1. Italian Founders
Startup Design Lab
Distribution Channels

2. Distribution Channels

3. Distribution Channels
Il blocco dei canali descrive le
modalità con cui l’azienda raggiunge i
propri clienti e comunica con loro per
trasferire la proposizione di valore

4. Due domande
1. Come volete vendere il vostro
prodotto?

5. Due domande
1. Come volete vendere il vostro
prodotto?
2. Come i vostri clienti voglio
acquistare il prodotto?

6. Come volete vendere?
Direttamente
Attraverso un intermediario
Attraverso una rete di distribuzione
All’ingrosso
Insieme ad altri prodotti e servizi
...

7. Come voglio acquistare?
Consegna nello stesso giorno?
Consegnato e istallato?
Scaricato invece che spedito?
Abbinato ad altri prodotti?
Come un servizio?
...

8. Canali di vendita tradizionali
OEM
VAR
Azienda Cliente
Dealer
Distributor
Retailer

9. Canali di vendita tradizionali
Forza vendita diretta
Azienda Cliente
Partner
System integrator

10. Canali di vendita digitali
E-Commerce dedicato
Azienda Aggregatore Cliente
Amazon - Ebay - Mutui online
Social Commerce
Polyvore - Chirpify

11. Canali di vendita digitali
Couponing
Groupon - Glamoo
Azienda Cliente
App Store
Apple - Android

12. Distribution Complexity
Global Systems
Evangelists Systems Integrators
WANs
Mainframes
me
Marketing Complexity
lu Direct Sales
o
e rV Minis
H igh LANs
VARs
PC Servers e d
dd
Desktop PCs
lu eA
Retail a
e rV
Printers
H igh
Keyboards
Web, Telesales Service
Technicians
Toner
Solution Complexity
Fonte: Steve Blank

13. Come si retribuiscono i canali?
Commissioni
Percentuali sul prezzo di acquisto
Sconti sulla pre-vendita

14. Come si motivano i canali?
Soldi!
Training
Marketing sul canale
Programmi di loyalty e incentive

15. Channel Economics
Vendita diretta
Ricavo
Costo
Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto
del prodotto
Prezzo

16. Channel Economics
Vendita con rivenditore
Ricavo
Costo
Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto
del prodotto
Prezzo

17. Channel Economics
Vendita con distributore e rivenditore
Ricavo
Costo
Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto
del prodotto
Distributore
Prezzo

18. Channel Economics
Vendita su licenza oppure a OEM
Ricavo
Costo
Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto
del prodotto
Distributore
Prezzo
Costo Pro!tto + Resel
del prodotto Spese generali + R&D ler

19. Il prodotto e il canale sono digitali
Canale
Web Fisico
Sviluppo agile
Customer development
Bit
Acquisizione veloce dei clienti
Alta scalabilità
Prodotto
Fisico

20. Il prodotto e il canale sono digitali
Canale
Web Fisico
Google
Twitter
Facebook
Bit
Zynga
Servizi in cloud
Prodotto
Fisico

21. Il prodotto è digitale, il canale è !sico
Canale
Web Fisico
Sviluppo agile Sviluppo agile
Customer development Customer development
Bit
Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali
Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione
Prodotto
Fisico

22. Il prodotto è digitale, il canale è !sico
Canale
Web Fisico
Google
Twitter Microsoft
Facebook SAP
Bit
Zynga Oracle
Servizi in cloud
Prodotto
Fisico

23. Il prodotto è !sico, il canale è digitale
Canale
Web Fisico
Sviluppo agile Sviluppo agile
Customer development Customer development
Bit
Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali
Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione
Prodotto
Customer development
La logistica e le spedizioni
Fisico
sono critiche
E’ necessario il customer service

24. Il prodotto è !sico, il canale è digitale
Canale
Web Fisico
Google
Twitter Microsoft
Facebook SAP
Bit
Zynga Oracle
Servizi in cloud
Prodotto
Amazon
Fisico
Cafepress
Net!ix
Elettronica di consumo

25. Il prodotto e il canale sono !sici
Canale
Web Fisico
Sviluppo agile Sviluppo agile
Customer development Customer development
Bit
Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali
Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione
Prodotto
Customer development
La logistica e le spedizioni
Fisico
Feedback dai clienti lenti
sono critiche
Può richiedere grandi investimenti
E’ necessario il customer service

26. Il prodotto e il canale sono !sici
Canale
Web Fisico
Google
Twitter Microsoft
Facebook SAP
Bit
Zynga Oracle
Servizi in cloud
Prodotto
Automobili
Amazon
Pannelli solari
Fisico
Cafepress
Prodotti alimentari
Net!ix
...
Elettronica di consumo