4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda
8. VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se
•Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite?
•Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??
10. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?
11. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa,
ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!”
-- Sokrat-- Sokrat
KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
12. Koncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da biKoncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da bi
ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativaste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa
((profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenuprofesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenu
za ideju o prekonoćne isporuke)za ideju o prekonoćne isporuke)
13. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
14. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga
Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
15. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
16. Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?
17. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?
Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje
postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
19. Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?
20. 1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni
Ne nudite popustNe nudite popust
pre nego što moratepre nego što morate
21. 2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem
Pregovaranje je lošPregovaranje je loš
način rešavanjanačin rešavanja
zabrinutostizabrinutosti
klijentaklijenta
22. Cena obično nijeCena obično nije
najjači razlog zanajjači razlog za
kupovinukupovinu
2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć
23. 4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje
Nikada ne nuditeNikada ne nudite
fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek
ustanovite raspon %ustanovite raspon %
24. 5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja
FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja
25. - Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo …
- Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete …
6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od
dogovoradogovora
26. 7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje
Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su
vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?
27. ““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim
kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!
-- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
28. Ugovor
KAKO da ključni kupac kupi od vas?KAKO da ključni kupac kupi od vas?
Pripremite SPIN PITANJA?Pripremite SPIN PITANJA?
S P I N
ZAKLJUČAKZAKLJUČAK
29. KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju?
Formular 4Formular 4
30. VEŽBA:VEŽBA: Call PlanCall Plan formularformular
Za lični primer ključne prodajeZa lični primer ključne prodaje
popunitepopunite Call PlanCall Plan formular?formular?
Formular 4Formular 4
31. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA