INVESTIMENTO EM FRANQUIAS EM PEQUENAS CIDADES

UNIVERSIDADE SEVERINO SOMBRA
CENTRO DE LETRAS, CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS E
HUMANAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

INVESTIMENTO EM FRANQUIAS NAS PEQUENAS
CIDADES: O POTENCIALDO MERCADO DE VASSOURAS
NO ESTADO DO RIO DE JANEIRO

RENATA ZSCHITSCHICK

VASSOURAS - RJ
2013

CENTRO DE LETRAS, CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS E HUMANAS

INVESTIMENTO EM FRANQUIAS NAS PEQUENAS

Trabalho de Conclusão de
Curso
desenvolvido
pela
acadêmica Renata Zschitschick,
do Curso de Administração da
Universidade Severino Sombra,
sob a orientação do professor
Jodney Benedito Marques.

VASSOURAS - RJ
2013

CENTRO DE LETRAS, CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS E HUMANAS
A Comissão Examinadora abaixo assinada aprova o trabalho

INVESTIMENTO EM FRANQUIAS NASPEQUENAS

Elaborada por:
RENATA ZSCHITSCHICK

Aprovado em dezembro de 2013, com média ________.
Comissão Examinadora:
Prof. _________________________________________
Jodney Benedito Marques - Orientador

___________________________________________

Professor 1º Avaliador

___________________________________________
Professor 2º Avaliador

VASSOURAS - RJ
2013

AGRADECIMENTOS

Agradeço primeiramente a Deus por estar sempre presente em minha vida, ao
meuorientadorJodney Benedito Marques pelo seu tempo e paciência dedicados a me
instruirnesse trabalho. Aos meus pais por me apoiarem sempre. Aos amigos: Rayane, Márcia,
Débora e Felipe agradeço o carinho e cumplicidade de todos durante esses quatro anos de
curso. Ao Coordenador Jesimar, pela sua dedicação ao curso e alunos de administração, muito
obrigada por sempre atender as minhas dúvidas durante esse tempo junto ao curso e aos
demais professores que contribuíram para o meu conhecimento durante esse tempo. Muito
obrigada a todos.

RESUMO
Este trabalho busca compreender o conceito de franquia no qual um empreendedor, o
franqueador, cede a um terceiro, franqueado, os direitos de uso de sua marca, os direitos de
distribuição exclusiva de produtos e/ou serviços e os direitos de utilizar um sistema de
operação e gerência de um negócio de sucesso. O Brasil se tornou um dos maiores
investidores do sistema no ultimo ano, conforme pesquisas, o mercado de franquiasvem
crescendo muito por ser um mercado promissor ao comparado com a abertura de um próprio
negócio. Segundo pesquisas ainda existem muitas cidades no Brasil a serem
exploradas,principalmente cidades do interior como Vassouras-RJ, o qual seria um cenário
idealpara esse tipo de investimento já que segundo pesquisas, essas cidades veem crescendo já
que está acontecendo uma grande expansão industrial e com isso a renda de seus residentes
aumenta e o poder de compra também propiciando o surgimento das redes de franquias na
região.
Palavras chaves : Franquia, Investimento, Vassouras-RJ.

ABSTRACT
This workseeks to understandthe concept offranchisein whichan entrepreneur, the
franchisorgivesto a third partyfranchisee, the rights to useits brand, theexclusivedistribution
rightsfor products and/or services andthe rights to usea system ofoperationandmanagementofa
successful business. Brazil has becomeone of the largesinvestorsinthesystemlastyear,
according
to
research,
the
franchise
marketisgrowingto
be
averypromisingmarketwhencomparedtoopeninghis own business. According to researchthere
are still manycitiesinBrazilto be explored, especially the inner citiesasVassouras-RJ, which
would be a scenarioequallysuitedthistype of investmentsince according toresearch,
thesecitiesgrowingeverseewhat is happeningagreatindustrialexpansionandthattheincomeof its
residentsincreasesand purchasing poweralsofavors the appearanceoffranchise networksin the
region.
Key-works: Franchise, investment, Vassouras-RJ.

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
PIB - Produto Interno Bruto.................................................................................................
SEBRAE -Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas............................
EUA - Estados Unidos da América......................................................................................
ABF - Associação Brasileira de Franquias..........................................................................
COF -Circular de Oferta de Franquias...............................................................................
WFC - Word Franchising Concilia.....................................................................................
ROI - Retorno Sobre o Investimento...................................................................................

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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO...................................................................................................................

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1FRANCHISING.................................................................................................................
1.1 CONCEITO.....................................................................................................................
1.2 HISTÓRICO....................................................................................................................
1.2.1 Quando surgiu o conceito de franquia no Brasil..........................................................
1.2.2 Conhecendo um pouco da cidade de Vassouras e o comércio local............................
1.2.3 Viabilização de franquias para gestão das empresas familiares de Vassouras ..........
1.3 CLASSIFICAÇÃO QUANTO A MODALIDADE........................................................
1.4 VISÃO ESTRATÉGICA DO SISTEMA DE FRANCHISING.......................................
1.5 CLASSIFICAÇÃO QUANTO AO ESTÁGIO DE VIDA DO NEGÓCIO....................
1.6 IMPORTÂNCIA DO SISTEMA FRANCHISING NO BRASIL E NO MUNDO........

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20
20
21

2ASPECTOS LEGAIS.........................................................................................................
2.1 LEI MAGALHÃES TEIXEIRA...................................................................................
2.2 A CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA..............................................................

23
23
23

3 VANTAGENS....................................................................................................................
3.1 QUANDO O CONCEITO DE FRANQUIA DA CERTO..............................................
3.1.1 As vantagens de possuir uma franquia.........................................................................
3.2 AS TRÊS SINERGIAS DE SUCESSO DO FRANQUEADOR....................................
3.2.1 Ciclo de vida das empresas no Brasil...........................................................................
3.3 PRÉ-CONDIÇÕES PARA SE FRANQUEAR UM CONCEITO..................................

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27
27

4 CUSTOS E DESAFIOS AO SE ABRIR UMA FRANQUIA...........................................
4.1 QUANTO CUSTA PARA SE TORNAR UM FRANQUEADOR................................
4.2 QUANTO CUSTA PARA SE MANTER COMO FRANQUEADOR..........................
4.3 DESAFIOS E CUIDADOS AO ABRIR UMA FRANQUIA.........................................
4.4 DINÂMICA DO MERCADO.........................................................................................
4.5 AUTONOMIA DO PRÓPRIO NEGÓCIO NA REDE DE FRANQUIAS....................
4.6 QUAL É O PERFIL DESSE NOVO EMPREENDEDOR?...........................................

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5 POTENCIAL EM INVESTIMENTOS EM FRANQUIAS NO BRASIL.........................
5.1 AUMENTO DA PROCURA DAS REDES....................................................................
5.1.1 Mercado no Brasil.....................................................................................................
5.1.1.1 Mercado de franquias no Brasil frente à globalização ............................................
5.2 POR QUE O NOVO EMPREENDEDOR BRASILEIRO DEVE ESCOLHER O
MODELO DE FRANQUIAS PARA EXPANDIR OS NEGÓCIOS?...................................
5.3 COMO AVALIAR SE O INVESTIDOR TEM PERFIL PARA UMA FRANQUIA?....
5.4 RETORNO FINANCEIRO.............................................................................................
5.5 FATURAMENTO DO SETOR DE FRANCHISING.....................................................
5.6 EVOLUÇÃO NO NÚMERO DE REDES......................................................................

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38
38

6 POTENCIAL DO CRESCIMENTO E OPÇÕES DE FRANQUIAS VOLTADAS
PARA CIDADES PEQUENAS COMO VASSOURAS-RJ E CIDADES
PRÓXIMAS........................................................................................................................... 40
6.1 POTENCIAL DO CRESCIMENTO DOS EMPREENDEDORES LOCAIS................ 40
6.1.1 Por que o setor de franquias está à procura de pequenas cidades para expandir os

negócios?...............................................................................................................................
6.1.1.1 Segmentos de franquias para pequenas cidades como Vassouras.............................

6.2 A PROCURA DE FRANQUIAS PARA PEQUENAS CIDADES....................

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43
43

7 RESULTADOS....................................................................................................................

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8DISCUSSÃO......................................................................................................................

51

CONCLUSÃO.................................................................................................................... 52
CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................................................................

54

REFERÊNCIASBIBLIOGRÁFICAS..................................................................................

55

APÊNDICE...........................................................................................................................

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10

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como finalidade o estudo de franquias das cidades do interior do
Estado do Rio de Janeiro. A metodologia usada consiste de revisão bibliográfica e uma
análise de campo, por meio de entrevistas, onde buscou entender o funcionamento das
franquias nestas cidades. A pesquisa, também busca enfatizar os recursos que serão alocados
pelas franquias no mercado brasileiro e principalmente como estas são tidas como
oportunidade de investimento em cidades de pequena população, já que este setor tem
apresentado crescimento em municípios com menos de 100 mil habitantes, direcionando o
estudo para município de Vassouras, onde se observa que os empresários locais têm aderido o
tal investimento, uma vez que, o mesmo apresenta baixo risco com um retorno
consideravelmente rápido do capital investido.
O estudo mostra alguns aspectos de viabilidade para abertura desse tipo de
empreendimentos na cidade porque grandes redes varejistas vêm expandindo suas marcas de
forma contínua para fora das grandes capitais do Brasil por redes de franquias, como
Vassouras Região Sul Fluminense do estado do Rio de Janeiro considerada cidade
universitária que comporta em torno de 36 mil habitantes,percebe-se que nessa região existe
um público em potencial para expansão desse tipo de empreendimento.
Com a evolução da internet, e com o mercado globalizado o público vassourense está
cada vez mais crítico em relação ao atendimento, produto e serviço oferecido pelo comércio
da região, o que muitas vezes leva a essa clientela a procurar serviços de qualidade fora da
cidade, muitas vezes fazendo esse público se deslocar para grandes centros onde se encontra
serviços com qualidade, preço, opções de escolha, tecnologia, padronização de atendimento e
novidades para esse novo cliente que este cada vez mais crítico e disposto a pagar por sua
escolha.
Um contingente de sua população é considerado de classe média baixa e, observa-se
que Vassouras-RJ sendo o ponto principal desse estudo por ser uma cidade universitária e
turística, recebe diariamente um público significativo provindo de outras regiões, o que
potencializa ainda mais a abertura desse tipo de investimento na região, porque uma parcela
de estudantes esta a procura de atendimento rápido e de qualidade durante o período letivo em
redes de bares e restaurantes do centro de Vassouras, propiciando o crescimento das redes de
alimentação principalmente as de fast-food, porque muitos estudantes vêm do trabalho para a
universidade.

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O comércio de Vassouras não dispõe de promoções e nem de ofertas de novas lojas
para atrair um bom público, então entra o papel dos novos empreendedores em franquias que
buscam pela eficácia, promoção, tecnologia e qualidade de atendimento de suas redes, já que
existem algumas redes que abriram algumas filiais em Vassouras e se adaptaram bem a região
no segmento de alimentação, beleza, prestação de serviços, ensino e vestuário. Percebe-se que
essas redes se mantém nesta cidade, principalmente por atender as exigências do público
local, por isso é importante fazer uma pesquisa de franqueabilide para cidade onde se deseja
alocar um negócio para saber se aquela mesma rede que faz sucesso em uma região do país
vai fazer sucesso na região de Vassouras-RJ.
Destaca-se, ainda, que há uma série de publicações relacionadas às franquias, mas a
maioria delas aborda apenas o ponto de vista do franqueador, e consequentemente a ótica das
grandes empresas. Assim sendo, este estudo representa uma oportunidade de avaliar também
o universo das franquias nas cidades do interior do Brasil, já que estas representam uma
relevante parcela do produto interno bruto (PIB) brasileiro e são responsáveis pela geração de
milhares de empregos anualmente.
Diante do potencial significativo que as franquias possuem para gerar novos negócios
para o desenvolvimento econômico e social de um país, os negócios empreendidos sejam de
fato viáveis, tanto para a franqueadora como para o franqueado.
Justifica-se este trabalho analisar o potencial do mercado de franquias para o
município de Vassouras e sua ascensão durante a última década.
O objetivo geral deste trabalho é verificar a viabilidade de novos empreendimentos no
setor de franquias para cidades interioranas.
Serão, discutidos também neste trabalho, uma parte histórica do empreendimento em
franquias no município de Vassouras,os aspectos legais para ser um franqueado, as vantagens
de se obter uma franquia, os seus custos e desafios, a sua expansão pelo país, o seu
crescimento em cidades pequenas e de médio porte e uma pesquisa de campo.

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1FRANCHISING

1.1 CONCEITO

Ao investir em uma franquia o empreendedor busca adquirir o valor gerado na mente
dos consumidores por uma determinada marca. Contudo, a ideia é muito simples, uma
empresa que já opera com sucesso no mercado, passa a vender, além de seus produtos e
serviços, também sua marca, a experiência referente à administração do negócio e assistência
permanente, a uma segunda organização.
"Ato de franquear ou franqueamento é o sistema pelo qual uma empresa outorga a
outrem, o direito de uso de sua marca e venda de produtos e/ou serviços, e transfere
a experiência e presta assistência permanente, mediante um contrato que prevê o
pagamento de taxas referentes aos serviços prestados e aos direitos cedidos."
(SEBRAE, 2006)

Seguindo a conceituação da Lei N.º 8.955/94, conclui-se que o sistema de franquia
empresarial, ou franchising, é uma relação, estabelecida mediante contrato, entre uma
empresa franqueadora, que cede os direitos de uso de sua marca ou modelo de negócio
mediante uma contraprestação financeira, e o franqueado que irá atuar comercialmente
utilizando a marca e os métodos de operação de seu franqueador (BULGARELLI, 1990;
BERNARD, 1993: BARROSO, 1997; SCHNEIDER, 1992).
Sistema no qual alguém (franqueador) cede a um terceiro (franqueado) os direitos de
uso da marca, os direitos de distribuição exclusiva de produtos e/ou serviços e os direitos de
utilizar um sistema de operação e gerência de um negócio de sucesso. Franquia ou franchising
empresarial é o sistema pelo qual o franqueador cede ao franqueado o direito de uso da marca
ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou
serviços. Eventualmente, o franqueador também cede ao franqueado o direito de uso de
tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistemas desenvolvidos ou detidos
pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem ficar caracterizado vínculo
empregatício.
Foram feitas, inúmeras tentativas de se definir o franchising, porém, como se trata de
um sistema dinâmico e versátil, nenhuma delas ainda se consagrou. Contudo, o franchising
pode ser definido como uma das estratégias de que uma organização pode fazer uso para
escoar seus produtos e/ou serviços, levando-os até o mercado e também interagir com este
através de um canal de distribuição, para os produtos e/ou serviços gerados ou distribuídos
pela mesma. (CHERTO, 2003).

Para Berman e Evans (1998) franquias, são negócios

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formatados prontos para o empreendedor iniciar sua empresa com plano de negócio e suporte
comercial.

1.2 HISTÓRICO

Historicamente o sistema franchising teria surgido de uma forma embrionária há
1.000 anos, na Idade Média, quando o poder estava diretamente associado à posse da terra.
Em uma época em que prevalecia a agricultura de subsistência, os reis concediam, somente a
alguns privilegiados comerciantes, um espaço nas feiras para comercialização de produtos, em
troca de um percentual sobre o faturamento. Assim nasciam os royalties. A evolução do
modelo só ocorreu após o surgimento do capitalismo moderno. No século XIX, empresas
como a Coca-Cola começaram a franquear suas fábricas de refrigerantes, fornecendo somente
o xarope. Quando em 1860 a Singer SewingMachineCompany, a marca da famosa máquina de
costura, resolveu expandir suas vendas por meio de sua participação direta no varejo, o fez
pela concessão dos direitos de venda de seus produtos para pequenos comerciantes. Isso
aconteceu por meio da outorga de franquias.
Para vender o produto Singer, os pequenos comerciantes deveriam arcar com as
despesas para adaptação de suas lojas para deixá-las mais adequadas à exposição das
máquinas de costura. Além disso, como forma de diferenciação e destaque, esses pontos de
venda passaram a ter a logomarca da Singer em suas fachadas. Assim, o prestígio da marca da
indústria era automaticamente associado à loja. Historicamente, esse é o primeiro registro de
um sistema de franquias no mundo. Mais modernamente, o conceito desenvolveu-se após a
Segunda Guerra Mundial, nos Estados Unidos (EUA), quando os veteranos de guerra
precisavam iniciar uma nova atividade após seu retorno à vida civil. A geração Baby Boom
dos anos 1960 beneficiou-se muito desse sistema.Já no Brasil o franchising teve início nos
anos 60, nesta década, com o lançamento das franquias da escola de idiomas Yázigi. Nos anos
70 houve ativa expansão dos franqueadores americanos em todo o mundo. A rede
McDonald’s chegou ao Brasil, com unidades próprias, abrindo sua primeira franquia 10 anos
depois. Na década de 80 outras franquias despontaram no cenário nacional, como O Boticário,
Água de Cheiro e Bob’s (que nasceu em 1952, mas só passou a franquear em 1984). Porém,
somente em 1987 nasce a ABF, Associação Brasileira de Franchising que passou a ser o
órgão oficial neste setor.Somente a partir da década de 90 com a abertura de mercado, que
surgiram várias marcas e tipos de franquias.

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Existem vários tipos de franquias, desde empresas que transferem apenas a marca,
até aquelas que repassam aos seus franqueados o modelo completo do negócio.O SEBRAE
em 2006 identificou que o sistema de franquias pode ser classificado conforme sua
modalidade, atuação geográfica, estágios, entre outros.

1.2.1 Quando surgiu o conceito de franquia no Brasil

Segundo alguns registros históricos o primeiro empresário que abriu algo parecido
com o que chamamos de franquia, hoje, foi um empresário da Bahia na década de 1940. Ele
tinha uma rede de lojas licenciadas que usavam sua marca. O empresário comprava sapatos no
Rio de Janeiro, na ponta de estoque, e distribuía para as licenciadas. De maneira mais
estruturada, as franquias de escolas de inglês surgiram na década de 60. A grande explosão
aconteceu em meados da década de 1980 e, mais fortemente, com o surgimento da ABF, em
1987. A instituição serviu de elemento catalisador dessas empresas que estavam abrindo
franquias e acabou chamando atenção da imprensa que disseminou o conceito. Em 1986, o
Plano Cruzado deu espaço para o brasileiro mostrar seu espírito empreendedor e realizar o
sonho de ser dono do próprio negócio. Um ano depois, as empresas que haviam sido abertas
começaram a quebrar e a imprensa passou a disseminar a ideia de que abrir uma franquia
podia ser uma solução para as empresas não falirem. Hoje, o franchising é um dos
investimentos que mais crescem no Brasil.

1.2.2 Conhecendo um pouco da cidade de Vassouras e o comércio local
Vassouras está localizada no que se posteriormente nomeou-se “Vale do Paraíba”.
Esta região tornou-se conhecida como Caminho Novo e o Caminho do Proença pois faziam a
ligação entre Minas Gerais durante o período de seu Ciclo do Ouro e o porto do Rio de
Janeiro, servindo para o escoamento dessa produção destinada ao Império Português. Devido
a essa conexão de importância econômica, a Coroa Portuguesa promulgou um Decreto real
protegendo essa área. Pode-se nomear o primeiro proprietário a ocupar as terras da cidade de
Vassouras, que foi Francisco Rodrigues Alves, que a partir de 1792, já possuía cafezais em
sua propriedade, embora só em quantidade para abastecer a família.
Vassouras sendo o foco do presente estudo é uma cidade do interior do Rio de Janeiro,
considerada cidade universitária e turística que comporta mais ou menos 36 mil habitantes,
sendo sua grande maioria de classe média baixa, mas que viaja frequentemente para capital a

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procura de ofertas e opções de escolha nos mercados de tecnologia, vestuário e alimentação,
pois os empreendedores locais não dispõem de preços justos e opções para atender melhor o
publico da cidade, esses clientes em potencial procuram qualidade e bom atendimento que as
franquias vêm a proporcionar além de produtos e atendimentos padronizados para melhor
atender essa clientela exigente.
Vassouras já comporta algumas redes do ramo de franquias voltadas para o segmento
de alimentação, beleza, prestação de serviços e redes de ensino como escolas de línguas
estrangeiras com lucratividade na cidade.
Mas algumas redes não se adaptaram a cidade pelo fato de não ter feito uma análise
profunda de franquiabilidade de negócios para região, como, por exemplo, uma de segmento
da alimentação, pois seus produtos eram muito caros e não dispunham de ofertas para atrair o
público local e outra de uma marca conhecida no mercado do setor de sandálias que veio a
falir no primeiro ano por não ter feito uma análise mais profunda do clima da região que é
maior em parte do ano chuvosa e temperatura fria, já que seus produtos são voltados para
regiões mais quentes ou litorâneas aonde essa modalidade teria maior sucesso.
As vantagens de se abrir uma franquia em Vassouras é porque primeiramente é uma
cidade universitária que recebe vários estudantes de outras cidades vizinhas e de outros
estados, recebe turistas principalmente no meio do ano aonde é promovido na cidade o evento
Vale do Café onde a cidade recebe turistas de toda parte do Brasil, principalmente idosos que
procuram esse tipo de evento para adquirir cultura, conhecer a cidade e dispor de um
bomserviço e atendimento na região enquanto conhecema cidade .
Percebe-se então que a cidade poderia comportar segmentos de franquias voltados
para área de turismo e hotelariacom ênfase em atender a terceira idade, que como demonstra
estudos esse publico vem crescendo muito principalmente no turismo de cidades pequenas,
aonde procuram tranquilidadee programas voltados para sua faixa etária, e a cidade também
apresenta um público idoso em potencial que não dispõem de atendimento dessas redes para
sua faixa etária deixando muitas vezes de serem bem atendidos pelo comércio da cidade por
não terem conhecimento específico para atender esse público alvo.
Nota-se que por ser uma cidade universitária também recebe muitos jovens no período
letivo o que disponibiliza para novos empreendedores da região a abertura de novos negócios
voltados para alimentação, já que grande parcela desses jovens movimentam os bares e
restaurantes da região durante esse período, falta setores de diversões voltados para esse
público como boates, redes de alimentação e vestuário, beleza e ensino para melhor atender
essa parcela desse público, por isso a importância de trazer novos investimentos para cidade

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para atender melhor o público local e os visitantes da cidade, sem esquecer do púbico
feminino que é um dos que mais movimentam o comércio da cidade pois vem crescendo não
só seu percentual, mas sua renda também vem aumentando muito o que favorece
principalmente os segmentos de franquias voltados para o setor de beleza para esse público e
vestuário para cidade.
Com o presente estudo é notável que o comércio da cidade carece de capacidade de
atender melhor seus clientes, é ai que entra o papel do novo empreendedor em franquias
fazendo uma análise a partir de pesquisas de franquiabilidade de investimentos na região
para entender o que o público espera do comércio e redes de atendimento local, podendo
assim trazer novos segmentos para região, e a partir do presente estudo o novo empreendedor
vai poder conhecer melhor esse mercado que é um dos que mais cresce no Brasil e vem
expandindo suas redes

para o interior, onde percebe-se que essas tem um público

considerável para esse tipo de investimento.
Para driblar a concorrência e ocupar novos mercado, há diversas redes que hoje
priorizam cidades do interior ou formatam modelos de negócio que visam municípios
menores. Com esse movimento, as franquias criam unidades para quem tem interesse em abrir
um negócio de renome em cidades pequenas, em especial para jovens com formação
universitária e bons conhecimentos técnicos que não desejam sair de suas cidades.
A boa notícia é que aqueles que sempre sonharam em abrir seu próprio negócio nessas
regiões, mas esbarravam na falta de conhecimento específico de mercado ou não sabiam
como operar no varejo, contam agora com modelos já testados como as franquias.E, portanto,
correm um risco muito menor do que se abrissem um negócio próprio e independente.
É importante que o futuro empreendedor, faça uma pesquisa sobre quais tipos de
negócios ainda não estão presentes em sua cidade – ou carecem de mais e melhores opções.O
novo empreendedor precisa fazer um trabalho ativo de buscar essas marcas mesmo antes delas
divulgarem sua ida para a região em q pretende estar. Desta forma, terá vantagens de ser o
pioneiro e poder fazer a escolha que mais se adeque ao seu perfil de gestão e de valores de
investimento.

1.2.3 Viabilização de franquias para gestão das empresas familiares de Vassouras

Observa-se em Vassouras que a maioria dos empreendimentos locais são gerenciados
pelas próprias famílias, muitas vezes esses empreendedores não tem conhecimento suficiente
para emplacarde maneira eficaz esse tipo de empreendimento,

deixando de atender as

17

necessidades do mercado do comercio local , onde o modelo de gestão das franquias poderia
viabilizar para essas empresas uma forma de deixar essa cultura da empresa familiar de lado,
pois o mercado é implacável e não tolera erros decorrentes de uma dose, ainda que pequena,
de amadorismo. E mais que isso: carisma não é algo que se herda; portanto, preparar a
empresa para a ausência do seu idealizador é mais que necessário.Eis, então, a necessidade de
preparar a rede para algumas possíveis situações como a venda para outra empresa ou a
profissionalização nos formatos de gestão.
Franquear a empresa não significa simplesmente contratar profissionais de mercado
para importantes cargos. Franquear significa deter absoluto controle de todas as fases pelas
quais passa um processo produtivo e/ou decisório. Através desse controle é possível medir o
crescimento da empresa e planejar o futuro. Torna-se da cultura da empresa profissionalizada
a observação do mercado no qual está inserida e de seus agentes indiretos, aumentando assim
a sua competitividade e longevidade.
Mas, como tudo o que promete grandes feitos e resultados, franquear umaempresa
familiar requer muito cuidado e prévio entendimento do seu significado. É, uma nova cultura
que chega, e velhos costumes e vícios devem ser abandonados. Nem sempre dividir e ser
transparente é tão simples quanto parece.
A família é, no caso da profissionalização de empresa familiar, o maior entrave e ao
mesmo tempo a sua única aliada. Há uma enorme carga de emoção, que nada tem a ver com a
produção ou a técnica, razão pela qual é altamente recomendável que esse processo seja
conduzido por alguém imparcial. Assim, espera-se poupar as pessoas envolvidas,mantendo o
caminho livre de interferências irracionais. Outro exemplo é a reorganização dos cargos e
funções de cada área, que pode culminar na criação de departamentos técnicos, passando,
evidentemente, a um ajuste de salários coerente com aqueles praticados pelo mercado,
seguido de uma política de bonificação por resultados obtidos ao final do exercício.
Lembrando que algumas redes de sucesso de franquias espalhadas pelo Brasil
começaram a partir de pequenas empresas familiares que foram com o tempo
profissionalizando e expandindo suas marcas para o mercado .

1.2.4 Expansão do micro empreendedor vassourense através das franquias

Diante dos métodos gerenciais e expansão no mercado brasileiro as micro e pequenas
empresas vassourenses podem aderir as franquias como uma maneira de expandir seus

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negócios contando com parcerias de novos empreendedores para franquear sua marca
facilitando o crescimento dessa empresa diante do mercado globalizado.
Vale a pena considerar que: o franqueador é a empresa detentora da marca, que
idealiza, formata e concede a franquia do negócio ao franqueado, e constitui-se em uma
pessoa física ou jurídica que adere à rede de franquia. No sistema de franquias, o franqueado
investe recursos em seu próprio negócio, o qual será operado com a marca do franqueador e
de acordo com todos os padrões estabelecidos e supervisionados pelo último. A essência da
franchising está na parceria e acredita-se que, por esta razão, o sistema tem alcançado
elevados índices de êxito, medidos por taxas de sucesso das franquias nos mais diversos
ramos.

1.3 CLASSIFICAÇÃO QUANTO A MODALIDADE

Franquia individual:A modalidade individual não divide espaços com outras franquias.
É a mais usual, por manter o conceito adequado de franquia. Funciona num ponto
comercial especificamente escolhido para o negócio, independente do ramo de
atividade anteriormente existente no local.
Franquia de Produto: Neste tipo de franquia o franqueado comercializa somente os
produtos exclusivamente produzidos pelo franqueador.
Franquia de distribuição: Este modelo adota o fornecimento de produtos ou serviços
do franqueador para o franqueado, cuja fabricação advém de terceiros.
Franquia de serviços: Está se refere ao fornecimento de serviços, assistência técnica,
garantia de produtos, componentes, equipamentos e insumos utilizados.
Franquia Industrial: Esta forma tem como finalidade a fabricação do produto pelo
franqueado.
Franquia de conversão: Na franquia de conversão, a experiência empresarial e
investimentos do franqueado se revertem para o franqueador, num mesmo ramo de
negócios. Inclui os fracassos ou sucessos do empreendimento com adaptação às
normas gerais da respectiva franquia. Nesta modalidade, o empresário independente
transfere sua tecnologia de negócio isolado para o franqueador, numa troca de
experiências. Aproveita e valoriza o ponto comercial já existente, visando maior
rentabilidade e menor investimento entre as partes.

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Franquia combinada: A franquia combinada reúne franquias diferentes, com um
mesmo franqueado, num mesmo ponto comercial. As unidades de negócios são
similares, numa linha complementar de produtos/serviços. Visa vantagens através uma
integração total de atividades, desde que não haja restrição por parte dos
franqueadores.
Franquia shop in shop ou miniunidades: O empresário, nesta modalidade, aproveita
seu atual ramo de negócios, incluindo seu ponto comercial, para incorporar uma
franquia, de outro ramo de negócios. Franquia de miniunidades trata-se de uma
modalidade da franquia individual, com ponto comercial versátil. Pode funcionar
numa pequena loja, quiosque, carrinho, pontos de coleta de serviços, ou seja, com área
reduzida para operação do negócio. Objetiva uma linha de produto/serviço específica e
centralizada em unidades satélites.
Franquia regional: Esta modalidade abre a atuação geográfica ao franqueado, por
tempo e áreas determinadas. Envolve taxa de franquia regional, negociada em
pagamento à vista na primeira etapa, e pagamentos sucessivos a cada unidade de
franquia aberta. Faz parcerias, sob sua responsabilidade, por meio de contratos
individuais na região.
Franquia de desenvolvimento de área: Este tipo de franquia tem atuação geográfica
definida, possibilitando ao franqueado abrir tanto unidades próprias, quanto unidades
em parcerias, em sua área de atuação. Os contratos são assinados individualmente,
pelo franqueador principal. Os franqueados intermediários se desenvolvem e
multiplicam suas áreas. É proibida a sub-franquia. O franqueado detentor da área
recebe taxas por franquias desenvolvidas com pagamento inicial para desenvolvimento
das outras franquias.
Franquia Máster: Também conhecida como Máster Franchising. É a franquia limitada
à determinada região geográfica. Dá direito à subfranquias por parte do franqueado,
que poderá criar outras unidades individuais como, por exemplo, franquia
internacional, sujeita a legislação e adaptações culturais do país onde se expande.
Franquia de representação: Neste caso, o franqueador não cede os direitos geográficos
de atuação. Não estrutura as filiais para suporte. O franqueado responsabiliza-se por
determinados serviços, treinamentos, inspeção, publicidade, vendas de franquia etc.

20

Sistema de Franquia Formatada: Esta é geralmente a forma mais comum de
franqueamento em que a empresa franqueadora transfere para o seu franqueado o
modelo de negócio ou de gestão do empreendimento podendo também ceder produtos.

1.4 VISÃO ESTRATÉGICA DO SISTEMA DE FRANCHISING

Segundo o SEBRAEofranchising é uma estratégia que representa segurança e
oportunidade para as empresas que desejam expandir rapidamente seus negócios com o
mínimo possível de investimentos. É um casamento de interesses, no qual dois agentes
tendem a unir seus esforços e habilidades, trabalhando unicamente em um único objetivo: o
sucesso de ambos.

1.5 CLASSIFICAÇÃO QUANTO AO ESTÁGIO DE VIDA DO NEGÓCIO

A maioria das franquias é classificada pelo seu estágio de desenvolvimento e
profissionalismo, o que significa um risco maior ou menor de investimentos para o
franqueado e para o franqueador, evitando riscos no negócio podemos classificar algumas
delas:
Franquia de primeira geração: A primeira geração de franquia é caracterizada pela
pouca prestação de serviços ao franqueado, tem como principal relação somente o
desenvolvimento do produto ou serviço e com investimentos quase nulos para
implantação do sistema de franquia, ausência de contrato e apoio operacional.
Franquia de segunda geração: Na segunda geração o franqueador dispõe algum serviço
de implantação de tecnologia e controle dos franqueados, há algum investimento de
implantação do sistema de franquia e em alguns casos raros o contrato de franquia e
estrutura interna do franqueador para suporte de sua rede.
Franquia de terceira geração: Na terceira geração do sistema o franqueador possui a
proposta do desenvolvimento do negócio formatado, assim como o contrato de
franquia e manuais desenvolvidos, há serviços de treinamento, assessoria na escolha
do ponto comercial, e supervisão e suporte as afiliadas à rede.
Franquia de quarta geração: Segundo os autores nas franquias de quarta geração o
franqueador oferece ao seu franqueado regiões, comunicação interna efetiva.

21

Franquia de quinta geração: Já os franqueadores de quinta geração possuem um
Conselho de Franqueados, condições de financiamento e mecanismo de recompra da
unidade-problema.
Franquias de Sexta Geração (muito além das franquias):Durante anos, quando se
falava em franquia, era comum se pensar apenas em lanchonetes, lojas de perfumes,
de roupas e de mais um ou outro segmento. A imagem do franchising ficou, por muito
tempo, associada ao pequeno varejo. Contudo, esse é apenas mais um dos mitos que
cercam o sistema. Nos últimos tempos, tem sido comum observarmos grandes
corporações utilizando boa parte das ferramentas e técnicas que são peculiares ao
sistema de franchising, para implantar, desenvolver e/ou gerir seus canais de
distribuição, notadamente redes de negócios por meio das quais escoam seus produtos
e interagem com o mercado consumidor de seus produtos e/ou serviços. A essa
utilização de técnicas e ferramentas tópicas das melhores operações de franquia para o
aperfeiçoamento de redes de negócios e de canais de marketing formados por outros
tipos de parceiros – com exceção dos franqueados – dá-se o nome de Franquias de
Sexta Geração, ou parceiros para o lucro.

1.6 IMPORTÂNCIA DO SISTEMA FRANCHISING NO BRASIL E NO MUNDO

Segundo estudos recentes sistema de franchising hoje, no Brasil e no mundo, tem
uma importância significativa na economia, sendo um grande gerador de empregos, além de
responsável por uma representativa parte do PIB de um país. O Brasil é o terceiro mercado
mundial em número de franquias, atrás dos EUA e Japão (ABF, 2006). Apenas 3% de
unidades franqueadas não completam dois anos de existência, contra 45% das empresas
independentes. Essa taxa de mortalidade se agrava até os cinco anos que chega a 80% para
negócios independentes contra 15% de unidades franqueadas (SEBRAE, 2006). Pesquisas
realizadas pelo SEBRAE, demonstram que o faturamento anual da franquia é o dobro do
faturamento por funcionário do negócio não-franqueado. Kotler (2002) afirma que o
franchising tem sido o desenvolvimento de varejo com maior crescimento e interesse na
atualidade. Essa afirmativa comprova-se pela evolução do franchising brasileiro durante os
últimos anos. Conforme pesquisa realizada pela ABF (2006) o setor teve um crescimento
significante.
As franquias tem sido motivo de vários estudos no meio acadêmico por se tratar de
um setor em constante crescimento. O franchising acompanha uma tendência mundial de uma

22

maior integração entre os membros do canal de distribuição, do fabricante ao consumidor
final, e permite um comprometimento que maximiza os resultados gerais do sistema
(MAURO, 1994). O sistema de franquia originado nos EUA tem se espalhado pelo mundo
todo, estatísticas apontam que alio franchising representa quase 50% das vendas do varejo
(SHERMAN, 2004). Contudo, apesar do crescimento positivo no setor, muitos negócios já
existentes se lançam no sistema de franchising com o objetivo de expandir suas operações
utilizando estes sistema sem uma prévia análise de seu potencial e condições para se tornar
uma franquia. Dentro desse contexto, surge a necessidade de uma análise mais profunda sobre
o assunto que direcione os entrantes no sistema de franchising, para uma correta análise de
seu potencial de expandir seus negócios através deste canal de distribuição.
Teoricamente para se lançar no sistema de franquias é necessária a análise do
negócio, se é franqueável, e avaliar as competências da empresa (FELDMAN, 1989).
Entretanto, após consultas em bases nacionais e internacionais notou-se a necessidade em
desenvolver um trabalho mais profundo, buscando um modelo teórico para avaliar o potencial
franqueador de negócios. Assim a pesquisa será dirigida de modo a contribuir para a análise
da viabilidade de um negócio se tornar uma franquia.
De acordo com Fried (1997) coloca que as pesquisas sobre franchising têm emergido
mais comumente em três temas: franchising e a sociedade; as relações do franqueador e
franqueado e um terceiro assunto sobre como operar o sistema de franquias. O autor aponta
que uma das questões mais debatidas são as razões ou vantagens para se franquear um
negócio. Assim para aprofundar o tema proposto será necessário um estudo exploratório.
Portanto, este estudo buscará por meio de uma pesquisa exploratória, identificar
fatores que contribuam sobre o crescimento das mesmas em cidades pequenas como na
deVassouras.

23

2ASPECTOS LEGAIS

2.1 LEI MAGALHÃES TEIXEIRA

Segundo Cherto(2007) a lei específica a regulamentar algum aspecto do franchising
no Brasil é a Lei no 8.955, que entrou em vigor em 16 de fevereiro 1995, conhecida como Lei
Magalhães Teixeira.
Esta lei foi criada com o objetivo de garantir que o candidato a franqueado tenha
acesso a informações sobre a franquia (o negócio propriamente dito), que o franqueador lhe
deve fornecer por escrito, antes de tomar sua decisão e de celebrar o contrato e efetuar
qualquer pagamento relacionado ao negócio.
Por isso mesmo, esta lei não regula o relacionamento entre o franqueador e seus
franqueados depois que o contrato é firmado, mas somente o momento imediatamente anterior
à celebração do contrato.

2.2 A CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA

O artigo 3º da Lei no 8.955 instituiu nacionalmente a chamada Circular de Oferta de
Franquia, também conhecida pela sigla COF.
A COF é um documento, quase sempre com o formato de um caderno (alguns
franqueadores vêm preferindo entregar um CD-ROM, em lugar do documento impresso, em
decorrência do custo mais baixo da mídia eletrônica), que deve ser entregue pelo franqueador
ao candidato à aquisição de uma franquia sua com a antecedência mínima de dez dias
(corridos) da data em que for celebrado o contrato de franquia, firmado qualquer outro
documento ou efetuado, pelo candidato, qualquer pagamento relativo à aquisição da franquia.
Este documento precisa conter informações a respeito da organização franqueadora,
da situação legal de sua marca ou marcas, da própria franquia, da situação financeira da
empresa, dos investimentos que o franqueado deverá fazer, dos pagamentos que deverá
efetuar, e assim por diante.
Se as informações contidas na COF não forem insuficientes, ou se estiverem em
desacordo com a verdade, o franqueador estará sujeito não apenas às penalidades impostas
pela Lei 8.955como a anulação do contrato e obrigação de ressarcir o franqueado por todos os
gastos e investimentos que tenha efetuado com relação à aquisição, implantação, operação e
gestão da franquia, devidamente acrescidos de correção monetária e de juros, como também

24

poderá ser considerado infrator do artigo 422 do novo Código Civil. E seus dirigentes ainda
poderão estar sujeitos a eventuais medidas de natureza criminal.
“Infelizmente, muitos candidatos a franqueados não se dão ao trabalho de ler a
Circular de Oferta de Franquia... A não ser quando já é tarde demais. Não cometa
esta irresponsabilidade. Por mais “maçante” que possa ser a COF que lhe venha a
ser entregue por qualquer empresa franqueadora, leia-a. Estude-a a fundo
(CHERTO, 2007).

25

3VANTAGENS

3.1 QUANDO O CONCEITO DE FRANQUIA DA CERTO

Para que o conceito seja posto em prática é preciso identificar com clareza em que
circunstâncias uma empresa decide franquear seu conceito de negócios. Conforme foi
levantado anteriormente, a franquia pode ser vista como uma estratégia de crescimento a
custos relativamente baixos, pois se o investimento na montagem de cada ponto de venda é
efetuado pelo franqueado, muitos dos iniciantes não têm conhecimento que teriam de investir
rigorosamente nada – ou algo próximo disso – para franquear seu negócio.
No passado recente, tendo alguém interessado e que pagasse a taxa de franquia – em
geral somas elevadas, algo entre R$ 10 mil e R$ 90 mil, ou o que cobrasse o concorrente,
assim o negócio estaria feito. Em vários casos, a franquia foi vista por alguns líderes de rede
como a solução para sair da crise pela qual a empresa franqueadora atravessava. Esses
franqueadores capitalizaram a empresa com taxas iniciais, multiplicando o insucesso do
próprio franqueador. Assim, corriam atrás dos resultados de modo frenético e desordenado.
Muitas vezes, beirando o desespero e em busca de um reforço de caixa, aceitavam
franqueados de perfil inadequado, marcando o princípio do fim.

Muitas vezes tomada

incorretamente formalizada erroneamente, representou o atestado de óbito de muitos negócios
e incentivou o governo a regulamentar o setor a partir de 1994. Desde então, o sistema passou
por um notável desenvolvimento qualitativo. O Brasil está situado hoje entre os cinco países
com maior quantidade de franqueadores, franqueados e faturamento gerado pelo sistema. Mas
várias dúvidas ainda persistem. É o que pretende-se entender neste trabalho, não só o
crescimento em investimentos em franquias, mas o porquê das redes serem um negócio
rentável e lucrativo para os investidores de grandes e pequenas cidades no Brasil como a
Região Sul Fluminense como a cidade de Vassouras.

3.1.1 As vantagens de possuir uma franquia

Entre as vantagens mais destacadas pelos empresários que adquirem uma franquia, a
redução dos riscos é a mais relevante. O fato das franquias serem empresas que já possuem
um modelo de administração e gestão definidos marca reconhecida, know-how e padrão de
qualidade, possibilitam maior segurança, estabilidade do negócio e retorno mais rápido do
investimento.

26

O fato do consumidor já conhecer a marca e os produtos/serviços oferecidos também
são itens fundamentais no processo, pois não há necessidade de investir individualmente na
publicidade e divulgação do negócio. A empresa já nasce completa, com nome, marca,
identidade visual, produtos ou serviços, tecnologia, consultoria operacional e administrativa
definidos.
Uma das únicas desvantagens do franqueado é a menor liberdade de ação, o que
difere dos negócios próprios tradicionais, onde o proprietário decide todas as estratégias e
assume todos os riscos.
Ao empreendedor que busca nas franquias uma oportunidade de negócios, é sugerido
seguir um passo a passo, chamado 5WH, sigla em inglês que significa What (o que), How
(como), Where (aonde), When (quando) e Why (por quê)sinalizadas na tabela a seguir:

Tabela 1: Passo a passo 5WHdo empreendedor.
Que

Tipo de franquia

Como

Modalidade, negócio, área geográfica e remuneração.

Onde

Área específica.

Quando

Vigência da franquia, tempo no mercado ou vigência do contrato.

Quanto

Taxa de franquia, royalties, propaganda.

Fonte:SEBRAE: 2011

3.2 AS TRÊS SINERGIAS DE SUCESSO DO FRANQUEADOR

São três as principais sinergias que devem ser oferecidas aos franqueados para o
sucesso do negócio. São elas:
Sinergias de sucesso: são os serviços prestados com o intuito de evitar que a empresa
do franqueado quebre logo no primeiro ano de vida, o que ocorre com a maioria dos
negócios próprios. São os serviços financiados pela taxa inicial. Daí a importância de
se prever serviços adequados às reais necessidades do franqueado. No início os
recursos são sempre escassos e o franqueado vai exigir um bom índice de acerto e
qualidade nesses serviços, sob pena de prejudicar suas expectativas logo na fase
inicial.
Sinergias de crescimento: são os serviços prestados com o intuito de promover o
crescimento e a não-estagnação da empresa, uma vez confirmada sua viabilidade. São
os serviços contínuos viabilizados pelos royalties, envolvendo pesquisas de mercado e

27

pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços. Uma empresa que não
oferece serviços em caráter permanente aos seus franqueados, com o intuito de manter
a atratividade da relação custo–benefício envolvendo os royalties, tende a recebê-los
com atraso ou simplesmente a não receber nada exatamente nos momentos de crise,
justamente no momento em que o suporte seria mais necessário.
Sinergias de controle: são as ferramentas que permitem conduzir a empresa a uma
direção específica, de acordo com um planejamento estratégico desenvolvido antes
mesmo da venda da primeira franquia. As regras básicas do sistema estão previstas,
sobretudo, nos manuais e nos contratos, mas também nas circulares, memorandos e emails.

3.2.1Ciclo de vida das empresas no Brasil

Conforme estudos da ABF o mercado de franquias tem maior sucesso nos primeiros
anos de vida do que em comparação com o sucesso da abertura do próprio negócio, pois esses
tendem a quebrar nos primeiros anos de sua aberturacomo demonstra o gráfico.

Gráfico 1: Ciclo de vida das empresas no Brasil.
1.200
Ciclo de vida das empresas
1.000
Re
8 00
sul
tad
600
o
400
200
0

1

2

3

4

5

6

7

8

Anos
Anos

Ciclo normal

8 0 % do mercado

Franquia

Fonte: Associação Brasileira de Franchising (ABF)

Fonte: Associação Brasileira de Franchising.

3.3 PRÉ-CONDIÇÕES PARA SE FRANQUEAR UM CONCEITO

28

Potenciais franqueadores se perguntam se o negócio criado por eles é franqueável ou
não.De modo a se evitar a perda de tempo e de dinheiro. Muitos, seguem algumas précondições, do ponto de vista do franqueador, para se franquear um conceito de condições de
mercado.
Mercado promissor:um estudo de mercado poderá indicar o tamanho do mercado e
justificar a criação de uma rede. Um mercado em fase de crescimento oferece em geral
boas oportunidades, enquanto um mercado em declínio oferece riscos consideráveis. A
instalação simultânea de mais do que uma rede pode saturar de modo prematuro o
mercado.
Mercado durável:há produtos e serviços com ciclo de vida bem curto (brindes, artigos
de moda, etc.). Não devemos nos empenhar seriamente em desenvolver uma rede em
um mercado efêmero, investindo tempo e dinheiro nesse tipo de mercado.
Mercado pouco vulnerável:deve-se evitar o risco de comprometer uma fórmula por
ruptura no fornecimento de mercadorias (por exemplo, em havendo importação de
produtos de países com problemas políticos), ou por falhas na proteção do segredo
industrial.
Estrutura humana e financeira:
Serviço de desenvolvimento da franquia: política geral, estratégia do grupo, estudos de
territórios, busca e formação de franqueados, lançamento de lojas;
Serviços de suporte operacional à franquia: publicidade e promoção, assistência
comercial e contábil, compras;
Serviços de suporte administrativo à franquia: controle orçamentário e jurídico.

29

4CUSTOS E DESAFIOS AO SE ABRIR UMA FRANQUIA

4.1 QUANTO CUSTA PARA SE TORNAR UM FRANQUEADOR

Ao contrário do que possa parecer em uma visão inicial, o investimento de um
franqueador não é igual ou próximo à zero. Se, por um lado, cabe ao franqueado efetuar o
investimento na unidade de negócios, em contrapartida, o franqueador precisará investir na
estrutura de suporte ao negócio.

4.2 QUANTO CUSTA PARA SE MANTER COMO FRANQUEADOR

Observa-se que nem toda entrada é líquida, sobretudo se o investidor incluir nessa
taxa parte dos serviços iniciais que ele se propõe a prestar. E uma franquia não se sustenta sob
nenhuma hipótese nas taxas iniciais, e sim na remuneração contínua do franqueador, e dos
serviços contínuos que ele oferece. Os royalties devem ser elevados o bastante para cobrir os
custos dos serviços oferecidos.De acordo com Cherto (2007) se esse não cobrar royalties, não
terá remuneração contínua.Ainda segundo ele, ao embutir os royalties no custo de produtos,
eles parecerão caros aos olhos dos franqueados, que pensarão duas vezes diante de propostas
de concorrentes de qualidade equivalente, quem sabe até superior. Por outro lado, se cobrar
royalties muito elevados, o empreendedor pode inviabilizar o negócio do franqueado.
Sobretudo se ele não contrabalançar os royalties elevados com uma forte estrutura visando
uma assistência contínua que gere um aumento de receitas ou uma redução de despesas que
compense. Royalties fixos ajudam o franqueador em seu planejamento de fluxo de caixa e a
manter sua estrutura de suporte de gestão, porém podem onerar o franqueado, que preferiria
pagar um percentual sobre seu faturamento, compartilhando o risco com seu franqueador. E
há franqueadores com dificuldades em apurar o faturamento real de seus franqueados, e que
precisam tomar medidas para evitar o subfaturamento. Um sistema misto, que inclui um fixo
mínimo ou um percentual sobre o faturamento, tem sido preferido em alguns ramos de
atividade.
Para montar um sistema bem sucedido e ganhar dinheiro, um franqueador deve
investir na produção, em acordos com fornecedores, em treinamento e formação de pessoal,
em publicidade e propaganda, em sistemas gerenciais informatizados, em qualidade. Os
investimentos devem permitir a obtenção de economias de escala, ou seja, devem ter seu
custo marginal decrescente na medida que a rede cresce, ou seja, caso invista em uma

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determinada praça e decida montar outras unidades nas proximidades, haverá economias de
escala em propaganda, mas caso invista de início em praças muito distantes umas das outras,
tal economia de escala será menos evidente. O ramo alimentício é um dos que mais sofre o
problema da dispersão geográfica.

4.3 DESAFIOS E CUIDADOS AO ABRIR UMA FRANQUIA

Antes de optar por um negócio voltado para franquia, é fundamental que o
empreendedor tenha uma visão geral dos aspectos que envolvem o negócio, para tomar as
decisões corretas, evitando futuras decepções. As franquias, de um modo geral, oferecem ao
franqueado, vantagens e, em alguns casos, certos riscos.
Recomenda-se, antes da assinatura do contrato definitivo, alguns cuidados básicos,
considerando os diversos tipos e modalidades de franquias, buscando maior segurança, entre
as partes. Deve-se considerar as vantagens oferecidas por franquia e principalmente os riscos.

4.4 DINÂMICA DO MERCADO

Além do perfil do empreendedor que projeta expandir sua marca e chegar a várias
regiões, existe aquele que prefere manter o modelo individual de negócio. Na maioria das
vezes, esse tipo de empreendedor acredita que mudar a estrutura de negócio pode fazer como
que seu serviço ou produto perca o diferencial de atuação.
Manter um padrão de qualidade não é o único segredo para que essa modalidade de
empreendimento dê certo. É preciso que esse empreendedor fique atento ao mercado e à
concorrência. Com o dinamismo do mercado, principalmente nos pontos de muito
movimento, esse empreendedor pode deparar com uma concorrência inesperada. Sendo assim
ele terá o desafio de garantir a preferência do público para não ter que dividir a sua clientela.
Nesse caso o empresário terá sempre de estar ligado às tendências do público. Ele deve
buscar informações sobre seu público e o mercado de atuação constantemente. Segundo
pesquisas, o setor de franquias pode ser considerado privilegiado. Em períodos de calmaria
mantém-se estável. Quando o mercado está em crise, ele toma fôlego com a chegada de
empreendedores que desejam sair do sufoco econômico. O setor também mostra-se promissor
para empresas que atuam no segmento de moda, alimentação, beleza e educação despertando
em seus proprietários o desejo de tornarem-se uma franquia.

31

4.5 AUTONOMIA DO PRÓPRIO NEGÓCIO NA REDE DE FRANQUIAS

Na condição de franqueado, ainda que goze de certo grau de autonomia na condução
de sua franquia, deve-se necessariamente observar as normas, políticas e padrões que lhe
sejam ditados pela empresa franqueadora. Embora isso varie de organização para organização,
quase sempre esses padrões abrangem os aspectos mais relevantes da implantação, operação e
gestão do negócio, incluindo localização e layout do estabelecimento franqueado,
equipamentos e instalações, mix de produtos e serviços, rotinas operacionais, política
comercial, software de gestão e diversos outros. É exatamente a observância desses padrões
que faz comque os índices de insucesso das franquias sejam muito mais baixos que os dos
negócios independentes (não franquias).
O mercado de franquias vem crescendo de maneira sólida, segundo a ABF em 2010.
Com boas perspectivas, mais empreendedores decidem colocar suas marcas no sistema de
franchinsing.A grande vantagem de se tornar um franqueador é expandir sem ter de investir
em cada uma das novas lojas. "É claro que ele terá de fazer investimentos, mas voltados para
a infraestrutura dos franqueado", disse o consultor do SEBRAE de São Paulo Gustavo Carrer
em 2011. De acordo comele, antes de decidir pela franquia o empreendedor precisa analisar
com objetividade se o modelo é aplicável ao seu tipo de empresa. Cada caso é um caso. Às
vezes, o empreendedor tem um negócio que ele julga ser inovador, mas quando vai para o
mercado se surpreende negativamente. Quando tenta brigar com as grandes marcas, a
realidade pode ser outra. De acordo, ainda com Carrer, se tornamuito importante fazer um
estudo de franqueabilidade em primeiro lugar. Esse tipo de estudo permite constatar se o
modelo de negócio pode efetivamente se tornar uma franquia e também se o empreendedor
está preparado para lidar como essa nova realidade.
Existem outras formas de expandir. O próprio empreendedor pode abrir novas
unidades. O problema é que, às vezes, se imagina que o caminho mais simples é o da
franquia. Na verdade, não existe trajeto mais fácil: ambos contemplam riscos.
Uma das vantagens do sistema de franquias é o fortalecimento da marca de maneira
mais acelerada. O empreendedor não precisa fazer o investimento na montagem de uma nova
filial. Ele vai ter a ajuda dos franqueados para tornar seu negócio presente e conhecido em
outras regiões. Mas essa tática só pode dar certo se ele tiver infraestrutura para reproduzir o
mesmo tipo de negócio nas unidades franqueadas. Reproduzir a loja, em termos de espaço
físico, é fácil. O problema é garantir a mesma qualidade do produto ou serviço prestado.

32

4.6 QUAL É O PERFIL DESSE NOVO EMPREENDEDOR?

É perceptível o envelhecimento dosatuais empreendedores, ondea maioria dos jovens
do século XXI se aposentarão daqui a uns 10 ou 15 anos. Já os investidores atuais estão
entrando no mercado de trabalho cada vez mais jovens, eles aprendem desde muito cedo a
investir a partir de redes sociais e através de brincadeiras entre os amigos acaba surgindo
novas ideiase assim novos negócios principalmente para área voltada para tecnologia, essa
áreanão parou de crescer durante as últimas décadas e a tendência é de contínuo crescimento
muito futuramente e essa nova geração vem estudo mais do que a geração dos seus pais ou
irmãos mais velhos segundo estudos essa geração vem estudado mais o que ajuda muito na
escolha de um novo negócio.
O público jovem vai crescer muito no franchising, eles é que vão movimentar,
revolucionar(Carvalho, 2013). Segundo estudos da ABF, 65% dos jovens de hoje estudaram
mais do que seus pais.
O franchising, como um setor em constante mutação, também tem sentido a
influência dos jovens investidores, que deixam sua marca cada vez mais presente nos
negócios. Filhos que cresceram vendo seus pais franqueados, hoje seguem o mesmo caminho
e aperfeiçoam aquilo que já existia.
Esse público vem com ideias inovadoras. Ele movimenta as características de todo o
negócio. Segundo Carvalho, é uma geração mais aberta à inovação do que as
anteriores(2013).
Na visão dos especialista, o franchising comporta diversas formações acadêmicas e
os jovens podem colocar seus estudos em prática. Os franqueados mais antigos esperavam
pela franqueadora para fazer seu marketing, já os mais novos divulgam por redes sociais sem
gastar muito para que sua marca apareça no mercado.

33

5POTENCIAL EM INVESTIMENTOS EM FRANQUIAS NO BRASIL

5.1 AUMENTO DA PROCURA DAS REDES

O setor de franquias está a todo vapor no Brasil, graças ao crescimento do poder de
consumo das famílias. E seu focoatual vem a ser as pequenas cidades já que esse público
procura novidades, e isso faz que novos empreendedores observem um público disposto a
pagar pelo produto de grandes marcas, deslocando-se para grandes capitais para consumir
seus produtos.
Evidencia-se então que há oportunidades de negócios a serem explorados,
especialmente no setor de alimentos. Isso porque comer fora de casa é um hábito que tem se
intensificado desde que o poder de consumo das classes mais baixas aumentou, mas também
pelo fato de a maior parte dos gastos dos turistas em viagem é com comida.O cenário é
bastante positivo para novos investimentos, no entanto, abrir uma franquia fora dos grandes
centros urbanos é um desafio. Muitos empreendedores temem a demora no retorno do valor
investimento e muitas vezes desistem do negócio, já que para operar uma franquia é
necessário ter um capital de investimento inicial e também um capital de giro.Uma parcela
cada vez maior de empreendedores brasileiros está apostando em um mercado que está em
franca expansão no país. Abrir um negócio próprio através das conhecidas Redes de
Franquias - este é o desejo de boa parte destes empresários, que buscam ser donos do próprio
negócio, fugir da rotina como funcionário e ter a possibilidade de crescer profissionalmente e
financeiramente através do seu empreendimento de forma mais segura e perene, usando a
expertise de outros empresários.O mercado em constante crescimento no Brasil é o principal
atrativo. Segundo a ABFo faturamento das franquias no país praticamente triplicou nos
últimos anos.

5.1.1 Mercado no Brasil

Segundo Cherto (2007) há no Brasil muitas franquias oferecidas por empresas
franqueadoras sérias, profissionais e competentes. Mas há uns poucos amadores e
aventureiros que são capazes de lhe vender o mundo e, depois, só entregar um vilarejo.
Portanto, é preciso avaliar bem o negócio em que pretende ingressar e a empresa cuja rede o
empreendedor tem a intenção de integrar, antes de assinar qualquer documento ou efetuar
qualquer pagamento. Lembrando-se de que quem adquire uma franquia adquire, antes e

34

acima de tudo, um método de atuação, um sistema de fazer negócios que, em princípio, deriva
da experiência efetiva do franqueador.
Segundo estudos é necessário fazer uma análise fria e cautelosa do negócio, da
experiência da equipe do franqueador e da sua capacidade e interesse de lhe transmitir,
continuamente, os conhecimentos de que necessitará para implantar, operar e gerir sua
franquia com uma chance razoável de sucesso.
É evidente que, em boa medida, o sucesso do negócio dependerá do esforço do
franqueado e de sua dedicação a ele. Mas tudo se inicia com um franqueador sério, saudável
economicamente e bem estruturado.
Algumas questões que devem ser levantadas para se posicionar no mercado. Existem
alguns aspectos que devem ser relevantes para o empreendedor antes de abrir uma franchising
para obter sucesso no mercado de negócios (CHERTO, 2010;SEBRAE,2011)algumas delas
são:
Na região onde pretende implantar sua franquia existe demanda para os produtos que
você estará autorizado a comercializar e/ou para os serviços que poderá prestar?
Essa demanda é contínua ou sazonal? Se sazonal, os resultados que o negócio pode
gerar nos períodos de demanda aquecida serão suficientes para manter o negócio vivo
nas épocas “mais calmas”?
Trata-se de modismo? Quais são as perspectivas desse tipo de negócio no curto, médio
e longo prazos?
Trata-se de produtos ou serviços?
Evidentemente, que o franqueado também deverá fazer uma auto avaliação tão
cuidadosa, profunda e fria quanto possível, para verificar se ele mesmo dispõe das
características mínimas necessárias para fazer do negócio um sucesso.
A melhor franquia do mundo pode acabar em desastre se for implantada, operada e
gerida por alguém que não tem o perfil adequado.

5.1.1.1 Mercado de franquias no Brasil frente à globalização

Segundo estudos, a estabilidade econômica e política do país e o aumento da
capacidade de consumo da população atraem investidores estrangeiros, os empresários e
franqueadores brasileiros tem certa resistência como se ocupassem o territórios com reserva
de domínio e confiando na fidelidade de seus costumeiros fregueses e usuários. A postura há

35

de ser diferenciada para que se garanta o êxito. Certamente não há resposta única nem receitas
milagrosas que conduzam a esperada solução do problema segundo Paulo Cesar Mauro, da
Global Franchising no Brasil, tendo desenvolvido mais de 200 projetos de sucesso no país,
como a Casa do Pão de Queijo, Correios, Grão Expresso entre outras empresas de renome no
mercado brasileiro e estrangeiro destaca que:
“Os franqueados estrangeiros estão também motivados pela crise maior nos
mercados desenvolvidos, levando-os a buscarem novos mercados para seus negócios
esta é a grande vantagem da globalização, que beneficia as empresas Globais mais
preparadas
para
crescer
nos
mercados
que
se
apresentam
interessantes”(MAURO,2010).

A globalização é um fenômeno desconfortável para empresas que apenas querem
competir sob o manto do protecionismo. O fator que mais tem resultados em frutos positivos
nesses novos tempos é o da busca da qualidade e agilidade para competir, sobreviver e
progredir. A globalização é um fenômeno desconfortável para empresas que apenas querem
competir sob o manto do protecionismo. O fator que mais tem resultados em frutos positivos
nesses novos tempos é o da busca da qualidade e agilidade para competir, sobreviver e
progredir. Empresas que atuam dentro desses novos parâmetros conseguem o sucesso, não só
em seus países, mas em quaisquer outros mercados internacionais. Portanto, a empresa que se
estabelece pensando em seu bairro, sua cidade não sobrevive mais. Isso pode garantir,
dependendo do ramo do comércio, de indústria ou do tipo de serviços oferecidos, uma
sobrevivência limitada geograficamente e restrita em termos de porte empresarial.
Quando se trata de vender uma marca, uma grife, franquear produtos ou serviços, o
olhar de quem quer vencer deve alcançar horizontes ilimitados, longínquos. Este avanço de
detectores de marcas conhecidas internacionalmente ou de ocupação de franquias originarias
de outros países só se dá, via de regra, pela existência de nichos de mercado. Em momentos
de riscos é que surgem elementos motivadores que permitem a sobrevivência e,
animadoramente, a expansão.
Segundo Mauro (2010) credita-se que não há aspectos negativos nesse movimento, a
não ser a remessa de royalties e a importação de produtos e equipamentos que podem originar
a entrada de franquias estrangeiras no país. À frente de uma empresa que foi pioneira nos
projetos de expansão de franquias brasileiras,com participação na expansão das franquias
internacionais, Mauro analisa que essas instituições internacionais vêm aqui para competir
com os franqueadores e empresas brasileiras e dividir nosso mercado.

36

"No fundo não dá para evitar e as pessoas e as empresas e
franqueadores têm que se preparar para competir, não só no
mercado nacional, mas também no mercado internacional, ao
invés de ficarem esperando estrangeiros aqui de forma
acomodada, como acontece atualmente", ressalta o presidente
da Global Franchise(MAURO,2010).

5.2 POR QUE O NOVO EMPREENDEDOR BRASILEIRO DEVE ESCOLHER O
MODELO DE FRANQUIAS PARA EXPANDIR OS NEGÓCIOS?

Segundo as estatísticas e pesquisas de mercado é cada vez maior a percepção dos
empresários de que as chances de um negócio obter sucesso aumentam consideravelmente
quando se adota o modelo de franchising. E não ocupar estatísticas segundo as quais cerca
de 70 a 80% dos empreendimentos falham nos primeiros anos é, portanto, o primeiro motivo
para seguir nessa direção. A causa alegada para o fracasso costuma ser a inexperiência,
somada a deficiências na capacidade de gestão e de investimento. Assim, de saída, a
franquia parece ser a melhor opção, principalmente no que toca à estruturação do negócio e
por oferecer um modelo operacional previamente aprovado pelo mercado.
No Brasil, essa tendência já está consolidada. O mercado de franquias é um dos que
mais se desenvolveu ao longo da última década, acompanhando o setor de serviço.
Com resultados tão expressivos, o Brasil ocupa hoje o quarto lugar mundial em
número de unidades - atrás apenas de Coreia do Sul, EUA e China, segundo o World
Franchising Concilia (WFC). Não é difícil entender as razões que tornaram essa modalidade
tão atrativa para o empresariado nacional. A primeira delas, referida anteriormente, diz
respeito a operar em um sistema já testado.
São evidentes os benefícios de o franqueado poder dispor de uma marca já
conhecida e que goza de boa reputação. Essa é uma vantagem competitiva que faz com que,
ao contrário do índice de falha de empresários independentes, onde a taxa de mortalidade
desse tipo de negócio na última década seja de baixíssimos 3% ao ano (SEBRAE,2010).
Outro fator impulsionador é o apoio e a orientação fornecidos pelos franqueadores. A
existência de um plano empresarial, também conhecido como plano de vôo,é fundamental
para poder lidar com as constantes mudanças políticas e econômicas que ameaçam a
sobrevivência. Com ajuda de um franqueador competente fica mais fácil ao empreendedor
se instalar e expandir com menor risco financeiro.
Os franqueados podem ainda contar com uma economia de escala, pelo fato de
realizar compras em rede, que diminuem os custos da matéria-prima, aquisição de máquinas,

37

equipamentos e instalações, aproveitando-se dos canais de distribuição e logística existentes.
Além disso, planejamento e pesquisa, orientações e desenvolvimentos de novos produtos ou
aperfeiçoamentos ficam sob a responsabilidade do franqueador, que fará todos os testes em
sua unidade, antes de lançá-los na rede.
Por tudo isso e muitos outros fatores que pode-se

citar, como o caso de

proporcionar autonomia jurídica e financeira ao franqueado, o modelo de franquias tem
alcançado níveis cada vez maiores de aceitação e êxito na aplicação. Apesar de não ser
totalmente isento de riscos, como qualquer outra atividade, é sem dúvida algo que a
experiência comprova que vale a pena investir em tempo e esforços.

5.3 COMO AVALIAR SE O INVESTIDOR TEM PERFIL PARA UMA FRANQUIA?

Em um negócio do tipo franquia, o empreendedor pode ter os direitos de uso de uma
marca e de um sistema de negócios que já foi testado em vários mercados. Para que o negócio
funcione, o franqueador deve estabelecer critérios claros de expansão e o perfil de franqueado
ideal. Apesar de a franquia apresentar baixa taxa de mortalidade, há riscos.Não pode haver a
sensação de que é só comprar a franquia e o sucesso será garantido. Mesmo com o poder da
marca, o sistema de negócios, o mix de produtos e outros aspectos importantes, será crucial a
participação do franqueado no dia a dia do negócio, o entendimento do mercado e a gestão da
franquia de maneira estruturada.Por isso, é recomendável que o candidato à aquisição de uma
franquia realize uma auto avaliação bastante criteriosa e sincera, antes da tomada de decisão
final.

5.4 RETORNO FINANCEIRO

Segundo estudos da ABF a maior porcentagem das franquias oferecidas apresentam
um retorno entre 18 e 24 meses. Este retorno representa o tempo decorrido entre o
investimento no negócio e o momento no qual o lucro acumulado se iguala ao valor do
investimento.
O investidor deve usar esta informação apenas como um referencial, pois geralmente
este retorno não considera os valores do investimento no ponto comercial (luvas de ponto e
obras de reforma) que varia de acordo com o local onde a franquia é instalada. Quando
somamos estes valores, o tempo de retorno é alongado e o resultado é bem diferente do que
foi informado inicialmente.

38

Para cada franquia que você estiver avaliando, faça o cálculo do Retorno Sobre o
Investimento ouROI. Deve ser feito um levantamentodas informações sobre os investimentos,
receitas e despesas da franquia. Além disso, é muito importante checar e detalhar estas
informações com franqueados que já estão no negócio.
O resultado do ROI é um percentual que representa a taxa de retorno oferecida pelo
negócio em bases mensais e anuais. Este resultado percentual permite comparar o retorno
entre franquias de diferentes marcas ou de uma mesma franquia instalada em locais distintos.
Também é possível comparar com a remuneração que você teria se tivesse uma
aplicação financeira do capital que será exigido para realizar o investimento na franquia.

5.5 FATURAMENTO DO SETOR DE FRANCHISING

Abrir uma franquia torna-se uma boa oportunidade para as duas partes envolvidas,
tanto para o franqueador, que expande sua rede tornando-a cada vez mais conhecida e
lucrativa, quanto para o franqueado, que utiliza o respaldo de uma empresa já consolidada no
mercado, garantindo apoio e maiores chances de sucesso. Um terceiro beneficiado é o próprio
consumidor, que tem à sua disposição mais opções de consumo e concorrência. Estes valores
de faturamento do setor de franchising entre os anos de 2002 a 2011 estão dispostos no
gráfico a seguir.
Gráfico 2: Faturamentodosetor de franchising de 2002 a 2012 (Valores em bilhões de R$).

Fonte:Associação Brasileira de Franquias, 2013.

39

5.6 EVOLUÇÃO NO NÚMERO DE REDES

Segundo os dados da ABF a franquia mostra-se um bom negócio no Brasil. Houve
um crescimento de mais de mil redes em um período de menos de 10 anos, saltando de 600
para 1.643,entre 2001 e 2009, em vários setores do mercado brasileiros desde alimentação até
prestação de serviços pela internet, segundo a associação as grandes redes de relacionamento
tem um fator importante pois as mesmas são utilizadas para anúncios de marcas e as pessoas
podem comentar sobre as redes gerando poucos custos para o consumidor e a empresa.Estes
valores estão representados no gráfico a seguir.
Gráfico 3: Aumento do número de franquias entre 2001 e 2009.
1643
1379
1197
971

1013

2005

2006

814
600

650

2001

2002

678

2003

2004

Fonte: Associação Brasileira de Franquias, 2010.

2007 2008

2009

40

6POTENCIAL DO CRESCIMENTO E OPÇÕES DE FRANQUIAS VOLTADAS
PARA CIDADES PEQUENAS COMO VASSOURAS-RJ E CIDADES PRÓXIMAS

6.1 POTENCIAL DO CRESCIMENTO DOS EMPREENDEDORES LOCAIS

Segundo estudos realizados o Brasil tem registrado um grande crescimento
econômico na última década e os pequenos empreendedores locais têm um papel ativo neste
crescimento. Na verdade, a renda destes pequenos empresários já representa cerca de 20% do
Produto Interno Bruto nacional, um valor bastante elevado segundo estudos levantados pelo
SEBRAE em 2010.
Todas as perspectivas futuras apontam para que este número continue a crescer, seja
pela entrada de novos empreendedores locais no mercado, como pela obtenção crescente de
lucros por parte dos empreendedores já formalizados e em operação.
Se os novos empreendedores estão querendo iniciar o próprio negócio, em uma
cidade pequena, eles podem explorar várias áreas de negócio e optar por diversos modelos de
negócio.
Desenvolver um negócio de sucesso, em pequenas cidades é um pouco mais difícil
do que em cidades grandes, pois o empreendedor tem menos clientes em potencial e tem que
ser muito bom no que está fazendo, caso contrário os clientes não voltam mais. Numa cidade
grande o mesmo pode se dar ao luxo de perder 1 ou 2 clientes, mas numa cidade pequena
todos os clientes são como que um diamante em que o investidor tem que se esforçar para os
manter.
Um dos modelos de negócio que o empreendedor pode optar são as franquias. Neste
momento já há diversas franquias para cidades pequenas e o uso de uma marca já conhecida
faz com que seus clientes optem por seu negócio em detrimento de outros. O empreendedor
terá uma grande vantagem competitiva e assim tem a possibilidade real de desenvolver um
negócio individual que seja realmente lucrativo.
As franquias para cidades pequenas disponíveis no mercado atual englobam todo o
tipo de negócios, desde uma pequena mercearia, a um ponto de venda de produtos para
animais, escolas de línguas para crianças e adultos, restaurantes e bares, entre muitas outras.
Para saber quais são as melhores franquias para uma cidade pequena é necessário,
antes de tudo mais, conhecer a cidade e sua cultura. Uma cidade pequena do interior e uma
cidade pequena no litoral apresentam características muito diferentes umas das outras e por
isso, também as melhores franquias para uma das situações, não são as melhores para a

41

outraou seja uma franquia que tem um mercado positivo na cidade de Vassouras pode não ter
o mesmo no litoral do RJ. Na verdade uma franquia perfeita para uma cidade do interior pode
ser um desastre absoluto, em uma cidade de praia.
Por isto mesmo a melhor forma de saber quais são as melhores franquias para
cidades pequenas, é fazendo um estudo de mercado local, de forma a se conseguir encontrar
aquelas oportunidades de negócios que ainda não foram exploradas e que são imperdíveis. Por
menor que seja a cidade, há sempre algum pequeno negócio para explorar e o empreendedor
com visão de mercado não pode deixar que isso lhe escape. De qualquer forma, pode-se
apresentar aqui alguns casos de franquias, que têm se revelado casos de sucesso. Mas se
recorde de que estes são apenas exemplos, não deve se restringir a estas ideias, por isso
foipreciso fazer a própria pesquisa de mercado local de forma a conseguir concluir quais as
franquias com mais potencial para cidade de Vassouras e região.
Algumas vantagens em adquirir franquias em pequenas cidades:
Melhor qualidade de vida aos empresários;
Menor concorrência, visto que o empreendedor traz (em muitos casos) uma novidade
para a cidade;
Valores do ponto comercial e do aluguel são muito menores que as grandes cidades;
As cidades do interior crescem com mais facilidade, ou seja, existem mais shoppings
sendo inaugurados e o poder aquisitivo da população aumenta junto;
Abertura de novos empregos;
Não só franquias mas novas industrias procuram espaço em cidades pequenas, assim
gerando renda aos moradores da região que propicia o aumento de consumo no
comercio local;
Clientes mais fiéis a rede de produtos, diferente do público de grandes cidades aonde
as opções são maiores ou as vezes existem mais de uma rede do próprio negócio na
mesma região;
Menos gastos com marketing para repercutir o negócio pois a maioria das vezes os
habitantes já tem o conhecimento do negócio mesmo antes de inaugurar, e a noticia se
espalha rápido;
Atentas às necessidades do mercado, franqueadoras têm investido em modelos de
negócios que atendam regiões com baixa densidade populacional – entre 30 mil e 50
mil habitantes – e que são desenvolvidos para se adaptar a locais com espaços
reduzidos. O número de opções para quem empreender nestes mercados é vasta;

42

Em muitos casos, graças à menor área geográfica das cidades pequenas, o investidor
que opta por uma franquia acaba tendo a exclusividade para atuar com a marca dentro
daquele mercado;
Utilização das redes de relacionamento da região para divulgar a marca.
Grandes metrópoles podem oferecer maior quantidade de consumidores, mas a
concorrência entre franquias está cada vez mais acirrada. Uma alternativa é investir em
cidades pequenas, com até 50 mil habitantes como é o casos de Vassouras. Segundo
especialistas, é importante tomar cuidado com alguns aspectos. Primeiramente, é preciso
procurar por uma cidade onde exista necessidade do serviço que será oferecido, o que torna
mais fácil se tornar referência com um trabalho diferenciado.

6.1.1 Por que o setor de franquias está à procura de pequenas cidades para expandir os
negócios?

Segundo a ABF, as franquias chegam a apenas 36%das cidades brasileiras. Cidades
com menos habitantes, outrora ignoradas, tornam-se pontos para consolidação local de
marcas.
Até pouco tempo, sair para almoçar fora aos domingos era uma missão quase
impossível para os moradores de cidades com pequenas populações. A maioria dos
habitanteslocais possui o costume de ficar em casa, uma vez que só poucas opções de
restaurantes na cidade que abrem nesse dia da semana, porém a gora, as redes de franquias
chegam as cidades com menos de 100 mil habitantes muito mais rápido trazendo opções de
lazer, alimentação e entretenimento quebrando essa tradição do morador local de ficar em
casa ou se deslocar para
cidades maiores a procura dos mesmos.
Conforme os estudos, o consumidor tem melhorado a forma de perceber a marca.
Antes era só adolescente que tinha o hábito de frequentar restaurantes tipofast-food, com a
chegada desses tipos de restaurantes em pequenas cidades o costume é a família toda ir fazer a
refeição. Mas, para isso, o empreendedor teve um árduo trabalho de divulgação em uma
cidade sem franquias.
Para que pequenas cidades se acostumes com as marcas dos grandes centros
urbanosé preciso tersoluções de divulgação da rede com trabalho institucional, fazer
promoção em rádio e degustação de pratos quando essa for voltada para alimentação entre
outras opções para divulgar a franquia e o produto da rede pois muitas não sabem o que vem a

43

ser uma franquia ou ficam com medo dos preços por não serem do mercado local.Segundo a
ABF, encarar o desafio de entrar em cidades inexploradas resulta em se tornar a principal
referência da região e opção de lazer para os moradores. Atualmente, 2.092 cidades possuem
franquias no Brasil,ainda de acordo com informações da ABF. Isso corresponde a apenas 36%
do total de municípios brasileiros. A maior parte das redes não soube aproveitar a evolução
das classes emergentes.
As redes ainda estão focadas em cidades com representatividade maior. Quase 5.280
municípios possuem menos de cem mil habitantes e isso corresponde a mais de 90% do país,
segundo o sócio fundador da consultoria Goajira, José Carlos Fugice. As cidades mais
procuradas para expansão, apesar de não ser a maioria em quantidade, representam 70% do
consumo nacional, segundo o consultor, e isso criou a zona de conforto do franchising.

6.1.1.1 Segmentos de franquias para pequenas cidades como Vassouras

Não existe modelo adequado e sim aquele que vai atender as expectativas do
empreendedor e da população local mesmo cidades com até 30 mil habitantes, segundo a
ABF. Ainda de acordo com aABF antes de desbravar mercados, o franqueado precisa entender
a realidade, a rotina e o perfil dos consumidores que pretende atingir.
Como de costume, segmentos tradicionais, como alimentação, vestuário, acessórios e
calçados, continuarão como pilares do franchising. Mas o desenvolvimento no interior do
Brasil impulsiona ainda mais segmentos relacionados ao turismo de negócios, com a abertura
de novos hotéis e estabelecimentos indiretamente beneficiados.
Tudo que está relacionado à oferta de comodidade à população também deve crescer.
Nisso, entram microfranquias que oferecem serviços domésticos, reforço escolar e cuidado de
idosos. A presença maior de mulheres no mercado de trabalho e o consequente acesso à renda
dão força para franquias da área debeleza. Outro destaque é a área da saúde, com o aumento
de clínicas especializadas em odontologia e fisioterapia entre outras redes a serem exploradas
para adaptação na região do interior do RJ.

6.2 A PROCURA DE FRANQUIAS PARA PEQUENAS CIDADES

De acordo com a ABFexistem grandes oportunidades para quem quer investir em
franquias nas cidades menos populosas porque segundo estudos, essas regiões são pouco
exploradas por empreendedores, pois a maioria acaba visando os grandes centros achando que

44

vão ter um retorno financeiro rápido, esquecendo que os pequenos centro urbanos estão
crescendo cada vez mais rápido e com o crescimento da renda das classes emergentes.
Característico de cidades menores, indústrias e fábricas instalam-se e geram
empregos, mas não entretenimento ou opções de consumo para os moradores. Na cidade de
Vassouras e cidades próximas, estão se instalando cada vez mais industrias, mas falta opções
de lazer para o público jovem e adultos, assim a maioria dos habitantes procuram o mesmo e
acabam gastando parte de sua renda em regiões próxima onde funcionam os grandes
shoppings e centros comerciais a procura de algo diferente do que existe para oferecer nas
suas cidades de origem.
Como toda unidade de negócio, existe o risco e muitas vezes o resultado não é
garantido, pois quem é gestor do negócio é também o franqueado e como são empresas
independentes mesmo existindo muitas ressalvas é ele quem faz a diferença. O resultado
satisfatório ou falta do mesmo, compete diretamente ao franqueado.

45

7 RESULTADOS

Com dados da pesquisa feita com 80 entrevistados na última semana de outubro de
2013, na cidade de Vassouras, com moradores desta cidade e de cidades próximas pode-se
fazer a amostragem dos dados levantados a partir desses resultados foram elaborados gráficos
com as perguntas feitas a cada um dos entrevistados. Os entrevistados foram pessoas de
ambos os sexos escolhidos ao acaso. Os resultados estão explanados nos gráficos abaixo.
Em relação à idade, os entrevistados possuíam idade entre 15 a 50 anos. O gráfico a
seguir demonstra a faixa etária dos mesmos onde 46 % dos entrevistados apresentaram entre
15 e 25 anos, 15 % 26 a 35 anos, 9% 36 a 45 anos e 2% 46 a 50 anos.

Gráfico 4: Faixa etária dos entrevistados.

3%
12%

Entre 15 e 25 anos
Entre 26 e 35 anos
21%

Entre 36 e 45 anos
Entre 46 e 50 anos
64%

Fonte: Desenvolvido pela autora em novembro de 2013.

46

Quantoao que se refere ao sexo dos entrevistados, aproximadamente 46%deles foram do sexo
feminino e 35% do sexo masculino como demonstra os dados a seguir do gráfico.

Gráfico 5: Sexo dos entrevistados.

35, 44%

Sexo femenino
45, 56%


Sexo masculino

47

Emrelação à escolaridade dos entrevistados, verificou-se que a maioria destes estão cursando
curso superior conforme demonstradono gráfico. Sendo 53% cursando o curso superior, 15%
possuem o ensino médio completo e 12 % possuem o ensino superior completo. Nenhum
entrevistado está cursando ensino fundamental.

Gráfico 6: Escolaridade.
0%
15, 19%

12, 15%
53,66%

ensino fundamental completo

ensino fundamental incompleto

ensino médio completo

ensino médio incompleto

ensino superior completo

ensino superior incompleto


Quando questionados se já haviam ouvido falar das franquias,77 entrevistados
(77,96%)responderam que sim e os outros 3 (3,4%)responderam que não, ou seja a maioria já
conhece ou já tinha ouvido falar sobre franquias.

Gráfico 7: Conhecimento sobre franquias.

48

3, 4%

77, 96%
Sim

Não


49

Ao serem perguntados onde residiam 52% dos entrevistados afirmaram seremmoradores da
cidade de Vassouras, 44% residem em cidades vizinhas e somente 4% em cidades a uma
distância superior a 100km de Vassouras.Gráfico 8: Local de residência.
4%

44%

Reside em Vassouras

52%

Reside em cidade Próxima

Outra cidade longe de Vassouras


Se questionados se já haviam utilizado algum tipo de franquias como, alimentação,
beleza e perfumaria, ensino, prestação de serviços ou outros, a maioria dos entrevistados já
havia comprado algum produto, sendo a maior parte no segmento de alimentação com 30%,
beleza e perfumaria com 25%, ensino 17%, prestação de serviços 12% e 16 % outros. Os
resultados estão expressos no gráfico abaixo.

50

Gráfico 9: Utilização de franquias.

16%
30%

12%

17%
25%

Aliementação

Beleza e perfumaria

Ensino

Prestação de serviços

Outros


Quando indagados sobre o que pensavam em relação em que poderia ter maiores
chances de dar certo, se a abertura de franquias ou de um negócio próprio,a maioria dos
entrevistados 65%, respondeu que acreditavam sim, a franquia daria certo, 25 % disseram
não, a franquia não daria certo e outros 10 % não tem conhecimento.

Gráfico 10: Chances de uma franquia dar certo na região estudada.
10%

25%

65%

Sim

Não

não tenho conhecimento

Fonte : Desenvolvido pela autora em novembro de 2013.

51

Se perguntados se consideravam a cidade de Vassouras e cidades vizinhas seriam
adequadas para a abertura de novos negócios na área da franquia.

A maioria dos 80

entrevistados respondeu que sim sendo esses 66%, e outros 34% responderam que as cidades
não são boas para aberturas de novas franquias segundo demonstra o gráfico.

Gráfico 11: Adequação da cidade de Vassouras e suas vizinhas quanto à abertura de novos
negócios.

34%

66%

Sim

Não


Quando questionados se abririam uma franquia na cidade de Vassouras ou em cidade
próxima ou se conheciam alguém que gostaria de abrir, 74 % dos entrevistados responderam
que sim, abririam uma franquia ou conhecem alguém que gostaria de abrir em Vassouras ou
em cidade vizinha e 26 % responderam não.

52

Gráfico 12: Possibilidade da abertura de uma franquia pelos entrevistados e/ou seus
conhecidos.

26%

74%

Sim

Não


8DISCUSSÃO

Com base na pesquisa a maior porcentagem de entrevistados, abriria uma franquia
em Vassouras ou região próxima e acham que a Região Sul Fluminense é boa para o
investimento como demonstra o gráfico acima. Pode-se observar que a maioria frequenta
redes ou compram produtos das mesmas sendo essas a maior parte segmento de alimentação e
beleza. Observa-se também que quando foi feita a entrevista a maioria na pergunta número
seisnão sabia queexistia franquiasno seguimento de ensino que em sua grande maioria são
redes de línguas, informática entre outras em expansão pelo país, mas que já utilizaram sem
saber que era uma franquia, e muitos reclamaram porque gostariam que algumas redes
funcionassem na cidade de Vassouras ou cidades vizinhas pois frequentam sempre as redes
quando se deslocam para grandes centros urbanos, principalmente redes de fast-food já que a
maioria entrevistada foram jovens entre 15 e 25 anos que moram ou estudam na cidade de
Vassouras seriam fregueses assíduos das redes assim economizando gastos para deslocar para
grandes centros em busca do produto das redes, pois Vassouras sendo uma cidade considerada
universitária e turística atrairia um público considerável.
Verifica-se também por ser uma cidade universitária e turística, Vassouras tem uma
economia sazonal já que o grande público consumidor viaja ou os que não moram na cidade
mas que se deslocam de suas cidades todos os dias em período escolar não frequentam a

53

cidade em época das férias escolares sendo esse um fator ao se pensar em que setor de
franquias ou qualquer outro negócio investir para ter lucro o ano todo na cidade.
Segundo a pesquisa de revisão bibliográfica para quem quer investir em franquias,
independente de cidades pequenas ou grandes centros é preciso fazer uma pesquisa
exploratória minuciosa para identificar o principal púbico consumidor e adequar o negócio a
cultura da mesma porque mesmo sendo uma cidade de público jovem também
abrangeresidentes, turistase idosos sendo um grande público consumidor, que procuram
outras alternativas de entretenimento mais tranquila na cidade ou região próxima sendo
possível abertura de redes especializadas em produtos para todas as faixas etárias podendo
visar abertura de franquias voltada para ambos os públicos tendo possível retorno financeiro
integral o ano todo.

54

CONCLUSÃO

Conclui-se segundo o trabalho realizado a partir de pesquisas bibliográficas e de
campo, que o setor de franquias vem crescendo arduamente no mercado brasileiro e mundial
já que demonstram que suas expectativas de vida no mercado são maiores do que abrir o
próprionegócio, principalmente em pequenas cidades aonde a mortalidade de um novo
negócio é muito maior nos primeiros anos de vida.
É perceptível quecom as franquias o investidor tem mais segurança e retorno do
investimento em pouco tempo de vida pois essa marca para se tornar franqueadora já tem
algum tempo no mercado ao qual está inserida, sendo essa geralmente uma empresa de
sucesso no setor em que atua e que procura expandir seus negócios.
Conforme os dados levantados na pesquisa de campo com os 80 entrevistados,
pequenas cidades como Vassouras, são favoráveis para esse tipo de investimento, porque são
cidades com população jovem e que recebem muitosturistasdurante todo o ano, por isso o
investidor que deseja abrir uma franquia em Vassouras ou cidade vizinha, precisa conhecer o
sistema de franquias e, segundo revisão bibliográfica, explorar a cidade para saber qual rede
teria uma boa chance de se tornar um investimento que trazer novidades para o público locale
retorno financeiro para o investidor da rede. Antes de desbravar mercados, o franqueado
precisa entender a realidade, a rotina e o perfil dos consumidores que pretende atingir. Ter um
vasto conhecimento do públicolocal e se atualizar diante do mercado globalizado.
Portanto, é necessário que o investidor avalie bem o negócio em que pretende
ingressar atenderpadrões e conhecer a empresa cuja rede o mesmotem a intenção de integrar e
a região em que vai atuar, antes de assinar qualquer documento ou efetuar qualquer
pagamento. Lembrando-se de que o investidor que adquire uma franquia adquire, antes e
acima de tudo, um método de atuação, um sistema de fazer negócios que, em princípio, deriva
da experiência efetiva do franqueador e acima de tudo, a observância, pelos franqueados, de
um sistema já testado, um método comprovado, um conjunto de regras que faz que o sucesso
seja replicado em cada unidade integrante da rede.
A opção pela franquia está disponível ao indivíduo que deseja empreender,esse
sistema de negócios não representa uma restrição à ação empreendedoramas, mas tende a
facilitá-la.
Isso pode ser observado por meio da expansão dos milhares de empresas que vem
sendo iniciadas no contexto do franchising, em outras localidades e no Brasil.

55

Assim o franchising pode ser um ingrediente para induzir o evento empreendedor uma
vez que esse tipo de negócio requer a habilidade de reconhecer oportunidade de mercado a
disposição para agir, a determinação de buscar meios para explorar a oportunidade e o
comprometimento com um curso de ação que leve a transformação da visão em realidade.
Deste modo, a busca por oportunidades e o processo gerencial são necessários no franchising,
ou seja, nesse sistema, o empreendedor deve descobrir, avaliar e explorar a oportunidade
principalmente quando se fala em franquia, e sua gestão e monitoramento também necessitam
de um processo gerencial empreendedor em quase todas as suas dimensões como discutido no
decorrer do texto.
Por demais, o franchising é uma opção representativa de expansão e criação de novos
empreendimentos, apesar disso, o campo de estudos permanece pouco explorado. Por
exemplo, a comparação entre empreendedores de iniciativas independentes e empreendedores
no franchising em cidades como Vassouras ainda é um tema inexplorado e os fatores de
fracasso em empreendimentos independentes da cidade.

56

8 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Como contribuições, deste trabalho, fica evidente o conhecimento sobre a expansão
das franquias na região estudada, percebendo o potencial do local para ampliação dessas
redes, devido à carência das mesmas na cidade de Vassouras e seu entorno, pois trata-se de
um tema que necessita de maior exploração e estudo.
Com a vinda desse tipo de redes para a região ocorreria um aumento da
empregabilidade local, acréscimo da renda da população empregada nas redes,além do
aumento da concorrência no comércio local, com a possível diminuição dos preços ao
consumidor final.
Este trabalho pode ser usado como fonte de pesquisa para futuros empreendedores em
franquias que desejam alocar seus investimentos na região e para novas pesquisas acadêmicas
na área de empreendedorismo em franquias em pequenas cidades.

57

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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franchising. Disponíve em: < http://www.abf.com.br/abf.com. BR/pfModel.asp?IDARea=1>
Acesso em: sete setembro de 2013.

Associação Brasileira de Franquias /Franquias-Guia Oficial/Editora: ABF, 2012.

Associação Brasileira de Franquias. Franquias - Guia Oficial. Editora: ABF, 2012.

BARROSO, L. F. Franchising e Direito. São Paulo: Atlas, 1997.

BERMAN B; EVANS J. R. Retail Management: a strategic approach. UpperSaddle River:
Prentice Hall, franchising) e dáoutrasprovidências.1998.

BERNARD, D. A. Franchising Avalie este investimento. São Paulo: Atlas, 1993.

BHIDE, Amar. Como os empreendedores constroem estratégias que dão certo. In:
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BIRLEY, Sue.; MUZYKA, Daniel F. Dominando os Desafios do Empreendedor. São
Paulo: Makron Books, 2001.

BRASIL. Lei nº 8955 de 15 de dezembro de 1994. Dispõe sobre o contrato de franquia
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BULGARELLI, W. Contratos Mercantis. 5ª Edição, São Paulo: Atlas, 1990.

CHERTO M. Franchising. Conhecimentos básicos. Artigo, pdf, Endeavor, 2003.

CHERTO Marcelo , RIZZO Marcus, Franchising: como comprar sua própria franquia
passo a passo. Editora: Makron Books.1991.

CHERTO, Marcelo. Franchising enlaPráctica. São Paulo: Makron Books, 1995.

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