La deuxième partie du guide pour doper sa présence sur le web.

1. Guide E-Fiduciaire
10 techniques pour la fiduciaire de demain

2. Technique N°1
Partie 2
Doper sa présence sur le web

3. Phase 2
Conversion client
Disponible le mardi 02 juillet 2013

4. Les personas

5. DéfinitionLa méthode des personas
Un persona est un personnage virtuel
représentant un utilisateur typique de votre site
Portrait robot type
Rend concrète l’audience de votre site
Persona primaire
 La véritable cible de votre stratégie online
Persona secondaire
 L’utilisateur susceptible d’intérêt

6. Étude des profilsLa méthode des personas
Procédure
Déterminer les informations personnelles
 Nom, prénom, âge, ville, situation familiale,…
Anticiper le comportement
 Intérêts, matériel informatique, aisance avec internet,…
Établir les relations avec votre activité/site (usage fréquent, première visite,…)
Imaginer les possibilité d’accès sur le site (recherche Google, accès direct via
Url, lien des réseaux sociaux, campagne de mailing,…)
Comment le persona prend-t-il les décisions (influence de l’entourage, coup de
cœur, comparatifs des offres,…)
Quels sont ses objectifs en venant sur le site? Demander un devis, s’inscrire à
une newsletter, acheter en ligne?
Quels sont les tâches que l’utilisateur devra effectuer et sont-elles accessibles?
Quels sont les critères de satisfaction qui correspondent à ces tâches?

7. RègleLa méthode des personas
Obtenir des informations sur un produit
ou un service n’est pas un objectif valable
et suffisant.
Si l’internaute se “promène”, à vous de lui proposer une action
Il y a toujours un intérêt caché lorsqu’on surfe sur internet
Toujours faire attention à rester dans le contexte

8. Diriger les visiteurs

9. GénéralitésLa technique de l’entonnoir
Un site internet, c’est un entonnoir
La porte d’arrivée se fait par le référencement
Il faut accompagner l’utilisateur pour qu’il reste dans
l’entonnoir
L’internaute doit au final être guidé vers l’embouchure
L’embouchure, c’est l’action
Fonctionnement
Entre la porte d’entrée et l’embouchure, l’internaute
passera par plusieurs étapes
Chaque étape est un risque de perdre l’utilisateur
Il faut anticiper les attentes et les besoins des utilisateurs
Le but est de trouver l’harmonie entre contenu et parcours

10. AIDALa technique de l’entonnoir
A >>> Attention
I >>> Intérêt
D >>> Désir
A >>> Action
1. Attirer l’attention
Il faut, avant toute chose, être visible
Pertinence du message
Déterminer sa cible
Apparaître aux endroits adéquats
Se faire remarquer
Amener l’internaute sur le site

11. GénéralitésLa technique de l’entonnoir
A >>> Attention
I >>> Intérêt
D >>> Désir
A >>> Action
2. Susciter l’intérêt
Sensibiliser l’internaute, lui proposer du concret
Construire l’offre
Mise en avant du message
Répondre aux attentes et besoins de la cible
Éveiller la curiosité de l’internaute
Garder l’internaute en haleine

12. GénéralitésLa technique de l’entonnoir
A >>> Attention
I >>> Intérêt
D >>> Désir
A >>> Action
3. Faire naître le désir
Faire une promesse au prospect
Mettre en avant les avantages pour le prospect
Rassurer le prospect à tout moment (témoignages,
références, FAQ, argument d’autorité,…)
Mettre en valeur le produit ou le service
Convaincre le prospect

13. GénéralitésLa technique de l’entonnoir
A >>> Attention
I >>> Intérêt
D >>> Désir
A >>> Action
4. Call to action/appel à l’action
Quand le prospect devient client
Être clair et précis
Inviter clairement le prospect à passer à l’action
Mettre à la disposition du prospect un moyen d’action
efficace
Respecter la cohérence de l’offre de départ
Simplifier l’engagement

14. La valeur d’une
proposition unique

15. Contexte
Proposer > intéresser > donner envie > ACTION
UVP - USP
Une page = 1 produit/service
1 message
1 une action
Cet enchainement est valable sur chaque page.
Pour qu’il fonctionne, il faut respecter l’UVP et l’USP

16. Définition UVPUVP - USP
UVP = Unique Value Proposition
Proposer à l’utilisateur un élément clé de votre produit ou service qui
capte l’attention et résume sa valeur dans la perspective du client
C’est la raison première qui incite un prospect à devenir client
L’UVP explique au prospect comment le produit ou le service peut
résoudre son problème ou améliorer sa situation
Explique au prospect pourquoi il doit venir chez vous et pas chez un
autre
Ce n’est pas un slogan ou une phrase d’accroche
Ce n’est pas non plus un positionnement seul (un positionnement peut
faire partie d’une UVP)

17. Exemple UVPUVP - USP
Exemple de construction d’une UVP
Headline (En-tête)
1 phrase courte
Bénéfice final clairement défini
Peut citer le produit/service et le client
Paragraphe(s)
2 à 3 phrases
Explication spécifique de ce que vous offrez, pourquoi c’est utile

18. Exemple UVPUVP - USP
Exemple de construction d’une UVP
Éléments clés
Sous forme de tirets, puces, checks, séparation des éléments clés
Liste des bénéfices du produit/service
Visuel(s)
Une image communique plus vite que des mots
Montre le produit/service ou un avantage

19. Visuels
Exemple UVPUVP - USP
Evernote
(application mobile qui permet de garder des informations sous forme de notes, images, vidéos ou pages web.)
Headline
Éléments
clés Paragraphes

20. Définition USPUVP - USP
USP = Unique Selling Proposition
Les principales caractéristiques du produit/service décrites de façon
concrète
La promesse marketing doit répondre aux attentes des clients
La proposition doit être unique au secteur d’activité, se démarquer des
concurrents
L’USP doit être assez forte pour pousser le client à l’action
Il faut mettre en avant d’éventuels garanties
La promesse doit être simple, efficace et percutante
L’USP doit être le fil rouge de votre campagne et doit apparaître sur vos
autres supports de communication

21. Exemple USPUVP - USP
Exemple de construction d’une USP
Bénéfice unique pour le client
Avantage principal pour le client en avant
Promesse percutante
Se distingue de la concurrence (évitez des phrases “bateau”)
S’apparente plus à un slogan
S’orienter vente
Exemple très connus
“Le chocolat fond dans la bouche, pas dans la main” M&M’s

22. Exemple USPUVP - USP
Exemple de construction d’une USP
En image

23. RécapitulatifUVP - USP
Avantages du produit/service Avantages pour le client
Susciter l’intérêt Éveiller le désir
Message émotionnel Message rationnel
Notions de valeur Caractéristiques de l’offre
UVP USP

24. Stratégie généraleAstuces et conseils
Chaque page doit avoir un objectif clair (importance de l’UVP/USP sur
chaque page
Une page doit guider le regard vers les éléments importants
Titres, intertitres, mots en gras,… aident à rendre la page plus facile à
scanner
Page aérée pour isoler les éléments importants (le call-to-action par
exemple)
Importance des call-to-action (appâts): doivent être massifs, repérables,
dans une couleur unique et distincte, avec des niveaux d’engagements
multiples
Bien présenter votre entreprise dans une section « à propos »
Intégrer des éléments de rassurance (numéro de téléphone visible,
témoignages, détails du produit/service, nom et coordonnées de la société

25. Phase 3
Fidélisation

26. ContexteRéseaux sociaux
Les réseaux sociaux, c’est quoi?
L’ensemble des sites internet permettant de se constituer un réseau d’amis ou de
connaissances professionnelles et fournissant à leurs membres des outils et
interfaces d’interactions, de présentation et de communication.
Définition-marketing.com

27. Principes générauxRéseaux sociaux
Les réseaux sociaux, ce n’est pas une battue.
Il faut les considérer comme de l’agriculture.
Il faut cultiver les relations.
Ne vous engagez pas dans des sollicitations prématurées.
Vous deviendrez un bon acteur social si vous retenez cela.
Ivan Misner
Il ne faut pas utiliser les réseaux sociaux dans le seul but d’agrandir son
cercle de connaissances
Les différents réseaux sociaux ont des objectifs différents également
Faire partie d’un réseau social, c’est partager, intéresser, communiquer,
entretenir des relations
Les réseaux sociaux touchent aussi bien la prospection que la
communication interne et externe, le réseautage, le recrutement, la
fidélisation, le transfert de savoir,…

28. Réseau social interneRéseaux sociaux
Interface entre managers et employés
Transfert des valeurs, savoir et savoir-faire de l’entreprise
Outil de travail collaboratif
Décloisonnement des relations entre collaborateurs
Accès à l’information plus rapide et plus efficace
Inertie créative
Pourquoi intégrer un réseau social dans son entreprise?

29. Réseaux sociaux Réseau social externe
LinkedIn
Foire commerciale
Met en relation des individus selon leur travail, leur milieu professionnel et leur
expertise
Création d’une page personnelle et d’entreprise
Permet d’augmenter la visibilité professionnel d’une personne ou d’une entreprise
Les contacts ajouté sont des personnes avec qui vous avez déjà entretenu une
relation professionnel et avec qui vous êtes capable d’entamer une discussion dans le
monde réel et virtuel
Donnez toutes les informations possibles sur votre entreprise lorsque vous créez une
page entreprise

30. Réseaux sociaux Réseau social externe
LinkedIn
Réseau social professionnel
Foire commerciale
Intégration dans un réseau
Partage de contacts pro
Facebook
Réseau social amical
Le bistro entre amis
Recherche de contact/amitié
Partage d’expériences,
préférences, situations de vie
Twitter
Réseau social pro/amical
La conférence
Attente du client
Partage d’informations
précises

31. Merci de votre attention
Pour toutes informations supplémentaires ou questions,
n’hésitez plus! >>> 04/239.19.38. ou info@plugandgo.be
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