Strumenti pratici per trovare contatti sui mercati strategici e consigli per un primo contatto efficace Webinar di Promos Italia condotto da Pier Paolo Galbusera - 25 gennaio 2022

1. COME TROVARE NUOVI CLIENTI SUI MERCATI
STRATEGICI – CONSIGLI PER UN PRIMO CONTATTO
2 5 G e n n a i o 2 0 2 2
P ie r Pao l o G al bu se ra

2. SOMMARIO:
1. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI STRATEGICI
2. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI STRATEGICI
3. QUALCHE CONSIGLIO PER IL PRIMO CONTATTO
4. CONCLUSIONI
Come trovare nuovi clienti sui mercati strategici e consigli per un primo contatto – 25 Gennaio 2022
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3. 1. LO SCENARIO DI MERCATO E IL
PERCHE’ DEI MERCATI STRATEGICI
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4. SU QUALE MERCATI ESPORTO ?
 Circa 200 Nazioni
 Sempre più risorse per entrare su di un
nuovo mercato
 Una piccola media impresa deve quindi
fare delle scelte
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5. IPERCOMPETIZIONE
 Aumentano i concorrenti
 Sovrapproduzione
 Turbolenza ambientale
 Evoluzione del cliente
 Il web sta rivoluzionando i mercati
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LE CONSEGUENZE
a) OGGI E’ PIU’ DIFFICILE VENDERE
b) UNA VOLTA GLI ORDINI SI FACEVANO IN FIERA (ora non ci sono nemmeno le fiere)
c) I TEMPI – e quindi i costi - DI INGRESSO SU OGNI MERCATO SI ALLUNGANO
d) E’ SEMPRE PIU’ DIFFICILE TROVARE AGENTI (e quei pochi chiedono un fisso)
e) L’E-COMMERCE HA MESSO IN CRISI IL RETAIL TRADIZIONALE
f) POICHE’ LE RISORSE PER LE PMI SONO LIMITATE: VANNO FATTE DELLE SCELTE
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I MERCATI STRATEGICI
 IL CONSIGLIO E’ DI AVERE DEI MERCATI
PRIORITARI SUI QUALI CONCENTRARE GLI
INVESTIMENTI COMMERCIALI E DI MKTG
 2 DEGLI ERRORI PIU’ FREQUENTI SONO: TROPPI
MERCATI / UN SOLO MERCATO
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8. 2. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI
SUI MERCATI STRATEGICI
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SITI DEI CONCORRENTI E
PRODOTTI COMPLEMENTARI A
B
MOTORI DI RICERCA : ES. GOOGLE
CON GEOLOCALIZZAZIONE
STUDIARE GLI ATTUALI RIVENDITORI C
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
E
BANCHE DATI F
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SITI DEI CONCORRENTI E
PRODOTTI COMPLEMENTARI A
Ho visto che c’è l’azienda agricola/cantina friulana Brumat.
Le cantine rivendono attraverso rivenditori.
Un prodotto complementare dei vini friulani, sono i vini di altri
territori. Come ad esempio i vini austriaci.
Sul sito di questo produttore https://www.szigeti.at/ è indicata
la rete dei dealers internazionali.
Spesso i nostri concorrenti stranieri indicano la rete vendita, gli italiani raramente
(ma talvolta si possono trovare lo stesso con la ricerca per immagini).
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B
MOTORI DI RICERCA : ES. GOOGLE
CON GEOLOCALIZZAZIONE
L’azienda Officine Brugnetti produce macchine per caffè professionali.
Anche loro vendono presumibilmente attraverso rivenditori.
Supponiamo che stiano cercando un rivenditore in Spagna.
Per utilizzare questa tecnica basta fare una ricerca su Google con
le parole cafeteras profesionales para negocio impostando però
la ricerca in Spagna
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STUDIARE GLI ATTUALI RIVENDITORI C
Ho fatto un esempio con l’azienda Besser Vacuum.
Con la tecnica della ricerca per immagini ho trovato un loro distributore in
Indonesia https://mfk.co.id/.
Tra i Brand rappresentati vi è anche l’azienda USA https://www.blendtec.com/
che ha un sezione del sito dedicata agli international dealers:
https://www.blendtec.com/pages/commercial-dealers
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ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
Nei mercati più importanti vi sono sempre associazioni di categoria. Ad esempio
Associaz. spagnola produttori sportswear (empresas): https://www.afydad.com/
Portale B2B tedesco: https://www.wlw.de/
Facciamo un esempio con l’azienda Ecoterm che produce ossido di rame
utilizzato da chi produce piastrelle (in tedesco Kachel)
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ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
USA number 1 industrial sourcing platform: https://www.thomasnet.com/
Esempio con Idraulica Sighinolfi, cilindri oleodinamici per gru.
Esistono siti per la ricerca degli agenti all’estero. Sono siti a pagamento
ma con costi accessibili. Ad esempio: https://www.handelsvertreter.de/de/
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SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
E
Vi sono anche alcune aziende del comparto arredamento.
Anche queste aziende lavorano di solito attraverso rivenditori.
Vediamo un esempio su Sales Navigator di ricerca di un
rivenditore in UK
Xing è il Linkedin tedesco
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BANCHE DATI F
https://www.europages.co.uk/
https://us.kompass.com/
Sono banche dati generiche ma sono gratuite.
Vi sono poi banche dati a pagamento, più dettagliate
(fatturato, numero di dipendenti, affidabilità, ecc.,).
Eccone alcune senza avere la pretesa di essere esaustivo:
http://www.hoovers.com/
https://atoka.io/it/
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IL RISULTATO FINALE
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SITI DEI CONCORRENTI E
PRODOTTI COMPLEMENTARI A
B
MOTORI DI RICERCA : ES. GOOGLE
CON GEOLOCALIZZAZIONE
STUDIARE GLI ATTUALI RIVENDITORI C
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
E
BANCHE DATI F
ORA CHE ABBIAMO TROVATO
NUOVI CONTATTI: SI PARTE !
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19. 3. QUALCHE CONSIGLIO PER IL PRIMO
CONTATTO
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LA NOSTRA VETRINA IN ORDINE !
 Sito a posto: testi, foto, lingue paese
target, responsive,…
 I social che decidiamo di presidiare: con
un piano editoriale
 SEO: per intercettare potenziali clienti con
i risultati organici dei motori di ricerca
 Le referenze: valgono più di tante parole
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21. ESEMPIO DI VETRINA IN ORDINE: PROFILO
PERSONALE E PAGINA AZIENDALE
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STUDIAMO I CLIENTI PER AVERE UN APPROCCIO
PERSONALIZZATO
 Sul loro sito e sui social capiamo su cosa
fanno leva per vendere
 Quali sono le sfide che hanno di fronte:
proviamo a metterci nei loro panni
 Quali sono i loro interessi (fare esempio
con Sales Navigator)
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I 3 STRUMENTI PER UN PRIMO CONTATTO.
USIAMOLI BENE !
1. TELEFONO
2. EMAIL
3. SOCIAL (Linkedin, Xing)
Nei prossimi mesi - anche se avessimo
tante risorse per fiere e viaggi - si
lavorerà soprattutto così
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IL TELEFONO
 Ottimo rapporto costi-benefici
 Feedback immediato … se riesco a
parlare (con l’email: … perché non ha
risposto ?)
 Pazienza e buona dose di umiltà
 Prepararsi canovaccio
 Registrarsi per migliorare
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L’EMAIL
 La prima email brevissima: togliamo le parole
che non servono
 Non email standard ma personalizzate
 Elenchiamo i vantaggi per il nostro cliente,
non quanto siamo fighi
 Affermazioni qualitative quantitative
 L’oggetto è cruciale: segnaliamo
all’opportunità che potrebbe cogliere
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APPROCCIO VIA SOCIAL: LINKEDIN, SALES
NAVIGATOR, XING
NON SOLO PER TROVARE CONTATTI !
Due le modalità di primo contatto:
A. PIU’ SOFT: richiesta di collegamento
su Linkedin, personalizzando l’invito
A. PIU’ DIRETTA: messaggio con Linkedin
Premium o con Sales Navigator
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LA RICHIESTA DI COLLEGAMENTO
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RICHIESTA DI COLLEGAMENTO PERSONALIZZATA
OO
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IL MESSAGGIO SU SALES NAVIGATOR
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30. 4. CONCLUSIONI
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ULTIMI CONSIGLI:
• L’attività commerciale è più simile ad una
piantina che va annaffiata ogni giorno, che
ad un ombrello da aprire in caso di necessità
• La vendita non è uno sport di velocità ma di
pazienza!
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PIER PAOLO GALBUSERA
https://www.progetticommerciali.it/
https://www.linkedin.com/in/pierpaologalbusera/
Infine vi segnalo Il mio libro Esportare in 7 Mosse e che nel mio blog ogni mese
trovate post su questi temi: https://www.progetticommerciali.it/blog-articoli/
Restiamo in contatto su Linkedin … inviatemi però una
richiesta di collegamento personalizzata!
GRAZIE PER L’ATTENZIONE!
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