Conférence lors des rencontres de la création d'entreprise le 1er décembre 2016 au Lab'O incubateur numérique à Orléans l'étude de marché objectifs et finalité

1. Connaî t re
mon marché
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Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016

2. Connaî t re mon marché
1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s
de l ’ ent repri se et de son envi ronnement
2. L’ ETUDE DE MARCHÉ
 2. 1. Obj ect i f s et f i nal i t é
 2. 2. Cont enu
 2. 3. Comment procéder
3. L’ APRES ETUDE DE MARCHÉ
 3. 1. La segment at i on
 3. 2. La pol i t i que commerci al e
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3. Un bi nôme i ndi ssoci abl e
1/ Des él ément s personnel s
VOUS
 Vot re f ormat i on, vot re expéri ence, vos compét ences
 Vos qual i t és et apt i t udes
 Vos déci si ons
2/ Des él ément s ext éri eurs
LE MARCHÉ
 Des personnes ( f ourni sseurs, cl i ent s pot ent i el s, …)
 Des f ai t s ( régl ement at i ons, comport ement s d’ achat , …)
1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s
de l ’ ent repri se et de son envi ronnement
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4. Un bi nôme i ndi ssoci abl e
1/ Les él ément s personnel s ( VOUS)
 Nous en dét enons l es cl ef s
 Il s sont l a f orce de vot re f ut ure ent repri se
2/ Les él ément s ext éri eurs ( LE MARCHÉ)
 Nous avons un i mpact l i mi t é sur eux
 Leur connai ssance est dét ermi nant e
pour prendre l es bonnes déci si ons
1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s
de l ’ ent repri se et de son envi ronnement
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5. Obj ect i f 1
Véri f i er qu’ i l exi st e un marché
Fi nal i t é : Cont i nuer ou abandonner l e proj et
Obj ect i f 2
Véri f i er qu’ on a l es capaci t és à l ’ expl oi t er
Fi nal i t é : Poursui vre
Abandonner
Remet t re l e proj et à pl us t ard
2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché
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6. Obj ect i f 3
* Connaî t re l e f onct i onnement de son marché
Fi nal i t é : Modi f i er ou adapt er son proj et
Obj ect i f 4
Déf i ni r un posi t i onnement commerci al
Fi nal i t é : Préparer l e l ancement de l ’ ent repri se
2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché
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7. Obj ect i f 5
Et abl i r des prévi si ons chi f f rées d’ act i vi t é
Fi nal i t é : Lancer l ’ expl oi t at i on
sur des bases réal i st es
Obj ect i f 6
Obt eni r une vi si on et des perspect i ves
Fi nal i t é : Assurer l a pérenni t é
de l ’ ent repri se
2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché
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8. LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ ENVIRONNEMENT
L’ OFFRE EXISTANTE ( Concurrence)
LA DEMANDE ( Besoi ns cl i ent s)
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
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9. LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ ENVIRONNEMENT
 Légi sl at i f ( règl ement at i ons, obl i gat i ons de sécuri t é,
d’ hygi ène, …)
 Soci al et cul t urel ( évol ut i on des ment al i t és, des
habi t udes de consommat i on, …)
 Économi que ( marché en dével oppement , en décl i n, . . . )
 Écol ogi que ( i mpact l i é au dével oppement durabl e ou non)
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
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10. LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ ENVIRONNEMENT
 Techni que ou t echnol ogi que ( i nnovat i ons, obsol escences)
 Fi nanci er ( marges prat i quées, pri x psychol ogi que, …)
 Commerci al et market i ng ( i mage du produi t et /ou de l a
prof essi on, …)
 Géographi que ( caract éri st i ques de l a zone de chal andi se,
accessi bi l i t é, …)
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
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11. LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ OFFRE EXISTANTE
 Concurrence di rect e
* nombre, t ai l l e, i mpl ant at i on
* pol i t i que commerci al e et t ari f ai re prat i quée
* at out s et f ai bl esses
 Concurrence i ndi rect e
Produi t s de subst i t ut i on
* f orme ( mode de di st ri but i on, posi t i onnement , . . . )
* pol i t i que prat i quée,
* poi nt s f ort s / poi nt f ai bl es
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
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12. LES ELEMENTS A ANALYSER
LA DEMANDE CLIENTS
 Ident i f i er et connaî t re l es cl i ent s pot ent i el s
( et l es cl i ent s exi st ant s si repri se)
 Appréhender l ’ évol ut i on de l a demande dans l e t emps,
en quant i t é et en qual i t é
 Et udi er l es comport ement s d’ achat ( d’ i mpul si on,
réf l échi , pani er moyen, , . . . )
 Anal yser l es caract éri st i ques de l a demande
( sai sonnal i t é, di spari t és géographi ques, …)
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
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13. Les pri nci pal es mét hodes ut i l i sabl es
( pour l ’ ensembl e de l ’ ét ude de marché)
L’ OBSERVATION
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
LA METHODE QUANTITATIVE
LA METHODE QUALITATIVE
2. 3. COMMENT PROCEDER
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14. LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
DOCUMENTS ut i l es
 Annuai res prof essi onnel s
 Bi l ans de soci ét és
 Document at i ons t echni ques
 Et udes sect ori el l es, de consommat i on, …
 Fi ches AFE ( Agence France Ent repreneurs)
 Pl aquet t es commerci al es
 Revues prof essi onnel l es
 Si t es i nt ernet di vers
2. 3. COMMENT PROCEDER
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15. LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
ORGANISMES sources d’ i nf ormat i ons
 Banques, expert s compt abl es
 Cent res de document at i on di vers / Médi at hèques
 Cent re de Gest i on Agréé
 Chambres consul ai res
 Gref f e du Tri bunal de Commerce
 INPI, INSEE
 Mai ri es, Col l ect i vi t és l ocal es
 Organi sat i ons prof essi onnel l es
2. 3. COMMENT PROCEDER
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16. LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
SITES i nt ernet
 www. l oi ret . cci . f r
 www. cm45. f r
 www. reseaucreat i on45. com
 www. af e. com ou www. af ecreat i on. f r
 www. creat est s. com
 www. euri di l e. com
 www. soci et e. com
 www. cga- val - de- f rance. f r
 www. l egi f rance. f r
 www. i nsee. f r
2. 3. COMMENT PROCEDER
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17. La mét hode QUANTITATIVE : LE QUESTIONNAIRE
 Val i der l es t ermes des quest i ons
 Test er l e quest i onnai re en réel
La mét hode QUALITATIVE
 Par ent ret i ens qual i f i és en f ace à f ace
2. 3. COMMENT PROCEDER
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18. 3. L’ APRES Et ude de marché
3.1. LA SEGMENTATION CLIENTS
Qu’est-ce qu’un segment de clientèle ?
C’est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises
 qui ont les mêmes besoins,
 que vous pouvez servir via le même canal de distribution,
 qui seront sensibles à la même communication,
 qui accepteront de payer le même prix,
 et avec lesquels vous aurez le même type de relations.
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19. 3. L’ APRES Et ude de marché
3.2. LA POLITIQUE COMMERCIALE
Un obj ect i f : VENDRE
Une nécessi t é : l a COHERENCE produi t /marché
L’ of f re doi t répondre à un besoi n
Un i mpérat i f : SE DEMARQUER
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19/09/2016

20. 3. L’ APRES Et ude de marché
Product Pri ce
Pl ace Promot i on
( Produi t / Servi ce) ( Pri x)
( Mode de pl acement ,
Di st ri but i on)
( Promot i on des vent es,
Communi cat i on)
3.2. La politique commerciale : les 4 P
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19/09/2016

21. Merci de vot re at t ent i on
et à bi ent ôt aux Fl ash- Test s
ou aux at el i ers et conf érences
et bi en sûr
dans nos st ruct ures
d’ accompagnement
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