Workshop (Spanish), for SME, innovation management and international business, public funds

1. Osvaldo
Quiroz
Leyton
• Ingeniero
Comercial.
Ciencias
Económicas.
• Master
of
Business
Administra9on.
• Doctorando
en
Ciencias
Económicas
.
(Innova9on
Economics)
• email:
osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
TALLER
TEMÁTICO:
“Tu
Mercado
es
el
Mundo”.
DESAFÍOS
Y
CLAVES
DE
LOS
NEGOCIOS
GLOBALES
PARA
PYME’S
Y
EMPRENDEDORES.
-­‐
Contexto
de
Innovación
-­‐

3. Topicos:
1. Problemática de la PYME y la economía de la empresa innovadora:
– el alineamiento financiero y el riesgo en el contexto del mercado
internacional.
– La curva del aprendizaje de la empresa: el problema del alineamiento
comercial y el Venture Capital internacional.
2. International Networking:
– la competencia internacional en la carrera del emprendedor; timing y
capacidades.
– La operación de las Aceleradores Internacionales con los Start-ups
(Innovación tecnológica)
– Drivers para la entrada a mercados internacionales.
3. El aporte del Estado como un instrumento para el crecimiento y la
sustentabilidad de la empresa innovadora.
4. Casos de empresas chilenas incubadas en INNOVO: lecciones y
recomendaciones

4. Marco Referencia para las
Decisiones de la empresa

5. ¿Qué es un emprendedor?
n Un
emprendedor
es
una
persona
que
está
dispuesta
y
es
capaz
de
conver5r
una
nueva
idea
o
invención
en
una
innovación
exitosa
(J.
Schumpeter)
SATISFACE
UNA
NECESIDAD
GENERA
VALOR
A
LOS
CLIENTES
EJECUTA
PROYECTOS
+
VALOR

6. Universidades,
Centros Tecnológicos
y empresas
FASE 3:
Comercializacion –
International
Preselección
Proyectos .
1st
Incubacion
+ Resultados
de I+D Resultados
de Proyectos
Innovacion Proyectos
Innovacion
VENTAS
FASE 1:
Incubacion
Selección
Proyectos
FASE 2:
Incubacion
Creación de
Valor. Local
Comercializaci
on
+ Resultados
de I+D
Complejidad de negocios de
Innovación.
UN PROCESO -> DE LA IDEA AL
MERCADO

7. La empresa y sus Estrategias
Fundamentales
1. Sustentabilidad de la empresa
2. Maximizar la rentabilidad de las
operaciones
3. Generación de valor.

8. Decisiones de las
empresas
• U = P* Q(x,y,z,…) – CV (x,y,z… ) – CF.
• …Variables de decisiones empresariales
no triviales y dinamicas.
• Esfuerzo en Identificación -> comprensión
de los variables que impactan los
resultados esperados de la empresa

9. Por ejemplo..IMPACTO
“PARETIANO”
20% Productos
80% del Ingreso ($)
Productos vendidos
(unidades)
Ingreso por Ventas($)
EXPLICAN…

10. • Hay
diferencias
en
poli5ca
comercial
.
• Se
5ene
dis5nto
retorno
sobre
el
capital
inver5do
Ingreso x Ventas =
Precio x Cantidad
P x Q =
10($) x 1,000 = $10,000
Ingreso x Ventas =
Precio x Cantidad
P x Q =
1,000($) x 10 = $10,000
2) Producto Homogeneo1) Producto Diferenciable
Diferencias
Observables:
1. Productos
Diferenciados.
se
venden
a
precios
diferentes,
pues
sa5sfacen
clientes
con
necesidades
diferentes,
otra
relacion
precio/calidad
2. Productos
Homogeneos.
se
venden
a
precios
bajos,
pero
donde
se
renat
por
volumen
de
ventas,
pues
hay
bajos
margenes.
.
Por ejemplo….Identificando
atributos de productos y lógicas
comerciales

11. • La PYME como Organización.
• Estrategias
• Alineamiento Comercial-Financiero
• ¿ Hay Desfases ?

12. Anatomía .
Diagrama funcional de Componentes que
afectan la dinámica de la Empresa.
1)
El
Equipo
• Perfil
gestor-­‐ejecu5vo.
• Empresario
s/
vendedores/
• Negociadores
/
Crea5vos
2)
El
modelo
de
negocios
• El
Sen5do
de
propósito.
• Proposición
de
Valor.
• Mercados
metas
(nichos,
segmentos)
• Plan
de
Marke5ng
• Ac5vidades
cri5cas
y
recursos
(insumos
de
la
producción)
3)
La
Salud
Financiera.
• Flujo
de
Efec5vo
(Cash
Flow)
• Inversiones-­‐la
Capacidad
•
Requerimientos
de
Capital
de
Trabajo
(Oxigeno
diario)
5)
Medio
Ambiente
Externo.
• Ciclos
y
tendencias
económicas
relevantes.
• La
Estructura
de
la
industria
(¿Hay
Monopolios?)
• La
competencia
y
nuestras
ventajas.
• Regulaciones
(Barreras)
6)
Análisis
de
Riesgos.
• Riesgo
Tecnológico.
• Riesgo
Comercial
• Riesgo
Financiero
• Riesgo
Polí5co
4)
El
sistema
Comercial.
• Hitos.
• Ganc
y
Acciones.
• Canalización
de
Ventas.
Métricas
comerciales

13. ¿Cómo se Sustenta el Valor en la
Relación Comercial ?
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO
• Funcionalidad
/
atributos
del
producto
• Desempeño
basado
en
requerimientos
del
cliente.
• Innovaciones
tecnológicas
• Confiabilidad
del
producto
/
la
solución
• Disponibilidad
del
producto.
• Sincronía
con
inventarios
del
cliente
• Canal
de
distribución
expedito
• Velocidad
de
respuesta
al
cliente
• Impacto
en
el
Consumidor
en
creación
de
Valor
• Soluciones
efec5vas
en
ciclo
de
compra
• Calidad
en
Servicio
• Precios
x
pagar
• Costo
de
los
procesos
de
compra
• Costo
de
Búsqueda
(Barreras).
• Costo
financiero,
Formas
de
Pago
La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4
dimensiones en la relación comercial

14. Ciclo de Vida de una Empresa
Innovadora
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 20+
Años
Start-up Crecimiento temprano Madurez Estabilidad
Montos de
inversión
(promedio)
KUS$
50-­‐500
Fuentes
financiamiento:
Capital
propio
F.
cercanas
C.
S.
Corfo
Ángeles
Capital
de
riesgo
(VC)
Fondos
públicos.
Break
even
-1-2
$
EBITDA
Universidades
Fundadores
Cap.
Propio
Ftes.
Cercanas
C.
Semilla.
Corfo
K
US$
10-­‐300
KUS$
500
à
FLUJO CAJA LIBRE
ACUM.
Idea-Plan Negocio
Bancos
Financiamiento
privado.

15. Modelando el negocio

16. • Desde el CANVAS hacia la Aceleración
Comercial Internacional

17. Visión de una Empresa
Naciente en 3 Etapas
Ajuste de:
Problema ->
Solución
Ajuste de:
Producto -
>Mercado
Escala
Productiva y
Comercial
Etapa 1 Etapa 3Etapa 2
¿Tienes un problema que
valga la pena resolver?
¿Has construido algo que
la gente desee/necesite?
¿Cómo acelero en
crecimiento de mi
negocio?

18. BM-CANVAS
SOCIOS
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPOSICION
DE VALOR
RELACION CON
LOS CLIENTES
SEGMENTO
DE
CLIENTES
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
COMERCIALIZACI
ON
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

19. Propuesta de
Valor
Segmento de
Clientes
Canales de
Distribución
Relación con
el Cliente
Flujo de
Ingresos
Recursos
Claves
Actividades
Claves
Alianzas
Estratégicas
Estructura de
Costos
¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuánto me cuesta?
¿Cuánto
Vendo?
¿A Quién?

20. Valor del negocioEficiencia del negocio
MIRADA SISTEMICA. CANVAS

21. 3 Tipos de Riesgos que
enfrenta toda empresa
1. Riesgo - Producto: Obteniendo el producto
correcto.
2. Riesgo – Cliente: Construyendo un camino
para tener clientes
3. Riesgo - Mercado: Construyendo un Negocio
Viable.

22. El Riesgo se disminuye cuando uno obtiene
información directa:
De los Equipos
Inversionistas
Competidores
Clientes-
consumidores Consultores
Empresario

23. Tendencias Internacionales.
Contexto Macro

24. Tendencias de Mercados e
Innovaciones
1. Globalización. Se asocia con el incremento de la homogenización de
las preferencias del consumidor en todos el mundo.
2. El avance tecnológico en:
– las plataformas informáticas y telecomunicaciones,
– en métodos de producción, diseño, transporte y logísticas
internacionales.
– reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el
intercambio comercial.
3. Internet hace la internacionalización mas viable y costo-efectiva.
Ø Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.

25. ¿Porque escalar
comercialmente a Nivel
Internacional?
1. Generar incrementos en la Demanda por nuestros productos (nuevos
consumidores)
2. Expansión -> aumentar la Participación de Mercado (% Market Share)
3. Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes (finanzas).
4. Optimizar la escala de operación aprovechando las economías de
escala. Hay Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los
mercados.

26. Caminos hacia la
internacionalización
• La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3
fases:
1. selección del mercado internacional: decisiones “por
minimización de costos” => aterrizar en mercados vecinos.
2. elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta
hasta la administración de una subsidiaria propia
3. el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento
del negocio en territorio propio.

27. 1. Exportación
directa
del
producto.
2. Desarrollar
un
joint
venture
para
vender
a
través
de
una
empresa
que
está
en
la
venta
de
negocios
similares.
3. Vender
licencias
a
compañías
extranjeras
y
cobrar
los
royal5es.
4. Contratar
un
compañía
extranjera
para
hacer
negocios
entregándole
un
%
de
las
ventas
directas.(B2B)
5. Mantener
una
oficina
comercial
y
una
subsidiaria
en
el
extranjero
2.- Alternativas de arribo al
mercado Internacional

28. PYMES: ¿Porque las
Alianzas?
• Las alianzas son fundamentales para las empresas
pequeñas, ya que:
– permiten a estas firmas "acceder a nuevos mercados
y obtener economías de escala”,
– obtener recursos complementarios en actividades de
la cadena de valor poco desarrolladas,
– responder a las incertidumbres del entorno.
– recibir el apoyo de empresas establecidas y con gran
reputación".

29. ¿Preguntas antes del aterrizaje
en nuevos mercados?
1. Localización
(logís5cas):
¿Que
mercado
vamos
a
abordar?
2. Tamaño
del
mercado:
¿Cuantos
clientes,
consumidores
potenciales?.
Tenemos
una
muestra
representa5va.
3. ¿Cuál
es
la
Conducta
y
desempeño
del
consumidor?.
– Compradores
con
interés
compulsivo,
– Clientes
con
Necesidades
inmediatas
y
estables.
– Diferentes
capacidades
de
compra
y
patrones
de
consumo,
– Ciclo
de
compras,
frecuencia
consumo
en
el
5empo.

30. Caracterizando un Mercado
Emergente
Características
• Bajo Poder de Compra
• Ecosistemas competitivos
diferentes.
• Consumidores geográficamente
dispersos.
• Expectativas, Prioridades, gustos
de consumidor.
• Infraestructura cambiante-logisticas.
• Costos de los Recursos .
• Regulaciones e influencia política
• Sistema legal.
• Cultura de negocios
Propuesta de Valor
Oferta de Productos/
Soluciones
Segmento-
Clientes
Modelo Generación
Ingresos
Cadena del
Valor
Organización-
Pyme
Modelo de
Costos
Modelo de Operaciones

31. ACELERACION
COMERCIAL
INTERNACIONAL

32. ¿Aceleración Comercial?
Ámbito General :
1. Prospección
de
potenciales
contratos
de
implementación
de
las
soluciones
tecnológicas.
• Validaciones
comerciales,
• valorizaciones
del
negocio
•
iden5ficación
de
prospectos
que
adopten
los
productos
innovadores.
2. Desarrollo
de
acciones
estratégicas.
• Focalizando
la
“propuesta
de
valor”
de
las
tecnologías
que
se
ofrecen.
• Determinar
el
beneficio
directo
para
los
potenciales
clientes
comparado
con
tecnologías
alterna5vas.
3. Lograr
contratos
y
compromisos
de
negocios
entre
los
desarrolladores
de
la
innovación
y
otros
socios,
aliados
estratégicos.

33. ¿Aceleración Comercial?
Ámbito especifico:
1. Redes. Fuerte networking (redes) y presentaciones, demostraciones
en terreno.
2. Coaching. Desarrollo de coaching de negocios, que guían:
– la ejecución del modelo de negocios,
– negociaciones de fuentes de inversión nueva,
– acciones de marketing, precios y procesos de ventas.
3. Marketing. Trabajo directo para validar acciones de marketing
efectivo .
4. Ventas. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo
(nunca perder visibilidad del desempeño comercial y financiero)
5. VENDER¡¡

34. EVALUACIÓN DE VIABILIDAD PARA
ACELERAR
1.
Mo5vación.
para
buscar
comercialización
internacional.
2. Mercado.
¿Cuál
es
el
mercado
obje5vo
para
el
producto
/
tecnología?
3. Tecnología.
¿Cuál(es)
es(son)
la(s)
tecnología(s)
en
las
que
se
basa
el
producto
/
solucion?
4. Disponibilidad.
Estado
actual
del
producto:
– ¿Está
el
producto/tecnología
disponible
para
los
consumidores?
– ¿cuáles
son
los
desaoos
técnicos
claves
e
hitos
para
llegar
al
producto
final?
5. Propuesta
deValor.
Ventajas
del
producto:
¿Cuáles
son
los
beneficios
directos
que
entrega
al
cliente?
6. Competencia.
Establecer
claramente
que
productos/tecnologías
son
competencia,
y
como
se
superaría
este
obstáculo.
7. Descripción
del
estado
de
la
empresa
8. Equipo.
Antecedentes
del
equipo
del
proyecto.
• Formulario
completado
en
inglés
/
Currículum
Vitae
beneficiarios/Programa
de
capacitación
(descripcion)

35. Registro de Instituciones que proveen
Programas de Aceleración y/o Incubación
Internacional
Norteamerica:
• IC²
Ins[tute.
País:
Estados
Unidos
(Aus5n,
Texas).
www.ic2.utexas.edu

36. GCG del IC²
Ins[tute.
Estados
Unidos
(Aus5n,
Texas).
• Programa
de
aceleración
selec5vo.
–
3-­‐4
meses
de
duración
que
se
centra
en
trabajo
con
expertos
de
GCG,
la
venta
de
los
productos,
exposición
y
la
conexión
con
la
comunidad
de
mentores
y
asesores
de
alto
nivel
de
la
comunidad
de
Aus5n,
Texas,
para
el
mercado
de
los
EEUU.
• Seleccionan
las
empresas
previa
postulación
a
traves
de
INNOVO
con
un
cues5onario
del
negocio
en
Ingles.
• Seleccionados
deben
pagar
a
traves
del
fondo
GCG
de
Corfo
US$
15K
(Ch$
7,5
mm)
Corfo
proporciona
Ch$
20
mm
con
10%
aporte
empresario.
• Al
final
de
cada
programa,
startups
seleccionados
5enen
la
oportunidad
de
escalar
comercialmente,
obtención
de
socio
estratégicos,
y
potenciales
fondos
de
inversión
internacionales.
• Resultado:
Después
de
4
meses,
cada
Start-­‐up,
habra
avanzado
para
obtener
un
valioso
progreso
comercial
y
de
capacidad
ejecu5va.

40. VIDEOS de ROMA
En Ingles: http://vimeo.com/49706035
En Español: http://vimeo.com/49706036

41. Registro de Instituciones que proveen Programas de
Aceleración y/o Incubación Internacional
Europa
e
Israel.
• Startupbootcamp.
Especialización:
Todos
los
start-­‐up.
Países:
Dinamarca
(Copenague),
Holanda
(Amsterdam),
Alemania
(Berlín)

42. Startupboocamp Video
• http://www.startupbootcamp.org/sbc.tv.html

43. Europa e Israel.
Startupbootcamp.
• Programa
de
aceleración
selec5vo
que
se
centra
en
la
exposición
y
la
conexión
con
la
comunidad
de
mentores
y
asesores
de
alto
nivel
de
Europa
e
Israel..
• Seleccionan
10
empresas
entre
cientos
de
postulaciones
del
mundo.
• Seleccionados
les
proporcionan
€
15K
(US$
20K)
dinero
para
el
bolsillo,,
€
150
mil
(US$
200
mil)
por
el
valor
de
la
oferta
innovadora
y
6
meses
de
espacio
de
oficina
gratuito.
• Al
final
de
cada
programa,
startups
seleccionados
5enen
la
oportunidad
de
exponer
(Pitch
en
Ingles)
ante
fondos
de
inversion,
los
ángeles
y
los
capitalistas
de
riesgo
de
primer
nivel
para
la
financiación
del
proyecto,.
• Si
hay
buenos
resultados
toman
un
8%
de
la
empresa
como
par5cipación
en
la
propiedad.
• Resultado:
Después
de
3
meses,
cada
Start-­‐up,
habra
avanzado
al
lo
menos
3
años
de
valioso
progreso,
con
financiamiento
y
un
socio
comercial.
• El
programa
se
lleva
a
cabo
en
Amsterdam,
Copenhague,
Dublín,
Haifa
(Israel)
y
Berlín

44. Caminos
subsidiados
de
Internacionalización
en
Chile

45. FONDOS
CONCURSABLE:
1)
Aceleración
Internacional
de
Emprendimientos
Tecnológicos
-­‐
Global
Connec5on.
CORFO-­‐
STARTUP
2)
PROCHILE
CONTACT”.
3)
Otras
Fuentes
Privadas
RECURSOS PARA
INTERNACIONALIZACION

47. Aceleración Internacional de Emprendimientos
Tecnológicos - Global Connection
• Este
programa
apoya
a
emprendedores
nacionales
en
el
proceso
de
internacionalización
de
sus
negocios
a
través
de
la
par5cipación
en
aceleradoras
de
negocios
extranjeras
de
reconocido
pres5gio
mundial.

49. PROCHILE
• Objetivos.
• Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,
CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de
internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de
alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de
proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto
internacional.
• http://www.youtube.com/watch?
v=DouMPeiYG6g&feature=player_embedded#!

50. PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos
se busca apoyar?
Empresas
y
emprendimientos
que
tengan:
•
un
alto
componente
tecnológico,
•
que
cuenten
con
un
modelo
de
negocio
probado,
•
un
evidente
proceso
de
agregación
de
valor,
y
• un
alto
potencial
exportador
y
de
crecimiento,
en
las
áreas
de.
–
tecnologías
de
la
información
y
comunicación
(desarrollo
de
sovware,
aplicaciones
para
internet
y
telefonía
móvil),
–
soluciones
ambientales
de
punta,
–
biotecnología
y
biomedicina,
entre
otras.
• Cuánto
financia
el
programa?.
Proporciona
soporte
y
acceso
a
redes
internacionales
de
negocios,
ProChile
financia
el
60%
del
costo
total
del
proyecto,
con
un
tope
de
US$
30.000
por
proyecto.

51. Q u é s e r v i c i o s o f r e c e
CONTACTChile de PROCHILE?
1. Networking
(redes).
– servicios
de
trendhunters,
– misiones
de
innovación,
– par5cipación
en
ferias,
convenciones
y
otros
servicios
que
fortalezcan
al
proceso
de
internacionalización
– contactos
comerciales
y
redes
internacionales,
2. Apoyo
funcional
a
la
ges[ón.
– Asesorías
en
branding
(marc
a)
y
marke5ng
internacional,
– asesoría
legal
y
tributaria
en
el
mercado
de
des5no,
3. Apoyo
Logis[co.
– oficinas
temporales
en
el
mercado
obje5vo,
– soporte
de
la
red
de
55
oficinas
de
ProChile
en
el
mundo,
– apoyo
para
la
instalación
de
filial,.

52. Desafíos de la PYME en estos
contextos

53. Pasos en la Construcción de
PYME de Innovación
Afinando la
Idea Inicial
Design
Thinking
Presentación a
Inversionistas
Creando
Hipótesis
Validando
Problemas del
Cliente
Validando-
Prototipos
Business
Model Canvas
Customer
Development
Product
Development
Elevator Pitch

54. DESAFÍOS
PARA
EL
EMPRENDEDOR
1. Sincronía. (Foco) con las necesidades o problemas de la
gente (clientes) y con la creación de Valor para ellos.
2. Alcance (Pensar en grande):
– Trabajar para alcanzar un mercado extenso, local e
internacional.
– Potenciar el emprendimiento para escalar productiva y
comercialmente
– Orientarse con flexibilidad comercial: “Llegar donde
nadie más ha llegado”
3. Gestión. Mejorar capacidad de gestión y estar dispuesto a
construir equipo emprendedor

55. DESAFÍOS
PARA
EL
EMPRENDEDOR
4. Innovar =
– ventajas competitivas sostenibles +
– oportunidad de generar valor e impacto social +
– potencial para escalar comercialmente.
5. Casos de Éxito: Construir Historia comercial antes de
buscar Financiamiento .
6. Comunicar el Valor à Ofertas realistas a socios
inversionistas:
4. Las empresas valen lo que el mercado está dispuesto
a pagar
5. Se trata de contar con “socios ” y construir relaciones
sobre la base de integridad y confianza.

56. DESAFÍOS
PARA
EL
EMPRENDEDOR
Usted tiene la Palabra¡¡¡

57. Osvaldo
Quiroz
Leyton
• Ingeniero
Comercial.
Ciencias
Económicas.
• Master
of
Business
Administra9on.
• Doctorando
en
Cs.
Economicas
(Innova9on
economics)
• email:
osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
GRACIAS ¡¡