2019/6/20　Ltech#7 Salesforce de 夜ふかし CoEユニット 開発推進グループ 2017年9月中途入社 Salesforceエンジニア 舟津 健治 LIFULLでは営業活動をデジタル時代に対応して高度化させるため、マーケティングオートメーション（MA）の導入を進めています。本発表では、MAツール「Pardot」の機能や効果、Salesforceを活用したB2Bマーケティングの事例を紹介します。

1. Pardotによるマーケティング
オートメーション
2019/6/20
情報システム部 CoEU 開発推進G
舟津健治

2. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。2
自己紹介
舟津 健治 （ふなつ けんじ）
[2017/9]
LIFULLに中途入社
Salesforceと出会う
SFエンジニアの道を歩み始める
[2018/10]
Pardotと出会う
Pardotの全社導入推進を担当
マーケター化しつつある

3. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。3
アジェンダ
1. Pardotとは
2. 何ができるのか
3. LIFULLでの活用事例

4. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。4
1. PARDOTとは

5. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。5
Pardotとは？
SalesforceのB向けマーケティングオートメーション
（MA）ツール
LIFULLでは2018年から導入を始めており、様々な部署
で利用されている

6. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。6
マーケティングオートメーション(MA)とは？
MAとは、マーケティングに関わるプロセスを自動化・効率化する
プラットフォームのこと
マーケティングオートメーションツールは他にも存在するが、その
中でもPardotはSFとの親和性が高いことが強み

7. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。7
Salesforceとのデータ連携
取引先
取引先責任者
顧客情報を管理顧客情報に基づいたマーケティング
顧客情報
商談履歴
プロスペクト
行動履歴
評価

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従来の営業活動
受注
商談化
見込み顧客
100人
20人
5人
営業効率が悪い

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マーケティングオートメーションを導入した営業活動
受注
（5人）
商談化
（20人）
見込み顧客
100人
受注
（10人）
商談化
（20人）
有望見込み顧客
（SQL）
40人
見込み顧客（MQL）
100人
育成
MAの
導入
導入前 導入後

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MAによる効果
1. マーケティング自動化による業務効率化
2. 興味育成による商談成約率の向上
3. 受注確度の高い顧客に対して営業を行うことによる
業務効率化

11. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。11
2. 何ができるのか

12. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。12
Webトラッキング
トラッキングコードを埋め込むことによって、WEBサイトに
訪れたユーザの行動をトラッキングできる
トラッキングコードを
発行

13. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。13
Webトラッキング
ただし、WEBトラッキングを行うためには条件がある

14. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。14
ビジター
Pardotのタグを
埋め込んだWEBサイト
Aさん
「誰かが」
サイトにアクセス
したようだ
匿名のアクセス
情報だけ取得
Cookieだけ
取得した状態

15. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。15
プロスペクト
Aさん
Aさんにメールは送
れるけどサイトへ
アクセスしているか
は分からない・・・
メールアドレスだけ
取得した状態
Aさん
匿名のアクセス情報だけ取得

16. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。16
アクティブプロスペクト
Pardotのタグを
埋め込んだWEBサイト
Aさん
「Aさんが」
サイトにアクセス
したようだ
Aさんのアクティビティ
として記録される
Cookieとメールアドレスが
紐づいている状態

17. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。17
アクティブプロスペクトにするには
どうやってCookieとメールアドレスを紐づけるのか？
1. Pardotフォームからメールアドレスを入力して送信
2. メールを送信して本文中のリンクをクリック

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フォーム
GUIで作成可能なフォーム
送信後、一度にアクティブプロスペクトを作成する

19. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。19
フォームハンドラ
Pardot以外のフォームから送信されたデータを連携
SalesforceのWeb-to-ケースと同じようなイメージ

20. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。20
ランディングページ
パワポ感覚で作成可能なLP
LP版A/Bテストやユーザによってコンテンツの変更も

21. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。21
ページアクション・カスタムリダイレクト
指定したトラッキング可能なサイトやリンクへのアクセスをトリ
ガにアクションを起こせる機能

22. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。22
スコアリングとグレーディング
アクティビティに基づいてスコア付与できるスコアリング
属性情報に基づいて格付けできるグレーディング
全体スコア
商品A
スコア
商品B
スコア
部署A
スコア
C
取引先
A
スコアリング グレーディング

23. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。23
Engagement Studio
シナリオを設定してマーケティングやサポートを自動化

24. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。24
マーケティングオートメーションの実現
フォーム
マーケティング活動に有効な各機能を活用し、
業務効率化&営業活動を高度化へ
ダイナミック
コンテンツ
ページ
アクション
グレード
顧客
情報
LP
シナリオ
スコア
メール
カスタム
リダイレクト
マーケター 営業

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3. LIFULLでの事例

26. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。26
LIFULLでの活用事例
LIFULL各B向けサイトのトラッキング

27. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。27
LIFULLでの活用事例
顧客のセグメンテーションと購買意欲に応じたキャンペーン
メール配信

28. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。28
LIFULLでの活用事例
商談失注時のフォロー対応の自動化
①商談不成立
④定期的に
アプローチ
②失注商談を
登録
③自動連携

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LIFULLでの活用事例
メルマガ開封データを元にした電話営業の効率化
開封リスト
30～40件
見込み顧客
100件
アポ数３～４ アポ数４～５
アポ率
3.5% ⇒ 13%
約4倍
電話時間
7時間 ⇒ 2時間
約2/3削減

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Pardotまとめ
• クライアントの興味関心を把握し、適切なタイミングで
適切なアプローチが行えるMAツール
• トラッキングとスコアリングによるナーチャリングを行い、
リードを評価しホットリードを抽出
• 定型的なメール配信を自動化
• Salesforceとの連携による営業とマーケティング双方で
のデータ活用