1. Andrea Spedale
Presidente AICEL
http://www.aicel.org
Esperienze d'acquisto ed elementi che influenzano l'acquisto on-line
Perché compriamo o non compriamo via web.
Associazione Italiana del Commercio Elettronico
2. Chi è AICEL
l’associazione dei merchant
AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.
AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico
e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore
del settore
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3. Chi è AICEL
la nostra missione
La nostra Missione
AICEL ha come primario obiettivo
istituzionale quello di supportare il commercio
elettronico italiano.
L’obiettivo si articola su tre differenti piani:
INFORMARE
DIALOGARE
SOSTENERE
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4. I mercati sono cambiati
la forma di commercio è cambiata!
Il Web è il nuovo canale di promozione e
vendita di prodotti e servizi.
I sistemi di commercio elettronico stanno
sostituendo i classici cataloghi cartacei
Il consumatore si muove in rete e cerca eStore
meritevoli di fiducia dove poter effettuare i
propri acquisti.
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5. Le variabili
cosa influenza l’intenzione di acquisto
Ricerca AICEL e Università di Brescia
ESOGENE ENDOGENE
2° Atteggiamento edonistico • Fiducia e sicurezza
4° Influenza sociale 3°• Utilità percepita
5° Condizioni facilitanti 7°• Facilità d’uso (usability)
6° Auto efficacia percepita
8° Esperienza pregressa
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6. Esogene
non le possiamo controllare? assecondiamole!
2° Atteggiamento edonistico
La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento
nell’acquisto.
4° Influenza sociale
Identificazione del web 2.0 come ambiente
sociale
5° Condizioni facilitanti
Fattori tecnici e organizzativi di supporto
all’acquisto
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7. Esogene
non le possiamo controllare, assecondiamole!
6° Autoefficacia percepita
Sensazione di competenza
Livello di ansia e stress correlati negativamente
all’acquisto
8° Esperienza pregressa
Conoscenza della tecnologia e dei processi di
acquisto
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8. Endogene
le nostre variabili, governiamole!!
•Fiducia e sicurezza
3°•Utilità percepita
7°•Facilità d’uso (Usability)
Ho le variabili, ma….
… come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza?
… come rendo utile la presenza nel web?
… come rendo facile l’uso del negozio on‐line?
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10. Fiducia => Conversiamo
costruiamo un rapporto cliente - venditore
Pensiamo al nostro meccanico. Per noi è di ‘fiducia’
perché:
•Con lui abbiamo instaurato un rapporto
•Con lui intratteniamo delle conversazioni
•Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui
lui si prende cura di noi
Quindi…
Fiducia = Rapporto tra cliente e venditore
creato attraverso la conversazione
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11. Rapporto col cliente
costruiamolo in rete
Come costruiamo un rapporto e
conversiamo col cliente on‐line?
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12. Conquistiamolo
acquisti in sicurezza
La fiducia genera anche sicurezza.
Come posso rafforzare il concetto di sicurezza?
Aspetto professionale*: grafica, immagini, contenuti
proprietari e di terzi
Azienda reale*: informazioni che attestino la presenza e
solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari,
PIva, CapSoc, Rea..)
Transazioni sicure*: evidenza della sicurezza della
transazione, pagamenti, consegna e trasporto
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13. Conquistiamolo
acquisti in sicurezza
Certificazioni*: ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal,
VbV, SC, Rhos…
E solo se avete superato l’esame dei nostri certificatori
Sono Sicuro, l’acquisto intelligente
*Stanford Persuasive Technology Lab
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14. Utilità percepita
comprare on-line è vantaggioso
Come rendo utile la presenza nel web?
•Accuratezza delle informazioni con il supporto di
contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link)
•Ampiezza e profondità dell’assortimento
•Efficacia d’acquisto.
•Convenienza economica.
(da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto)
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15. Usability
facile è meglio, ma non è importante!
Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e
infonde più fiducia rispetto ad un altro con una
navigazione complicata, progettata spesso per
compiacere gli stessi merchant.
•Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema
•Facilità nell’identificazione del processo di acquisto
L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal
consumatore ma è quella che stranamente beneficia di
più attenzioni e investimenti
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16. Grazie
il tempo è il bene più prezioso, grazie di averlo condiviso con me
•Copia del materiale sarà disponibile
nel sito web
http://www.spedale.com/tag/aicel
e all’interno del network AICEL
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•Potete contattarmi tramite sito web:
http://www.spedale.com
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