Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

اصول و فنون مذاکره

769 Aufrufe

Veröffentlicht am

اصول و فنون مذاکره

Veröffentlicht in: Business
  • Als Erste(r) kommentieren

اصول و فنون مذاکره

  1. 1. دانشگاه آزاد اسلامی- واحد قشم عنوان: اصول و فنون مذاکره استاد راهنما: جناب آقای برآهویی گا نرنده: احسان استح کامی http://MarketingArticles.ir
  2. 2. چکیده : TMBA ا ؼًاى ه جَ دَی اجتواػی اػت هزاوش سایج تشیي عشیك ایجاد استثاط تیي ا ؼًاى اّػت . ػاصهاى اّ نّ ػیؼتو اْی اجتواػی ا ذً و اص ا ؼًاى اّ تـه یل ؿذ ا ذً . ذّف هزاوش ت اَفك تش ػش ه اٌفغ هـش عٍ اػت ایي اهش دس ػاصهاى اّ نّ هلذاق داسد . لٍتی استثاعات هت عٌَ پیچیذ هی ؿ دَ هزاوش نّ ت تثغ آى پیچیذ دؿ اَس هی ؿ دَ . یًاصه ذٌ تخلق اػت. دس ػاصها اًْ یًاصه ذٌ آى ؼّتین و ه اٌفغ خ دَ سا ت حً هـش عٍ سضایت تخؾ ه لٌفا تاهیي و یٌن ت خل فَ لٍتی ت ػ اٌَى هذیشیت وًای ذٌ گش یٍّ اص ا ؼًاى اّ ؼّتین. هزاوش یىی اص مًؾ اّی تؼیاس ه وْی اػت و هذیشاى تخؾ لاتل هلاحظ ای اص لٍت خ دَ سا ت آى اختلاف هی د ذٌّ . اها هؼذ دٍی اص آ اًى شٌّ داؾً هزاوش سا ت دسػتی هی دا ذًٌ . اص ایي س ، تؼیاسی اص هذیشاى حشف ای یًاصه ذٌ س یٍىشد ت یْ دس عشح سیضی اجشای هزاوش اّ ؼّت ذٌ . ت شْ حال هزاوش حمیمت د یًای اهش صٍ اػت و دس آى استثاط ه اٌفغ گا اًّ هتضاد حشف ا لٍ سا هی ص ذً پغ تایذ ت تخلق هج ضْ ت دَ تا تت اَى استثاعی ػاص ذً تشای تاهیي ه اٌفغ هـش عٍ ت یْ ؿذ دػت یافت ػاصهاى سا اص آى ت شْه ذٌ ػاخت ایي ه نْ دس دسج ا لٍ ظٍیف هذیشاى ػاصهاى اػت و ت آى ا تّوام سٍص ذً. 1
  3. 3. مقدمه : تشای هزاوش دس وتاب اّ همالات تؼشیف اّی هختلفی روش ؿذ اػت . ت ع سَ ولی هی ت اَى گفت و ت دلیل ت عٌَ دس استثاعات هیاى افشاد تؼشی ف اّی هتؼذدی تشای هزاوش روش ؿذ اػت. دس ایي جا ت تیاى تؼذادی اص تؼاسیف هزاوش هی پشداصین: - 1 هزاوش ػًَی اتضاس استثاعی تیي د عشف اػت و ت ه ظٌ سَ یًل ت ت اَفك دستاس ه اٌفغ ، هـتشن دسػیي حال هتضاد ت واس گشفت هی ؿ دَ )فلل اٌه هغالؼات هذیشیت، 1378 2 ) 22ٍ ، ف 20 ؽ 21 - 2 هزاوش ػًَی اتضاس استثاعی تیي د عشف تشای یًل ت ت اَفك پیشاه ىَ یًاص اّ ظًشات ) هتفا تٍ اػت ) وّاى، ف 19 - 3 هزاوش یه اتضاس اػاػی اػت تا ؿوا آچً سا و هی خ اَ یّذ اص دیگشاى ت دػت آ سٍیذ ) )حیذسی، 1370 ، ف 1 ، - 4 هزاوش فشای ذٌ دػت یاتی ت تلوین هـتشن اص عشیك هفا وّ اػت )هجل تذتیش، 1374 )51 ، ؽ 82 - 5 دس فش گٌّ لغت ا گًلیؼی هزاوش تلاؽ و ؿَؾ ج تْ یًل ت ت اَفك تیي د فًش یا تیـتش اص د فًش اػت دس ك سَتی و افشاد ؿشوت و ذٌٌ دس هزاوش داسای حك تٍ تاؿ ذٌ ) )ػ اٌف، 2008 ،ف 1
  4. 4. یا دس تؼشیفی دیگش، هزاوش سا فشاگشد تلوین گیشی ت اَفمی تیي افشاد ت نّ اٍتؼت تا یا هی ت اَى گفت (Bazermzn& Neal, تشجیحات هتفا تٍ اػت ( 1991:446 هزاوش فشاگشدی اػت و د یا چ ذٌ فًش یا گش داسای ذّف اّی هـتشن هتضاد ، عشح اْی پیـ اٌْدی خ دَ سا تیاى هی و ذٌٌ ؿشایظ خاف خ دَ سا ه سَد تحث لشاس هی ت ػثاست دیگش ، هزاوش .(Hellriegel, د ذٌّ تا احتوالاً ت ت اَ فك تشػ ذٌ ( 1995:446 دس ك سَتی تلوین گیشی هـتشن اػت و عشفیي تشجیحات هتفا تٍی داؿت تاؿ ذٌ . یىی اص كاحة ظًشاى، هزاوش سا داد ػتذ یا تذ تؼتاى آؿىاس دا عٍلثا هیاى د عشفی هی دا ذً و شّ یه چیضی اص دیگشی هی خ اَ ذّ، ت اٌتشایي شّ یه اص د عشف هی ت اَ ذً پیـ اٌْد عشف هماتل سا پًزیشد. اجشای مذاکزه: شّب و يَّ، دس وتاب خ دَ ه ػَ مَ ت هی ت اَى دس ه سَد وّ چیض هزاوش وشد ػ ػ لٌش حیاتی شّ هزاوش ای سا اعلاػات، صهاى لذست هؼشفی هی و ذٌ مًؾ شّ یه سا دس هزاوش ت اختلاس ؿشح هی د ذّ: -1 اطلاعات: عشفی و ت تْشیي دسن ؿ اٌخت سا اص آچً و تایذ اجًام ؿ دَ داسا تاؽ، لذست تیـتشی دس هزاوش داسد. 3
  5. 5. -2 سمان: عشفی و اص ظًش لٍت دس ت گٌ اٌ ثًاؿذ، واس خ دَ سا ت تْش ا جًام هی د ذّ. یّچ لٍت دس ت گٌ اٌی لٍت هزاوش ىً یٌذ اجاص ذً یّذ و عشف هماتل احؼاع و ذٌ دس ت گٌ اٌی لٍت ؼّتیذ. -3 قدرت: یّچ لٍت لذست سا ت عشف هماتل اٍگزاس ىً یٌذ. تیـتش افشاد تش ایي تا سٍ ذً و هزاوش تا ا جًام هلالات تیي عشفیي دسگیش ؿش عٍ ؿذ پایاى هی یاتذ، دس حالی و اٍلؼیت ایي یًؼت . تشای اجًام یه هزاوش ه فَك، فّت اّ ، ها اّ گا یّ ػال اّ تایذ لٍت كشف وشد . صهاى ه سَد یًاص پیؾ اص ا جًام هزاوش ، ت ع سَ ػوذ ت جوغ آ سٍی اعلاػات دس ه سَد ذّف اْ، یًاصه ذٌی اّ ػثى اْی هزاوش ای عشف هماتل عشاحی فشای ذٌ هزاوش اختلاف هی یاتذ . الثت صهاى كشف ؿذ ،ُ دس اكل ا جًام هزاوشات یًض ا وّیت صیادی داسد . اوثش ا لٍات هزاوش اّ دس 20 دسكذ آخش لٍت هزاوش ت تًیج هی سػ ذٌ. ایي ج ثٌ اص هزاوش اص لاػذ جالة پاست )التلادداى جاهؼ ؿ اٌع ایتالیایی ( 80 پیش یٍ هی و ذٌ. - ه ػَ مَ ت لا ىًَ 20 دس هزاوش هی ت اَى ایي لا ىًَ سا ایي گ تیاى و یٌن و 80 دسكذ تًایج ه سَد ظًش ، ػو هَاً دس 20 دسكذ آخش لٍت، ه سَد ت اَفك لشاس هی گیش ذً. صهاى ضشب الاجل اّ هوىي اػت ت فًغ شّ یه اص عشفیي تاؿذ، و ایي تؼتگی ت ؿشایظ داسد. هزاوش یه اٍلؼ یًؼت ، تلى یه فشای ذٌ اػت و اص هذت اْ پیؾ اص گفتگ یَ س دٍسس آغاص هی ؿ دَ. یه دلیل ه نْ تشای ای ىٌ خیلی ص دٍتش اص آغاص هزاوش اّ تایذ آها د ؿذ، 4
  6. 6. ایي اػت و دس جشیاى هزاوش اّ عشف هماتل، ه اٌفغ ، یًاصه ذٌی اّ ا گًیض اّی خ دَ سا پ اٌْى هی و ذٌ. ت ع سَ هؼو لَ افشاد پیؾ اص اجًام دیذاس اّی سػوی ، تیـتش هوىي اػت اعلاػات اسائ و ذٌٌ. اعلاػات لاصم تشای هزاوش سا هی ت اَى اص شّ جایی ت دػت آ سٍد : جؼتج دس ای تٌشتً ، گفت گ تا فشد یا افشادی و ػاتم هزاوش تا عشف اّی ه سَد ظًش داؿت ا ذً، گفت گ تا د ػٍتاى افشاد هشتثظ تا عشف هزاوش .ٍ.. آخشیي ػ لٌش دس هزاوش لذست اػت. شّچ ذٌ تؼیاسی تا ؿ یٌذى اٍط لذست هف مَْ ه فٌی اص آى تشداؿت هی و ذٌٌ، اها لذست دس فًغ خ دَؽ، خ بٍ اػت تذ. آچً و تذ اػت ػ ءَ اػتفاد اص لذست اػت. مزاحل مذاکزه: -1 ایجاد رابطه: خًؼتیي لذم دس هزاوش ،ُ ساتغ ػاصی ی بي عشفیي اػت. دس فش گٌّ اّی هختلف تشای ایي هشحل اص هزاوش اهتیاص اّی هتفا تٍی دس ظًش گشفت هی ؿ دَ . هثلا طاپ یٌ اّ تشای تشلشاسی ساتغ ا لٍی ؼًثت ت آهشیىایی اّ ا وّیت صیادی لائل ؼّت ذٌ )فلل اٌه ) هغالؼات هذیشیت، 1378 ،ؽ 22ٍ 21 ،ف 22 -2 تبادل اطلاعات: وؼة اعلاػات دس ه سَد هزاوش ت ها ووه هی و ذٌ تا لذست تیـتشی ت فشای ذٌ هزاوش اٍسد ؿ یَن . شّ لذس لثل اص ـًؼتي تش ػش هیض هزاوش ، اعلاػات تیـتشی دستاس ػاصهاى حً هذیشیت عشف هزاوش ،ُ ا گًیض عشف هزاوش ،ُ هیضاى لذست 5
  7. 7. فشد هزاوش و ذٌٌ دس ه سَد ػاصهاى هتث ػَؾ، تغییشات اخیش دس ػاصهاى یٍ تح لَات احتوالی آتی لاتل پیؾتی یٌ، هؼیاس اّی التلادی ػایش هؼیاس اّی هشتثظ تا ها یّت ه ضَ عَ هزاوش ت دػت آ سٍین، ػ نْ ها دس ػایش ه اَسد هزاوش تیـتش هی ؿ دَ. فمذاى اعلاػات دس هزاوش ػثة ضؼف ها خ اَ ذّ ؿذ گا یّ یًض ت اص دػت سفتي ه اٌفغ حیاتی ها ه جٌش هی ؿ دَ. ت ع سَ ولی ه ظٌ سَ اص تثادل اعلاػات ػثاست اػت اص تیاى ضٍؼیت یًاص اّی ) یه عشف دسن ضٍؼیت یًاص اّی عشف هماتل ) وّاى،ف 24 -3 تزغیب: تشغیة ػثاست اػت اص اػوال فً رَ تش فشد یا گش ت ه ظٌ سَ اجًام دادى یه واس خاف. دس تشغیة عشفیي ػؼی هی و ذٌٌ تش لث لَا ذً ظًٌشات خ دَ ت عشف هماتل، دس ا ) فً رَ و ذٌٌ ) وّاى، ف 24ٍ 25 -4 توافق: هشحل اًْیی هزاوش ت اَفك احتوالاً ػمذ لشاسداد اػت . ه فَمیت دس ایي هشحل .) ت هؼ اٌی پایاى ه فَمیت آهیض هزاوش اػت ) وّاى، ف 25 اصول مذاکزه: اص جول هثاحث ه وْی و دس في هزاوش ه سَد ت جَ هحمماى لشاس داسد ا ك لَ یا ت ػثاست ت تْش ه اْست اْی هزاوش اػت . فشاگیشی واستشد دلیك ایي یٍظگی اّ ت هزاوش و ذٌٌگاى اهىاى هی د ذّ تا تا دیذی تاص، فشای ذٌ هزاوش سا ت دػت گیش ذً تًیج هغل بَ سا ػایذ خ دَ و ذٌٌ. 6
  8. 8. تشخی اص ه اْست اْی هزاوش راتی اػت تؼضی اص افشاد اص آى تشخ سَ داس ذً، ها ذًٌ خلالیت، اها تشخی دیگش اوتؼاتی اػت و دس ػای آه صَؽ وؼة تجشت دس هیذاى ػول ت دػت هی آی ذٌ. دس تیي اك لَ هزاوش اكل خ بَ ؿ یٌذى جض اك لَ هادس هحؼ بَ هی ؿ دَ . ؿ یٌذى دس هزاوش آ مًذس ا وّیت داسد و اص آى ت ػ اٌَى شٌّ ؿ یٌذى یا ؿ یٌذى فؼال یاد هی ؿ دَ. اغلة هی گ یَ ذٌ و ت تْشیي هزاوش و ذٌٌ ت تْشیي ؿ ذًٌَ اػت. اػاع هزاوش تش استثاط گیشی دسػت تیي عشفیي اػت ؿ یٌذى فٍ نْ دلیك هؼائل تاػث تشلشاسی استثاط دسػت هی ؿ دَ. ارکان مذاکزه: ه وْتشیي اسواى هزاوش ػثاست ذٌ اص : -1 افزاد: مًؾ افشاد دس هزاوش تؼیاس ه نْ هی تاؿذ . افشاد ا بداؾً ، تیؾٌ س ؽٍ اّ وّشا احؼاػات ػ اَعف گ اًَگ ىَ دس هزاوش ؿشوت هی و ذٌٌ و ذّف ا تًظاسات آ اًْ هتفا تٍ هی تاؿ ذٌ. -2 اهداف: ذّف هزاوش فًؼی اػت و دس تًیج هزاوش ػایذ شّ یه اص عشفیي هی گشدد. ا ذّاف تایذ هغالؼ ؿذ ،ُ س ؿٍي لاتل دػتیاتی تاؿ ذٌ. -3 روشها: هزاوش تا ؿی اّی گ اًَگ ىَ سا چاس اّی هتؼذدی اجًام هی گیشد هزاوش و ذٌٌ تایذ س ؽٍ خ دَ سا هت اٌػة تا ؿشایظ تشگضی ذٌ تا تًیج هزاوش دلخ اَ تاؿذ. 7
  9. 9. -4 معیارها: هؼیاس اّی هزاوش تایذ اص پیؾ هـخق ؿذ تاؿ ذٌ تا دس جشیاى هزاوش تت اَى ت ه لَغ ج تْگیشی اّ سا اكلاح ه ى دَ. ه وْتشیي هؼیاس اّی هزاوش هیت اَ ذًٌ وؼة واسائی، تحمك ه اٌفغ ه اَفمت هؼم لَ دس هزاوش تاؿذ. * نکات مهم در مدیزت مذاکزه: -1 تا آ جًا و هی ت اَ یًذ اص اسائ اعلاػات اضافی غیش ضش سٍی خ دَ داسی و یٌذ. -2 تا س حٍی ای ؿاد هثثت ظا شّی آساػت دس جلؼات هزاوش ؿشوت و ی يذ. -3 اص ولوات ػثاسات تجا ه اٌػة اػتفاد و یٌذ. -4 دس هزاوش ؿىیثائی خ ؼًَشدی خ دَ سا حفظ وشد ػجل ىً یٌذ. -5 ىًات هتفشل سا ت دسػتی تا دلت ت نْ پی ذًَ د یّذ تا سؿت هزاوش اص نّ پاؿیذ گًشدد. -6 ت آداب ػ يٌ اسصؿ اْی هزاوش و ذٌٌگاى احتشام تگزاسیذ. -7 خ بَ گ ؽَ و یٌذ، دسػت تی ذٌیـیذ ػپغ الذام و یٌذ. -8 تا اػضای دیگش گش خ دَ )دس ك سَت هزاوش گش یٍّ ( لثلاً وّا گٌّی ت ػول آ سٍیذ. -9 تا دس ه ضَغ لذست ؼّتیذ تا ؿی ای ه اٌػة هزاوش سا لغغ وًائیذ. -10 دس ك سَت یًاص ت اعلاػات اضافی ت فٌغ اػلام و یٌذ. -11 صهاى هىاى ه اٌػثی تشای هزاوش دس ظًش تگیشیذ. -12 هزاوش سا ت ػ اٌَى ػٍیل ای استثاعی تشای س اٍتظ پایذاس ػالن آی ذٌ تذا یًذ. 8
  10. 10. -13 ت لَؼات ا تًظاسات خ دَ سا هحذ دٍ و یٌذ ػؼی دس داد ػتذ اهتیاصات داؿت تاؿیذ. شّ هزاوش یٍظگی اّی خاف خ دَ سا داسد تا دیگش هزاوشات هتفا تٍ اعت لٍی ػ اٌكش اػاػی هزاوش تغییش وًیو ذٌ. آؿ اٌیی حً تشلشاس وشدى یه استثاط ه ثَش ػثة ه فَمیت دس هزاوش خ اَ ذّ ؿذ. یه هزاوش و ذٌٌ یا فش ؿٍ ذٌ تایذ تا س ؽٍ اّی تشلشاسی استثاط هتماػذ وشدى ت گ ای آؿ اٌ تاؿذ دس آى تثحش داؿت تاؿذ و تت اَ ذً دس هماتل ػخت گیشتشیي خشیذاساى ه فَك تاؿ ذٌ فشای ذٌ سػیذى ت ت اَفك سا ت حً یَ ذّایت و ذٌ خاتو پزیشد و عشفیي احؼاع و ذٌٌ تش ذً ؿذ ا ذً . سضایت عشف هماتل اص هزاوش تشخ سَد احتشام آهیض ػثة خ اَ ذّ ؿذ و یٍ ت ػ اٌَى یه اتضاس تثلیغی ت ػًَی ت یه پـتیثاى تشای ػاصهاى تثذیل تـ دَ وّچ یٌي تا ت شْگیشی اص ظًام تش اًه سیضی ، هزاوش و ذٌٌ ت ت تْشیي آهادگی هوىي اًئل هی ؿ دَ . لٍی تایذ ت جَ داؿت تاؿین و تش اًه داد ؿذ ػگٌ ثًـت ای یًؼت و لاتل تغییش ثًاؿذ ؛ تلى ه ظٌ سَ اص آى سا وٌّایی هفیذ ا ؼًغاف پزیش اػت. یىی اص ه وْتشیي اػشاس آى اػت و ذّفی هحىن اتضاسی شًم داؿت تاؿیذ . هزاوش و ذٌٌ تایذ آهاد تاؿذ تا سا اّْی پیؾ تی یٌ ـًذ یًل ت ذّف اّ سا تیاصهایذ یًض تایذ آهاد تاؿذ تا س ؽٍ اّی تی اثش تی تًیج سا تاصؿ اٌػذ ت د سٍ افى ذٌ . ت واسگشفتي ػختگیشا ،ًِ لٍی ا ؼًغاف پزیش تش اًه ت هزاوش و ذٌٌ اجاص هی د ذّ و فشكت اّیی سا و هؼو لَاً اص دػت هی س ذًٍ دسیاتذ . تا ایي س یٍىشد ، احتوال ؿاغً دػتیاتی ت تًایج ه فَك افض دٍ هی ؿ دَ. 9

×