1. Briefing Oracle para la Mediana Empresa
Master ICADE Publicidad y Comunicación 2009
Más de 20 millones de Medianas Empresas forman la “columna vertebral” de la industria
europea. Se ha convertido en una moda pero en realidad es el momento de escucharles
y crear una cultura adecuada para la adopción de la tecnología como un potente aliado en
su desarrollo.
Ya no es cuestión de sumar cuánto significa el 90% del tejido empresarial español y
deleitarnos con lo goloso que pueda proyectarse como negocio. Es cuestión de
competitividad de España como parte de la Unión Europea y su plan de aprovehcar la
potencialidad de la industria Mediana Empresa para hacer de Europa una región
económicamente robusta y referente a nivel mundial.
Retos de los proveedores de tecnología ante la Mediana Empresa
Los proveedores de tecnología han cometido errores en el abordaje a la Mediana
Empresa que han permitido definir lo que no se debe hacer, lo que realmente logrará una
madurez en la adopción de las nuevas tecnologías en este sector. Las razones por las
que no ha sido ni es fácil la penetración de nuevas tecnologías en este sector son: no
escuchar sus necesidades particulares, precio, financiación compleja, falta de
información y formación, lenguaje técnico, soporte inadecuado, ineficiente atención al
cliente e inexistentes campañas de “educación” hacia el uso de las tecnologías que
crearan una cultura más adecuada en el mercado.
Hasta ahora las barreras de entradas más importantes han sido 2 fundamentalmente: el
mito del alto coste y la complejidad del uso e implantación. Ambos, están siendo
minimizados por las importantes campañas de información y formación, la proliferación de
casos de éxito, los relevos en las direcciones de las empresas orientados a la innovación
y el esfuerzo de los fabricantes en desarrollar y ofrecer soluciones simples, rápidas,
asequibles y accesibles.
Oracle y la Mediana Empresa
Desde el año 2005 Oracle cuenta con un equipo conformado por más de 20
profesionales, dedicado en exclusiva al sector de la mediana empresa y liderado por
Ricardo Martinez Soler, responde a la evolución natural de una empresa como Oracle,
dedicada en sus orígenes a desarrollar tecnología punta y penetrar en grandes empresas.
Con los años, la empresa ha expandido su oferta al mercado entrando fuertemente en el
mundo de las aplicaciones y los servicios y reforzando su apoyo y esfuerzo a sectores
como es la Mediana Empresa en la región europea.
El objetivo de este equipo es facilitar el abordaje a este sector básicamente bajo las
siguientes premisas: apoyándose en su red geográfica y sectorial de partners (conocen su
territorio y los modelos de negocio de su tejido empresarial), escuchándoles, facilitando el
entendimiento de la oferta tecnológica, utilizando un lenguaje sencillo, simplificando la
usabilidad, dotando de recursos de formación y garantizando el soporte.

2. Acotación del sector
Es importante puntualizar esta definición: toda empresa con una facturación de 10
millones de euros y menos de 500 empleados, es el mercado de mediana empresa
para Oracle, incluyendo en este concepto a cualquier empresa que necesite gestionar su
información para mejorar su negocio aunque no esté en este parámetro definido (menos
facturación y empleados pero con capacidad y voluntad de inversión en nuevas
tecnologias).
Estrategia Comercial para la Mediana Empresa
Está compuesta por cuatro ejes fundamentales: en primer lugar Oracle ha puesto en
marcha desde el año 2005 una división 100% enfocada a la MEDIANA EMPRESA, que
llama la “División de Oracle para la Mediana Empresa”. En este momento es un equipo de
XXXprofesionales con mucho conocimiento de tecnología y del mercado de la pequeña y
mediana empresa, y con experiencia en empresas como Microsoft, IBM, Dell, Grupo SP,
Telefónica, HP, TechData, entre otros.
En segundo lugar, el canal de distribución: el 100% del negocio de tecnología de Oracle
en la MEDIANA EMPRESA se va a hacer a través de nuestra red de partners.
El tercer eje es el producto-precio. Oracle dispone desde hace 2 años de una línea de
productos (Standard Edition One) adaptados para la Mediana Empresa y desde 120
Euros por usuario. El precio ha dejado de ser una barrera. Desde ahora, las pequeñas
empresas pueden usar la misma tecnología que las grandes corporaciones, a un precio
adecuado a sus necesidades.
Por último, el eje más importante de la estrategia es la actitud de escucha que vamos a
adoptar en este mercado, que es nuevo para Oracle.
En cuanto a valores diferenciales son los dos últimos ejes de nuestra estrategia: tenemos
el producto más avanzado tecnológicamente en bases de datos, en servidor de
aplicaciones, en herramientas de colaboración y en aplicaciones. Además, dispone
herramientas de desarrollo excelentes en estándares abiertos y además nuestro software
es multiplataforma... Sinceramente creo que el producto, en este caso, es un factor
diferencial. Y la actitud de escucha también nos va a diferenciar de nuestra
competencia: no vamos a llegar a este mercado de una forma arrogante sino escuchando
al mercado para ofrecer respuesta a sus necesidades.
La gestión de dispersión de geográfica de este sector se facilita por la capilaridad que
permite la extensa red de partners que además, estan especializados en sus territorios y
sectores específicos.
El foco geográfico está en la franja Norte de España, Catalunya, Andalucía y Galicia.
Demanda de la Mediana Empresa
Las principales necesidades que se detectan en las MEDIANA EMPRESAS son tres: en
primer lugar, continuar mejorando el uso de la información para lograr ventajas
competitivas. En segundo lugar, las empresas hoy buscan soluciones que permitan una

3. mejor comunicación tanto interna como con los clientes y proveedores. Por último, las
MEDIANA EMPRESAS buscan soluciones que simplifiquen la complejidad.
En las tres áreas (uso óptimo y rentable de la información, colaboración interna y externa
y simplificación de entrornos complejos) Oracle dispone, conjuntamente con sus
Partners, de soluciones adaptadas a las necesidades de las MEDIANA EMPRESAS.
En tiempos de incertidumbre estos retos se acentúan por la necesidad de mejorar
factores como: Crecimiento de sistemas informáticos confusos, dispersos y heretogéneos,
falta de financiación, esfuerzo por mantener la información ordenada y la seguridad de
sus sistemas
Es por ello que la Mediana Empresa debe centrar su estrategia en nuevas tecnologías
con proyectos que le permitan: toma de decisiones ágiles (BI) + Herramientas de
presupuestación y previsión a futuro + Innovación eficiente + sistemas informáticos que
permitan crecer, hacer nuevas inversiones aprovechando las ya implantadas
Producto Oracle para la Mediana Empresa
Videos Ricardo Martinez
Precio
El presupuesto de una MEDIANA EMPRESA para tecnologías de la información es
limitado, y por tanto el precio es un factor muy influyente en la toma de decisiones.
De hecho, desde el año 2005, conjuntamente con el lanzamiento de la nueva División de
Oracle para la MEDIANA EMPRESA, se ha completado la gama de productos con la
familia Standard Edition One, que permite a una empresa pequeña acceder a la misma
tecnología que usan las grandes corporaciones pero con una funcionalidad y un precio
adaptado a sus requerimientos: desde menos de 120 Euros por usuario para la base de
datos.
Oracle dispone de una División llamada Oracle Financing que se encarga de ayudar a los
clientes con la financiación de la compra del software. Además estamos trabajando para
lograr acuerdos ventajosos de financiación con varias entidades financieras, y también
nos referimos a empresas que se dedican a la búsqueda de subvenciones en el área de
tecnología, para ayudar a nuestros clientes.
Canal de Distribución
El canal de distribución es el factor más importante de acercamiento a la mediana
empresa De hecho el mensaje al mercado ha sido ese: 100% de las ventas de tecnología
de Oracle para la MEDIANA EMPRESA se van a realizar a través del canal de
distribución.
Cuenta con una red de más de 500 partners pertenecientes a la red OPN (Oracle Partner
Network). De éstos, más de 250 disponen de aplicaciones sectoriales o genéricas

4. desarrolladas sobre la tecnología de Oracle. Pero no nos conformamos con esto:
queremos lograr aumentar este número en un 50% a lo largo de los próximos 12 meses,
tanto desarrolladores de aplicaciones como integradores de sistemas o revendedores de
valor añadido.
Resultados año fiscal 2008*
*el año fiscal de Oracle comienza el 01 de Junio y finaliza el 31 de Mayo
Incremento del 8% en los ingresos de Oracle Mediana Empresa, hasta alcanzar
o
los 8,6 millones de euros. Frente al descenso en el área de Aplicaciones, el
negocio de Oracle en la Mediana Empresa ha crecido en 2008 más de lo que lo
hizo en 2007.
La compañía aumentó su cuota de mercado en 3 de las 6 zonas en las que está
o
presente.
La organización de marketing en la Mediana Empresa ha dado excelentes
o
resultados: 1.450 contratos (frente a los 1.250 del año anterior) y 335 partners
(frente a los 270 de 2007).
El 50% de todo el negocio se ha concentrado en 42 importantes contratos
Portavoces:
RICARDO MARTINEZ SOLER.Director para la Mediana Empresa de Oracle Ibérica
Nacido en Barcelona, es Licenciado en Informática por la Universidad Politécnica de Cataluña.
Además realizó el Executive MBA ENPC en Paris y Postgrado en Negocio Internacional. Ha
desarrollado su trayectoria profesional durante en el sector de las TI a lo largo de veinte años en
empresas como Universitat Politecnica de Catalunya y CCS. Durante 14 años ha desempeñado en
Oracle una trayectoria que abarcan responsabilidades como Director de Práctica de Consultoría,
Director de Sales Consulting de Aplicaciones y Senior Director for Business Development en EMEA
Consulting Sales hasta su nombramiento en el año 2007, como Director para la Pyme en Oracle
Ibérica.
CARMEN PIZARRO. Directora de Marketing de Oracle para la Mediana Empresa de
Oracle Ibérica
Nacida en Madrid, es Licenciada en Historia por la Universidad Complutense de Madrid y Master en
Ciencias de la Información de la misma institución. Tiene un Master en Gestión de Ventas y
Marketing por el Instituto de Empresa de Madrid. Ha desarrollado su carrera profesional en el sector
de las nuevas tecnologías con funciones directivas en el área de marketing, comunicación, alianzas,
estrategia de producto, desarrollo de negocio, marca y generación de demanda. Con más de 18 años
de experiencia, ha trabajado entre otras empresas, para Nat systems y BEA Systems hasta su
nombramiento como Directora de Marketing para la Mediana Empresa de Oracle Ibérica en el año
2008.