Fashion eShop: business models and algorithm of launch

1. ИНТЕРНЕТ-­‐МАГАЗИН
МОДНОЙ
ОДЕЖДЫ:
ВЫБОР
БИЗНЕС-­‐МОДЕЛИ
И
АЛГОРИТМ
ЗАПУСКА
1

2. Содержание семинара
1. ВВЕДЕНИЕ В FASHION E-COMMERCE (слайд 3)
МИРОВОЙ РЫНОК FASHION E-COMMERCE
Основные игроки в мире fashion e-commerce
Основные бизнес-модели, существующие на рынке fashion e-commerce
Основные драйверы роста продажи одежды в интернет
Основныe тренды развития рынка fashion e-commerce
РОССИЙСКИЙ РЫНОК FASHION E-COMMERCE (слайд 16)
Основные игроки, тренды, инвестиции и инвесторы российского рынка fashion e-commerce
Сегменты, средний чек, темпы роста российского рынка fashion e-commerce
Потребительское поведение покупателей одежды в интернет, основные сегменты потребителей, свободные ниши,
основные барьеры и драйверы роста сегментов
КЕЙС: ИСТОРИЯ УСПЕХА ASOS.COM (слайд 30)
2. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА (слайд 40)
IT: кому доверить разработку и поддержку сайта, примеры функциональности сайта
Контент сайта: ключева роль контента, процесс фотографирования и описания товара
Онлайн маркетинг: особенности он-лайн маркетинга и продвижения интернет-магазина (каналы привлечение трафика на сайт,
брендинг, контент-маркетинг, программы лояльности и другие инструменты маркетинга)
Склад, логистика и курьерские службы: аутсорсинг или построение собственных служб.
Клиентский сервис: функционал клиентской службы, основные инструменты поддержки клиентов.
Закупки и управление товарными запасами: управление ассортиментом, особенности прогнозирования сезонного спроса.
3. БЮДЖЕТ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ (слайд 94)
Практикум: Структура расходов и доходов интернет-магазина одежды на примере бизнес-плана интернет-магазина одежды и обуви
2

3. 1. ВВЕДЕНИЕ В
FASHION E-COMMERCE
3

4. МИРОВОЙ РЫНОК
FASHION E-COMMERCE
4

5. ТОП-10 онлайн-ритейлеров США
5

6. ТОП-10 онлайн-ритейлеров Европы
6

7. ТОП-3 онлайн-ритейлеров стран БРИКС
7

8. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
заказ по каталогам
8

9. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
«стандартные» (full-price) интернет-магазины
9

10. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
«только по приглашениям» (закрытые клубы)
10

11. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
клубы распродаж/дискаунтеры
11

12. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
auto-shopping (подписка на товары)
12

13. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
Marketplace B2B – агрегаторы товаров других магазинов
13

14. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
Marketplace B2C – продажа хенд-мэйд и секонд-хенд
14

15. Fashion e-commerce - основные бизнес-модели:
Self-designed (покупатели «конструируют» товар)
15

16. РОССИЙСКИЙ РЫНОК
FASHION E-COMMERCE
16

17. Российский рынок fashion e-commerce: цифры
посещаемость
>2 млн.
в сутки
оборот
51,7
млрд. рублей
заказов
> 35
тыс./сутки
!" #$%&'()*+,)+*-.$/0.1*+%+2'$3+435'('$607('7'89:8';$30''75,$<%1')1':9='3$'
>?='@$*'7<+A'.$%BC$71*+%+2'()*+,)+*D'
!!" E$3$7$2'$6$,$*'.,$314'$3+435'('$607('7'()*+,)+*'7'89:8';$30'<$<*17(%'
?:FG'H%,3"',06%+2"'('C1'<%+30IJ(+'K';$31'+;$',1CH+,'.,+75<(*'L'>'H%,3"''
!!!" $%&'$)%12)-.,$314'$*'7<+;$',5)/1'$3+435'('$607('@MNOMPQRPSD'-'TF?='
#
!U" V$/0.1*+%('$3+435'('$607('7'()*+,)+*-H1;1C()1A'W1J+'7<*,+W1I*<&'<,+3('
,+<.$)3+)*$7'<$'<,+3)(H'+4+H+<&W)5H'3$A$3$H'75X+'<,+3)+;$'@6$%++'K9'
*5<&W',06%+2')1'/143$;$'W%+)1'<+HB(D'
U" V$/0./1'$3+435'('$607('7'()*+,)+*-H1;1C()1A')1(6$%++'.$.0%&,)1'<,+3('
%I3+2'7'7$C,1<*+'$*':T'3$'K>'%+*'
U!" +)J()5'3+%1I*'.$/0./('W1J+F'W+H'H04W()5F'7'()*+,)+*-H1;1C()1A'
Y
$3+435'('$607("'#%&'<.,17/(Z'<,+3('.$%BC$71*+%+2'()*+,)+*1''-'[*$''>>F?='
4+)J()'('88F='H04W()'
VII. По прогнозам, к 2014 году проникновение интернета среди населения 25-34
лет и 35-44 лет достигнет максимального значения (97-99%), а численность
пользователей в данных возрастных группах достигнет 22 млн. человек и 19 млн.
человек соответственно
!"#$%&'()*+,$&-&.$%/0(1.2.(34-56/2((
17

18. !"#$%&'" (1
() Российский рынок fashion e-commerce: основные игроки
'0%-*'1123 1#
.1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
!"#$%&'" (1
/'0%-*'1123 1#
2________ (!"#$%&' (&)$*+(&
.1#'&'?
()
()
()
()
)
/"&"5(6
!"#$%&'" (1
___________
!"#$%#&'()*+,&(-.(*/#0(1231
Какой интернет-магазин из перечисленных вы знаете?
13
!-$#(;<=>?@ABC
D%'EE'(;FBGHHG@ABC
!II$(;>JJ>@ABC
___________
'/'0%-*'1123 1#
2 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
/'0%-*'1123 1#
!"#$%&'" (1
.1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
'/'0%-*'1123 1#
('/'0%-*'1123 1#(&)$*+(&
2 .1#'&'? (!"#$%&'
!"#$%&'" (1
72 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
1/"&"5(6
1/"&"5(6
____________
!"#$%&'" (1
!"#$%&'" (1
0%-*'1123 1#
1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
!"#$%&'" (1
______________
51/"&"5(6
(
____________
_____________
______________
(
_________
4+51/"&"5(6
34
34
5
KIL$#$"(;MJN>?>O@ABC
DPQ*R*Q(;SBTUVWX@ABC
7
Y.Q.I$(;Z[T[J>@ABC
8
.,']PI(;H[AG^>BJG@ABC
._$].(;H[`>^[@ABC
9
DPQ*/L"(;SBTUaBbG@ABC
9
cPI*L(;d>BJUFBG@ABC
1
e$Q(]'(/L"(;Of>T^GHBbG@ABC
1
YI*Egh$(;OJUH[i>@ABC
1
e$QI.j_(;Of>TJU`G@ABC
3
/L"'jE(;HBb[HG@ABC
k]'.E0#.g()'#.(;U^G[HTAUlG@ABC
DE.mn"'jE(;lHBonO[HG@ABC
R.jE]m',,*-(;pUH^oGAAUGO@ABC
38
6
38
33
82
9:
98
SBTUVUT -#.'I($L$E$(
5t1(_E#@s'E$%'Lt(35u
5
7
:
8
9
8
9
q."'E'#*'(%()'E$_
r'"gs#.g(*#I',#'In.P]*I$,*g
3
1
3
1
3
9
3
1
51/"&"5(6
* - Мониторинг узнаваемости брендов интернет-магазинов посредством включения вопроса с цветной карточкой в анкету репрезентативного опроса населения РФ. Данные
+51/"&"5(6
4+51/"&"5(6
/"&"5(6
ООО «Института фонда «Общественное мнение»
18

19. %$&$'()
$%$&$'()
Российский рынок fashion e-commerce: основные игроки
,-&#, "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1#
'&-4#5#.%1)6 72 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
+234* *$"#$*".)
!"#$%&'" (1
P.ru)
e.ru)
+,-&#, "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1#
s.ru)
1'&-4#5#.%1)6 72 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
+,-&#, "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1#
-sale.ru)*$"#$*".)
+234*
#*+,-&#, "#"%' %. .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
1'&-4#5#.%1)6 72('/'0%-*'1123 1# (1
!"#$%&'"
&'/1'&-4#5#.%1)6 72 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
# +234* *$"#$*".)
$%$&$'()
!"#$%"$#&'()(*+",-./0#0%,'+.1023*45#67.
Каким интернет-магазином вы пользуетесь как минимум раз в месяц?
'+"+'4'.%(*.8.'$679
В % от пользующихся интернет-магазинами хотя бы раз в месяц
VIP.ru)
01*# +234* *$"#$*".)
ildberries.ru)
!"#$%&'" (1
u)
oute.ru)
!"#$%&'" (1
VIP.ru)
uxe.ru)
idealprice.ru)
KupiVIP.ru)
u)
nos.ru)
)
ato.ru)
uxe.ru)
)hopdeluxe.ru)
upiLuxe.ru)
nos.ru)
b-sale.ru)
u)
Utkonos.ru)
))
u)
n.ru)
ub-sale.ru)
u)
(club-sale.ru)
)wildberries.ru)
me.ru)
e.ru)
doute.ru)
#, (&(*6
(wildberries.ru)
(ru)
(idealprice.ru)
______________________________
.&"
edoute.ru)
ru) (wildberries.ru)
* $0)5&05)-?(@(2$0(
(laredoute.ru)
( (idealprice.ru)
(shopdeluxe.ru)
5)$): (idealprice.ru)
<50(
.ru)
.ru)
*+,-&#, "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1#
que.ru)
(shopdeluxe.ru)
ru)
/1'&-4#5#.%1)6 72 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
.&"
a.ru) (shopdeluxe.ru)
ru)
*# +234* *$"#$*".)
moda.ru)
.ru)
me.ru)
!"#$%&'" (1
xale.ru)
.ru)
$#, (&(*6
piVIP.ru)
ago.ru)
ime.ru)
________________________________
ru) $0)5&05)-?(@(2$0(
hoptime.ru)
$#, (&(*6
@*
Luxe.ru) (&(*6
+%2$#,
________________________________
75)$):
onos.ru)
___________________________________
*@* $0)5&05)-?(@(2$0(
u)
*80*@* $0)5&05)-?(@(2$0(
75)$):
ub-sale.ru)
: *)75)$):
u)
%$&$'()
$%$&$'()
1"#/)+2/"34+51/"&"5(6
%$&$'()
" (wildberries.ru)
edoute.ru)
0( (idealprice.ru)
e.ru)
" (shopdeluxe.ru)
a.ru)
e.ru)
+,-&#, "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1#
o.ru)
/1'&-4#5#.%1)6 72 .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
ptime.ru) "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1#
*+,-&#,
# +234* *$"#$*".)
2$#, (&(*6
1123 1#
/1'&-4#5#.%1)6 72 .1#'&'? (!"#$%&'
!"#$%&'" (1
+,-&#, "#"%' %. ('/'0%-*'1123 1# (&)$*+(&
_________________________________
*# +234* *$"#$*".)
(!"#$%&'
iVIP.ru)
0*@* $0)5&05)-?(@(2$0( .1#'&'? (!"#$%&' (&)$*+(&
1'&-4#5#.%1)6 72
1123 1# (&)$*+(&
!"#$%&'" (1
)75)$):
u)
# (!"#$%&' (&)$*+(&
? +234* *$"#$*".)
piVIP.ru)
!"#$%&'" (1
uxe.ru)
!"#$%&'" (1
o.ru)
nos.ru)
iVIP.ru) !"#$%&'" (1
iLuxe.ru)
u)
u)
konos.ru)
ub-sale.ru)
uxe.ru)
ru)
u)
nos.ru)
club-sale.ru)
)
ru)
(wildberries.ru)
ub-sale.ru)
)
edoute.ru)
)
" (wildberries.ru)
( (idealprice.ru)
aredoute.ru)
.ru)
(wildberries.ru)
50( (idealprice.ru)
(shopdeluxe.ru)
edoute.ru)
ue.ru)
a.ru)
( (idealprice.ru)
" (shopdeluxe.ru)
.ru)
e.ru)
da.ru)
(shopdeluxe.ru)
o.ru)
le.ru)
a.ru)
time.ru)
go.ru)
.ru) (&(*6
$#,
ptime.ru)
.ru)
________________________________
%2$#, (&(*6
time.ru)
*@* $0)5&05)-?(@(2$0(
_________________________________
$#, (&(*6 * - Мониторинг узнаваемости брендов
)75)$):
0*@*
__ $0)5&05)-?(@(2$0(
________________________________
*)75)$):
*@*
___ $0)5&05)-?(@(2$0(
75)$):
%1"#/)+2/"34+51/"&"5(6
%1"#/)+2/"34+51/"&"5(6
01%1"#/)+2/"34+51/"&"5(6
!"#"$%"&$'()*+,-./0"1$%0"23"$45-6"-5%.75.%869:9)-5$6"6-5-6*6"
79)";"6./0<"=>?@ABC
B*0".CDEFGHIJK
=?
;<
;@
;:
B##0.CFLLFHIJK
M8$22$.CNJOPPOHIJK
<
?
<
M41+U+1.CVJWXYZ[HIJK
U(`2]a$%%+*.CbXP_cOIIXOTHIJK
d(1(#0.Ce^W^LFHIJK
M41+5/6.CVJWXfJgOHIJK
h4#+/.CiFJLXNJOHIJK
>:
;=
;;
Q#/0"06.CRLSFGFTHIJK
(%$]4#.CP^IO_FJLOHIJK
:;
=
:
=
=
(1%H;>
+5"H;>
@
=
;
>
A
1%1"#/)+2/"34+51/"&"5(6
интернет-магазинов посредством включения вопроса с цветной карточкой в анкету репрезентативного опроса населения РФ. Данные
ООО «Института фонда «Общественное мнение»
19

20. OTTO.ru (Otto Group Russia)
Год основания: 1990
Выручка: Объем продаж Otto Group Russia превышает 500
млн Евро в год, причем 50% данной суммы составляет доля
продаж через Интернет.
Число сотрудников: > 2000 человек
Цифра: Второй после Amazon (158 покупок в секунду) онлайнритейлер в мире.
Основатели, владельцы:
Otto Group – мировой лидер дистанционной торговли и
электронной коммерции, компания с 60-летней историей,
офисы которой расположены в 20 странах мира, а общая
численность сотрудников превышает 53 000 человек.
Бизнес: Otto Group развивает свой бизнес в России с 1990
года. На данный момент Otto Group Russia – это более 2000
сотрудников таких компаний, как «ДИРЕКТ КАТАЛОГ
СЕРВИС» (немецкие бренды OTTO, WITT, bonprix, LASCANA),
NADOM Group (изначально российская компания
дистанционной торговли, предлагающая широкий ассортимент
товаров для дома, красоты и здоровья, а также обувь и
аксессуары), QUELLE Russia (известный многоканальный бренд,
приобретенный Группой в 2009 году),
«еСолюшнс» (подразделение, развивающее проекты в сфере
электронной коммерции) и логистические компании,
расположенные в г. Тверь: «БИЗНЕС СЕРВИС» и «Промопост».
Факт: Онлайн-ритейлер №1 в мире и России в сегменте fashion
(11,6 млрд евро оборот, 60 онлайн магазинов в мире, на долю
которых приходится 5,3 млрд евро оборота)
20

21. Wildberries.ru
Год основания: 2004
Выручка: $290 млн
Число сотрудников: 2200
Цифра: Выполняет в среднем 18 000 заказов в сутки.
Основатели, владельцы: Супруги Татьяна и Владислав
Бакальчуки торговали одеждой по каталогам Quelle и Otto,
а в 2004 году открыли интернет-магазин модной одежды
небольших производителей из Европы. Еще один совладелец —
Сергей Ануфриев, его роль в компаниине раскрывается.
Бизнес: В настоящее время Wildberries — крупнейший в стране
интернет-магазин одежды и обуви, на сайте представлено около
100 000 моделей и более 1000 брендов. Ноу-хау — центры
самовывоза с примерочными: сейчас их более 100.
За год: Выручка выросла почти вдвое благодаря расширению
географии торговли и ассортимента.
21

22. KupiVIP.ru (KupiVIP Holding)
Год основания: 2008
Выручка: $256 млн
Число сотрудников: 1100
Цифра: На сайте 9 млн зарегистрированных пользователей.
Основатели, владельцы: KupiVIP создан сотрудником BCG Оскаром
Хартманном (на фото), скопировавшим идею французской
интернет-компании Vente Privee, созданной в 2001 году.
Бизнес: KupiVIP.ru выставляет на продажу на ограниченных по
времени акциях одежду, обувь и аксессуары из старых коллекций
престижных брендов со скидками до 90%. Холдинг включает
онлайн-бутик KupiLuxe.ru, ShopTime.ru (разработка и обслуживание
интернет-магазинов) и модельное агентство New One.
Инвестиции: Среди первых инвесторов был один из
первооткрывателей Facebook — фонд Accel Partners. В 2012 году
в компанию вложили $38 млн Intel Capital, Acton Capital Partners и
ЕБРР.
22

23. Для справки:
величина и распределение интернет-магазинов
по обороту
!"
!%""
#"$
&""
!#'
!#('#
!
#$
)*
#
-
23

24. Российский рынок fashion e-commerce: оборот
основных игроков
!"#$%&'&(%)*+,&
-!
.*/011.2/.&
)3%"4$
C%#"DB"7%#$E&
'&7"#FGH&A"8
I">7"J$
!
"#$%&%$'(#
)*+,
)*-,
+./0-.,,,
1234.567859:6;
<
=%>?@A((%AB'(#
0*-,
)*-,
+C.,,,
+.//C.<C,
DEFG5EGFHI6J6KDE
/
L#A>>A'(#
0*+,
)*C,
!,.,,,
+.<<M.)C,
16F629JD
0+
NON'(#
0*-,
)*,,
),,.,,,
<M-.<C,
16F629JD
0!
>P(A?N#QA'(#
0*),
0*-,
0,.,,,
M!0.<C,
16F629JD
0<
@N#RL#A'(#
0*),
0*),
+,.,,,
!+0.,,,
DEFG5EGFHI6J6KDE
)-
BP$PQN'(#
ES:
0*0,
C.,,,.H.0,.,,,
DEFG5EGFHI6J6KDE
)<
>PTN?P'(#
ES:
,*/,
),.,,,
DEFG5EGFHI6J6KDE
0<*0,
-+*+,
U4VGI.5WE16.DEFG5EGFHF95J9X2D.
9:G;:9Y.D.943XZ[
56%3%$&7839:3;6:& 56%3%$&7839:3;6:&
'&<,=,&>:
'&<,==&>:
?%8@A"#$'%&
B3$@4;8%'
9:G;:6.D.943XZ
5G:EG73F9]E9G.192D]G7FX9.K616K9X.X.7GJIGEFG.DEFG5EGFHF95J9X2D.9:G;:9Y.D.943XZ[.H.76I9G.XW7919G.X.
Количество заказов одежды и обуви - самое высокое в интернет-отрасли - около 14 тысяч в сутки
9F5672D.H.0+.FW7'.K616K9X*.
Средний чек - 3 327 рублей
75G:EDY.]G1.H.-.-)<.5342GY*......75G:EDY.8916K6FG2Z.19EXG57DD.^897G_GEDY.X.8913813`.H.,*C.a.
Средний показатель конверсии (посещений в покупку) - 0,5%
24

25. Российский рынок fashion e-commerce:
инвесторы и инвестиции
!"#$%%!&#!'()*+,-
!"#$%&'
./0+1-.2..'3454
()*+***+***
E6<@D6
X6#68@
./0+1-.2..'3455
./0+1-.2..'3453
.-*6*7
(,,+***+***
(,*+***+***+
-(.,+***+***+
-(/0+***+***
(/10+***+***
(/*+***+***
(1+F**+***+
-(/+/**+***
(/)+***+***++
-+(Y+,**+***+
-(G+,**+***
J4A474:8
()+***+***
(G+,**+***
(,+1**+***+
-()+***+***
H749D:+?769D:
(,,+***+***+
-(/.+F**+***
(1G+F**+***
(.G+,**+***
(1+1**+***
(F+***+***
(0+***+***
8*/9:
23345+'678947:;+23345+
<696=4>498;+?4::4>47+
%498"74+'678947:;+<69=7@A4+
B6#$865+'678947:;+C"::$6+
'678947:+<696=4>498;+
?67D478@9+B6#$865
H49=45>699+I7@"#;+
J@58KL7$93M+%498"74:;+
&9A4:8>498+2?+!$994A$M;+N'+
<@7=69+BO6:4+P+B@;+
QRSTUVW+''C
4%498"74+B6#$865+'678947:;+
&9845+B6#$865;+&9A4:8>498+2?+
!$994A$M;+Z$7438+I7@"#;+[6:8+
E694+%498"74:
[6:8+E694+%498"74:;+4%498"74+
B6#$865+'678947:;+
C@55$9=6O46D+E8D0+[@74$=9+
29=45+&9A4:8@7:
7"]48;+!$84+%498"74:;+
%49843O
^_`TV`abcRdVR`+eRSUd`acfR+ghehgRf+f+a`Wi`Vc`+UVc`_V`ccR_WRfSU+RT`jTRk+U+Rlbfmn++ahiR`+foaReR`+f+
Rc_haSU++/F+coap+ghehgRfq+
a_`TVUk+d`e++.+.)1+_blS`kq++++++a_`TVUk+rRehghc`Sm+eRVf`_aUU+srRa`t`VUk+f+rRebrebu++*q,+v+
25

26. Российский рынок fashion e-commerce:
сегменты, средний чек (AOV), бренды и тренды
Price (AOV Gross)!
10,4
%o
f fas
hion
mar
ket,
"
16%
!
High!
!"#"$%&
!"#$%
&'(()*((%
'$()*")&
!"#$
!+,()500%
89,6
%o
f fas
hion
mar
ket,
"9%
!
+*,,-(."/&
!"#$!125-240%
+*,,-(&
!"#$!75-125%
+011.)0$2(3&
!"#$&-()*'%
./0012%345652%78/19%#/1:8;2<=5;>?2%.184@18%!4A5;12%B8;;5%C545;2%#>4950>2%
<=419D5;%B1842%EF72%#5?>;D;82%G>;612%.15;H45;08%G>44>2%I/4J>44K22%L5?M=%75/4>;2%
<=419D5;%750481N2%OAA5;/>?%P;@5482%#1Q1>;;>%R>9ST8862%U8=;%.5??15;82%"9054%
6>%?5%L>;S2%V5?9S8;%2%W549=>X52%W540%U508J9%
F=8M^%f9/A^4/%
C>;X82%W10=5>?%C8492%W5N%W5452%<5?Q1;%C?>1;2%W19918;12%OS482%!;;5%F/12%W540%JK%
W540%U508J92%BY.2%E)Z2%#>49/92%F1AM?K%#>452%W890=1;8%<=>5M%Y%<=102%W890=1;8%
78Q>2%W1/%W1/2%F>>%JK%<=?8>2%35/?%FA1S=%U>5;9%2%W0[2%BCE%V5?9S8;%V>41S5@>2%
I/4J>44K%34849/A2%U/9S%<5Q5??12%]561@Y#8?S54>2%Z^_^%3=1?1M%71A2%V>?A/S%75;@2%
<54Q>;2%<8AA>%6>9%.5408;92%!;;%B>A>/?>A>>9S>4%
I8/Db/>^4/h%%
7PiO^F!3!f"^4/%%
!M418412%I<I.2%I>:K%I540?5K2%%<5Q1S52%<50=54>?2%W84>??52%FS>H5;>?2%75/4>?2%*%G84%!??%
W5;`1;62%I8992%!??%F51;S92%W5a>2%F5;6482%!61659%"41@1;5?9%2%P;1b/>;>992%
L5@YI8;>2%!0;>2%!^3^<^2%%!;@?8A5;15%#R2%!;S8;%V>/;192%I8K%JK%I5;6%8H%
"/S916>492%%IK%W5?>;>%I14@>42%OYU2%G?K%78;68;2%C1NJ8N2%R886%R8862%%!A>4105;%
4>S482%cL"2%UIE2%U>d4>K%<5AMJ>??2%LOcFF2%U89>M=2%F0=/A50=>42%%%
ILOB)c)fLOB^4/%
f"3IL!BF^4/%
!616592%I>;>:8;2%I45/6>2%<8498%<8A82%B>%G8;9>052%B1>9>?2%B19;>K2%B19M50012%
O;>4@1>2%O9M41S2%G'%U>5;92%G51S=%<8;;>N18;2%G8N2%G/;`K%G>>S%G59=18;2%./>992%
V59J482%V>??8%C1:K2%%U8=;%L10=A8;62%75089S>2%75;059S>42%7>Q1e92%W540%Y%!;64>2%
W5:>?2%W199%F1NSK2%"6412%"?9>;2%3>S>`2%31;082%38?548162%3/A52%L1;5901A>;S82%%
IK%W5?>;>%I14@>42%F5A98;1S>2%%f8A%G5442%P..%!/9S45?152%P9%38?82%R45;@?>4%
75A865^4/h%
F5M5S8^4/2%IPfcC^4/2%
f4>;69)I45;69^4/%
>TE84`>4%2%I>49=`52%F590=2%U>;;KH>42%F>?52%]5452ZF/199>92%!N5452%c<cfE2%
UYO?195J>S=2%UPFf%<"PfPLO2%COBB"2%W^F=8>92%#19)g)Q192%%
Low!
26
R1?6J>441>9^4/%

27. Критерии выбора одежды покупателей
традиционной розницы
•
!"#!$#%& '()*+()+& $%,!(- !.+/.% 0$10+*"0
2"*+*)3+"')4: !.+/.- .!1/#- 5!(!6! ").+*7 (.10 77%
8!'98-*+1+4 $ *(-.):)!##!4 (!;#):+ 2*! "-&%4 $-/#%4
'()*+()4)<
•
=-),!1++ $%(-/+#% (-;1)3)0 &+/.9 $!;(-"*#%&)
>(988-&): &!1!.+/) .! 23 1+* #-),!1++ 8()"9?) 3+(*%
fashion-8!*(+,1+#)0, - ,!1++ "*-(6-0 $!;(-"*#-0 >(988(30+) !*1)3-+*"0 ,!1++ 8(->&-*)3#%& 8!.5!.!& - 3-?+
!,(-?-+* $#)&-#)+ #- (-;&+( !.+/.%, ++ 8(-'*)3#!"*7,
'-3+"*$! 8!6)$- ) '(!0, #-*9(-17#!"*7 &-*+()-1!$ )
"*(-#9-8(!);$!.)*+17<
•
@9/3)#% ,!176+ 9.+10A* $#)&-#)+ #- 8(-'*)3#!"*7
!.+/.%, - /+#?)#% - #- )"8!1#+#)+ ('(!4, 8!6)$, B-"!#
(!()>)#-17#!"*7, "!!*$+*"*$)+ &!.+, !"*-17#!&9
>-(.+(!,9) ) $!;&!/#!"*7 8!'98') '!&81+'*- (.! 40%
8!'98-*+17#): 5!*0* '98)*7 !.+/.9 '!&81+'*!&)<
•
C!1++ $%"!')4 .!5!. "&+?-+* 8!'98-*+17"'!+
8!$+.+#)+ $ "*!(!#9 ,!1++ 3-"*%5 «)&8917")$#%5»
8!'98!', ,!176+>! $#)&-#)0 ' #!$%& '!11+':)0&,
8!"1+.#)& *+#.+#:)0&, ) &+#76+>! $#)&-#)0 '
(-"8(!.-/-& ) "').'-&<
27

28. 28

29. Драйверы роста и барьеры
продажи одежды и обуви в интернет
!"#$%#&'
•
•
•
•
(#")*%#&'#+,-"'
!"#$%&'()*+")*,$'-."/.0'(")".',"+1'
232'456)3,$7'8"4-%+-/8-'(-8&,$'8"'
,-#$2-'9--,4",9,4*"')3%+")31'8-'*'':232'
9*.*,;'
<,90,9,4*"',32,*#$85='->0>"8*?'
@8"#$%&'(-,)-A3,$'+3,")*3#B'
!"4-%+-/8-'-C"8*,$'23D"9,4-'2)-&'*'
(-E*43'
F4",-(")".3D3'G2)383'8"'49"A.3'
9--,4",9,40",')"3#$8-9,*'
•
•
•
•
29
!-45"',"=8-#-A**'4*%03#*%3C**'*''
.-(-#8"88-?')"3#$8-9,*''
H*)"'399-),*+"8,1'D"+'4'-I#3?8"'
J59-2*?'9()-9'*+"88-',3+1'A."'+8-A-'
8-45='(-#$%-43,"#"?'K8,")8",'@4'
)"A*-83=B'
L")4*9'456-)31'9-4",5'9,*#*9,-4'*'
.-9,3423'4'0.-68-"'4)"+&1'3',32/"'
6"9(#3,83&'.-9,3423'*'4-%4)3,'
(-45E3M,'()*4#"23,"#$8-9,$'(-20(-2'4'
*8,")8",'

30. "#"$%&'$$$$!(()!*$+,%#+-$.$!//#)(-"$=>;=
discover fashion online
КЕЙС: ИСТОРИЯ УСПЕХА ASOS.COM
?@88@8A$345$A&1B7&$$
18&@85$C7D4@18$27'5
21345-04 ASOSPLC Proof 3
30

31. ASOS.COM
Год основания: 2000
Выручка: £495 млн
Число сотрудников: около 1000
Цифры: 50 000 артикулов различных брендов и собственных
марок представлено на сайте
Доля товаров собственных марок составляет 45%
18,8 млн уникальных посетителей в месяц,
5 млн активных покупателей
69% - это международные посетители
9,2 млн зарегистрированных пользователей
Целевая аудитория: 20+-летние юноши и девушки, любящие
fashion
Бизнес: Asos.com считается одной из крупнейших площадок в
мире, специализирующейся на коллекциях известных мировых
брендов и собственных марках.
31

32. Глобальное присутствие ASOS
#"$%*")$#,")+'
*%$)#+'()+%(
OUR BUSINESS
+103%
US retail sales
EU retail sales
ROW retail sales
ASOS presence
114%
46%
185%
,!*'-+,.)+'/,(#$#,"#"❉ USA
❉ France
#29
❉ New Zealand
#1
❉ Germany
#21
❉ Hong Kong
#3
❉ Sweden
#17
#8
❉ Australia
❉ Norway
#1
#5
❉ Spain
❉ India
#9
#17
❉ Italy
❉ Denmark
Source: comScore Media Metrix March 2012
ASOS имеет локализованные сайты в UK, USA, France, Germany, Spain, Italy и Australia.
ASOS доставляет заказы в более чем 190 стран из собственного распределительного центра в UK.
Доставка в США - 2 дня (экспресс) и 4/6 дней (бесплатная, 95% - через 4 дня)
INCREASING OUR CUSTOMER BASE
32
#9
#3

33. Ассортимент ASOS
ASOS OWN LABELS
!"
В интернет-магазине ASOS представлено более 1000 брендов
со всего мира, таких как: American Apparel, Denim&Supply, Polo
by Ralph Lauren, Jack&Jones, Barbour, Trickers, Cambridge Satchels,
Kinky Knickers,
Около 45% товаров, представленных на Asos, одежда и
аксессуары собственных брендов.
В одежде собственных марок Asos замечены такие
знаменитости, как: Drew Barrymore, Lana Del Ray, Elizabeth
Olsen, Beyonce, Cristina Ricci, Zac Efron
Celebrities wearing ASOS in the last
Elizabeth Olsen and Fearne Cotton.
!"#$%&''$()*+&*,#$+)$-#$.&/0+$.)/$+/#*10$2*1$
33

34. Основные разделы сайта ASOS
Asos, непосредственно основной интернет-магазин одежды для мужчин, женщин и детей
Fashion Finder, который предоставляет возможность для потребителей создавать и
персонализировать наряды, смотреть книги и модные видео. В этом разделе также есть
интернет-витрина товаров из других интернет-магазинов
Marketplace, где пользователи могут не только покупать, но и продавать подержанные
вещи, а также вещи, созданные локальными дизайнерами
Блог, в котором редакционные материалы наряду
с блогами приглашенных звезд, освещением событий из мира моды
и собственных fashion событий инициированных компанией
ourfocus
!"#$%#&!$&"'(()*+$#,(#-
!"#$"%&'($)*+#%,&&-.,/-0$)*+#-'01*"0$%+#1,"*(0+#%,"($(0*"0#-"2#1$31#4'-&$05#%
)*&()-#$/*0$#*+/+#$1#
!"#$%&'
!%'()*
*)+)%,)#
Our philosophy is that a
mobile in the fashion sp
1.3m
❉ ASOS Fashion Finder
stores gaining inspirat
,%#%-#./)*
Fashion Finder comm
0&'-$
❉ ASOS Marketplace —
some style inspiration
anywhere in the world
!"#$"%&'($)*+#%,&&-.,/-0$)*+#-'01*"0$%+#1,"*(0+#%,"($(0*"0#-"2#1$31#4'-&$05#%'(0,6*/#*78*/$*"%*9
❉ We were first to launc
!"#$%&'(")%
*"+,-.%#,
❉ We launched apps fo
)*&()-#$/*0$#*+/+#$1#
❉ Adding to our ASOS W
we subsequently built
(/+&/01+
Our philosophy is that anything our customers are doing online o
!"#$%&'
December 2011
mobile in the fashion space, they should be able to do on ASOS
ourfocus
!"#$%#&!$&"'(()*+$#,(#-)#*.#
65k
!%'()*
*)+)%,)#
1.3m
34
,%#%-#./)*
0&'-$
❉ ASOS Fashion Finder — where you can shop from over 80 fa
stores gaining inspiration from catwalk trends and outfits crea
Fashion Finder community both in the UK and via our internat
❉ ASOS Marketplace — if you’re shopping, selling, or just seeki
some style inspiration this is the place for anyone who loves fa

35. Digital media и ASOS
Журнал ASOS был запущен в 2007 году для повышения лояльности
и известности бренда среди потенциальной аудитории проекта.
В 2011 году выпустили iPad версию журнала, и обложка с Jessica
Chastain достигла более 50 млн просмотров.
В июне 2011 года ASOS Magazine запустил также международную
версию iPad/Android приложения. iPhone версия приложения имеет
более 1 млн. сессий в месяц, iPad версия приложения - более 200 тыс.
Также существует еще online digital magazine (более 70 000 уникальных
просмотров каждого выпуска).
Каждый продукт или приложение позволяет покупать товары с сайта
ASOS.com без необходимости покидать приложение.
Мобильный трафик (m.asos.com) составляет более 10% глобального
трафика и всего 16% визитов с учетом использования основной версии
сайта, также загружаемой на мобильные устройства.
!"#$%&'()*+')',%-*"!+'%
R agencies and the
with Jessica Chastain
()*+&*,#$+)$-#$.&/0+$.)/$+/#*10$2*1$
There has been a marked increase in creating relevant and engaging content on our site. Promotions
such as the Savvy Sunday campaign (launched for Christmas 2011) were a huge success on ASOS
in all territories. Apart from Facebook and Twitter, other channels such as Pinterest and YouTube
Hauls are gaining momentum, demonstrating the importance of ASOS in the digital media world.
./!$
1.7m
-'0!1
35
./!$
325k
2.--.3!$1
".#'-!
./!$
440k
2.--.3!$1

36. Особенности представления товара на ASOS
!"#$%&'$
!"#$%&%'()(*+,-%
!"#$%&'
#.$/01,#%$02%
()" *+,'-.(/"
3/,4+,%+%
'536+,%
01/+23."'
L#$,H/%
4)+#3"/#3."5
,(MC(&0/,+2%
6$)/#)'
7#*$(/'%89:;<=;>%
/"4
+%$/0+'?2%8@A<:;>%
+2/$)
#BC(*('+%8DEEF@>%
7..8+
08))9 :9 #. 4/#) -3#2 ")GH.1%&%I5C?/%,#&H"%./,$/,J+K%
#$)"4+;5
36

37. Особенности страниц выдачи: цвета, стиль, модели, качество картинок
!"#$%&'()*+,-
!"#$%$&' "($%()$* +,-$.
• !"/"%0
• 1'2/)&-0
• 3"4$/0
• 5)6'7%$897,/)'2
!"&($20 :,0#)"& 6";+$'$&6$
!"#"$%&%'()*+'
<0'2/)&-0=>
,-./"0"+123'450267'2'
50%362+89'
:,50#".%67+-'
?@'%$;$/2 /"*
+%)6$ +")&'0
+2;,2"'1"+<'4='
<,%"7&4 A BC8D
#%3-+"'>?@A?' A
EC>F8G7'8
"=#-9B'+-'
+%$0$&'$4 )&8
/#"$50%=6"+2"'+%'
#)-#D$&48:,0#)"&
C#-=+"'=<5-,-3'
;,&&$%
.-$<'
37

38. Особенности страниц выдачи: цвета, стиль, модели, качество картинок
!"#$%&'()*+,-
!"##$%&'(&
!"#$"%&'()
)"*#'+,
%&*#*+",-$$./)
-+,#'.(
01123),.%"4""5")*4-67%&,-)/01*"#+
2'3+"40
*+"89-:7$*;)
<74"=7$>-?**)
5036770./*+'6.@">A">;B*A)))
164 40#*+0/ 246/"3+-$-#"5*6$.A)
&",-9",)
C*>7")
@">*D=$"/)
%E7=4*) ;'/06
8*+9*#:
38

39. Показатели проекта Asos
UK
US
EU
RoW
Group total
Оборот
Валовая прибыль 2012
207 487 000 £
40 794 000 £
108 467 000 £
138 209 000 £
494 957 000 £
Валовая прибыль/Доход от продаж
99 173 000 £
24 698 000 £
54 514 000 £
73 585 000 £
251 970 000 £
48 %
60,5 %
50,3 %
53,2 %
50,9 %
UK
USA
EU
RoW
Group total
65,11 £
59,23 £
63,10 £
61,99 £
63,58 £
Среднее количество SKU в чеке/корзине
2,25
2,23
2,42
2,55
2,35
Средняя стоимость SKU в чеке/корзине
28,88 £
26,57 £
26,11 £
24,35 £
27,09 £
5 937 000
927 000
2 532 000
2 415 000
11 811 000
Валовая прибыль/Доход от продаж, %
Ключевые показатели 2012
Средний чек/стоимость корзины
Количество заказов за год
17 500 000
Уникальных посетителей за год
Всего посещений за год
14 656 000
Всего покупателей за год
Показатели конверсии посещений в
заказы
6 060 000
13 796 000
12 648 000
47 160 000
2 190 000
445 000
40,51 %
15,30 %
1 000 000
740 000
4 375 000
18,35 %
19,09 %
25,04 %
50 000
Количество артикулов в товарном
каталоге
Структура операционных расходов
2012
Доля в расходах
Расходы на логистику
65 840 000 £
31 %
Расходы на персонал
46 726 000 £
22 %
Склад
32 317 000 £
15 %
Маркетинг
19 728 000 £
9 %
Продакшен (фото/видео/описание)
3 347 000 £
2 %
Технологии
10 074 000 £
5 %
Прочие операц. расходы
24 080 000 £
11 %
Валовая прибыль
251 970 000 £
Амортизация
8 074 000 £
4 %
Операционные расходы
210 186 000 £
210 186 000 £
100 %
Операционная прибыль
41 784 000 £
Всего
Операционная прибыль
39
2012

40. 2. Бизнес-процессы интернетмагазина одежды и обуви
40

41. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Front end
IT
Back end
Склад, логистика,
курьерская служба
Онлайн заказ на товар
Контент сайта
Клиентская служба
Получение заказанного товара
Онлайн маркетинг
41
Закупки

42. $%&'%()*+,
-.(/#
AB(0C.>(*5@,
(>?1@#?*+1*#
$*&0%1.(/#
!"#
23&*45%(.%#
6789#:;<###
=%->3*?(>?1@#
Бизнес-процессы интернет-магазина: IT
42

43. Кому доверить разработку и поддержку сайта
На старте проекта наиболее привлекательными кажутся: «коробочные» решения, а также «аренда интернет-магазинов»,
например: InSales.ru, Shop-rent.ru.
В масштабах малого и среднего бизнеса (в районе 100-500 заказов в день) коробочный интернет-магазин - оптимальное решение.
Для крупного и среднего бизнеса (1000+ заказов в день): коробочные решения считаются недостаточно масштабируемыми, IT
инфраструктура является уникальной ценностью компании, поэтому для них - только индивидуальная разработка.
Индивидуальные (студийные) CMS
Коробочные коммерческие CMS
* - Список компаний, предоставляющий услуги разработки интернет-магазинов, по данным www.ratingruneta.ru
43
Open-source

44. Примеры функциональности сайта: визуальный
мерчендайзинг
Zoom для фото
Видео
Комплекты/Рекомендации товаров
Варианты цвета/размера
44

45. Примеры функциональности сайта: маркетинг
Распродажа/новинки/рейтинги
Развитие клиентской базы
Развитие e-mail базы, рассылка newsletters
Начисление скидок/программы лояльности
45

46. Примеры функциональности сайта:
интеграция с соц. сетями, службами доставки и оплаты
Плагины соц. сетей: поделиться
Плагины соц. сетей: присоединиться к
группе
Плагины соц. сетей:
зарегистрироваться/авторизоваться
Подключение сервисов доставки и
оплаты
46

47. Примеры функциональности сайта:
административная часть
Управление рассылками
Управление/администрирование заказами
Актуализация ассортимента с магазинами/складом
47
Статистика по заказам/сайту

48. Источники трендов и лучших дизайнерских
решений сайтов и их элементов интернет-магазинов
www.cartedup.com
www.inspirationalshops
.com
http://styletheweb.com
www.siteinspire.com
www.ecommr.com
http://cartfrenzy.com/
http://cartcraze.com/
48

49. Бизнес-процессы интернет-магазина:
контент сайта
49

50. ие й
е н ле
е ч те
вл ова
Во льз
по
тр Пр
аф ив
ик ле
а че
на ни
са е
йт
Ключевая роль контента на сайте
!"#$%&#'(
)*+,-./0123,4(
567#896:(
);<./=>?+,4(
@ABCDE:D(
$AFE%(
)G+HI2.*,4(
JKF87%LD&#'(
)/M;N+,4(
- Структурированное
описание, каталог и
атрибуты товара помогают
посетителю сайта
ориентироваться в
предложении, снимают
барьеры потребления и
облегчают выбор
- SEO оптимизированный
контент помогает
продвигать сайт и его
товары в поисковых сетях
Конверсия в
покупку
- Если бизнес обеспечивает своих
потенциальных покупателей ценной и
релевантной информацией, они
(покупатели), в конечном итоге,
вознаградят
бизнес своей лояльностью.
50
- Качественные
фотографии и видео
помогают получить
представление о качествах
товара, снимают барьеры
потребления
и помогают принять
решение о покупке

51. Процесс фотографирования: особенности процесса
Решить:
- собственная фото-студия или на аутсорсе
- скорость, цена или качество
- будет ли видеосъемка
Места и оборудование
- для хранение образцов,
- для распаковки товаров,
- для подготовки к съемке: глажки/отпаривания,
составления предметов в комплекты,
- для мейк-апа моделей,
- для контент-менеджеров и технологов,
описывающих товар,
- для студии предметной и модельной съемки
Продумать: как будет осуществляться загрузка фотографий/видео (не забыть про приведение в соответствие фото/
видео отснятому артикулу) и как/где будет происходить описание товара (по фото или по образцу)
51

52. Страница товара: детали описания
- Состав материала
+ артикул
+страна
производства
+выбранный цвет
- Наличие
размеров
+соответствие
размеров
- Атрибуты цена,
бренд и стиль
являются наиболее
важными для
покупателей
одежды
- Наличие цветов
- Художественное
описание товара
- Фото разных
ракурсов
+увеличение
+ видео для
лучшей
детализации
- Дополнительная
информация о
товаре/доставке/
оплате/о бренде/
отзывы
52

53. Процесс заведения и описания товара на сайте
Начало описания товара
Коллекция/
бренд
Каталог
Описание
коллекции/бренда
Классификация:
фильтры
Баннеры/логотипы/
фото/теги
Теги
Комплект
SKU
Аналоги:
товары-заменители
Кросс-продажи:
рекомендованные
товары
Описание товара
Теги&фото&видео
Теги
Готовое описание товара
Параллельные процессы
Последовательные процессы
53
Теги
Теги

54. !"#&&
.)/"+*)0+
"$1&
(*)#$'$2&
9:,;-.-<=&
!"$&
.3/,0)/4$1&
/3+,',5$6
,12&
0$%+$&
1"2:
3435676
83(
%&%'%&#(
!"#$%"&
'$()*+,"-&
%0#&
.'*7,%"$
1&
(*)#$'$2&
%&)&
.45$,'/7*
%0+4,*&0&
)#,*"+$',
.3$(+"*(0
),*&0*+,2&
2&
"*+,-./(
!#!(
!##&
.0/68&
0*+,2&
.($009#),2&
Бизнес-процессы интернет-магазина:
онлайн маркетинг
54

55. Для эффективных продаж в Интернет
онлайн маркетинг необходим в первую очередь!
/01*
2+!-"'!$(/*
!+0-3-4(5-/6*
)*.2$*3"-,.', #*-*0%, '453"65 70*(5#8'9 3 ':-,0:,-,/
53'(,.' 0,#.";5
789:*
8:;<=>?9@A*
2/02**B**
0BC:98D&/2/&
2,(""%)'-6*
)*+,-'-,.' +"/-" (-0"1'#)
!"#!$#%&&
'(#()%*
+,-$)&.&#-/**
0,(1-'(*
&'(%
6789:;<534=*
/22*2"!5E*
!"#"$%
34353426**
!"#$%"&
'$()*+,"-.&
2+(,0#&,"'-&*
"&0-6*
"&0-6*
2:>?<;&48:@<A&
2C8@:<DEF8=G<H
I*J9G9K8=H6*
Основные задачи онлайн маркетинга:
‣
Привлечение целевого трафика на сайт и конвертация посетителей в клиентов/покупателей
‣
Удержания клиентов и повышение LTV (Life Time Value) клиента
‣
Создание знания бренда (Brand Awareness)
55

56. Роль маркетинга на различных этапах «воронки продаж»
$%.,-.#:%)+83;
3%&)+0&%3'-++-.#
%)5(-,-#
<4)=&-(9+>?#
53+0)+0@#6+&5-(9+3)#
4%)8(3A)+&)#
$%&'()*)+&)#
'+&,-+&.#
IJKJLMN#OMPQRSTKG#
U(3C@#
53,,9V+&0&@#
53+0)510+-.#
%)5(-,-@#WXY@#
MZNJMLR[##
B%C3+3,&5-#1-?0-@#
5-*)10'3@#=)++>?#
53+0)+0#
/+0)%)1#
IJKJLMN#IJPRL#
]MPQRSTK#^R;OMJN#
%-11>(5&@#1,1_@#
14)=&-(9+>)#
4%)8(3A)+&.##
D)460-=&.@#
83')%&)#5#:%)+86#
D-E'&0&)#30+3F)+&?G#1)%'&1@#
34(-0-@#8310-'5-@#64-53'5-#&#4%H#
23+')%1&.#'#4356456#
`&%35&?#-113%0&,)+0#
4%3865=&&#
$%)8(3A)+&)#43(+>,&#
53,4()50-,&#^LaLMN#
NaaQb_#
c31064+3109#%-E,)%3'@#
C(6:&+-#-113%0&,)+0-##
783'()0'3%)++3109#
43564-0)(.#
<330')010'&)#564()++3C3#
03'-%-#3A&8-+&.,@#()C5&?#
'3E'%-0#&#3:,)+#
Основное
правило
продаж:
Х% уникальных
посетителей
сайта
=
продажи
товаров
НО:
только
повторные
покупки
делают
онлайн
продажи
бизнесом!
56
!"#

57. SEO (SEARCH ENGINE OPTIMISATION) поисковая оптимизация
Поисковая оптимизация - это искусство усовершенствования вашего сайта для лучшей его "находимости" в
поисковых системах.
Есть внутренняя оптимизация сайта –
улучшение структуры сайта и есть внешняя
оптимизация – определяется количеством и
качеством внешних ссылок на ваш сайт. Оба
подхода имеют общую цель – лучшая
индексация вашего сайта роботами поисковых
систем Google, Yandex и других.
‣
Таким образом, для внутренней оптимизации
вам необходимо обращать внимание на: HTML
код, количество и объем текста,
форматирование текста, количество
заголовков, структуру, навигацию и т.д.
‣
Для внешней оптимизации вам необходимо
учитывать – обмен ссылками, закупку ссылок и
заниматься контент-маркетингом!
!"#$%&'(&)*
$+,#-+.&)*./0&1&*
23456*
SEO - один из наиболее эффективных методов привлечения релевантной аудитории посетителей на ваш сайт. Обычно,
чем более топовую позицию в результатах поиска по разным ключевым словам занимает ваш сайт, тем большее
количество посетителей попадает на него с поисковых систем.
57

58. CPC / SEM контекстная и поисковая реклама
CPC (cost per click) - это метод покупки рекламы в интернете. Используя CPC медиа-баинг, вы платите за
клики на ваше рекламное объявление.
Самые эффективные виды
рекламной закупки CPC/PPC это контекстная или
поисковая реклама.
!"#$%#&'()*+,)-#&'
-./#0#1',)%$2,+$%#&'
32,"#4#5'
+(263#74282%*2'
✓
В контекстной рекламе (сontext
advertising) ваше рекламное
объявление отображается на
соответcтвующих сайтах.
✓
В поисковой рекламе (search
advertising) информация о вашем
сайте отображается в
результатах поиска в Google,
Yandex и других поисковых
системах.
!"#$%#&'
()*+,)-#&'
-./#0#1'
,)%$2,+$%#&'
32,"#4#5'
6#3#%$*3)-#%%)2'
3#74282%*2'
CPC (cost per click) - это самый быстрый способ привлечения трафика на сайт, но и
самый дорогой.
58

59. CPM/CPC –
медийная и медийно-контекстная реклама
Медийная реклама – статичные и анимированные баннеры любых форматов, видео ролики, размещаемые на
посещаемых ресурсах. Оплата за 1000 показов (CPM) или за 1 переход на сайт (CPC)
Медийно-контекстная реклама – баннеры, которые демонстрируются в привязке к результатам поиска, интересам
пользователя или содержанию просматриваемого сайта. Оплата за 1000 показов (CPM) или за 1 переход на сайт (CPC)
Медийная реклама - отличный инструмент
при проведении масштабных рекламных и
брендинговых кампаний
✓ Широкий охват ЦА
✓ Повышает узнаваемость и лояльность к
бренду
Медийно-контекстная реклама - самый
кликабельный медийный формат в российском
интернете, совмещает преимущества медийной и
контекстной рекламы:
✓графический формат
✓нацеленность.
59

60. AFFILIATE MARKETING построение партнерского маркетинга
Фактически, это очень привлекательный, low risk метод привлечения клиентов и увеличения количества: кликов, продаж, e-mail адресов,
данных о покупателях/посетителях сайта и т.д.
Рынок партнерского маркетинга в Рунете еще формируется, на нем насчитывается около 40 основных агрегаторов
CPA партнерских программ универсального и специализированных направлений.
Вы получаете посетителей с партнерских сайтов или
блогов и расчитываетесь с ними на основе
оплаты за результат.
Данная партнерская реклама более точно называется CPA
- цена за привлечение (Cost per Acquisition) и CPL цена за lead (Cost per Lead).
Варианты сотрудничества с партнерскими сайтами:
✓
✓
60
Вы платите за каждый заказ на вашем сайте, который
помог вам продать партнерский сайт или блог. Этот
метод называется CPO (Cost per Order). Данный
метод требует немного технической настройки, но,
безусловно, это стоит затраченных усилий.
Получить аудиторию, которая не совершает
мгновенной покупки, можно собрав подписчиков на
вашу e-mail рассылку и предложив оплату партнерским
сайтам и блогам за каждый оставленный email
пользователя, направленный к вам через их ресурсы.
Данный партнерский подход называется CPL – Cost
per Lead

61. Marketplace
Yandex.Market, Wikimart, Ichiba
61
Условия размещения:
✓ CPC (Яндекс.Маркет)
✓ Комиссия от суммы заказа
(Wikimart, Ichiba)

62. SMM (social media marketing) продвижение в социальных медиа
Что может принести бизнесу продвижение в соц.сетях?
✓ поднять краткосрочные продажи.
✓ создать сообщества потребителей. Это лояльная аудитория, которая агитирует за
продукцию именно вашего бренда (или магазина), плюс сама покупает.
✓сообщества потребителей поднимают доверие к магазину – ведь в них общаются такие
же люди, как и мы, которые плохого не посоветуют. Сообщества хранят множество
дельных советов по выбору марки товара и хитростей его использования. Они постоянно
напоминают о том, что все эти товары можно заказать онлайн в одном хорошем магазине.
✓ подходят для решения долгосрочных рекламных задач – таких, как имиджевая реклама и
позиционирование бренда.
62

63. E-mail маркетинг
- Информационный повод
- Персонализация
- Призыв к действию
E-mail маркетинг - это:
✓ Электронная почта как метод доставки
маркетинговых сообщений
✓ Наиболее простой и эффективный способ
работы с клиентской базой
✓ Есть возможность таргетировать сообщения
разным группам потребителей
- Высокое качество
фотографий и
красивый дизайн
- Основные УТП
магазина
- Ссылки на группы в
соц.сетях
- Возможность
отписаться от
рассылки
63
Основные положительный эффекты
e-mail кампаний:
✓ Рост трафика на сайте
✓ Повышение продаж
✓ Формирование лояльности к бренду
✓ Построение долгосрочных отношений с
клиентами
✓ Повышение уровня генерации лидов
(потенциально готовых к покупке
пользователей)
✓ Поддержка маркетинговых мероприятий

64. Media Relations & PR:
Целевые аудитории и Коммуникационные инструменты
✓ Медиа коммуникации:
Пресс-релизы и e-mail рассылки
Событийный маркетинг: поддержка мероприятий и
собственные ивенты, активность в шоу-руме
Специальная дисконтная программа
Предоставление образцов для фото-съемок
✓ Коммуникации со стилистами:
Презентации
Специальная дисконтная программа
Бесплатные образцы товара в подарок
Предоставление одежды для фотосъемок
✓ Коммуникации с целевыми покупателями:
Специальные ивенты
Вовлечение в промо-акции
Публикации в СМИ
Соцсети
✓ Коммуникации с медийными персонами
(звезды):
Индивидуальные съемки
Специальная дисконтная программа
Бесплатные образцы товара в подарок
Приглашения на презентации
✓Семинары и мастер-классы
✓ Коллаборации (совместные коллекции)
с ведущими дизайнерами,
звездами,
художниками,
дизайнерскими факультетами ВУЗов,
благотворительными организациями
64

65. Бизнес-процессы интернет-магазина:
склад, логистика, курьерские службы
65

66. Схема выполнения заказа покупателя
Доставка заказа клиенту
Склад поставщика/
производителя
го
но
ан д
аз кла
к
за а с
ка а н
ав ар
т
ос тов
П
2
Заказ клиента
Склад продавца
1
Склад поставщика
3
Нет
Наличие
товара
Есть
Доставка заказа клиенту
Курьерская
служба
Возврат заказа
2
3
1
Схемы работы «товар на складе поставщика»
66
Схема работы с собственным складом

67. Пример оптимально
выстроенного процесса
выполнения заказа
интернет-магазина, с
количеством заказов в день
1000+
67

68. Способы доставки товара в интернетмагазине
• !"#$%&'%()*"+$",(-"##../0(
• 123453#'%6(7"#$%&'%(
8%2$#"3#.9:;0(
• <3%9#="3$9>5('"?=%9..0(
• @"A#$&599%6(#B2CA%(
7"#$%&'.0(
• @%?"&>&"D($"&%3"&0(
68

69. Доставка «Почтой России»
!"#$"%&#$'()*
+,-"#$($.%)*
•
!"#$%&'"()'*(+'",-,,$%&#-+*.&.*(+"/01&
•
•
2345"+-67,"4&8)"0*/0"&+*/"'"&9!-%:"(&
;<*:+"&=*((11>&)'-.?4/64-+&@A(+01-&
+'-3*/",14&0&8)"0*/01&)*($6*0B&0*+*'$-&
1,+-',-+C#"D"51,$&/$,8@.-,$&
/$)*6,4+7EF&
T*(+"/0"&5",1#"-+&#,*D*&/'-#-,1B&
('-.,1%&('*0&.*(+"/01&)*&=*((11&U&VW&
.,-%F&
•
<'1&*+)'"/0-&,"6*@-,,$#&)6"+-@*#&
/*5'"(+"-+&'1(0&5"#*'*51+7&,"&/'-#4&
.*(+"/01&+*/"'"&*3*'*+,$%&0")1+"6&
1,+-',-+C#"D"51,"F&
•
2(,*/,$-&)'-+-,511&0&'"3*+-&X<*:+$&
=*((11YL&/*'*/(+/*&('-.1&(*+'8.,10*/&
)'-.)'14+14B&)*+-'4&)*($6*0B&.*(+"/0"&
)*($6*0&,-&+*#8&".'-("+8B5".-'@0"&
('*0*/&.*(+"/01F&
•
Z*5,10"-+&/-'*4+,*(+7&'"(G*.*/&,"&(/457&(&
)*08)"+-64#1&15&.'8D1G&D*'*.*/B&+"0&0"0&
;<*:+"&=*((11>&,-&)'-.*(+"/64-+&+"01G&
8(68DF&
•
<*08)"+-61&15C5"&.*6D*D*&('*0"&.*(+"/01&&
,-&5"31'"H+&+*/"'B&:+*&8/-61:1/"-+&
8'*/-,7&5"+'"+F-S-&"&,"&/*5/'"+&)*($601&
•
;<*:+"&=*((11>&*G/"+$/"-+&/(H&
+-''1+*'1H&(+'",$B&,1&8&*.,*%&:"(+,*%&
0*#)",11&,-+&,"(+*670*&I1'*0*&'"5/1+*%&
(1(+-#$&
•
J"&,"'8I-,1-&0*,+'*67,$G&('*0*/&;<*:+"&
=*((11>&,-(A+&*+/-+(+/-,,*(+7B&-(61&
)*($60"&3$6"&/&)8+1&,"#,*D*&.*67I-&
)*6*@-,,*D*B&1,+-',-+C#"D"51,&1&
)*08)"+-67&#*D8+&,-&)6"+1+7&5"&.*(+"/08F&
•
K(+7&/*5#*@,*(+1&(*0'"+1+7&('*0&
.*(+"/01L&2+)'"/6-,14&<-'/*D*&M6"(("&
9.-%(+/8-+&+*670*&/,8+'1&(+'",$E&
1&F8(0*'-,,$-&*+)'"/6-,14&NOP&
9.-%(+/8-+&,-&+*670*&,"&+-''1+*'11&
(+'",$B&,*&1&/*&#,*D1G&(+'","G&#1'"EF&Q*&
R+*&(8S-(+/-,,*&.*'*@-F&&&
69

70. Собственная служба доставки
!"#$"%&#$'()#"*#$'+&&",)
#-./*0)1"#$('2%3)
4+1"#$($2%)#"*#$'+&&",)
#-./*0)1"#$('2%3)
• !"#$%&'(#%$)$#*+(,$#*&-%./(
• !"#$%.6(<&*)&*"(1&($)?&1.<&F.;(
.(5$,,6)9%4/(
• 0&)&1*.'(#$2)&11$#*.(*$-&)$-/(
• 3$%45&*67+(8$96*(5).(,$#*&-%.(
5$#8$*)6*+(*$-&)/(
• 3).($*#4*#*-..(<&%&<$-@(%4)+6)"(
.(*)&1#5$)*(A4,6*(5)$#*&.-&*+/(
• 3$%45&*67+(5).(,$#*&-%6(8$96*(
:&#*.:1$(.7.(5$71$#*+;($*%&<&*+#'(
$*(*$-&)&(
• =7'(%)451"2(.1*6)16*>8&?&<.1$-@(
#*$.8$#*+(,$#*&-%.(.<><&(A$7+B$?$(
%$7.:6#*-&(<&%&<$-(<1&:.*67+1$(
1.96@(:68(,7'(16A$7+B.2(%$85&1.C/(
• D&,E91$#*+(-"#$%&'@(-(*&%$8(#5$#$A6(
,$#*&-%.(-#E(<&-.#.*($*()4%$-$,.*67'(
.1*6)16*>8&?&<.1&(.($*(*$?$@(%&%(
.8611$(A4,6*(#$#*&-761(,$?$-$)(#(
%4)+6)&8./(
70

71. Самовывоз товаров из интернет-магазина
!"#$"%&#$'()*
+,-"#$($.%)*
• !"#$%&'()*$+',-+./0"01$234.0/$
&.%&'('$-5'2&00$)$236/700$
8.27./9$/'4.7$6.%'6/'#/0"9&'$)8$
+-&,/'4$6.%'434'8.:$&0;0")$
;5./9$5'6/.4,-$)$+'56/7.)4./96#$
+'5$,-7907.:$,$/'%-$;0$</'$
+'84'"#0/$6<,'&'%)/9=$
• 2'"9A0$+7'E0&/$&0$8.27.&&3*$
/'4.7'4:$?0%$+7)$,-79076,'1$
5'6/.4,0=$
• +',-+./0"):$,.,$+7.4)"':$&0$
67.8-$+7)08;.F/$8.$64')%$
/'4.7'%=$G23?&'$&.$</'$
/702-0/6#$HBI$5&#=$$
• >$+-&,/0$6.%'434'8.$%';&'$
7.8%06/)/9$5'+'"&)/0"9&30$
4)/7)&3$6$/'4.7'%:$?/'$+'84'")/$
-40")?)/9$,'")?06/4'$+7'5.;=$
• @6")$4.A$)&/07&0/B%.(.8)&$)%00/$
4$64')*$+7')84'56/40&&3*$
%'C&'6/#*$'D)63$)")$6,".53:$
/'(5.$-6"-(.$6.%'434'8$&0$2-50/$
+'?/)$&)?0('$6/')/9$
71

72. Курьерская доставка (аутсорсинг)
!"#$"%&#$'()*
•
+,-"#$($.%)*
!"#$%"$#&'()(*+",-"$-",."/-#%(#+#012-"(3%+/4%$#$"+$-(5#/3(%6(-+-$)//417,.+5("+$8-*(4/#+#012-/-1#/2"/9":;'$1#(;8-)(%(.(;-+-3%/9+;-1/3,#1#5,<=+;5$=(;>-
•
•
•
!"#$%"$#&'()(*+",-"$#-"$/4;/A+'/1#+"("+'(#0-6,%0$%/58-6(.A(2-17,.4(A/1#(56+-+'$$#-1/41#5$"":;-1/#%,A"+6/5>-
•
B:1#%(2-16/%/1#0-A/1#(56+>-C#/%/""+$6,%0$%16+$-17,.4:-A/1#(572<#-*(6(*:/4:9"/-"(-17$A,<=+@-A$"0-3/17$-$)/3%+"2#+2>-
•
D1#0-6,%0$%16+$-17,.4:8-+'$<=+$-3,"6#:1('/5:5/*(-
G-H5:1/6+@I-1$*/"-1#/%/"+$-17,.4:6,%0$%16/@-A/1#(56+-55/A2#-65/#:-"(6/7+9$1#5/-A/1#(572$':;-*(6(*/583/5:E(2-F$":>-!8-51$-%(5"/8-"$13%(572<#12-1-5/*%/1E+'+-3/#/6('+/#3%(57$"+@>-
•
J/37(#(-*(-/3F++K-3%+'$%6(8-9(1#+9":@+7+-3/7":@-5/*5%(#8-/37(#(-"(7+9":'+6,%0$%,-
?/70*,210-,17,)('+-1#/%/""$@-6,%0$%16/@A/1#(56+8-+"#$%"$#&'()(*+"-3/7"/1#0<+*4(572$#-1$42-/#-3%/47$'-1(5#/#%("13/%#/'>-
•
!*&*(-4/70E+;-*(#%(#-"(-/%)("+*(F+<6,%0$%16/)/-4+*"$1(8-1#/+'/1#0-,17,)A/1#(#/9"/-5:1/6(2>-
72

73. Транспортные компании
!"#$"%&#$'()*"#$('+%)
$,(&#-",$&".)+"/-(&%0.1)
• !"#$%&'&()*+,%##*+-.)"/(*
$,.)&01/2*3#4*5!,3)&*6,..7782*
9,*+#"/)*:&*;),*9#*)&17#*
0-.,17#*./44-2*1&1*1/"<#".17#*
.%/=+->*
• ?"&9.@,")9-47*1,4@&97A47*
0-',$9,*,)@"&0%A)<*74#99,*
1"/@9,'&+&"7)9-#*),0&"->*
20*"#$($+%)*"#$('+%)
$,(&#-",$&".)+"/-(&%0.11)
• B#*,3#9<*@,@/%A"9-C*4#),$*
$,.)&017*$%A*.#'4#9)&*,$#=$&*
7*,+/0<D*9#*0-',$9,*$%A*
4#%1,'&+&"7)9-E*'"/:,0*
• F,.)&0%A()*),%<1,*0*)#*',",$&2*
'$#*@,1/@&)#%<*4,=#)*
.&4,.),A)#%<9,*:&+"&)<*),0&"*
7:*,G7.&*1,4@&977>*
• B71&17E*$,@,%97)#%<9-E*
0,:4,=9,.)#C*@,*@"74#"1#2*
3&.)739,4/*7%7*@,%9,4/*,)1&:/*
,)*@,1/@17*
73

74. Бизнес-процессы интернет-магазина:
клиентский сервис
74

75. Функционал клиентской службы
✓
Приём и оформление заказов:
-Прием заказов в интернет-магазине у покупателей по
телефону
-­‐Обработка корзин магазина, электронной почты, Skype
и ICQ-консультации
-Консультации по товару и услугам магазина для
покупателей
✓
Заказ товара у поставщиков и организация
процесса его получения
✓
Оформление доставки:
-Оформление заявок на курьерскую или почтовую
доставку товара покупателям
✓
Опросы и работа с рекламациями:
-Опросы на тему качества услуг, сбор обратной связи,
-Обработка рекламаций и организация возвратов
товара.
75

76. 3 основных инструмента поддержки клиентов
(обратной связи)
76

77. Аутсорсинг сервисов для интернет-магазинов:
хранение товаров и сборка заказов, доставка, клиентский
сервис
КАКИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ МОЖНО ПЕРЕДАТЬ СТОРОННИМ
КОМПАНИЯМ: доставка, прием наличной оплаты, бухгалтерия,
фотосъемка, занесение товаров в каталог, прием заказов по телефону...
77

78. Бизнес-процессы интернет-магазина:
закупки
78

79. “Летний спад” продаж– запросы
пользователей в поисковике Яндекс
-./0123%
180%
160%
41/23%
!,'$%
140%
120%
!'"$%
!"&$%
!"#$%
80%
!*,$%
!'"$%
!")$%
!""$%
&&$%
&($%
60%
!"!$%
&)$%
#"$%
)($%
!"+$%
!*+$%
!")$%
+)$%
100%
!*($%
!!($%
&,$%
&&$%
)&$%
,,$%
40%
20%
0%
jan
feb
mar
apr
may
jun
79
jul
aug
sep
oct
nov
dec
Source: Words stat Yandex

80. Структура спроса на покупку одежды и обуви
в интернет по регионам России
!"#$"%
("#
!"#
("#
!"#$%
(#$ &#$
'#$
!!"#
!"#$
'#$
'"#
%"#$
$&"#
$&"#
%%#$
$%"#
Moscow
Volga Region
Central part without Moscow
St. Petersburg&Northwest
Ural
Siberia
South
Far East
%&#$
Words stat Yandex
80
)*#

81. Распределение запросов на покупку одежды и
обуви в интернет по возрасту и полу
!&'(&)
!"#$%
> 45
4%
()&*%&'
11%
44%
4%
35-44
8%
()&*%&'
45%
25-34
$&#
18-24
16%
2%
!'#
5%
35-44
30%
20%
3%
10%
!"#
6%
< 18
0%
!"#$%&'
11%
18-24
1%
40%
1%
25-34
11%
50%
5%
> 45
1%
!"#$%&'
13%
< 18
4%
$%#
3%
0%
81
10%
20%
30%
40%
Source: Words stat Yandex
50%
!"#

82. Цикл закупок, приход коллекций, периоды
распродаж
!"#$%&'()'
*+,*-*+,.'
!"#$%&'!!'
*+,.'
!"#$%&'()'
*+,.-*+,/'
!"#$%&'!!'
*+,/'
82

83. -../%#+'$"#,
1$%3+.,
!"#$%"$#&
'()(*+",
0$"(,
1(2#,
Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
83

84. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами? - Сервис?
Многие интернет-торговцы пытаются сделать ставку на
сервис.
Предприниматели думают: вот есть большие
неповоротливые конкуренты, и колл-центр у них
бездушный и не отзывчивый, и курьеры не приветливые, а
вот я буду с каждого клиента пылинки сдувать – и смогу
конкурировать.
Сможете, но этого мало.
-../%#+'$"#,
1$%3+.,
!"#$%"$#&
'()(*+",
1(2#,
Сейчас и правда на рынке есть возможность выделиться,
просто научив курьеров улыбаться. Но долго это не
продлится – скоро хороший сервис станет рыночным
стандартом, и его наладят в том числе ваши более
крупные соперники.
84
0$"(,

85. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами? - Цена?
Другой распространенный подход – ценовая конкуренция.
Как правило, владельцы небольших интернет-магазинов
надеются быть дешевле, чем лидеры рынка в своей
категории. И построить на этом бизнес.
-../%#+'$"#,
Вы работаете из дома, а у крупной компании много
административных издержек?
2$%4+.,
!"#$%"$#&
'()(*+",
2(3#,
0$"1,
Но и эффект экономии на масштабе никто не отменял. И, как
правило, он оказывается более существенным. Поэтому и
ценовое преимущество маленьких игроков не работает.
Кроме того, теория менеджмента учит нас, что «стратегия
лучшей цены» подходит всего лишь для одной компании на
рынке.
Обычно этой компанией не становится маленький
магазинчик.
85

86. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами? - Сайт?
Предприниматели часто думают: «Я гораздо более
сфокусированный игрок, чем мой большой конкурент, я буду
делать лучший сайт в России в своей категории, у меня будет
лучше контент, лучше каталог, лучше фотографии – много что
будет лучше».
-../%#+'$"#,
2$%4+.,
Все верно!
Только есть одна проблема: после определенного уровня
качества контента покупатель становится равнодушен. А
этого базового уровня качества ваши конкуренты достигнут
через три месяца после того, как решат, что им это нужно. И
возьмут при этом все ваши лучшие идеи. Поэтому, как и в
случае с сервисом, нишевой продукт сам по себе – то есть
сайт и его наполнение – не стратегия.
86
!"#$%"$#&
'()(*+",
2(3#,
0$"1,

87. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами? - Ассортимент!
Ассортимент – с него и надо начинать, потому что только ассортимент в своей
уникальной нише может быть вашим долгосрочным конкурентным преимуществом.
Однако если вы захотите сделать ставку на ассортимент, перед вами сразу
встанет вопрос: а где его границы? Иными словами: на каком рынке я работаю и как
следует очертить мою нишу?
-../%#+'$"#,
Ниша должна быть не слишком маленькой – ведь тогда у вас будет слишком
маленький рынок. Тут дело не только в размере: важна ее «сложность». Она должна
оставлять простор для творчества. Не так-то просто должно быть в этой нише отобрать
лучший товар и разыскать лучших поставщиков. Должно быть много нюансов.
1$%3+.,
!"#$%"$#&
'()(*+",
1(2#,
0$"(,
С другой стороны, ниша должна быть такова, чтобы ее можно было четко и коротко
описать для ваших клиентов – чтобы они понимали, о чем ваш магазин.
А рынок ведь растет. У каждого нормального предпринимателя появляются соблазны
добавить в ассортимент что-нибудь, чтобы увеличить оборот. Это заложено в природе
ритейла – он должен расти. Но тут есть опасность: если у вас маленький интернетмагазин и вы хотите оставаться на коне, вам нужно фокусироваться на своей нише, а
не пытаться распластаться вширь. Слишком широкая ниша – мгновенная потеря
вашего единственного устойчивого преимущества.
Например, вы не можете сказать: «Буду продавать всю женскую одежду – у меня будет
лучший ассортимент». Не будет. Не надо себя обманывать. Потому что эта ниша такая
большая, что уже никакая и не ниша, и вы не сможете в ней эффективно работать.
Но зато вы можете сказать: «У меня будут такие платья, что покупатель просто
запищит от восторга». Вот это ниша. И вас никто не выбьет из седла, если вы найдете
фабрики, дизайнеров, ткани и, может, даже до производства доберетесь. Классные
платья можно будет купить только у вас!
87

88. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
Конечно, если вы сформируете хороший ассортимент, это не гарантирует вам успеха.
К ассортименту еще много чего нужно приложить:
- обеспечить сервис не хуже, чем у других и конкурентные цены,
- эффективно управлять складскими запасами,
- контролировать стоимость привлечения покупателя и обработки заказа.
Да и много чего еще надо делать правильно.
Есть еще идеи?
88

89. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
Быть маленьким – преимущество!
Небольшой интернет-магазин отличается от крупного онлайн-ритейлера так же, как и знакомая булочная от сетевого
супермаркета. Булочная = личное знакомство и особое отношение, супермаркет = безликость и стандартизированный подход.
Чтобы выгодно отличаться от крупных игроков, вы можете сделать следующее:
•
Создать полноценную страницу «О магазине», наполнить ее информацией о владельцах и сотрудниках (с именами
и фотографиями), доказать свою истинную и личную заинтересованность в товарной тематике. Например, если речь
идет о магазине рыболовных снастей, расскажите о том, какой вы заядлый рыбак.
•
Просить у каждого покупателя отзыв о магазине и показывать эти отзывы там, где они будут прочитаны новыми
посетителями; участвовать в программах сертификации интернет-магазинов и размещать полученные значки (знаки
доверия).
•
Предоставлять максимум информации о товарах и их происхождении, подчеркивать тот факт, что каждая единица
ассортимента была выбрана вами после тщательного анализа, и посторонних вещей на полках вашего интернетмагазина просто нет.
•
Практиковать личный подход при каждой возможности: вкладывать в заказ открытки с написанной от руки
благодарностью, продумывать личные бонусы для наиболее интересных клиентов, общаться с ними лично, предлагать
дополнительные товары/услуги на основе состава уже отгруженных заказов.
89

90. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
Экспертное мнение
Небольшой магазин всегда работает в определенной нише и торгует ограниченным ассортиментом товаров. С точки зрения
многих покупателей, это означает, что именно в небольшом магазине можно найти не самые ходовые вещи, которые игнорируют
крупные сети, а также получить экспертную консультацию. И зачастую, так оно и есть: лично заинтересованные в продажах
консультанты небольших торговых точек знают о своем товаре больше, чем продавцы в отделах супермаркетов. Поэтому
определенная часть потребителей предпочитает отовариваться именно в маленьких магазинах, где им не только подберут лучший
вариант, но и дадут ряд полезных советов.
В интернете, заявить о своем статусе эксперта в избранной области можно следующими способами.
•
Блог: помимо очевидных SEO-преимуществ, блог является площадкой, на которой вы можете раздавать инфопродукт –
полезный, интересный и образовательный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма,
экспертных мнений, а также средством привлечения новой аудитории.
•
Раздел FAQ: если специфика продаваемого вами товара подразумевает ряд типичных для новичков вопросов, создайте
раздел частых вопросов. Таким образом, воздействуете сразу на: SEO, и привлечение аудитории, и выражение экспертных
познаний.
•
Вопрос – ответ: предлагайте своим посетителям задавать вам связанные с товарной тематикой интернет-магазина
вопросы и давайте на них точные ответы. И то, и другое публикуйте на своем сайте.
•
Видео: если товар позволяет, снимайте видеоролики с его (товара) участием, причем не только те, в которых он
показан в действии, но и такие, где вы углубляетесь в тему, рассматриваете особенности и т.п.
90

91. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
Благотворительность
Благотворительность, сбор денег на нужды детских домов и отдельных людей, которым нужна помощь, – хороший тон для
социально-ответственного бизнеса. Несмотря на всю «деловитость» нашего времени, сострадание далеко не чуждо людям.
Покажите, что вы работаете не только ради денег, и вы сможете завоевать лояльность определенной группы потребителей.
•
Отчисления/адресная помощь: найдите благотворительный фонд и отчисляйте в его пользу часть свой прибыли,
или оказывайте адресную помощь конкретным людям, которые в ней нуждаются.
•
Извещайте посетителей о своей благотворительной деятельности: заведите отдельную страницу, на которой вы
сможете публиковать соответствующие новости, статистику.
•
Просите своих подопечных писать отзывы и публикуйте их на той же странице «Благотворительность».
Крупный бизнес тоже занимается благотворительностью, но возможностей у него гораздо больше.
Поэтому попробуйте работать на местном уровне, как вариант – с конкретными именами, цифрами.
Главное – показать, что вы оказываете реальную помощь реальным людям.
91

92. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
Оптимизация расходов
Понятно, что бороться с крупными ритейлерами на ринге ценовой конкуренции сложно. Они закупают товары
контейнерами, в то время как вы, возможно, довольствуетесь коробками. Тем не менее, далеко не все крупные интернетмагазины исповедуют низкие цены. Во многих случаях, стоимость товара на их виртуальных полках – средняя по рынку или
даже выше. При должном желании и внимании, вы можете отслеживать положение дел и запускать, например, однодневные
акции, снижая цену в своем интернет-магазине до разумного минимума. Так вы сможете привлечь дополнительную
аудиторию.
Не забывайте о том, что оптимизируя операционные расходы, вы также получаете прибыль. Чем меньше вы потратили, тем
больше заработали.
Вы можете сделать следующее:
•
Поставщики: периодически пересматривайте свои договоренности с ними, поднимайте вопрос о снижении
закупочной цены, и ищите новые варианты.
•
Внутренние расходы: каждый месяц составляйте список своих расходов и смотрите, что из него можно было бы
вычеркнуть в следующем месяце, а на что – потратить меньше денег. Не жертвуйте качеством, но будьте разумны и
практичны.
•
Разные товары – разная маржа: устанавливайте наценки на товары в зависимости от всех сопутствующих
факторов (популярность, стоимость закупки, сложность с точки зрения доставки, способность повлечь за собой
дальнейшие покупки).
92

93. Как успешно конкурировать с крупными
интернет-магазинами?
Конкурировать с крупными игроками сложно, но вполне возможно. На вашей
стороне – скорость, гибкость, личный подход и меньшие аппетиты.
Используйте свои преимущества в полной мере, и вы сможете завоевать
лояльных покупателей, которые предпочтут ваш интернет-магазин сайту
большого ритейлера.
93

94. 3. БЮДЖЕТ ИНТЕРНЕТМАГАЗИНА ОДЕЖДЫ
94

95. Интернет-магазин одежды
•
•
Целевая аудитория: для женщин и мужчин в возрасте 20-35 лет
•
Ассортимент: одежда, обувь и аксессуары - около 150 тыс. SKU или 30 тыс.
наименований (в 2015 году)
•
Товарные категории: Женские платья, Женские юбки, брюки и леггинсы,
Женские жакеты и пальто, Женские топы, футболки и блузы, Женские нижнее
белье и колготки, Мужские брюки, Мужские жакеты и пальто, Мужские футболки,
рубашки и джемперы, Мужские нижнее белье и носки, Обувь (Женская &
Мужская), Сумки и аксессуары (Женские & Мужские)
•
Доставка: аутсорсинг - подключены внешние курьерские службы с
расчетно-кассовым обслуживанием, таким образом:
Ценовой сегмент: средняя цена одного SKU - от 1875 до 2774 рублей
‣
фиксированная стоимость доставки: 356 рублей (с учетом возвратов)
курьером, самовывоз - бесплатно
‣
охвачены все крупные города России: пункты самовывоза и постаматы
‣ возможность доставки курьером в Москве и Санкт-Петербурге
‣
•
нет необходимости в кассовом аппарате и кассире
Фотографирование: аутсорсинг - договор с фотографом, имеющим
свою студию и базу моделей:
‣
фиксированная стоимость съемки за артикул, средняя стоимость - 138
рублей
95

96. Структура бюджета доходов и расходов
интернет-магазина
✓
✓
Объем продаж (Gross&Net)
96
Траффик посетителей и конверсия их в
покупателей
Количество заказов и количество SKU в
заказе

97. Структура бюджета доходов и расходов
интернет-магазина
✓
✓
Валовый доход (Gross profit)
97
Средняя величина и состав заказа
Валовая маржа (Gross margin)

98. Структура бюджета доходов и расходов
интернет-магазина
✓
✓
Итого расходы (на странице P&L)
98
Переменные/прямые
расходы
Постоянные расходы

99. Динамика структуры постоянных и переменных расходов
Расходы = Переменные расходы х Кол-во + Постоянные расходы
Доля переменных расходов:
2013г: 34%
2014г: 82%
2015г: 89%
99

100. Основные показатели модели бизнес-плана
декабрь 2013
Основные показатели, участвующие в модели БП
декабрь 2014
декабрь 2015
Количество посетителей сайта в месяц
#
160 000
1 879 000
2 662 000
Количество посещений в день
#
5 346
62 628
88 743
Доля лояльных покупателей
%
9,09 %
16,67 %
33,33 %
Конверсия в покупку
%
0,30 %
0,50 %
0,50 %
руб
1 000
720
600
Количество SKU в заказе
#
1,5
2,0
2,3
Количество заказов в месяц
#
481
9 394
13 311
Количество заказов в день
#
16
313
444
Средний чек (Gross AOV)
руб
3 958
4 274
4 613
Средняя стоимость SKU в чеке/корзине
руб
2 638
2 137
2 006
Средняя закупочная цена проданного товара
руб
1 243
911
784
Средняя маржа проданного товара
руб
1 395
1 226
1 221
Количество SKU в товарном каталоге
#
4 000
89 000
143 000
Среднее количество артикулов/моделей в товарном
каталоге
#
1 000
18 000
29 000
Стоимость привлечения покупателя
100

101. Инвестиции и сроки окупаемости проекта
*#$###$
)#$###$
A0B,:$;1356C$DEFGHHI$J###$
K=+.6/$;1=0L92$DMNO$PQRGSNI$J###$
(#$###$
T,-,C-L<$;3.34$DUVNFWXQY$RWHZ[GI$J###$
'#$###$
&#$###$
"#$###$
%#$###$
5,46012$
-3/012$
34./012$
+,-./012$
67?@+.$
=>92$
=>-2$
:6<$
6;1,92$
:61.$
8,71692$
/-7612$
5,46012$
-3/012$
34./012$
+,-./012$
67?@+.$
=>92$
=>-2$
:6<$
6;1,92$
:61.$
8,71692$
/-7612$
-3/012$
34./012$
5,46012$
!%#$###$
+,-./012$
#$
"#%&$ "#%&$ "#%&$ "#%&$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%'$ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($ "#%($
!"#$###$
ГРАФИК ИНВЕСТИЦИЙ
30 000 000 руб.
26 758 000 руб.
22 500 000 руб.
15 000 000 руб.
7 500 000 руб.
0 руб.
10 531 000 руб.
3 971 000 руб.
3 189 000 руб.
4 300 000 руб.
4 767 000 руб.
0 руб.
0 руб.
0 руб.
0 руб.
4 квартал 2013 1 квартал 2014 2 квартал 2014 3 квартал 2014 4 квартал 2014 1 квартал 2015 2 квартал 2015 3 квартал 2015 4 квартал 2015
101
ИТОГО

102. Контактная информация
Наталия Муравская
тел. 8-916-611-69-65
e-mail: namurava@gmail.com
102