Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Стимулирование покупки

1.518 Aufrufe

Veröffentlicht am

Вторая часть курса по основам маркетинга на Coursera. Рассказывает про алгортим принятия решения покупателем, важных факторах выбора, как бороться с проблемой перевыбора, об этапе послепродажного обслуживания и получения рекомендаций.

Veröffentlicht in: Marketing
  • клевая визуализация на отдельных слайдах. в очередной раз убеждаемся, что значки очень упрощают жизнь и понимание контента:) спасибо!
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier
  • наличИе, изобилИе, триГГер

    а за презентацию спасибо - полезно.
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier

Стимулирование покупки

  1. 1. Week 2 Решение о покупке По материалам An Introduction to Marketing https://www.coursera.org/course/marketing
  2. 2. Алгорим принятия решения о покупке 1. Потребность 2. Поиск информации 3. Проблема изобилия 4. Покупка 5. После покупки
  3. 3. Особенности процесса принятия решения о покупке • Любое решение о покупке мультиканальное • Что движет покупателем? Эмоции, привычка, интуиция • Каждый покупатель находит в этом “только для себя” • Как покупатель собирается это использовать?
  4. 4. Потребность – Покупка продукта Сбор информации о решениях Список решений потребности Повторная покупка + Кто, сколько, почему, не покупают? Использование + Проблема выбора Результат использования Поделиться мнением после использования Рекомендация + – – Жалоба Гарантия, постпродажное обслуживание Работа с возражениями, мнениями, репутацией.
  5. 5. Потребность – Покупка продукта Сбор информации о решениях Маркетинг убеждения Список решений потребности Повторная покупка + Использование Маркетинг лояльности + Результат Кто, сколько, почему, не покупают? Маркетинг возращения Гарантия, пост– использования Поделиться мнением после использования Сравнение продуктоврешений Рекомендация продажное обслуживание Работа с возражениями, мнениями, репутацией. + – Жалоба
  6. 6. Если хочешь быть купленным • Знать каков наш маркетинг на каждом этапе? • Что дает больше Клиентов? • Оказывать сервис 24/7
  7. 7. Потребность Естественная Созданная Знать, когда создается. Быть рядом с Клиентом. Тригеры потребностей Доставка тригеров: - email - баннеры - звонки - POS - W-O-M - социальные сети - пресса - TV - … Создавать свои тригеры: - сезонность - спец предложения - праздники - распродажи - снижение цен - новинки - рекомендации - действия друзей - …
  8. 8. Попасть в consideration set Consideration Set — ограниченный список вариантов (3-4 варианта), из которых выбирает покупатель и принимает финальное решение. In store / ads Branding / PR Referral Быть на полке, быть в поисковой выдаче, быть месте принятия решения Быть на слуху, в памяти Быть рекомендованым • Стимулирующая реклама • Мерчендайзинг • SEO • Упаковка •… • Внешний вид • Публикации • Брендированная реклама • Спонсорство •… • Лояльность • W-O-M • Признание/ Награды • Отзывы •… *W-O-M — передача информации из уст в уста
  9. 9. Проблема выбора • Большая проблема выбора — изобилее
 When chose is overloaded — people choose not to choose. • Уметь давать управляемый выбор
 — упорядочение
 — конечный список
 — сравнение выгод
 — понятная разница
  10. 10. Процесс покупки Наличее Сервис Справедливая цена Внутренние факторы • Ценность для Клиента • Знание Клиентом других решений • Срочность/важность Внешние факторы • • • • Реклама Средняя цена по рынку Конкуренты Дефецит
  11. 11. После продажи Самое важное Рекомендация Для этого необходимо Выполнить или превзойти ожидания Помните, что “качество” и “ожидания” субъективные ожидания. Все это нужно узнать у “своего Клиента” в чем он будет измерять результат.
  12. 12. Получение рекомендации Идеи для того, чтобы о вас говорили брать по модели S.T.E.P.P.S. от Jonah Berger, автора книги Contagious • Social Currency — почему распространяемая информация сделает меня лучше/круче/умнее/красивее (прим: я в крутом ресторане, у меня клевая вещь и т.п.) • Triggers — есть что вспомнить, есть повод попросить поделиться информацией. Есть позитивный отпыт использования (прим: был в этом отеле, там было круто) • Emotion — лучше всего делятся эмоциями, а не фактами. Поймать момент получения эмоции и попросить поделиться. (прим: сейчас мой любимый артист, круто выступает) • Public — то что интересно окружению того, кто делится. (прим: в нашем городе, сегодня и здесь). • • Practical Value — то что будет полезно откружающим. Stories — укладывается в интересную историю. Пересказ ваших историй. Так же рекомендую презентацию Байрама Аннакова Вирусные механизмы (Виралка)

×