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Andrea Spedale
Presidente AICEL 
http://www.aicel.org




   Esperienze d'acquisto ed elementi che influenzano l'acquisto on-line
   Perché compriamo o non compriamo via web.




                       Associazione Italiana del Commercio Elettronico
Chi è AICEL
            l’associazione dei merchant




AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.

AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico
e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore
del settore

                 www.SONOSICURO.it
Chi è AICEL
           la nostra missione




La nostra Missione

       AICEL ha come primario obiettivo
istituzionale quello di supportare il commercio
elettronico italiano.

L’obiettivo si articola su tre differenti piani:
       INFORMARE
       DIALOGARE
       SOSTENERE


                www.SONOSICURO.it
I mercati sono cambiati
         la forma di commercio è cambiata!




 Il Web è il nuovo canale di promozione e 
vendita di prodotti e servizi.
 I sistemi di commercio elettronico stanno 
sostituendo i classici cataloghi cartacei
 Il consumatore si muove in rete e cerca eStore
meritevoli di fiducia dove  poter effettuare i 
propri acquisti.

               www.SONOSICURO.it
Le variabili
               cosa influenza l’intenzione di acquisto




     Ricerca AICEL e Università di Brescia
 ESOGENE                                  ENDOGENE
2°   Atteggiamento edonistico • Fiducia e sicurezza
4°   Influenza sociale        3°• Utilità percepita

5°   Condizioni facilitanti   7°• Facilità d’uso (usability)

6°   Auto efficacia percepita
8°   Esperienza pregressa



                      www.SONOSICURO.it
Esogene
              non le possiamo controllare? assecondiamole!




2°   Atteggiamento edonistico
         La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento 
         nell’acquisto. 
4°   Influenza sociale
         Identificazione del web 2.0 come ambiente 
         sociale 
5°   Condizioni facilitanti
         Fattori tecnici e organizzativi di supporto 
         all’acquisto

                    www.SONOSICURO.it
Esogene
              non le possiamo controllare, assecondiamole!




6°   Autoefficacia percepita
        Sensazione di competenza 
        Livello di ansia e stress correlati negativamente 
        all’acquisto
8°   Esperienza pregressa
        Conoscenza della tecnologia e dei processi di 
        acquisto



                    www.SONOSICURO.it
Endogene
             le nostre variabili, governiamole!!




 •Fiducia e sicurezza

3°•Utilità percepita 
7°•Facilità d’uso (Usability)

 Ho le variabili, ma….

  … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza?
  … come rendo utile la presenza nel web?
  … come rendo facile l’uso del negozio on‐line?

                   www.SONOSICURO.it
Fiducia
    chiariamo il concetto




                             http://demauroparavia.it/16656/fiducia


fede … sicurezza … certezza … tranquillità …
          credito … reputazione …


          www.SONOSICURO.it
Fiducia => Conversiamo
          costruiamo un rapporto cliente - venditore




Pensiamo al nostro meccanico. Per noi è di ‘fiducia’
perché:
•Con lui abbiamo instaurato un rapporto
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Fiducia  = Rapporto tra cliente e venditore 
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                www.SONOSICURO.it
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Come costruiamo un  rapporto e 
conversiamo col cliente on‐line?




                www.SONOSICURO.it
Conquistiamolo
            acquisti in sicurezza




La fiducia genera anche sicurezza. 
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                   www.SONOSICURO.it
Conquistiamolo
                           acquisti in sicurezza




Certificazioni*: ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal, 
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E solo se avete superato l’esame dei  nostri certificatori




                      Sono Sicuro, l’acquisto intelligente

  *Stanford   Persuasive Technology Lab



                                      www.SONOSICURO.it
Utilità percepita
              comprare on-line è vantaggioso




Come rendo utile la presenza nel web?

•Accuratezza delle informazioni con il supporto di 
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Usability
           facile è meglio, ma non è importante!




Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e 
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L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal 
consumatore ma è quella che stranamente beneficia di 
più attenzioni e investimenti

                 www.SONOSICURO.it
Grazie
                                   il tempo è il bene più prezioso, grazie di averlo condiviso con me




         •Copia del materiale sarà disponibile
           nel sito web
         http://www.spedale.com/tag/aicel
         e all’interno del network AICEL
         http://www.aicel.org
         •Potete contattarmi tramite sito web:
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  • 1. Andrea Spedale Presidente AICEL  http://www.aicel.org Esperienze d'acquisto ed elementi che influenzano l'acquisto on-line Perché compriamo o non compriamo via web. Associazione Italiana del Commercio Elettronico
  • 2. Chi è AICEL l’associazione dei merchant AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e- commerce'. AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore www.SONOSICURO.it
  • 3. Chi è AICEL la nostra missione La nostra Missione AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano. L’obiettivo si articola su tre differenti piani: INFORMARE DIALOGARE SOSTENERE www.SONOSICURO.it
  • 4. I mercati sono cambiati la forma di commercio è cambiata! Il Web è il nuovo canale di promozione e  vendita di prodotti e servizi. I sistemi di commercio elettronico stanno  sostituendo i classici cataloghi cartacei Il consumatore si muove in rete e cerca eStore meritevoli di fiducia dove  poter effettuare i  propri acquisti. www.SONOSICURO.it
  • 5. Le variabili cosa influenza l’intenzione di acquisto Ricerca AICEL e Università di Brescia ESOGENE ENDOGENE 2° Atteggiamento edonistico • Fiducia e sicurezza 4° Influenza sociale 3°• Utilità percepita 5° Condizioni facilitanti 7°• Facilità d’uso (usability) 6° Auto efficacia percepita 8° Esperienza pregressa www.SONOSICURO.it
  • 6. Esogene non le possiamo controllare? assecondiamole! 2° Atteggiamento edonistico La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento  nell’acquisto.  4° Influenza sociale Identificazione del web 2.0 come ambiente  sociale  5° Condizioni facilitanti Fattori tecnici e organizzativi di supporto  all’acquisto www.SONOSICURO.it
  • 7. Esogene non le possiamo controllare, assecondiamole! 6° Autoefficacia percepita Sensazione di competenza  Livello di ansia e stress correlati negativamente  all’acquisto 8° Esperienza pregressa Conoscenza della tecnologia e dei processi di  acquisto www.SONOSICURO.it
  • 8. Endogene le nostre variabili, governiamole!! •Fiducia e sicurezza 3°•Utilità percepita  7°•Facilità d’uso (Usability) Ho le variabili, ma…. … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza? … come rendo utile la presenza nel web? … come rendo facile l’uso del negozio on‐line? www.SONOSICURO.it
  • 9. Fiducia chiariamo il concetto http://demauroparavia.it/16656/fiducia fede … sicurezza … certezza … tranquillità … credito … reputazione … www.SONOSICURO.it
  • 10. Fiducia => Conversiamo costruiamo un rapporto cliente - venditore Pensiamo al nostro meccanico. Per noi è di ‘fiducia’ perché: •Con lui abbiamo instaurato un rapporto •Con lui intratteniamo delle conversazioni •Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui  lui si prende cura di noi Quindi… Fiducia  = Rapporto tra cliente e venditore  creato attraverso la conversazione www.SONOSICURO.it
  • 11. Rapporto col cliente costruiamolo in rete Come costruiamo un  rapporto e  conversiamo col cliente on‐line? www.SONOSICURO.it
  • 12. Conquistiamolo acquisti in sicurezza La fiducia genera anche sicurezza.  Come posso rafforzare il concetto di sicurezza? Aspetto professionale*: grafica, immagini, contenuti  proprietari e di terzi Azienda reale*: informazioni che attestino la presenza e  solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari,  PIva, CapSoc, Rea..) Transazioni sicure*: evidenza della sicurezza della  transazione, pagamenti, consegna e trasporto www.SONOSICURO.it
  • 13. Conquistiamolo acquisti in sicurezza Certificazioni*: ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal,  VbV, SC, Rhos… E solo se avete superato l’esame dei  nostri certificatori Sono Sicuro, l’acquisto intelligente *Stanford Persuasive Technology Lab www.SONOSICURO.it
  • 14. Utilità percepita comprare on-line è vantaggioso Come rendo utile la presenza nel web? •Accuratezza delle informazioni con il supporto di  contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link) •Ampiezza e profondità dell’assortimento •Efficacia d’acquisto.  •Convenienza economica.  (da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto) www.SONOSICURO.it
  • 15. Usability facile è meglio, ma non è importante! Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e  infonde  più fiducia  rispetto  ad  un  altro  con  una  navigazione  complicata,  progettata  spesso  per  compiacere gli stessi merchant.  •Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema •Facilità nell’identificazione del processo di acquisto L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal  consumatore ma è quella che stranamente beneficia di  più attenzioni e investimenti www.SONOSICURO.it
  • 16. Grazie il tempo è il bene più prezioso, grazie di averlo condiviso con me •Copia del materiale sarà disponibile nel sito web http://www.spedale.com/tag/aicel e all’interno del network AICEL http://www.aicel.org •Potete contattarmi tramite sito web: http://www.spedale.com Quest'opera è stata rilasciata sotto la licenza Creative Commons Attribuzione‐Non commerciale‐Non opere derivate 3.0  Unported. Per leggere una copia della licenza visita il sito web http://creativecommons.org/licenses/by‐nc‐nd/3.0/ o spedisci una lettera a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Diritti, marchi registrati e siti web riportati in immagini e url sono riservati e proprietà dei diretti interessati e relative aziende. L’associazione AICEL non è direttamente o indirettamente responsabile dei contenuti riportati nel presente documento che sono ad esclusiva cura e responsabilità del relatore. www.SONOSICURO.it