1. NEGOCIOS CON CENTROAMERICA Y
EL CARIBE
Oficina Comercial Triángulo Norte
- Guatemala, Honduras, Salvador y Belice -
Abril de 2013

2. INFORMACIÓN GENERAL DEL
MERCADO
UBICACIÓN GEOGRAFICA
DATOS DEMOGRAFICOS
MACROECONOMÍA

3. Qué es el Triángulo Norte?

4. Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
Generalidades del Mercado: Economía

5. Fuente: Banco Mundial (http://datos.bancomundial.org/)
Generalidades del Mercado: Población

6. Generalidades del Mercado: Tipo de cambio
Ejercicio Indice Big Mac (The Economist)
Belice Salvador Guatemala Honduras Colombia
Belice
Moneda Dólar Quetzal Lempira Peso
Dólar
Cambio U$ 2,02 1,0 8,0 19,9 1.850
Combo BIG MAC
(Moneda local) (1) 8,0 5,8 36,5 105,0 12.800
Combo BIG MAC (U$) 4,0 5,8 4,6 5,3 6,9
Variación frente a
Colombia -42,8% -16,9% -33,6% -23,8%
(1) No hay referencia de precio. Se toma producto similar
Fuente: THE Economist's Big Mac index is a fun guide to whether currencies are at their “correct” level. It is based on the theory of purchasing-power parity
(PPP), the notion that in the long run exchange rates should move towards the rate that would equalise the prices of a basket of goods and services around
the world.

7. Generalidades del Mercado: Costo de vida

8. Generalidades del Mercado: Tipo de cambio
Guatemala - Tipo de Cambio Honduras - Tipo de Cambio
Quetzal/U$ Variación % Lempiras/U$ Variación %
8.30 10.00% 19.50 6.00%
5.55%
8.20 8.16 18.83 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90
19.00
8.00% 4.96% 5.00%
8.10 7.96% 8.06
18.50
18.21
6.00% 4.00%
8.00 7.94 7.95
18.00
7.90 3.44%
7.82 4.00%
3.00%
Lempiras/U$
7.79 17.50 17.35
Quetzales/U$
7.80
2.00%
7.70 7.67 17.00
7.63 2.00%
1.52% 7.60 0.93% 0.00% 16.43
7.60 7.56 16.50
0.07%
-0.41% 1.00%
7.50
-1.48% -1.27% -2.00% 16.00
0.33%
7.40 0.00% 0.05% 0.00% 0.00%0.00%
-0.05%
-3.38% -4.00% 15.50
7.30 -3.93%
15.00 -1.00%
7.20 -6.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
El Salvador - Tipo de Cambio
U$/U$ Variación %
1.20 100.00%
90.00%
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
1.00
80.00%
70.00%
0.80
60.00%
U$/U$
0.60 50.00%
40.00%
0.40
30.00%
20.00%
0.20
10.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00 0.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

9. Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
Generalidades del Mercado: Clima

10. INFORMACIÓN DE COMERCIO
EXTERIOR

11. Perfil y Acuerdos comerciales vigentes
Acuerdos Comerciales - El Salvador
Unión Aduanera: CAFTA – DR Rep. Dominicana (C.A.)
MCCA Honduras – El Salvador y Taiwan, Colombia (TN)
Penghu, Kinmen y Matsu Canadá (TN + Nicaragua)
TLC: México – TN
Chile Panamá (C.A. )
Acuerdos Comerciales - Guatemala
TLC: Panamá (C.A. ) Taiwan
Chile Rep. Dominicana (C.A.)
CAFTA – DR Colombia (TN)
Estados Unidos Canadá (TN + Nicaragua)
México – TN
Acuerdos Comerciales - Honduras
Unión Aduanera: México – TN
MCCA Panamá (C.A. ) Acuerdo de Asociación:
Rep. Dominicana (C.A.)
TLC: Colombia (TN) Unión Europea
Honduras – El Salvador y Taiwan, Canadá (TN + Nicaragua)
Penghu, Kinmen y Matsu

12. Balanza Comercial del TN con Colombia

13. Balanza Comercial del TN con Colombia

14. Principales socios comerciales – Destino
El Salvador Guatemala Honduras
(p) - Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

15. Principales socios comerciales - Proveedores
El Salvador Guatemala Honduras
(p) - Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

16. Top 10 de productos importados desde Colombia
El Salvador Guatemala Honduras
(p) - Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

17. Tamaño de mercado
AGROINDUSTRIA _ IMPORTACIONES EN
El Salvador Guatemala Honduras Total
2012 - Valores en U$ mm
I ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO
ANIMAL 292 295 140 727
II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL 483 661 418 1.561
III GRASAS Y ACEITES ANIMALES O
VEGETALES 190 189 84 463
IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS; BEBIDAS, Y TABACO 720 1.006 912 2.639
V PRODUCTOS MINERALES 1.978 3.386 2.352 7.716
Total Selección 3.663 5.537 3.906 13.106
(Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

18. ESTRUCTURA LOGÍSTICA E
INDICADORES DE COMERCIO

19. Infraestructura y logística
• Carga marítima: Para carga marítima, más de 10 (diez) líneas marítimas ofrecen servicio desde los puertos
colombianos ubicados en la Costa Atlántica y Pacífica con destino a puertos en TN.
• Consolidación: Para embarques menores a un contenedor, se cuenta con servicios de 7 (siete) consolidadores o
N.V.O.C.C. (Non Vessel Operator Common Carrier) de carga marítima.
• Servicios aéreos de carga: Se han identificado más de 7 aerolíneas con servicios en aviones cargueros y de
pasajeros con cupo de carga hacia el TN.

20. Doing Business 2013 – Indicadores de comercio

21. CULTURA DE NEGOCIOS

22. Cultura de negocios
• Formales en su cultura empresarial.
• Hay exigencias fuertes en precios.
Perfil del empresario del TN
• Abiertos a oír nuevas ideas y posibilidades de negocio.
• Valoran la disponibilidad y veracidad de la información
• Tardan en tomar decisiones
• Excelente anfitriones
• Confían en la calidad del producto colombiano
• Conservadores y adversos al riesgo

23. Cultura de negocios
• El empresario colombiano es • Es mejor una negociación acompañado de un
respetado y bien recibido. representante legal o comercial.
• Ganar confianza fácil, recuperarla • Después del primer contacto cara a cara, se puede
es difícil manejar la relación comercial vía teléfono-correo.
Seguimiento
Desarrollo de la relación comercial
• Conseguir un buen partner local • Siempre esperan una respuesta inmediata, así sea
(Algodón) para decir que habrá incumplimiento.
• Presentación de facturas (FOB y • No es pertinente volver a visitar sin que se tenga
U$) respuesta, pues se puede sentir acoso.
• Compensar costos de fletes • No hay épocas especiales para cerrar negocios.
(Libros + 20%) y promoción (Ají) Diciembre es “congelado”
• Acompañamiento y sostenibilidad • Se compite con productores locales, y con
del negocio (dar la cara..!!!!) productores de diferentes paises
Adicionales
• Manejo de imagen del producto • Considere invertir en posicionamiento de marca
(morrales) comunicando los atributos del producto.
• Registrar las marcas de los productos a mayor
• Exportador > Vendedor
brevedad

24. TRATADO DE LIBRE COMERCIO
ENTRE COLOMBIA Y TRIÁNGULO
NORTE

25. Antecedentes
Historia
• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.
• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.
• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.
• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.
Objetivos del TLC
• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión
de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios
dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.

26. Exclusiones (no negociables…!!!)
Agroindustria Manufactura
• Carnes de bovino y porcino. • Jabones
• Lácteos. • Perfumes y cosméticos
• Fríjoles. • Pinturas y barnices
• Café. • Abonos y herbicidas
• Maíz • Resinas y bienes finales de la
• Arroz industria plástica
• Oleaginosas (aceites y sólidos) • Tableros de madera,
• Azúcar • Álbumes de fotos y etiquetas
• Chocolates • Calzado; algunos bienes de la
• Preparaciones alimenticias. metalmecánica; automóviles
familiares y, finalmente, el sector textil
confecciones, este último con
Guatemala y El Salvador.

27. Desgravaciones (Reducción inmediata o
gradual..!!!)
Agroindustria Manufactura
• Acceso inmediato bilateral: Uchuvas, • Acceso inmediato: Procesados de pescados,
sal, minerales, combustibles, energía eléctrica,
tomate de árbol, granadillas, especias,
productos químicos orgánicos, llantas
almidón de maíz y tabaco, con excepción
neumáticas, cascos de seguridad, vidrios,
de cigarrillos. De los productos con
esmeraldas, congeladores, vehículos para el
canastas de desgravación se destacan las
transporte de 15 personas o más, cinturones de
hortalizas, bananas, chicles, bombones,
seguridad y otras autopartes.
confites, manteca de cacao, mermeladas y
jaleas de frutas. • Acceso en 5 años (aprox. 2015): textil
confección con Honduras. También será el caso
• Acceso en 5 años (aprox 2015): animales de: líquidos para frenos, llantas, productos de la
vivos, miel, frutas y hortalizas, bananos, industria metalmecánica, herramientas,
preparaciones en conserva, jugos de calentadores de agua, autopartes.
frutas. • Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y
válvulas para lavabos, fregaderos, bañeras,
• Acceso en 10 años (aprox 2020): pilas, tostadoras de pan, tocadiscos, muebles
tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas, de madera, artículos de navidad, escobas,
guanábana, plátanos. brochas y pinceles.

28. IDENTIFICACIÓN DE
OPORTUNIDADES COMERCIALES EN
EL TRIÁNGULO NORTE

29. AGROINDUSTRIA
METODOLOGÍA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES
1. CONSULTA EN VISITAS COMERCIALES A CUENTAS ACTIVAS EN CADA
PAÍS.
2. ANÁLISIS DE ESCALAS ARANCELARIAS
3. EVALUACIÓN DIARIA DE INFORMACIÓN ECONÓMICA Y COMERCIAL:
-
- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN PROEXPORT
- INFORMES DE GREMIOS, ACADEMIA, GOBIERNO Y DEMÁS.
- NOTICIAS EN DIARIOS
- OTROS

30. Oportunidades identificadas en visitas
Agroindustria Manufacturas Prendas de Vestir
• Confitería • Motopartes y Autopartes para • Insumos para confección
camiones y autobuses livianos.
• Snacks: Mix, Papa, Yuca y Plátano
• Materiales de construcción: • Ropa de control
• Derivados lácteos: Arequipe y Acabados, grifería, tejas.
panelitas • Ropa casual
• Químico: Fertilizantes y
• Derivados de harina: Pasta, Cereal coadyudantes (Evaluar venta de
en bulk, galletas dulces y saladas, semillas) • Cuero en bruto
y harina para mesa.
• Muebles y maderas: RTA, muebles
• Bebidas: Te frio, bebidas de oficina • Manufacturas de cuero
carbonatadas, energizantes,
refrescos con extracto de fruta. • Farmacéuticos: Genéricos y alto
costo
• Compotas en doy pack o frasco:
manzana, banano, melocotón. • Food service: Envases y
empaques, cubertería
• Enlatados: Vegetales mixtos, Atún
No son las
y Sardinas. • Cosmético y aseo personal: únicas
Mertiolate, Algodón, Shampoo en
sobre, Cosméticos básicos, Jabón oportunidades
• Food service: Salsas en pequeñas líquido para tocador, Cremas
presentaciones y sal corporales, y Productos para bebe

31. Si el importador lo quiere, es buen negocio?
DAI 2013 DAI 2013 DAI 2013 PUERTA DE
PARTIDA PRODUCTOS TOP OPORTUNIDAD
GT-CO SV-CO HN-CO ENTRADA
1902.20.00 Pastas rellenas, incluso cocidas o preparadas de otra forma 8,6% 8,6% 7,5% Oportunidad Baja Honduras
Barquillos y obleas, incluso rellenos (“gaufrettes"," wafers" ) y " waffles "
1905.32.00 12,0% 12,0% 10,7% Oportunidad Baja Honduras
(“gaufres ")
2501.00.20 Sal refinada 3,0% 0,0% 3,0% Oportunidad Potencial Alta El Salvador
Papel higiénico, Pañuelos, toallitas de desmaquillar y toallas, Manteles y
4818.10.00 11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras
servilletas
Hilados de Algodón 5,0% 5,0% 1,0% Oportunidad Limitada Honduras
Tejidos de algodón 10,0% 10,0% 2,0% Oportunidad Limitada Honduras
6406.20.00 Suelas y tacones, de caucho o plástico 7,3% 7,3% 3,6% Oportunidad Baja Honduras
Manufacturas de porcelana para usos sanitarios. Bañeras, lavamanos,
6910.10.00 11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras
inodoros.
Layas y palas, Azadas, picos, binaderas, rastrillos y raederas, Hachas, chuzos,
8201.10.00 11,0% 3,0% 3,0% Oportunidad Baja ESV o HN
cuchillos y cortabananos
8714.10.90 Partes y Accesorios de motocicletas Exceptto sillines 7,0% 3,0% 0,0% Oportunidad Media Honduras
8201.40.20 Machetes, Tijeras de podar, Horcas de labranza, macanas y Sierras de mano. 0,0% 5,0% 0,0% Oportunidad Vigente GT o HN
• Oportunidad Vigente: Se define oportunidad vigente, como la oportunidad comercial para determinado producto que puede ser importado con
arancel del 0%.
• Oportunidad Potencial Alta: Se define Oportunidad Potencial Alta, a aquella oportunidad comercial para productos en los cuales la
disminución arancelaria 2012-2013 se ubicó entre 75% y 20%.
• Oportunidad Media: Se incluyeron en oportunidad media aquellos productos correspondientes a las partidas que no presentaron ninguna
variación de 2012 a 2013.
• Oportunidad Baja: Se incluyeron en Oportunidad Baja todos aquellos productos de las partidas arancelarias que presentan una disminución
gradual del DAI, es decir disminuciones que oscilan entre el 1% y 19%
• Oportunidad Limitada: Se definió como oportunidad limitada porque incluye los productos de las partidas arancelarias que fueron excluidas del
TLC y que por ende no reciben ningún tratamiento preferencial. Sin embargo algunas de estas partidas pueden presentar arancel de 0%.

32. Mapa de oportunidades – Arancel 2013

33. Mapa de oportunidades – Arancel 2013

34. Mapa de oportunidades – Arancel 2013

35. Mapa de oportunidades – Arancel 2013

36. Mapa de oportunidades – Arancel 2013

37. Oportunidades en Agroindustria
Oportunidad SUB-SECTOR PRODUCTO REQUISITOS COMPETENCIA
Dulces duros y Presentaciones pequeñas para consumo Local, México, Argentina y
Alimentos de consumo masivo Confitería
blandos masivo EEUU
con valor agregado para Agroindustria Snacks Mix, Papa, Yuca y Plátano El Salvador, EEUU, local
segmentos medio alto Derivados
Agroindustria Arequipe y panelitas México y local
lácteos
Acceso a Mercado Derivados de Pasta, Cereal en bulk, galletas dulces y El Salvador, México, Costa
Agroindustria
• El arancel que impone el TN harina saladas, y harina para mesa. Rica y Local
sobre este tipo de alimentos se Te frio, bebidas carbonatadas, energizantes,
Agroindustria Bebidas Local, México y EEUU
ubica (capítulos 15 a 22) en el refrescos con extracto de fruta.
rango 5-15% En doy pack y envase de vidrio. Sabores:
Agroindustria Compotas Local y EEUU
manzana, banano, melocotón.
• Restricciones fitosanitarios para
lácteos y cárnicos. Productores EEUU, México, Costa Rica y
Agroindustria Enlatados Vegetales mixtos, Atún y Sardinas.
locales fuertes. Local
EEUU, México, Costa Rica y
• Lista amplia de exclusiones TLC Agroindustria Food service Salsas en pequeñas presentaciones y sal
Local
Canal de Distribución
• El principal canal es el Supermercados y
Exportador
tradicional. Se estima que en especializadas
Ciudad de Guatemala existen Distribuidor Consumidor
Mayorista Canal Tradicional
más de 100.000 tiendas de Final
barrio y 15.000 en San Salvador (30% margen)
Nacional Farmacias
• Fuerte presencia de Wal-Mart.
Institucional

38. COMPETITIVIDAD EN PRECIO
SONDEO DE PRECIOS AL CONSUMIDOR FINAL
FUENTE 1: SUPERMERCADO PAIZ (WALMART)
DIRECCIÓN: 20 CALLE 25-85 ZONA 10, SUPERTIENDA PAIZ PRADERA
FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013
FUENTE 2: CEMACO
DIRECCIÓN: BOULEVARD LOS PRÓCERES 4-96 ZONA 10, C.C. PLAZA CEMACO,
NIVEL I.
FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013
FUENTE 3: ALMACENES SIMAN
DIRECCIÓN: 18 CALLE 2-21 ZONA 10, GRAN CENTRO COMERCIAL LOS PRÓCERES
FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013
TASA DE CAMBIO: 7.8 QUETZALES/DÓLAR, $1.850 PESOS/DÓLAR

39. GELATINA EN POLVO Y SAL REFINADA
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
Alimentos GELATINA 80 GR Q6,90 USD 0,88 $ 1.637
Alimentos SAL REFINADA 400 GR Q1,90 USD 0,24 $ 451

40. CONFITERÍA

41. SNACKS
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
SNAKS PAPAS 42.5 GR Q8,50 USD 1,09 $ 2.016
SNAKS MIX 150 GR Q11,05 USD 1,42 $ 2.621

42. DERIVADOS DE HARINA
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
DERIVADOS DE
HARINA
GALLETAS DULCES FRESA Y
MANTEQUILLA 27.7GR
Q4,20 USD 0,54 $ 996
DERIVADOS DE
HARINA
GALLETAS SALADAS 192GR Q8,00 USD 1,03 $ 1.897
DERIVADOS DE
HARINA
CEREALES 275GR Q16,50 USD 2,12 $ 3.913
DERIVADOS DE
HARINA
SPAGHETTI 400GR Q11,15 USD 1,43 $ 2.645

43. BEBIDAS
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
BEBIDAS REDBULL 355ML Q15,90 USD 2,04 $ 3.771
BEBIDAS LIPTON ICE TEA 500ML Q7,40 USD 0,95 $ 1.755
BEBIDAS NECTAR DE MANZANA 330 ML Q3,75 USD 0,48 $ 889
Alimentos TE LIPTON EN BOLSITAS 20 GR Q12,50 USD 1,60 $ 2.965

44. COMPOTAS Y ENLATADOS
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
COMPOTAS
COMPOTA BANANO,
MELOCOTÓN, MANZANA. 113GR
Q6,10 USD 0,78 $ 1.447
ENLATADOS VEGETALES MIXTOS 422GR Q12,85 USD 1,65 $ 3.048
ENLATADOS SARDINAS 75GR Q7,50 USD 0,96 $ 1.779
ENLATADOS ATUN 160GR Q14,40 USD 1,85 $ 3.415
ENLATADOS
CHAMPIÑONES ENLATADOS 430
GR
Q15,00 USD 1,92 $ 3.558

45. SALSAS, ADEREZOS, ACEITES Y MIEL
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
SALSAS Y OTROS MOSTAZA 536GR Q11,90 USD 1,53 $ 2.822
SALSAS Y OTROS MAYONESA 400GR Q14,45 USD 1,85 $ 3.427
SALSAS Y OTROS SALSA DE TOMATE 392GR Q7,90 USD 1,01 $ 1.874
SALSAS Y OTROS CHIMICHURRY 226.8GR Q28,75 USD 3,69 $ 6.819
SALSAS Y OTROS MIEL 500 GR Q23,45 USD 3,01 $ 5.562
SALSAS Y OTROS ACEITE DE OLIVA 500 ML Q58,95 USD 7,56 $ 13.982

46. DERIVADOS LÁCTEOS
PRECIO
CATEGORIA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO $COL
QUETZALES
ALIMENTOS
OBLEAS CON AREQUIPE (16 Q24,95 USD 3,20 $ 5.918
Obleas + 160 Grs de Arequipe)
DERIVADOS
LÁCTEOS
AREQUIPE 500GR Q19,90 USD 2,55 $ 4.720

47. NUECES
PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO COL$
QUETZALES
NUECES ALMENDRA 80 GR Q15,75 USD 2,02 $ 3.736
NUECES NUEZ 6 OZ Q38,70 USD 4,96 $ 9.179
NUECES
PISTACHO 156 GR
Q30,90 USD 3,96 $ 7.329

49. ANEXO
PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS PARA UNA EVENTUAL VISITA AL
IMPORTADOR

50. Cultura de negocios
• La puntualidad se aprecia bastante. Aunque usted debe ser puntual, no
espere que lo sean las personas con las que se ha citado. Ellos tienen una
cierta relajación en cuanto al tema de los horarios.
• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a
Viernes
Protocolo
• Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el cargo que ocupa
dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se sugiere no tener
dominio genérico (gmail, hotmail, u otros). Es bien visto tener página WEB
propia con detalle de productos y servicios.
• El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo
idioma nativo no es el español

51. Cultura de negocios
Invitaciones a restaurante:
• En las comidas se suele hablar de negocios, aunque es mejor dejar a sus
colegas que sean ellos los que introduzcan el tema en la conversación.
Las cenas, sobre todo si son invitadas las parejas o acompañantes, suelen
Protocolo - COMIDA
tener un carácter más social y menos de trabajo.
• La diversidad gastronómica es muy amplia, y con una gran influencia
indígena.
• Si usted invita, debe pagar la cuenta. No debe tratar de pagar la cuenta
cuando sus anfitriones son los que le han invitado. Puede
corresponderles invitando a un almuerzo o cena similar.
• Se acostumbra decir “provecho” cuando inicia y cuando termina la comida.

52. Cultura de negocios
Vestuario - Mujer: Vestuario - Hombres:
• Para el mundo laboral los trajes de • Para los hombres es recomendable un traje
chaqueta, las combinaciones de blusa-falda de corte clásico, color oscuro, zapatos de
o blusa-pantalón. cordones y, en general, un estilo clásico en
Protocolo - VESTUARIO
todas las prendas. Camisa blanca o de
• Los colores del vestuario femenino suelen colores pastel.
ser más claros que los de los señores,
pueden tener estampados. • En actos sociales se puede optar por utilizar
un vestuario más moderno, siempre que la
• No es recomendable llevar joyas o bisutería ocasión no requiera un tipo de vestuario
en exceso, así como tampoco se debe especial (por ejemplo, vestir de etiqueta).
maquillar en exceso.
• Durante el invierno se suele ser más estricto
• El pelo arreglado, pero discreto. Nada de en cuanto al tipo de indumentaria. Con el
peinados de fiesta o de fantasía no calor se pueden "relajar" algunas
apropiados para el ámbito laboral. La misma costumbres y se puede permitir ciertas
recomendación para el calzado. Nada de licencias en el vestir (por ejemplo, prescindir
tacones muy altos; mejor medio tacón o de la corbata).
bajo.

53. Cultura de negocios
Etiqueta de Saludo:
Saludo e inicio conversación / reunión
• Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de los
negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. Siempre
debe utilizar “usted”.
• Se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico
seguido del primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD).
• Hay que tener un cierto cuidado con algunos apellidos de origen indígena,
pues utilizan muchas consonantes seguidas sin vocales por el medio y son
de bastante difícil pronunciación.
• Mantenga una distancia prudencial con respecto a sus interlocutores. No
debe ser demasiado cercano ni en el trato ni en las distancias.

54. Cultura de negocios
• Los saludos tanto en el ámbito laboral como el social son los tradicionales de otros
muchos países: el apretón de manos, para las personas recien presentadas, ya
Saludo e inicio conversación / reunión
sean hombres o mujeres.
• En el caso de un conocimiento previo o un cierto grado de confianza, el apretón de
manos para los caballeros y un beso en la mejilla para las señoras.
• En caso de amistad, familiaridad o mucha confianza se puede llegar al saludo con
un abrazo, además del tradicional apretón de manos o beso en la mejilla.
• En cualquier evento la derecha de los anfitriones es el sitio de mayor honor o
precedencia. La derecha del anfitrión para la señora de mayor rango o categoría. Y
la derecha de la anfitriona para el invitado de mayor rango o categoría.
• Ceder el paso en puertas, ascensores, etc. a las señoras y a las personas
mayores. En los casos de coincidencia sexo y edad, prevalece la edad

55. Cultura de negocios
Expresiones:
Saludo e inicio conversación / reunión
Sepa leer a su interlocutor:
• Fíjese que (Excusa)
• Ahorita (De inmediato)
• Traer (Vengo a traer el libro – Me llevaré el libro)
• Tener cuidado con palabras cuya connotación es fuerte:
• Tomar
• Machucar
• Hoyo
• No se debe elogiar ni a Costa Rica ni a México.

56. Cultura de negocios
• Lo mejor es tratar de que los interlocutores sean los que inicien las
conversaciones para evitar caer en un tema incómodo o polémico. Una vez
abierta la conversación usted solo deberá seguir el hilo.
Saludo e inicio conversación / reunión
• No tomar posiciones o ser demasiado subjetivos.
• Los temas que pueden ser interesantes para una conversación son casi
cualquier tema de su país de origen, temas de cultura y generales ,
deportes (siempre que no se tome demasiado partido por algún
determinado equipo), temas de actualidad y en general cualquier tema que
no sea comprometido en opiniones.
• No son demasiado bienvenidos los temas que hablen de religión (y menos
de otras religiones no católicas), corrupción, temas de hambre y penurias
de la población, guerrillas, temas de política y en general temas que
puedan dar lugar a discusiones y polémicas.

57. Cultura de negocios
Preparación de la reunión:
Saludo e inicio conversación / reunión
• Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las
mismas. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles
para afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%).
• Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas
de negocios.
• Hay que tratar de convocar las reuniones con los directivos o ejecutivos de mayor
nivel.
• Debe revisar las programaciones de transporte (Costo por hora aprox U$10).
• Ir con la seguridad que su producto o proyecto cumple con los requisitos y
estándares de acceso al mercado (p.e. precios en U$ FOB).

58. Cultura de negocios
Valor Agregado:
Saludo e inicio conversación / reunión
• Los regalos nunca deben entregarse de forma anónima; deben ir
acompañados de una tarjeta o carta con unas cuantas líneas.
• No deben haber regalos de empresa en las primeras visitas o reuniones.
En un primer contacto solo se puede permitir algún tipo de obsequio
publicitario de la empresa que representa.
• Una vez que han concluido las negociaciones, tanto si han sido exitosas
como sino, puede surgir el momento de hacer un regalo. Tener un detalle
por las atenciones prestadas y el trato recibido.
• Si es usted el que recibe un obsequio debe agradecerlo de forma
inmediata. Y hay que ir pensando en corresponder con un regalo de
similares características.

59. Cultura de negocios
Valor Agregado:
Saludo e inicio conversación / reunión
• Cuando es invitado a una casa particular, debe llevar un detalle para los
anfitriones. Nada de mucho valor.
• Que no abran el regalo en su presencia no debe ser interpretado como
incorrecto o falta de cortesía.
• Entre los regalos mejor aceptados están las botellas de vino o licor, los
objetos de escritorio o de uso profesional (plumas, bolígrafos, libros de
diversa temática, pequeños aparatos de electrónica, etc).
• Los regalos que no deben hacerse, todos aquellos que sean personales,
joyas, lencería, ropa interior, etc., regalos demasiado caros u ostentosos,
productos típicos, regalos publicitarios con logos de la empresa, productos
de baja calidad, etc.

60. Cultura de negocios
Horas más adecuadas para realizar eventos:
• El centroamericano gusta de ser visitado a su empresa. Preferiblemente en horas de la tarde
para reuniones de negocios y showrooms.
Invitaciones a eventos
• Para Workshops o seminarios, se recomiendan las horas de la mañana para no romper la
jornada laboral.
Horarios:
• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes
• Hora del café 9:00 am. Intocable. Pausa a mediodía para el almuerzo.
• Desde el segundo viernes de diciembre y hasta el tercer lunes de enero, cesan las mayoría de
actividades.

61. Cultura de negocios
Temas de conversación:
• Los centroamericanos suelen tener bastante interés por conocer cosas
sobre el país del que viene. Por esto, no debe extrañarle si le preguntan
Invitaciones a eventos
bastantes cosas sobre su país y sus distintos aspectos.
• Como cortesía, es bueno que usted se informe sobre cosas generales del
país, como su cultura, su historia y otros aspectos generales del país. Esta
información le sirve para conversar con sus interlocutores.
• No evidencie desconocimiento del país que visita.
• Siempre que hable con otra persona debe mantener la mirada fija en esa
persona, y no perder el contacto visual, lo que significa que le está
prestando atención.

62. Cultura de negocios
• Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares.
Orientaciones de estructura político –religiosa
• Gobiernos elegidos democráticamente.
• Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena
Honduras
• Fechas 1 Enero Año Nuevo 1 Mayo Día del Trabajo
importantes: 28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
29 Marzo Viernes Santo 3 Octubre Día del Soldado
30 Marzo Sábado Santo 12 Octubre Día de la Raza
31 Marzo Domingo de Resurrección 21 Octubre Día de las Fuerzas Armadas
14 Abril Día de las Américas 25 Diciembre Día de Navidad
El Salvador
1 Enero Año Nuevo 4 Agosto Fiestas de San Salvador
28 Marzo Jueves Santo 5 Agosto Fiestas de San Salvador
29 Marzo Viernes Santo 6 Agosto Fiestas de San Salvador
30 Marzo Sábado Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
31 Marzo Domingo de Resurrección 2 Noviembre Día de los Muertos
1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Navidad
3 Agosto Fiestas de San Salvador
Guatemala
1 Enero Año Nuevo 15 Agosto Día de la Virgen de la Asunción
28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
29 Marzo Viernes Santo 20 Octubre Día de la Revolución
30 Marzo Sábado Santo 1 Noviembre Día de Todos los Santos
31 Marzo Domingo de Resurrección 24 Diciembre Noche Buena
1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Día de Navidad
30 Junio Día del Ejército 31 Diciembre Fiesta de Fin de año

63. Cultura de negocios
Costumbres diarias para alojamiento y valor
• El horario comercial de la mayor parte de los establecimientos es de 9:30
am a 7:30 pm, de lunes a sábado.
• Comidas:
agregado al turista
• Desayuno va desde las 7 hasta las 9 de la mañana.
• El almuerzo varía de 12-12,30 a 1,30-2 del mediodía. Y las cenas
suelen ser desde las 7 de la tarde a las 9-10 de la noche.
• Las cenas con un carácter más social, pueden comenzar algo más
tarde.