2. Desarrollo de negocios
en la era digital

4. LA REVOLUCIÓN DIGITAL
7 realidades

5. BRANDS
#1 Un cambio de paradigma

6. #1 Un cambio de paradigma
BRANDS

7. #2 Nos hyperconectamos…

8. #2 Nos hyperconectamos

9. 1.400MIO de usuarios globales

10. #3 Adoptamos nuevos hábitos

11. #3 Adoptamos nuevos hábitos

12. #4 Revolución en los medios tradicionales

13. #5 un nuevo mundo multipantalla
La suma de tiempo por cada una de las pantallas

14. #6 el consumidor cambio

16. E
El consumidor
Maneja su propia
decisión
+Libertad
+Customización
+Velocidad
+Innovación
+Atención
+participación

17. #7 Y todo pasa a una velocidad increible

18. #8 Esto recién empieza
Todo este entorno nos abre la puerta a un cambio profundo en la
forma de hacer negocios, de Pensar, Gestionar, Comunicar,
crecer e innovar de una manera cada vez mas Colaborativa y
Conectada

21. Es momento
de abrir la
cabeza…

22. • Es
momento
de
pensar
de
forma
crea/va
…Y pensar de
forma creativa

23. Cuál es
El punto de
partida?

26. Cómo sustentamos nuestra idea?

27. Un modelo de negocio describe los
fundamentos de cómo una organización
crea, desarrolla y captura valor.
es un prototipo
dinámico, un mapa
funcional que puede
rediseñarse, o adaptarse
en base a cambios
rápidos y continuos.

28. Segmentos
de clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura
de costos
Propuesta
de valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
1
2
3
4
5
6
7
8
9

29. AREAS
DE
ACCIÓN
COMO? QUIEN?QUE?
$

30. LÓGICA

31. Segmento
de
clientes

33. Segmento
de
clientes

34. Lo importante
<
Distinguir quienes son mis clientes
objetivo y quienes son usuarios.
Es importante representar todos los
segmentos por separado.
Contemplar inicialmente todos los
segmentos en al mismo lienzo.
Para un análisis en profundidad
construir un lienzo por cada segmento

35. Propuesta
de
valor
Trata
de
resolver
problemas
de
los
clientes
y
sa/sfacer
las
necesidades
del
cliente
Que
valor
le
entregamos
a
nuestro
cliente?
Que
necesidades
estamos
sa/sfaciendo
Productos
o
servicios
por
segmento?
Drivers
Mayor
accesibilidad
Usabilidad
Rendimiento
Custom
Propuesta
de
valor

36. Lo importante
<
Validar la idea por fuera de nuestro
entorno.
Entender de base que nosotros
estamos sesgados por nuestra propia
convicción.
Diferencia la oferta por cada segmento.
Analizar entorno y buscar propuestas
diferenciales.

37. Como
llegamos
a
los
clientes
a
través
de
comunicación,
la
distribución
y
los
canales
de
venta
Canales
de
distribución
Fuerza de ventas
Online sales
Local propio
Esquema afiliados
Mayoristas
Self service
Gratuito vs pago
Inbound vs outbound
Redes sociales
Directo vs indirecto
posicionamiento

38. Lo importante
<
Pensar por segmento de que manera
adquiriría nuestro producto o servicio o
contenido cada segmento
Como se integra cada canal con el
resto del modelo
Campaña acorde a cada segmento

39. se
establecen
y
man/enen
con
cada
segmento
de
clientes
Que
/pos
de
relaciones
construimos
con
nuestros
clientes?
Cuales
son
validas?
Qué
buscamos?
Relación
con
el
cliente
Win Win
Asistencia directa
Plataforma
Comunidades
Redes sociales
Offline relations
Brands ambasadors
Early adopters
Seeds content
Usuarios - clientes
Usuarios fieles

40. Los
ingresos
son
el
resultado
de
propuestas
de
valor
ofrecidas
con
éxito
a
los
clientes.
Porque
valor
generado
están
pagando
nuestros
clientes?
Con
que
frecuencia
y
montos?
Como
prefieren
pagar?
• Venta directa
• SaaS
• Suscripcion
• Leasing
• Publicidad
• Comisiones
Modelo
de
ingresos

41. Lo importante
<
Si la idea es cobrar por nuestro
entregable es importante hacerlo
desde el día 1
El precio es parte del producto,
siempre hacerlo explicito
Hacer que los clientes paguen es la
primera forma de validación

42. Recursos
clave
son
los
medios
necesarios
para
ofrecer
y
entregar
los
elementos
descriptos
anteriormente
Que
recursos
y
capacidades
requerimos
en…
…nuestra
propuesta
de
valor?
…nuestros
canales?
…la
relación
con
nuestros
clientes?
Gestión del talento
RRHH
Logisticos
Estratégicos
Comerciales
Desarrollo

43. mediante
la
realización
de
una
serie
de
ac/vidades
fundamentales
Ac/vidades
clave
• Coaching
• Valor agregado
• Plataforma
• Consultoria
• Mantenimiento
• Estrategia
• Marketing mix
Que
ac/vidades
clave
requiere…
…mi
propuesta
de
valor?
…mis
canales?
…la
relación
con
los
clientes

44. Algunas
ac/vidades
se
externalizan
y
algunos
recursos
se
adquieren
fuera
de
la
empresa
Quienes
son
nuestros
aliados
clave?
Que
recursos
claves
nos
entregan?
Que
ac/vidades
realizan?
Red
de
partners
• Producto
• Optimización
• Gestión de cobro
• Outsorcing
• Plataforma
• currier

45. Los
elementos
del
modelo
de
negocio
dan
como
resultado
la
estructura
de
costos
• Costos
variables
• Costos
fijos
• Inversion
publicitaria
• Plataforma
Que
costos
/ene
asociado
mi
modelo?
Que
recursos
y
ac/vidades
clave
son
mas
costosos?
Como
puedo
op/mizar?
Estructura
de
costos
• Costos variables
• Costos fijos
• Inversion publicitaria
• Plataforma

46. Conozcamos
algunos
modelos
actuales

47. 47
Modelos
de
negocio
basados
en
el
Comercio

48. • Comercios
y
mercados
virtuales,
que
operan
exclusivamente
en
internet
como
los
grandes
Amazon
o
itunes.
O
algunos
pequeños
y
genuinamente
españoles
como
Aceros
de
Hispania,
que
desde
un
pueblecito
de
Teruel
ha
conseguido
exportar
a
más
de
90
países,
o
las
numerosas
webs
de
comercialización
de
jamones,
aceite
o
vino.
• Tiendas
virtuales
de
comercios
con
presencia
=sica,
que
complementan
o
potencian
su
venta
tradicional
con
su
/enda
online
como
Fotoprix
algunos
grandes
que
acaban
de
apostar
por
el
comercio
electrónico
como
Zara
o
muchas
de
las
grandes
cadenas
de
supermercados,
que
ya
disponen
de
/enda
virtual.
• Tiendas
outlet:
basado
en
sus
atrac/vos
precios
y
en
su
enfoque
de
comunidad
y
exclusividad,
el
éxito
de
Privalia,
Buyvip
y
Vente
Privee
en
el
mundo
de
la
moda
ha
sido
notorio
y
ha
llamado
la
atención
de
grandes
como
El
Corte
Inglés
o
de
otros
sectores,
como
el
de
los
viajes,
con
varias
inicia/vas
ya
en
funcionamiento:
Viavip,
Club
Santa
Mónica
o
Viajalo.
Aunque
se
iniciaron
como
clubes
privados
y
exclusivos
de
compradores,
se
están
haciendo
cada
vez
más
abiertos.
Y
existe
hueco
de
mercado
para
productos
más
sectorializados.
48
Modelos
de
negocio
basados
en
el
Comercio

49. • Webs
de
cupones
descuento:
uno
de
los
fenómenos
del
año
en
internet
en
2010
gracias
al
éxito
de
Groupon,
líder
mundial,
que
ha
venido
acompañado
de
la
aparición
de
numerosos
seguidores
como
Groupalia,
Letsbonus
y
muchos
otros,
algunos
incluso
locales.
• Liveshopping:
si/os
web
que
ofrecen
grandes
descuentos
de
unos
pocos
productos
durante
un
/empo
muy
limitado,
que
no
suele
exceder
de
24
horas,
con
un
stock
limitado.
En
España
destacan
Ooferton,
Mequedouno
y
1dayprice.
• Venta
directa:
fabricantes
que
gracias
a
internet
consiguen
eliminar
los
intermediarios
de
su
relación
con
el
cliente
final,
obteniendo
un
mayor
margen
de
ganancia
y
una
mayor
eficiencia.
Está
teniendo
bastante
aceptación
en
la
comercialización
de
algunos
productos
perecederos:
marisco,
fruta,
verduras.
Pero
también
lo
están
aplicando
los
grandes
fabricantes
de
equipos
informá/cos.
• Subastas:
internet
ha
permi/do
una
gran
vuelta
de
tuerca
en
este
modelo
de
negocio
al
incrementar
enormemente
el
número
de
personas
dispuestas
a
pujar
por
un
producto.
Ebay
es
líder
indiscu/ble
entre
par/culares
pero
surgen
también
inicia/vas
especializadas:
vehículos,
embargos
de
pisos,
arte,
etc.
49
Modelos
de
negocio
basados
en
el
Comercio

50. 50
Modelos
de
negocio
basados
en
la
Prestación
de
servicios

51. • Servicios
de
pago
o
suscripción:
algunos
si/os
web
que
facilitan
contenidos
de
mucha
calidad
o
interés
restringen
el
acceso
a
aquellos
usuarios
que
paguen
una
cuota
de
suscripción.
Por
ejemplo
las
plataformas
e-­‐learning.
Algunos
periódicos
online
en
EEUU
vuelven
a
intentar
apostar
por
esta
fórmula.
• Suscripción
de
Servicios
Premium
y
Freemium:
es
una
tendencia
clara,
ofrecer
una
serie
de
contenidos
o
servicios
gratuitos
que
atraigan
a
los
usuarios
y
otros
avanzados,
de
pago,
que
aportan
un
valor
adicional
al
usuario,
que
está
dispuesto
a
pagar
por
ellos.
Se
está
aplicando
todo
/po
de
si/os
web,
desde
servicios
de
música
en
streaming
como
Spo/fy
a
redes
sociales
como
Linkedin
o
Xing
o
páginas
específicas
de
contenidos
como
los
acordes,
donde
es
necesario
conver/rse
en
usuario
Premium
para
poder
editar
las
canciones
o
acceder
a
las
clases
en
video,
entre
otros
servicios.
• Proveedor
de
soluciones
y
Contenidos
(Api):
muchos
desarrolladores
consiguen
las
ventas
necesarias
al
ubicar
sus
herramientas
y
aplicaciones
en
una
red
de
si/os
webs,
con
los
que
comparten
los
ingresos.
Se
crean
así
redes
de
distribución
que
permiten
alcanzar
el
volumen
de
ventas
para
que
se
rentabilice
la
empresa.
El
si/o
web
que
la
ubica
se
ahorra
buena
parte
de
la
inversión
en
desarrollo
a
cambio
de
compar/r
los
ingresos.
51
Modelos
de
negocio
basados
en
la
Prestación
de
servicios

52. • SoLware
as
a
Service
(Saas):
El
“Solware
como
Servicio”
está
relacionado
con
todo
el
solware
de
aplicaciones
de
ges/ón
ubicadas
en
la
“nube”,
no
en
el
ordenador
de
la
empresa.
Está
cambiando
poco
a
poco
el
funcionamiento
del
mercado
del
solware
al
permi/r
a
los
autónomos
y
las
pymes
acceder
a
precios
asequibles
a
herramientas
que
hasta
ahora
sólo
podían
u/lizar
las
grandes
empresas.
Con
la
ventaja
de
permi/r
el
acceso
desde
cualquier
si/o
e
incrementar
la
seguridad
de
la
información.
Se
pueden
encontrar
soluciones
de
facturación,
contabilidad,
ges/ón
comercial
y
CRM,
emailing,
solware
de
oficina,
etc.
Y
esto
es
sólo
el
principio.
52

53. 53
Modelos
de
negocio
basados
en
la
Comunidad
y
en
P2P

54. Sin
duda
el
concepto
web
2.0.
y
el
funcionamiento
en
Comunidad
ha
marcado
un
antes
y
un
después
en
la
irrupción
de
internet
en
nuestras
vidas
co/dianas.
Y
ha
traído
algunas
experiencias
de
tanto
éxito
como
Facebook,
Twioer
o
Wikipedia.
O
un
fenómeno
único
y
tan
controver/do
como
es
el
intercambio
de
ficheros
entre
usuarios,
el
conocido
“Peer
to
Peer
(P2P)”
y
el
consiguiente
negocio
asociado
de
las
descargas.
En
estas
líneas
están
surgiendo
inicia/vas
innovadoras:
• Redes
Sociales:
hoy
por
hoy
las
redes
sociales
viven
de
la
publicidad
y/o
de
los
servicios
Premium.
Cuando
alcancen
el
tamaño
suficiente
pueden
plantearse
otros
modelos
de
negocio
como
el
comercio
electrónico
o
la
organización
de
ac/vidades
para
sus
miembros.
Muchos
expertos
coinciden
en
que
existe
margen
para
la
aparición
de
nuevas
redes
sociales
ver/cales,
comunidades
concretas
de
personas
que
comparten
intereses
comunes,
como
por
ejemplo
nuestra
Comunidad
Infoautónomos
o
Comunidades
de
aficionados
a
las
motos
o
a
determinados
deportes.
• Modelos
crowd
o
P2P:
Del
inglés
“mul/tud”,
el
negocio
está
en
conseguir
que
muchas
personas
aporten,
generalmente
dinero
u
ofertas.
Es
un
campo
rela/vamente
novedoso
que
ya
se
está
aplicando
en
la
financiación
de
emprendedores
(crowdfounding),
préstamos
entre
personas,
microtrabajos
profesionales
o
marketplace
de
diseño
(crowdsourcing).
Normalmente
se
cobra
una
comisión
por
cada
operación,
el
problema
es
conseguir
el
volumen
suficiente
para
conseguir
la
viabilidad.
54
Modelos
de
negocio
basados
en
la
Comunidad
e
el
P2P

55. La
integración
de
internet
con
otras
tecnologías
y
disposi/vos
está
dando
lugar
a
nuevos
modelos
de
negocio
enfocados
a
la
creación
de
nuevas
funcionalidades.
Sin
duda
en
los
próximos
5
años
viviremos
una
revolución
en
este
sen/do
que
seguramente
dará
lugar
a
nuevas
ideas
y
modelos
de
negocio.
• Desarrollo
de
aplicaciones:
La
integración
de
internet
con
los
teléfonos
inteligentes
y
las
tabletas
ha
generado
una
nueva
línea
de
negocio
con
enorme
futuro
• Geolocalización:
ligado
con
la
anterior,
las
aplicaciones
basadas
en
la
iden/ficación
de
la
ubicación
exacta
del
usuario.
• La
integración
de
la
televisión,
el
videoclub
en
casa
e
internet.
• La
integración
de
la
industria
del
videojuego
e
internet.
• La
elaboración
de
contenidos
mulVmedia
para
la
red.
• La
integración
de
sistemas
ágiles
y
seguros
de
micropagos
que
potencien
el
comercio
electrónico
de
productos
y
servicios
con
un
precio
unitario
bajo.
55
Otros
Modelos
de
Negocios
Relacionados

57. multiplataforma
Proveedores
de
Pago
-­‐ Paypal
-­‐ Tarjetas,
etc.
Internet
Services
Providers
Búsquedas
GRATIS
Subasta
Anuncios
Orientados
Google
Adwords
Internautas
GRATIS
Google.com
Publicistas.
Win
Win
Love
Mark
Plataforma
Ges/ón
de
Talento
Diseño
de
Nuevos
Servicios
API
Expandir
búsquedas
(motores,
arañas)
Usabilidad
Talento,
Geeks
Motor
de
búsqueda
Desarrollo
de
Plataforma.
Programadores.
Incubación.
Talento
I
+
D
GRATIS
Subasta
de
Palabras
Claves
Propietarios
de
Contenidos
MoneVzar
Contenidos
Gogle
AdSense
Comisiones
AdSense

59. Proveedores
de
Pago
-­‐ Paypal
-­‐ Tarjetas,
etc.
Distribuidores:
-­‐ Proveedores
de
internet
-­‐ Courrier
p
´auriculares
Proveedores
TELCO
Para
Skypeout
Desarrollo
de
Solware
I
+
D
Desarrolladores,
ingenieros,
programadores,
RRHH
Lenguajes
y
otros
Solware
Desarrollo
de
Solware
I
+
D
Ges/ón
de
Reclamo
Llamadas
Bajo
costo
a
Teléfonos
Skypeout
Llamadas
y
Videos
Llamadas
GRATIS
Masa
a
Medida
Usuarios
WEB
Globales
Gente
que
quiere
bajar
costos
en
llamadas
a
Teléfonos
GRATIS
Skype.com
Courrier
p/hardware
SkypeOut
(prepago
o
suscripción)
Ventas
de
Hardware.
Freemium

61.
Proveedores
de
Pago:
tarjetas,
online,
etc.
Proveedores
de
camisetas
,
tazas,
delantales,
etc.
Estampa
de
objetos
personalizados.
Diseño
Gráfico.
Ges/ón
de
Diseño
y
/endas
de
terceros.
Tecnología,
plooers,
estampadoras.
Diseñadores.
Tu
propia
/enda
online
GRATIS.
Diseña
tu
propio
estampado
online
(interac/vamente)
y
hazlo
estampar.
Camisetas
y
arvculos
con
diseño
más
votados.
Digitales,
personalizadas.
Empresas
(uniformes,
merchandising).
Diseñadores
Gráficos.
Público
en
general.
(regalos,
dis/nción)
Spreadshirt.com
Courrier
Desarrollo
de
la
plataforma.
Prog,
Diseñadores
Materias
Primas
Camisetas,
/ntas,
Personalizaciones
Venta
de
arvculos
pre-­‐estampados
(los
+
más
votadas)
Comisión
a
los
diseñadores
con
/endas
online.
Venta
de
camisetas
diseñadas
por
usuarios
comunes
(longtail)
Long Tail