1. Los fondos de capital
privado y venture capital
como inversionistas

2. ¿Qué es la
estrategia de Regiones
de Internacionalización
Prioritaria -REGIP?
Entre los retos que enfrenta Colombia para
su internacionalización se incluye la diver-
sificación de mercados y de productos con
mayor valor agregado, esto considerando
que cerca del 50% de las exportaciones
del país se concentra en productos mine-
ro-energéticos y la atracción de inversión
extranjera directa -IED- viene dirigida prin-
cipalmente a sectores de petróleo y mine-
ría (43%). Y aunque, Colombia cuenta ya
con más 14 Acuerdos Comerciales vigen-
tes, que le dan acceso a más de 1500 mi-
llones de consumidores a nivel mundial, el
peso del comercio internacional en el PIB
nacional es tan solo del 36%, tasa inferior
al promedio regional que es de 47%.
Con este diagnóstico, en el Plan Nacional de
Desarrollo 2018-2022, se ha incluido entre sus
líneas de dinamización empresarial, el aprove-
chamiento de mercados internacionales y atrac-
ción de inversiones productivas y se ha pro-
puesto aumentar las exportaciones de bienes no
minero-energéticos y servicios a US$ 27.000 mi-
llones y aumentar la inversión extranjera directa
a US$11.500 millones para 2022.
En línea con lo anterior, desde las bases del Plan
Nacional de Desarrollo se propuso que el Mi-
nisterio de Comercio, Industria y Turismo pusiera
en marcha la estrategia de Regiones de Inter-
nacionalización Prioritaria (REGIP) centrado en
acelerar la internacionalización de regiones que
tienen un mercado externo importante por capi-
talizar y que cuentan con condiciones logísticas
y empresariales apropiadas para hacerlo. El pro-
grama debería articular la oferta institucional a
nivel territorial de forma ordenada, integrada y
estratégica de acuerdo con el tipo de inversión
que se pretende atraer.1
Las metas asociadas en
el plan eran establecer cuatro REGIPs al terminar
el periodo de Gobierno 2018-2022.
1
Bases del Plan Nacional de Desarrollo 2018-2022. Estrate-
gias para Promover la inversión dirigida a lograr una mayor
eficiencia productiva en las empresas e incentivar el desarro-
llo de megaproyectos de inversión de alto impacto. Pag 209.

3. En cumplimiento con lo dispuesto en el Plan Na-
cional de Desarrollo y los lineamientos de política
antes mencionados, el Ministerio de Comercio, In-
dustria y Turismo puso en marcha, en un trabajo ar-
ticulado con Procolombia y entidades territoriales la
estrategia de internacionalización regional que se
ha llamado Regiones de Internacionalización Prio-
ritaria -REGIP-.
Las Regiones de Internacionalización Prioritaria -RE-
GIP- se han definido como regiones que cuentan
con ventajas competitivas en infraestructura y en
sectores estratégicos, con condiciones favorables
en común para atraer inversión, gracias a la ar-
ticulación de instrumentos y beneficios sectoriales
del Gobierno Nacional, los gobiernos regionales y
locales, así como de actores privados y territoriales,
para trabajar en tres ejes:
Este taller por tanto contribuye con los objetivos
planteados para la internacionalización de las re-
giones de Colombia, mediante la implementación
de instrumentos de apoyo a las empresas de las
Regiones de Internacionalización Prioritaria- REGIP-
tales como la transferencia de conocimientos en te-
mas de internacionalización a través de formación
del capital humano, así como la asistencia técnica
a unidades productivas con programas de trans-
ferencia y/o implementación de metodologías que
permitan mejorar su productividad y participación
en el comercio internacional.
1.
2.
3.
Más exportaciones
Mayor atracción de inversión
Regiones más reconocidas
en el mundo

4. Introducción
1. ¿Cuáles son las razones para buscar un inversionista?
2. Proceso de inversión
3. ¿Qué buscan los fondos de capital privado y de
Venture capital?
4. ¿Qué hacen los fondos para lograr su objetivo de
inversión?
5. Pasos para el proceso de toma de decisión de inversión
Conclusiones
05
06
07
08
08
09
19
Contenido

5. Introducción
El presente taller muestra las diferentes estrategias de inver-
sión que utilizan los fondos de capital y Ventures en Colom-
bia, las características que tiene todo fondo al momento de
invertir en una compañía y las condiciones que los empresa-
rios deben cumplir para ser sujetos de inversión.
¡Empecemos!
Al terminar este taller, usted conocerá los aspectos generales de
las estrategias de inversión de los fondos de capital y Ventures en
Colombia y los elementos que evalúan los fondos al momento de
invertir en una empresa.
Objetivo de aprendizaje
5

6. ¿Cuáles son las razones para buscar
un inversionista?
Se tienen en cuenta diferentes razones para buscar un inversionista en la compañía, a continuación, se
presentan algunas de esas razones.
1.
6
Es de ayuda de soporte
para tomar decisiones
como vender una participa-
ción de una compañía o
tomar más deuda.
1.
Funciona como una
especie de guía que
permite enumerar paso
a paso la estrategia.
5.
Generalmente presenta-
da en forma de plantilla
o tabla, la metodología
suele ser
utilizada en proyectos
para evaluar, acompa-
ñar y garantizar que las
actividades sean ejecu-
tadas con claridad y
excelencia por parte de
los involucrados.
4.
Debido a sus característi-
cas, se trata de una
solución aplicable a
todos los tipos de empre-
sas, en las más variadas
áreas, incluso para
proyectos personales.
6.
Establecer por cuál
motivo, por quién,
cómo, cuándo y dónde
será hecho, además de
estimar cuánto costará.
3.
La 5W2H es una herra-
mienta de gestión emplea-
da durante la planificación
estratégica de las empre-
sas. Su punto de partida es
una meta destinada a
organizar las acciones y a
determinar todo aquello
que debe hacerse para
alcanzarla.
2.

7. 7
Proceso de inversión
Ahora se presentan cinco preguntas importantes que se tienen en cuenta en los procesos de inversión.
Toda empresa debe responder a cada una de ellas.
2.
Si aparece alguna falla en el
proceso, una hoja de localiza-
ción puede ayudarle a ubicarla
Por medio de ese diagnóstico
es más simple determinar en
cuál área de la empresa será
enfrentado el problema en
cuestión.
Where?
¿Dónde debe hacerse?
Se tiene una meta trazada,
por lo tanto, será necesario
establecer cuándo debe
llevarse a cabo cada una de
las tareas propuestas y tam-
bién delimitar su duración.
Se recomienda usar un
calendario de acciones
(diagrama de gantt) como
instrumento de apoyo-
When?
¿Cuándo debe hacerse?
Primero, analizar quiénes son
las personas vinculadas al pro-
blema. ¿Cuáles son los clientes
que reclaman? ¿Cuáles operado-
res presentan dificultades?
Enseguida, asignar quién será el
responsable por cada acción
prevista para llegar a la meta.
Who?
¿Quien debe hacerlo?
En las etapas anteriores se defi-
nió casi todo. Aunque, no hay
como poner la estrategia en
marcha, sin entrar en los porme-
nores de cómo debe hacerse.
Hay que definir un plan específi-
co para cada acción, de tal
forma que la meta inicial sea
alcanzada.
How?
¿cómo debe hacerse?
De nada sirve crear un plan fantástico, si no se ajusta a la realidad financiera de
la empresa. Es hora de darle un vistazo a la caja y destinar un presupuesto viable
de acuerdo a la meta.
Dependiendo de tu capacidad financiera, habrá que hacer ajustes en los plazos e
incluso, en las propias acciones.
How much? ¿Cuánto costará?

8. ¿Qué buscan los fondos de capital privado
y de Venture capital?
¿Qué hacen los fondos para lograr su
objetivo de inversión?
3.
4.
8
Buscan, de manera constante, alternativas de inversión. Para muchos empresarios también es deseable
contar con esos inversionistas, pero es necesario cumplir con diferentes condiciones para ser sujetos de
inversión. Además de ello, los inversores, como fondo, buscan:
Los fondos de inversión tienen en cuenta tres aspectos fundamentales que se dividen en un antes, un du-
rante y un después. ¡Veámoslos!
Cumplir el propósito del fondo ges-
tionado: fondo de deuda, fondo de
capital privado, fondo de Venture
capital, fondo de impacto, etc.
Algunos invierten en el patri-
monio de la compañía, otros
lo hacen a través de deuda
(crédito).
Alcanzar la
rentabilidad
esperada por el
inversionista.
Retornar el capital en el
tiempo estimado: vender
la compañía, recuperar
el dinero del crédito.
No perder
dinero.
1.
3. 4. 5.
2.
Evaluación de riesgos
y proceso de debida
diligencia (due
diligence): legal,
financiero y técnico.
Participación en la junta directiva
Comités de gestión
Cumplimiento de presupuestos
Obligación de entregar
información
Reglas para tomar decisiones:
dividendos, endeudamiento,
retiro de ciertos ejecutivos, acuer-
dos de qué hacer y qué no hacer
Gestión de riesgos
La empresa puede acce-
der a otros inversores
Mejora de prácticas
empresariales
Accede a nuevos merca-
dos/clientes y logra
escalabilidad
Antes Después
Durante

9. Pasos para el proceso de toma de
decisión de inversión
Por su parte, los fondos de inversión tienen en cuenta los siguientes aspectos a la hora de invertir en una
compañía:
Para llevar a cabo el proceso de inversión en una compañía, los fondos de inversión siguen ocho pasos
clave que les ayudan a determinar qué tan viable es invertir o no en ella. ¡Conozcámoslos!
5.
9
Sector al que
pertenece la empresa
Información financiera,
entre otros
Modelo
de negocio
Medidas de
desempeño
Equipo
Mercado
Proyecciones
Bien o servicio
Tamaño
y escala
1
2
3
4
5
6
7
8
Reunión inicial
y definición
de interés
Aspectos
legales
Revisión
a fondo de
la empresa
Aprobación
Puesta en marcha
del acuerdo
Proceso de
aprobación
Cierre del
acuerdo
Proceso de
salida del
inversionista

10. Cada uno de estos pasos, a su vez, tienen en cuenta algunos aspectos importantes para llevar a cabo un
adecuado proceso de inversión. Entre ellos están:
10
¿Por qué debería invertir en mi empresa?
La anterior es una de las primeras preguntas que se deben hacer dentro de la compañía para así dar
paso a la preparación de la reunión inicial la cual se divide en un antes, un durante y un después en
donde se tienen en cuenta los siguientes aspectos:
Reunión inicial
5.1.
Antes
Revisar información
del posible inversor
Preparar
la reunión
País de origen
Socios
Tipos de inversionistas
Sectores de interés
Tipo de inversor (FCP,
deuda, venture, inmo-
biliario, etc.)
Qué se busca:
Inversor de capital,
inversor que aporte
además de capital,
conocimiento en ges-
tión y contactos (capi-
tal inteligente).
Capital de riesgo,
deuda.
Preparación
Ensaye la presenta-
ción de su compañía
y cómo trataría de
conducir una reunión.
Teaser /
presentación
Un inversor revisa muchas alternativas de
inversión, es importante tener un material
claro, conciso y con la información crítica
para llamar su atención. Se recomienda incluir
en la presentación:
Tipo de empresa, proyecto, ubicación, breve
reseña, productos o servicios, accionistas,
necesidad de inversión.

11. Para revisar la información del posible inversor es muy importante tener una red de contactos que nos
brinde más información sobre ello: las actividades gremiales, entidades de apoyo como Procolombia,
INNpulsa, oficinas de apoyo regional para la inversión: Invest in Bogotá, Ruta N, etc. Aceleradoras
como Endeavor, Rockstart, 500 Startups y bancas de inversión o asesores financieros.
11
Durante
Además, se recomienda pensar en la respuesta a algunas preguntas, hecho que ayuda a preparar
mejor la presentación:
¿Qué pasa si las proyecciones no resultan como se espera?,
¿qué pasa si no alcanza los niveles de ventas o estas se redu-
cen en un 30 %?, ¿su modelo de negocio es suficientemente
solido?, ¿cuáles son sus principales competidores y cuál es
su estrategia comercial?, ¿qué pasa si pierde sus 10 mejores
clientes?, ¿qué tan preparado esta para afrontar el comercio
electrónico?, ¿qué pasa si no consigue el inversor que necesi-
ta?, ¿cuáles son los efectos de la pandemia y cómo mejoró e
empeoró la situación de la empresa?
Escuche con atención
y no tome una actitud
defensiva si recibe
preguntas o comenta-
rios difíciles.
Cierre: pregunte y trate
de determinar interés,
trace algún mecanismo
de comunicación, de ser
necesario, amplíe la
información.
Trate de obtener algún feedback, tenga
en cuenta que no es el tipo de transac-
ción que busca (es un fondo de deuda y
necesita equity), la empresa es muy
grande / pequeña. Toda reunión puede
aportar algo y generar valor.

12. 12
En este punto se determina todo lo relacionado con los acuerdos de confidencialidad y firma de contra-
tos. Veamos qué deben incluir:
Aspectos legales
5.2.
Objeto
Definiciones: ¿qué se considera
información confidencial?
Uso de la información
Obligaciones de las partes
Tratamiento de datos personales
Duración del acuerdo
Sanciones
Domicilio
Resolución de conflictos
Datos para notificaciones
Carta de intensión
Hoja de términos y
condiciones
Contrato de compra/venta
de acciones
Acuerdo de accionistas
Contrato de crédito: consti-
tución de garantías, contra-
tos de fiducia mercantil, etc.
¿Qué incluye? ¿Y si se cierra?
Si la transacción avanza,
¿qué se debe perfeccionar?
1.
2.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Cumpla la promesa
Si se consolida interés
Involucre temas legales, financieros y estratégicos
Envío la información Correo electrónico
Llamada
Después

13. 13
Es clave tener en cuenta algunos aspectos generales sobre el fondo que desea realizar la inversión en la
compañía, entre los aspectos más importantes se resaltan:
Due diligence: aspectos generales
5.3.
Por qué para el
fondo es valiosa
la transacción.
Aspectos generales
Razonabilidad de
la operación
Descripción de
la compañía
Entender qué hace
la compañía y en
qué sector opera,
sectores con depen-
dencia del precio de
las materias primas:
Commodities.
Sector
Cuáles son sus
labores principales
Objeto social
¿Cuál es su modelo de
negocio?, ¿Qué hace?,
¿Dónde?, ¿Quiénes la
fundaron?, ¿Principales
productos / servicios?
Composición
accionaria
Quiénes son los accio-
nistas, se realizará una
revisión de listas –
Conoce a su cliente.
Gobierno
corporativo
Composición de la junta
directiva: ¿Tiene miembros
independientes?, ¿periodi-
cidad de las reuniones?,
¿perfil de los integrantes?
¿Cómo se toman las deci-
siones en la empresa?,
¿Comités ejecutivos?,
¿Cuál es el perfil de los
principales ejecutivos?
Protocolo de familia
¿Plan de sucesión?

14. 14
Aspectos generales
ESG: Aspectos
sociales ambientales
y de gobierno
Estrategia de mediano y
largo de la empresa
Estados Financia-
dos de los últimos
3 o 4 años
Proyecciones
Financieras a
5 años
Relación con bancos
y otros fondeadores
Productos
Estructura de
la transacción
Diferenciación de marca
Diferenciación tecnológica
Ventaja regulatoria
Ventaja de costos
Objetivos de participación
de mercado
Objetivos de % de ingre-
sos x nuevos productos
Objetivos de precios
Objetivos de crecimiento
de ventas
Objetivos de inversión
Líneas de negocio, partici-
pación en los ingresos, ¿la
empresa tiene patentes?,
¿contratos?, ¿cuál es la
ventaja competitiva?
Clientes
Proveedores
¿Cuál es la estrategia
comercial de la empre-
sa?, ¿Cuáles son los prin-
cipales clientes?, ¿Depen-
de la compañía de pocos
clientes / contratos? aná-
lisis de Pareto
¿Cuáles son los principa-
les proveedores de la
empresa?, ¿Cuál es su
política de pago?, ¿De-
pende la compañía de
pocos proveedores?
¿Quiénes apoyan con el
capital de la empresa
para sus operaciones?

15. 15
Inversores como FCP buscan compañías que tengan oportunidades de mejora que, con gestión experta,
capital o cambio en la estrategia puedan generar valor a los involucrados. Por tanto, se tienen en cuenta
los siguientes aspectos:
Para los aspectos financieros del flujo de caja se deben tener en cuenta 6 elementos que destaca León,
(2009).
Due diligence: aspectos financieros
5.4.
Flujo de caja
¿Como fue el desempe-
ño de la compañía?
¿Qué decisiones genera-
ron la situación actual?
Estado de situación financiera
Estado de resultados
Flujo de caja
Endeudamiento / apalancamiento
Liquidez
Rentabilidad
Actividad
Analizar
el pasado
Análisis
financiero
Estados de
la compañía
a.
b.
c.
d.
Reparto de utilidades
entre los socios de acuer-
do con sus expectativas.
Atender los requeri-
mientos de inversión
en reposición de acti-
vos fijos: recursos que
necesito para que el
negocio se mantenga
en marcha.
Atención del servicio de la
deuda: intereses a pagar a
los financiadores.
Reposición del capi-
tal de trabajo: Inven-
tarios, CxC y CxP.
Permite identificar la fuente
del efectivo y su uso.
Ingresos y salidas de
caja de la operación,
de la inversión y del
financiamiento.

16. 16
Los procesos de aprobación se elaboran a partir de 6 pasos clave los cuales que se describen a conti-
nuación:
Proceso de aprobación: Instancias
5.5.
Nota Esta información se trata en detalle en el taller 3.
Otro de los aspectos financieros que se tienen en cuenta dentro de los Due diligence es la valoración de
una organización. Este proceso busca —utilizando información histórica y proyecciones sobre el compor-
tamiento futuro— determinar cuál sería un valor estimado de la compañía, el cual aplica para inversión
en acciones.
Valoración de una empresa
¿Qué información se requiere?
Estado de situación financiera, estado de pérdidas y
ganancias y flujo de caja.
Estimaciones futuras de crecimiento de ventas, necesi-
dades de inversión y recursos vía deuda o capital.
Tasas de rentabilidad esperada por el inversionista.
¿Cuáles son sus
metodologías?
Flujos de caja descontados
Modelo de dividendos
descontados
Múltiplos financieros
Los fondos tienen comités con-
formados por miembros internos
y otros donde pueden asistir
miembros independientes o
comités regionales de inversión.
Algunos procesos
pueden tomar entre 6 y
12 meses (Inclusive más)
Es una negociación: relación
beneficio/costo de contar
con ese nuevo inversionista.
La inversión puede ser
presentada en diversas
oportunidades e instancias.
La transacción inicial-
mente propuesta puede
cambiar en temas
como el monto, plazo,
tipo de inversión.
La aprobación se
puede dar al final
del proceso.

17. 17
Para llevar a cabo la implementación de compra crédito después de la aprobación se debe cumplir con
los documentos que perfeccionen dicha transacción dentro de los cuales se incluye: contrato de compra
de una participación, capitalización, crédito, nota convertible, SAFE.
Posteriormente, la transacción se convierte en la formalización del proceso y, por tanto, se llevan a cabo:
Cambios en la junta directiva
Cambios en cargos clave como el gerente o director financiero
Cambios en los procesos
Planes de inversión o internacionalización
Por último, se inicia una nueva etapa para la compañía, el impacto será diferente dependiendo del tipo
de inversión: Deuda–Equity.
Implementación
5.7.
Pueden presentarse modificaciones en algunas condiciones del acuerdo, entre los principales aspectos
se encuentran:
Aprobación
5.6.
Monto de
inversión
Puede incluir Due Diligence legal
para determinar contingencias en la
operación de tipo legal, justamente.
Puede incluir algún tipo de
consultoría en temas ESG
Plazo

18. 18
Por último, y no menos importante, se debe tener en cuenta que los fondos de inversión tienen un tiempo
esperado de salida, que lo determinan su reglamento e inversionistas. Para el mercado colombiano, es
un reto. Además, se tienen en cuenta aspectos como:
Plan de salida
5.9.
Para la puesta en marcha se tienen en cuenta los siguientes aspectos:
Puesta en marcha
5.8.
La dinámica de los
procesos puede cam-
biar, por tanto, es deter-
minante un adecuado
proceso de comunica-
ción y de liderazgo de
la nueva situación de la
compañía.
Para los procesos críti-
cos a transformarse o
ventajas competitivas a
potenciar (productos o
mercado), los cambios
serán más profundos.
Con el nuevo accionista
normalmente se imple-
menta un plan de inver-
siones / transformación
/ reconversión / fusio-
nes / adquisiciones.
Clave: gestión del
cambio cultural, cons-
truir sobre lo construido
y apertura al cambio.
Los fondos de
crédito tienen una
salida natural, es
una deuda y por
definición tiene un
plazo, es una
buena opción para
comenzar.
La salida puede ser
una recompra vía
opciones con los accio-
nistas actuales, venta a
otro fondo, venta a
una empresa del sector
o salida a bolsa (op-
ción más deseable,
pero, menos disponible
en Colombia.

19. Conclusiones
A lo largo del presente taller se presentaron
los diferentes aspectos generales que tienen en
cuenta los fondos privados para realizar una
inversión en una compañía. Dentro de estos
aspectos, se mencionaron algunas claves con
las que debe contar toda organización para
así determinar qué procesos se deben mejorar
dentro de la empresa para que los respectivos
fondos opten por invertir en la compañía.
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19