Qué es la negociación Internacional: aspectos fundamentales

Qué es la negociación Internacional: aspectos fundamentales
Olegario Llamazares García-Lomas Director del Global Marketing Strategies Socio-fundador de Globalnegotiator.com Negociación Internacional
¿Qué es el negociación internacional? La negociación internacional es un proceso en el que dos partes negociadoras (generalmente empresas), pertenecientes a distintos países, tratan mediante el acercamiento de posiciones lograr un acuerdo aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Hay muchas diferencias entre una negociación internacional y una nacional, si bien la más relevante consiste en las diferencias culturales entre las partes, lo cual dificulta la consecución de acuerdos; es lo que se denomina la negociación intercultural. Existen numerosos tipos de operaciones internacionales a las que se les pueden aplicar estrategias y tácticas de negociación.
La negociación en una economía global Negociaciones internacionales entre empresas  Importación/exportación de bienes y servicios a clientes finalesl.  Contratos de compraventa con centrales de compra.  Acuerdos de suministro internacionales.  Acuerdos de subcontratación internacional.  Contratación de agentes comerciales y distribuidores.  Constitución de joint-ventures internacionales.  Constitución de franquicias internacionales.  Contratos de distribución recíproca (piggyback).  Alianzas estratégicas.  Fusiones y adquisiciones.  Acuerdos de transferencia de tecnología y cesión de patentes.  Negociaciones para la presentación a una licitación pública.
Índice • La negociación en una economía global • El proceso de negociación internacional • Tácticas para negociar • Negociación intercultural • Estilos de negociación • Protocolo internacional de negocios
Negociación Internacional La Negociación en una economía global Descargar presentación en Power Point
La negociación en una economía global Características de una negociación internacional de éxito NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE ÉXITO DESARROLLO POR ETAPAS INTERDEPENDENCIA INTERCAMBIO MÚLTIPLE PREDISPOSICION AL ACUERDO CREATIVIDAD PARA APORTAR VALOR
La negociación en una economía global El margen de negociación Importador Exportador Posición Óptima (PO) 5.000 € 7.000 € Posición de Ruptura (PR) 2.500 € 3.500 € IMPORTADOR → EXPORTADOR → PR: 3.500 PO: 7.000
La negociación en una economía global El margen de negociación en diferentes países (% sobre el total de concesiones que se realizan en una negociación) Primera oferta Segunda Oferta Tercera Oferta Alemania, Países Nórdicos, Canadá, Japón. 0 0-5 0-5 Francia, Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos, Australia. 5-10 0-5 0-5 España, Italia, R. Checa, Polonia, Rusia 5-10 0-10 5-10 Argentina, Brasil, México 10 10-15 10-20 China, India, Indonesia, Turquía, Países Árabes 20 10-15 20-30
La negociación en una economía global Diferencias entre negociación nacional e internacional NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ENTORNO LEGAL ENTORNO CULTURAL RECHAZO HACIA LO EXTERNO ENTORNO POLÍTICO Y ECONÓMICO DIVISAS ESTEREOTIPOS
La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compraventas de productos COMPRAVENTAS DE PRODUCTO • Tipo y gama de producto • Calidad • Cantidad • Condiciones de entrega. • Precio • Condiciones y medios de pago. • Plazo de entrega. • Garantías (*) En rojo el aspecto a negociar que suelen resultar decisivo para el éxito de la operación.
La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Prestación de servicios PRESTACIÓN DE SERVICIOS • Obligaciones del prestador del servicio • Obligaciones del cliente • Precios (honorarios) • Subcontratación • Modificaciones o ampliaciones del servicio • Penalizaciones por retrasos .
La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Acuerdos con distribuidores y agentes comerciales ACUERDOS CON DISTRIBUDIRES Y AGENTES COMERCIALES • Objetivos comerciales • Gama de productos • Área geográfica • Exclusividad territorial • Condiciones de entrega y de pago • Precios y descuentos • Intercambio de información • Pactos de no competencia • Duración y causas de extinción del contrato.
La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Alianzas estratégicas y joint ventures ALIANZAS ESTRATÉGICAS • Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes • Aportaciones de capital de cada socio • Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio. • Composición de los órganos de Administración. • Sistemas para la toma de decisiones (quorums). • Nombramiento de puestos directivos. • Control del negocio. (
La negociación en una economía global Tipos de negociaciones Alto Bajo Alto Percepción sobre nuestro poder negociador Percepciónsobreel podernegociador delacontraparte Colaboración (ganar/ganar) Confrontación (ganar/perder) Inacción Subordinación Negociación razonada
La negociación en una economía global Tipos de negociadores por países Fondo (lo que son) Forma (lo que parecen) Ejemplos de países Competitivos Competitivos China, Israel, Rusia Competitivos Competitivos Argentina, Italia, países árabes Competitivos Competitivos Estados Unidos, Holanda, Corea del Sur Competitivos Competitivos Japón, Canadá, países nórdicos
La negociación en una economía global Estrategia negociadora con cooperativos y competitivos Negociadores cooperativos Negociadores competitivos Los negociadores cooperativos siempre pueden cooperar algo más • Relación en el ámbito profesional, preservando la intimidad. • Información abundante, clara y directa. • Dejar que sean ellos los que toman la iniciativa. • Concesión inicial para que se sientan obligados a ceder. • Cierre con doble propuesta para que analicen y decidan ellos. Los negociadores competitivos no se transforman en cooperativos • Favorecer las relaciones personales, buscando el componente emocional. • Averiguar lo que realmente les interesa. • Tomar la iniciativa: que sea ellos los que digan «no». • Preparar muchas concesiones y hacerlas lentamente. • Cierre con una sola propuesta negociando variantes sobre ella.
La negociación en una economía global El equipo negociador • Número de personas reducido. • Funciones básicas: dirigir, sintetizar y observar. • Complementariedad. • Frente único. • Conocer equipo de la otra parte. • Contar con intérprete, si es necesario.
La negociación en una economía global Perfil del negociador internacional eficaz • Conocimiento de la materia sobre la que se negocia • Tener claros los objetivos que se persiguen • Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte • Saber preparar y planificar la negociación • Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte • Capacidad para desarrollar relaciones con de otras culturas • Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre • Ser paciente durante todo el proceso de negociación • Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país • Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
Negociación Internacional El Proceso de Negociación Internacional
El proceso de negociación internacional Fases en un proceso de negociación internacional TOMA DE CONTACTO PREPARACIÓN Agenda Información de la contraparte Objetivos GPT Planificación estratégica Análisis de la capacidad negociadora DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN Encuentro Discusión y propuestas Intercambio CONCLUSIÓN Cierre Acuerdo Aplicación y seguimiento FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
El proceso de negociación internacional Reglas de comportamiento durante el desarrollo de la negociación • Ser puntual • Ser amable • Mostrar una apariencia personal agradable y digna • Dejar claro el rango jerárquico de los negociadores • Mostrar respeto hacia los valores y costumbres de la contraparte • Evitar expresiones negativas, dubitativas, de sumisión, de oposición o de minusvaloración de la contraparte • Saber escuchar • Claridad en las exposiciones • Pedir aclaraciones sobre exposiciones de la contraparte • Hacer preguntas positivas • Realizar respuestas constructivas • Ponerse en el “lugar del otro” • Mantenerse sereno, confiado y persistente, sin ser agresivo • Evitar acusaciones, amenazas, “ser demasiado listo”, “marcar goles”, etc. • Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal de la contraparte • Pensar con claridad y rapidez • Paciencia y perseverancia • Compresión intuitiva de los sentimientos e intereses de la contraparte • Autocontrol de las emociones • Habilidad para persuadir • Seguridad en uno mismo ENCUENTRO POSICIONES INICIALES Y PROPUESTAS INTERCAMBIO
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Europa del norte y del centro EUROPA DEL NORTE Y DEL CENTRO • No funciona el contacto en frío. Las relaciones con extraños son cerradas y es necesario dedicar tiempo y esfuerzo en la toma de contacto. • Se habrán de utilizar varías vía de introducción: personas locales, cartas de recomendación, cartas de introducción, etc. • Gran importancia de estatus social
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Europa mediterránea EUROPA MEDITERRÁNEA • Es importante saber quien toma las decisiones, algo difícil ya que la autoridad está más ligada al individuo que al cargo. • La autoridad está muy jerarquizada. • La burocracia y las autoridades públicas intervienen a menudo en las negociaciones. • Para la toma de contacto es aconsejable ir de la mano de alguien con representatividad.
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Norteamérica NORTEAMÉRICA • No son imprescindibles las relaciones sociales. • Se puede efectuar el primer contacto «en frío». • Lo importante no son las relaciones personales sino lo que se va a negociar. • La fase de toma de contacto es rápida.
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en América Latina AMÉRICA LATINA • El poder económico/empresarial suele estar en manos de grupos familiares. • Necesidad de desarrollar contactos personales con personas influyentes que sirvan de puerta de entrada para la toma de contacto. • La toma de contacto para las culturas no latinas constituye una tarea difícil.
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Países Árabes PAÍSES ARÁBES • Importancia de la unidad familiar en las relaciones sociales. • La toma de decisiones está muy centralizada en el jefe de la unidad familiar, clan, etc. • La cortesía y la hospitalidad son más importantes que la utilización efectiva del tiempo.
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en China CHINA • Gran parte de las negociaciones se realizarán con funcionarios de empresas públicas o de la Administración del Estado. • Muy importante los contactos personales («quanxi») que hagan de presentadores de la contraparte. • No todos los chinos tienen buenos contactos, aunque lo aparenten.
El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Japón JAPÓN • La etapa más importante en el proceso de negociación con los japoneses es la toma de contacto. Implica dedicarle esfuerzos y tiempo. • Es clave saber elegir las personas adecuadas. • Se necesita una persona que sirva de introductor. • Para encontrar al «introductor» se pueden utilizar dos vías: organismos oficiales: Embajadas y Oficinas Comerciales como JETRO o amigos/conocidos introducidos en el mercado. • Al extranjero, aunque conozca el idioma, siempre se le considera alguien de fuera, que muy difícilmente podrá ser admitido dentro de la cultura japonesa.
El proceso de negociación internacional Preparación de una negociación internacional: agenda Asuntos de nuestro interés Asuntos de interés de la contraparte Principales: Principales: 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- Colaterales: Colaterales: 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 ---------------
El proceso de negociación internacional Preparación de una negociación internacional: información previa • Información sobre el país • Información sobre el mercado / sector • Información sobre la competencia • Información sobre la contraparte • Necesidades y motivaciones • Intereses reales • Poder de negociación • Puntos fuertes y débiles • Reputación y estilo de negociación • Posibles estrategias que utilizarán
El proceso de negociación internacional Preparación de una negociación internacional: fuentes de información Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio Consultoras especializadas : eInforma e Iberifom. Directorios de empresas. Kompass Bancos Información en Internet Contactos personales
El proceso de negociación internacional Análisis de la capacidad negociadora NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE ÉXITO HABILIDAD NEGOCIADORA EXPERIENCIA PODER NEGOCIADOR OFERTA COMERCIAL DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN
El proceso de negociación internacional Componentes del poder negociador SUPERIORIDAD Imagen Prestigio Tamaño PREPARACIÓN Conocimiento Información Argumentación POSICIÓN Exportación / Inversor Comprador / Receptor de inversión INFLUENCIA PSICOLÓGICA Credibilidad Confianza Empatía
El proceso de negociación internacional Forma eficaz de hacer propuestas PROPUESTAS EFICACES Propuestas genéricas Adoptar una posición firme Condicionales Acompañadas de justificación Ligarse unas con otras Claras para la contraparte
El proceso de negociación internacional El camino del regateo hasta la oferta de concesiones PREGUNTAS Y RESPUESTAS PROPUESTAS CONTRAPROPUESTAS
El proceso de negociación internacional Pautas para hacer concesiones • Separar a las personas de los problemas • Responder a las propuestas de la contraparte • Concentrarse en objetivos y no en posiciones • Inventar opciones en beneficio mutuo • Emplear criterios objetivos • Condicionalidad • No precipitarse en hacer concesiones • Aumentar el valor de las concesiones • Hacer concesiones lentamente
El proceso de negociación internacional Cómo presentar los argumentos y las justificaciones  Destacar los puntos que sean atractivos y apropiados para la contraparte. Es básico ponernos en su lugar para destacar aquello que pueda satisfacer sus necesidades, encajar con sus motivaciones, personalidad, intereses y cultura.  Repetir los puntos más importantes al comienzo y al final del mensaje  En mensajes excesivamente largos y de contenido denso, desgajarlos en paquetes de información más pequeños y «digeribles».  Es mejor utilizar pocos argumentos de gran peso que muchos argumentos débiles.  Es mejor una participación activa que limitarse a responder a las intervenciones de la contraparte.  En concesiones realizadas por pymes en mercados maduros, relacionar las ventajas con las ofertas de la competencia.
El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (I) Reformulación interrogativa Objeción: «El producto es muy caro» Repuesta: «¿Lo que usted quiere decir es que existe una gran diferencia de nuestro producto con respecto a los demás?» Desdramatiza la objeción y la reformula de una forma más positiva
El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (II) Apoyo o efecto boomerang Objeción: «La composición del producto es demasiado compleja» Repuesta: «Si, no es sencilla debido a su Originalidad» Admite la objeción intentando convertir un punto débil en un punto fuerte
El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (III) Debilitamiento Objeción: «Han decaído las ventas de este producto» Repuesta: «Digamos que han crecido menos que en años anteriores» Consiste en reformular la objeción, atenuando el argumento de la contraparte.
El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (IV) Testimonio Objeción: «No estamos seguros de que su producto soporte bien el transporte por vía marítima» Repuesta: «La empresa X nos compra desde hace años el producto y también lo transporta en barco sin ningún problema» Consiste en citar la experiencia de un tercero, preferentemente una empresa conocida del sector
El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (V) Anticipación Anticipación: «Ustedes se preguntarán por qué proponemos que nuestra participación en la joint-venture sea del 51% y nuestra razón es evidente..........» Se trata de introducir una objeción adelantándose a la que la parte contraria podría formular posteriormente. De esta forma se reduce su importancia.
El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (VI) Silencio Objeción: «Aunque no nos conozcan deben creer en nuestra profesionalidad y concedernos la absoluta exclusividad para representarles en todo el mercado europeo» Repuesta: Silencio. Cuando las objeciones son irracionales y sin fundamento, una forma de rebatirlas es el silencio para dejar que en el intercambio se pase a negociar otra cuestión
El proceso de negociación internacional Manejo de las concesiones en una negociación internacional • Dejar un margen suficiente para negociar, dependiendo del país en el que se negocie. • Evitar ser el primero en hacer una concesión importante. • Llevar la iniciativa en concesiones secundarias. • No realizar contraofertas a ofertas muy alejadas de lo esperado. • No sentirse obligado a dar algo siempre que se obtenga una concesión. • Realizar concesiones lentamente: más bien al final que al principio de la negociación
El proceso de negociación internacional Contratos internacionales más utilizados (I) Compraventa de productos y prestación de servicios TIPO DE OPERACIÓN MODELO DE CONTRATO COMPRAVENTAS DE PRODUCTOS • Contrato de compraventa internacional • Contrato internacional de suministro • Contrato internacional de fabricación • Contrato de exportación PRESTACIÓN DE SERVICIOS • Contrato internacional de servicios • Contrato internacional de consultoría • Contrato de servicios logísticos Fuente: Globalnegotiator
El proceso de negociación internacional Contratos internacionales más utilizados (II) Acuerdos con intermediarios y alianzas TIPO DE OPERACIÓN MODELO DE CONTRATO ACUERDOS CON INTERMEDIARIOS • Contrato de agente comercial internacional • Contrato de intermediación comercial internacional • Contrato de representación comercial internacional • Contrato de distribución comercial internacional • Contrato de agente de compras internacional ACUERDOS DE COOPERACIÓN Y ALIANZAS • Contrato internacional de licencia de marca • Contrato internacional de transferencia de tecnología • Contrato de franquicia internacional • Contrato de alianza estratégica internacional • Contrato de joint venture internacional Fuente: Globalnegotiator
Marketing Internacional Tácticas para negociar
Tácticas para negociar Fines de las tácticas para negociar • Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta. • Conseguir que la contraparte nos haga una concesión. • Llegar a un acuerdo. OBJETIVOS TÁCTICAS
Tácticas para negociar Factores determinantes en la elección de tácticas • Poder negociador • Tipo de negociación • Cultura • Etapa del proceso • Asuntos a tratar • Objetivos • Personalidad del negociador • Experiencia TÁCTICAS
Tácticas para negociar Principales tácticas profesionales TÁCTICAS DIRECTAS TÁCTICAS PERSUASIVAS • Apostar alto • Control y utilización del espacio • Control y utilización del tiempo • Uso de la información • Hacer referencia a los competidores • «Sí, pero a cambio de….» • La demanda final • Ir al detalle • Apelar al prestigio • No ceder / soportar la presión • Adelantarse a las objeciones • Promesas y recompensas • La práctica habitual • Conseguir un aliado • Deteriorar la confianza • Generar incertidumbre • Simular • Aparentar pasividad/ indiferencia • La excusa del idioma • «El bueno y el malo» • Ser imprevisible • Halagar • La excusa de la autoridad • El enfoque inocente
Tácticas para negociar Predisposición a compartir información 7,0 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0 -1,0 -2,0 -3,0 -4,0 Alemania Hong-Kong EEUU Japón Israel Fuente: adaptado de J. M. Brett, Negotiating Globally. 6,2 0,7 -0,9 -3,6 -3,6
Tácticas para negociar Influencia de las tácticas persuasivas sobre la conducta humana • Ego • Autoestima • Seguridad en un mismo • Autocontrol de emociones • Paciencia/Constancia • Coherencia • Sentido de la justicia • Capacidad para soportar la incertidumbre • Agilidad mental TÁCTICAS PERSUASIVAS
Tácticas para negociar Cómo simular en una negociación «Cuando estés dispuesto, finge incapacidad; cuando estés preparándote, finge ser pasivo; cuando estés cerca, simula que te alejas; cuando te aproximes, haz como si huyeras». Sun Tzu (Autor chino) del libro Arte de la Guerra, escrito hace 2.500 años.
Tácticas para negociar Condicionantes de la ética en la negociación internacional ENTORNO Cultura Religión Educación EQUIPO NEGOCIADOR: Poder de negociación Edad Posición Personalidad CULTURA EMPRESARIAL: Competitividad Orientación (Bº/Clientes) PROCESO NEGOCIADOR: Desarrollo de las negociaciones (pasadas y futuras)
Tácticas para negociar Índice de percepción de la Corrupción Transparency International Países menos corruptos Países más corruptos Dinamarca Finlandia Suecia Nueva Zelanda Países Bajos Noruega Suiza Singapur Canadá Alemania Somalia Corea del Norte Afganistán Sudán Myanmar Angola Libia Irak Venezuela Guinea - Bissau
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (I) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Apostar alto • Deteriorar la confianza. • Pasividad /indiferencia. • Hacer referencia a la competencia. • No ceder. • La excusa de la autoridad. • La práctica habitual. Control y utilización del espacio • Pasividad/indiferencia. • Apelar al prestigio. • Aguantar la presión. • Conseguir un aliado. Control y utilización del tiempo • Aguantar la presión. • “Si, pero a cambio de …” • Conseguir un aliado.
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (II) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Hacer referencia a los competidores • Pasividad/indiferencia. • Apelar al prestigio. • Aguantar la presión. • Conseguir un aliado. “Sí, pero a cambio de ….” • Apostar alto • La demanda final • Ser imprevisible. • No ceder. • La excusa de la autoridad Hacer referencia a los competidores • Pasividad/indiferencia. • Apelar al prestigio. • Aguantar la presión. • Conseguir un aliado.
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (III) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS «Sí, pero a cambio de…» • Apostar alto. • La demanda final. • Ser imprevisible. • No ceder. • La excusa de la autoridad. La demanda final • No ceder. • Adelantarse a las objeciones. • Promesas / Recompensas. • «Si, pero a cambio de…». • Control y utilización del tiempo. • La práctica habitual. Ir al detalle • Generar incertidumbre. • La excusa del idioma. • Control y utilización de la información. • Apelar al prestigio.
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (IV) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Apelar al prestigio • Deteriorar la confianza. • Control y utilización del espacio y la información. • Halagar. • El enfoque inocente. No ceder/aguantar la presión • Apostar alto. • Generar incertidumbre. • Deteriorar la confianza. • «El bueno y el malo». • Hacer referencia a la competencia. • Ser imprevisible. Adelantarse a las objeciones • Simular. • Deteriorar la confianza. • «Si pero a cambio de…». • Ser imprevisible. • El enfoque inocente.
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (V) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Promesas y Recompensas • Ir al detalle. • No ceder. • Hacer referencia a la competencia. • Control y utilización del tiempo. La práctica habitual • Deteriorar la confianza. • Apelar al prestigio. • No ceder. • Ir al detalle. Conseguir un aliado • No ceder/aguantar la presión. • «El bueno y el malo».
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas persuasivas (I) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Deteriorar la confianza • Pasividad/indiferencia. • Ir al detalle. • No ceder. • Adelantarse a las objeciones. • La práctica habitual. Generar incertidumbre • Control y utilización de la información. • Ir al detalle. • Aguantar la presión. Simular • Apostar alto. • Generar incertidumbre. • «El bueno y el malo». • Ir al detalle.
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas persuasivas (II) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Pasividad /indiferencia • Apelar al prestigio. • Apostar alto. • Deteriorar la confianza. • Hacer referencia a la competencia. • No ceder. • Aguantar la presión. • Halagar. La excusa del idioma • Simular. • Control y utilización de la información. • Ir al detalle. «El bueno y el malo» • Simular. • Control y utilización del tiempo, espacio e información. • Ser imprevisible.
Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas persuasivas (III) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Ser imprevisible • Aguantar la presión. • Pasividad/indiferencia. • Ir al detalle. • Control y utilización del tiempo, espacio y la información. Halagar • Pasividad/indiferencia. • La demanda final. • «Si, pero a cambio de…». • No ceder. La excusa de la autoridad • Control y utilización del tiempo y espacio. • Apelar al prestigio. • No ceder. El enfoque inocente • Apelar al prestigio. • Pasividad/indiferencia. • No ceder.
Negociación Internacional Negociación Intercultural Descargar presentación en Power Point
Negociación intercultural Elementos culturales en una economía global El lenguaje Costumbres y modales Sistema de valores Valoración de los objetos Educación La religión
Negociación intercultural Ventajas del aprendizaje cultural • Facilita la relación y comunicación con los clientes en el exterior • Prepara para comprender mejor las posiciones del cliente con el que se negocia • Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas • Evita cometer errores que pueden poner en peligro la negociación • Proporciona un cierto sentido de identidad, ya sea a nivel individual o a nivel de empresa • Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior
Negociación intercultural ¿Quién debe adaptarse? • El que tenga mayor poder de negociación. • El que viaja al país en el que se negocia. • El que tenga más inteligencia cultural.
Negociación intercultural El contexto cultural de la negociación Culturas de "bajo contexto“ Utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas. El interlocutor dice lo que quiere decir; cuantas menos ambigüedades e incertidumbres mejor. Es típica de países occidentales anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra o Alemania. Culturas de "alto contexto" La información se maneja en forma vaga y poco precisa; las actitudes y circunstancias son más importantes que las propias expresiones. La comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos, y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la latina.
Negociación intercultural Dimensiones culturales de la negociación Distancia al poder (jerarquía) Individualismo o cultura de grupo Control de la incertidumbre Masculinidad /feminidad La administración del tiempo: «Tiempo M» y «Tiempo P» Compromisos verbales y escritos
Negociación intercultural Implicaciones empresariales de la distancia al poder Prioridades de un colaborador en una cultura con distancia al poder alta Prioridades de un colaborador en una cultura con distancia al poder baja • Aproximación directiva • Paternalismo • Formalidad (apellidos) • Dependencia, obediencia • Centrado en las relaciones personales • Se aprecian signos exteriores de poder • Importancia de los conceptos • Aproximación participativa • Consulta • Informalidad (nombre propio) • Independencia, iniciativa • Centrado sobre las tareas • Ausencia de signos exteriores de poder • Importancia de los hechos Fuente: F. Gauthey, Leaders without frontiers
Negociación intercultural Uso del tiempo por los ejecutivos Culturas «monocrónicas» (Tiempo M) Culturas «policrónicas» (Tiempo P) • Aproximación directiva • Paternalismo • Formalidad (apellidos) • Dependencia, obediencia • Centrado en las relaciones personales • Se aprecian signos exteriores de poder • Importancia de los conceptos • Aproximación participativa • Consulta • Informalidad (nombre propio) • Independencia, iniciativa • Centrado sobre las tareas • Ausencia de signos exteriores de poder • Importancia de los hechos
Negociación intercultural Dimensiones culturales en la Unión Europea Alemania Francia España Italia Grecia Países Bajos Portugal Reino Unido Suecia Contexto cultural de la negociación Alto (A) /Bajo (B) B B A A A B A B B Distancia al poder Alta (A) / Media (M) /Baja (B) B A M M M B M B B Individualismo (I)/ Cultura de Grupo (G) I I I/G I G I G I I Control incertidumbre Débil (D) /Medio (M) / Fuerte (F) M F F M F D F D D Masculinidad (M) / Feminidad (F) M F F M M F M M F Administración del tiempo Monocrónicos (M)/Policrónicos (P) M M P P M/P M P M/P M Compromisos escritos (E)/ Compromisos verbales (V) E E/V E/V V E/V E V E/V E Fuente: adaptado de G. Hofstade, Cultures and Organizations, y otros
Negociación intercultural Algunas diferencias en la comunicación no verbal (I) GESTOS • Apuntar con el índice a la mejilla y girar el dedo significa elogio en Italia. • Los griegos y los búlgaros inclinan la cabeza hacia delante pare decir «no SONRISAS • Filipinos, tailandeses y malayos sonríen continuamente por cortesía. Los indonesios sonríen antes de dar una mala noticia para reducir el efecto negativo en la otra parte. Muchas veces los japoneses no se ríen por algo gracioso sino para dar salida a situaciones de incertidumbre, vergüenza, tensión o pena. MIRADAS • Los árabes miran a los ojos todo el tiempo y de forma intensa como para descubrir que hay detrás de la persona a la que miran. • En México o Japón la mirada directa se considera un gesto agresivo y una falta de respeto. CONTACTO FÏSICO • Los escandinavos los norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan el contacto físico con sus interlocutores. • Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos efusivos los segundos.
Negociación intercultural Algunas diferencias en la comunicación no verbal (II) CONTACTO FÍSICO (Cont.) • Los escandinavos los norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan el contacto físico con sus interlocutores. • Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos efusivos los segundos. MANOS • No debe usarse la mano izquierda para pasar objetos o comida en países como Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia o India pues se considera que está sucia ya que es la que se utiliza para limpiarse después de ir al baño. POSICIONES • Para los europeos del Norte y los asiáticos la postura más correcta es sentarse erguido con los pies juntos sobre el suelo. En muchos países asiáticos cruzar las piernas está mal visto. • Los norteamericanos prefieren mostrarse más informales en las reuniones y tienden a sentarse adoptando una postura cómoda y relajada.
Negociación intercultural Pautas de comunicación TONO PAUSADO RESPETO A TURNOS DE INTERVENCIÓN ESCUCHA ACTIVA FORMAS IMPERSONALES Y PLURALES
Negociación intercultural La escucha activa en la negociación internacional • Esencial cuando se habla en otro idioma y, sobre todo en culturas de «alto contexto» (asiática, africana) que utilizan un lenguaje indirecto. • Dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte dice. • No interrumpir a la otra parte ya que se pierde información. • No estar preparando la respuesta a la vez que se escucha lo que la otra parte dice. • Atención a la comunicación no verbal: mirada (directa, desviada) y posición del cuerpo (hacia adelante, hacia atrás). • Un buen negociador debe recordar con precisión, al final de la reunión, lo que la otra parte dijo y en qué tono lo dijo.
Negociación intercultural Fundamentos del lenguaje corporal Signos negativos Gestos Signos positivos Cruzados Cruzadas Inclinación hacia atrás Girada de lado Hace dibujos, Garabatos Siempre muy derecha Muy lejos Muy elevados Frotándose la nariz Brazos Piernas Posición sentado Posición de la cabeza Escribir en la presentación Espalda Distancia a usted Hombros Gestos con las manos Abiertos Separados Inclinados hacia delante De frente a usted Tomando notas Curvada, más flexible Bastante cerca Posición normal Golpecitos en la cabeza Fuente: D. Hendon, Battling for Profits
Negociación intercultural Cómo negociar a través de intérpretes • Es preferible que el intérprete sea de nuestra nacionalidad. • Tratarle bien (hacer que se sienta miembro del equipo negociador). • Repasar con él las palabras técnicas propias del sector. • Utilizar frases breves (no más de 1 minuto). • Mirar a la contraparte cuando hable y cuando se está haciendo la traducción. • Cuando se ofrezcan cifras, es aconsejable escribirlas. • En negociaciones largas, dar descanso al intérprete cada 60 minutos. • Pedirle feedback de la negociación y posición de la otra parte.
Negociación Internacional Estilos de Negociación Descargar presentación en Power Point
Estilos de negociación Modelo de clasificación cultural ESTILOSDENEGOCIACIÓN 1 A. Norte Europa Asia A. Latina Africa P. Árabes Relaciones A. Norte Europa África A. Latina P. Árabes Asia Rígido Flexible Profesionales A. Norte Asia Europa Africa A. Latina P. Árabes Personales Verbal No verbal Al inicio Al final Comunicación Uso del tiempo Concesiones
Estilos de negociación Estilo de negociación en Europa Continente fragmentado culturalmente en tres grandes áreas: Europa del Norte y del Centro (incluyendo París), Europa del Este y Europa Mediterránea. Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales • Uso del tiempo rígido: puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto plazo. • Inicio de la relación a nivel profesional que puede convertirse en relación personal, aunque sin gran trascendencia para hacer negocios. • Comunicación directa —se dice lo que se quiere decir— salvo en la Europa Mediterránea. • Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados. Respeto a la Ley en Europa del Norte y del Centro. • Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa. Es esencial conocer el poder de decisión de los interlocutores con los que se negocia.
Estilos de negociación Estilo de negociación en América del Norte Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro, pero con una creciente asimilación de los grupos étnicos, especialmente el hispano. • El tiempo es un recurso limitado. Actitud de «prisa controlada». • La rapidez dificulta establecer relaciones personales, más allá de las relaciones superficiales (casual acquaintances). • Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia de slang • Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos. Pocas concesiones distribuidas a lo largo de todo el proceso. • Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera que el interlocutor, tenga el mismo poder de decisión.
Estilos de negociación Estilo de negociación en América Latina Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por las multinacionales norteamericanas. La identidad cultural es un factor clave. • Tiempo flexible: simultaneidad de tareas, atención a la familia y a la vida social, generación de confianza. • Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones personales es clave. • Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en conversaciones intelectuales • Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer las concesiones a la otra parte como iniciativa suya. • Cultura jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por conocimientos o competencias.
Estilos de negociación Estilo de negociación en Asia Cultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas hasta la segunda mitad del siglo xx. Falsa idea de homogeneidad. • Uso occidentalizado del tiempo (puntualidad, Tiempo M), pero con orientación a largo plazo. • Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las compañías públicas y los grandes grupos empresariales. Relaciones personales poco efectivas por la posición cambiante de las personas que integran las organizaciones. • Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen el mismo significado que en Occidente. • Concesiones sobre todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones no la culminación de las negociaciones. • Decisiones consensuadas que necesitan la aprobación de varios estamentos. • Implementación rápida de los acuerdos.
Estilos de negociación Negociaciones en China y Japón Negociadores japoneses Negociadores chinos • Son impasibles: las emociones no deben demostrarse. • Valoran el beneficio total de un negocio o relación comercial. • Son muy corteses en la negociación. Utilizan mucho los silencios. • Consideran que establecer relaciones personales duraderas es más importante que la firma de un contrato. • Además del precio valoran sobre todo la calidad y la fiabilidad. • Son variables: pasan del entusiasmo a posiciones defensivas. • Necesitan obtener un beneficio económico en cada transacción. • Son más agresivos. Son los negociadores que más preguntan. • Las relaciones personales no son esenciales para hacer negocios • Negocian el precio por encima de cualquier otra consideración.
Estilos de negociación Estilo de negociación en Países Árabes Cultura y religión son inseparables: es necesario profundizar en los aspectos básicos del Islam (Cinco Pilares). Enfrentamiento entre los poderes seculares (familias tradicionales) y los fundamentalistas. • Tiempo flexible y orientado al pasado. No demostrar impaciencia: «La prisa la trae el demonio» • Las relaciones que cuentan son las familiares («relaciones de sangre»). Gran hospitalidad con el visitante (tradición beduina) que no implica deseo de hacer negocios. • Comunicación no verbal: gestos dramáticos, mirada directa a los ojos, proximidad y contacto físico. Abstenerse de hacer comentarios elogiosos sobre muebles u objetos. • Concesiones basadas en el regateo durante todo el proceso. Compromisos verbales difíciles de valorar: un «si» sólido siempre es algo incierto. • Jerarquía máxima: pronto o tarde el negociador tendrá que hablar con el líder de la organización (No hay intermediario entre Alá y los humanos).
Estilos de negociación Los cinco pilares del Islam • Shahada: profesión de fe. Alá es el único Dios y Mahoma es su Profeta. • Salat: ritual de rezos, cinco veces al día. • Zakat: limosna a los pobres. • Ramadán: ayuno durante el noveno mes del calendario musulmán, desde el amanecer hasta la puesta de sol (cuando no se pueda distinguir un hilo blanco de uno negro). • Hajj: visitar la ciudad santa de La Meca (Arabia Saudita), al menos, una vez en la vida
Estilos de negociación Estilo de negociación en África Mezcla de culturas ancestrales y valores de Occidente heredados de la época colonial. Culturas asociadas a antiguos reinos o tribus más que a fronteras nacionales rectilíneas. • Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen • Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones personales deben evitarse actitudes de superioridad • Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran positivamente. • Práctica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores ofertas de la competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de disgusto cuando algo se concede. • Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización (Big Man). • Corrupción generalizada.
Estilos de negociación Claves para la adaptación a la cultura local (I) Comportamientos positivos • Aceptar la idea de ser extranjero: no es necesario renunciar a los hábitos del país de origen. • Buscar el equilibrio con el interlocutor: no debe adoptarse una posición de inferioridad en los países más desarrollados o de superioridad en los más pobres. • Ser paciente a la vez que perseverante: hay que aceptar el ritmo de negociación de país que se visite y estar preparado para obtener resultados a largo plazo. • Fomentar las relaciones personales: no se trata sólo de hacer negocios, especialmente en las culturas más tradicionales. • Mantener la integridad: conocer los límites propios y no sobrepasarlos. No juzgar los límites ajenos.
Estilos de negociación Claves para la adaptación a la cultura local (II) Comportamientos negativos • Asumir similitudes: dar por hecho que ciertos comportamientos de la cultura propia son similares a la cultura del país que se visita. • Imitar actitudes: adaptarse a la otra parte no significa adoptar su cultura. • Evaluar las otras culturas en términos de «bueno» o «malo». • Comparar continuamente la otra cultura con la propia. • Realizar comentarios (sobre religión, política, nivel de desarrollo, etc.) que puedan herir la sensibilidad del interlocutor.
Estilos de negociación Sobre los romanos En Roma hay romanos y no romanos. Hay un límite en la imitación del romano. Hay costumbres del romano que no se le permiten al que no es romano. Se puede encontrar al romano fuera de Roma. El romano no siempre muestra su aspecto real.
Negociación Internacional El Protocolo en los Negocios Internacionales
El protocolo en los negocios internacionales Breve test de protocolo internacional .... del mundo en el que es más importante cumplir el protocolo y las normas sociales cuando se hacen negocios. ..... de entre el Top 10 mundial, en el que a los jefes, incluso, presidentes y directivos de grandes empresas, los empleados les llaman por el nombre e incluso por un diminutivo. ..... europeo no es aconsejable alabar al Reino Unido en una reunión de negocios que se tenga con ejecutivos de ese país. ..... latinoamericano en el que nadie en las reuniones de negocios (empresarios o directivos) ni tampoco los altos cargos del Gobierno, lleva corbata ..... asiático los ejecutivos cuando quieren decir no a un extranjero ladean un poco la cabeza a la izquierda y emiten un ligero sonido. EN QUÉ PAÍS…
El protocolo en los negocios internacionales Breve test de protocolo internacional - Respuestas EN QUÉ PAÍS…. .... del mundo en el que es más importante cumplir el protocolo y las normas sociales cuando se hacen negocios. JAPÓN ..... de entre el Top 10 mundial, en el que a los jefes, incluso, presidentes y directivos de grandes empresas, los empleados les llaman por el nombre e incluso por un diminutivo. ESTADOS UNIDOS ..... europeo no es aconsejable alabar al Reino Unido en una reunión de negocios que se tenga con ejecutivos de ese país. IRLANDA ..... latinoamericano en el que nadie en las reuniones de negocios (empresarios o directivos) ni tampoco los altos cargos del Gobierno, lleva corbata CUBA ..... asiático los ejecutivos cuando quieren decir no a un extranjero ladean un poco la cabeza a la izquierda y emiten un ligero sonido. INDIA
La negociación en una economía global El protocolo en los negocios internacionales PROTOCOLO INTERNACIONAL SALUDOS Y PRESENTACIONES INTERCAMBIO DE TARJETAS GESTOS NOMBRES Y TÍTULOS COSTUMBRES EN LA MESA REGALOS
El protocolo en los negocios internacionales Saludos y presentaciones • El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los presentes; las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo. • Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango, extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres. • En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse, aunque el tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida). • Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte. • En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo; retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como un rechazo. • En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas en la espalda.
El protocolo en los negocios internacionales Consejos para un apretón de manos internacional • El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los presentes; las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo. • Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango, extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres. • En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse, aunque el tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida). • Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte. • En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo; retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como un rechazo. • En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas en la espalda.
El protocolo en los negocios internacionales Tratamientos en seis idiomas de la Unión Europea ESPAÑA FRANCIA REINO UNIDO ITALIA ALEMANIA PORTUGAL Señor Monsieur (messié) (1) Mister Signore (siñore) Herr (jer) Senhor (senor) Señora Madame Mistress (misis) Signora (siñora) Frau Señora (senora) Señorita (2) Mademoiselle (madmuassel) Miss Signorina (siñorina) Fräulein (froilain) Senhorina (senorina) Entre paréntesis figura la pronunciación en español. Generalmente, «señorita» y las palabras equivalentes sólo se utilizan para presentar a chicas jóvenes.
El protocolo en los negocios internacionales Ceremonial de entrega de tarjetas en Japón  Ponerse de pie al hacer el intercambio de tarjetas.  Iniciar el protocolo de intercambio con la persona de mayor rango o posición, luego con el siguiente de más alto nivel, y así sucesivamente.  Entregar la tarjeta con las dos manos, utilizando los dos pulgares para sujetar las esquinas. Igualmente, recibir las de la otra parte con las dos manos.  Entregar la tarjeta con la el texto de cara a la otra parte de tal forma que pueda leer el nombre y el cargo.  Hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona, antes o después de intercambiar las tarjetas.  Colocar las tarjetas encima de la mesa (en el ángulo superior derecho) o bien en un porta tarjetas, que son muy utilizados en Japón.  No introducir la tarjeta en la chaqueta, pantalón o cartera.  No escribir ni hacer anotaciones en la tarjeta en presencia de la otra persona.
El protocolo en los negocios internacionales Consejos para banquetes en China • Pruebe la comida china: se ofrecen numerosos platos que se consideran manja- res exóticos, generalmente no consumidos en Occidente. • Sea puntual: no debe llegarse nunca tarde a un banquete en China. Normal- mente ellos llegarán 15 minutos antes. El almuerzo se sirve desde las 11.30 en adelante y la cena a partir de las 18:00. • Atención a la forma de sentarse: las mesas son redondas y el anfitrión se sienta de frente a la puerta de entrada, con el invitado de honor de China a su derecha. • Sirve la comida a los invitados: es tradicional (aunque ahora es menos común) que el anfitrión sirva comida a los invitados. • Sírvase del centro de la mesa: las mesas son redondas y los comensales se sirven directamente de las fuentes en el centro. Las fuentes no se pasan entre los comensales. • Brinde varias veces: durante los banquetes hay varios brindis. Los más usuales son Gan Bei (¡seca tu copa!, en chino mandarín) o Yam sing (el mismo significado, en chino cantones). Normalmente se brinda con vinos locales o baiju (un licor muy fuerte).
El protocolo en los negocios internacionales Frases para brindar China (mandarín) China (cantonés) Gan Bei Yam sing o Yam pai ¡Seca tu copa! Japón Kanpai Banzai (muy formal) ¡Qué vivan muchos años! Rusia Za vashe zdorovye Mir i druzhba ¡Salud! ¡Paz y amistad! Alemania Prosit ¡Buen provecho¡ Suecia Skäl ¡Vaso bebe! Brindis internacional Cheers Aplausos, aclamaciones
El protocolo en los negocios internacionales Regalos que no deben hacerse • Perfume o vino en Francia; son su especialidad. • Relojes de pared en China; se consideran un símbolo de mala suerte. • Regalos de cuatro unidades en China ya que el cuatro se pronuncia como la palabra muerte y se considera el número de la mala suerte. • Vino o licores en países árabes; están prohibidos por las leyes islámicas. • Artículos de cuero en la India ya que la vaca es un animal sagrado. • Instrumentos para cortar (cuchillos, navajas, tijeras) en América Latina ya que puede interpretarse que se desea cortar la relación.
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