Comercio exterior

1. Rene Narvaez
Miami, Florida
13 de agosto, 2014

2. Qué busca una cadena en EEUU?
Todo depende del retailer, division, producto, marca, etc.
Ciertos retailers buscan:
- unicamente precio
- entrega rápida
- reposición de inventario
- productos de valor agregado
- diseño propio
- ejecución de diseños únicos
- dual sourcing
- proveedores nuevos
- cumplimiento de responsabilidad social
- menos dolores de cabeza

3. Cómo sé que busca mi cliente?
Lo mejor es tener una comunicación previa con el comprador, diseñador, o agente
para entender sus necesidades.
Si esto no es posible conseguir de antemano, entonces se necesita estudiar
profundamente al cliente a través de:
- Internet
- Visitas en persona a las tiendas
- Recomendaciones de otros proveedores

4. OK….y ahora qué hago?
Uno puede estudiar a su cliente a través de
- País de Origen
- Calidad de las prendas
- Diseños de prendas
- Precios de venta
- Empaques

5. Puedo competir?
Una vez que se estudia el cliente a fondo, uno se debe hacer estas preguntas:
- Mi precio compite a nivel mundial?
- Mi calidad compite?
- Mi rapidez es mejor?
- Cuento con la cadena de suministros?
- Qué puedo ofrecerle a este cliente que no tenga ahora mismo?
- Quien es mi competencia?
- Cómo me puedo diferenciar?

6. Ya tengo mi cita con mi cliente!
Que llevo a mi cita?
- Perfil y Presentación de la compañía
- Muestras
- Costos
- Trims
- Innovación

7. Temporadas de compra
Qué temporada muestro durante la cita?
- Normalmente, las cadenas desarrollan de 9 a 12 meses antes de
exhibir en piso.
Como sé que quiere ver mi cliente?
Qué pasa si mi cliente no quiere comprar ahora mis productos?
Como mantengo el contacto?

8. Quién hace la presentación?
Las presentaciones se tienen que hacer por algún funcionario de la compañía que
tenga experiencia con la empresa.
El nivel de la persona, siempre tiene que ser de una posición más elevada que la
del cliente.
El idioma es clave.
A veces ayuda es necesaria y oportuna.
A veces menos es mas.

9. Herramientas necesarias
Computadora
USB
Proyector
Cables
Tablet
Copias
Llegar a tiempo
Tarjetas de presentación con información actual

10. Durante la reunión
A mi cliente no le gustó lo que presenté……..que hago?
Mi cliente se nota aburrido………que hago?
Cómo le pido información para reprocesar y re-cotizar los productos?
Tenemos que escuchar la verdad……..no lo que queremos oír.
Qué dejo de muestras?

11. Después de la reunión
Muy importante dar seguimiento rápido
Minuta de la reunión
Aclarar cuando se van a mandar muestras y cotizaciones
Ser muy claros con cotizaciones
Qué incluye la cotización (cmt, full package, etc)
Términos de la cotización (FOB, LDP, etc)
Plazos de crédito
Preguntar sobre requisitos adicionales
- Pruebas de laboratorio
- PLI
- Auditorias

12. Después de la reunión
Se tiene que tener mucha paciencia………este es solamente el primer paso y es
posible que se tenga que repetir varias veces con diferentes grupos antes de
poder empezar con la primera orden.
Existen procesos internos donde su cliente posiblemente tenga que venderlos a
ustedes dentro de la organización donde el mismo trabaja.