Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями

8.116 Aufrufe

Veröffentlicht am

В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да".

Успешных переговоров! :)

Veröffentlicht in: Bildung
  • Loggen Sie sich ein, um Kommentare anzuzeigen.

Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями

  1. 1. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd ez Работа с возражениями Надежда Ивера ad NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  2. 2. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra 3 основных источника ve возражений aI  клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную hd информацию;  клиент хочет сопоставить уровень качества и ez цен аналогичных предложений на рынке;  возражение как вежливый отказ на ваше предложение. ad NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  3. 3. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Знаки, они повсюду … :) ve  У меня не получится  Это в большом городе будет работать, а у нас … aI  Это очень дорого  В таком бизнесе как у меня зарабатывают единицы … мне просто не hd хватает удачи  Я не собираюсь унижаться  Моим знакомым это точно не нужно  А где я должен взять людей? ez  Вы что, это же нелегально!  У меня нет денег на это  Чтобы это заработало, нужно определенным людям дать взятки ad  Да кому это нужно  Почему в магазине не выставлена на продажу ваша продукция? … NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  4. 4. Правила приема и обработки возражений ra Дайте клиенту возможность высказаться, даже если его суждения кажутся вам1 абсолютно нелогичными и ошибочными ve Поддерживайте клиента, даже если он вас критикует.2 Отнеситесь с уважением к его праву на свои сомнения aI Не прерывайте клиента, не спорьте и не говорите, что он не прав,3 проясняйте суть того, что его волнует, задавая уточняющие вопросы hd Внимательно слушайте клиента, больше говорите о нем и его проблемах.4 Помогайте клиенту самому отвечать на его возражения ez5 Делайте акцент на общих интересах и позициях, а не противоречиях ad Представляйте компанию или продукт в полном соответствии6 с потребностями и проблемами клиента7 N Всегда оставляйте возможность вернуться …
  5. 5. ИЛИ … Алгоритм работы с возражениями ra Никакого возмущения: возражение – не есть что-то личное,1 направленное непосредственно против предлагающей стороны. ve2 Пауза: определение типа возражения и способа работы с ним. aI Попросить собеседника (покупателя) повторить свои доводы:3 “Правильно ли я вас вонял, что…” hd Уточнить: “Это единственное возражение (претензия)?”.4 ! Если нет, то, что еще не устраивает? ez5 Систематизация: “Если бы не …, то …”. Ответив на ad Психологическое присоединение к возражению6 (“Да это немного дороже, но (однако, и все-таки) …)”. возражение, мягко призвать к заключению Уточняющие вопросы: “Дорого по сравнению с чем?”, сделки (покупке).7 N “Сколько, вы полагаете, это должно стоить?”.
  6. 6. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Чего делать НЕЛЬЗЯ ve aI  Никогда не спорьте  Не оправдывайтесь hd  Не уклоняйтесь от ответов ez и общения  Не пытайтесь призвать к логике ad и здравому смыслу NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  7. 7. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve  Да, спасибо, что вы об этом сказали (напомнили, заметили, подчеркнули, предложили)  Ваша позиция очень интересна aI  Хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте обсудим его более подробно  Хороший вопрос. Давайте уточним, что вы имеете ввиду hd  Правильно ли я вас понял, что ..  Да, это очень важно …  Что вы имеете ввиду, уточните, пожалуйста ez  Вы знаете, я с вами в какой-то мере согласен  Вы задали очень правильный вопрос  Это отличная идея, мы обязательно обсудим ее и …  Вы хотите разобрать все до мельчайших подробностей и это правильно ad  Давайте обсудим это вместе / подумаем вместе  Я понимаю вашу обеспокоенность, с другой стороны / Но ….. NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  8. 8. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd Надежда Ивера ez nadezhdaivera.ru ad NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

×