Ko su vaši kupci i kako odrediti pravu ciljnu grupu kupaca?

1. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag Kostić
Ko su vaši kupci i zašto je važno
naći pravog kupca

2. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
???
Recite nam ko su vaši kupci?
Opišite ih sa socijalnog, ekonomskog, finansijskog aspekta?
“Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima,
neko drugi će to sigurno učiniti!
-- Nepoznati izvor

3. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Nacrtajte sliku vašeg kupca?
Podelite se u grupe i predstavite vašu viziju kupca
(koristite samo, slike, simbole, a ne reči)
VEŽBA - Kako vidite svoje kupce?
“Osnovni zadatak prodaje nije da proda,
već da obezbedi ponovljenu porudžbinu!”
-- Harvi Mekej

4. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
VEŽBA - Kako vidite svoje kupce?
”Dobri ste onoliko koliko su dobri ljudi koje zapošljavate!”
-- Ray Kroc
Vaša lična definicija kupca određuje vaše ponašanje
i okvire vašeg uspeha u poslu

5. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Zašto je važno naći pravog kupca?
Šta je Pareto princip?
80% događaja rezultat je 20% uzroka
• Vilfredo Pareto uočio je da 80% prihoda Italije ide na 20% ljudi
• 20% onoga što činite donosi 80% rezultata
• 20% kupaca donosi vam 80% prihoda
• 20% prodaja donosi vam 80% profita
• 20% problema vaših kupaca predstavlja 80% prodajnih šansi

6. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Ko je vaš pravi kupac?
• Da možete da se usaglasite?
• Da želi da vas sasluša?
• Da li ima želju za onim što nudite?
• Da li oseća bol zbog nedostatka onog što nudite?
• Da ima vremena da vas primi?
• Da ima moć odlučivanja?
• Da ima novac da plati?
• Da li možete postati prijatelji?
“Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”.
-- Harvi Mekej

7. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Kako pronaći pravog kupca?
(prospecting)
• Izgradite mrežu prijatelja
• Članstvo u organizacijama
• Članstvo u asocijacijama
• Sajmovi i izložbe
• Preporuke klijenata
”Cilj uspešne kompanije nije da ima uslugu koja je najbolja,
već uslugu (customer service) koja je legendarna! ”
-- Sam Walton

8. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Primer koji je dao Brian Tracy?
Njegov prijatelj Direktor prodaje
kompanije Xerox u Klivlendu, Ohajo
Poslali su ga iz LA-a u Klivlend da popravi stanje
• Kancelarija u Klivlendu je bila najgora od 2000 u Svetu
• Okupio ih je ujutru i poslao da idu i razgovaraju sa kupcima
• Kad su sutradan došli na posao nije bilo nameštaja u kancelariji
• Prodavac radi efektno 90 minuta dnevno!
• 90% vaših kupaca nikada nije čulo za vas!
Posle godinu dana bili su najbolja kancelarija u zemlji

9. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
VEŽBA
Kvalifikovanje kupaca?
Ko su vaši idealni (najbolji) kupci?
“Naj moćnija metoda uticanja na ljude je
postavljanje pitanja i aktivno slušanje!“
-- Anthony Robbins

10. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Napišite oglas za novine
Naslov je “traži se kupac”
Tekst oglasa je u 4 reda.
Bez pomena proizvoda ili usluge
VEŽBA - Kako kvalifikujete kupca?

11. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Hvala na pažnji … ;)
www.poslovnaznanja.com