1. 1
Опыт построения финансового
супермаркета
11.04.2013

2. 2
«Финансовый супермаркет» МСБ - банк, предоставляющий
комплексное обслуживание клиентам МСБ: расчётно-кассовое
обслуживание, кредитование, документарные операции, зарплатный
проект, эквайринг, комплексный сервис для сотрудников и
учредителей как физических лиц и т.п.
Другими словами:
Мы стремимся быть домашним/единственным банком для клиента /
всей группы компаний МСБ, предоставляющим полный спектр услуг по
принципу «просто, быстро, доступно».
Несколько лет назад мы (как почти все в России) начинали с фокуса на
кредитном сервисе для наших клиентов сегмента малого и микро
бизнеса.
ВОПРОС: Что нужно сделать банку, чтобы перейти от кредитного
обслуживания к комплексному обслуживанию МСБ?
Комплексное обслуживание МСБ

3. 3
Комплексное обслуживание МСБ
Как перейти от кредитного обслуживания к комплексному обслуживанию
МСБ по принципу «финансового супермаркета»?
Необходимые условия:
-Наличие сети в крупных городах присутствия. Малый бизнес – это бизнес
опер/доп. офисов. Территориальная близость к клиенту очень важна.
-Развитый розничный бизнес. Синергия розницы и МСБ.
-Полная линейка стандартных банковских продуктов. Например, нельзя
стать финансовым супермаркетом без эквайринга или з/п проектов
(необходима возможность бесплатного снятия наличных в банкоматах и т. п.).
-Удобные и функциональные дистанционные каналы обслуживания.
Особенно – интернет-банк для МСБ и их собственников.
-Бонусные планы клиентских менеджеров МСБ должны содержать
«некредитные» продажи не менее чем на 50% (в среднем).
-Важнейшее значение имеет TTY / TTC (время принятия решения / время
предоставления услуги).

4. 4
Комплексное обслуживание МСБ
При каких условиях комплексное обслуживание МСБ по принципу
«финансового супермаркета» будет действительно эффективным
(прибыльным) и стабильным?
-Доля кредитов в валовом доходе МСБ сегмента не более 35%. При этом,
как правило, соотношение кредитов и депозитов около 100%.
-Работающий (!) скоринг по микрокредитованию. AR от 30% до 60%.
-TTY (время принятия решения) по кредитам микро 2-3 дня, по кредитам
малому бизнесу (4-100 млн рублей) – не более 10 дней.
-Наличие стандартных продуктов для малого бизнеса. Доля отклонений не
более 10%.
-Открытие текущего счёта – не позднее следующего рабочего дня.
-Доля бумажных платежек – не более 10%.
-Субсегментация (премиум / массовый) и персональный менеджмент для
премиум МСБ (как правило 15% клиентов, генерирующих 85% прибыли).
-Кросс-продажи с корпоративным блоком и розницей, включённый в
систему мотивации и т.п.

5. 5
Комплексное обслуживание МСБ
Пример Райффайзенбанка в цифрах:

6. 6
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ