Abecé para la exportación de agroalimentos a EE. UU.

ABECÉ PARA LA
EXPORTACIÓN DE
AGROALIMENTOS
A EE. UU.

Guía rápida de ingreso al mercado estadounidense
2

Sector agroindustrial colombiano
3
P R O C O L O M B I A . C O
La información contenida en este documento es de orientación y
guía general. En ningún caso, ProColombia, ni sus empleados, son
responsables ante usted o cualquier otra persona por las decisiones
o acciones que pueda tomar en relación con la información
proporcionada, por lo cual debe tomarse como de carácter
referencial únicamente.

4
CONTENIDO
1. Introducción Guía para exportar a EE. UU.
2. Requisitos generales para la exportación a EE. UU.
3. Análisis comercial
a. Panadería y Molinería
i. Tendencias del Sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos.
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de Compra
vi. Requisitos de presentación de producto
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
b. Café
i. Tendencias
ii. Tendencias de consumo en EE. UU.
iii. Barreras
v. Estacionalidad de compra
vi. Requisitos de Presentación de Producto
c. Lácteos
iii. Barreras
iv. Márgenes de comercialización

5
d. Cereales
i. Tendencias del sector
ii. Tendencias de consumo en EE. UU.
iv. Márgenes de comercialización
e. Confitería de azúcar
iii. Barreras
vi. Requisitos de presentación de producto
f. Aceites y Grasas
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos
iii. Barreras
vi. Principales requisitos de los compradores

6
g. Frutas y hortalizas Procesadas
iii. Barreras
h. Acuícola
iii. Barreras
4. Información de interés: Bróker, Distribuidores, canal Foodservice en EE. UU.
a. Industria de Bróker en EE. UU.
i. ¿Qué es un Bróker?
ii. ¿Qué viene para la industria de Bróker en EE. UU.?
iii. Distribuidor
5. Canal foodservice en EE. UU.
a. ¿Qué es el canal foodservice?
i. Estrategia de precios
6. Certificaciones en el mercado
a. USDA Organic
b. Fairtrade
c. SMETA
d. Rainforest
e. GFSII
f. Kosher

7

8
El sector agroindustrial colombiano es uno
de los pilares de la economía nacional y
es mundialmente reconocido. Colombia,
es el quinto país más grande de América
Latina y cuenta con una superficie de 114
millones de hectáreas en donde alrededor
de 40 millones fueron declaradas frontera
agrícola nacional. De esta cantidad, cerca de
8 millones son cultivadas, confirmando que
el potencial para el desarrollo agrícola de
Colombia es bastante amplio, promoviendo
así un desarrollo sostenible sin deforestación
(UPRA). Adicionalmente, gracias a su
ubicación y condiciones naturales, el país
goza de uno de los mayores niveles de
pluviosidad, alta irradiación y una gran
variedad de pisos térmicos que permiten la
producción de diferentes tipos de alimentos
durante todo el año.
Estados Unidos es el principal mercado para
el agro colombiano, recogiendo el 27% de
1.
INTRODUCCIÓN
Guía para exportar
agroalimentos a EE. UU.

9
las exportaciones colombianas en el periodo
2017 a 2021, donde el sector agroindustrial
representó el 3% de las exportaciones en
el mismo periodo. Dada la importancia
del mercado, para los agroexportadores
colombianos es fundamental conocer
el escenario para ingresar al mercado
estadounidense. Por eso ProColombia,
la entidad del Gobierno encargada de
promover el turismo, la inversión extranjera,
las exportaciones no minero energéticas y la
marca país, ha desarrollado la Guía Rápida
de Ingreso al mercado Estadounidense,
un documento marco que facilita el
acceso a la información esencial para los
nuevos exportadores, así como un análisis
general de las tendencias, márgenes de
comercialización, estacionalidad de compra,
requisitos de presentación de producto y
normatividad para la codificación para 7
sectores priorizados:
Panadería y Molinería Café
Lácteos Cereales
Confitería de Azúcar Aceite de palma
Frutas y hortalizas
procesadas
Acuícola

10

11
2.
REQUISITOS GENERALES
para la exportación a EE. UU.

12
2.1 INTRODUCCIÓN
Todos los alimentos que son exportados
desde Colombia a los Estados Unidos
deben cumplir requisitos relacionados
con la sanidad en la producción primaria
e inocuidad de estos en su procesamiento
y empaque. Estos requisitos son
conocidos, como los requisitos sanitarios y
fitosanitarios.
De acuerdo con las regulaciones en los
Estados Unidos, Colombia puede exportar
productos de panadería y molinería, café,
lácteos, cereales, confitería de azúcar,
aceites y grasas, y la mayoría de las frutas
procesadas.
Cuando un envío llega a los Estados
Unidos, el importador registrado (es decir,
el propietario, el comprador o el agente
de aduana autorizado designado por el
propietario, el comprador o el destinatario)
presentará a la dirección del puerto los
documentos de entrada de la mercancía.
Los bienes importados no se ingresan
legalmente hasta después de que el envío
ha llegado dentro del puerto de entrada, la
entrega de la mercancía ha sido autorizada
por la Agencia de Aduanas y Protección de
Fronteras de los Estados Unidos, CBP (por
sus siglas en inglés), y se han pagado los
aranceles estimados. Según lo estipula el
TLC entre Colombia y los Estados Unidos.
CBP evalúa el producto frente a la
documentación y verificará que se
cumplan los requisitos de entrada. Con
esta información, CBP determina si los
productos son aceptables o no para
ingresar a los EE. UU.
Para más información, por favor consulte
el siguiente link Importación a los Estados
Unidos - Guía para los importadores
comerciales:
VER MÁS

13
2.2 REQUISITOS FITOSANITARIOS
El Servicio de inspección en Sanidad animal y Vegetal (APHIS por sus siglas en inglés) del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA por sus siglas en inglés) regula
la importación de plantas, y productos de origen animal y vegetal. La misión de APHIS es
salvaguardar la agricultura y los recursos naturales de los EE. UU. de los riesgos asociados
con la entrada, el establecimiento o la propagación de plagas de animales y plantas, y
malezas nocivas.
Para más información sobre el APHIS y sus funciones, consulte el siguiente link:
VER MÁS
Todos los productos de origen vegetal
y animal están sujetos a inspección y
desinfección en el puerto de llegada
en los Estados Unidos, por parte de un
inspector de APHIS. Dichos productos
también están sujetos a re-inspecciones
en otros lugares de los EE. UU. a opción
de un inspector.
Si un inspector encuentra plantas o
partes de plantas, o plagas de plantas o
malas hierbas nocivas, o evidencia de una
plaga vegetal o mala hierba nociva en
cualquier producto o en su contenedor,
o encuentra que el producto exportado
puede haber estado asociado con
otros artículos infestados con plagas de
plantas o malezas nocivas, el propietario
o el agente del propietario debe limpiar o
tratar el producto y su empaque según lo
requiera un inspector.
El producto también está sujeto a re-
inspección, limpieza y tratamiento a
elección del inspector en cualquier
momento y lugar hasta que se hayan
cumplido todos los requisitos aplicables.
Debe validar si su producto requiere un
Permiso de APHIS para que pueda ser
importado.
2.2.1 INSPECCIÓN DE APHIS EN EL PUERTO DE ENTRADA
DE LOS ESTADOS UNIDOS

14
LosproductoresdealimentosquedeseenexportarsusproductosalosEstadosUnidosdeben
cumplir con los requisitos de la Administración de Medicamentos y Alimentos (FDA por sus
siglas en ingles). La FDA Regula e inspecciona los alimentos nacionales e importados. Estos
requisitos son generales para productos de panadería y molinería, café, lácteos, cereales,
confitería de azúcar, aceites y grasas, y frutas procesadas en cualquier presentación. Existen
requisitos específicos los cuales dependen del proceso y presentación del producto.
a. FSMA – LEY DE MODERNIZACIÓN DE LA INOCUIDAD DE LOS ALIMENTOS
FSMA - Ley de Modernización de la inocuidad de los alimentos
2.3. REQUERIMIENTOS DE
INOCUIDAD:
Fuente: FDA

15
2.3.1 REGISTRO
Todas las instalaciones que producen
procesan,empacanoalmacenanalimentos
para consumo humano o animal deben
estar registradas ante la FDA.
Para más información y solicitar el
registro consulte los siguientes links:
Información del registro:
Guía para la actualización del usuario:
Guía de registro para el usuario:
VER MÁS
VER MÁS
VER MÁS
VER MÁS
REQUISITOS GENERALES

16
VER MÁS
2.3.1.1 ACCEPTABLE UNIQUE
FACILITY IDENTIFIER (UFI) –
NÚMERO DUNS
La FDA requiere que para otorgar el
Registro la empresa debe proporcionar
un identificador de instalación único
(UFI) reconocido por la FDA. Esta agencia
acepta el Sistema de Numeración
Universal de Datos (DUNS) de Dun &
Bradstreet (D&B) conocido como el
numero DUNS.
El número DUNS es un identificador único
de nueve dígitos para empresas. Este
número se asigna mediante un proceso
de resolución de identidad patentado
bajo la metodología DUNSRight, el cual
identifica a una empresa como única de
cualquier otra en la nube de datos Dun &
Bradstreet.
El número D‑U‑N‑S se utiliza para
mantener información actualizada y
oportuna sobre más de 330 millones
de empresas a nivel global y permite
también la identificación de relaciones
entre entidades corporativas (jerarquías
y vínculos), otro elemento clave de
Live Business Identity y prácticas de
evaluación de riesgos comerciales.
Información donde pueden empezar el
proceso para obtener el número DUNS

17
2.3.2 INOCUIDAD
Para responder a, y prevenir la
contaminación de los alimentos, la FDA
implementó la Ley de Modernización de
la Inocuidad Alimentaria (FSMA por sus
siglas en ingles), que tiene como objetivo
garantizar que el suministro de alimentos
en los Estados Unidos sea seguro.
Consulte a continuación los requisitos
de FSMA que se aplican a los productos
de panadería y molinería, café, lácteos,
cereales, confitería de azúcar, aceites y
grasas, y frutas procesadas
Controles Preventivos para Alimentos de
consumo Humano: buenas prácticas de
manufactura en la fabricación, empaque
o almacenamiento de alimentos para
consumo humano
La FDA exige la implementación de
controles preventivos basados en el
riesgo que permita a la empresa aplicar
a su programa de inocuidad de alimentos
un enfoque proactivo y sistemático a su
programa de inocuidad de alimentos.
Esto se lleva a cabo mediante el
establecimientodecontrolespreventivos,
los cuales están diseñados para proteger
los alimentos y al consumidor de peligros
biológicos, químicos (incluidos los
radiológicos), y físicos.
Los controles preventivos basados
en el riesgo no proporcionarán
un sistema de “cero riesgos” en la
fabricación, procesamiento, empaque
y almacenamiento de alimentos, sino
que están diseñados para minimizar el
riesgo de peligros que son conocidos
o razonablemente previsibles y que
pueden causar una enfermedad o una
lesión si están presentes en los productos
que usted produce.
Específicamente, la regulación establece
los requisitos para un plan escrito de
inocuidadalimentaria,análisisdepeligros,
controles preventivos, monitoreo,
acciones correctivas y correcciones,
verificación, programa de cadena de
suministro, plan de retiro, y registros
asociados.
Informaciónsobrecontrolespreventivos
en el siguiente link:
VER MÁS VER MÁS

18
Para mayor información sobre el HARCP, por favor visite el siguiente link:
Principios del Análisis de peligros y controles basados en riesgo
HARPC
Análisis de peligros
Correcciones y
acciones correctivas
Sistema de
documentación y
registros
Procedimientos de
comprobación de
que el sistema eficaz
Controles
preventivos
Manejo de controles
preventivos
Monitoreo
y controles
preventivos
Identificar peligros de
seguridad alimentaria y
adulteración
Implementar controles
para minimizar peligros
Implementar acciones
correctivas para abordar
desviación en dichos
controles.
a. HARPC (HAZARD ANALYSIS AND RISK-BASED PREVENTIVE CONTROLS)
El HARCP corresponde a Análisis de Peligros y controles preventivos basados en riesgo.
Este reglamento de la industria alimentaria requiere que todos los fabricantes, procesados,
envasadores e instalaciones de almacenamiento de alimentos, cumplan con requisitos
como:
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19
b. PCQI- PREVENTIVE CONTROLS QUALIFIED INDIVIDUAL
Un PCQI es una persona cualificada que ha completado con éxito una formación en
desarrollo y aplicación de controles preventivos basados en riesgo, ya sea por un plan de
estudio reconocido por la FDA o a través de la experiencia laboral en donde se desarrolle y
aplique un sistema de seguridad alimentaria.
Para mayor información sobre PCQI, por favor visite el siguiente link:
2.3.2.1REQUISITOSDELPROGRAMA
DE VERIFICACIÓN DE PROVEEDORES
EXTRANJEROS (FSVP, POR SUS
SIGLAS EN INGLÉS)
Con la regla de FSVP, se crea un programa de
verificaciónparaproveedoresextranjeros.Por
primera vez, los importadores de alimentos
tienen la responsabilidad de verificar que
sus proveedores implementen prácticas
modernas y preventivas en la inocuidad
de los alimentos y que lleven a que los
alimentos producidos en el exterior cumplan
con los mismos niveles de seguridad que
los productores y procesadores locales.
En términos generales, los importadores
deberían tener un plan para identificar los
riesgos asociados que razonablemente
VER MÁS
pueden ocurrir en los alimentos importados.
El plan debe contener las actividades
destinadas a controlar dichos riesgos.
Las medidas propuestas varían según el
tipo de alimento (por ejemplo, alimentos
procesados, alimentos no procesados y
suplementos dietéticos), la categoría del
importador, la naturaleza del riesgo y quién
debería estar a cargo del control del riesgo.
El programa de verificación para
proveedores extranjeros para todos los
alimentos importados debe incluir al menos
la siguiente información:

20
• Revisión del estado de cumplimiento
• Análisis de riesgo
• Actividades de verificación
• Acciones correctivas
• Evaluación periódica
• Identificación del importador
• Mantenimiento de registros
2.3.2.2 TRANSPORTE SANITARIO
DE ALIMENTOS PARA HUMANOS Y
ANIMALES
Esta regulación requiere que aquellos que
transportan alimentos utilicen prácticas
sanitarias en el transporte que garanticen
la inocuidad de los alimentos. Su objetivo
es evitar las prácticas que generan riesgos
de salud para los alimentos, como la falta
de refrigeración adecuada, la limpieza
inadecuada de los vehículos entre cargas y
la falta de protección.
Para esto, la norma establece los
requisitos de transporte para alimentos,
tanto para humanos como para animales,
para vehículos y equipos de transporte,
operaciones de transporte, registros,
capacitación y exenciones.
La normatividad aplica a personas en
los Estados Unidos y a personas que se
encuentran fuera de los Estados Unidos
y envían alimentos a este país para su
comercialización y consumo.
Más información:
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21
2.3.2.3 ESTRATEGIAS DE
MITIGACIÓN ENFOCADAS A
PROTEGER LOS ALIMENTOS
CONTRA LA ADULTERACIÓN
INTENCIONAL
La regulación sobre la protección de los
alimentos contra la adulteración intencional
busca prevenir acciones que intenten afectar
a gran escala la salud de las personas,
incluidos los actos de terrorismo que pueden
atacar el suministro de alimentos.
Esta regulación está dirigida a
compañías nacionales y extranjeras que
deben registrarse ante la FDA como
establecimientos de alimentos. Como el
objetivo de esta regulación es evitar la
adulteración de alimentos a gran escala,
esta regulación está diseñada para abarcar
principalmente a las grandes empresas, por
lo que no cubre a las empresas y granjas
muy pequeñas, entre otras.
La normatividad requiere que las compañías
cubiertas por la misma preparen e
implementen un plan escrito sobre defensa
alimentaria. El plan debe actualizarse
cada tres años y debe tener los siguientes
requisitos:
• Información adecuada para
identificar la instalación
• Evaluación de vulnerabilidad
• Pasos y explicaciones asociadas
• Estrategias de mitigación
• Procedimientos de control, acciones
correctivas y verificación de la
defensa alimentaria
Información sobre medidas preventivas
para la adulteración intencional:
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22
2.3.3 EL CONTENIDO DE RESIDUOS
DE PLAGUICIDAS, METALES,
CONTAMINANTES QUÍMICOS Y
TOXINAS NATURALES
La FDA controla el cumplimiento de los
límites y tolerancias establecidos para los
plaguicidas en los diferentes productos
alimenticios. La regulación sobre el control
de desechos está contenida en 21CFR170.19.
Sin embargo, es la Agencia de Protección
Ambiental (EPA) la que determina qué
pesticidas están permitidosysus tolerancias.
Los límites y tolerancias están regulados
en la Parte 180 del Título 40 del CFR
(40CFR180). Los límites de metales pesados,
como plomo, cadmio, mercurio y otros
contaminantes químicos y toxinas naturales
en alimentos y materiales diseñados para
estar en contacto con alimentos también
están regulados. Consulte el enlace a
continuación para obtener información
sobre residuos químicos y tolerancias. Más
información:
2.3.4 LOS ADITIVOS DIRECTOS E
INDIRECTOS Y LOS COLORANTES.
IRRADIACIÓN DE ALIMENTOS
El uso de aditivos en alimentos queda
regulado en 21CFR170 a 189. Se incluyen
aditivos directos (añadidos a los alimentos) e
indirectos (sustancias o artículos en contacto
con alimentos, como por ejemplo envases y
embalajes). La base de datos de aditivos
autorizados en EE. UU. a nivel federal (con
o sin restricciones) puede consultarse en:
El uso de colorantes en alimentación
queda regulado en 21CFR70 a 82. Puede
consultarse la base de datos de colorantes
autorizados (con o sin restricciones) por la
legislación norteamericana en:
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23
2.3.5 ETIQUETADO:
los productos de panadería y molinería, café,
lácteos,cereales,confiteríadeazúcar,aceites
y grasas, y frutas procesadas empacados
comercialmente deben cumplir con los
requisitos de etiquetado de laAdministración
de Alimentos y Medicamentos (FDA). Se
debe proporcionar la información nutricional
relacionada con los alimentos para todos
los productos destinados al consumo
humano y puestos a la venta a menos que
se especifique una exención en 21 CFR 101
Consulte una guía sobre etiquetado en
español el siguiente enlace:
Desde 2006, se requiere el uso de
advertenciassobrelapresenciadealérgenos
en el etiquetado. Si el producto se procesa
y se mezcla con algún producto alergénico
como leche, nueces, soja, etc., estos deben
declararse en la etiqueta. Ver:
También desde enero de 2006 es obligatorio
indicar en el etiquetado nutricional el
contenido de ácidos grasos trans. Se puede
encontrarunaguíasobreeltemapublicada
por la FDA en:
2.3.6 COMUNICACIÓN DE
INCIDENTES DE SALUD (“REGISTRO
DE ALIMENTOS REPORTABLES”):
Desde septiembre de 2009, todas las
empresas con actividad en el campo
de los alimentos y cuyos productos se
comercializan en los EE. UU. (también
afecta a los exportadores), debe notificar
inmediatamente a la FDA sobre cualquier
incidente que la compañía considere
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24
potencialmente susceptible de afectar la
seguridad de los alimentos. Estanotificación
debe realizarse a través del portal que la
FDA ha habilitado para este fin:
2.3.7 NOTIFICACIÓN PREVIA:
Esta regulación requiere que para cada
despacho o exportación de alimentos
a los Estados Unidos la FDA reciba una
notificación previa. En el siguiente enlace,
puede encontrar más información sobre
cómo realizar esta notificación y una guía
de la FDA que lo orientara paso a paso en
el proceso:
2.4. REQUISITOS ESPECÍFICOS:
Existen otros reglamentos que de acuerdo
al proceso de fabricación o empaque
durante su elaboración pueden aplicar a
los productos de panadería y molinería,
café, lácteos, cereales, confitería de azúcar,
aceites y grasas, y frutas procesadas. Estos
se pueden consultar en el Código de
Regulaciones Federales (CFR por sus siglas
en inglés).
• 21 CFR 113 Alimentos de Baja Acidez
Herméticamente Empacados.
• 21 CFR 114 Alimentos Acidificados.
• 21 CFR 120 HACCP para Jugos.
• 21 CFR 130-169 Alimentos
Estandarizados.
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25
Puede consultar los requisitos específicos desde el siguiente enlace, haciendo la
búsqueda para su producto de acuerdo a cada reglamento:
Nota: productos enlatados acidificados o de baja acidez - si su producto tiene una actividad
de agua mayor a 0.85, no requiere refrigeración y tiene un pH mayor a 4.6, o si se le añade
algún ingrediente para modificar su pH a menos de 4.6; podría considerarse un producto de
baja acidez o acidificado. Existen requisitos adicionales para estos productos. Estos requisitos
incluyen, entre otros, un registro adicional del establecimiento, y someter el proceso de
producción o manufactura al Centro de Inocuidad Alimentaria y Nutrición (CFSAN). Para más
información, incluyendo instrucciones para registrar el establecimiento del procesador y
el proceso de manufactura, consulte el siguiente link:
2.5. OTROS REQUISITOS
2.5.1 PRUEBA DE CAMPO:
Una prueba de campo es una inspección
física realizada por la FDA en un producto
importado. Con base en la examinación de
campo, la FDA puede decidir tomar una
muestra del producto y enviarla para análisis
a un laboratorio de la FDA, referir el producto
para adelantar una evaluación adicional por
parte de la división de cumplimiento del
distrito local de la FDA o liberar el producto
si no se encuentran incumplimientos.
2.5.2 SISTEMÁS DE ANÁLISIS DE
PELIGROS Y PUNTOS DE CONTROL
CRÍTICOS (HACCP):
HACCP es un sistema de gestión en el que
se aborda la inocuidad de los alimentos
mediante el análisis y control de peligros
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VER MÁS
VER MÁS VER MÁS
biológicos, químicos y físicos desde la
producción de materias primás, adquisición
y manejo hasta la fabricación, distribución y
consumo del producto terminado.
Si bien elHACCPno es un requisito específico
para productos lácteos como quesos o
productos de frutas, se recomienda que
estos productos sean producidos bajo un
estándar HACCP.
a. HACCP (HAZARD ANALYSIS AND
CRITICAL CONTROL POINTS)
El HACCP es una certificación de
cumplimientoquegarantizaquelaseguridad
alimentaria se aborde mediante el análisis y
el control de peligros biológicos, químicos
y físicos desde la producción de la materia

26
prima, la adquisición y manipulación, hasta la fabricación, la distribución y el consumo del
producto terminado.
Para mayor información sobre el HACCP, por favor visite el siguiente link:
HACCP - Principios del análisis de peligros y puntos de control críticos
Fuente: Aglaia
HACCP
Análisis de
peligros
Medidas
correctivas
Sistema de
documentación
y registros
Procedimientos
de comprobación
de que el sistema
eficaz
Determinar los
PCC
Establecer LCC
Sistema de
vigilancia de los
PCC
VER MÁS

27
b. ¿CUÁLES SON LAS DIFERENCIAS ENTRE HARPC Y HACCP?
Tabla 1. ¿Cuáles son las diferencias entre HACCP y HARPC?
HACCP HARPC
Considera peligros de origen biológico,
químico y físico
Considera peligros adicionales como
radicación, toxinas, parásitos, alérgenos y
aquellos infiltrados de manera intencional
Revisión al menos una vez al año o cuando
sea necesario
Revisión cada 3 años
Medidas correctivas y preventivas para
peligros de contaminación
Medidas correctivas y preventivas para
mitigar riesgos conocidos o razonablemente
previsibles
Registro de documentación: lo que dure el
producto
Registro de documentación: mínimo 2 años
Desarrollado, implementado y mantenido
por un equipo multidisciplinario
Desarrollado, implementado y mantenido
por un individuo calificado y acreditado por
la FDA
Puede ser voluntario
Establecido por la ley FSMA como 100%
obligatorio
2.5.3 CERTIFICADO DE ORIGEN:
CBP utiliza el Certificado de origen para
determinar varios factores, entre ellos: tasas
de impuestos, Preferencias arancelarias,
Violaciones de las cuotas comerciales de los
Estados Unidos y Sanciones contra un país o
producto específico. Los importadores son
responsables de obtener un Certificado de
Origen de CBP. En relación con elAcuerdo de
Promoción Comercial de Colombia (COTPA,
por sus siglas en inglés), cualquier reclamo
de preferencias conforme a este Acuerdo
debe ser respaldado por un Certificado de
Origen que acredite el estado de origen del
producto importado.
2.5.4 PROGRAMA ORGÁNICO:
Los productos que podrían certificarse como
orgánicos deben cumplir con los estándares
del Programa Nacional Orgánico (NOP, por
sus siglas en inglés) del USDA establecido
por la Ley de Producción Orgánica (OFPA
por sus siglas en ingles). Este programa está
regulado por el Servicio de Comercialización
Agrícola (AMS por sus siglas en inglés) del
USDA.
VER MÁS VER MÁS
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28

29
3.
ANÁLISIS COMERCIAL

30
PANADERÍA
Y MOLINERÍA
A.

31

32

33
I. TENDENCIAS DEL SECTOR
Durante la pandemia, muchos
estadounidenses adoptaron la
mása madre como forma de
alimentarse y entretenerse en
casa.
El aumento de la demanda de productos
sostenibles dará lugar a un incremento
sustancial del mercado de alimentos de
origen vegetal. Por esto, las empresas de
alimentos y bebidas de todo el mundo
han comenzado a ampliar su cartera
de opciones basadas en plantas para
conquistar a los consumidores.
Las etiquetas limpias indican
que los alimentos se preparan
con colores y sabores naturales.
Los consumidores reconocen
sus beneficios, logrando que se
abandone el uso de productos
sintéticos.
El enfoque por ofrecer nuevos
y emocionantes sabores no ha
disminuido. Sabores exóticos y
nuevos darán un nuevo giro a
tartas, galletas, pasteles y más.

34
II. TENDENCIAS DE CONSUMO EN
ESTADOS UNIDOS.
Con un valor de producción de 76.700
millones de dólares, Estados Unidos
representó el 89,4% del total de América
del Norte en 2020. Se prevé que el valor de
la producción de la industria crezca a una
CAGR del 4,1% durante el período 2020-2025
y que se recupere completamente de la
pandemia de COVID-19 en 2021.
La facturación de la industria de productos
de panadería en EE. UU. ocupa el primer
lugar entre los 20 principales países
desarrollados. Se prevé que la facturación
del sector se recupere totalmente de la
pandemia de COVID-19 en 2021 y que ocupe
el primer lugar en 2025. Esto indica un mayor
potencial de demanda B2B de la industria
de productos de panadería en los Estados
Unidos en comparación con otros países
desarrollados.
La industria de productos de panadería
depende principalmente del crecimiento
de la demanda en los mercados nacionales,
ya que las exportaciones representaron el
1,8% de la producción total en 2020. EE. UU.
ocupa el puesto 18 de los 20 principales
países desarrollados en términos de cuota
de exportación.
Los costes de la industria disminuyeron un
1,6% en 2020. El cambio se vio afectado en
gran medida por los costes laborales, que
representaron el 29,0% del gasto total de
la industria en 2020. La productividad de la
industria aumentó durante el año, ya que la
facturación por empleado creció un 5,9%, y
fue menor que el crecimiento de los costes
laborales
El número total de empresas que operan en
la industria disminuyó en 2020, hasta 25.180
empresas. La industria puede considerarse
fragmentada, ya que las cinco mayores
empresas representaron el 23,6% del valor
de la producción en 2020. La concentración
de la industria disminuyó a lo largo del año.
Bimbo Bakeries USA Inc. siguió siendo la
empresa líderen la industria de productos de
panadería de Estados Unidos, y representó
el 8,6% del valor de la producción en 2020.
Los consumidores se preocupan más
por su salud y por lo que comen, y este
enfoque prevalecerá durante años. La
salud y el bienestar siguen siendo una
prioridad entre la gente. Los consumidores
buscan ingredientes que aporten beneficios
nutricionales en su dieta diaria. Estos hábitos
de consumo aumentarán la demanda de
productos naturales, de etiqueta limpia y de
origen vegetal en 2022.
III. BARRERAS
El tiempo de vida útil generalmente
aceptado por el retail en Estados Unidos
debe ser superior a un año.
La distribución de productos en elcanalretail
normalmente requiere de un agente bróker
para la consecución de nuevos negocios. El
uso de estos aliados comerciales es normal
en la praxis comercial y representa, en
general, un margen adicional en la cadena
de valor entre el 3% y el 10%.
El mercado está dominado por los
proveedores nacionales, ya que las
importaciones representan el 8,2% del
tamaño total del mercado en 2020.

35
IV. MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN
Florida y Texas son estados liberalizados con economías de rápido crecimiento. Los
impuestos en estos estados son más flexibles y por lo tanto, hay oportunidad de asegurar
márgenes reducidos con los distribuidores.
Márgenes de comercialización para el sector de Panadería y Molinería en EE. UU. - 2021.
Canal Márgen EE. UU. Florida
Area -
Tri estatal
California
Producción 15-40% 15-20% 20-40% 25-40%
Minorista 15-40% 10-15% 20-25% 20-25%
HORECA 10-40% 10-15% 20-40% 20-40%
Fuente: Investigación Primaria, ProColombia
V. ESTACIONALIDAD DE COMPRA
Los consumidores estadounidenses
normalmente compran estos productos
durante la temporada de vacaciones
Determinantes:
Los principales determinantes de los
márgenes de comercialización son
los impuestos sobre las ventas y los
ingresos, los costes de transporte, el
nivel de vida y la renta per cápita

36
Tipo de
estacionalidad
Explicación Picos de demanda
Tipo de producto y
variedad
• La gente que se preocupa
por su salud tiende a comprar
postres sólo durante los
meses de invierno
• En las estaciones
más calurosas, si los
consumidores buscan un
postre tienden a ir a por algo
más refrescante (helado/
paleta de helado)
Invierno
Producción de
chocolate/tartas -
cadena de suministro
• Los precios de la harina
afectan los precios de venta
al por menor de los pasteles
• Los mercados del trigo
tienden a bajar entre la
primavera y julio, y luego
empiezan a subir desde
mínimos de la cosecha hasta
otoño e invierno.
Invierno
Consumo ocasional
• Los pasteles se consumen
principalmente como postre
en una ocasión especial,
lo que significa que los
consumidores tienden a
comprar pasteles durante
fiestas o para cumpleaños.
• Fiestas (Halloween, Navidad,
San Valentín, Año Nuevo,
Semana Santa)
• Fines de semana
• Cumpleaños
Estrategias para superar la estacionalidad
Estacionalidad según región
geográfica
• Campañas de marketing
• Patrocinios con celebridades
• Presentar nuevos productos
• Colaborar con otras marcas
• Ofertas/promociones especiales
• Estados Unidos: Vacaciones
• Florida: Vacaciones
• Texas: Vacaciones
• California: Vacaciones
Tipos de estacionalidad de compra identificados en el sector de Panadería y Molinería
en EE. UU. - 2021.

37
VI. REQUISITOS DE PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
Los envases individuales se considerarían como los más adecuados porque dan la
oportunidad al consumidor de probar el producto, reduciendo riesgos de perder los atributos
del mismo.
Requisitos de presentación de producto en el sector de Panadería y Molinería - 2021
Tipo de
Empaque
Beneficios Desafios Ejemplos
Porción
individual
*Más económico
*Es la opción preferida del
consumidor cuando se
trata de probar un nuevo
producto
*Se usa principalmente para
postres recién horneados o
barras de caramelo
Multiporción
(12)
*Opción favorita para
consumidores de uso
intensivo
*Ocupa mucho espacio
*Casi todos los competidores
lo ofrecen
Multiporción
(16)
*Tamaño económico
*Envase variado
*Permite a los consumidores
probar varios sabores
*Tamaño popular para las
familias
*Ocupa mucho espacio
*Casi todos los competidores
lo ofrecen
Tendencias que impactan la industria
• Sostenibilidad: los fabricantes de alimentos perfeccionan continuamente los envases
de sus productos e introducen nuevas opciones sostenibles
• Materiales de temperatura controlada: las empresas utilizan envases de temperatura
controlada para garantizar que sus productos no se estropeen
• Impresión digital: los diseñadores y fabricantes de envases crean envases para
alimentos que sean atractivos, creativos y únicos
• Avances tecnológicos: los códigos QR se utilizan para ofrecer una experiencia
interactiva a los consumidores

38
VII. NORMATIVIDAD PARA LA CODIFICACIÓN
Los compradores del sector de panadería y molinería solicitan información clave sobre el
perfil de la empresa, las operaciones en Estados Unidos y los detalles de la oferta para
validar la legalidad y la idoneidad del proveedor. A continuación se detalla la información
que los compradores en EE. UU. exigen a sus proveedores:
Requisitos generales identificados para el sector de Panadería y Molinería en EE. UU.
Información General
Nombre legal de la compañía
Dirección de la compañía
Breve descripción de la compañía
Tipo de compañía
Información sobre el representante legal
Ingreso anual
Ubicación de la empresa/ fábricas
Ubicación de bodegas
Sitio web
¿Tiene licencias específicas para la operación? En caso afirmativo, facilite los detalles
¿Tiene licencias de propiedad específicas? En caso afirmativo, facilite los detalles
¿Tiene certificaciones específicas? En caso afirmativo, facilite los detalles
¿Opera como bróker, distribuidor y/o productor?
¿Realiza negocios en EE. UU.? En caso afirmativo, desde cuándo y a través de qué canales
¿Cómo suministra la oferta que vende?¿Cómo la entrega?
¿Cuál es el plazo de entrega y el punto de envío?

39
Principales datos de operación exigidos por los compradores en el mercado
estadounidense.
Información general
Concepto y atributos del producto
Presentaciones del producto (tamaño/embalaje)
Precio del producto al por menor
Proyecciones de ventas globales en EE. UU.
Código de barras
Licencias específicas, certificaciones, seguros
¿Por qué su oferta se ajusta a nuestro negocio?
¿Cuál es el factor diferenciador del producto?
¿Quiénes son los consumidores objetivo?
¿Cuáles son las estrategias de mercado?
VIII. CANALES DE VENTA
Canales de venta identificados para el sector de confitería de chocolate en EE. UU. -
2021
Fuente: Euromonitor

40
CAFÉ
B.

41

42

43
Las cápsulas de café fresco molido
ha sido el segmento de café que más
ha crecido durante la década. Aunque
las cápsulas son considerablemente
más caras que otros formatos de
café al por menor, son mucho menos
costosas que el café en foodservice.
De hecho, las ventas de máquinas de
café crecieron muy rápido durante
2020, ya que millones de hogares se
convirtieron en usuarios habituales de
este tipo de producto. La idoneidad
de las cápsulas para el comercio
electrónico (por ser ligeras, estables
en las estanterías y de alto valor)
fue una ventaja adicional durante la
pandemia.
Los hábitos de consumo de la
Generación Z muestran una
preferencia sin precedentes por
las formás frías de café, un hábito
que parece no cambiar a medida
que pasa el tiempo. Así las cosas,
cualquier actor que opere dentro
de la categoría tendrá que ofrecer
una gama equilibrada de opciones
tanto calientes como frías para
responder a estas cambiantes
preferencias de gusto.
El creciente interés de la industria de bebidas alcohólicas por
el café como ingrediente, ha llevado a que el “hard coffee” se
convierta en una característica pequeña pero dinámica de las
bebidas alcohólicas listas para consumir.

44
EE. UU.
• La presencia en el mercado, a través
de distribuidores o bodegas de
almacenamiento, facilita la gestión de
nuevos negocios especialmente en la
atención de oportunidades para el canal
de Tostadoras, Foodservice y HORECA.
• Para los consumidores son cada vez más
importantes temás como sostenibilidad,
responsabilidad social, Equidad Social y
trazabilidad.
• Aunque muchas zonas de EE. UU. se
reabrieron por completo a principios de
2021, gran parte del trabajo de oficina
siguió siendo remoto. Esto modificaría
radicalmente la forma en que se
consumirá el café en EE. UU. en los
próximos años, dado que muchas tazas
de café se consumen tradicionalmente
en las oficinas o durante los
desplazamientos de camino al trabajo.
III. BARRERAS
• El mayor punto débil de las cápsulas de
café sigue siendo la sostenibilidad, sin
embargo, aún hay pocos indicios de que
esto frene su consumo. Existen cápsulas
biodegradables, pero sólo representan
una pequeña fracción de un mercado
dominado por las K-cups de plástico y
las cápsulas de aluminio. (1)
• Los estadounidenses siguen
consumiendo niveles altos de cafeína. Si
las marcas de café quieren responder a
laspreocupacionesdelosconsumidores,
tendrán que hacerlo con productos
de mitigación que sigan aportando la
cafeína que los consumidores esperan,
pero con ingredientes adicionales como
el cannabis o la L-teanina, que ayudan a
reducir la ansiedad.
• Todas las industrias de bienes de
consumo se encuentran en una
encrucijada cuando se trata de
digitalización. Trasladar el proceso de
compra a Internet crea una experiencia
rápida, eficiente y personalizable, pero
también elimina el aspecto humano del
proceso. Es probable que la industria
se incline más hacia la automatización,
ya que las máquinas expendedoras y
los “robots baristas” son cada vez más
atractivos en un momento de escasez
generalizada de mano de obra.
• En Estados Unidos es habitual encontrar
alta competencia por muchos SKU’s en
el mercado.
• Muchas veces los negocios relacionados
con el desarrollo de oportunidades
de marca privada en café requieren
la intervención de un aliado adicional
conocido como Bróker o Wholesale
Trade Agent quienes actúan como
gestores comerciales para alcanzar
nuevos leads o nuevas oportunidades
comerciales.
• Para ingresar a nuevos retailers, la
mayoría de veces, se debe realizar
registro en la plataforma del retailer
como nuevovendoryaprobarun proceso
de validación por parte del equipo del
producto
• Cada retailer tiene diferentes fechas
(periodos de compra) para cada
producto.

45
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
La industria del café tiene un margen de
beneficio relativamente bajo, pero un gran
volumen de mercado y un gran potencial
Canal Márgen en EE. UU.
Producción 11,50%
Minorista 7,30%
HORECA 4,00%
Determinantes:
La zona Oeste y Sureste se caracterizan por
tener los actores más establecidos en EE.
UU.
Las regiones en EE. UU. se caracterizan
por tener diferentes gustos por el café,
dando lugar a la oportunidad de segmentar
sabores.
La industria del café tiene un bajo índice de
estacionalidad, ya que el café se considera
esencial en los hogares estadounidenses:
Márgenes de comercialización para el
sector de Café en EE. UU. - 2021.

46
Tipos de
estacionalidad
Tipo de producto y
variedad
• Las mezclas de café, los sabores y
los tipos de molienda influyen en las
ocasiones y las formás de consumo.
• El consumo de café Gourmet/
Premium aumentó un 25% de 2015 a
2019 y se espera que siga aumentando
a un ritmo constante en los próximos
años.
• Los sabores de temporada aumentan
el consumo de café, lo que se traduce
en un aumento de las ventas y de los
usos del producto.
• Café caliente: Octubre
-Feb.
• Café frío: Mayo -Agosto
• Sabores de temporada:
Otoño (septiembre-
noviembre)
• Navidad (todo
diciembre)
Producción de café -
Cadena de suministro
• El 53% de los amantes del café en EE.
UU. prefiere comprar un café que sea
respetuoso con el medio ambiente o
que apoye a los agricultores.
• Los problemás incontrolables de
la cadena de suministro, como las
posibles interrupciones en el transporte
a causa de mal clima o la falta de mano
de obra en EE. UU. para transportar
el café desde los puertos hasta los
minoristas, podrían retrasar las ventas
de café a los consumidores.
Actualidad (no está claro
cuándo se recuperará la
mano de obra en EE. UU.
y volverá a funcionar con
la eficiencia anterior al
COVID-19)
Consumo ocasional
• Tradicionalmente, el café se consume
principalmente durante el desayuno.
Sin embargo, ahora 7 de cada 10
jóvenes estadounidenses beben café
también durante la cena.
• El 79% de los estadounidenses
prepara el café en casa, mientras que
el 64% lo hace exclusivamente en su
casa. Este café se consume en casa o
fuera de ella.
Días de la semana
• Mayores inversiones en marketing de productos y narración de la marca
• Lanzamiento de nuevos productos
• Cadena de suministro flexible
Tipos de estacionalidad de compra identificados en el sector de Café en EE. UU. - 2021.

47
Determinantes:
La estacionalidad depende de los tipos y variedades de café, así como del comportamiento
de consumo de los consumidores; las marcas crean nuevos productos que responden
directamente a los hábitos de consumo según las estaciones del año, lo que reduce el
impacto de la estacionalidad.
Las bolsas con cierre y diseños llamativos son relevantes a la hora de diseñar el embalaje de
los productos en la industria.
Requisitos de presentación de producto en el sector de Café - 2021
Tipo de
empaque
Beneficios Desafíos Ejemplos
Bolsa
• Más económico
• Conserva el producto en
mejores condiciones por más
tiempo
• Las estanterías destinan
mayor espacio para este tipo de
empaques
• El empaque guarda
menor cantidad de café
Bolsa con
fuelle lateral
• Empaque tradicional
• Empaque más duradero
• El empaque guarda mayor
cantidad de café
• No tiene cierres
Bolsa con
fondo plano
• Agradable a la vista
• Tiene presencia en el estante
• Aspecto moderno
• Complicado de hacer
• Ligeramente más
costoso
Tendencias en presentación de producto
• Las empresas cafeteras están siendo creativas con sus diseños para captar la atención
de los consumidores de café.
• La frescura es lo primero
• La clave es tener cierres de cremallera y cremalleras de bolsillo

48
Los compradores del sector de Café solicitan información clave sobre el perfil de la empresa,
las operaciones en Estados Unidos y los detalles de la oferta para validar la legalidad y la
idoneidad del proveedor. A continuación se detalla la información que los compradores en
EE. UU. exigen a sus proveedores:
Requisitos generales identificados para el sector de Café en EE. UU.
Tipo de compañía
Ingreso anual
Sitio web
¿Realiza negocios en EE. UU? En caso afirmativo, desde cuándo y a través de qué canales
¿Cómo suministra la oferta que vende? ¿Cómo la entrega?

49
estadounidense.
Código de barras
Canales de venta identificados para el sector de café en EE. UU. - 2021
Fuente: Euromonitor

50
LÁCTEOS
C.

51

52

53
Con un valor de producción de 122.000
millones de dólares, Estados Unidos
representa el 89,7% del total de
Norteamérica en 2020
El sector de lácteos en EE. UU. es sensible
a los retos de la cadena de suministro. La
escasez de mano de obra, las condiciones
meteorológicas extremás y los cuellos
de botella en el transporte hacen que
muchos insumos clave sea más caros
que antes o simplemente no estén
disponibles. Esto podría ocasionar un
aumento de precios en el costo final de
venta al público.
Muchas categorías que dependen de la repostería en casa
tendrán dificultades para convertir las aficiones temporales de la
pandemia en patrones de comportamiento a largo plazo. La leche
condensada, la leche en polvo y los postres lácteos refrigerados
se verán perjudicados, ya que el deseo de los consumidores
de ser indulgentes ahora es más moderado y están buscando
alternativas más sanas.

54
ESTADOS UNIDOS.
Los Estados Unidos tienen el mayor tamaño
de mercado para los productos lácteos de
los 20 principales países desarrollados,
con una demanda que alcanzó los 159.000
millones de dólares en 2020.
Los hogares impulsan la demanda del
mercado, con un gasto doméstico que
representó el 60,2% de la demanda total en
2020
La cuarentena a causa del COVID-19
impulsó las ventas en 2020. A medida que se
disminuyó la movilidad de los consumidores,
los niños tomaron clases en casa y muchos
empleados pasaron a trabajar a distancia, los
desayunos y la comida casera aumentaron
considerablemente. No obstante, en 2021,
con la reactivación del consumo fuera de
casa, muchas categorías de lácteos como
la leche en polvo o la leche condensada, se
enfrentan a descensos.
Los productos lácteos de consumo, el queso
y la mantequilla siempre han ocupado
un lugar esencial en las cocinas de los
estadounidenses, tanto como ingredientes
de comidas como para las ocasiones en las
que hay que picar algo rápidamente.
La venta de alimentos para bebés depende
sobre todo de las tendencias demográficas,
más que de las del comercio minorista, y se
han visto menos afectadas por la pandemia.
III. BARRERAS
Los productos orientados a la salud y el
bienestar mantendrán uno de los mayores
crecimientos previstos. Las alternativas
sin lácteos siguen ganando cuota y las
opciones basadas en plantas continúan
expandiéndose
Los productos ecológicos también
experimentarán un crecimiento a medida
que los consumidores busquen marcas que
promuevanlatransparencia,lasostenibilidad
y un posicionamiento naturalmente
saludable.
importaciones representaron el 2,3% del
Esimprescindibleconocereltipodeproducto
lácteo / derivado a exportar. Los lácteos
grado A requieren proceso de certificación
PMO para ingresar al mercado de Estados
Unidos. Hay distinciones importantes en el
proceso de exportación de un lácteo grado
A frente al resto, este proceso incluye la
certificación de la cadena de suministro,
inspecciones de agentes, y en términos
generales, inversiones constantes por parte
del productor que, entre otros elementos,
dificultan la comercialización de este tipo de
alimentos.
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
Las variaciones de los márgenes por canal
y ciudad dependen de la producción del
producto y de los comportamientos de los
clientes

55
Canal Márgen en EE. UU. Florida Área tri-estatal Texas California
Minorista
• 44,2% de 111.200
millones de dólares
en 2021 (seg. de
mercado)
• Tiendas de
comestibles y
supercentros
• Lácteos=
56% de
ventas
• Lácteos =
41% de ventas
(específico de
NY)
• Lácteos = <3%
de ventas
• Lácteos
= <3% de
ventas
Distribuidor
• 31,5% de 111.200
en 2021 (seg. de
mercado
• Es
probable
que el
rendimiento
sea excesivo
en Florida
debido a la
proximidad
de las
actividades
de Alpina en
EE. UU.
• 1º en la
producción
de yogur
(especialmente
en las ofertas
de alto precio)
• Tercera región
con mayor
concentración
de empresas
lácteas
• Producción
de lácteos con
un 7% -10%.
• La mayoría
de las
fabricas de
yogur (12,4%)
• Primera
región en
producción
lechera, con
un 22%.
HORECA
• 11,5% de 111.200
en 2021 (seg. de
mercado)
• La demanda
aquí se redujo
considerablemente
debido a la
pandemia
• Dependiente de la
renta disponible
• Volatilidad, pero
posible crecimiento
de la demanda en
este lugar en los
próximos 5 años
• Márgenes
altos debido
al turismo
• Márgenes
altos debido al
turismo
· Potencial
más bajo para
los hoteles,
el más alto
para los
restaurantes
• Márgenes
altos debido
al turismo
Márgenes de comercialización para el sector lácteo en EE. UU. - 2021.

56
Determinantes:
El margen de beneficio medio de la
industria sigue siendo volátil, ya que está
estrechamente vinculado al precio de la
leche
Los minoristas se llevan la mayor tajada
para un producto de consumo basado en
productos lácteos
California cuenta con el mayor número de
fábricas de yogur y la mayor producción
de lácteos del país, por lo tanto, es más
probable que los consumidores incorpo
ren los lácteos en su vida diaria. La USDA
muestra que la demanda de “productos
lácteos envasados” (queso, mantequilla,
yogur) aumentará en los próximos 8 años en
un 29%, 15% y 5% respectivamente.
Tanto Texas como California cuentan con
impresionantes porcentajes de producción
lechera y disfrutan de economías de escala
gracias al acceso a grandes cantidades de
tierra para la producción.
La estacionalidad de los productos varía
en función del consumo de los mismos. Es
importante resaltar que los consumidores
de productos han aumento el interés por
productos que beneficien la salud.

57
Tipo de
estacionalidad
Explicación
Generalidad
Productos lácteos como la leche, las cremás, los yogures, las
mantequillas, los helados e incluso las bebidas lácteas, son
productos básicos en la mayoría de los hogares estadounidenses y
por esto son inmunes a la estacionalidad de compra
Consciencia de
salud
La mayor concientización sobre la salud en EE. UU. seguirá siendo
un motor clave de los ingresos de la industria, teniendo en cuenta
que el yogur y los productos lácteos más saludables tienen un
precio más elevado. A pesar de las continuas batallas sobre el
etiquetado, la demanda de productos lácteos saludables, como el
yogur griego, aumentará.
Evolución del
yogur impulsaría
la oferta de
productos lácteos
Dado que el yogur ha evolucionado en los últimos años, pasando
de ser un producto simple a convertirse en un producto con una
gran variedad de texturas y sabores, las tendencias recientes
demuestran que el consumo de yogur estará marcado por nuevas
nuevas experiencias para el consumidor ( toppings, coberturas,
beberse en lugar de servirse con una cuchara, beneificios para la
salud, entre otros)
• Conocimiento de las condiciones económicas en EE. UU., eso significa estar al tanto de
las movidas de tasas de interés e inflación, ya que impacta el poder adquisitivo de los
consumidores.
• Aprovechar los puntos fuertes del producto a para encajar en las tendencias actuales
-nutrición, beneficios para la salud, productos diferentes en el mercado.
Tipos de estacionalidad de compra identificados en el sector lácteo en EE. UU. - 2021.

58
Para asegurar el éxito en el mercado, los empaques deben incluir información nutricional.
Los productos que están empacados en caja pueden parecer de menor calidad o menos
nutritivos que los que están en envolturas firmes y de cubierta dura
Requisitos de presentación de producto en el sector lácteo en EE. UU.- 2021
Tipo de empaque Beneficios Desafíos Ejemplo
Listo para consumir
(RTD)
• Se puede comprar al por
mayor y consumir como
snack
• Es visto como complemento
de las comidas o incluso
como sustituto total de las
mismás (versátil)
• En algunos casos es visto
como bebida nutricional
Alta competencia en
el mercado
Caja grande
• Vende a "familias" lo que
aumenta la exposición
• Puede ser visto
como opción “
barata”
• No es visto como
sofisticado
• Posibilidad de
arruinar un producto
“nutricional” con este
tipo de empaque
Presentación limpia
• Las empresas quieren hacer
hincapié en una oferta de
productos neutra y limpia que
incluya el color blanco con un
color básico
• Casi todos los
competidores
utilizan este tipo de
empaque
• Empaque limpio, con tipos de letra estándar, colores neutros/estándar nada infantil ni
caricaturesco
• Portable, RTD, a menudo botella de plástico y firme
• Empaques que presentan información nutricional o de salud en la parte delantera

59
Los compradores del sector de lácteos solicitan información clave sobre el perfil de
la empresa, las operaciones en Estados Unidos y los detalles de la oferta para validar la
legalidad y la idoneidad del proveedor. A continuación se detalla la información que los
compradores en EE. UU. exigen a sus proveedores:
Requisitos generales identificados para el sector lácteo en EE. UU.
Tipo de compañía
Ingreso anual
Sitio web
¿Realiza negocios en EE. UU.? En caso afirmativo, desde cuándo y a través de qué
canales

60
estadounidense.
Código de barras

61
Canales de venta identificados para el sector lácteo en EE. UU. - 2021
Fuente: Euromonitor Internacional

62
CEREALES
D.

63

64
El mayor tiempo en casa ha generado que
los consumidores busquen opciones para
desayunar, proporcionando un impulso
a las ventas minoristas de cereales. No
obstante, tras la apertura del comercio
postpandemia, se prevé que las ventas al
por menor de todos los cereales para el
desayuno disminuyan, aunque los cereales
que los consumidores consideran más
sanos han experimentado descensos
menores (cereales calientes, muesli y
granola).
Se espera una importante recuperación
en el canal foodservice. A medida que
las vacunas se van generalizando, los
consumidores se han sentido más
cómodos saliendo de casa y cenando
en restaurantes. Los cereales calientes
han tenido una mayor presencia en los
restaurantes, especialmente los cereales
listos para consumir.
La pandemia por COVID-19 llevó a muchos consumidores a revaluar
dietas y estilos de vida. Por esto, las ventas de los cereales que se
enuncian como promotores de la salud y bienestar han acelerado
sus ventas.

65

66
EE. UU.
Muchos cereales para el desayuno tienen un
alto contenido de azúcary bajo contenido de
nutrientes esenciales, como las proteínas.
Por esto, se espera que los cereales con
certificaciones de salud y bienestar y los
etiquetadoscomolibresdegluten,orgánicos
y ricos en fibra, experimenten un fuerte
crecimiento durante los próximos años.
El aumento de las ventas del comercio
electrónico impulsará el crecimiento de
la categoría. Los cereales, normalmente,
están envasados, razón por la que los
consumidores se sienten cómodos y
seguros sobre la frescura de los productos
adquiridos en línea.
III. BARRERAS
Las certificaciones solicitadas por
distribuidores y retailers para el desarrollo
de sus marcas privadas. En general la norma
aceptada en el mercado es el benchmark
GFSI.
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
sector de cereales en EE. UU. - 2021.
Canal Márgen EE. UU.
Importadores / proveedores de alimentos 10-20%
Brokers 5-10%
Distribuidores/ Wholesalers 15-25%
Minoristas 25-40%
Determinantes
Los grandes supermercados minoristas
suelen acaparar la mayor parte del mercado,
aunque las tiendas especializadas pueden
cobrar incluso más, hasta un 50% de margen.
Los canales más rentables para la venta
de productos envasados son el directo al
minorista y el directo al consumidor.
La gran mayoría de productos del sector
hacen parte de la canasta familiar de
los estadounidenses, de manera que la
estacionalidad es baja

67
Tipo de
estacionalidad
Año escolar
La mayoría de los productos del
sector de cereales, requieren
tiempo para su preparación,
por esto, el consumo aumenta
cuando los niños no están en
el colegio, lo que significa un
mayor consumo en verano y
vacaciones
Verano y vacaciones
Temporada de
vacaciones
Entre acción de gracias y año
nuevo hay más personas en
casa, permitiéndoles tener
más tiempo para preparar el
desayuno
Semana de acción de gracias y
temporada de fin de año
*Promover un proceso de cocción rápido y fácil
* Basar la publicidad en torno al calendario del año escolar (para pancakes, por ejemplo)
*Anunciar directamente a las madres en los Estados Unidos y enfatizar la preparación
rápida y la calidad de los ingredientes
Tipos de estacionalidad de compra identificados en el sector de cereales en EE. UU. -
2021.

68

69
La mayor parte del mercado se inclina por los envases resellables y respetuosos con el
medio ambiente
Requisitos de presentación de producto en el sector de cereales en EE. UU. - 2021
Tipo de
empaque
Cartón
Tradicional, duradero,
altamente visible
No se puede sellar
completamente
Plástico
Resellable, tiene
variedad en tamaños y
formás
Menos duradero, no
llama la atención sobre
el producto
Envase
sostenible
Consciente con el
medio ambiente
Más costoso y menos
duradero
Embalaje flexible y resellable
Embalaje cuidadoso con el medio ambiente
En algunos casos ya no se utiliza la "máscota" de la marca

70
Los compradores del sector de cereales solicitan información clave sobre el perfil de la
empresa, las operaciones en Estados Unidos y los detalles de la oferta para validar la
legalidad y la idoneidad del proveedor. A continuación se detalla la información que los
Requisitos generales identificados para el sector de cereales en EE. UU.
Tipo de compañía
Ingreso anual
Sitio web
canales

71
estadounidense.
Código de barras
Canales de venta identificados para el sector de cereales en EE. UU. - 2021
Fuente: Euromonitor. 2022

72
CONFITERÍA
DE AZÚCAR
E.

73

74
El creciente interés por la salud y el
bienestar es un reto para el crecimiento de
este tipo de productos. Tras la pandemia,
ha aumentado el interés por reducir el
consumo de azúcar, así como por evitar
aditivos y productos químicos innecesarios
en los alimentos. En respuesta, las
empresas están innovando a través del
lanzamiento de productos de confitería
bajos en azúcar o con azúcar natural.
La mayor inflación ha generado
que muchas empresas aumenten
sustancialmente los precios por unidad.
A medida que las interrupciones de la
cadena de suministro empeoran debido
a la inestabilidad mundial, los precios del
azúcar, lácteos, embalaje e ingredientes
especiales también aumentan.

75

76
ESTADOS UNIDOS.
Las ventas de productos de confitería
tienden a aumentar en torno a festividades
como semana santa y Halloween, razón por
la que las empresas suelen lanzar ofertas
temáticas de edición limitada durante estos
periodos.
En 2021, la venta de este tipo de productos
se reactivó en los canales donde los
consumidores escogen “impulsivamente”
como el vending y los minoristas de las
estaciones de servicios.
Los caramelos de menta han experimentado
un crecimiento en el volumen de ventas
al por menor, dada la mayor movilidad de
los consumidores y la mayor necesidad de
“aliento fresco”. Estos productos se suelen
comprar sobre la marcha en tiendas de
conveniencia, droguerías o tiendas de barrio.
El comercio electrónico ha registrado un
crecimiento récord en la distribución de
productos de confitería, ya que muchos
consumidores optaron por pedir productos
en línea en lugar de comprar en tiendas. Si
bien las ventas han aumentado en canales
de “impulso”, el comercio electrónico
ha mantenido el mayor crecimiento en
ventas de todos los canales. Por esto, las
empresas invierten cada vez más en su
presencia en línea, aumentando publicidad
y promociones.
III. BARRERAS
importaciones representan el 8,2% del
La salud y el bienestar siguen siendo una
prioridad entre los consumidores, quienes
buscan ingredientes que aporten beneficios
nutricionales en su dieta diaria. Estos hábitos
de consumo aumentarán la demanda de
productos naturales, de etiqueta limpia y de
origen vegetal en 2022.
La disminución en el consumo de productos
con azúcar ha traído consigo la migración
hacia confitería saludable, sin azúcar o con
bajos niveles de azúcar.
Los negocios relacionados con el desarrollo
de oportunidades de marca privada
en confitería, muchas veces, requieren
conocido como Bróker o Wholesale Trade
Agent quienes actúan como gestores
comerciales para alcanzar nuevos leads o
nuevas oportunidades comerciales. El uso
de estos aliados comerciales es normal en
la praxis comercial y representa, en general,
un margen adicional en la cadena de valor
entre el 3% y el 10%.
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
Los márgenes de comercialización
pueden ser considerablemente buenos en
productos como las gomás si se mantienen
los costos de producción bajos, en estados
como California y Texas.

77
Canal Margen EE. UU. Florida Área - Tri estatal Texas California
Producción 40-50% 40-45% 40-45% 40-45% 45-50%
Minorista 20-30% 20-30% 20-30% 20-30% 25-30%
HORECA 40-50% 40-50% N/A N/A N/A
Determinantes:
El principal determinante de los márgenes
de comercialización es el tamaño de
las tiendas donde se comercializan los
productos. Mientras que en las grandes
cadenas pueden manejar bajos precios, las
tiendas más pequeñas compran a un precio
más alto, pero también venden a un precio
más alto.
Márgenes de comercialización para el sector de confitería de azúcar en EE. UU. - 2021.
Los consumidores estadounidenses
normalmente compran estos productos
durante la temporada de verano

78
Tipo de
estacionalidad
Tipo de producto y
variedad
• Los multivitamínicos, los
suplementos y las proteínas se
acercan mucho a esto. Productos
similares que ofrecen una gama
diferente de "componente
principal"
Verano
Producción de
gomás - cadena
de suministro
• El precio de ciertos extractos de
frutas (como la guaraná, la granada
u otros) puede afectar al precio de
producción de estas gominolas.
Sin embargo, si el volumen es
relativamente alto, no debería
afectar demásiado
Consumo
ocasional
• Pre-entrenamiento. Dependiendo
de cada persona, puede ser diario
o varias veces a la semana.
• Las gomitas de vitaminas también
se utilizan ocasionalmente como
desayuno rápido/instantáneo
durante los días/eventos en los
que no se entrena.
• Pre-entrenamiento.
Dependiendo de la persona,
puede ser diaria o varias veces a
la semana.
• Las gomitas de vitaminas
también se utilizan
ocasionalmente como
desayuno rápido/instantáneo
durante los días/eventos en los
que no se entrena.
Estacionalidad según región
geográfica
• Inversión en marketing
• Lanzamiento de nuevos sabores
• Hacer hincapié en el componente de ingredientes
naturales para comercializar el producto
• Estados Unidos: Gimnasios:
empezando el año nuevo
(enero)
• Florida: No hay tendencias
relevantes
• Área - Tri estatal: Ligero
aumento de personas que
acuden a los gimnasios en
primavera, disminución en
otoño
Tipos de estacionalidad de compra identificados en el sector de Confitería de azúcar en
EE. UU. - 2021.

79
Es necesario tener un factor diferenciador que destaque los productos en los estantes,
debido a la constante innovación en los envases, el suministro continuo de productos frescos
y la persecución de ciertos grupos.
Requisitos de presentación de producto en el sector de Confitería de azúcar en EE. UU.-
2021
Tipo de
Empaque
Tamaño
Individual 1,9
oz
*Es el tamaño de envase
más popular entre todos los
minoristas, y ocupa la mayor
parte del espacio en los
estantes de las tiendas
*Los paquetes caben
cómodamente en el bolso o
la cartera
*Se necesita mucha
creatividad para
introducir un nuevo
producto en un lugar tan
congestionado *Costes
de envasado variables
Tamaño
Mediano 4,64
oz
También es un paquete
popular entre los grandes
usuarios del producto
*Este estilo de empaque
también se enfrentará a
la mayor competencia
*El empaque que
se destaca de otros
productos se vuelve
muy importante
Tamaño
Grande 37,6
oz
Debido al gran descuento,
es el más rentable para
los consumidores y los
minoristas
*En las tiendas más
pequeñas, este paquete
no es muy popular,
ocupa mucho espacio
Tendencias que impactan la industria
• Se pronostica que las tendencias de envasado que promueven la sostenibilidad
continuarán en el futuro. Como el material biodegradable, que evita la contaminación del
medio ambiente.
• La innovación en el envasado de productos se centra en hacer que los productos
destaquen en el mercado mediante el uso de la impresión digital en envases flexibles
para permitir una imagen de marca de 360 grados.
• Con la innovación hacia las bolsas flexibles de bolsillo que se pueden volver a cerrar, se
prevé que continúe el deseo de la industria de facilidad y movilidad.
• Las letras del envase tienen que destacar y resaltar con el sabor claramente etiquetado

80
Los compradores del sector solicitan información clave sobre el perfil de la empresa, las
operaciones en Estados Unidos y los detalles de la oferta para validar la legalidad y la
idoneidad del proveedor. A continuación, se detalla la información que los compradores en
EE. UU. exigen a sus proveedores:
Requisitos generales identificados para el sector de Confitería de Azúcar en EE. UU.
Tipo de compañía
Ingreso anual
Certificado de registro de la empresa / Número de identificación fiscal
Sitio web
¿Opera como proveedor de marcas privadas?
canales
¿Cómo suministra la oferta que vende? ¿Cómo la entrega?

81
estadounidense.
Código de barras
Gráfico 8. Canales de venta identificados para el sector de confitería de azúcar en EE. UU.
- 2021
Fuente: Euromonitor

82
ACEITES
Y GRASAS
F.

83

84
El aceite de palma es a veces reemplazado
por otros aceites dado su vínculo con el
daño ambiental: algunos manufactureros
remplazan el uso de aceite de palma con
otros tipos de aceites vegetales, como
aceite de girasol, aun cuando el precio
sea considerablemente superior, a fin de
evitar la relación con las malas prácticas
ambientales.
RSPO y otras certificaciones internacionales
son reconocidas por los importadores. El
aceite de palma certificado por RSPO es
la opción preferida en el mercado, ya que
garantiza la producción sostenible.

85

86
ESTADOS UNIDOS
Entre los derivados de palma, los esparcibles
dominan frente a las mantecas ya que, por
su bajo precio, son utilizados en margarinas
y en algunas frituras.
Para ciertos productos (i.e. galletas, snacks
fritos) se prefiere el aceite de la palma ya que
su composición química, los mantiene en
buen estado por más tiempo en el anaquel.
70% del aceite de palma llega a los puertos
de Nueva Orleans y Savannah, dado que
una mayor cantidad de frituras y comidas
altas en grasas suelen incluirse en las dietas
de los consumidores en el sur del país, lo
contrario a ciudades en el norte y pacífico,
cuyos habitantes suelen consumir platos
más saludables.
En 2015, la FDA dio a los fabricantes de
alimentos 3 años para eliminar las grasas
trans de productos como galletas, pasteles,
entre otros. Esto impulsó el uso de aceite
de palma, ya que es libre de este tipo de
grasas, además, tiene un precio bajo y un
alto rendimiento
Los beneficios de la salud que brinda el
aceite de palma no son muy conocidos en
el mercado americano. (i.e. antioxidantes,
vitamina E)
III. BARRERAS
El aceite de palma es comúnmente
asociado con deforestación, principalmente
por prácticas adoptadas en ciertos casos en
mercados como Indonesia o Malasia, lo cual
afecta la imagen de todo el mercado.
La certificación RSPO, requerida por muchos
compradores en la industria alimenticia,
es cara e inaccesible para pequeños
productores.
Tendencia al consumo de alimentos
saludables perjudicaría a la industria. En
general, muchas de las industrias que
utilizan aceite de palma y sus derivados
experimentarían crecimiento limitado y en
algunos casos decrecimiento hacia el 2023.
Indonesia y Malasia dominan el mercado.
Juntos representan 80% de la producción
mundialdeaceitedepalma.Loscompradores
consideran a Malasia e Indonesia como un
pozo sin fondo, donde cualquier cantidad de
orden se puede conseguir.
Los compradores no suelen estar muy
familiarizados con los productores
Latinoamericanos en general.
Es importante entender la aplicación y los
usos específicos de los shortenings (grasas)
en el momento de presentar la oferta a
compradores interesados, en particular
para el canal de foodservice, y desarrollar
un acompañamiento técnico en la etapa
de incepción del ingrediente en el proceso
productivo.
Algunos países suramericanos o asiáticos
han tenido una participación importante
en la comercialización de aceite de palma
y grasas en EE. UU., razón por la que es
importante conocer los elementos que
diferencian a Colombia de la competencia,
o si las condiciones de competencia son
similares frente a costos en la distribución
física internacional y lead times de tránsito.
Normalmente en el sector de ingredientes
o de foodservice los compradores buscan
agilidad y precios que puedan ajustarse a su
cadena de valor.
Muchas veces, los negocios relacionados
con el canal de Foodservice requieren

87
conocido como Broker o Wholesale Trade
Agent quienes actúan como gestores
comerciales para alcanzar nuevos leads o
nuevas oportunidades comerciales. El uso
de estos aliados comerciales es normal en
la praxis comercial y representa, en general,
un margen adicional en la cadena de valor
entre el 3% y el 10%.
La presencia mediante distribuidor o a
través de bodegas de almacenamiento en
Estados Unidos facilita la gestión de nuevos
negocios en el mercado, especialmente en
la atención de oportunidades para el canal
de Foodservice y HORECA.
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
Los márgenes de comercialización no
varían a través de los diferentes Estados,
no obstante, los canales de distribución si
tienen impacto. Cabe resaltar que el canal
HORECA muestra un promedio de los
márgenes de comercialización debido a
variación de acuerdo al tipo de negocio.
sector de aceites y grasas en EE. UU. - 2021.
Canal
Márgen
EE. UU.
Florida New York Texas NE
Distribuidores 8-10% 8-10% 8-10% 8-10% 8-10%
HORECA 5-7% 5-7% 5-7% 5-7% 5-7%
El consumo de aceite de palma varía de
acuerdo con la volatilidad del precio, las
tendencias de alimentación saludable y
variaciones en la cadena de suministro,
lo que implica una baja variación en
estacionalidad de compras, dependiendo
de otras variables.
VI. PRINCIPALES REQUISITOS DE
LOS COMPRADORES
Entre los principales requisitos de los
compradores se observa constancia en
las entregas, certificaciones y planes de
responsabilidad social son la mejor forma de
diferenciarse. A continuación, se describen
los requisitos:

88
• Mantener elrango de acidez pactado con
elcomprador: En elcaso delaceite crudo,
la acidez va incrementando mientras
se añeja. Por ejemplo, es importante
que al momento de enviar el aceite al
país de destino se mantenga a cierta
temperatura para evitar el incremento
súbito en la acidez. Mientras más alta
sea la acidez, es menos deseable el
aceite para la industria alimenticia.
• Rapidez en la entrega: Tener una bodega
en EE. UU hace que los productos
lleguen de manera rápida a los clientes,
atendiendo mayor cantidad de órdenes
en menor tiempo.
• Certificaciones: Certificaciones como
la RSPO son cada vez más comunes
en la cadena de suministro del aceite
de palma, aún más en los productos
dirigidos a la industria alimenticia.
Contar con certificaciones adicionales
como USDA Organic es de valor para
algunos compradores.
• Plan de Responsabilidad Social: Aun
cuando se genere un daño al medio
ambiente en el proceso de extracción de
la palma, muchas empresas consideran
más a proveedores que participen y
fomenten iniciativas de responsabilidad
social.

89
Tipo de compañía
Ingreso anual
Certificado de registro de empresa/ NIF
Sitio web
¿Dispone de licencias específicas para operar (en caso afirmativo, facilite los detalles)?
¿Tiene certificaciones de seguros (en caso afirmativo, facilite los detalles)?
¿Opera como intermediario, distribuidor y/o fabricante?
¿Realiza negocios en EE. UU.? (en caso afirmativo, ¿desde cuándo y a través de qué
canales?)
¿Cómo suministra la oferta que vende?
¿Cómo entrega la oferta que vende?
¿Tiene certificaciones específicas (en caso afirmativo, facilite los detalles)?
¿Dispone de licencias de propiedad específicas (en caso afirmativo, facilite los detalles)?
Los compradores del sector de aceite de palma solicitan información clave sobre el perfil
de la empresa, las operaciones en Estados Unidos y los detalles de la oferta para validar
la legalidad y la idoneidad del proveedor. A continuación se detalla la información que los
Requisitos generales identificados para el sector de aceites y grasas en EE. UU.

90
Adicionalmente, los principales datos de operación que exigen los compradores en el
mercado estadounidense son:
estadounidense.
Canales de venta identificados para el sector de aceite en EE. UU. - 2021
Fuente: Euromonitor

91

92
FRUTAS Y
HORTALIZAS
PROCESADAS
G.

93

94
Tras las interrupciones en la cadena de suministros y el aumento de
los costes de fabricación, los precios han subido en casi todas las
categorías de alimentos, especialmente en los precios por unidad
de todos los tipos de frutas y verduras procesadas. De hecho, los
consumidores suelen considerar más asequibles los alimentos
de larga duración, como los congelados, pero los altos niveles de
inflación están afectando esta asequibilidad.

95

96
II. ENDENCIAS DE CONSUMO EN
ESTADOS UNIDOS
Tras la flexibilización de las medidas
de confinamiento, el segmento se ha
recuperado en el sector de restaurantes,
especialmente a lo que se refiere a tomates
y papas congeladas. Se espera que los
volúmenes de ventas se recuperen hacia
2023.
El interés de los consumidores por los
alimentos saludables favorece el desarrollo
de nuevos productos. Por esto, buscan
alimentos con propiedades funcionales
como la mejoría en la inmunidad (a través de
ingredientes como la cúrcuma y el té verde),
digestión y niveles de energía.
Se espera continuidad en el aumento de las
ventas a través del comercio electrónico.
Dado que las frutas y hortalizas procesadas
están envasadas, los consumidores se
sienten más cómodos pidiéndolas online,
lo que ha repercutido positivamente en sus
ventas al por menor.
Los consumidores estadounidenses buscan
cada vez más el equilibrio entre salud y
comodidad. Esta tendencia será beneficiosa
para esta categoría, ya que muchas frutas
y verduras procesadas están precortadas y
son relativamente fáciles de preparar.
III. BARRERAS
El consumo de pulpas de frutas en el canal
retail es significativamente menor que en la
industriadefoodserviceoencanalescomoel
HORECA. Por esta razón, es importante tener
un canal objetivo claro que permita el mejor
desempeño posible de las exportaciones
al mercado. Así mismo, los sabores de las
pulpas de frutas que son tradicionales
en Colombia, no necesariamente son
equivalentes o similares en el mercado de
los Estados Unidos; algunos sabores no son
conocidos y por ende no son fácilmente
comercializables.
La presencia mediante distribuidor o a
través de bodegas de almacenamiento en
Estados Unidos facilita la gestión de nuevos
negocios en el mercado, especialmente en
la atención de oportunidades para el canal
de Foodservice y HORECA.
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
Los márgenes de comercialización
muestran un margen de ganancia amplio
al que los productores de frutas y hortalizas
procesadas pueden acceder al maximizar
su eficiencia y precios a través de toda la
cadena de suministro.

97
Canal Márgen EE. UU. Florida California
Minorista 11-15% 13-16% 14-20%
Distribuidores 12-18% 25-30% 25-30%
HORECA 30-35% 28-32% 25-35%
Elconsumo de frutasyhortalizas procesadas
tiene baja volatilidad y es una oportunidad
para que el sector se enfoque en potenciar
las variedades de sabores, combinaciones
y empaquetado que pueden ser llamativos
para los consumidores. No obstante, las
estacionalidades en producción de las frutas
y hortalizas representa un limitante.
VI. PRINCIPALES REQUISITOS DE
LOS COMPRADORES
compradores se observa transparencia
en la producción de las empresas. Los
compradores estadounidenses necesitan
validar si el proveedor es de confianza, si
tiene legalidad y se ajusta con ellos. Para
ello, solicitan pruebas de sus operaciones
en EE. UU. y una descripción detallada de la
oferta del posible proveedor.
VII. NORMATIVIDAD PARA LA
CODIFICACIÓN
Los compradores del sector de frutas y
hortalizas procesadas solicitan información
clave sobre el perfil de la empresa, las
operaciones en Estados Unidosylos detalles
de la oferta. A continuación se detalla la
información que los compradores en EE. UU.
exigen a sus proveedores:
Márgenes de comercialización para el sector de frutas y hortalizas procesadas en EE.
UU. - 2021.

98
Tipo de compañía
Ingreso anual
Sitio web
canales?)
Requisitos generales identificados para el sector de frutas y hortalizas procesadas en
EE. UU.

99
estadounidense.
Proyecciones de ventas globales en EE. UU
Canales de venta identificados para el sector de confitería de frutas y hortalizas
procesadasen EE. UU. - 2021
Fuente: Euromonitor

100
ACUÍCOLA
H.

101

102
A nivel mundial hay una preferencia
cada vez más marcada por dietas ricas
en proteínas.
La trucha arcoíris es una buena fuente de
ácidos grasos omega 3 por lo que está
adquiriendo una enorme popularidad
entre las que se preocupan por su
salud.
El aumento de la temperatura del mar,
la calidad del agua y el contenido de
oxígeno disuelto afectan el ecosistema
natural. Estos son los principales
factores que pueden ocasionar
enfermedades dañinas como la
producida por el virus del síndrome
de la mancha blanca (WSSV) en
organismos acuáticos.
El sector cuenta con máquinas y
soluciones para producir, procesar y
distribuir alimentos a miles de millones
de hogares del mundo entero, y presta
sus servicios a una cadena de valor
multinivel, que abarca desde la
producción hasta la logística.

103

104
ESTADOS UNIDOS
Se prevé que el segmento de los filetes
domine el mercado estadounidense
(principalmente clase media) en términos de
valor y volumen, debido a la alta demanda
de trucha, tilapia y otros productos marinos
convencionales.
Muchas piscifactorías de EE. UU. están
mejorando su volumen de producción para
atender la demanda de los consumidores
del mercado interno.
III. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
Los márgenes de comercialización muestran
un margen de ganancia amplio a través de
toda la cadena de suministro.

105
Canal Márgen EE. UU. Trucha Tilapia
Minorista 15-30% 15-30% 20-25%
Mayorista 10-18% 14-18% 10-15%
Distribuidores 15-20% 12-18% 15-20%
Productores 10-15% 12-14% 10-15%
IV. ESTACIONALIDAD DE COMPRA
El consumo del sector acuícola tiene baja
volatilidad. Esto representa una oportunidad
para que el sector se enfoque en potenciar
la variedad de sabores, combinaciones
y empaquetado que pudieran llegar a
ser llamativos para los consumidores. No
obstante, la estacionalidad en producción
del sector si podría llegar a representar una
limitación.
V. PRINCIPALES REQUISITOS DE LOS
COMPRADORES
compradores se observa transparencia
en la producción de las empresas. Los
compradores estadounidenses necesitan
validarsielproveedoresdeconfianza,sitiene
legalidad y se ajusta a sus requisitos. Para
ello, solicitan pruebas de sus operaciones
en EE. UU. y una descripción detallada de la
oferta del posible proveedor.
VI. NORMATIVIDAD PARA LA
CODIFICACIÓN
Los compradores del sector acuícola
solicitan información clave sobre el perfil
de la empresa, las operaciones en Estados
Unidos y los detalles de la oferta. A
continuación se detalla la información que
los compradores en EE. UU. exigen a sus
proveedores:
Márgenes de comercialización para el sector acuícola en EE. UU. - 2021.

106
Tipo de compañía
Ingreso anual
Sitio web
canales?)
Requisitos generales identificados para el sector acuícola en EE. UU.

107
estadounidense.
VII. CANALES DE VENTA
Canales de venta identificados para el sector acuícola en EE. UU. - 2021
Fuente: Euromonitor

108

109
4.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Brókers, Distribuidores y canal
foodservice en EE. UU.

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