestra, assine a BIZREVOLUTION PREMIUM. Para saber como assinar vai aqui: http://www.bizrevolutionpremium.com.br

Porque a Gestão Tradicional de Vendas não funciona - e o que fazer.

  1. 1. 1o Probleminha:
  2. 2. “Eu não sei o que é gestão de clientes. Os vendedores ficam falando o tempo todo sobre isso, mas eu acho que nemeles sabem o que é isso” De um empreendedor que eu conheço
  3. 3. Se você perguntar para 10 vendedoresdiferentes da sua empresa o que é Gestão de Clientes, cada um terá uma resposta diferente.
  4. 4. “Se o cliente é grande e famoso, ele deve ser gerenciado.”“Se o cliente compra bem, ele deve ser gerenciado.”
  5. 5. 2001509045 5
  6. 6. QUAL É A PROVA QUE VOCÊ ESTÁFAZENDO GESTÃO DE ALGUM CLIENTE?
  7. 7. 6 COISAS PARAMATAR ESSE PROBLEMA:
  8. 8. 1. Você precisa encarar as contas que são gerenciadas de uma maneira separada.2. Você precisa limitar o número de contas gerenciadas.3. Você precisa ter como objetivo de negócios ser REALMENTE parceiro das empresas gerenciadas.4. O foco da gestão deve ser: penetrar, expandir e proteger o cliente dos concorrentes.5. Encarar esses clientes como patrimônio que requer um investimento contínuo nos caras.6. Não se engane, o retorno é de longo prazo.
  9. 9. Gestão de Clientes é…Um Método Sistemático que vai levar o Cliente para uma Terra Prometida melhor do que eletem hoje, onde o cliente e a sua empresa se beneficiam.
  10. 10. O Cliente que deve sergerenciado é aquele que traz receita recorrente.
  11. 11. 2o Probleminha:
  12. 12. Gestão de Clientes não é VENDAS!
  13. 13. Você quer gerenciar o cliente, mas porque ele teria desejado em ser gerenciado por você?
  14. 14. Qual é a sua oferta matadora?
  15. 15. 6 “OUTRAS” COISAS PARAMATAR ESSE PROBLEMA:
  16. 16. 1. Você precisa alocar fundos e recursos para atender as contas gerenciadas.2. Você precisa pensar a longo prazo.3. Você precisa aceitar que a Gestão de Contas é uma atividade estratégica da empresa.4. Você precisa cooperar e colaborar com vários grupos da empresa.5. Você precisa alinhar ofertas, processos e operações para criar VALOR para as contas.6. Você precisa pagar salários compatíveis com a estrutura de gestão dos clientes.
  17. 17. 3o Probleminha:
  18. 18. Não existe um sistemáticoprocesso de gestão de clientes!
  19. 19. UMA COISA PARA COMEÇAR A MATAR ESSE PROBLEMA:
  20. 20. DESIGN A INVESTIGAÇÃO!
  21. 21. 4o Probleminha:
  22. 22. Quem vai fazer a gestão dos clientes?
  23. 23. Tem gente que é bom emrelacionamento mas péssimo em inovação. Tem gente que é MBA em Gerenciamento de Projetos. Tem gente que é chata paraTem gente que é excelente em inovação questionar tudo. e péssimo em relacionamento.
  24. 24. UMA COISA PARA COMEÇAR A MATAR ESSE PROBLEMA:
  25. 25. DEFINIR QUEM É QUEM e QUEM FAZ O QUÊ:(1) Relacionamento, (2) Inovacão, (3) Questionamentos, (4) Gestão do Projeto
  26. 26. 5o Probleminha:
  27. 27. Qual é a razão que leva osseus potenciais clientes a não comprar os seus produtos?
  28. 28. IGNORÂNCIA!
  29. 29. O CLIENTEÉ BURRO!
  30. 30. 1. O Cliente não sabe que tem o problema que o seu produto resolve.2. O cliente não sabe que existe um produto que resolve o problema dele.3. O cliente não sabe vender a idéia internamente.4. O cliente não vê valor em vender a idéia internamente.5. O cliente não sabe como comprar.6. O cliente não sabe o valor de resolver o problema.
  31. 31. Por que isso acontece?
  32. 32. PORQUE O VENDEDOR TAMBÉM É BURRO!
  33. 33. 1. O Vendedor tradicional não pergunta a si mesmo que tipo de valor adicional ele pode levar para o cliente.2. Quando ele se pergunta, ele não faz nada a respeito porque ele não conhece os outros negócios como deveria.3. Quando ele está com o cliente, ele nem sabe quais perguntas fazer.4. E mesmo que saiba, ele não faz as perguntas porque não conhece o tópico o suficiente.
  34. 34. 3 COISAS PARAMATAR ESSE PROBLEMA:
  35. 35. (1) A Gestão de Clientes tem que aprender aconstruir e comunicar a mensagem do VALOR que você pode trazer para o cliente.
  36. 36. (2) O Vendedor tem queaprender a FALAR como EMPREENDEDOR!
  37. 37. (3) Tem que haver umaBase de Conhecimento sobre VENDAS, e ela precisa ser usada.
  38. 38. PARA TERMINAR…
  39. 39. Se você quiser gerenciar algum cliente, você temque ser o Cara das Idéias!
  40. 40. Ricardo JordãoMagalhães Twitter: @bizrevolution Email: ricardom@bizrevolution.com.br Facebook.com/ricardojordaomagalha es Skype: ricardojordaomagalhaes Slides em slideshare.net/rjordao Vídeos na iTunes: procure por “Direto das Trincheiras” Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
  41. 41. BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.

×