Lorsque les objectifs de croissance ne sont pas atteints, les chefs d'entreprise et VP des ventes cherchent les solutions pour obtenir davantage de résultats.
Il est important d'éviter de partir dans la mauvaise voie dans cette situation, c'est pourquoi faire une évaluation objective de son organisation de vente permet de prendre des décisions basées sur des faits.
Cette présentation s'adresse aux chefs d'entreprises et VP des ventes qui ont besoin de comprendre en profondeur les éléments humains et organisationnels qui ont un impact sur la croissance de leurs ventes.
24. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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Développer sa force de vente
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Notes de l'éditeur
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
Ce sont toutes des méthodes à intégrer, mais dans la bonne situation :
Entrevue = message de vente, améliorer expérience, service, offre
Expert pannel = permet de se faire challenger et remettre en questions
Survey = permet de mesurer la satisfaction (souvent floue à cause des excuses)
Sales rep = méthode de coaching - doit être fait régulièrement par le DV
Mystery shop = permet de tester l’attitude, l’expérience, le message, la consistance
Social Listening = Permet de faire une veille
Personality and behaviour assessment : Not expert at selling! Not predictive. Not a look at entire sales organization.
Benchmark :
compare à la moyenne au lieu du meilleur (les mêmes problèmes reviennent
quelques stats pour faire le point :
26% des vendeurs sont élites
16% des directeurs de ventes on un impact
% qui atteint leurs objectifs (inclus ceux qui baissent en cours d’années)
8% ont un processus de vente formel et structuré
quand se concentre sur ce que les meilleurs font (mais ne regarde pas si les moins bons le font aussi)
voir l’article de Dave ci-dessous et intégrer les stats
n’identifie pas les causes, c’est une comparaison!
populaire, permet de nous sentir bien et nous réconforter
Il faut retenir que :
Beaucoup de subjectivité (perception, opinion, etc.)
Résout du point de vue du reps, client, prospect
Ne sait pas ce qu'on sait pas
Ne peut pas identifier les causes (seulement les comportements observables)
Ne dis pas toute l’histoire!
Obstacles à l'évaluation de la force de vente
Leader aux ventes :
Le chef lui-même
L'entourage
Ils vont dire :
on connait notre équipe (vrai par expérience / pas vérifié - limité à ce qui est observable!)
qu’est-ce qu’on va apprendre de nouveau…. ne sait pas ce qui sais pas!
* décision qui prend du leadership exécutif pour faire l’évaluation et prendre les décisions!
* It’s what committed CEOs do / Embrace how it’s difficult!!! (notre nouveau positionnement devrait être celui-là!)
Obstacles à l'évaluation de la force de vente
Leader aux ventes :
Le chef lui-même
L'entourage
Ils vont dire :
on connait notre équipe (vrai par expérience / pas vérifié - limité à ce qui est observable!)
qu’est-ce qu’on va apprendre de nouveau…. ne sait pas ce qui sais pas!
* décision qui prend du leadership exécutif pour faire l’évaluation et prendre les décisions!
* It’s what committed CEOs do / Embrace how it’s difficult!!! (notre nouveau positionnement devrait être celui-là!)
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »