DocmentopdInversion Extranjera en el peru

CONFERENCIA DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE COMERCIO Y DESARROLLO

La Promoción de
Inversión Extranjera
en las Regiones del Perú

NACIONES UNIDAS

Nueva York y Ginebra 2006

La promoción de la inversión extranjera en las regiones del Perú

Nota

La UNCTAD se ocupa, dentro de la Secretaría de las Naciones Unidas, de todas
las cuestiones relacionadas con la inversión extranjera directa y las empresas
transnacionales. La ejecución del programa de empresas transnacionales corrió a
cargo, primero del Centro de las Naciones Unidas sobre las Empresas
Transnacionales (1975-1992) y, después, de la División de Empresas
Transnacionales y Gestión del Departamento de Desarrollo Económico y Social
de las Naciones Unidas (1992-1993). En 1993 el programa se transfirió a la
Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo. La misión de la
UNCTAD es ayudar a entender mejor la naturaleza de las empresas
transnacionales y su contribución al desarrollo y crear un clima favorable a la
inversión internacional y al desarrollo de la empresa. Para llevar a cabo esa labor
la UNCTAD organiza debates intergubernamentales, análisis e investigaciones,
actividades de asistencia técnica, seminarios, reuniones técnicas y conferencias.

Cuando se hace referencia a 'países' en este estudio, el término se aplica también
a territorios o zonas, según el caso; las denominaciones empleadas en esta
publicación y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene no
implican, de parte de la Secretaría de las Naciones Unidas, juicio alguno sobre la
condición jurídica de países, territorios, ciudades o zonas, o de sus autoridades,
ni respecto de la delimitación de sus fronteras o límites. Además, los nombres de
los grupos de países utilizados en el presente estudio sólo tienen por finalidad
facilitar el análisis general o estadístico y no implican juicio alguno sobre la etapa
de desarrollo alcanzada por cualquier país o zona.

El material contenido en el presente estudio se podrá citar libremente siempre que
se indique la fuente. Comentarios y solicitudes pueden ser enviados a: Jefe de la
Sección de Promoción de Inversiones (ASIT), División de la Inversión, la
Tecnología y el Fomento de la Empresa , UNCTAD, Palacio de las Naciones,
Ginebra 1211, Suiza; fax: (41-22) 9070197; e-mail: asit@unctad.org; página Web:
www.unctad.org/asit

UNCTAD/ITE/IPC/2006/3

Publicación de las Naciones Unidas
Copyright© Naciones Unidas 2006
Reservados todos los derechos

ii


Índice

Introducción v

A. La IED en el Perú 1
1. Alcance y distribución de la IED por sectores y país de origen 4
2. La promoción descentralizada de inversiones en el Perú 7
3. El marco institucional de la promoción de inversiones 12

B. Metodología para una estrategia descentralizada de
promoción de inversiones 19
1. Desarrollo de una estrategia de captación de inversiones 19
2. Estudio de sectores y países objetivo 27
3. Campañas de promoción 29
4. Organización de una agencia regional de promoción de
inversiones 34
5. Desarrollo del plan de acción 43
6. Conclusiones y recomendaciones 46

Gráfico 1. Flujos de IED en el Perú y en América del Sur 1
Gráfico 2. Stock de IED en función del PBI en países
seleccionados de América Latina 5
Gráfico 3. Stock de IED en el Perú por sectores, 1990 6
Gráfico 4. Proceso de decisión de un proyecto de inversión 36
Gráfico 5. Alianza para la promoción de inversión privada a nivel
nacional y regional en el Perú 48
Cuadro 1: Características de la promoción de inversión en los
departamentos del Perú 17
Cuadro 2: Resumen del Análisis de los estudios sectoriales de Lambayeque 23
Cuadro 3. Resumen del análisis de los estudios sectoriales de Arequipa 24
Cuadro 4. Líneas productivas de Arequipa 25
Cuadro 5. Datos económicos agrupados por categorías 31
Recuadro 1. Camisea: el proyecto de inversión más grande del país 3
Recuadro 2. Las Bambas, privatización participativa 4
Recuadro 3. Pautas para la preparación de un análisis sectorial
dirigido a inversionistas 26
Recuadro 4. Moscú: Estrategia de targeting de inversionistas
en microprocesadores 28
Recuadro 5. El Instituto de Fomento de la Región de Murcia 35
Recuadro 6. Minas Gerais: fomento de la capacidad proveedora
en una región de Brasil 43
Recuadro 7. El caso del pimentón de Arequipa 45
Anexo I. Competencias y funciones de organismos
regionales nacionales 53

iii


Relación de siglas y acrónimos usados en este documento

ADEX: Asociación de Exportadores del Perú

AFI: Agencia de Fomento de Inversión

Conapa: Comisión Nacional de Pueblos Andinos, Amazónicos y Afroperuanos

Conite: Comisión Nacional de Inversiones y Tecnologías Extranjeras.

CNC: Consejo Nacional de Competitividad

CND: Consejo Nacional de Descentralización

Comexperú: Sociedad de Comercio Exterior del Perú

Confiep: Confederación Nacional de Instituciones Empresariales Privadas

Copri: Comisión de Promoción de la Inversión Privada.

CTAR: consejo transitorio de administración regional

DPAIP: Dirección de Promoción de Apoyo al Inversionista Privado

IED: Inversión Extranjera Directa

MRE: Ministerio de Relaciones Exteriores

PDC: Plan de Desarrollo Concertado

PENX: Plan Estratégico Nacional de Exportaciones

PERX: Plan Estratégico Regional de Exportación

PRC: Plan Regional de Competitividad

Proinversión: Agencia de Promoción de la Inversión Privada (Perú)

Promperú: Comisión de Promoción del Perú

Prómpex: Comisión para la Promoción de Exportaciones

SIN: Sociedad Nacional de Industrias

SNMPE: Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía

iv


Introducción

La importancia de la promoción de inversiones y de la descentralización es
motivo de consenso nacional en el Perú1. Con el proceso de descentralización
iniciado en el año 2002, los gobiernos regionales han pasado a tener un rol
protagónico en el tema del desarrollo. Hoy en día el Perú presenta grandes
disparidades: 50% de la producción se genera en Lima, donde vive la tercera
parte de la población total del país. Por ello, uno de los objetivos primordiales de
la descentralización económica es la generación de riqueza fuera del
departamento de Lima. En este contexto, la promoción de inversiones, y en
particular de inversión extranjera directa (IED), juega un papel fundamental, y los
gobiernos regionales están asumiendo una responsabilidad creciente en esta
área2. Sin embargo, los resultados de esta investigación confirman que, a la fecha,
estos gobiernos no cuentan con la institucionalidad ni con los mecanismos y el
know-how necesarios para poder implementar un proceso eficiente y coordinado
de atracción de inversiones.

El presente informe propone una metodología para la atracción de IED en
las regiones del Perú. El diagnóstico y las recomendaciones están basados en el
Análisis de las Políticas de Inversión del Perú, desarrollado por la Unctad en el
2001, en una encuesta dirigida a las oficinas de promoción económica de cada
uno de los veinticuatro gobiernos regionales y en una misión de campo llevada a
cabo en el 2005 por un equipo de la Unctad. El equipo se entrevistó con
instituciones públicas e inversionistas y desarrolló talleres de trabajo en tres
departamentos: Cusco, Arequipa y Lambayeque.

El informe también contempla diversas experiencias exitosas de agencias
regionales de promoción de inversiones. Aunque se han considerado las mejores
prácticas, las recomendaciones se han adaptado a la realidad del Perú y a los
distintos desafíos que deben enfrentar las regiones más pobres. El documento está
dividido en dos grandes partes. En la primera se examina brevemente la situación
actual de la IED en el país, se ofrece lineamientos para la organización de la
estrategia de atracción de inversiones desde las regiones peruanas y se presenta el
marco legal del proceso de descentralización de la promoción de inversiones. En
la segunda parte se propone una metodología para el desarrollo de estrategias de
promoción de inversiones por parte de las regiones y se presentan las principales
conclusiones y recomendaciones del estudio. En este trabajo se sientan las bases
para el desarrollo de estrategias para la promoción descentralizada de inversiones
de manera articulada con la estrategia nacional, quedando explícito que el
liderazgo y la coordinación en la promoción y facilitación de inversiones en el
Perú le corresponde a la agencia nacional, Proinversión.
1
Una prueba concreta de este consenso es el Acuerdo Nacional (http://www.acuerdonacional.gob.pe/), un
foro de discusión que busca crear consenso, en términos de políticas de Estado, entre las principales
fuerzas políticas, el Estado, la sociedad civil, los movimientos sociales y los gremios productivos. Fue
firmado el 22 de julio de 2002.
2
Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada, promulgada en agosto del 2003.

v


La Unctad agradece el apoyo financiero del Gobierno Suizo, los aportes de
Proinversión y la entusiasta participación de los entes regionales en la
investigación. El informe fue preparado por Fernando Ballesta, Carlos Casas,
Fiorina Mugione, Natalia Guerra y Victor-Perez Centeno bajo la dirección de
Nazha Benabbes Taarji y Khalil Hamdani. Chiraz Baly, Dinh Lang, Michele
d`Angelo, Jerôme Daellenbach y Luis Toral asistieron en la investigación. El
documento ha sido editado en Perú por Ada Ampuero.

vi


A. La IED en el Perú

El clima para las inversiones en el Perú mejoró sustancialmente desde la
década del 90. En el frente económico, se instauró una sólida base fiscal y
monetaria, que redujo el déficit comercial, y un firme régimen cambiario para la
nueva moneda peruana, el Nuevo Sol 3 . En el frente político, se derrotó la
subversión terrorista y se culminó el acuerdo de paz con el Ecuador, hecho que
puso fin a los problemas fronterizos entre ambos países4.

El cambio de política económica estuvo acompañado por la redefinición
del rol del Estado, y la nueva Constitución de 1993 alentó la iniciativa privada.
Aun así, el cambio de política no fue fácil. La reducción del papel del Estado en
la economía encontró dificultades en su implementación, sobre todo en el área
social, mientras las empresas privadas también soportaron algunos problemas y la
mayoría tuvo que reestructurarse. La nueva política económica, fiscal y comercial
de apertura estimuló un crecimiento acelerado de la inversión extranjera directa
(IED) a través de privatizaciones, fusiones y adquisiciones. Después de ese boom,
hubo un estancamiento de los flujos de IED5. La reducción empezó en el 2000
tanto en el Perú como en América Latina, pero al año siguiente hubo una caída a
nivel mundial. Además, la falta de atención a los aspectos socioeconómicos
asociados con la inversión privada nacional e internacional, en el Perú y en otros
países de la región, originó que la población más desfavorecida, al no percibir
resultados positivos en el corto plazo, desconfiara de los beneficios del programa
de privatizaciones, así como del cumplimiento de los compromisos post-
privatización por parte de las empresas extranjeras.

Gráfico 1. Flujos de IED en el Perú y en América del Sur
(En miles de millones de dólares)
Perú América del Sur

Fuente: Base de
datos de la
Unctad, WIR05

3
En el 2004, el PBI registró un crecimiento superior a 5%, las exportaciones se incrementaron en 40%,
las reservas superaron los 12 billones de dólares y el Perú obtuvo el índice de riesgo país más bajo de la
región después de México.
4
Unctad (2001). Análisis de las políticas de inversión: Perú. Ventas. No.E. 00.II.D7.
5
La atracción de IED llegó a su nivel más bajo en el año 2000: 800 millones de dólares.

1


En el 2002, el gobierno del Perú relanzó el proceso de promoción de la
inversión creando una institución especialmente dedicada a ello: la Agencia de
Promoción de la Inversión Privada (Proinversión). Los objetivos clave de la nueva
agencia de promoción han sido implementar un programa de inversión en
infraestructura para mejorar las comunicaciones a lo largo y ancho del país –con
financiamiento público y privado– y fortalecer el proceso de descentralización
desarrollando mecanismos de inclusión de la comunidad y de instituciones
locales en las negociaciones de inversión. Proinversión también articuló el área
de promoción de la inversión privada por sectores y colaboró en el diseño de los
planes nacionales de desarrollo de las exportaciones, de la competitividad y de la
descentralización. Estos esfuerzos han tenido resultados casi inmediatos. En el
2002, los flujos de IED en el Perú retomaron su tendencia creciente debido, en
parte, a la ejecución del proyecto de inversión más grande en la historia del país:
la explotación de los depósitos de gas natural de Camisea, en el cual invirtió un
consorcio extranjero (Recuadro 1).

Durante el 2003 y el 2004, los flujos de IED se estabilizaron en alrededor
de 1.300 millones de dólares anuales. Sin embargo, durante el primer semestre
del 2005, la IED comenzó a crecer, y Proinversión proyecta que el monto de
inversiones al final del año llegará a cerca de 1.800 millones de dólares.

El 2005 es también el año de lanzamiento de algunos grandes proyectos de
inversión que ya están en curso: la inversión de 1.000 millones de dólares que la
compañía Suiza Xstrata realizará en la zona cuprífera de Las Bambas durante los
próximos cinco años, la inversión de 300 millones de dólares de la compañía
brasileña Vale do Río Doce para desarrollar los depósitos de fosfato de Bayóvar,
en la costa norte del país, y la ejecución del proyecto hidroeléctrico de Olmos, en
Lambayeque ( Recuadro 2).

Asimismo, los principales proyectos en infraestructura que se llevarán a
cabo con financiamiento conjunto de fuentes públicas y privadas incluyen la
concesión de diecinueve aeropuertos en provincias, la construcción del nuevo
terminal portuario sur del Callao, la construcción de gaseoductos regionales para
el transporte y distribución del gas natural proveniente de Camisea, las nuevas
redes viales interoceánicas (Amazonas Norte y Costa Sierra), la instalación de
servicios de saneamiento en Tumbes, Huancayo, así como telefonía móvil y
acceso a Internet en los pueblos más remotos.

La inversión total estimada es de 2.833 millones de dólares. El compromiso
del gobierno es desarrollar no sólo una carretera, un aeropuerto o un puerto, sino
desarrollar un esquema de infraestructura integral que proporcione a los pueblos
los servicios de apoyo necesarios para la ejecución de proyectos productivos. En
síntesis, en la década actual los principales proyectos de inversión se concentran

2


en infraestructura, están basados en la combinación de inversión privada y aporte
estatal y lo social está incluido en el alcance del proyecto6.

Recuadro 1. Camisea: el proyecto de inversión más grande del país

Los yacimientos conocidos como Lote 88 de Camisea constituyen uno de los
programas de inversión más importantes en el Perú. El volumen de gas in situ probado
es de 8,7 trillones de pies cúbicos (TPC), mientras los líquidos de gas natural asociados
alcanzan 411 millones de barriles. El Proyecto Camisea consiste en la explotación de
estas reservas, la construcción y operación de dos ductos, un gasoducto para gas
natural y un poliducto para líquidos de gas natural, y la construcción de la red de
distribución para gas natural en Lima y Callao. En el 2000, el gobierno peruano
adjudicó la licencia para la explotación de los hidrocarburos de Camisea al consorcio
liderado por Pluspetrol Perú Corporation S.A., con la participación de Hunt Oil
Company del Perú, SK Corporation y Tecpetrol del Perú S.A.C. (propiedad del Grupo
Argentino Techint).

En octubre del 2000, se adjudicaron las concesiones para el transporte de los
líquidos y el gas natural a la costa y para la distribución del gas natural en Lima y
Callao; la empresa ganadora fue Transportadora de Gas del Perú (TGP), que pertenece
a Tecgas N.V., también propiedad del grupo Techint 7 . El proyecto de explotación
consiste en una licencia por 40 años. TPG ha invertido 270 millones de dólares en
adquisición de bienes y servicios locales y ha culminado la construcción de un ducto
de 730 km. Este proyecto contó con el apoyo de todas las instituciones nacionales:
Proinversión, los distintos ministerios y la propia Presidencia de la República, que lo
declaró de interés y prioridad nacional. En coordinación con las autoridades
municipales y regionales se logró:

La titulación de todas las tierras de los departamentos de Cusco, Ayacucho, Junín,
Ica y Lima comprendidas en el proyecto.
Un acuerdo para el derecho de uso de vías con los representantes de las
comunidades campesinas.
El establecimiento de contratos para el subabastecimiento con empresas locales.
El diseño de proyectos conjuntos de desarrollo social.

En general, la implementación del proyecto ha sido exitosa, pues abre la
posibilidad de exportar gas natural licuado entre otros, a México y Estados Unidos. No
obstante, dada la envergadura e impacto económico y social del proyecto, todavía
quedan por atenderse demandas de los inversionistas y de las comunidades
relacionadas a la implementación de los acuerdos y proyectos conjuntos. En estes
aspectos, Proinversión esta desarrollando un papel importante brindando la
coordinación permanente de las instituciones locales.

Fuente: Encuesta Unctad y Transportadora de Gas del Perú (TGP), 2005.

6
Unctad (2001). Análisis de las políticas de inversión: Perú. Ventas. No.E. 00.II.D7. Entre 1995 y 1999, las
privatizaciones totalizaron 5,6 miles de millones en electricidad, telecomunicaciones y minería. En el periodo
2000-2004, las privatizaciones llegaron a 700 millones de dólares.
7
Recientemente TGP fue transferida a Tractbel, hoy SUZ Tractebel

3


Recuadro 2. Las Bambas, privatización participativa
Rodeado por yacimientos de gran envergadura, como el de Toquepala (SPCC),
Tintaya (BHP Billiton) y Cerro Verde (Phelps Dodge), el proyecto Las Bambas está
ubicado en el departamento de Apurímac, a 260 km de la ciudad del Cusco. Esta zona es
pobre; su población, dispersa y escasa, vive de la agricultura de subsistencia. Los
expertos estiman que los depósitos de mineral llegarían a 500 millones de toneladas de
cobre de ley superior a 1% y tendrían un potencial similar al de Antamina, explotación
minera ubicada en el departamento de Áncash que es la reserva de cobre más grande del
mundo.

Cuatros transnacionales participaron en la licitación de Las Bambas. En el 2004,
Xstrata (Suiza) suscribió el contrato de opción de transferencia. Proinversión, la agencia
nacional de promoción de inversiones del Perú, aplicó en Las Bambas un innovador
modelo de gestión en concesiones: "la privatización participativa". El esquema se basa en
un estudio minucioso de la base social de la zona del proyecto, en el diálogo y consulta
permanente con la sociedad civil, las comunidades campesinas, los municipios y las
autoridades regionales, así como en el establecimiento de un fondo social: "el
fideicomiso". Este fondo, de un monto de 45,5 millones de dólares, fue desembolsado
por Xstrata antes de la preparación del contrato de explotación y es un tipo de
fideicomiso que por primera vez ha sido incorporado como parte de un acuerdo de
concesiones. La inversión mínima para el desarrollo del proyecto se estima en 1.000
millones de dólares. En la etapa de exploración se generarán más de mil puestos de
trabajo; en la etapa de construcción, hasta 10 mil puestos de trabajo; y durante la
explotación, otros mil puestos directos. Las Bambas incrementará las exportaciones
mineras en un 30%, lo que consolidará al Perú como el tercer mayor productor mundial
de cobre y en el segundo en América Latina.

La inversión de Xstrata comprende una serie de otros compromisos, entre ellos: el
pago de regalías al inicio de la etapa de exploración; una garantía por una inversión no
menor de 1.000 millones de dólares durante los 4 años de construcción del proyecto; la
ejecución de un estudio de impacto ambiental que asegure la conservación del medio
ambiente; la implementación de proyectos sociales de infraestructura básica; la
reubicación de las comunidades afectadas, así como un seguro de salud para sus
miembros. En esta línea, se ha puesto en marcha un plan social. A la fecha, el
fideicomiso social manejado por Proinversión ha aprobado la ejecución de proyectos de
desarrollo social por un monto de más de 28 millones de dólares para propiciar el
desarrollo sostenible y promover el desarrollo agropecuario, mediante la capacitación en
el aprovechamiento de alpacas y camélidos existentes. Paralelamente, Xstrata está
desarrollando con fondos propios un programa de 'business linkages', que consiste en
fomentar la producción de alimentos básicos, las confecciones, el mejoramiento de vías
de transporte, etc., para el buen funcionamiento de la empresa.

Fuente: Encuesta Unctad y Proinversión, 2005.

1. Alcance y distribución de la IED por sectores y país de origen
La evolución de la IED en el Perú en los últimos diez años con relación a
otros países de América Latina y en función del PBI muestra que el país ha pasado
de la quinta posición en el año 1994 a la novena en el año 2004, aunque el stock
de IED y el PBI de Perú hayan crecido (ver gráfico 2).

4


Durante los últimos catorce años, la distribución sectorial de la IED se ha
diversificado, principalmente entre los sectores comunicaciones y energético. Las
recientes inversiones en gas permitirán solucionar en el corto plazo el déficit
actual de energía y, en el mediano y largo plazo, convertirán al Perú en un país
exportador de energía. El stock de IED en el 2004 alcanza los 12.896 millones de
dólares y, como se aprecia en el gráficos 3, se ha producido un cambio relativo
en la participación sectorial.

El sector minero, que dominó el perfil de la IED en el Perú en 1990 con
32% de participación, cedió en el 2004 el liderazgo al sector comunicaciones
(29%), aunque todavía continúa siendo un sector importante en términos de
atracción de IED. Sin embargo, es preciso indicar que, a pesar de su envergadura,
las inversiones en minería han generado escasos eslabonamientos hacia adelante
–pocas empresas proveedoras de bienes y servicios para la actividad minera y
sólo algunos encadenamientos hacia atrás –relaciones con empresas productoras
de explosivos químicos, material de construcción, electricidad y petróleo.

Cuando se explora el origen geográfico de la IED durante la última década,
se observan cambios importantes en la participación relativa por países. Si bien el
stock de inversión proveniente de Estados Unidos creció en todos los años, con
excepción del 2001 y el 2002, los demás países, sobre todo España y Reino
Unido, han pasado a encabezar el ranking de los países con inversiones directas
en el Perú, con 24,75% y 22,17%, respectivamente. Estados Unidos pasa al tercer
lugar con 15,35% del total de la IED.

Gráfico 2. Stock de IED en función del PBI en países seleccionados de América
Latina
(En porcentaje)

Fuente: Bases de datos de la Unctad sobre IED/STN, 2005.

5


Los tres principales inversionistas en el Perú: España, Reino Unido y Estados
Unidos, concentran sus participaciones en telecomunicaciones8, finanzas, energía
y en algunos casos en minería.

Ello se explica por el elevado grado de tecnología y el considerable monto
de inversión inicial que requieren los proyectos en estos sectores, de modo que
sólo son asequibles a capitales extranjeros con capacidad de gestión de
operaciones de gran envergadura.

Estados Unidos presenta una participación promedio cercana al 22%,
distribuida mayormente en tres sectores: minería (26%), finanzas (20%) y energía
(19%).

Por su parte, Reino Unido muestra importantes porcentajes en los sectores
de minería (29%), comunicaciones (19%) y finanzas (16%). Las inversiones de las
principales multinacionales registradas en el país superan los 4 mil millones de
dólares 9 y corresponden a: Telefónica de España (2.044 millones), TIM
Internacional, de Países Bajos (386 millones), Bellsouth, del Reino Unido (319
millones), Banca Intesa de Italia (310 millones) y Coca Cola, de Estados Unidos
(303 millones).

Gráfico 3. Stock de IED en el Perú por sectores, 1990
(En porcentaje)

8
Un caso interesante es la proporción de inversiones destinadas al sector comunicaciones por España,
que concentra el 87% de toda la IED en este sector, secundada por Reino Unido (18%) y Estados Unidos
(2%).
9
Estas cifras de Proinversión se refieren exclusivamente a los aportes destinados al capital de las
empresas que, en cuanto al origen geográfico, consideran la declaración del domicilio que presenta el
inversionista al hacer el registro. Esto último genera una distorsión, ya que, por ejemplo, BellSouth
aparece como una empresa de Reino Unido; y TIM, como una empresa de los Países Bajos.

6


Fuente: Proinversión 2005.

2. La promoción descentralizada de inversiones en el Perú

(a) Marco Legal
El programa de reformas económicas aplicado a partir de 1990 estuvo
orientado al logro y la consolidación de un sistema de libre mercado con apertura
externa. De esta manera, con la finalidad de potenciar las capacidades
productivas y los recursos naturales del país, en junio de 1991 el Congreso delegó
mediante la Ley 25357 facultades legislativas al Ejecutivo en materia de
crecimiento de la inversión privada. Así, se aprobó un conjunto de normas cuyo
objetivo fundamental era crear las condiciones que garanticen un marco legal
estable y atractivo para la inversión privada.

La primera norma aprobada con este objetivo fue el Decreto Legislativo
No. 66210de 1991. En él se reconoce el objetivo de remover los obstáculos y
restricciones a la inversión extranjera a fin de garantizar la igualdad de derechos
entre inversionistas extranjeros y nacionales. Asimismo, se establecen los
derechos fundamentales del inversionista extranjero y se reconocen todas las
modalidades de inversión que contribuyan al desarrollo del país como parte del
marco de protección al inversionista. Adicionalmente, el mencionado dispositivo
precisa la posibilidad de que los inversionistas extranjeros firmen convenios de
estabilidad de régimen tributario. Finalmente, se establecen principios generales
para la formulación de políticas de promoción de las inversiones extranjeras.

El marco legal de tratamiento de inversiones extranjeras se complementó
con el Decreto Legislativo No. 757 de noviembre de 1991 (Ley Marco para el

10
http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/dl662.htm

7


crecimiento de la inversión privada)11 y el Decreto Supremo No. 162-92-EF de
octubre de 1997 (Reglamento de los regímenes de garantía a la inversión
privada) 12 . Dichas normas contribuyen a garantizar la estabilidad jurídica y
tributaria del régimen económico mediante la suscripción de acuerdos entre el
gobierno y los inversionistas, así como a precisar todas las garantías con las que
cuentan las inversiones extranjeras por parte de la nación. Asimismo, se orientan
hacia la promoción de la eliminación de restricciones administrativas diversas a
la inversión.

Además de las mencionadas normas, la constitución de 1993 contiene
normas que consagran principios esenciales para garantizar un marco jurídico
atractivo y seguro para la IED. Entre ellos podemos mencionar: la definición del
rol subsidiario del Estado, la igualdad de trato para la inversión nacional y
extranjera, la libre iniciativa privada, entre otras.

El proceso de descentralización en el Perú se ha iniciado recientemente
con la elección de presidentes regionales en noviembre del año 2002 y la
asunción al mando el 1 de enero de 2003. Debe recalcarse que la elección no
sólo se refiere a los presidentes regionales, sino también a los alcaldes, quienes
vienen siendo elegidos democráticamente desde el año 198013. La aparición de
los gobiernos regionales como actores con importante peso político marca esta
nueva etapa en el proceso de descentralización, por lo que se ha buscado
establecer mecanismos que hagan posible la participación de las nuevas
autoridades en los procesos económicos y políticos del país.

El proceso partió de la decisión política del actual gobierno, que en el año
2001 reformó el capítulo XIV del texto constitucional referido al proceso de
descentralización. De esa forma se inició el desarrollo de un marco legal que
fuera más consistente con los cambios introducidos en la Constitución. El
siguiente paso fue la elaboración y discusión del texto de la Ley de Bases de la
Descentralización, que daría las pautas para el desarrollo del proceso. Sin
embargo, antes de ello, en marzo del 2002, se había promulgado la Ley que
convocaba a elecciones regionales en los actuales departamentos, lo cual
provocó algunas críticas sustentadas en que no se podía convocar a elecciones
sin que hubiera claridad en cuanto a las competencias y los recursos de los
distintos niveles de gobierno. A pesar de estas objeciones, continuó la discusión y
en julio del 2002 se promulgó la Ley de Bases de la Descentralización, que
establece las competencias exclusivas de cada nivel de gobierno y crea el
Consejo Nacional de Descentralización, como la entidad encargada de conducir
el proceso. Luego de ello, antes de las elecciones de los gobiernos regionales, se
discutió y logró aprobar, en un plazo corto, la Ley Orgánica de los Gobiernos

11
http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/dl757.htm
12
http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/ds162.htm
13
Debe recordarse que las elecciones municipales son una práctica antigua en el Perú. Fueron
interrumpidas en 1968, durante el gobierno militar del general Velasco, y se restablecieron en 1980,
cuando el país recobró la democracia.

8


Regionales, que establece de manera más precisa la organización de estos niveles
de gobierno y las competencias de sus respectivos órganos.

Un aspecto importante de esta Ley es que establece responsabilidades en
cuanto a la promoción de inversiones. En el artículo 9° indica que los “Gobiernos
Regionales son competentes para... h) fomentar la competitividad, las inversiones
y el financiamiento para la ejecución de proyectos y obras de infraestructura de
impacto regional”. De igual manera, en esta Ley se establece que el Presidente
Regional presenta al Consejo Regional el Plan de Promoción de Inversiones y
Exportaciones Regionales (artículo 21°), y el Consejo Regional es el encargado de
aprobarlo (artículo 15°).

Estos enunciados generales dieron luego paso a la promulgación de otros
dispositivos legales, como la Ley de Promoción de Inversión Descentralizada, la
Ley de Descentralización Fiscal y las Leyes del Sistema de Acreditación y de
Fomento a la Integración y Creación de Regiones

La Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada y su reglamento (Ley
28059 y D.S. 015-2004-PCM, respectivamente) establecen el marco normativo
para que los tres niveles de gobierno realicen una promoción eficiente y
descentralizada en pro de un desarrollo integral armónico y sostenible en cada
región.

La Ley 28059 establece los principios de mercado como marco para la
inversión privada y las disposiciones que precisan el rol complementario de la
inversión pública. Asimismo, delimita las funciones e instrumentos disponibles
para la promoción descentralizada de la inversión en los diferentes niveles de
gobierno (nacional, regional y municipal) y enuncia los principios básicos que
guían la relación entre los gobiernos regionales, el gobierno nacional y la
participación ciudadana.

En términos específicos, la Ley 28059 establece las modalidades de
participación de la inversión privada: venta de activos, concesiones, asociaciones
en participación, contratos de gerencia, entre otras. También menciona la
transparencia y el pleno respeto a los términos pactados. Adicionalmente, precisa
las dos maneras como las iniciativas de proyectos de inversión presentados a la
autoridad correspondiente pueden ser otorgadas al sector privado: la oferta
pública y la adjudicación directa.

La Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada establece cuatro
instrumentos básicos para la promoción de las inversiones en los departamentos:

• El plan de desarrollo y el presupuesto participativo en materia de
promoción de inversión en las regiones, que consiste básicamente en un
plan estratégico orientado a lograr consenso sobre los objetivos,
lineamientos de política, metas y estrategias de largo plazo en materia de

9


promoción de inversiones entre la sociedad civil y las autoridades
regionales.
• Las agencias de fomento de la inversión privada y los bancos regionales
de proyectos, cuyos principales objetivos son impulsar la inversión
doméstica y extranjera, y proveer información económica y estadística
relevante sobre la región en general y sobre los proyectos específicos de
inversión disponibles dentro de su jurisdicción.
• La relación con las universidades y centros tecnológicos, concebida como
un mecanismo que permitirá la elaboración de proyectos a partir de la
identificación de oportunidades de inversión, así como la capacitación de
profesionales y técnicos competitivos.
• Alianzas estratégicas con centros de investigación y proveedores de
tecnologías, para el desarrollo regional y local.

Este dispositivo legal también hace mención a la inversión pública, pero de
manera tangencial. Así, se encarga al Ministerio de Economía y Finanzas la
conducción del proceso de transferencia de las funciones de evaluación y
declaración de viabilidad de los proyectos de inversión pública en los ámbitos
regional y local. Sin embargo, no se establecen plazos ni procedimientos para
ello.

Por su parte, el reglamento de la Ley 28059 (D.S. 015-2004-PCM) hace
precisiones y señala procedimientos en torno a la aplicación de la Ley, algunos
de los cuales se explican a continuación.

• Se definen los criterios para la determinación del ámbito de los proyectos
de inversión. Destacan entre ellos: la capacidad de gestión de cada nivel
de gobierno, el ámbito de influencia del proyecto y las competencias
atribuidas a cada nivel de gobierno en la Ley de Bases de la
Descentralización. Asimismo, se establecen las funciones y roles de los
organismos promotores de la inversión privada, Proinversión y el Consejo
Nacional de Descentralización (CND), en cuanto a las labores de
asistencia técnica, simplificación administrativa y búsqueda de eficiencia y
resultados. Finalmente, se otorga a los gobiernos regionales la potestad de
crear una Defensoría de la Inversión.

• El capítulo 2 del reglamento precisa las modalidades de participación de la
inversión privada contempladas en la Ley 28059.

• Por su parte, el capítulo 3 contempla y norma la posibilidad de que existan
iniciativas privadas en proyectos de inversión sobre recursos estatales. De
esta forma, se establecen los procedimientos por los cuales una persona
puede presentar a la agencia de promoción de inversión el proyecto, así
como las consideraciones relevantes para la evaluación de este proyecto y,
de ser el caso, para su posterior inclusión en el Banco Regional de

10


Proyectos. Igualmente, se contempla una futura compensación a la
persona por los gastos incurridos en la elaboración del proyecto.

• El capítulo 4 del reglamento especifica el objeto y las funciones de las
agencias de fomento de la inversión privada, así como la potestad de los
gobiernos regionales y locales para determinar el momento más adecuado
para su creación y/o adhesión a otras agencias regionales o locales. El
mismo capítulo también precisa el carácter de los comités especiales de
promoción de la inversión privada, que se crearán con carácter temporal,
para llevar a cabo uno o más procedimientos administrativos dirigidos a la
implementación de las modalidades de participación de la inversión
privada.

• El capítulo 5 del reglamento precisa la creación de los bancos regionales
de proyectos y la información que estos contendrán; asimismo, garantiza
el acceso universal y gratuito a esa información.

Finalmente, el reglamento precisa que los gobiernos regionales y los
gobiernos locales ejercerán facultades de evaluación y declaración de viabilidad
de los proyectos de inversión pública de alcance regional y local, en
cumplimiento de las normas técnicas, principios, y metodologías del Sistema
Nacional de Inversión Pública. Adicionalmente, establece la gradualidad de la
transferencia de funciones en materia de evaluación y declaración de viabilidad
de proyectos de inversión pública. Dicha transferencia se ejecutará de acuerdo
con el cronograma aprobado mediante resolución ministerial del Ministerio de
Economía y Finanzas, en coordinación con el Consejo Nacional de
Descentralización.

En legislación vigente en materia de promoción descentralizada de
inversión quedan algunos temas por definir. La creación de las agencias de
fomento de la inversión privada en los ámbitos regional y local puede significar el
aumento de la burocracia a nivel subnacional. Si bien se indica que estas
agencias son órganos consultivos, no queda muy clara su relación con órganos
nacionales como Proinversión. A su vez, los gobiernos regionales y los gobiernos
locales pueden generar, dentro de su estructura, una entidad encargada de la
promoción de la inversión, pero tampoco queda clara la relación que estas
entidades tendrán con las agencias de fomento de la inversión privada y con
Proinversión, como ente rector del sistema de promoción de inversiones privadas
en el país.

Otro punto importante es la instauración de las defensorías del inversionista,
que también demandaría recursos adicionales con los cuales no cuentan los
gobiernos regionales en la actualidad, dado que dependen exclusivamente de las
transferencias de recursos desde el gobierno nacional. Hasta el momento no se ha
reportado que se hayan conformado defensorías del inversionista. Por tanto, si

11


bien existe un marco legal para la inversión descentralizada, en la práctica
todavía está muy lejos de implementarse en su totalidad.

3. El marco institucional de la promoción de inversiones

En el Perú, la promoción de inversiones ha sido tradicionalmente
encargada a entidades ubicadas en el gobierno nacional14, las cuales llevaban a
cabo acciones de promoción, de captación de inversión privada para la venta y
concesión de activos del Estado (privatización), y de registro de inversiones. Este
tipo de organización presentaba limitaciones, por lo que era necesario establecer
una sola agencia a fin de brindar un mejor servicio a los posibles inversionistas.
Así, en el año 2002 y sobre la base de la fusión de tres instituciones, nace la
Agencia de Promoción de la Inversión Privada, más conocida como Proinversión.

El rol de Proinversión es constituirse en una agencia única de promoción
de inversiones, lo que significa liderar y coordinar las acciones de las diferentes
instituciones del gobierno nacional relacionadas con este tema. Su propósito es
facilitar el flujo de inversiones privadas hacia el país, de manera que, por lo
general, cuando un inversionista privado, sea nacional o extranjero, quiere llevar
a cabo un proyecto de inversión, recurre a esta agencia para que lo ayude a
concretar su idea. En sus inicios, esta agencia se focalizó en la promoción de los
procesos de privatización de activos que estaban en poder del Estado, como las
empresas públicas, pero desde hace dos años ha puesto énfasis en la promoción
de concesiones.

Adicionalmente a Proinversión, otras instituciones están vinculadas al
proceso de promoción de la inversión, de manera más o menos indirecta, debido
a las actividades que realizan. Entre estas instituciones se cuentan:

• El Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE), que se encarga de la difusión
de las oportunidades de inversión o establece vínculos con algunos
inversionistas extranjeros que desean invertir en el país.15
• El Consejo Nacional de la Competitividad (CNC), entidad encargada del
desarrollo del Plan Nacional de Competitividad, que contiene las líneas de
acción trazadas para mejorar la competitividad del país y, de esa forma,
crear las condiciones necesarias para generar y atraer inversión.
• El Consejo Nacional de Descentralización (CND), entidad encargada de
ser el nexo con los distintos gobiernos regionales en una serie de aspectos,
incluidos los relacionados con la promoción de inversiones, como lo
establece la legislación del proceso de descentralización.

14
Estos organismos fueron la COPRI, organismo encargado del proceso de privatización y concesiones;
CONITE, entidad competente en materia de inversión extranjera y registro de la misma; y PROMPERU,
organismo de promoción de la imagen del país.
15
La Unctad ha llevado a cabo dos entrenamientos de diplomáticos peruanos en promoción de
inversiones en coordinación con el Ministerio de Relaciones Exteriores y ProInversión.

12


• El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, que viene llevando a cabo
acciones tendentes a la identificación de los productos que tienen mayor
potencial exportador con el fin de dirigir la inversión privada al desarrollo
de dichos productos. Para ello ha desarrollado el Plan Estratégico Nacional
de Exportaciones (PENX) y los Planes Estratégicos Regionales de
Exportación (PERX) en cada uno de los departamentos en donde hay
productos potencialmente exportables.
• El Ministerio de Economía y Finanzas, que cuenta con una dirección
general de línea que apoya el proceso de inversión y que viene
desarrollando programas dirigidos a la formación y consolidación de
conglomerados productivos que pueden atraer inversiones.
• Ministerio de la Producción, que a través de la Dirección General de
Industrias está llevando a cabo actividades relacionadas con la
identificación y desarrollo de cadenas productivas en el interior del país.
Estas cadenas productivas podrían ser atractivas para la inversión
extranjera.

Como se puede observar, a pesar del esfuerzo de simplificación en la
promoción de inversiones, existe todavía un número significativo de instituciones
que llevan a cabo actividades vinculadas al proceso de generación de
oportunidades de inversión tanto nacional como extranjera. Ello implica la
necesidad de desarrollar mecanismos de coordinación de actividades entre estas
instituciones, esfuerzo que se vuelve más importante a medida que el proceso de
descentralización avanza. Cada una de las instituciones mencionadas se
relaciona con los gobiernos regionales directa y desarticuladamente, lo cual
contribuye a crear una sensación de confusión entre las autoridades y
funcionarios de los gobiernos regionales.

Adicionalmente al papel que le corresponde al Estado en la promoción de la
inversión, debemos destacar el papel que juega el sector privado. Los empresarios
se encuentran agrupados en gremios muy dinámicos en expresar las opiniones de
sus asociados y en tratar de establecer nexos con otros empresarios a través de
una serie de actividades. Igualmente, los gremios privados cumplen el rol de
facilitadores de la inversión al establecer contacto con empresarios extranjeros o
recibir solicitudes de información de inversionistas extranjeros. En ambos casos,
los gremios ponen en contacto a los inversionistas con Proinversión. Entre los
principales gremios relacionados con la promoción de inversiones se puede
mencionar a:

• La Confederación Nacional de Instituciones Empresariales Privadas
(Confiep)
• Las cámaras de comercio
• La Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía (SNMPE)
• La Sociedad Nacional de Industrias (SNI)
• La Sociedad de Comercio Exterior del Perú (Comexperú)
• La Asociación de Exportadores del Perú (ADEX)

13


Estos gremios son los más reconocidos en el ámbito nacional y todos
realizan algunas actividades de promoción de la inversión. No obstante, dado el
proceso de descentralización que vive el país, estos gremios deben enfrentar el
reto de establecer mayores contactos con los gobiernos regionales. Dos de los
gremios más desconcentrados son las cámaras de comercio, que existen en las
ciudades de importante actividad económica, y la Sociedad Nacional de
Industrias, que cuenta con cinco oficinas al interior del país.

Una vez establecido el marco de las instituciones relacionadas con el
proceso de promoción de inversiones, de manera directa e indirecta, es necesario
prestar atención a la forma como está organizada Proinversión. En esta institución
existen dos grandes direcciones de línea: la Dirección de Promoción de Inversión
Privada por Iniciativa Estatal y la Dirección de Promoción de Apoyo al
Inversionista Privado (DPAIP).

La Dirección de Promoción de Inversión Privada por Iniciativa Estatal
fomenta la inversión privada en proyectos o activos que son de propiedad del
Estado o han sido desarrollados por este. De las dos direcciones, esta tiene la
mayor experiencia en el fomento de las inversiones, porque continúa la labor que
realizaba la antigua Copri.

Ahora, ante la desaceleración del proceso de privatización –pues los activos
estatales que quedan por venderse son pocos–, esta dirección se ocupa de
manera muy activa del programa de concesiones y ha logrado resultados muy
positivos con la concesión de proyectos de gran envergadura, como la irrigación
de Olmos, el proyecto minero de Las Bambas, la Central Hidroeléctrica de
Yuncán y algunas obras viales, entre ellas la recientemente ejecutada red vial 5.

Esta dirección ha mostrado también diligencia en cuanto a la relación con
los gobiernos regionales. Debido a oposición de la ciudadanía a varias
privatizaciones y concesiones, Proinversión cambió y adaptó su estrategia. Creó
una dirección adicional, la Dirección de Asuntos Sociales y Comunitarios, cuya
función es asegurarse que la población y autoridades locales participen en los
procesos de decisión de privatizaciones y concesiones, y que los inversionistas
cumplan con sus responsabilidades sociales, ayudando incluso a la
implementación de proyectos de desarrollo, como en el caso del proyecto minero
de Las Bambas (ver recuadro 2, página 8).

Puesto que los proyectos que ahora se estan concesionados se encuentran
ubicados fuera de Lima, en Cerro de Pasco, Lambayeque y Apurímac,
Proinversión ha establecido una relación estrecha con estos gobiernos regionales
a fin de facilitar la firma de convenios.

Por su parte, la Dirección de Promoción de Apoyo al Inversionista Privado
(DPAIP) se encarga de fomentar el proceso de inversión netamente privada, es

14


decir, no vinculada a proyectos desarrollados por el Estado. Como parte de esta
función, tiene bajo su responsabilidad el manejo de la relación con los gremios
de empresarios, el gobierno nacional y los gobiernos regionales. No obstante, en
la práctica, la DPAIP también ha estado involucrada en la promoción de
proyectos desarrollados por el Estado. De hecho, ha organizado todas las
misiones al exterior orientadas a promover estos proyectos y ha elaborado todo el
material promocional con que cuenta Proinversión. También funciona en DPAIP
el área específica que brinda apoyo a proyectos descentralizado relativamente
pequeños pero de alto impacto en las regiones.

Estas iniciativas demuestran que Proinversión, está buscando establecer
una relación permanente e institucionalizada con los gobiernos regionales, lo que
implica, entre otros aspectos, labores de capacitación y firma de convenios de
cooperación con los organismos descentralizados. El objetivo es construir un
sistema nacional coordinado con las autoridades regionales para el fomento de la
inversión privada. El reforzamiento institucional de esta relación permitirá que la
labor de Proinversión sea más eficiente y que todas las regiones perciban los
beneficios de trabajar con un organismo central.16

(a) Actividades de los departamentos para la promoción de inversión
El centralismo en el Perú ha generado el crecimiento desmedido de Lima, la
capital, en desmedro del resto de departamentos y provincias. El departamento de
Lima concentra el 50% de la actividad productiva, alberga casi un tercio de la
población nacional y responde por aproximadamente el 85% de la recaudación
de impuestos. La ciudad de Lima cuenta con los servicios propios de una gran
metrópoli, mientras que extensas zonas del interior carecen de los servicios
básicos. La disparidad es tan grande que, en términos de producción, Lima supera
en diez veces al segundo departamento en orden de importancia: Arequipa. Esto
significa también que Lima aventaja considerablemente al resto del país en
cuanto a infraestructura, competitividad y capacidades de todo tipo.
Si bien la mayoría de los departamentos del Perú tiene una base económica
débil durante los últimos años se ha observado un mayor dinamismo fuera de la
capital; incluso la tasa de crecimiento de muchos departamentos ha sido superior
a la registrada en Lima. La causa de la mayor actividad en el interior del país
puede encontrarse en el boom de las exportaciones mineras y agroindustriales. En
los últimos cinco años las exportaciones totales del Perú se han duplicado,
pasando de 7.000 millones de dólares en el año 2001 hasta 14.000 millones de
dólares en el periodo julio 2004-junio 2005. Departamentos como Ica, La
Libertad y Piura están experimentando un auge inusitado como consecuencia de
la industrialización del espárrago, el mango, la alcachofa, las uvas, entre otros
productos del agro.

16
Cabe mencionar los estudios que, coordinados por Proinversión, pronto se pondrán en marcha: Identificación de
Barreras Administrativas a la Inversión en cinco regiones; desarrollo de un Programa de Capacitación a las Regiones
en el marco de la cooperación financiera del Banco Mundial al Gobierno Peruano y el desarrollo del estudio de
Clima de Inversiones en cinco regiones.

15


No obstante, las diferencias subsisten entre las distintas zonas del interior
del país. Una de las desigualdades más relevantes es la que afecta las
capacidades de gestión de los gobiernos regionales. Los esfuerzos por atraer
inversión privada, por ejemplo, son aislados y no están articulados a estrategias
de desarrollo locales ni regionales, a pesar de que las autoridades regionales
vienen dando cada vez más importancia a la inversión privada. Al inicio del
proceso de descentralización se reclamaba mayor inversión pública; la pugna por
recursos del Estado era fuente de permanentes conflictos entre el gobierno
nacional y los nuevos gobiernos regionales. Ahora, en cambio, puesto que cada
vez cobran mayor conciencia de la escasez de recursos públicos, las autoridades
regionales notan que la opción principal para lograr un desarrollo sostenido de
sus territorios es la inversión privada. Existe sin embargo, una elevada dosis de
voluntarismo, ya que se carece de las capacidades necesarias para llevar a cabo
de manera exitosa un proceso de este tipo, salvo contadas excepciones, como los
casos ya mencionados de los departamentos agroexportadores.

Adicionalmente, la legislación actual exige a los gobiernos regionales la
elaboración de planes y la presentación de una serie de documentos para la
promoción de inversiones. En general, las instancias regionales cumplen con
estos requisitos, pero la calidad de la mayoría de los documentos elaborados deja
mucho que desear. De ello se desprende la urgencia de organizar actividades
dirigidas a incrementar las capacidades de los gobiernos regionales para atraer
inversión privada.

Una de las limitaciones más notorias es la falta de información económica a
nivel departamental. Actualmente la información económica se recoge y ordena
siguiendo una lógica sectorial más que territorial. El proceso de descentralización,
que se está ejecutando desde el año 2003, hace necesaria la generación de
información económica de base que pueda ser procesada por un potencial
inversionista para brindarle el panorama general de la situación de un
departamento. Tampoco se cuenta con información clave para la toma de
decisiones empresariales de inversión, como costos de insumos, mano de obra,
servicios públicos, transporte. En este aspecto también hace falta iniciar acciones
para superar la carencia o insuficiencia de información relevante.

Con el fin de indagar cuál era la situación de los diversos departamentos del
Perú en cuanto a la promoción de inversión privada y al desarrollo de
competitividad la Unctad formuló una encuesta que fue aplicada a todos los
gobiernos regionales. Los resultados se presentan en el cuadro 1. Como era de
esperarse, destacan la carencia de información económica, la ausencia de
capacitación, la débil vinculación entre los objetivos de los distintos planes y la
escasa coordinación institucional. Este último aspecto surge cuando se menciona
que las relaciones con Proinversión y las agencias de fomento de inversión
privada son prácticamente nulas.

16


Sólo algunas de las regiones han establecido una agencia de fomento de las
inversiones, aunque muchas de ellas ya contaban con una oficina de promoción
regional desde hace diez años o más, cuando se constituyeron los consejos
transitorios de administración regional (CTAR)17.

Cuadro 1: Características de la promoción de inversión en los departamentos del
Perú

Planes y sistema
Implementación Principales problemas identificados
institucional

Amazonas, Cajamarca, Junín, Huánuco,
Plan de desarrollo Arequipa, Huancavelica, Lima, Puno, Ica, - Carencia de información económica y apoyo
concertado (PDC) Ucayali, Tumbes, Cusco, Loreto, La técnico.
Libertad, Tacna, San Martín, Pasco, Piura.

Plan regional de Amazonas, Moquegua, Huánuco, Arequipa, - Carencia de información económica.
competitividad (PRC) Ucayali, Loreto, Piura. - Escasa coordinación institucional.

Plan estratégico Áncash, Lambayeque, Amazonas,
regional de Cajamarca, Huánuco, Arequipa, Ucayali, - Débil vinculación con el plan de competitividad.
exportación (PERX) Loreto, Piura.

Plan estratégico de Arequipa (realizado en conjunto con - Falta de recursos y conocimiento de la técnica de
inversión PERX). promoción de inversión.

- Algunas de esas oficinas operan desde 10 años,
Lambayeque, Moquegua, Cajamarca, otras han sido muy recientemente establecidas. El
Oficina de Promoción
Huánuco, Arequipa, Huancavelica, Puno, equipo de trabajo es muy pequeño (3-4 personas) y
Regional
Ica, Ucayali, Loreto, La Libertad, Pasco. los recursos son muy limitados (300 dólares en
promedio).

Lambayeque, Moquegua, Junín, - Falta de coordinación con Proinversión.
Agencia Fomento
Huancavelica, Ica, Ucayali, Tumbes, - En pocas regiones la gerencia de la agencia es
Inversión
Loreto, Pasco. compartida con el sector privado.

Lambayeque, Amazonas, Moquegua,
- Cada región tiene un sistema distinto para el
Cajamarca, Huánuco, Arequipa,
Banco de proyectos desarrollo del banco de proyectos. La mayoría se
Huancavelica, Lima, Puno, Ica, Tumbes,
concentra en inversión pública.
Loreto, San Martín, Pasco.

Cajamarca, Ica, Lambayeque, Loreto, La - Solo algunas regiones se benefician de apoyo
Asistencia técnica
Libertad. técnico de cooperación internacional.

Fuente: Unctad sobre la base de 20 cuestionarios recibidos de los gobiernos regionales,
6 de abril de 2005 y http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/data/regional.htm

17
Los CTAR eran órganos desconcentrados del gobierno nacional y funcionaban en cada uno de los
departamentos. Han sido la base sobre la cual se han conformado los actuales gobiernos regionales.

17


El personal de estas oficinas es reducido y el presupuesto escaso, lo cual
demuestra dos cosas: en primer lugar, que la promoción de inversiones aunque
importante no ha sido una prioridad, en segundo lugar, la escasez de recursos de
muchos de los gobiernos regionales, que dependen de recursos de la cooperación
internacional para poder desarrollar estas tareas. Proinversión, y en particular el
área de proyectos descentralizados ha iniciado contactos con las regiones para
crear, fortalecer o apoyar la labor de las agencias regionales de fomento a la
inversión privada.

Es, sin embargo, una labor que debe implementarse progresivamente y con
un equipo más numeroso y capacitado18.

Los resultados de la encuesta advierten también sobre la gran
heterogeneidad existente en la generación de bancos de proyectos. No hay una
metodología establecida que pueda ser aplicada por todos los departamentos y
que permita la consolidación de la información a fin de realizar labores de
promoción en el extranjero. Adicionalmente se observa gran énfasis en los
proyectos de inversión pública.

18
Actualmente, cinco personas forman parte del equipo de Proinversión que trabaja con las regiones, y
dos han sido asignadas a oficinas recién abiertas en Arequipa y Piura.

18


B. Metodología para una estrategia descentralizada de promoción de
inversiones

Debe tomarse en cuenta que uno de los riesgos de los procesos de
descentralización es que pueden aumentar las diferencias entre las distintas
unidades territoriales al interior de un país. Por ello será necesario establecer
estrategias diferenciadas de generación de capacidades y de asistencia técnica.

Apartir de los resultados de la encuesta a las 24 regiones para medir la
actitud hacia la inversión extranjera, el grado de desarrollo de la
institucionalidad, la voluntad política de las autoridades de impulsar el proceso
de inversión privada y de las actividades llevadas a cabo con Proinversión, se
seleccionaron tres departamentos representativos en las dinámicas que ha venido
siguiendo el proceso de promoción de inversiones privadas fuera de Lima. Los
departamentos seleccionados fueron Arequipa, Cusco y Lambayeque, donde se
llevaron a cabo nuevas entrevistas y talleres de trabajo. Luego, con la información
generada por la encuesta y los resultados del trabajo de campo en los tres
departamentos seleccionados, se desarrolló una propuesta de metodología
aplicable a la situación del Perú para la promoción de la inversión en el ámbito
regional. Esta propuesta se presenta a continuación y constituye la segunda parte
de este documento.

1. Desarrollo de una estrategia de captación de inversiones
Antes de iniciar cualquier paso en la organización de una agencia regional
de inversiones –como Cusco, Arequipa o Lambayeque–, se debe saber qué se
quiere promocionar y qué se quiere atraer. Recién entonces se podrá establecer
qué objetivos se persiguen, qué acciones se emprenderán y cómo se obtendrá
éxito en la captación de inversiones.

Básicamente, las preguntas a las que se intenta responder son las
siguientes:

19


(a) Estudio de ventajas competitivas

La primera pregunta: qué se promociona o, dicho de otro modo, qué está
en venta o qué se pretende que otros compren, se puede responder con un
estudio de ventajas competitivas.

Para captar inversión extranjera, siempre debe adoptarse la actitud de que
se está vendiendo una región como si se tratara de un producto. En consecuencia,
la región debe considerarse como un producto susceptible de ser 'mercadeado'.
Por ello, en esta primera fase se pretende descubrir los atributos del 'producto',
cuáles de sus características serán de ayuda en la labor de búsqueda de inversión
o cuáles de sus atributos están claramente diferenciados de la competencia, de
modo que son la base de sus ventajas competitivas.

Por ejemplo, la agencia de promoción regional de inversiones del Cusco
deberá determinar primero todos los atributos de la región que puedan interesar a
una determinada empresa para establecerse allí.

En esta fase inicial se hará un estudio sectorial a fin de identificar cuáles
son los sectores emergentes más importantes de la región. Los sectores que crecen
rápidamente pueden ser justamente aquellos que pueden ser susceptibles de
atracción de inversión extranjera.

Siguiendo con el caso del Cusco, está claro que un sector estratégico para
la región es el turismo. Cusco tiene una serie de condiciones que la hacen 'estar
en el mapa' cuando se trata de turismo. Pues bien, este atributo tan importante
puede interesar a un buen número de empresas que operan en el sector, tales
como cadenas hoteleras, líneas aéreas, empresas de servicios turísticos,
operadores turísticos, empresas de infraestructuras tipo “resorts”, etc.

Terminado este análisis, se seguirá con el estudio de los posibles
argumentos de venta que tiene la región en sí. Es decir, qué atributos la hacen
diferente o más competitiva que otras cercanas. Es posible que regiones limítrofes
tengan atributos similares o exactamente iguales a los de la región que se está
promocionando. Esto no debe ser motivo de preocupación, porque no todo el
sistema de captación de inversiones se basa en los atributos de venta. Una vez
determinados estos, hay que saber venderlos y seguir todo el proceso hasta el
final.

En el taller de trabajo realizado en Chiclayo (Lambayeque) se demostró
que esta ciudad puede convertirse en un importante centro logístico debido a la
construcción de la carretera que conectará Brasil con la costa peruana y que hará
posible la exportación a países del Asia a través de los puertos peruanos.
Empresas logísticas, de transporte, operadoras de puertos o centros de
almacenamiento y distribución pueden interesarse en establecerse en esta región.

20


El siguiente estudio que dará algunos elementos clave para la venta de la
región será el estudio comparativo con las regiones competidoras, lo que se
denomina 'benchmarketing'. Este estudio comprende el análisis de los
competidores y busca identificar sus estrategias de atracción de inversiones y sus
mayores argumentos de venta. Así, aportará los elementos determinantes para
captar las inversiones por las que estén compitiendo diferentes regiones. Una vez
obtenida toda esta información preliminar, se podrá aplicar los argumentos de
venta de la región, es decir, determinar dónde encajan mejor las características
innatas de la región, en qué industrias o en qué partes del mundo estarán mejor
apreciadas.

En esta fase inicial es muy importante contar con el apoyo de todas las
organizaciones o gremios empresariales de la región como factor relevante de la
estrategia, puesto que pueden contribuir a lograr los objetivos en las diversas fases
de la captación de inversiones.

Un caso que ilustra lo expuesto en este acápite es el programa de
promoción de inversiones y exportaciones regionales elaborado por el Gobierno
Regional de Lambayeque, que cuenta con un estudio de alcance macrosectorial:
agricultura, pesca, industria, turismo, comercio, servicios, artesanía, y energía y
minas. Los estudios sectoriales del Gobierno Regional de Lambayeque han sido
estructurados de forma homogénea, lo que facilita el análisis necesario para saber
con qué fuerzas cuenta la región a fin de atraer proyectos de inversión.

En primer lugar se analiza la disponibilidad de recursos (el conocerse a sí
mismo), incluidos el crédito y la presencia del sistema financiero, los recursos
humanos, los servicios básicos (infraestructuras de comunicaciones, electricidad,
etc.), después se examinan las perspectivas de inversión en cada sector en
particular (demanda y oferta de esos productos) y, por último, se define una serie
de oportunidades de inversión y se oferta un banco de proyectos específicos.

En el cuadro resumen del estudio sectorial de Lambayeque puede
observarse que ciertos sectores están preparados para atraer inversionistas
privados que puedan desarrollar una actividad industrial e incluso comercial
(cuadro 2). Además, en algunos de los sectores ya se han identificado proyectos
de inversión que podrían servir de base a una empresa inversora.

Sin embargo, el estudio sectorial para Lambayeque es demasiado
agregado, es decir, no permite la definición de productos individuales que es
necesaria por la propia naturaleza del inversor. Por ejemplo, en el sector de
alimentación se han definido buenas oportunidades de inversión, pero en el
banco de proyectos no se encuentra oportunidades para todas esas opciones. El
banco de proyectos puede que no sea definitivo para el inversionista, ya que es
poco probable que sus propios proyectos se adapten perfectamente a los del
banco; no obstante el banco de proyectos sirve de guía para conocer qué tipo de
proyectos se pueden desarrollar en la región, a juicio del gobierno regional.

21


Por ejemplo, en el sector agricultura, tan importante y estratégico para la
región, el banco tiene tan sólo siete proyectos por un monto total de algo más de
un millón de dólares. En este sentido, quizá falte un estudio más profundo de los
subsectores y subproductos, pues, sin duda, la región puede ofrecer más
oportunidades de inversión.

Además, se observa dos problemas en casi todos los sectores: la falta de
tejido financiero que pueda apoyar los proyectos de inversión, y la poca
calificación de la mano de obra. Ambos factores juegan un papel crucial para la
atracción de inversiones, por lo que debe trabajarse más para mejorar las
posibilidades de la región en estos aspectos. Los servicios básicos son otro pilar
que necesita desarrollarse, ya que algunos sectores de inversión requieren
servicios avanzados, y hasta ahora estos sólo se encuentran en Lima y otras
grandes ciudades del país. Por su parte, el estudio de la región Arequipa
constituye algo más que un mero estudio sectorial (cuadro 3).

Básicamente, analiza todos los componentes que pueden influir en los
flujos de inversión hacia la región, incluidos evidentemente los sectores
económicos. En Arequipa se han determinado principalmente cuatro sectores de
interés para la inversión privada: agropecuario, agroindustrial, industrial
(subsectores textil, metalmecánico y logística), y turismo y artesanía.

Sin embargo, al igual que en el caso de la región Lambayeque, el estudio
de Arequipa es muy agregado, menciona sectores muy amplios que pueden
contener numerosos subsectores y productos. Comienza proporcionando una
serie de datos básicos: físicos, económicos, geográficos (las distintas zonas en las
que se subdivide la región), de infraestructura vial, y luego hace una especie de
auditoría de recursos económicos, humanos y naturales que puede ser de mucha
utilidad para el inversionista, pero que todavía es insuficiente, pues faltan mucho
datos de tipo estadístico necesarios para analizar una inversión.

22

Cuadro 2. Resumen del de los estudios sectoriales de Lambayeque

Sector Disponibilidad de recursos Crédito Recursos humanos Servicios básicos Oportunidades de inversión !Unexpected End of FormulaBanco
de proyectos

Agricultura Buena, aunque muy Agricultor sobre Existencia de Poca disponibilidad de Productos de inversión bien definidos Siete proyectos identificados por
compartimentada. Problema endeudado. Existencia de trabajadores eventuales energía eléctrica. (por ejemplo, frutales, hortalizas, valor de 1.190.250 dólares. No
hídrico. Proveedores de insumos sistema financiero para las campañas. pimiento). existen proyectos para todos los
localizados. informal. Alquiler como productos identificados como
solución a corto plazo. oportunidades de inversión.

Pesca Abundancia de recursos y Fondepes apoya técnica Más de 5.000 personas. Altas tasas de población Existencia de proyectos de Seis proyectos identificados por un
biomasa. y financieramente la sin agua, desagüe ni investigación. Oportunidades monto de 1.038,000 dólares.
actividad. electricidad. identificadas en conserva, motores
marinos y producción de especies
(acuicultura).

Industria 95,6% son microempresas, poca Altas tasas de interés e Poco cualificado. Mejora de comunicación Identificados productos con No hay banco de proyectos para este

23
base tecnológica. Alta tasa de incertidumbre. No se terrestre. potencialidad inversora. Casi todos sector.
informalidad tanto en empresas contempla a las en el campo de la agroindustria.
como en el empleo. microempresas.

Turismo Descubrimientos de Sipán y 2.460 trabajadores. Chiclayo como casi Estudio de procedencia del turista. Tan sólo tres proyectos por un total
Sicán, Túcume, los nuevos único destino por tener Promedio de gastos de 350 soles por de 10.150.000 dólares.
museos, etc. Se ha acentuado el todos los servicios. viaje, y estancia media de dos días.
potencial turístico. 109 hoteles y Identificados proyectos en el campo
hostales, 409 restaurantes. hostelero y transporte.

Comercio, Centrados en la ciudad de Variedad de bancos Una universidad Todos los servicios. Chiclayo es el eje comercial del Tan sólo cuatro proyectos por un
Artesanía y Chiclayo. privados. nacional y tres norte. Oportunidades en el sector de monto total de 900.000 dólares.
Servicios particulares. Institutos distribución mayorista.

técnicos, además de
Senati y Sencico.

Energía y Minería no metálica, presencia de Variedad de bancos No han sido Servicios variables Instalación de gasocentros en sector No existen bancos de proyectos por
Minas oro en antiguos yacimientos de privados. identificados. según la zona; de hidrocarburos, electrificación de el costo de las prospecciones.
cobre y canteras de agregados de electrificación del 50% zonas rurales, canteras de sal,
la construcción. de zonas rurales. yacimientos de carbón, yeso, cal y
posible presencia de oro. Explotación
de canteras de agregados de
construcción.


Cuadro 3. Resumen del análisis de los estudios sectoriales de Arequipa

Fuente: Plan estratégico de atracción de inversiones privadas y de promoción de
exportaciones hacia la región de Arequipa, elaborado por el Gobierno Regional de
Arequipa, Gerencia Regional de Desarrollo Económico, 2004.

Toda la información es de tipo general, brinda una visión amplia de la
región, muestra cómo está subdividida y en qué está más especializada cada área
o con qué recursos naturales cuentan las provincias de la costa y las provincias de
la sierra. Seguidamente pasa a lo que deberían ser los apartados más importantes
del estudio: el comportamiento económico de cada uno de los sectores. No
obstante, nuevamente se encuentra que el análisis no proporciona la información
que un inversor esperaría o la información pertinente para la toma decisiones en
cuanto a la estrategia de captación de inversiones. En el siguiente cuadro se
muestra un resumen de la información sectorial.

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En general, el estudio muestra una significativa recuperación de las
exportaciones, aunque con menor presencia de productos no tradicionales:
Arequipa exporta cada vez menos valor agregado y más materia prima. Sin
embargo, el estudio sectorial no profundiza en el análisis de las oportunidades de
inversiones; traza solamente algunas tendencias económicas que reflejan la
realidad y problemas de cada sector.

Más adelante, y después de analizar la problemática de las inversiones en la
región y los factores que inciden en ella, se realiza un estudio de las vocaciones
productivas al interior de las provincias y de los sectores. Este trabajo se aproxima
más a lo que se entiende por un estudio sectorial, aunque todavía es insuficiente.
Esta descripción sectorial básica, junto con el análisis de las ventajas
comparativas de la región, ha servido para identificar las oportunidades de
inversión, por sectores, en Arequipa (ver cuadro 4).

Cuadro 4. Líneas productivas de Arequipa

Fuente: Plan estratégico de atracción de inversiones privadas y de promoción de
exportaciones hacia la región de Arequipa, elaborado por el Gobierno Regional de
Arequipa, Gerencia Regional de Desarrollo Económico, 2004.

Como se puede apreciar, se describen los posibles proyectos de inversión
que se podrían llevar a cabo en cada uno de los sectores, pero este esfuerzo no
puede considerarse un banco de proyectos, puesto que no presenta información
adicional sobre cada una de las oportunidades. La información presentada es

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todavía demasiado general como para determinar oportunidades precisas dentro
de cada uno de ellos.

Hace falta un análisis sectorial propiamente dicho que refleje las
oportunidades que se ofrecen al inversor que esté dispuesto a emprender una
actividad en la región. Un ejemplo de análisis sectorial completo tendría
necesariamente que cubrir los temas incluidos en el recuadro 3.

Recuadro 3. Pautas para la preparación de un análisis sectorial dirigido a
inversionistas
1. Rasgos generales del sector
• Características básicas.
• Datos económicos básicos.
• Importancia del sector dentro de la economía regional.
• Capacitación de los recursos humanos y enseñanza especializada existente en
la región.
• Datos récord del sector (por ejemplo: segundo destino turístico del país).
• Empresas que constituyen el sector.

2. Subsectores presentes en el sector con crecimientos positivos o con rasgos
característicos. Descripción somera de productos del sector.

3. Estudio de las ventajas competitivas del sector.
• Producción.
• Tecnología utilizada en el sector.
• Infraestructuras existentes en la región necesarias para el sector.
• Empresas líderes.
• Comercialización y comercio exterior.
• Características naturales de la zona que hacen que el sector tenga una ventaja
competitiva.

4. Asociaciones y gremios presentes en el sector. Existencia de centros tecnológicos de
ese sector o cualquier otra institución que promocione o apoye de forma específica el
sector. Departamentos de universidades que hagan investigación en el sector.

5. Factores de atracción de inversiones presentes en el sector. Factores cualitativos y
diferenciadores que hacen que la región tenga condiciones favorables o competitivas
para el establecimiento de empresas en el sector.

Fuente: Unctad y INFO Murcia, 2005.

En cuanto a la existencia de bancos de proyectos, es claro que las modernas
agencias de captación de inversiones no disponen de este tipo de herramienta,
porque sencillamente lo normal es que la empresa inversora traiga su propio
proyecto. Para crear un banco de proyectos se necesita tiempo y una dotación
económica tal que el banco sea lo suficientemente atractivo y contenga diferentes
clases de proyectos en los diversos sectores o subsectores estratégicos para la
región.
Lo más probable es que ninguno de estos proyectos se adapte
completamente a las necesidades de la empresa inversora, por lo que en la

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mayoría de los casos estas iniciativas pueden caer en desuso. Por lo pronto,
pueden servir como ejemplo de proyectos viables que la empresa interesada
puede utilizar de base para diseñar el suyo propio. Pero debe tenerse en cuenta
que la estrategia de atracción de inversiones no se suele basar en este tipo de
iniciativas.

Mucho se discute sobre la supuesta necesidad de contar con bancos de
proyectos. En la opinión del equipo de la Unctad, las agencias regionales
deberían enfocar su labor en la identificación de oportunidades de inversión en
productos o líneas de producción, pero no necesariamente en el desarrollo o
identificación de proyectos de inversión propiamente dichos. Claro está que si los
dueños del proyecto solicitan el apoyo de la agencia para identificar un potencial
socio para un proyecto, sí se debe incorporar este servicio de apoyo, pero como
una labor de targeting de inversionistas.

2. Estudio de sectores y países objetivo

Una vez conocido el producto con exactitud (lo que se hizo en el acápite
anterior), es momento de realizar un estudio de segmentación. El mundo es muy
grande y los medios para promocionar el producto son innumerables, pero nadie
tiene los recursos suficientes como para cubrirlos todos, mucho menos las
agencias de promoción de inversiones, que enfrentan limitaciones de recursos
tanto humanos como presupuestarios. Si se intenta abarcar todos los mercados, lo
único que se conseguirá será ineficiencias en el proceso de venta del producto.

En las reuniones llevadas a cabo en las tres regiones seleccionadas, se
pudo advertir una seria restricción presupuestaria para llevar adelante acciones
promocionales y organizativas enfocadas a la captación de inversiones. Esto no es
sólo un problema de estas tres regiones; en realidad, siempre se carece, en mayor
o menor medida, de presupuestos generosos para este tipo de acciones. Por ello
es muy importante el estudio de segmentación, a fin de emplear los presupuestos
de la mejor manera posible y conseguir el máximo de resultados. En el caso del
Perú, sería muy conveniente, por ejemplo, la suscripción de convenios de
colaboración entre agencias de inversión que tengan partidas presupuestarias
para la cooperación, o la firma de convenios con agencias multilaterales, como la
Unctad, que puedan financiar determinados programas.

Uno de los objetivos de un estudio de segmentación es en determinar
cuáles son los sectores más apropiados para promover. Como se señaló
anteriormente, primero se debe identificar las características más apreciadas o
más diferenciadoras de la región, recién entonces se puede estudiar cuáles son los
sectores que valorarán mejor esta serie de atributos. La segmentación permitirá
reducir considerablemente el campo de acción y identificar con claridad los
sectores a los cuáles dirigir la oferta de venta.

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Por ejemplo, Arequipa dispone de sólidas ventajas competitivas en algunos
sectores productivos agroalimentarios. Si se define con acierto qué tipo de
productos o subsectores son los mejores para buscar inversión extranjera y se
enfocan las acciones directamente en estos subsectores, se estará reduciendo de
manera sustancial el campo de búsqueda y, en consecuencia, se obtendrán
mejores resultados al final.

Recuadro 4. Moscú: Estrategia de targeting de inversionistas en microprocesadores

La autoridad de Moscú solicitó a la Unctad el diseño de una estrategia de targeting de
inversiones en el sector de electrónicos, en particular microprocesadores, con el
objetivo de mejorar la competitividad de las exportaciones del sector*. Con el apoyo de
expertos internacionales, la investigación determinó que actualmente Moscú no es
competitiva en la atracción de inversiones en microprocesadores, como se pensaba,
pero sí en investigación y desarrollo (I&D) en ingeniería electrónica. En particular, se
destacó la calidad de los recursos humanos y de los institutos de investigación en
Zelonograd, una ciudad construida en 1958 a 30 km de Moscú, como centro de la
industria electrónica soviética. Adicionalmente y mediante entrevistas con
inversionistas establecidos que formaron parte de la investigación, se determinó que
gracias al acceso al mercado local y de Europa del Este, la manufactura de cierto tipo
de aparatos electrónicos de consumo final o privado es competitiva para atraer
inversión extranjera a Moscú.

Las conclusiones y recomendaciones del estudio indican que, en una primera fase,
antes de iniciar la campaña de targeting propiamente dicha, es necesario consolidar
una organización apropiada para la tarea. Esta debe ser sólida, bien estructurada, con
recursos económicos suficientes, recursos humanos calificados y una mandato en
materia de promoción de inversiones para el desarrollo económico.

Para la segunda fase, aunque el estudio recomienda el esquema de targeting y provee
una lista de potenciales inversionistas, principalmente de EEUU, Alemania y Japón,
también aconseja una investigación detallada de, por ejemplo, los clusters o
aglomeraciones industriales en el sector de electrónicos, la tecnología de punta
disponible y las empresas líderes locales y extranjeras. Esto permitiría tener información
integral sobre el sector para ayudar a generar un círculo virtuoso de apoyo a la
promoción de inversión extranjera por parte de las empresas existentes, lo que a su vez
fortalezca sus clusters o aglomeraciones productivas.

Fuente: Developing the export competitiveness of Moscow’s electronic industry.
Unctad, diciembre de 2004.

* Estudio financiado con fondos de cooperación del gobierno suizo.

Otro objetivo es segmentar para delimitar la búsqueda de inversionistas
identificando países objetivos, o sea, donde se concentran los inversionistas que
interesan. Especial atención debe prestarse a países grandes geográficamente,
como Estados Unidos o Brasil, a pesar de que no se les puede considerar como
un mismo bloque, puesto que son países con muchas disparidades internas.

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Cuando se realiza este análisis, lo que antes era un amplio espectro de
posibilidades casi infinitas se reduce a tan sólo unos pocos sectores y en unos
pocos países. De este modo, la labor de promoción se vuelve más manejable y
permite empezar a analizar el siguiente paso: la estrategia de captación de
inversiones.

3. Campañas de promoción

Cuando se llega a este punto ya es posible responder las últimas preguntas
formuladas al comienzo de esta parte: a quién se dirige la venta y cómo se
procede. Básicamente, se trata de reducir al máximo las opciones para ganar en
eficiencia e impacto frente al verdadero inversor. El objetivo es trabajar
únicamente en los sectores y en los países seleccionados como prioritarios y
centrar los esfuerzos en diseñar la campaña de promoción.

En un reciente estudio elaborado por la consultora británica GDP Global,
especializada en inversiones, se aplicaron una serie de encuestas a ciertas
empresas inversoras con la finalidad de descubrir cuál de los servicios que puede
proporcionar una agencia de atracción de inversiones es el más valorado por este
tipo de empresas. Se encontró que el servicio que una empresa más valora de
todos cuantos le puede prestar una agencia de promoción de inversiones es el de
la relevancia de la información, es decir, la exactitud, claridad y rigurosidad de la
información suministrada. En segundo lugar, pero a una distancia apreciable,
seguían un conjunto de otros aspectos: los contactos telefónicos, la información
personalizada y la imagen profesional, es decir, elementos relacionados también
con la información proporcionada por la agencia.

No obstante, en el diseño de la estrategia de promoción para la atracción de
inversiones no hay reglas fijas. Se deben elegir las acciones con las cuales la
agencia se sienta más cómoda y pueda controlar mejor y, sobre todo, de las que
obtenga más beneficio. A continuación se presenta una enumeración no
exhaustiva de las acciones que se pueden llevar a cabo:

a) Seminarios de inversión: Son eventos organizados para hacer llegar el
mensaje de una forma simple al mayor número de destinatarios. El público
objetivo debe estar formado por empresas, creadores de opinión, y
multiplicadores (abogados, bancos, consultores, etc.). Los seminarios
pueden ser sectoriales, en cuyo caso serían más efectivos, o bien abiertos a
todo tipo de sectores.

b) Rondas de entrevistas: En este caso se hacen visitas a empresas en su
propio establecimiento, con una agenda cerrada con anterioridad. Se
tratará de que las rondas de entrevistas sean dentro del mismo sector para
aprovechar las sinergias en el viaje.

c) Asistencia a ferias: Las ferias internacionales son una buena oportunidad
para, además de aprender y tomarle el pulso a un determinado sector,

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iniciar contactos con un número significativo de empresas interesadas,
todas ellas juntas dentro de un mismo recinto en las mismas fechas. Se
aprovechará esta clase de eventos para cerrar agendas y conseguir el
mayor número de reuniones posibles con diferentes empresas.

En el caso de Perú y sus regiones, es particularmente importante prestar
atención a este aspecto. No sólo porque las regiones carecen de suficiente
financiamiento para realizar algunas de estas acciones, sino también por su
relación con entidades nacionales. Como se verá más adelante, la agencia
nacional Proinversión podría realizar esta serie de acciones en el extranjero, en
coordinación con la red de representaciones diplomáticas del Perú en el exterior.
La región haría, entonces, una labor de apoyo, proporcionando toda clase de
información para estar presente en el evento de alguna forma.

Estas son las clases de acciones que se consideran típicas en la captación de
inversiones, y deben estar a cargo de una sola institución que actúe de líder y
conjugue los esfuerzos de cuantas instituciones hagan falta para la correcta y
eficiente organización del evento.

Obviamente, para apoyar todos estos elementos de la estrategia de captación
de inversiones, debe haberse elaborado con anterioridad la información que se
entregará al posible inversor. La información relevante puede estar contenida en
diversos formatos: revistas, informes, catálogos o folletos, todos ellos intentarán
lanzar un mensaje lo más claro y conciso posible sobre las bondades de la región.
Además de ello, se deben elaborar estudios económicos con respuestas a las
preguntas generales que el inversor hará durante el primer contacto. Esta serie de
datos, agrupados por categorías, se resumen en el cuadro 5.

La publicidad, al igual que los demás elementos que componen la
estrategia, debe ser sopesada y analizada en función de los beneficios que puede
traer. Es difícil analizar la rentabilidad de un anuncio publicitario en una revista
de gran tiraje, puesto que la localización de una inversión se decide normalmente
por diferentes factores, no sólo por un elemento.

No obstante, respecto de la publicidad sí se puede estar seguro de que:

1. La mejor publicidad es la que no se paga. Es decir, si sucede algo lo
suficientemente importante como para que aparezca como noticia, hay
que utilizarlo. Por ejemplo, la inversión reciente de una empresa muy
conocida.

2. Cuanto más sectorizado sea el medio donde se hace publicidad, mejor
llegará el mensaje al destinatario. Los medios generalistas, además de
ser muy caros, tienen un target amplio de masa (cantidad), pero de muy
poca calidad.

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Cuadro 5. Datos económicos agrupados por categorías

Fuente: Unctad, 2005.

El primer punto es especialmente importante para el caso de las regiones
peruanas, pero también para todo tipo de regiones pequeñas. Los resultados que
se obtienen de este tipo de “publicidad” son siempre mayores a los que se
obtienen a través de la publicidad tradicional. Hoy en día la publicidad que las
personas reciben diariamente en cualquier continente ha llegado a un punto de
saturación, por lo que es muy difícil causar impacto con un anuncio para el
mercado objetivo.

Por lo tanto, se debe analizar cuál de estos métodos de promoción se
ajustan mejor a la agencia de promoción regional, a su forma de trabajo y a los
profesionales que están a cargo de ella. Tomando como ejemplo España, se
puede encontrar agencias regionales de promoción de la inversión que utilizan el
arma promocional de los seminarios de inversión, porque tienen un gran poder
de convocatoria, mientras otras agencias deciden emplear otras herramientas,

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