Lineamientos Clientes y Mercados - Mipes Sena Casanare - Nelson R. Muñoz Osma

MATERIAL DE APOYO PARA EJECUCION DE PLAN DE
ACCION EMPRESARIAL.

CLIENTES Y MERCADOS

Desarrollado Por:
NELSON R. MUÑOZ OSMA
Gestor Regional MIPES Casanare
nmunozo@misena.edu.co
Teléfono: 3214777530
www.linkedin.com/in/nmunozo
Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regional Casanare - 2013

LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

OBJETIVO

Desarrollar actividades que permitan la correcta
formulación del plan de acción referente a
Clientes, Mercado y Competitividad empresarial
mediante la asignación de tareas y la elaboración
de un plan de mercadeo acorde a las necesidades
empresariales.

El marketing se está convirtiendo en una
batalla basada más en la información que en el
poder de las ventas. Philip Kotler.


AUTOEVALUACION EMPRESARIAL

• Que entendemos por plan de mercadeo?
• Cual es nuestro mercado objetivo?
• Como estamos llegando a nuestro mercado objetivo?
• Que presupuesto estamos asignando s a promocionarnos?
• Que impacto tiene nuestro portafolio en el mercado?
• Que indicadores de gestión utilizamos para mercadeo?
• Tenemos un valor agregado o diferencial?


DESARROLLO DE UN PLAN DE MERCADEO
( Modelo Propio )

1. Descripción General: Descripción de la actividad a realizar y sus responsables.
2. Objetivo General y Objetivos específicos: Cual es nuestro gran objetivo y cuales son
los objetivos de corto, mediano y largo plazo que queremos cumplir.

3. Análisis General:
a)
b)
c)
d)

Análisis DOFA.
Análisis 5 fuerzas de Porter.
Análisis de competitividad.
Análisis de nuestro entorno.


4. Resumen de Mercado: A quienes queremos llegar?
5. Marketing Mix: Análisis de las 4 + 3 P´s ( Producto, Plaza, Precio, Promoción, Personal,
Proceso y Presentación )
6. Análisis de factibilidad presupuestal: Presupuesto de Ventas, Necesidades de inversión.
7. Análisis natural de riesgos : A que nos exponemos, situaciones pesimistas del plan.
8. Plan de acción corporativa: Tiempos, responsables, tareas asignadas.

ANALISIS DOFA


Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979
F3

F2

F5

F4


F1


(F1)Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Mientras menor cantidad de compradores existan y mayor volumen de compras o
servicios sean demandados, mayor será su capacidad de negociación y reclamaran
precios mas bajos.

Estrategia: Captar clientes y obtener
mayor fidelidad mediante actividades de
publicidad, mayores servicios, garantías
extendidas o valores agregados que
desestimulen la negociación basada en el
precio.


(F2) Poder de negociación de los Proveedores.
Mientras menor cantidad de proveedores existan mayor será su capacidad de
negociación, ya que al no existir una oferta amplia de productos o servicios estos pueden
aumentar sus precios. Igualmente puede influir positiva o negativamente el volumen de
compra, los productos sustitutos, las garantías, el cambio.

Estrategias: Hacer de nuestro proveedor un aliado
estratégico en el que se garantice un precio favorable
para ambas partes, garantía de no desabastecimiento,
inventarios rotativos, just in time, calidad de sus
productos entre otras que permitan el control sobre
ellos.


(F3) Amenaza de Nuevos Competidores.
Hace referencia a la entrada de nuevos competidores, que con nuevas tecnologías, mejor
calidad, menores precios, mayor servicio, negociación de proveedores, entre otras,
puedan competir sin barreras de entrada en el mercado.

Estrategias: Impedir el ingreso mediante barreras de
entrada
con
nuevas
tecnologías,
servicios
especializados, fidelizacion de clientes, mejora en el
servicio entre otras que puedan desestimular su
entrada.



(F4) Amenaza de Sustitutos.
Hace referencia a los mercados donde existen productos o servicios similares o sustitutos
que por su oferta genera bajos márgenes de rentabilidad y facilidad de cambio del
comprador.

Estrategias: Impedir el ingreso de productos sustitutos
mediante una marcada diferenciación o estrategias
dirigidas a la competencia con ellas.



(F5) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Hace referencia a la sumatoria de las 4 fuerzas
anteriores, la rivalidad entre competidores define los
índices de rentabilidad, cuánto menor sea competido
el sector mayor es su rentabilidad.


Análisis De Competitividad

Ver Modulo de
Lineamientos Estratégicos


PLAN DE ACCION

1. Definir los objetivos del plan de mercadeo.
2. Retomar las acciones de D.O.F.A. Y Generar un solo documento con el.
3. Definir las estrategias de las 5 Fuerzas de Porter mediante la identificación de las
variables que afectan o benefician a cada fuerza de influencia.
4. Definir e incluir el documento Análisis de Competitividad bajo las guías documentales
definidas en los lineamientos estratégicos.


El Resumen de mercadeo obedece a las necesidades y tendencias de
nuestro mercado identificadas en el análisis de nuestro entorno.

En cuales mercados vamos a competir?
A quienes queremos llegar en cada uno de los mercados ?
Que demanda cada uno de nuestros mercados objetivos?


Son las variables necesarias para el cumplimiento de los objetivos
organizacionales y su finalidad es mejorar su participación de mercado
mediante el análisis COHERENTE del Producto, Plaza, Precio, Promoción,
Personal, Proceso y Presentación.

PRODUCTO – SERVICIO : Es todo aquello que ofrecemos en el mercado y
necesariamente satisface una necesidad.

que

PLAZA :
Es el lugar o lugares donde ofreceremos nuestros productos o servicios,
teniendo en cuenta el suministro en condiciones adecuadas y sin contratiempos.
PRECIO: Es, además del costo del producto o servicio, la condición que ofreceremos a
nuestros clientes por compras en Volumen, Forma de pago, recargos, etc.
PROMOCION: Es la manera como la empresa se comunica con sus clientes. Como
percibe el cliente nuestra empresa? Que canal de ventas utilizaremos? Que
herramientas de publicidad y promoción utilizaremos (física o virtual) ?


Estas, son las variables adicionales a las 4 ps formuladas en los años 50.
Personal, Proceso y Presentación.

PERSONAL: Es la impresión que el cliente se forma de la empresa con base en el
comportamiento y actitudes de su personal. Las personas forman parte de la
diferenciación en la cual las compañías crean valor agregado y ganan ventaja
competitiva.
PROCESOS: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio
de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, La administración de procesos
es un aspecto clave en la mejora de la calidad del servicio.
PRESENTACION: Los clientes se forman impresiones a través de evidencias físicas como
edificios, accesorios, colores y bienes asociados como maletines, etiquetas, folletos,
rótulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmósfera" en que se compra o realiza un
servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes.
Tangibilizar al servicio.

ANALISIS DE FACTIBILIDAD:

Por medio del presupuesto de ventas, se

pueden estimar los gastos en mercadeo, los requerimientos de inversión
interna y externa y las acciones necesarias para medir el impacto de la
inversión del presupuesto.

ANALISIS DE RIESGOS:

En todo plan de mercadeo se presentan

diferentes riesgos, los cuales hay que detectar, calificar el impacto y
definir los planes de acción o estrategias de mitigación.


PLAN DE ACCION

1. Realizar la mezcla de marketing utilizando como insumo la
información obtenida en el desarrollo de plan,

el resumen de

mercadeo y el análisis de factibilidad y riesgos inherentes al proyecto.



NUESTRA IDENTIDAD CORPORATIVA

Contamos con un manual de IDENTIDAD CORPORATIVA ?
Demostramos el orden y la filosofía de nuestra organización en cada uno de los usos que
le damos ?
Nuestros grupos de interés hacen uso
adecuado de nuestra identidad, la respetan y
la acogen como propia ?

Sabemos vender nuestra calidad a través de la
imagen ?



CUANTOS PODEMOS
IDENTIFICAR?



TOP OF MIND.
Sabemos que hacen?

ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR.


ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR.
Gerber, lanzó varios de sus productos en África, con la
misma imagen de un niño rubio en la etiqueta.
Además, Gerber significa ‘vomitar’ en francés y, es por
ello que no se vende en el país galo.


PARA TENER EN CUENTA.

Tomado De.
http://www.genbetasocial
media.com/twitter/diezerrores-que-se-cometenen-social-media-lainfografia-de-la-semana

Las Redes Sociales.

Ampliar información en:
http://1.bp.blogspot.com/mH40pbM0fLA/Tx9tekxaPnI/AAAA
AAAAHcc/87DVuddPrEQ/s1600/So
cial-Media-cheat-sheet+3.png.jpg



PLAN DE ACCION
1. Evaluar nuestro programa de identidad corporativa, documentarlo y establecer
las políticas de uso para las mismas.
2. Establecer las herramientas de comunicación, su responsable y su evaluador
permanente.


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