Kekä möis mun tuatteet - Myyntikanavaselvitys, Mikko Manka/Synergos
1. Kekä möis mun tuatteet?
Kulttuurimatkailutuotteiden myyntikanavat esittelyssä
9.12.2014
Kangasala-talo
Mikko Manka / Synergos / Tampereen yliopiston
johtamiskorkeakoulu
2. ”Kulttuurimatkailussa tuotetaan alueellisia ja
paikallisia kulttuurin voimavaroja arvostaen
matkailutuotteita ja -palveluja paikallisille ja
alueen ulkopuolisille ihmisille ja tarjotaan
niitä liiketoiminnallisin perustein.”
(Valtakunnallisen matkailustrategian kulttuurityöryhmä,
Kulttuurimatkailun kehittämisstrategia kansainvälisille
markkinoille 2014–2018)
3. Esityksen tausta
• Esitys pohjautuu Culture Tampere Region -hankkeen Tutkimus- ja
koulutuskeskus Synergosilta (Tampereen yliopiston
johtamiskorkeakoulu) tilaamaan selvitykseen kulttuurisisältöisten
matkailutuotteiden myynti- ja jakelukanavista.
• Toteutettiin syksyllä 2014
• Selvitykseen valittavien myynti- ja jakelukanavien valinta tehtiin
projektin aluksi
• Esittelyt perustuvat pääosin haastatteluihin ja kanavien omiin tietoihin
esim. verkkosivustoilla. Lisäksi pohjana on käytetty muutamaa esitystä
Culture Finland -aluetiimien tilaisuudessa Kuopiossa 2.-3.10.2014.
Tarkemmat tiedot löytyvät itse selvityksestä.
4. Mitä ovat myynti- ja jakelukanavat?
• Kanavat, joiden avulla tuotteet saadaan asiakkaiden ulottuville
• ”Jakelukanavalla tarkoitetaan joukkoa itsenäisiä organisaatioita
ja/tai henkilöitä, jotka erikoistuvat tuotteiden saatavuuden
järjestämiseen[…] Myyntikanava puolestaan korostaa
jakelukanavan kaupan päättämiseen tähtäävää näkökulmaa.”
(Kotler 1999 Boxberg ym. (2001) mukaan)
• Sähköisten kanavien räjähdysmäinen kasvu 2000-luvulla
• Markkinointikanava, myyntikanava, jakelukanava? Monesti
yksittäisessä kanavassa elementtejä näistä kaikista
• Selvityksessä pääpaino myyntikanavissa lisämyynti
5. Selvityksessä käsitellyt kanavat
• Kolme lipunvälitysyritystä (Lippupalvelu, Lippupiste, Tiketti)
• Kolme uudehkoa/aloittavaa konseptia (LiveFinland,
Tapahtumajuna, Tapahtumaloma.fi)
• Kaksi alueellista (kansallinen/maakunnallinen) portaalia/kanavaa
(Visit Finland, Visit Tampere)
• Kaksi isoa kansainvälistä toimijaa (Booking.com, TripAdvisor)
• Verkkokauppavaihtoehtoa ei ole esitelty, koska tästä on juuri
ilmestynyt TouNet-hankkeessa erillinen opas
7. Yhteistä lipunvälitysyrityksille
• Perusidea sama: Lippujen myynti ja välitys erilaisiin tapahtumiin ja
kohteisiin, mihin on ylipäätään lipunmyyntiä. Pääpaino kotimaassa,
mutta myös kv. myyntiä. Kohderyhminä sekä yksittäis- että
ryhmäasiakkaat
• Palvelut kohteille: myynti- ja näkyvyyskanava (perushinta),
lisämaksulliset markkinointipalvelut monessa eri kanavassa sekä
kulunvalvonnan palvelut.
• Myyntipaikat: verkkokauppa, lippukaupat, puhelinpalvelu
• Ansaintalogiikka: Hinnoittelu perustuu pääosin myyntikomissioon
(volyymibisnes) ja markkinointi- ja muiden lisäpalveluiden myyntiin
sekä palvelu-/toimitusmaksuihin
• Vaatimukset kohteille: Taustalla yritys/yhteisö
8. Tiketti
• Liikevaihto n. 2 miljoonaa € (v. 2013), suom. omistus
• Sivustolla kielinä suomi ja englanti, ruotsi ja venäjä tulossa
• Myyntipaikkoina verkkokauppa (yli 300 000 kävijää/kk), puhelinpalvelu
ja toimipisteet. Liput noudettavissa myös R-kioskeilta.
• Mobiili-, pdf- ja paperiliput: Lippuihin pystyy ”lataamaan” lisäpalveluita
paketointi (esim. oma ”valuutta”)
• Markkinointipalveluissa erottuvana tekijänä esim. Instagram ja Radio
Tiketti
• Kulunvalvonta- ja akkreditointipalvelut (ProTiketti)
• Kiinteät myyntikomissiot riippuen lippujen hinnoista
• Vuoden palveluntarjoaja 2012–2014 (Musiikki & Media)
9. Lippupiste
• Liikevaihto n. 11,4 miljoonaa € v. 2013. Taustalla saksalainen Eventim –
pörssiyhtiö. Lippupiste Oy kuitenkin tamperelainen firma.
• Sivustolla kielinä suomi, englanti, ruotsi (Eventimin kautta muut)
• Myyntipaikkoina verkkokauppa (yli 700 000 kävijää/kk), puhelinpalvelu ja
lipunmyyntipisteet (omia 91). Liput ostettavissa ja noudettavissa myös R-kioskeilta.
• Paperi- ja printtiliput (toimii myös älypuhelimessa). Omat mobiilisovellukset
(iOS ja Android). Palveluiden paketointi mahdollista (esim. rahanlataus tai
jälkimaksaminen)
• Markkinointipalveluissa erottuvana tekijänä esim. illalla.fi ja Lounge-palvelut,
myynnissä esim. puhelinpalvelun ruuhkapalvelu
• Hinnoittelussa myyntikomissio riippuen sopimuksesta ja
perustamismaksu/vuosiasiakkuus
10. Lippupalvelu
• Liikevaihto n. 5,8 miljoonaa € (v. 2013), osa kansainvälistä Live Nation
Entertainmentia. Lippupalvelu 70-vuotias v. 2015
• Sivuston kielinä suomi, ruotsi, englanti
• Myyntipaikkoina verkkokauppa (n. 600 000 kävijää/kk), puhelinpalvelu ja
lippukaupat (n. 80), noudettavissa myös R-kioskeilta
• Paperi-, sposti-, mobiililiput ja kausikortit (RFID tai mobiili). Lipun voi myös
printata esim. T-paitaan tai lähes mille tahansa painokelpoiselle alustalle.
• Lisäpalvelupaketointi mahdollista (toteutettuja esim. taksit, junaliput ym.).
Lisäpalvelut voivat olla kolmannen osapuolen tuottamia.
• Markkinointipalveluista erottuvana tekijänä esim. blogi (tmBlog)
• Hinnoittelu: myyntikomissio riippuen sopimuksesta ja
perustamismaksu/vuosiasiakkuus
12. Tapahtumaloma.fi
• Vuonna 2015 aloittava, ”sähköinen myyntikanava, jonka keskiössä on
tapahtuma ja tapahtuma-alueen palvelut”. Taustalla Pohjanmaan Lipputoimisto.
• Mukana tapahtumat, niihin liitetyt online-palvelut (varattavissa sivuston kautta =
myyntikanava) ja muut palvelut (näkyvyyskanavana). Lipunvälityspalveluna voi
olla mikä tahansa palvelu, mutta Lipputoimiston kautta suoraostomahdollisuus
• Idea: karttapohjainen palvelu, josta valitaan tapahtumalomalla käytettävät
palvelut, viedään ne varauslistalle, josta Tapahtumaloma.fi -asiakaspalvelun
edustaja varaa halutut online-palvelut ja lähettää maksuohjeet. Muut palvelut
tulevat sähköpostiin muistilistana linkkeineen.
• Hinta: tapahtumille ilmainen, muut palvelut 500 €/vuosi ja myydyistä online-palveluista
15 % myyntikomissio
• Vaatimuksena tuotekortin ylläpito sekä tapahtuma, jonka ympärille palvelua voi
koota
13. Tapahtumajuna
• Vuonna 2014 pilotoitu palvelukonsepti, joka tarjoaa asiakkaalle ohjelmallisen
kulttuurimatkailupaketin (esim. ohjelmallinen junamatka(t), pääsylippu ja lisäpalvelut
kuten ruokailu/majoitus). Taustalla Tampere Guitar Festival (v. 2016 mennessä
omaksi kokonaisuudekseen). Konseptia ovat tukeneet mm. OKM ja Alfred Kordelinin
säätiö.
• Toimintakielenä ainakin toistaiseksi suomi, kohderyhminä kuluttaja-asiakkaat ja
myös ryhmät, joille erilliset myyjät
• Pääosassa elämyksellisyys ja ryhmäytyminen.
• Paketit ostettavissa tapahtumajuna.fi -sivustolta (näkyvyys- ja myyntikanava) ja/tai
kumppanien sivuilta
• Vaatimuksena kohteille mm. ”riittävä vetovoimaisuus” ja tieto asiakkaista
• Kohteet mukaan ilmaiseksi, mutta myynnistä otetaan myyntikomissio. Lisäksi tarjolla
tiedotus- ja markkinointipalveluita.
• Tulevia kohteita esim. Beatles-juna ja Sibeliusjuna
14. LiveFinland
• Erityisesti musiikkimatkailuun keskittynyt ja kehitetty palvelukonsepti, jonka taustalla
Provisual Oy. Rahoitusta myös OKM:n hankerahoista ja yhteistyökumppaneita mm.
Visit Finland. Palvelu on ollut toiminnassa keväästä 2014 alkaen ja sen
toimintakielet suomi, englanti, venäjä.
• Tarjoaa kuluttaja-asiakkaille mahdollisuuden ostaa LiveFinland.fi -verkkosivustolta
esimerkiksi musiikkitapahtumaan paketti, johon kuuluu tapahtumalipun lisäksi
majoitus. Paketti toimitetaan esim. tapahtumakassin muodossa asiakkaan hotellille.
• Lisäksi tarjolla markkinointi- ja tiedotuspalveluita
• Mukaan tuleville kohteille lähtökohtaisesti ilmainen. Ansaintalogiikka hotelleilta
perittävissä myyntikomissioissa, asiakkaalta saatavissa palvelumaksuissa ja
markkinointipalveluiden myynnissä. Ei kuitenkaan kilpailua lippuvälittäjien kanssa.
• Vaatimuksena kohteen/tapahtuman ammattimainen toteutus.
16. Visit Tampere Oy (myyntiyhtiö)
• Tampereen seudun alueellinen myyntiyhtiö, mutta myös näkyvyysportaali
• Toiminta käynnistynyt, mutta toimintatapaa haetaan vielä
• Myynnin pääkohderyhmänä ryhmät (esim. bussiyhtiöt, muut yritykset,
yhdistykset, järjestöt ja seurat), joille räätälöidään matkapaketteja.
Tulevaisuudessa (ja osin nytkin) yksittäismatkailijat.
• Näkyvyyskanavana toimii visittampere.fi –portaali (n. 300 000 kävijää/ vuosi,
uudistuu v. 2015 alusta)
• Portaaliin pääsy ilmaista, myyntiyhtiön ansaintalogiikka perustuu
myyntikomissioihin ja maksullisiin markkinointipalveluihin/-kampanjoihin.
• Ensisijaisesti palvelut Visit Tampereessa mukana oleville (K:ala, Lempäälä,
Nokia, Orivesi, Pirkkala, Vesilahti, Ylöjärvi, Hämeenkyrö, Ruovesi, Mänttä-
Vilppula) yrityksille
17. Visit Finland (näkyvyyskanavana)
• Suomea esittelevä maasivusto, jota on ylläpitänyt MEK (sulautetaan ensi
vuoden alusta osaksi Finprota)
• Tarjoaa mahdollisuuden kv. markkinoille suunnattujen tuotteiden esittelyyn
visitfinland.com sivustolla (n. 200 000 kävijää/kk) eri teemojen alla (Silence,
Please; Wild & Free; Cultural Beat). Culture Finland -katto-ohjelma kokoaa
kulttuurimatkailutuotteita, joista tehdään nostoja visitfinland.com -sivustolle.
• Pääkohderyhmänä ”modernit humanistit”, kv. asiakkaat
• Kulttuurimatkailutuotteille vaatimuksena majoituksen ja
kuljetuksen/ateriapalvelun sisältyminen kulttuurielementtiin, ilmoitettu hinta ja
löytyminen netistä vähintään englanniksi tai kohdemaan kielellä. Lisäksi Visit
Finland on julkaissut myös erilliset vientikelpoisuuskriteerit.
19. TripAdvisor
• Maailman suurin matkailusivusto ja matkailijayhteisö ( jopa 315 M
yksittäistä kävijää /kk, 190 M arvostelua 4,4 M kohteesta) (TripAdvisor
2014). Kielivaihtoehtoja 28.
• Kulttuurimatkailutoimijoille lähinnä näkyvyyskanava erit. kv. asiakkaille,
mutta myös kotimaisten käyttäjien määrä kasvaa. Näkyvyyden lisäksi
kommunikointi asiakkaiden kanssa
• Rekisteröityminen ilmaista, samoin kuin osa sovelluksista/liitännäisistä,
mainokset ym. maksullisia. TripAdvisorilla omat ehdot rekisteröityville
yrityksille (esim. nähtävyyden/aktiviteetin oltava luonteeltaan pysyvä)
• Kanavan ansaintalogiikka mainostuloissa (valtava käyttäjämäärä
kiinnostava mainospaikka)
20. Booking.com
• Kansainvälinen majoitusmyyntikanava (päivittäin varataan yli 750 000
majoitusyötä). Yritys toimii yli 40 kielellä ja kohteita on 208 maassa
käsittäen käytännössä lähes kaiken maksullisen majoituksen.
• Seinäjoella on testattu konseptia, jossa kulttuurimatkailutuote on
paketoitu osaksi hotellihuoneen myyntiä. Keskiössä joka tapauksessa
majoitus, muut palvelut lisäpalveluna.
• Vaatimuksena kulttuurituotteelle toimiva yhteistyösuhde
majoitusyritykseen (sopimus), tuotteen toimitusvarmuus ja ”oikea
hinnoittelu”. Vastuuyrityksenä Booking.comin suuntaan majoitusyritys.
• Hinta: Booking.com ottaa 15 % myyntikomission koko paketin
hinnasta. Tämä täytyy huomioida majoituksen ja kulttuuripaketin
hinnassa sekä tulonjaossa.
21. Yhteenveto
• Oleellista omien tarpeiden ja kohderyhmien tunnistaminen – kenelle myyn?
kanavavalinta tämän pohjalta. Monessako kanavassa kannattaa/voi olla
mukana?
• Myyntikomissio menee vain toteutuneesta kaupasta!
• Mitä oma myynti maksaa? Mitä hyötyä uusi myyntikanava voi tarjota suhteessa
siihen? Myyntikanavan hinnan kohteelle ratkaisee lopulta sopimus:
hinnoitteluperusteet vaihtelevat monesti kohteen mukaan (ei aina)
• Mikä on tuotteen/kohteen oma näkyvyys verkossa? Myyntikanava ei voi
korvata tätä, mutta se voi joka tapauksessa täydentää ja tehostaa näkyvyyttä.
• Summa summarum: ulkoisia myyntikanavia kannattaa harkita, koska näillä on
kokemusta myynnistä ja toisaalta intressit ovat yleensä yhtenevät
(ansaintalogiikka komissioissa). Samalla tulee käytyä läpi omia
myyntiprosesseja.
