2. НАВИГАЦИЯ
3
4
5
6
7
8
9
23
24
25
26
27
28
29
30
36
37
38
39
40
41
42
43
1. Резюме
2. Проблема
3. Решение проблемы
4. Особенности бизнеса
5. Как это работает
6. Масштабирование
7. Анализ рынка
8. МФО - крупные компании
9. МФО - средние компании
10. Проект МФО
11. Проект МКО / ТОО
12. Чем мы отличаемся
13. Каналы продвижения
14. Технологические аспекты
15. Финансовая модель
16. Расходы на запуск проекта
17. SWOT-анализ проекта
18. Риски
19. График целей
20. Способ финансирования проекта
21. Команда
22. Опыт в аналогичном проекте
23. Суть предложения
3. РЕЗЮМЕ 3
ИнвестицииСуть проекта Финансовые
показатели
Запуск проекта
микрофинансирования
Всего
560 млн.тенге
Нефинансовые
показатели
• Место расположения
офиса – Алматы
• Кол-во точек продаж –
2 плюс управляющая
надстройка
• Персонал 24 чел.
• Горизонт
планирования 6 лет.
1
2
3
NPV
154 млн.тенге
IRR
25,4%
Срок окупаемости
2,9 лет.
4
Диск. срок
окупаемости
3,7 лет.
Бизнес МКО / ТОО не включался в анализ.
4. РЫНОК ФИНАНСОВ РЫНОК КЛИЕНТОВ
Кол-во МФО сократилось с 415 в
середине 2015 г. до 71 на 01.01.2016 г.
Рынок в целом сжимается
Банки сократили предложение
денег
Деньги подорожали, нет тенговой
ликвидности, вклады на 80% в
валюте
4
Ухудшается кредитная история
В бизнесе уменьшается
оборотный капитал
В домохозяйствах возникает
отложенный спрос
Клиенты остались без
финансирования
Кризис давит на бизнес
ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ
5. Бизнес-кредиты
5
Кредиты «до
зарплаты»
(офф-лайн)
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
МФО МКО / ТОО
Микрофинансирование
«до зарплаты» на суммы
до 150 тыс.тенге.
Компания – обычное ТОО.
Кредиты на сумму до 18
млн.тенге.
Подпадает под
регулирование Нацбанка.
Три бизнеса
Кредиты «до
зарплаты»
(он-лайн)
Две компании
Работа с клиентами
в офисе и через
интернет – выбор:
9. ПРОБЛЕМА 9
1. Государство:
- Самрук-Казына
- КазАгро
- прочие
госкомпании
2. Нефтегазовые
компании:
ТШО, КПО, СНПС,
Лукойл, Аджип
3. Горно-
Металлургические
Компании:
- АрселорМиттал
Темиртау
- ENRC
- Казахмыс
I Уровень. Великие.
Бизнес-структуры представителей истеблишмента
II Уровень. Большие (Бизнес&Власть)
III Уровень. Крупные (прочие компании)
Транспорт Коммуникации
Строительство Торговля FMCG Обраб.
пром-сть
Энергетика
НГК, кроме
грандов
ГМК, кроме
грандов
Сельское
хоз-во
Транснациональные сырьевые компании
Нефть Металл
IV Уровень. Средний бизнес (сервисные услуги для крупного)
V Уровень. Малый «белый» бизнес
VI Уровень. Малый «серый» бизнес и самозанятое население
АНАЛИЗ РЫНКА
10. 10АНАЛИЗ РЫНКА
Большие суммы
кредитов
Целевые кредиты
Крупные и средние
населенные пункты
Высокий уровень
доходов
Низкий уровень
просрочки
Малые суммы
кредитов
Нецелевые кредиты
Малые населенные
пункты
Низкий уровень
доходов
Высокий уровень
просрочки
Отраслевая структура
макропоказателей МСП
Источники средств для операций
25%Клиенты
банка
Клиенты
МФО
Микрофинансовые организации являются условным мостом для
предпринимателей между «финансовой изоляцией» и банковским
кредитованием.
11. 11АНАЛИЗ РЫНКА
№ Город
Населе
ние,
тыс.чел
1
Алматы 1 540
Алматинская обл. 1 947
2 Астана 743
3 Шымкент 643
4 Караганда 475
5 Актобе 367
6 Тараз 326
7 Павлодар 322
8 Усть-Каменогорск 309
9 Семипалатинск 305
10 Уральск 218
11 Костанай 216
12 Петропавловск 204
13 Кызылорда 202
14 Атырау 183
15 Актау 178
16 Темиртау 174
17 Туркестан 151
18 Кокшетау 137
19 Талдыкорган 130
20 Экибастуз 129
21 Рудный 114
Срок
Работа с просрочкой
Ставка
Треб. к целевому
назначению
Требования к финансам
Время принятия решения
Требования к пакету док-в
Требования к залогам
Лучше в МФО Лучше в банке
Качественное сравнение восприятия
банков и МФО
Всего население РК
17 млн. чел.
12. 12АНАЛИЗ РЫНКА
1577МФО на 01.01.2015 г. 628 415
Всего МФО Действующих Активных
71МФО на 01.01.2016 г.
Всего МФО
Экспертная оценка емкости рынка
микрокредитов, млн. USD
500 300 100 1 100
2 000
МФО Ломбарды Прочее Серый рынок
Факторинг, интернет-
кредиты, кредиты до
зарплаты
Стоимость активов МФО на 01.01.2016 г. - 91 млрд.тенге
Число
МКО / ТОО
5 10
2015 2016 Кредитный портфель и
прибыль 2015 г.
14. 14
Демографическое давление
2%
прирост населения в год
Алматы
АНАЛИЗ РЫНКА
63%
Выдается кредитов
на предпринимательские цели
22%Доля МСБ в ВВП страны
28%Доля МСБ в трудовых ресурсах страны
26%
Доля субъектов МСБ Алматы и Алматинской
области к общему числу субъектов МСБ
ЮЛ 170 тыс.Общая численность субъектов МСБ ИП 978 тыс.
5%
Астана
Наиболее развит сегмент МСБ в южных регионах, где
слабо развита промышленность, а высокое демографическое
давление лишь частично утилизируется в мегаполисы.
15. 15АНАЛИЗ РЫНКА
Структура ВРП Алматинской
области
15%
19%
15%
10%
9%
Обрабатывающая промышленность
Сельское хозяйство
Торговля
Транспорт и складирование
Выделены сегменты, интересные с
точки зрения бизнеса МФО
5%
Прочие услуги
44 млрд.тенгеПрочие породы скота 18%
Сельское хозяйство
Промышленность
18%44 млрд.тенге
Молочные породы
скота 15%
44 млрд.тенгеПтицеводство 9%
44 млрд.тенгеОвощи и бахчевые 23%
44 млрд.тенге
Зернобоовые и
масличные культуры 10%
44 млрд.тенгеНапитки 33%
18%44 млрд.тенгеПродукты питания 20%
44 млрд.тенгеТабачные изделия 16
%44 млрд.тенге
Строительные
материалы 7%
44 млрд.тенгеЭлектроснабжение 11%
Услуги
44 млрд.тенгеНедвижимость 24%
18%44 млрд.тенгеТранспорт 19%
44 млрд.тенгеТорговля 18%
Валовая добавленная стоимость
16. АНАЛИЗ РЫНКА 16
Клиенты Алматы имею больше доступа к кредитным ресурсам,
более избирательны в выборе Банка/МФО. Большая часть
клиентов, занимающихся небольшим бизнесом, приехала из
других регионов и не связана с данным регионом семейными и
деловыми корнями, им легче сменить место жительства, равно
как место работы и место ведения бизнеса.
То есть – меньше ответственности, больше рисков для кредитора.
Целевая аудитория клиентов
Клиенты в Алматинской области имеют свои преимущества
⁺Население «оседлое»
⁺Нет закредитованности
⁺Не избаловано сервисом
⁺Традиционное воспитание
⁺Кризисоустойчивость
При выборе клиентов будет применяться система условий:
-Проживание в регионе не менее 10 лет
-Наличие имущества на определенную сумму
-Минимум среднее образование
-Наличие поручителей
17. АНАЛИЗ РЫНКА 17
Считаем что есть неосвоенный сегмент рынка в юго-восточной части Алматы и
пригородах преимущественно к востоку от южной столицы.
Приоритетные районы – Талгарский, Енбекшиказахский и Илийский.
Алматы Алматинская область
Город Районы
Экспертное мнение
18. 18АНАЛИЗ РЫНКА
Все население Наемные Самозанятые
Занятость населения по отраслям в Алматинской области
Транспорт и
складиров.
Информация
и связь
Недвиж-сть Сельское
хозяйство
Горнодоб.
пром-сть
Обраб-я
пром-сть
Электро-
снабжение
Водо-
снабжение
Торговля
10% 8% 10% 20% 2% 6% 9% 7% 10%
Талгарский р-н
Енбешиказахский р-н
Илийский р-н
Структура занятости населения
Состав населения
76%
24%
Сельское
Городское
Образование
25%
45%
30%
Среднее общее
Среднее специальное
Высшее
19. 19АНАЛИЗ РЫНКА Портрет предпринимателя Алматинской области
39% 61%
Гендерная структура Возрастные категории предпринимателей
18-24
25-34
35-44
45-54
55-64
64-выше
2%
17%
24%
33%
17%
7%
Образование
49%
41%
10%
Среднее общее
Среднее специальное
Высшее
7% 40% 49% 4%
Алматинская область
Оценка предпринимателями своей конкурентоспособности
Казахстан
Низкая Средняя Хорошая Высокая
1% 19% 51% 29%
20. АНАЛИЗ РЫНКА 20Экспертный взгляд на рынок
В районе 16450 субъектов предпринимательства, из них 624
предприятия малого бизнеса, 4161 индивидуальных
предпринимателя и 11665 крест. хозяйств: работает в них 48 890 чел.
В настоящее время в районе функционирует 1381 предприятие
торговли и сферы услуг, том числе 702 магазинов, 220 киосков, 13
рынков, 149 предприятий общественного питания, 304
объектов бытовых и сервисных услуг.
В районе действует 1802 малых предприятии, 1875 крестьянских
хозяйств, 5407 индивидуальных предпринимателей. Общая
численность занятых в малом предпринимательстве 32 242 человек.
Населению района оказывают услуги: 658 объектов торговли, 9
рынков, 126 пунктов общественного питания, 132 точек занимающиеся
бытовыми услугами и 170 сервисных услуг.
На сегодняшний день в районе работают 73 сельхозпредприятий и
2771 крестьянских хозяйств, 41 теплица, в районе работают 8067
активных субъектов малого бизнеса. В сфере малого и среднего
предпринимательства занято 26 тыс. человек. В Талгаре и районе
работает более 10 рынков, из них крупных - 6.
21. АНАЛИЗ РЫНКА 21
Талгарский район
Енбекшиказахский
район
Илийский районПоказатель
187 291 154
Население,
тыс.чел.
Городских – 1 (Талгар),
сельских 45
Городских – 1
(Иссык), сельских 78
31 сельский населенный
пункт
Населенные пункты
22 103 27 256 178 600 (2013 г.)
Объем пром. производства,
млн. тенге в 2015 г.
32 820 59 167 109 000 (2013 г.)
Объем производства с/х
продукции, млн. тенге в 2015
г.
73 с/х предприятия,
2771 КХ, 8067 субъектов
МСБ
854 компании, 16450
субъектов МСБ
20 крупных, 109 средних
компаний, 9154 субъектов
МСБ
Действующих субъектов
бизнеса
26 070 48 980 32 342Занято населения в МСБ
н/д 87 293 н/д
ЗП наемных работников, тенге
за 2015 г.
Легкая
промышленность,
добыча щебня
Пищевая
промышленность
(коньяк, вино,
напитки), молочная
продукция, щебень и
стройматериалы
Виноградные вина,
табачные изделия
Промышленность
22. АНАЛИЗ РЫНКА 22
Денежные доходы
населения, 4 кв.2015 г.,
тыс.тенге
126 213 112
Казахстан Алматы Алматинская
обл.
Закредитованность, тыс.
тенге на душу населения,
март 2016 г. 140
603
46
NPL, февраль 2016 г., %
19,6
30,6 27,0
Доход и кредитная нагрузка населения
23. 23МФО - КРУПНЫЕ КОМПАНИИ
Название Доля рынка
по активам
Кол-во
клиентов
Объем кред.порт. % просрочки Доходность
КМФ 39,4% 128 тыс. 29,7 млрд.т 1,5-4% ROA - 5.6% ROE -
30.7%
МКО Serta 16,8% 7 тыс. 15 млрд.т Аффилир. с Цесна банком
Группа Орда Кредит: МКО
АрнурКредит, МКО
"НурКредит"
13,4% 20 тыс.
8,0 млрд.т 8%
ROA - 5.6%
ROЕ - 33.2%
Тойота Фин.Сервис 10,2% - 5,4 млрд.т - ROA - 2.89%
ROЕ - 9.88%
Ырыс 8,13% 4 тыс. 5,6 млрд.т - ROA - 1.86%
ROЕ - 3.58%
Есиль 1,82% - 0,96 млрд.т - ROA - 1.37%
ROЕ - 8.19%
Азиат.кред.фонд 1,73% 5 тыс. 0,96 млрд.т 2% -
Kaz Credit Line 1,26% - 1,0 млрд.т - -
Береке 1,2 % 7,5 тыс. 0,9 млрд.т 2,75% ROA - 9.61%
ROЕ - 11.64%
Шинхан Финанс 0,93% - Аффилир. с Шинхан банком
1 Кредит 0,74% - 0,6 млрд.тенге - ROA - 21.09%
ROЕ - 38.2%
25. ПРОЕКТ МФО 25
Ставка
Одинокие
холостяки
Срок
займа
6-8 мес.
max 12 мес.
Штрафы max
сумма
займа
Кол-во
отделений
Выдача
Выдача
кредитов
только через
банк
1-2% за
каждый день
просрочки
Залоговая
40-50%, средняя
45%,
комиссия 2%
Беззалоговая
50-55%, средняя
52%,
комиссия 5,5%
Залоговая
max 5 млн.,
средняя 3 млн.
тенге,
Беззалоговая
max 1 млн.,
средняя 400
тыс. тенге
1
Оценка
кредитосп.
Оценка
производится
исходя из
доходов и
залогов
заемщика
Ожидаемая
просрочка
2 % /год - по
залоговым
займам, 4-6% /
год по
беззалоговым
займам
Займы
90%
Залоговые
10%
Беззалоговые
2
Спрос на кредиты МФО в Алматинской
области:
•60% на бизнес;
•20% на потребительские цели;
•20% на агро.
26. ПРОЕКТ МКО / ТОО 26
Ставка
Одинокие
холостяки
Срок
займа
3-30 дней
Штрафы max
сумма
займа
Кол-во
отделений
Выдача
Одинокие
холостяки
Выдача
кредитов
только через
банк
1-2% за
каждый день
просрочки
300-500%,
средняя 400%,
комиссия 0%
max 150
тыс.тенге
средняя 40 тыс.
тенге
1
Оценка
кредитосп.
Скоринговая
оценка по
данным БКИ
Ожидаемая
просрочка
20% / год
Займы
100%
Беззалоговые 3
Интернет
На
перспективу
переход
полностью в
он-лайн
проекта МКО /
ТОО
27. ЧЕМ МЫ ОТЛИЧАЕМСЯ 27
Применяем групповое
финансирование для снижения
кредитных рисков
1
2
3
4
Ориентируемся на залог ликвидного
имущества
При залоге автотранспорта применяем
варианты
А) заклад
Б) установка электронной системы
контроля
При залоге жилья не принимаем
жилье с детьми
1
1 2
3
4
5
При выдаче кредита
5 При крупных суммах применяем
договор обратного выкупа
2
1
2
При возврате кредита
При просрочке с 1-го дня подключаем колл-центр
Необходим человек с погонами
29. 29ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
Система коммуникаций и документооборота
Система учета займов, интегрированная с
бухгалтерской системой
Система обмена данными с ГКБ и ПКБ
Система скоринга
Система оповещений (sms-рассылка, e-mail-
рассылка)
Сайт
Контакт-центр
Bitrix24 + сайт
Turnkey Lender
автоматизированная
Аппликационный и поведенческий
скоринг от ПКБ
Не выбрана
Не выбран
Аутсорсинг процессов
Collection
Минимально необходимый пакет документов для организации бизнеса МФО
1. Кредитная политика
2. Залоговая политика
3. Учетная политика
4. Регламент по работе с кредитами
5. Положения о кредитном и тарифном
комитете
6. Регламент по работе с проблемными кредитами
7. Регламенты взаимодействия с регулятором, БКИ
8. Регламент кассовых операций
9. Правила расчета провизий
10. Должностные инструкции
33. ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ 33
Динамика доходов и расходов
13% 9% 0% 77%
100%
Расходы на
персонал
Общие и
адм. расходы
Провизии
Амортизация
тыс. KZT
Структура доходов
0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1 2 3 4 5 6
Доходы Расходы
Комиссионный доход
Чрезвычайный доход
Процентный доход
Структура расходов
35. ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ 35тыс. KZT
Показатель 1 2 3 4 5 6
Устойчивость и рентабельность
Операционная устойчивость 124% 303% 390% 462% 534% 608%
Рентабельность активов (ROA) -8% 9% 10% 10% 9% 8%
Рентабельность собственного капитала (ROE) -9% 9% 11% 10% 9% 9%
Рост портфеля 129% 121% 74% 53% 40%
Рост заемщиков 110% 109% 108% 108% 107%
Управление активами / пассивами
Доходность портфеля брутто 64% 126% 120% 115% 110% 106%
Чистая процентная маржа 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Портфель к активам 123% 116% 102% 91% 83% 76%
Долг к собственному капиталу 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Leverage 1,1x 1,1x 1,0x 1,0x 1,0x 1,0x
Эффективность и производительность
Общая численность персонала (на конец
периода) 24 24 24 24 24 24
Кредитные офицеры (на конец периода) 10 10 10 10 10 10
Портфель (тыс. тенге) на 1-го кредитного
офицера 70 067 99 379 121 601 143 747 167 279 192 501
Рентабельность
Маржа EBITDA -41% 36% 46% 51% 54% 57%
Маржа чистой прибыли -41% 50% 56% 60% 63% 65%
36. 36
Этапы реализации проекта
Затраты, тыс.
KZT
1 мес. 2 мес. 3 мес. 4 мес.
1.Регистрация МФО в органах юстиции 100
2.Получение разрешения Кредитного бюро
(Государственного Кредитного Бюро)
1 150
3.Получение лицензии Нац.банка 800
4.Утверждение продуктов и договоров в Нац.банке 400
5. Аренда помещения
6.Косметический ремонт помещения (включая
оборудование места для работы с ГКБ)
1 000
7.Закуп мебели и техники для прохождения ГКБ 150
8.Установка системы видеонаблюдения, пожарной
сигнализации и записи процесса подписания договоров
1 200
9. Закуп техники, мебели, сейфов 3 490
10. Автоматизация на базе 1С МФО 2 400
11. Прием сотрудников
12. Получение займа в Банке
13. Начало работы МФО
Резервы на непредвиденные расходы 750
Итого расходов 11 440
РАСХОДЫ НА ЗАПУСК ПРОЕКТА
37. SWOT-АНАЛИЗ ПРОЕКТА
Сильные стороны
Слабые стороны
Наличие команды, замотивированной
на результат
Опыт работы в банковских структурах,
в рознице и МСБ
Наличие колл-центра
Нет опыта реализации полноценных
самостоятельных финансовых проектов
Не полностью сформирована команда
Требуется финансовое плечо
Возможности
Угрозы
Выход на рынка конкурентов с более
сильными финансами и маркетингом
Изменение предпочтений рынка,
изменение экосистемы
Кризис – хорошее время для открытия
бизнеса с «антикризисной» ценностью
Снять сливки и продать бизнес
37
38. РИСКИ 38
РИСК
УРОВЕНЬ
РИСКА
СПОСОБ НИВЕЛИРОВАНИЯ
Неверная бизнес-модель Средний
Переориентирование на другой рынок / сегмент
рынка
Неверная маркетинговая
стратегия
Средний
Переориентирование на другой рынок / сегмент
рынка
Слабая организация
процессов и процедур.
Высокий
Детальное описание всех процессов, внедрение CRM
для контроля
Смена ключевых
сотрудников
Высокий Мотивация за счет опционов на будущую прибыль
Недостаток финансирования Средний
Проект изначально имеет низкий финансовый
входной барьер, но высокие расходы на маркетинг
Появление конкурентов с
аналогичным продуктом
Высокий Опережающее занятие свободной рыночной ниши
Изменение предпочтений
рынка
Низкий Нет
39. ГРАФИК ЦЕЛЕЙ 39
Получение
финансирования 0-й период
+ 2 мес.
Тестовый
запуск проекта
Выход на уровень
безубыточности
+ 12 мес.
+ 6 мес.
Выход на
плановые показатели
Выход
на чистую прибыль + 6 мес.
+ 3 мес.
Принятие решения о
масштабировании проекта
/ выходу из проекта
+ 3 мес.
Команда
40. СПОСОБ ФИНАНСИРОВАНИЯ ПРОЕКТА 40
1 Взнос в Уставный фонд 30 млн. тенге (минимально необходимая сумма)
2 Далее проект может фондироваться в 2-х основных вариантах или их
комбинациях
А. Прямое
финансирование
Б. Финансирование через кредитно-депозитную схему в
банке. Эта схема предусматривает, что сумма доступного
лимита и остатка по ссуде меньше суммы депозита.
Преимущества – деньги всегда «работают», даже если
бизнес МФО еще не вышел на проектные показатели
портфеля.
Индикативные показатели:
Депозит в тенге, ставка по депозиту 10%, ставка по
кредиту 13%
Депозит в валюте, ставка по депозиту 4%, ставка по
кредиту 20%
Возможна смешанная схема.
42. ОПЫТ В АНАЛОГИЧНОМ ПРОЕКТЕ
Этапы Результат
04/2013 Начало проекта, кредитный портфель 0
12/2013 10 сотрудников, кредитный портфель >
5.0 млн.$, 726 клиентов
05/2014 Утвержден 3-х летний бизнес план
развития
08/2014 Подключены все регионы к Проекту
Сент и
Нояб.14
Выдачи достигали 5,5 млн.$ / мес.
31/12/2014 Кредитный портфель 31,3 млн. $, кол-
во займов 4,0 млрд. просрочка – 1,8 % ,
списаний - нет
Итоги 2-х лет
работы
Выдано 7,8 млрд. займов на 58,5 млн.
$, при средней эффективной ставке
30,8 %. Текущий портфель > 35.0 млн. $,
4,8 млрд. клиентов, просрочка < 4.0 %
Работает 80 сотрудников.
42
Динамика кредитного портфеля, млн. USD
Динамика активных заемщиков, человек
43. СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ 43
Наш вклад – знания и опыт, организация бизнеса, привлечение клиентов.
Наш интерес – участие в прибыли 25 % для управляющей команды и
доля в бизнесе
Наши обязанности :
- Операционное управление проектом
- Окупаемость проекта в течении 2,9 лет
- Возможность выплаты дивидендов инвестору с 2-о года
реализации проекта.
1
2
3