El documento resume los conceptos clave de plan de negocio, modelo de negocio y propuesta de valor. Explica que el plan de negocio formaliza por escrito los objetivos y estrategias para convertir una idea en un negocio viable, mientras que el modelo de negocio y la propuesta de valor se enfocan en describir cómo se crea y entrega valor al cliente. También presenta herramientas como el Business Model Canvas y el Value Proposition Canvas para diseñar estos componentes de manera gráfica.

1. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ramon Costa
Senior Associate Professor
EADA Business School Barcelona
rcosta@eada.edu
www.ead.edu
Aragó, 204 – 08011 Barcelona
El Plan de Negocio (Business Plan)
y La Definición del Modelo de Negocio:
Business Model Canvas + Value Proposition Canvas
Dynamic Partner Project & Change
Director Partner
Igualada, 15/16 – Noviembre - 2014
Senator

2. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
… de la idea de negocio … al negocio ….
Business Model

3. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)

4. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
“…Declaración formal de los objetivos de negocio, recogidos por escrito en un
documento, que desarrolla, sistematiza e integra las actividades, estrategias de negocio,
análisis de la situación del mercado y otros estudios que
son necesarios para que una
idea de negocio se convierta en
una empresa viable, y en el cual
se recoge la idea de rentabilidad
del negocio…”

5. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocios: Recursos
 CreceNegocios: Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso.
http://www.crecenegocios.com/como-elaborar-un-plan-de-negocios-paso-a-paso/
 CNNExpansión: 7 pasos para hacer tu plan de negocios.
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/11/07/7-pasos-para-hacer-tu-plan-de-
negocios
 ActivBva: Guía para elaborar un plan de negocio. http://www.actibva.com/magazine/guias-
practicas/guia-para-elaborar-un-plan-de-negocio
 Expansión (Emprendedores & Empleo): 7 pasos para hacer un buen plan de negocios.
http://www.expansion.com/2013/08/28/emprendedores-
empleo/emprendimiento/1377706584.html
 Emprendedores: Un buen plan de negocio. http://www.emprendedores.es/crear-una-
empresa/como-elaborar-un-plan-de-negocio
 Soy Entrepreneur: 8 pasos para realizar un plan de negocios.
http://www.soyentrepreneur.com/8-pasos-para-realizar-un-plan-de-negocio.html

6. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Estructura)

7. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)

8. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Modelo de Negocio (Business Model)
Objetivo: describir “… qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos
y a quién nos dirigimos…”
⁻ ¿ Cual es tu producto?
⁻ ¿Donde te encuentras en la cadena de valor?
⁻ ¿En que mercado operas?
⁻ ¿Quien es tu cliente?
⁻ ¿Cómo creas utilidad para tus clientes?
⁻ ¿Cómo consigues y conservas a los clientes?
⁻ ¿Como te comunicas con ellos?
⁻ ¿Como ganas dinero y como lo gastas?
⁻ ¿De quien dependes?
⁻ ¿Quienes son tus distribuidores y aliados?
http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2012/09/business-
plan-rentabilidad.jpg

9. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
“Business Model Canvas” (BMC)
“Business Model Generation”
(Alexander Osterwalder / Yves Pigneur)
⁻ “Modelo de Negocio”: … una descripción
de cómo una organización crea, entrega
y captura valor…
⁻ Lienzo con distintos apartados
interrelacionados entre ellos que cubren
todos los aspectos básicos de un negocio:
 segmentos de clientes
 propuesta de valor
 canales
 relación con el clientes
 fuentes de ingresos
 recursos clave
 actividades clave
 socios clave
 estructura de costes.

10. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas (BMC): proceso

11. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas: relaciones
http://www.businessmodelalchemist.com/2005/11/what-is-business-model.html

12. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas (BMC)
www.businessmodelgeneration.com

13. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas (BMC)
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s

14. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC: Ejemplo
http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/

15. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC: Ejemplo
http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/

16. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC: Ejercicio práctico
⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el
mejor café que puedas tomar, en tu casa”
⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado
a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de
empresa/profesional
⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono,
tiendas físicas, postal o internet.
⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a
través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente
a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva
cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de
la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de
los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales
recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las
cápsulas y la publicidad.
⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las
fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con
diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene
3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la
producción y coste de la logística

17. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Segmentos de clientes)
“¿a qué grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto?”
Diferentes criterios: por necesidades a las que satisfacer, canales a través de
los que llegar, tipos de relaciones, tipos de oferta
 Mercado de masas
 Nichos
 Segmentados
 Diversificados
 Multi-segmentos

18. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Propuesta de Valor)
Características y beneficios que crean valor a un segmento específico.
Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.
Criterios
 Novedad
 Rendimiento
 Personalización
 Diseño
 Precio

19. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Canales)
Medios para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta
de valor a nuestra audiencia
Fases
 Notoriedad
 Evaluación
 Compra
 Entrega
 Postventa

20. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Relación con el cliente)
Tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos
de clientes
Ejemplos
 Asistencia personal
 Self-service
 Servicios automatizados

21. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Fuentes de ingresos)
¿De qué forma generamos los ingresos para cada cliente?
Puede ser de un solo pago o de un pago recurrente.
Tipos
 Venta
 Pago por uso
 Suscripción

22. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BCM (Recursos clave)
¿Cuáles son los recursos más importantes que necesitamos
para que funcione nuestro modelo de negocio?
Criterios
 Físicos
 Intelectuales
 Humanos
 Financieros

23. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Actividades clave)
¿Qué procesos serán los más importantes para el desempeño
de nuestra actividad?
Criterios
 Producción
 Solución de problemas
 Plataforma

24. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BCM (Socios clave)
Red de proveedores y partners necesarios para que el modelo
de negocio funcione
Factores a considerar
 Optimización y economías de escala
 Reducción de riesgos
 Adquisición de recursos o actividades

25. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BCM (Estructura de costes)
Descripción de los costes en los que se incurren al operar
el modelo de negocio
Factores
 Coste
 Valor posible para el cliente
 Costes fijos
 Costes variables
 Economías de escala

26. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ejemplo
http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/

27. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ejemplo
http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/

28. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ejemplo
⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el
mejor café que puedas tomar, en tu casa”
⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado
a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de
empresa/profesional
⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono,
tiendas físicas, postal o internet.
⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a
través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente
a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva
cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de
la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de
los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales
recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las
cápsulas y la publicidad.
⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las
fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con
diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene
3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la
producción y coste de la logística

29. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
… un ejemplo concreto para cerrar …

30. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)

31. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Propuesta de Valor (Value Proposition)
Objetivo: Diseñar y ajustar nuestra propuesta de valor a nuestro cliente
⁻ ¿Qué tipo de actividades, relacionadas con nuestro producto/servicio, están intentando realizar
nuestros clientes en el día a día?
⁻ ¿Qué problemas, situaciones o costes no deseados experimentan nuestros clientes al realizar las
actividades previamente definidas?
⁻ ¿Qué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas?
⁻ ¿Qué productos o servicios ofrecemos a nuestros clientes para ayudarlos con las actividades
previamente definidas?
⁻ ¿Cómo estamos resolviendo los dolores de nuestros clientes?
⁻ ¿Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes?

32. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas (VPC)
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_designer_draft.pdf

33. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas (VPC)
http://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais
http://thebuildnetwork.com/innovation/value-proposition-canvas/
http://www.franciscopalao.com/2013/02/18/the-value-proposition-canvas-entiende-mejor-a-tus-clientes-y-
mejora-tu-propuesta-de-valor/
http://www.innoproconsulting.com/2013/08/crea-tu-propuesta-de-valor-con-el-value-proposition-canvas/

34. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas: Generación
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html

35. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas: ejemplos
http://www.innovationeers.com/?p=85

36. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
… y para más referencias …
Libros y Guías
⁻ “Guía de la idea al negocio“
Xavi Sánchez . Emprenderalia
http://www.emprenderalia.com/download/delaidealnegocio.pdf
⁻ “Business Model Generation”
Alexander Osterwalder / Yves Pigneur. Wiley
Webs y Blogs
⁻ Business Model Generation.
http://www.businessmodelgeneration.com/
⁻ Alex Osterwalder
http://alexosterwalder.com/
Otras herramientas / Modelos
⁻ Business Model Toolbox: http://www.boardofinnovation.com/business-model-templates-tools/

37. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Resumiendo

38. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ramon Costa
Senior Associate Professor
EADA Business School Barcelona
rcosta@eada.edu
www.ead.edu
Aragó, 204 – 08011 Barcelona
¡¡¡¡ Gracias !!!!
Dynamic Partner Project & Change
Director Partner
Igualada, 15/16 – Noviembre - 2014
Senator