Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
夯实基础 缩小差距  提升管理 树立品牌 为打造现代化、国际化个人金融服务集成商而努力奋      斗    总行个人金融部     2012 年 2 月
我行个人金融业务思考
第一部分:从哪里出发?2011 年个人金融业务发展回        顾
2011 年个人金融业务指标     业务分类                业务数据     储蓄存款                •全行储蓄存款时点余额 241.91 亿,较年初 197.68 亿增加                   ...
2011 年储蓄存款经营数据分                    析数据截至: 2011 年 12 月 31 日                                 第一部
2011 年理财业务分析     理财业务                业务数据     理财产品发行              •全行销售理财产品共 242 款,同比增长超过 20 倍;                         •全...
我行个人金融业务分析 -1          目前我行个人金融业务的优势          与国内同业银行相比资产负债     资产收益   不良率   收入结构结构指标      率指标    指标    指标                ...
我行个人金融业务分析 -2数据截至: 2011 年 12 月 31 日                                    第一部
我行个人金融业务分析 -3数据截至: 2011 年 12 月 31 日                                    第一部
我行个人金融业务分析 -4   • 从以上情况可以看出 , 我行个人金融业务在传统业务指标,如资产负     债结构指标、资产收益率指标、不良率指标、收入结构指标等方     面与上市银行相比 , 都处于一个较好水平 , 有些指标还处于领先地 ...
商                      我行个人金融业务分析                      -5    与招行在个人金融业务上的比较                       招商       包商           项目...
我行个人金融业务分析 -6 数据截至: 2011 年 12 月 31 日         *                                         2012 年 1 月( 20                     ...
2011 年主要开展的工作    新业务资质的申请及新业务的拓展取得重大突1    破。2   牵头全行网点转型积极稳步推进。3   人才及团队建设取得重要成果。4   品牌建设取得新的进展。                       第一部
2011 年主要开展的工作     -1新业务资质的申请及新业务的拓展取得重大突破。                       第一部
2011 年主要开展的工作        -2牵头全行网点转型积极稳步推进。     提升网点销售能力 / 运营效率 / 客户满意度。 由核算型 / 运营型          向销售型 / 服务型转变              I. 网点规划 ...
2011 年主要开展的工作          -3人才及团队建设取得重要成果。 人才引进                    队伍素质建设 • 以原有优秀员工为基础,积          • 培训工作整体呈现出系列化   极储备和培养年轻骨干...
2011 年主要开展的工        作 -4.1品牌建设取得新的进展。                      “ 美好,就是现在”是每个人所追求。                      美好个贷以灵活贴心的个贷服务让客户立     ...
2011 年主要开展的工        作 -4.2品牌建设 - 大有财富 - 六大系列理财产品                大有财富                                 代理      理财产品(按照风险等级由低...
2011 年主要开展的工          作 -4.3品牌建设 - 美好个贷 - 八大系列产品               美好个贷           (按照产品覆盖客群划分)好帮   好乐    好融   好享   精英   好房   好...
2011 年主要开展的工              作 -4.4品牌建设 - 荣誉与成果•   荣获《 21 世纪经济报道》中国资产管理“金贝奖”“最佳城商行理财品牌    ”;•   荣获第一财经金融价值榜“最佳市场感召力财富管理银行”。• ...
第二部分:到哪里去?个人金融业务的战略愿景和目 标
个金战略愿景和近期发展目      标个人金融业务发展紧紧围绕我行战略愿景及发展目标:                    第二部
个人金融业务战略愿景
个人金融业务战略愿景 -1• 根据董事长“一三五”指导思想,要打造与我行战略愿景相  匹配的“现代化、国际化个人金融服务集成商”,就要坚持  国际化标准,即“一个客户,多个产品,一站式叠加服  务,一揽子解决方案。”              ...
个人金融业务战略愿景 -2国际化标准:一个客户,多个产品,一站式叠加服务,一揽子解决方案。衡量标       标准内涵准一个客       • 一种无差异化识别,以基本账户为先导大力推行产品的交叉销售,  户         实现收入的最大化与...
个人金融业务战略愿景 -3国际先进零售银行业的几个发展趋势。 • 发展表外业务是国际银   • 以信息化和细分为基础进   • 分销渠道多元化,提高   行业的现实选择。       行客户价值管理。        传统分支网点的重要性    ...
个人金融业务战略愿景 -4国内经济形势 1 :转变经济增长方式为个人业务发展带来巨大的发展空间  • 今后五年,中国经济    • 目前,中国消费占        • 转变经济增长方式要    增长速度大致不低于      GDP 比重为   ...
个人金融业务近期发展目标
个人金融业务近期发展目          标 -1•   个人金融业务作为银行不可缺失的重要支柱业务,要践行董事长“勤于    思考,善于总结、巧于设计,肯于实践”的工作思路,切实服务于全    行战略实施各个阶段的工作。•   现阶段,要明确...
个人金融业务近期发展目 标 -2              第二部
个人金融业务近期发展目 标 -3 Sub title                  第二部
个人金融业务近期发展目        标 -4• 个人金融业务积极发挥业务种类丰富、客群覆  盖面广、产品手段灵活等特点和优势,努力找  准切入点。• 紧紧围绕“一圈一链一散户”的经营理念,从   服务于小企业  小微企业主特点入手,使用交叉销...
个人金融业务近期发展目         标 -5根据小微企业主特点,制定“和谐家”方案 -1小微企业主有什么样的特点?“ 和谐家”计划 ------ 小微企业主专属金融解决方案                                第二部
个人金融业务近期发展目               标 -6根据小微企业主特点,制定“和谐家”方案 -2 针对个人           针对配偶        针对孩子        针对长辈理财:           理财:         ...
第三部分:怎么走?     个人金融发展模式2012 年的工作重点及工作方法
个人金融业务发展模式先进商业模式特征            结合我行实际        实现                           • 提升吸储能力和储蓄占比;   商业效率              以理财为突破       •...
2012 年个人金融业务经营指      标              储蓄存款 361 亿元          个人金融业务总收入 9.07 亿元      理财产品销量 200 亿元,理财产品收入 7625 万               ...
2012 年工作目标 - 存款立行一       三             五个重要目标   大计划手段         个工作重点         • 区外分行百亿元计    •客户定位           划 存款            ...
2012 年工作重点 - 客户定位对客户进行整体定位,打造围绕小企业客户的零售银行业务。   目标客群        结合现实环境             实现目标               • 一切从全行战略和愿景出发     年轻有为  ...
2012 年工作重点 - 产品创                新 -1创新产品,建立与细分市场相匹配的产品策略。 1      储蓄存款                           2   消费信贷• 提升全行存款意识(区外分行   ...
2012 年工作重点 - 产品创      新 -2理财产品覆盖全风险等级 逐 步 丰 富 产 品 序 列                   风险水平由                   低到高,逐                   步向...
2012 年工作重点 - 产品创         新 -3创新基地建设       • 引进专业人才,提升          品牌         全行专才素质和专业          创新         化程度;              ...
2012 年工作重点 - 产品创        新 -4创新基地 - 作用及定位• 符合《十二五纲要》要求,带动我行个人  金融业务创新发展;贯彻我行愿景战略,  执行李董事长和王行长年初及年中工作  会议中对个人金融业务的指示,打造相匹  配...
2012 年工作重点 - 产品创              新 -5创新基地 - 组织架构                    创新基地研发中心          私人银行             研究所      业务发展中心       ...
2012 年工作重点 - 渠道完善加快渠道完善,推动建立交叉销售体系。  业务渠道              销售服务渠道        实现手段                    • 物理网点  • 不同渠道 -> 交叉销售       ...
2012 年工作重点 - 品牌夯        实 -1完善个人金融业务品牌体系,启动全方位营销推广活动,提升品牌价值。               品牌      营销层次董事长曾指出:加强品牌建设,进一步提升包商银           •活...
2012 年工作重点 - 品牌夯                实 -2“ 龙腾盛世 财富大有”之一季度新春金融进社区活动       2012 年第一季度个人金融业务活动方案      业务类别            业务活动主题      ...
2012 年工作重点 - 网点转        型 -1全力推进网点转型,加快以销售为导向的团队建设,逐步完善绩效考核机制。      建立面向客户需求的以细分市场为基础的组织架构,增强业务条线对分支  1      行和客户需求的响应速度。 ...
2012 年工作重点 - 网点转           型 -2目前进展效果。    时间范围: 2011 年 2011 年 12 月 12 日 -2012 年 1 月 31 日   项目          项目           科技支行  ...
2012 年工作重点 - 网点转             型 -3实现网点转型,重点主要围绕网点理财经理团队、绩效方案、销售及服务提升和硬件提升展开工作。网点销售提升                              客户服务提升• 强...
2012 年工作方法 -1                          A 建设系统平台       总行 - 金融解决方案        B 业务规范完善                          C 产品服务体系围绕     ...
2012 年工作方法 -2工作方法     具体步骤       指导原则1   调研   走出去    • 对环境、市场、客户做充分调研;                • 将国际国内最先进银行的产品、服务、运营模式等            ...
谢 谢!
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

总行个人金融部条线工作汇报final

945 Aufrufe

Veröffentlicht am

Veröffentlicht in: Wirtschaft & Finanzen
  • Als Erste(r) kommentieren

总行个人金融部条线工作汇报final

  1. 1. 夯实基础 缩小差距 提升管理 树立品牌 为打造现代化、国际化个人金融服务集成商而努力奋 斗 总行个人金融部 2012 年 2 月
  2. 2. 我行个人金融业务思考
  3. 3. 第一部分:从哪里出发?2011 年个人金融业务发展回 顾
  4. 4. 2011 年个人金融业务指标 业务分类 业务数据 储蓄存款 •全行储蓄存款时点余额 241.91 亿,较年初 197.68 亿增加 44.23 亿,增加 22.37% ; •储蓄日均 183.07 亿,比去年同期增长 21.5% ; •全行储蓄占比 21.17% 。 个人贷款 • 个人贷款余额达 88.13 亿; • 个贷收益率 8.63% ,而个贷不良率为 0.24% ,较年初下降 0.4% 。 业务收入 •业务收入 7.2 亿; •个贷利息收入 6.73 亿,中间业务及其他收入 0.47 亿; •理财业务销售突破 100 亿,增长接近 30 倍。 个金客群 •个人大众客户数量 92.56 万户,较年初增长 19.04% ; •个人有效客户 41.74 万户,较年初增长 19.37% ; •个人中高端客户数 18,187 户,较年初增长 28.95% 。数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  5. 5. 2011 年储蓄存款经营数据分 析数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  6. 6. 2011 年理财业务分析 理财业务 业务数据 理财产品发行 •全行销售理财产品共 242 款,同比增长超过 20 倍; •全行销售理财产品实现个人中间收入 3,939 万; •全行销售理财产品共 100.93 亿,同比增长接近 30 倍。 理财产品系列 • 设计风险等级从低到高,覆盖全客群的安赢、优逸、鑫喜 、启富、智信、臻享六大产品系列; • 基本健全个人金融全业务框架:国债销售、银保业务、银 信合作、贵金属业务、基金代销等; • 根据监管开放节奏拓展三方存管及基金托管业务。 研发能力 •《金融时报》公布的 2011 年三季度银行理财能力排名中 : - 综合研发能力排名第 16 位, - 风险控制能力排名第 8 位; 理财网均产能 - 全行月网均理财中间业务收入 3.15 万; • 发行能力排名第 18 位;数据截至: 2011 年 12 月 31 日 •其中最高的北京分行 23.53 万 , 最低的赤峰分行网均 1.19 万 。 第一部
  7. 7. 我行个人金融业务分析 -1 目前我行个人金融业务的优势 与国内同业银行相比资产负债 资产收益 不良率 收入结构结构指标 率指标 指标 指标 第一部
  8. 8. 我行个人金融业务分析 -2数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  9. 9. 我行个人金融业务分析 -3数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  10. 10. 我行个人金融业务分析 -4 • 从以上情况可以看出 , 我行个人金融业务在传统业务指标,如资产负 债结构指标、资产收益率指标、不良率指标、收入结构指标等方 面与上市银行相比 , 都处于一个较好水平 , 有些指标还处于领先地 位。 • 在高附加值零售业务方面 , 与上市银行相比 , 特别是与招商银行相数据截至:比 , 年 12 月 31 日 2011 有不小的差距。 第一部
  11. 11. 商 我行个人金融业务分析 -5 与招行在个人金融业务上的比较 招商 包商 项目 差距 银行 银行 网点数 848 102 8.31 倍 我行在网均产能、个人客户获 总资产(亿元) 26,432^ 1,783 14.82 倍 取、中间业务拓展等方面与 客户存款总额(亿元) 20,928^ 1,143 18.31 倍 招商银行有较大差距。 个金收入(亿元) 205 7.2 28.47 倍 零售存款客户(万户) 4,775^ 92.56 51.59 倍 我行网均储蓄 2.37 亿元, 网均零售客户(万户) 5.63 0.91 6.19 倍 其中最少的是成都分行 0.71 高端客户( AUM 超 50 亿 , 赤峰分行网均 1.12 亿 , 77 1.8 42.78 倍 万)(万户) 巴彦淖尔分行 1.92 亿。 网均高端客户(万户) 0.09 0.018 5.04 倍 网均储蓄存款(亿元) 8.31^ 2.37 3.51 倍 我行个人金融业务正考虑如 综合理财销售 * (亿元 何巩固现有市场地位,深化 17,000 100.93 168.83 倍 ) 网均销售(亿元) 20 0.99 22.24 倍 与我行小微战略结合度,拓 中间业务收入 * (亿元 展业务渠道和种类,大力进 76 0.39 194.87 倍 ) 网均中间业务(万元) 896 38 23.58 倍 行全国性业务扩张。 * 含理财、银保、贵金属等业务;不含基金业务。 ^ 数据截至 2011 年 6 月 30 日 数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部 11
  12. 12. 我行个人金融业务分析 -6 数据截至: 2011 年 12 月 31 日 * 2012 年 1 月( 20 天)我行共销售各 类理财产品 7.5 亿 元。据截至: 2012 年 1 月 20 日( * 招行数据截至 2011 年 12 月 31 日) 第一部
  13. 13. 2011 年主要开展的工作 新业务资质的申请及新业务的拓展取得重大突1 破。2 牵头全行网点转型积极稳步推进。3 人才及团队建设取得重要成果。4 品牌建设取得新的进展。 第一部
  14. 14. 2011 年主要开展的工作 -1新业务资质的申请及新业务的拓展取得重大突破。 第一部
  15. 15. 2011 年主要开展的工作 -2牵头全行网点转型积极稳步推进。 提升网点销售能力 / 运营效率 / 客户满意度。 由核算型 / 运营型 向销售型 / 服务型转变 I. 网点规划 / 网点评估 II. 网点组织架构设计 六家试点支行陆续于 目前已经完成 : 2011 年 12 月 12 日 开始 III. 网点营业厅职能分工 IV. 网点人员配置手册 第一部
  16. 16. 2011 年主要开展的工作 -3人才及团队建设取得重要成果。 人才引进 队伍素质建设 • 以原有优秀员工为基础,积 • 培训工作整体呈现出系列化 极储备和培养年轻骨干,储 和专业化趋势; 备具有硕士研究生以上学 • 完善培训机制,为个人金融 历的优秀人才超过 20 人; 业务发展提供智力支撑; • 引进一批来自荷兰银行、法 • 全年开展培训共计 12 次, 兴银行(香港)、深发展银 以人 参训人数 3000 人次; 行、交通银行等专业机构的 为本 ,具有国际视野、素质高 • 包涵基础知识、职业素养、 、懂技术、经验足的专业 产品培训各个方面,同时积 人才; 极组织各类从业资格考试; • 认同包商发展、工作积极、 • 努力打造卓越的理财队伍, 踏实肯干,具有专业的眼光 通过 7 天的封闭式理财经理 和清晰的发展思路,带来先 培训,初步建立一支 95 人 进业务经营发展理念和技术 的理财经理团队。 ; • 扮演业务带头人角色和承担 第一部
  17. 17. 2011 年主要开展的工 作 -4.1品牌建设取得新的进展。 “ 美好,就是现在”是每个人所追求。 美好个贷以灵活贴心的个贷服务让客户立 刻实现美好生活,让明天生活的更美好。 包商银行个贷将以国际化的理念,灵活贴 心的个贷服务让客户提早实现美好生活。“ 大有”,《易经》十四卦,意为财富顺应天道,循流运转,方能交融无限;财富之道,即大有之道。财因谋而生,财因融而汇,财因得而赢,乃臻达大有境界。大有之道,为财富人生创造无限可能。“财富大有,大有财富”。 第一部
  18. 18. 2011 年主要开展的工 作 -4.2品牌建设 - 大有财富 - 六大系列理财产品 大有财富 代理 理财产品(按照风险等级由低到高) 业务 安赢 优逸 鑫喜 启富 智信 臻享 大有 系列 系列 系列 系列 系列 系列 金 第一部
  19. 19. 2011 年主要开展的工 作 -4.3品牌建设 - 美好个贷 - 八大系列产品 美好个贷 (按照产品覆盖客群划分)好帮 好乐 好融 好享 精英 好房 好车 好薪贷 贷 贷 贷 贷 贷 贷 贷 第一部
  20. 20. 2011 年主要开展的工 作 -4.4品牌建设 - 荣誉与成果• 荣获《 21 世纪经济报道》中国资产管理“金贝奖”“最佳城商行理财品牌 ”;• 荣获第一财经金融价值榜“最佳市场感召力财富管理银行”。• 荣获理财周报“ 2011 年中国最具发展潜力零售银行 ”、“ 2011 年 中国最佳城市商业银行”;• “ 大有财富”荣获“ 2011 年中国最佳银行财富管理品牌 ”;• “ 大有财富品牌形象广告”荣获 2011 中国金融品牌“金象奖” —“ 2011 中国金融品牌年度十大广告”。 营销工作成果 • 2011 年 8 月 -10 月举办“红色• 举办了“同心协力 硕果累 服务季和谐社区行”全行营销活 累 - 2011 年第二季度理财产 动。 品销售总结表彰大会”,表扬 • 活动覆盖包商各地十大分行 先进集体和个人,并提高各网 (五十余个网点),辐射分行 点理财产品的销售能力。 周边社区达 50-70 个。 • 通过前期宣传与现场活动包商银 行的品牌形象及经营业绩获得广 泛宣传和普遍赞誉。 • 对于包商个人金融部的“个贷” • 分别在国内主流门户网 、“理财”、“银行卡“等产品 站开设了品牌官方微博 品牌及服务进行了业务普及并引 ,扩宽营销渠道,扩大 起客户广泛关注。 品牌影响力与美誉度。 第一部
  21. 21. 第二部分:到哪里去?个人金融业务的战略愿景和目 标
  22. 22. 个金战略愿景和近期发展目 标个人金融业务发展紧紧围绕我行战略愿景及发展目标: 第二部
  23. 23. 个人金融业务战略愿景
  24. 24. 个人金融业务战略愿景 -1• 根据董事长“一三五”指导思想,要打造与我行战略愿景相 匹配的“现代化、国际化个人金融服务集成商”,就要坚持 国际化标准,即“一个客户,多个产品,一站式叠加服 务,一揽子解决方案。” 第二部
  25. 25. 个人金融业务战略愿景 -2国际化标准:一个客户,多个产品,一站式叠加服务,一揽子解决方案。衡量标 标准内涵准一个客 • 一种无差异化识别,以基本账户为先导大力推行产品的交叉销售, 户 实现收入的最大化与单位固定成本的最小化,获得规模化经营效益 ,产生精细化管理效果。多个产 • 对客户需求的深刻理解,个人金融产品高度综合化、多样化,银行 品 通过多种渠道向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场的产品。一站式叠加服 • 只要客户有需求,一旦进入的我行营业网点,所有的产品和服务都可 务 以满足,其本质上就是系统化销售服务,叠加产品和服务,多角度 营销客户,多维度满足客户。 一揽子解决方 案 通过更全面的产品线、更高的营销平台、更丰富的业务功能、更强的集成能力,在满足客户 个性化需求的前提下,为客户提供多功能实现的一揽子整体解决方案和一站式的客户服 务,以增加银行产品和服务的经济附加值、不断增强客户黏性、扩大品牌影响度,进而 提升自身的盈利能力和利润空间。 第二部
  26. 26. 个人金融业务战略愿景 -3国际先进零售银行业的几个发展趋势。 • 发展表外业务是国际银 • 以信息化和细分为基础进 • 分销渠道多元化,提高 行业的现实选择。 行客户价值管理。 传统分支网点的重要性 发展趋势• 产品与服务高度综合化、多样化。 • 以基本账户为先导大力推行产品的交 叉销售。• 银行通过多种渠道向客户交叉销售全面 的银行、保险和资本市场的产品和服务 • 欧洲国家银行客户在基本帐户之外持 。 有的银行产品平均达到 4.5-6.3 个。 第二部
  27. 27. 个人金融业务战略愿景 -4国内经济形势 1 :转变经济增长方式为个人业务发展带来巨大的发展空间 • 今后五年,中国经济 • 目前,中国消费占 • 转变经济增长方式要 增长速度大致不低于 GDP 比重为 提高消费占比,如每 8-8.5% ; 48.6% 。美国是 年提高 1% ,就为个人 72% ; 金融业务发展带来一 个巨大的发展空间。国内经济形势 2 :城镇化进程为个人金融业务发展带来新的发展机遇 • “ 十二五”期间,中 • 到 2015 年达到 • 城镇化与城市发展为 国将进入城镇化与城市 52% 左右,到 2030 个人金融业务发展带 发展双重转型的新阶段 年达到 65% 左右; 来巨大的发展机遇。 ; • 预计城镇化率年均提高 0.8%-1% ; 第二部
  28. 28. 个人金融业务近期发展目标
  29. 29. 个人金融业务近期发展目 标 -1• 个人金融业务作为银行不可缺失的重要支柱业务,要践行董事长“勤于 思考,善于总结、巧于设计,肯于实践”的工作思路,切实服务于全 行战略实施各个阶段的工作。• 现阶段,要明确个人金融业务是全力服务于“最好的小企业金融服务 集成商”这一发展目标,为我行快速发展小企业金融这一战略性业务积 极创新产品和服务,从而积极推进实现全行“全面的金融服务集成商 ”的战略目标。 第二部
  30. 30. 个人金融业务近期发展目 标 -2 第二部
  31. 31. 个人金融业务近期发展目 标 -3 Sub title 第二部
  32. 32. 个人金融业务近期发展目 标 -4• 个人金融业务积极发挥业务种类丰富、客群覆 盖面广、产品手段灵活等特点和优势,努力找 准切入点。• 紧紧围绕“一圈一链一散户”的经营理念,从 服务于小企业 小微企业主特点入手,使用交叉销售手段和客 户分析工具,与小微金融业务资源共享。 服务于全行战略• 利用个人金融产品和服务加深小企业客户黏性 ,从培养客户为起点,提升客户价值,减少价 值客户的流失,形成稳定小企业金融客户关 系。 第二部
  33. 33. 个人金融业务近期发展目 标 -5根据小微企业主特点,制定“和谐家”方案 -1小微企业主有什么样的特点?“ 和谐家”计划 ------ 小微企业主专属金融解决方案 第二部
  34. 34. 个人金融业务近期发展目 标 -6根据小微企业主特点,制定“和谐家”方案 -2 针对个人 针对配偶 针对孩子 针对长辈理财: 理财: 理财: 理财:健康保险、智信、启 健康保险、大有金、国 健康保险、基金定投 健康保险、安赢、富、臻享 债、基金 个贷: 优逸、鑫喜个贷: 个贷: 出国留学贷(待开发 服务:个人消费贷款 个人消费贷款 ) •尊享医疗服务: 服务: 服务:•小微企业贷款 •奢侈品鉴赏 •出国留学•代发工资 •旅游美食 •出国夏令营•拓展企业业务平台 •美容瘦身 •兴趣特长培训•各种理财沙龙 •服饰挑选搭配•律师 / 会计师咨询 社交 出色 优秀 健康 增值 品味 提升 幸福 第二部
  35. 35. 第三部分:怎么走? 个人金融发展模式2012 年的工作重点及工作方法
  36. 36. 个人金融业务发展模式先进商业模式特征 结合我行实际 实现 • 提升吸储能力和储蓄占比; 商业效率 以理财为突破 • 提高网点的销售和服务能力; 口 规模经济 • 为我行小微战略服务; + • 加快完成客户积累; 成本管理 以网点转型 • 通过交叉销售快速提高全行的中 为契机 间业务收入; 风险控制 • 促进全行的盈利能力。 宏观和微观两个层面双管齐下宏观上要进行资源配置 微观上要实施价格手段• 以个贷作为交叉销售的主要工具,通过个 • 通过投放较高的收益率来吸引客户; 贷产品将客户吸引进来,进而营销其它产 • 增加客户基础绩效考核,并在全行推行买 品,增加与客户的粘合度; 单工资制度; • 调动员工的销售积极性,提升营销水平; 第三部
  37. 37. 2012 年个人金融业务经营指 标 储蓄存款 361 亿元 个人金融业务总收入 9.07 亿元 理财产品销量 200 亿元,理财产品收入 7625 万 元 个人有效客户数 60 万户,中高端客户数 37,000经营 户 个人贷款 100 亿元,收入 8.25 亿元,不良率指标 0.27% 保险销售 4,000 万元,收入 200 万元 贵金属销售 3,380 万元,收入 355 万元 保险销售 4,000 万元,收入 200 万元 基金销售 1 亿元 第三部
  38. 38. 2012 年工作目标 - 存款立行一 三 五个重要目标 大计划手段 个工作重点 • 区外分行百亿元计 •客户定位 划 存款 •产品创新 •渠道完善 立行 • 支行亿元新增计划 •品牌夯实 •网点转型 • 全员营销计划 第三部
  39. 39. 2012 年工作重点 - 客户定位对客户进行整体定位,打造围绕小企业客户的零售银行业务。 目标客群 结合现实环境 实现目标 • 一切从全行战略和愿景出发 年轻有为 • 打破条线壁垒,资源共享; • 积累客户 事业有成 • 拓展小企业主客户 • 提升存款 小企业主  平衡资产负债配置及管理 • 扩大影响 大众客户  一站式叠加服务 • 抢占市场  一揽子解决方案 普通客户群 价值客户群 贵宾理财客户群 引入小企业主客户层级引入小企业主客户层级,构筑个人金融和小企业金融统一的分层服务体系框架,有重点、有区分的经营小企业客户。在拓展个人客户的同时,创造营销微小企业和小企业业务的机会。增加小企业客户紧密度和客户黏性。 第三部
  40. 40. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -1创新产品,建立与细分市场相匹配的产品策略。 1 储蓄存款 2 消费信贷• 提升全行存款意识(区外分行 • 加快流程化建设 百亿元计划 / 支行亿元新增计 Generic • 加强自助 / 虚拟渠道建设 划 / 全员营销计划) 储蓄存款 • 加紧消费信贷团队建设 description of• 通过网点转型项目加快完善网 是创新核 factors• the 5 加深创新产品研发体系建设 点规划和布局 心• 提升网点服务效率,提高网点 出发点 的销售能力 4 创新基地建设 3 理财业务• 在深圳设立创新基地 • 新业务牌照(三方存管 / 黄金• 引进专业人才,立足多层次资本市场 / 基金托管)• 开发高附加值特色产品 • 资产池 / 票据池(内外部合作• 以立体营销模式推动客户结构优化 )• 财富管理及私人银行业务的开展 • 理财产品发行节奏和客群覆盖 • 打造超市型理财产品平台 第三部
  41. 41. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -2理财产品覆盖全风险等级 逐 步 丰 富 产 品 序 列 风险水平由 低到高,逐 步向中等风 险群客户延 伸。 理财产品 第三部
  42. 42. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -3创新基地建设 • 引进专业人才,提升 品牌 全行专才素质和专业 创新 化程度; 服务 管理 深圳 • 立足多层次资本市场 创新 创新 设立 体系,开发高附加值 全面 个人金融业务创新基地 特色产品; 创新 人才 流程 • 以立体营销模式推动 培养 创新 客户结构优化; 产品 • 大力发展财富管理及 创新 私人银行业务; 第三部
  43. 43. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -4创新基地 - 作用及定位• 符合《十二五纲要》要求,带动我行个人 金融业务创新发展;贯彻我行愿景战略, 执行李董事长和王行长年初及年中工作 会议中对个人金融业务的指示,打造相匹 配的个人金融业务;• 有效吸引业务专业人才,吸收先进创新理 念,大大提高我行个人金融业务市场竞争 力,与国内先进银行个人金融业务站在同 一起跑线上,实现高起点发展;• 推动个人金融业务事业部制建设,为我 行专业化、制度化及流程化积累理论和 实践经验;着眼个人金融综合性业务创新 及拓展,努力发展为业务高度前沿。 第三部
  44. 44. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -5创新基地 - 组织架构 创新基地研发中心 私人银行 研究所 业务发展中心 - 私人银行机构 - 投研分层搭建- 产品研发创新 - 服务体系构建 - 私人银行品牌 - 信息资讯平台- 业务平台搭建 - 机构平台筹建 - 私人银行产品 - 专业研究服务- 流程规范完善 - 渠道整合优化 - 私人银行服务 - 新业务增长点- 风险体系把控 - 分级人才管训 - 私人银行流程 - 专家顾问支持 第三部
  45. 45. 2012 年工作重点 - 渠道完善加快渠道完善,推动建立交叉销售体系。 业务渠道 销售服务渠道 实现手段 • 物理网点 • 不同渠道 -> 交叉销售 • 网上银行 • 主动引导 • 电话银行 • 费率优惠 • 手机银行 • 客户教育 • 同一渠道 -> 向上销售 • 自助 / 离行机具 • 营销推广 • 流程完善 • 管理制度 • 绩效考核 加强 提升 推广 使用 • 交叉培训降低网点压力 减少交易成本 提升运营效率 集中销售动能 第三部
  46. 46. 2012 年工作重点 - 品牌夯 实 -1完善个人金融业务品牌体系,启动全方位营销推广活动,提升品牌价值。 品牌 营销层次董事长曾指出:加强品牌建设,进一步提升包商银 •活动策略行的品牌认知度和美誉度…… •大有财富 •媒体宣传策略 •美好个贷 •公关策略王行长曾指出:树立品牌 •大有金形象,创造良好外部金融 •新营销渠道策略生态环境……依据客户需求及产品市场情况做出市场分析,结合业务发展目标进而对品牌进行全国性的推广,提升品牌价值,以形成在获取新客户、挽留老客户、实现品牌溢价和打造客户经理团队方面的主动优势。 第三部
  47. 47. 2012 年工作重点 - 品牌夯 实 -2“ 龙腾盛世 财富大有”之一季度新春金融进社区活动 2012 年第一季度个人金融业务活动方案 业务类别 业务活动主题 储蓄 新春金融进社区 贵金属 佳节一片心 , 首选大有金 一年之计理好财 - 春 理财 国债超市,理财首选 保险 龙腾盛世 - 大有开门红 客户经营 大有感恩,客户回馈 个人贷款 美好个贷,春风得意 一季度营销活动 • 2012 年第一波春季推广到来,包商银行进入“揽存款 • 借用龙年新春好意头,进行产品推广, 、抢客户”的紧要阶段; 继“红色服务月”之后,再次进社区与 消费者深入互动。 • 年轻有为 / 事业有成人士 / 私营企业主 /18-60 岁的人 士,具稳定收入大众客户等; • 做到以活动突显品牌理念,以产品带动 品牌,以产品广纳新客的目的。 • 利用生动有趣的活动推广,取得新年“开门红”,吸 引更多目标消费群成为包商银行新客户,加大储 蓄量,提升国债等金融产品成交量,是目前最关键 的工作。 第三部
  48. 48. 2012 年工作重点 - 网点转 型 -1全力推进网点转型,加快以销售为导向的团队建设,逐步完善绩效考核机制。 建立面向客户需求的以细分市场为基础的组织架构,增强业务条线对分支 1 行和客户需求的响应速度。 2 设立专家队伍对销售队伍进行专业支撑。 3 建立专门的客户管理团队并开展有针对性的开展专业化培训。 4 建立跨产品系列的交叉销售考核制度。 5 完善对支行及个人的绩效考核制度。 第三部
  49. 49. 2012 年工作重点 - 网点转 型 -2目前进展效果。 时间范围: 2011 年 2011 年 12 月 12 日 -2012 年 1 月 31 日 项目 项目 科技支行 繁荣支行 公园路支行 理财经理 储蓄营销 2,445 2,441 1,016 储蓄存款营销 (万元) 理财产品 试点前 266 29 165 销量 (万元) 试点后 2,606 1,724 1,704 理财经理 储蓄转理财 理财产品销售 813 568 559 (万元) 储蓄转理财 31% 33% 33% 占比 理财经理 客户新增 602 140 142 客户营销情况 ( 户) 销售人员 试点前 4 4 5 销售人员 情况 配备 (人) 试点后 8 7 7 第三部
  50. 50. 2012 年工作重点 - 网点转 型 -3实现网点转型,重点主要围绕网点理财经理团队、绩效方案、销售及服务提升和硬件提升展开工作。网点销售提升 客户服务提升• 强化营销意识,转变观念 • 提升客户服务意识,转变观念• 提高网点销售的积极性和专业性 • 提高网点客户服务意识和服务能力 – 营销人员配备,建立营销团队基础 – 客户服务满意度评分,提升服务意识 – 中高端客户分配,实现专业营销 – 服务规范明确,提升服务能力 – 新绩效方案明确,提高销售激励 – 大厅服务流程确立,打造专业服务形象 – 销售管理制度建立,打造专业团队 – …… – 一句话营销督导,加强合作销售 – 交叉销售制度初步确立 – …… 整体硬件提升 • 对试点支行进行了基本设备配置及功能分区初步改造 • 包头地区网点关停并转及硬件提升计划启动 • 全行网点全面改造工作预期于 2012 年下半年进行 第三部
  51. 51. 2012 年工作方法 -1 A 建设系统平台 总行 - 金融解决方案 B 业务规范完善 C 产品服务体系围绕 D 专家顾问支持战略 E 客户经营系统愿景近期 A 落实网点转型发展 分行 - 践行 / 推行 / 执 B 理财经理团队目标 行 C 各类产品销售 D 交叉销售深化 E 客户维护经营 第三部
  52. 52. 2012 年工作方法 -2工作方法 具体步骤 指导原则1 调研 走出去 • 对环境、市场、客户做充分调研; • 将国际国内最先进银行的产品、服务、运营模式等 各类情况进行拆分,分类对比,寻找差距。2 设计 做出来 • 积极探索,务实创新; • 契合客户,专业实现; • 盈利突出,高附加值; • 风险把控,安全灵活。3 实施 动起来 • 论证实施,组织推动各项业务的贯彻落实。 • 目前已经下发的办法包括: - 《包商银行网点营业大厅相关管理工作职能分工》 - 《包商银行网点员工买单工资绩效管理办法》 - 《包商银行网点销售人员配置管理办法》等。4 • 观念传导:理念树立、思维丰富、手段完善、机制超前; 指导 走下去 • 技术指导:业务流程、产品机理、专业模块、经验传输。5 控制 管起来 • 总行对各分支机构加强过程的监管控制; • 通过监控来掌握项目实施过程中存在的问题; • 提供反馈意见并评估项目的适用性。 第三部
  53. 53. 谢 谢!

×