Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Up front contract

673 Aufrufe

Veröffentlicht am

A perfect way to begin the sale process..

Veröffentlicht in: Business
  • Login to see the comments

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

Up front contract

  1. 1. the Up-Front Contract Νίκη Κουλούρη
  2. 2. Συστάσεις Περιγράψτε μας για ένα μέλος της ομάδας σας, το ονοματεπώνυμό του, την εταιρεία του, την εργασία του, το παρελθόν και ένα χόμπι του.
  3. 3. Agenda <ul><li>Τι είναι η προ – συμφωνία </li></ul><ul><li>Πόσο χρήσιμη είναι η προ – συμφωνία στην επικοινωνία μας με τους άλλους ανθρώπους </li></ul><ul><li>Πότε πρέπει να κλείνετε </li></ul><ul><li>Πως πρέπει να κλείνετε </li></ul><ul><li>Γιατί είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο πωλήσεων που βοηθά τον πωλητή να διατηρεί τον έλεγχο της πώλησης </li></ul>
  4. 4. Η εποχή που ζούμε …
  5. 5. 1 ημέρα = 1 χρόνος <ul><li>Σε μία ημέρα του 1999, έγιναν στον κόσμο: </li></ul><ul><ul><li>Τόσες εμπορικές συναλλαγές όσες όλο το 1949! </li></ul></ul><ul><ul><li>Τόσες τηλεφωνικές κλήσεις όσες όλο το 1983! </li></ul></ul><ul><ul><li>Τόσες επιστημονικές έρευνες όσες όλο το 1960! </li></ul></ul><ul><ul><li>Τόσα e-mails όσα όλο το 1990!! </li></ul></ul>
  6. 6. Μέσος όρος ηλικίας μιας εταιρίας είναι 14 χρόνια … <ul><li>Οι ένδοξοι του παρελθόντος: </li></ul><ul><ul><li>British Motors (Rover) </li></ul></ul><ul><ul><li>Panam </li></ul></ul><ul><ul><li>IBM </li></ul></ul><ul><ul><li>Firestone </li></ul></ul><ul><ul><li>RCA </li></ul></ul><ul><ul><li>Upjohn </li></ul></ul><ul><ul><li>Φίξ </li></ul></ul><ul><li>Οι ισχυροί του σήμερα ? : </li></ul><ul><ul><li>BMW </li></ul></ul><ul><ul><li>Virgin </li></ul></ul><ul><ul><li>Microsoft /Compaq </li></ul></ul><ul><ul><li>Brigdestone </li></ul></ul><ul><ul><li>Sony </li></ul></ul><ul><ul><li>Glaxo </li></ul></ul><ul><ul><li>Μύθος </li></ul></ul>
  7. 7. Παγκοσμιοποίηση στην εποχή μας Τα 3 κύματα: 1870-1910 1950-1970 1985-? Εμπόριο Κίνηση κεφαλαίων Κίνηση ατόμων Εμπόριο Κίνηση κεφαλαίων Πολυεθνικές 1ο 2ο 3ο Επιχειρήσεις Τεχνολογία Κανόνες ( WTO, ΟΟΣΑ)
  8. 8. ‘ Πελάτης’: αυξανόμενες απαιτήσεις <ul><li>Οι 7 χρυσοί κανόνες να αντεπεξέλθουμε: </li></ul><ul><li>Μελετήστε την εταιρική αποστολή με βάση την άποψη των πελατών σας. </li></ul><ul><li>Δεχθείτε τη δέσμευση των Ανωτάτων Στελεχών στην εξυπηρέτηση πελατών. </li></ul><ul><li>Επιλέξτε τους κατάλληλους ανθρώπους. </li></ul><ul><li>‘ Εκπαιδεύστε’ τους ανθρώπους ξανά και ξανά. </li></ul><ul><li>Προσδιορίστε και κοινοποιήστε τα ποιοτικά κριτήρια με τα οποία αξιολογείστε και αξιολογείτε. </li></ul><ul><li>Χρήση τεχνολογίας για την εξυπηρέτηση πελάτη. </li></ul><ul><li>Υπερβείτε δημιουργικά τις προσδοκίες των πελατών σας . </li></ul>
  9. 9. Όλα ξεκινούν από εμάς …
  10. 10. Ποια είναι η εργασία σου;
  11. 11. Η δουλειά μου είναι να παίρνω τα φαγητά από την κουζίνα και να τα πηγαίνω στα τραπέζια. Η δουλειά μου είναι να υποδέχομαι με καλή διάθεση τον πελάτη μου, να του προσφέρω προϊόντα και υπηρεσίες σύμφωνα με τις ανάγκες και τις επιθυμίες του, να δημιουργώ και να συντηρώ ένα ευχάριστο περιβάλλον, ώστε να χαρεί το γεύμα του και να έρχεται συνέχεια και ο ίδιος και οι φίλοι του.
  12. 12. Εξυπηρέτηση και Πώληση
  13. 13. Το τρίγωνο της επιτυχίας Στάση Συμπε - ριφορά Τεχνική
  14. 14. Άσκηση <ul><li>Θυμηθείτε κάποτε, που κλείσατε ένα ραντεβού με έναν ήδη πελάτη. Πήγατε στο ραντεβού με ενθουσιασμό ότι θα κλείσετε μια μεγάλη παραγγελία όπως σας είπαν από την εταιρεία και τελικά αποδείχτηκε ότι τα πράγματα ήταν διαφορετικά! Λάθος συνεννόηση! </li></ul><ul><li>Εναλλακτικά θυμηθείτε κάτι ανάλογο με υποψήφιο πελάτη. </li></ul>
  15. 15. Κάντε οτιδήποτε επιθυμείτε, αρκεί να γνωρίζετε το λόγο για τον οποίο το κάνετε.
  16. 16. Ορισμός προ - συμφωνιών <ul><li>Είναι ένας εργαλείο, μια στρατηγική με την οποία ο πωλητής και ο υποψήφιος πελάτης συμφωνούν πριν τη συνάντησή τους τι ακριβώς θα συζητηθεί και θα πραγματοποιηθεί. </li></ul>
  17. 17. Τα πέντε συστατικά της προ - συμφωνίας : <ul><li>Σκοπός της συνάντησης </li></ul><ul><li>Ποιες οι σημειώσεις και οι προσδοκίες του υποψήφιου πελάτη? </li></ul><ul><li>Ποιες είναι οι σημειώσεις και οι προσδοκίες του πωλητή? </li></ul><ul><li>Χρόνος </li></ul><ul><li>Αποτέλεσμα </li></ul>
  18. 18. Σκοπός της συνάντησης: <ul><li>Εξηγήστε γιατί … </li></ul><ul><li>Ο σκοπός είναι η κινητήρια δύναμη για την πραγματοποίηση της συνάντησης. </li></ul><ul><li>«σκοπός της συνάντησης : να μας γνωρίσετε, να σας γνωρίσουμε, να δούμε ποια είναι η ανάγκη σας και αν μπορούμε να σας καλύψουμε…αν παρόλα αυτά δεν μπορούμε να σας ικανοποιήσουμε …» </li></ul>
  19. 19. Ποιες είναι οι σημειώσεις και οι προσδοκίες του υποψήφιου πελάτη ? <ul><li>Ανακαλύψτε τις σημειώσεις του πελάτη για τη συνάντηση </li></ul><ul><li>Ανακαλύψτε τις προσδοκίες του πελάτη για τη συνάντηση </li></ul><ul><li>«τι έχει στο μυαλό του?» </li></ul><ul><li>«τι τον απασχολεί? Τι τον προβληματίζει?» </li></ul>
  20. 20. Ποιες είναι οι σημειώσεις και οι προσδοκίες του πωλητή ? <ul><li>Εξηγήστε στον πελάτη τι ακριβώς πρόκειται να κάνετε στη συνάντηση </li></ul><ul><li>Εξηγήστε στον πελάτη τις προσδοκίες σας, αναφέροντας και τι είδους πληροφορίες θα χρειαστείτε από τον ίδιο </li></ul><ul><li>Μην δεχτείτε διφορούμενες απαντήσεις </li></ul><ul><li>«από τη δική μου πλευρά χρειάζομαι…» </li></ul>
  21. 21. Χρόνος <ul><li>Προγραμματίστε την ημερομηνία, την ώρα και τον τόπο της συνάντησης </li></ul><ul><li>Προβλέψτε να υπάρχει αρκετός διαθέσιμος χρόνος για να καλύψετε όλα τα σημαντικά θέματα </li></ul>
  22. 22. Αποτέλεσμα <ul><li>Το αποτέλεσμα θα είναι η απόφαση να συνεχίσετε ή να διακόψετε τη διαδικασία πώλησης, ή η τελική απόφαση του πελάτη να αγοράσει ή όχι. </li></ul>
  23. 23. Η προ - συμφωνία είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο πώλησης. <ul><li>Θέτει τον πελάτη εκτός ισορροπίας </li></ul><ul><li>Είναι μια συμφωνία τίμια, αποτελεσματική </li></ul><ul><li>Δεν προκαλεί πόνο </li></ul><ul><li>Χρειάζεται σωστή διαχείριση στον κατάλληλο χρόνο </li></ul><ul><li>Δεν εγγυάται την επιτυχία της πώλησης αλλά την καθιστά λιγότερο αγχώδη και περισσότερο ευχάριστη </li></ul><ul><li>Εξοικονομεί χρόνο για τον πελάτη και τον πωλητή </li></ul><ul><li>Αποφεύγονται οι παρανοήσεις και από τις δύο πλευρές </li></ul>
  24. 24. Τα τρία ‘OXI’ στην προ - συμφωνία Όχι στην αμοιβαία συσκότιση Όχι στις διφορούμενες φράσεις Όχι στα προπετάσματα καπνού
  25. 25. Πρέπει να κλείνετε μια προ - συμφωνία <ul><li>1 . Κατά την τηλεφωνική επαφή με τον υποψήφιο πελάτη πριν την πρώτη συνάντηση </li></ul><ul><li>Πριν από κάθε συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη ή γενικότερα τον συνομιλητή </li></ul><ul><li>Κάθε φορά που τα συμπεράσματα μιας συνάντησης, πρόκειται να εξεταστούν σε μια επόμενη συνάντηση </li></ul>
  26. 26. Πρέπει να κλείνετε μια προ - συμφωνία <ul><ul><li>Στην αρχή μιας παροχής υπηρεσίας, όπου γίνεται ανακεφαλαίωση του τι πρόκειται να συμβεί και πως μεταξύ των μερών </li></ul></ul><ul><ul><li>Κατά την ολοκλήρωση μιας διαδικασίας πώλησης, για να συζητηθούν θέματα περαιτέρω συνεργασίας ή γενικότερα επικοινωνίας </li></ul></ul>
  27. 27. Προ - συμφωνία συνάπτει και ο διαιτητής με τους προπονητές των αντίπαλων ομάδων για την αποσαφήνιση των κανόνων πριν ξεκινήσει το παιγνίδι.
  28. 28. Άσκηση <ul><li>Ποιος είναι ο μεγαλύτερος φόβος σας, στη διαδικασία της πώλησης? </li></ul><ul><li>Πως το διαχειρίζεστε? </li></ul>
  29. 29. Ο καλλίτερος τρόπος να διαχειριστείτε τους φόβους σας είναι η προ - συμφωνία.
  30. 30. Τα συστατικά μιας προ - συμφωνίας: <ul><li>Έννομο αντικείμενο </li></ul><ul><li>Επάρκεια των δυο μερών </li></ul><ul><li>Τίμημα </li></ul><ul><li>Αμοιβαία συναίνεση </li></ul><ul><li>α. κατανόηση </li></ul><ul><li>β. πρόταση, έγγραφη ή προφορική </li></ul><ul><li>γ. αποδοχή </li></ul>
  31. 31. Βήματα προ - συμφωνίας στις τηλεφωνικές συνομιλίες <ul><li>Κλείστε την συνάντηση </li></ul><ul><li>Επιβεβαιώστε την συνάντηση </li></ul><ul><li>Αναθέστε προπαρασκευαστική εργασία στον πελάτη σας πριν από τη συνάντηση </li></ul><ul><li>Μη δέχεστε μια απάντηση της μορφής «θέλω να το ξανασκεφτώ» </li></ul><ul><li>Αξιολογήστε εάν ο υποψήφιος πελάτης θα λάβει και την τελική απόφαση κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. </li></ul>
  32. 32. Είναι απαραίτητο: <ul><li>Αφιερώστε αρκετό χρόνο προκειμένου να επιβεβαιώνετε και να επικυρώνετε την προ - συμφωνία. </li></ul><ul><li>Επανεξετάστε κάθε συμφωνία ή επαναδιατυπώστε : «είστε βέβαιος ότι δεν έχετε πρόβλημα να μου απαντήσετε αρνητικά?» ή «σε περίπτωση που τα προϊόντα ικανοποιούν τις ανάγκες σας, θα μπορέσετε να μου δώσετε μια θετική απάντηση?» </li></ul>
  33. 33. Δώστε στους πελάτες σας τη δυνατότητα να πουν ‘ ναι ’ <ul><li>Ο πελάτης πιστεύει ότι έχει την κατάσταση υπό έλεγχο, εάν ο πωλητής του δώσει τη δυνατότητα να του πει τι θα συμβεί στη συνέχεια. </li></ul><ul><li>‘ αν υποθέσουμε ότι τα προϊόντα … και είναι αυτό που ψάχνεται. Τι θα συμβεί τότε?’ </li></ul>
  34. 34. άσκηση <ul><li>‘ η πώληση με τη χρήση Προ - Συμφωνιών είναι σαν μια παρτίδα σκάκι…αν κάποιος από εσάς αποτύχει να κάνει την κατάλληλη κίνηση, ή δεν κάνει καθόλου κίνηση το παιγνίδι τελειώνει’ </li></ul>
  35. 35. Στείλτε έντυπα μόνο όταν έχετε συνάψει προ - συμφωνία.
  36. 36. Σύναψη συμφωνιών με τους πελάτες = έλεγχος της διαδικασίας της πώλησης
  37. 37. Οι επτά λόγοι για να χρησιμοποιείτε μια ισχυρή προ - συμφωνία <ul><li>Παρέχει στον πελάτη και στον πωλητή τη δυνατότητα να υποβάλλουν ερωτήσεις. </li></ul><ul><li>Παρέχει τόσο στον πελάτη όσο και στον πωλητή τη δυνατότητα να πουν «όχι» εάν αντιληφθούν ότι δεν υπάρχει κοινό όφελος για συνεργασία. </li></ul><ul><li>Παρέχει στον πελάτη τη δυνατότητα να πει «ναι», εφόσον αντιληφθεί ότι υπάρχει πρόσφορο έδαφος για συνεργασία. </li></ul>
  38. 38. <ul><li>Παρέχει ένα τελικό αποτέλεσμα για κάθε επίσκεψη πώλησης. </li></ul><ul><li>Παρέχει ικανοποιητικό χρόνο για τη διάρκεια της επίσκεψης πώλησης. </li></ul><ul><li>Εξασφαλίζει ότι δεν θα υπάρχουν διακοπές ή παρεμβολές. </li></ul><ul><li>Ορίζει τα θέματα προς συζήτηση κατά τη διάρκεια της συνάντησης. </li></ul>Οι επτά λόγοι για να χρησιμοποιείτε μια ισχυρή προ - συμφωνία
  39. 39. Άσκηση <ul><li>Τι είναι τελικά ποιο εύκολο? </li></ul><ul><li>Να γίνετε άριστοι γνώστες της σύναψης προ - συμφωνιών ή να είστε ένας εξαίρετος πωλητής στην αριστοτεχνική εκπόνηση και εκτέλεση περίτεχνων παρουσιάσεων για τα προϊόντα του? </li></ul><ul><li>Μακροπρόθεσμα ποιο είναι το πιο αποδοτικό? </li></ul>
  40. 40. Η σημαντικότερη προ - συμφωνία που θα συνάψετε, είναι αυτή με τον εαυτό σας. Είναι η συμφωνία που αναφέρει ότι τίποτα δεν πρόκειται να σας βγάλει έξω από το παιγνίδι των πωλήσεων!
  41. 41. Άσκηση: <ul><li>Ένα μέλος της ομάδας θα παίξει το ρόλο του πωλητή που κλείνει προ - συμφωνία με τον υποψήφιο πελάτη, ένα άλλο θα παίξει το ρόλο του υποψήφιου πελάτη και όλοι οι άλλοι θα παίξουν το ρόλο του παρατηρητή συμπληρώνοντας το ερωτηματολόγιο παρατήρησης. </li></ul><ul><li>Κλείνοντας προ - συμφωνία πριν την πρώτη συνάντηση. </li></ul>
  42. 42. εξασκηθείτε, εξασκηθείτε, εξασκηθείτε!!!
  43. 43. Οι ‘εργαλειοθήκες’ είναι … ντεμοντέ! <ul><li>της μόδας είναι η σκέψη! </li></ul>
  44. 44. Επιτυχία χωρίς θυσίες; Οργανώσου και ζήσε!

×