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Vendas consultivas

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Treinamento de Vendas consultivas para corretores imobiliários

Veröffentlicht in: Bildung
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  • Boa Tarde, esse material é muito bom, gostaria de usa-lo no meu trabalho, como posso fazer isso?
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  • Muito bacana. Parabens!
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Vendas consultivas

  1. 1. Vendas Consultivas
  2. 2. Novo Conceito em Vendas VENDA CONSULTIVA
  3. 3. Venda Consultiva É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. Benefícios Orientados
  4. 4. Venda Consultiva Franqueza e Transparência Respeito e Confiança
  5. 5. Conexão Emocional
  6. 6. A Empatia  Empatia – é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Corretores empáticos têm mais $UCE$$O
  7. 7. Criando Empatia 1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!
  8. 8. Criando Empatia 2. Fique de frente, com as mãos visíveis. Isto envia sinais que você não é um perigo, que não tem nada a esconder.
  9. 9. Cuidados Especiais Evite... Mão para trás ou no bolso Ficar de lado ou com muita intimidade
  10. 10. RAPPORT
  11. 11. Criando Empatia 3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala. Sinal enviado: sou como você; pode confiar.
  12. 12. Cuidados Especiais Evite... Fazer imitações
  13. 13. A PONTE No começo de uma nova relação é preciso superar o abismo ... Diferenças de interesses, objetivos, necessidades, expectativas, problemas, crenças, valores.
  14. 14. Alimente-se com Atitudes Vencedoras Pesquise o Cliente Ofereça Benefícios Neutralize Objeções Tome a Iniciativa e Feche a Venda Estenda o Relacionamento
  15. 15. A Antes de qualquer coisa, escolha suas atitudes P O N Sua atitude no início do dia determina seu sucesso ou fracasso. T E 15
  16. 16. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço tempo. Sou movido a metas e objetivos. De manhã me levanto para vencer. O medo não me domina. 4 3 5 2 6 1 8 7 Aprendo alguma coisa todo dia. Nunca desisto. Acredito na força do entusiasmo.
  17. 17. Tenha sempre Atitude Positiva!
  18. 18. Isso aumenta sua Chance de Vender
  19. 19. Preparação é Tudo! • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, onde pode ou não ceder. • Busque informações sobre a pessoa com quem vai negociar.
  20. 20. A P O N T E Pesquise o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para uma venda bem sucedida. O Sucesso das próximas etapas dependem de uma boa pesquisa. 20
  21. 21. Não esqueça da Empatia • Seja positivo e gere empatia. • Conheça o perfil da pessoa com quem vai negociar • Procure estabelecer sintonia com o outro desde o início.
  22. 22. A Pesquise o seu cliente P Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente. O Pergunte – A respeito de suas necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência. N T E Escute – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. Entenda – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo. 22
  23. 23. Explore • Faça perguntas, preferencialmente abertas, Não faça um interrogatório • Procure conhecer as necessidades e valores importantes para o seu cliente.
  24. 24. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  25. 25. Anote tudo…
  26. 26. A Para Conhecer seu cliente P A capacidade de fazer as perguntas certas É tão importante quanto ouvir O N T E
  27. 27. A Como melhorar o P 1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto! P O N T E Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, como, onde, quanto, quando. Exemplo: • Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”. • Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?” é focada no cliente. ATENÇÃO: Perguntas abertas normalmente trazem mais Informações do que perguntas fechadas.
  28. 28. A P O Como melhorar o P 2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não Exemplo: • Cliente: “Quero comprar um imóvel?”. N • Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto. T “Como o senhor imagina esse imóvel?” E é focada no cliente. ATENÇÃO: Perguntas fechadas te levará a fazer novas perguntas.
  29. 29. Ofereça Benefícios
  30. 30. A P Ofereça Benefícios Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra. O N T E São apenas os benefícios que você tem para vender para o seu cliente
  31. 31. A Como melhorar seu O 1. Quais os benefícios para o Cliente... P O N T E Exemplo: Casal com 1 filho para um apartamento de 3 Quartos • Fazer uma sala ampliada ou um Home Office. Proximidade com escolas, hospitais, shopping, etc. ATENÇÃO: Para cada cliente, pode existir benefícios diferentes para o mesmo produto. Exemplo: • Espaço fitness para a esposa e Sauna para o marido
  32. 32. A Como melhorar seu O 2. Faça o cliente Imaginar P O Exemplo: • Imagine o Sr. recebendo seus amigos nesta varanda gourmet • Já imaginou a sra. vendo seu filho na piscina daqui da varanda N 3. Faça o cliente se sentir Dono T Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha..., seu apartamento” E
  33. 33. Dica para Oferecer Benefícios • Seja honesto • Estimule a outra pessoa a fazer perguntas. • Destaque os benefícios e vantagens. • Não minta nem omita. Isso irá prejudicar o fechamento mais tarde.
  34. 34. PREÇO ≠ VALOR
  35. 35. Preço é o que você paga pelo produto, Valor é quanto o produto ou serviço é útil ou valioso pra você!
  36. 36. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  37. 37. Transporte de Casa para o Trabalho Ônibus Bicicleta Moto X Carro
  38. 38. Preço
  39. 39. Preço?
  40. 40. 2 lugares
  41. 41. 2 lugares Valor? Qualidade Durabilidade Potência Design Velocidade Estilo Garantia Atendimento Tecnologia Marca Poder Status
  42. 42. Quanto Custa?
  43. 43. Quanto Vale Aqui?
  44. 44. Nosso Grande Desafio Descobrir o que é valor para o Cliente
  45. 45. Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. 46
  46. 46. Você vende o óbvio ou valor
  47. 47. Banheiro ou Spa de relaxamento?
  48. 48. Quarto ou recanto de meditação?
  49. 49. Neutralizando Objeções
  50. 50. A P Neutralize Objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições por isso, não se sente seguro em ainda. O N T E Descubra a verdadeira objeção. Teste antes toda objeção: Qual o motivo da Objeção?
  51. 51. A Neutralize Objeções Cliente: Não gostei P Você: Entendo, do que o Sr. não gostou? O N T E Cliente: Está muito caro! Você: Compreendo, com o que o Sr. está comparando ? Ou Compreendo, mas o que o Sr. está buscando em um imóvel?
  52. 52. A Neutralize Objeções P Cliente: Deste imóvel não gostei O Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel? N Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato. T E Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado?
  53. 53. A P O DICAS 1 para Neutralizar Objeções Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal. Cliente: “Não gostei”. Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”. N T Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender melhor a objeção. Cliente: “Está caro”. E Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.
  54. 54. A DICAS 2 para Neutralizar Objeções P O N T E Conheça bem o seu Produto, escreva todos os benefícios que um cliente pode querer comprar. Tente Prever todas Objeções possíveis. Se prepare para elas – Como contornar?
  55. 55. FECHAMENTO O momento crítico da venda!
  56. 56. A P O Tome a iniciativa e feche a venda O Cliente tem medo concluir a compra N T E O corretor tem medo de ouvir o ‘não’
  57. 57. A Tome a iniciativa e feche a venda P Demonstre o quanto você acredita em si, na empresa e nos benefícios do seu produto. O N T E As chances de fechar uma venda são pequenas se deixa o cliente tomara iniciativa
  58. 58. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta P O - O Sr. prefere pagar no dinheiro ou no cheque? - As condições da tabela lhe atendem? - Quando podemos agendar a entrega dos imóvel? N T E - Vamos fazer seu cadastro?
  59. 59. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido P O N T E - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?
  60. 60. Controle e Avaliação • Reveja os pontos fortes e fracos de cada ação sua em uma negociação para melhorar nas próximas • Aprenda com seu próprios erros
  61. 61. A Estenda o Relacionamento P O processo de venda não termina na assinatura do contrato, mas prossegue a partir daí. O N T E Construa um relacionamento de longo prazo.
  62. 62. FAÇA ACOMPANHAMENTO!
  63. 63. Você tem uma Agenda?
  64. 64. Você está procurando as indicações dos seus clientes
  65. 65. Se quer que alguma coisa dê certo, coloque toda sua energia e atenção nela.
  66. 66. $UCE$$O... Palestras, Treinamentos e Consultoria Michel Moreira (27) 8817.0770 www.nextgroup.com.br

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