O documento discute como os processos cognitivos humanos, como a percepção e o esforço mínimo, podem ser usados para persuadir as pessoas de forma ética ou não ética. A persuasão ética usa apelos à credibilidade, emoções e lógica de forma equilibrada para beneficiar ambas as partes, enquanto a manipulação usa esses apelos para enganar as pessoas apenas para o lucro de um lado. Os designers precisam estar cientes dessas táticas para usá-las de forma responsável.

1. DESIGN,
PSICOLOGIA &
E-COMMERCE:
Estamos manipulando
nosso consumidor?
NATALIA ARSAND
UX Designer

2. PERCEPÇÃO
& ESFORÇO
1

3. PERCEPÇÃO
Processo de interpretação
e organização de
informação sensorial.
OBRA DE MC ESCHER

4. ESTÍMULOS
SENSORIAIS

5. ESTÍMULOS
SENSORIAIS
PERCEPÇÃO
CONTEXTO
EXPERIÊNCIA PRÉVIA
OBJETIVOS &
TAREFAS

6. ESFORÇO
ESTÍMULOS
SENSORIAIS
PERCEPÇÃO
CONTEXTO
EXPERIÊNCIA PRÉVIA
1. ATENÇÃO
2. INTERAÇÃO
3. INTERPRETAÇÃO
4. ENTENDIMENTO
OBJETIVOS &
TAREFAS

7. ESFORÇO
ESTÍMULOS
SENSORIAIS
PERCEPÇÃO
CONTEXTO
EXPERIÊNCIA PRÉVIA
1. ATENÇÃO
2. INTERAÇÃO
3. INTERPRETAÇÃO
MEMÓRIA
LONGO PRAZO
4. ENTENDIMENTO
OBJETIVOS &
TAREFAS

8. ESFORÇO
ESTÍMULOS
SENSORIAIS
PERCEPÇÃO
CONTEXTO
EXPERIÊNCIA PRÉVIA
1. ATENÇÃO
2. INTERAÇÃO
3. INTERPRETAÇÃO
MEMÓRIA
LONGO PRAZO
4. ENTENDIMENTO
OBJETIVOS &
TAREFAS

9. ESFORÇO
1. ATENÇÃO
2. INTERAÇÃO
3. INTERPRETAÇÃO
4. ENTENDIMENTO
PREGUIÇA POR ABEL TAN, THE NOUN PROJECT

10. LEI DO MENOR
ESFORÇO
Tendemos a optar pelo
caminho do menor
esforço.
CRÉDITO FOTO: BEN SCHUMIN

11. LEBRE POR AGNE ALESIUTE
TARTARUGA POR STEPHEN BORENGRASSER
THE NOUN PROJECT
MENOR ESFORÇO MAIOR ESFORÇO

12. LEBRE POR AGNE ALESIUTE
TARTARUGA POR STEPHEN BORENGRASSER
THE NOUN PROJECT
MENOR ESFORÇO MAIOR ESFORÇO
RACIOCÍNIO
LEVE /
INTUITIVO
RACIOCÍNIO
FOCADO /
LÓGICO

13. PERSUASÃO2

14. QUANDO O USUÁRIO
ENCONTRA O QUE ELE
PROCURA
E O QUE ELE PROCURA É O
QUE NÓS QUEREMOS QUE
ELE ENCONTRE

15. INTERAÇÃO
Toda interação é uma
troca.
CRÉDITO FOTO: ROCIO PRECIADO/REX
FEATURE/AP

16. PERSUASÃO É
INTERAÇÃO GANHA-GANHA

18. O SÁBIO NUNCA DIZ
TUDO O QUE PENSA,
MAS PENSA TUDO O
QUE DIZ.

19. ETHOS
PATHOS
LOGOS

20. ETHOS Apelo à credibilidade
PATHOS
LOGOS

21. ETHOS
PATHOS
Apelo à credibilidade
Apelo às emoções
LOGOS

22. ETHOS
PATHOS
LOGOS
Apelo à credibilidade
Apelo às emoções
Apelo à lógica

23. CADÊ ISSO
NA PRÁTICA?

24. CADÊ ISSO
NA PRÁTICA?
ETHOS

25. CRÉDITO FOTO ESQUERDA: The Winding Rhoades
ETHOS
Prova Social

29. CADÊ ISSO
NA PRÁTICA?
PATHOS

30. CRÉDITO FOTO ESQUERDA: AUDREY MANGIN
CRÉDITO FOTO DIREITA: REUTERS/ANDREW KELLY
PATHOS
Escassez

31. CRÉDITO FOTO ESQUERDA: AUDREY MANGIN
CRÉDITO FOTO DIREITA: REUTERS/ANDREW KELLY
PATHOS
Escassez

33. VIDA
INJUSTA!
<(｀^´)>

35. CADÊ ISSO
NA PRÁTICA?
LOGOS

36. LOGOS
Contraste

39. MANIPULAÇÃO3

40. MANIPULAÇÃO É UMA
FORMA DE PERSUASÃO.

41. DARK PATTERNS

42. PADRÕES MALVADOS

43. LEBRE POR AGNE ALESIUTE
TARTARUGA POR STEPHEN BORENGRASSER
THE NOUN PROJECT
MENOR ESFORÇO MAIOR ESFORÇO
RACIOCÍNIO
LEVE /
INTUITIVO
RACIOCÍNIO
FOCADO /
LÓGICO

44. CONFIAR
ETHOS

45. DESEJAR
CONFIAR
ETHOS
PATHOS

46. DESEJAR
ACREDITAR
CONFIAR
ETHOS
PATHOS
LOGOS

47. EMPRESA
ENGANADORA
LUCRO
USUÁRIO ENGANADO
MISÉRIA
SAD BY MUSAVIIR AHMED
MONEY BY ANDREA GONZALEZ
THE NOUN PROJECT

48. ETHOS
Prova Social

49. PATHOS
Escassez

50. LOGOS
Contraste

51. MANIPULAÇÃO É CONVENCER ALGUÉM A FAZER ALGO
POR VOCÊ, AO INVÉS DE INFLUENCIÁ-LOS POR CAUSA
DE ALGO QUE ESTÁ EM JOGO PARA ELES.

52. RESUMO
4

53. APELOS
ARGUMENTATIVOS ETHOS PATHOS LOGOS
Você pode usar para o bem
Interação
ganha-ganha
Você pode usar para o mal Padrões Malvados
PERSUASÃO
MANIPULAÇÃO
Os processos cognitivos são inevitáveisPERCEPÇÃO
MENOR ESFORÇO MAIOR ESFORÇO

54. APELOS
ARGUMENTATIVOS ETHOS PATHOS LOGOS
Você pode usar para o bem
Interação
ganha-ganha
Você pode usar para o mal Padrões Malvados
PERSUASÃO
MANIPULAÇÃO
Os processos cognitivos são inevitáveisPERCEPÇÃO
MENOR ESFORÇO MAIOR ESFORÇO

55. O OFÍCIO DO DESIGNER
PODE MUDAR MUNDOS,
OU DESTRUÍ-LOS.
SEJAMOS RESPONSÁVEIS.

56. OBRIGADA @nataliarsand
?

57. REFERÊNCIAS
Ross, L., Greene, D., & House, P. 1977. The false consensus effect: An egocentric bias in social perception and attribution processes. Journal of
Experimental Social Psychology, 13(3), 279-301.
R. J. Sternberg. & K. Sternberg. 2009. Cognition (6th edition) Wadsworth: Cengage Learning.
Norman, D. 2007. Emotional Design: Why We Love (or Hate) Everyday Things. Basic Books; 1 edition.
McCloskey, M. 2014. Human Mind and Usability. NNGroup Usability Week Training, New York City.
Parkin, A. 2000. Essential Cognitive Psychology. Psychology Press; 1 edition.
Plous, S. 2014. Social Psychology Course. Wesleyan University, Coursera.
B. Cialdini, R. 2006. Influence: The Psychology of Persuasion.
Carnegie, D. 1937. How to Win Friends & Influence People.
Kahneman, D. 2013. Thinking, Fast and Slow.
Ariely, D. 2010. Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions.
Gladwell, M. 2002. The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference.
Aristotle, Rhetoric.