Cистема управления продажами

ПРОЕКТ БК|МБ : БОЛЬШОЙ КОНСАЛТИНГ для МАЛОГО БИЗНЕСА

Проект «БК|МБ»
Большой Консалтинг для Малого Бизнеса:
представляет консалтинговую программу:

«Быстрый старт
в создании системы
управления продажами»

Sales2biz.ru


Для того, чтобы управлять продажами, необходимо выявить все показатели и
«маркеры» так называемой «панели управления», с целью выявления тех зон, где
продажи «застревают». Такая прозрачная схема управления даст руководителю
возможность видеть, где теряются основные возможности бизнеса, и в чем причина
низких продаж на каждом этапе процесса продаж.
Руководитель бизнеса должен видеть всю картину, так сказать в «крупных
мазках», чтобы определить наиболее «узкие» места в бизнесе и поставить задачу на
решение этих проблем, сфокусироваться на реальной, конкретной проблеме,
перевести ее в статус задач и планомерно решать эту задачу.

АКБ
Возможн
ые
клиенты

Потенциальн
ые /новые
клиенты

Подготовка
новых к
сделке

Конверсия:
переведен в
сделку

Sales2biz.ru

Работа с
существ.
клиентами

«Отпавшие»
клиенты


Определяя показатели по всей «воронке продаж» можно выявить коэффициент
потери клиентов на каждом этапе продаж и определить, какой этап «теряет»
наибольшее количество клиентов. Именно в этой зоне находятся потенциальные
возможности роста продаж компании.
Каждый показатель на определенном этапе продаж говорит о каких-то проблемах
и «подсказывает» с чего нужно начинать изменения, в чем есть «застой» в процессе и
как «продвинуть» клиента в следующий этап продаж на пути к сделке (или вторичной
сделке), или к тому, чтобы уменьшить потерю клиентов уже из существующей АКБ
(активной клиентской базы).
Анализ показателей «как есть» иногда очень трудно сделать, так как зачастую в
компании не выстроена система учета показателей. В этом случае, необходимо
«настроить» систему учета показателей в каждом этапе, назначить «владельца
процесса» отслеживания и отчетности по показателям, для того, чтобы в последующие
периоды руководитель бизнеса с легкостью мог определить, что именно мешает
компании увеличивать продажи.
Сколько?

Сколько?
Сколько?
Потенциальны
е /новые
клиенты

Сколько?
новых к сделке

Сколько?
Конверсия:
сделку

Sales2biz.ru

АКБ

Сколько?

Работа с
существ.
клиентами

клиенты


Помимо выявления и фиксации количественных показателей на каждом этапе
продаж, необходимо выявить и качественные показатели продвижения клиентов по
«воронке продаж». Это даст видение того, какие клиенты «захватываются»
компанией, то есть привлекаются в бизнес и в каком соотношении, какие остаются
после выяснения первичных условий и почему те клиенты, которые наиболее
интересны компании приходят в меньшем количестве, или вовсе не приходят, либо
уходят на определенных этапах продаж.
Эти показатели дадут видение того, как лучше привлекать таких
клиентов, которые интересны компании, как их продвигать в следующие
этапы, доводить до сделки и что нужно для того, чтобы компания не просто
«работала», а приносила максимальную прибыль от самых эффективных и выгодных
клиентов. Прежде чем вводить изменения во все этапы деятельности компании
необходимо «измерить» положение дел как по количеству, так и по качеству клиентов.
Какие?

Какие?
Какие?
Возможн
ые
клиенты

ые /новые
клиенты

Какие?
новых к
сделке

Какие?
Конверсия:
сделку

Sales2biz.ru

АКБ

Какие?

Работа с
существ.
клиентами

клиенты


Проведя анализ клиентов, которые уже приходят в компанию и продвигаются по
«воронке продаж», важно выявить реальную выгоду от работы с такими клиентами.
Не секрет, что зачастую в компании «работы много», а «денег в кассе мало». Это
говорит о том, что в воронку захвачены клиенты, которые не приносят большой
прибыли, но при этом занимают много рабочего времени сотрудников компании. В
этом случае, необходима категоризация клиентов и создание технологий работы с
каждой группой клиентов таким образом, чтобы было выгодно для компании работать
с любой группой клиентов и при этом развиваться и повышать прибыль.
Выявление категорий клиентов, с которыми вообще возможна работы компании
и которые являются наиболее выгодными клиентами для предприятия, обычно
является самым сложным процессом, который во многих компаниях не поставлен на
должном уровне. А именно отсюда и начинаются все остальные процессы по
увеличению прибыли и возможностей развития компании.
Выгода?

Выгода?
Возможн
ые
клиенты

Выгода?
ые /новые
клиенты

Выгода?
новых к
сделке

Выгода?
Конверсия:
сделку

Sales2biz.ru

АКБ

Почему?

Работа с
существ.
клиентами

клиенты


Выявив количественные и качественные показатели движения клиентов по
«воронке продаж» становятся очевидными те процессы, в которых клиенты
теряются, не доходят до сделки, «отваливаются». На каждом этапе у каждой группы
клиентов есть свои возражения. Именно возражения клиентов являются Генератором
ценностей клиентов. Предотвратить в коммерческих предложениях, во всех
технологиях и методах продаж возражения каждой группы клиентов – это усилить
конверсию, то есть помочь клиенту быстрее двигаться по этапам продаж.
Выявление групп клиентов, их возражений и ценностей, а также создание всех
инструментов для работы с этими группами клиентов, даст возможность бизнесу
начать создавать эффективную «систему захвата» для каждой группы клиентов.
Такая система захвата требует четкого определения каналов продаж для каждой
группы клиентов.
Продукт/услуга

Группа клиентов № 1
ценности

ценности

Sales2biz.ru

ценности


Каждая группа клиентов имеет «свои места обитания», и для каждой из них
необходимо разработать свои методы привлечения. Каналы продаж для каждой группы
клиентов могут быть совершенно разными, как и методы привлечения таких клиентов
через различные каналы могут быть разнообразными.
Основная задача компании – выявить все каналы продвижения, оценить их и
«взвесить» на предмет затратности для компании и ранжировать каналы продаж по
каждой группе клиентов так, чтобы с наименьшими потерями и затратами привлечь
максимальное количество «выгодных» клиентов в компанию.
Для максимальной продуктивности работы компании необходимо создать
наиболее эффективные сбытовые стратегии и сбытовые процедуры в работе с такими
группами клиентов.

Канал продаж № 1


Sales2biz.ru



Сбытовые стратегии и сбытовые процедуры – это набор технологий, которые
позволяют в кратчайший срок добиться поставленных целей по продажам
продукта/услуги в те каналы, которые определены компанией как приоритетные.
При помощи конкретных методик продаж, которыми вооружаются сотрудники
компании, продажи конкретной группе клиентов становятся более успешными за счет
четкого попадания в потребность и в ценности данной группы клиентов. «Контент
в продажные технологии» или слова и убеждения сотрудников компании для
потенциального клиента составляются из этапа «Генератора ценностей из возражении
клиента».
Таким образом, для сотрудников компании создаются четкие формулировки для
продвижения клиента в следующий этап продаж, начиная от постановки целей и задач
каждого этапа, заканчивая эффективными продажными фразами и
материалами, которые «соблазнят» клиента на совершение следующего шага.

Этап продаж № 1
Цели/задачи +
«инструменты»
«проталкивания» в
следующий этап





Sales2biz.ru


Из предыдущих периодов подготовки выводится эффективная система продаж:
модель (схема) продаж, процессы (этапы) продаж по каждой группе клиентов и
технологии продаж для всех групп клиентов.

Готовая система продаж выявит в компании необходимый функционал
сотрудников компании и поможет правильно составить структуру отдела продаж для
наиболее эффективного достижения поставленных целей.

Модель продаж

Группа клиентов№ 1



Этапы продаж №1,2,3..



Технологии продаж в
этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

Sales2biz.ru


Построение структуры отдела продаж не может быть оторвано от целей, задач и
технологий системы продаж. Скорее наоборот: структура отдела продаж
выстраивается из необходимого функционала в работе компании со всеми
приоритетными группами клиентов и по всем технологиям продаж, которые дают
наиболее эффективные результаты.
Поэтому, структура отдела продаж компании должна отражать Модель продаж и
предоставлять сотрудникам использовать все возможности компании для достижения
максимальных уровней продаж.
Рук. отдела продаж

Сотрудник № 1










этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

Sales2biz.ru


Система управления продажами – это управление по показателям «верхнего уровня».
Управляющий продажами имея «панель управления» и вооружив своих сотрудников всеми
необходимыми инструментами в процессе продаж, в технологиях продаж и соблюдая
равновесие в Модели продаж, используя параметры системы показателей, может с
легкостью управлять процессами продаж, понимая где и на каком этапе возникают
«застои», какие причины этих застоев и как и кто нарушает правила «дорожного
движения, установленного в компании».
Имея такую систему управления не сложно создать систему мотивации
сотрудников, так как все подконтрольно и измеряемо. Ни один сотрудник отдела продаж в
такой системе не сможет расслабляться», неэффективно работать или не разрабатывать все
каналы продаж и все группы клиентов, которые за ним закреплены.
Рук. отдела продаж










этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

этапах № 1,2,3..

Система управления продажами по
показателям
Sales2biz.ru


Как добиться таких
результатов, когда компания
полностью
«прозрачна и управляема» ?
С чего начать?

Sales2biz.ru


В рамках проекта «БК|МБ»
Большой Консалтинг для Малого Бизнеса:
представляем консалтинговую программу:

«Быстрый старт
в создании системы
управления продажами»

Sales2biz.ru


Этапы программы «Быстрый старт»:











Диагностика стратегического видения владельца бизнеса;
Диагностика Стратегии продаж: группы клиентов;
Диагностика Стратегии продаж: ценности каждой группы клиентов;
Диагностика Стратегии продаж: каналы продаж;
Диагностика Стратегии продаж: сбытовые стратегии;
Диагностика Стратегии продаж: сбытовые процедуры;
Диагностика Системы продаж;
Диагностика Структуры отдела продаж (систем продвижения);
Диагностика Система Управления продажами;
Создание рекомендационного отчета по проведенной диагностике в
области Стратегии продаж;
 Создание рекомендационного отчета по проведенной диагностике в
области Системы продаж;
области Структуры отделов продаж и продвижения;
области Система Управления продажами.
Sales2biz.ru


Результаты программы для владельца бизнеса:

Новое видение возможностей, план действий
развития компании, увеличения прибыли и
взрывной рост продаж.
Такой подход до сих пор малый бизнес не мог себе позволить.
Теперь полный спектр услуг по трансформации бизнеса в новый этап
развития возможен с проектом «Большой консалтинг для Малого
бизнеса».
Вы хотите по-настоящему управлять своей компанией?
Получите подробный план работ по программе и полный спектр
готовых материалов после проведения комплексной работы над
вашим бизнесом в кратчайший срок и за актуальную стоимость. Все
этапы работ, подробный план действий и список готовых материалов
включены в эксклюзивный договор, который вы можете
получить, обратившись по адресу vip@sales2biz.ru.
С пожеланием успехов и больших продаж БК | МБ

Sales2biz.ru

Cистема управления продажами

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (20)

Ähnlich wie Cистема управления продажами

Ähnlich wie Cистема управления продажами (20)

Cистема управления продажами