Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Sales & Marketing Management tehoaamu

1.383 Aufrufe

Veröffentlicht am

SMM Lab on myynti- ja markkinointijohdon yhteinen tehoaamu. Aamu perustuu myynti- ja markkinointitoimintojen kriittiseen itsearviointiin. SMM Lab on syntynyt MicroMedian ja Mercuri Internationalin yhteistyönä. Tehoaamumme auttaa puristamaan mehut myyntiputkesta ennen näkemättömällä konseptilla. Tämä materiaali on kooste tehoaamun aiheista - Jos olet kiinnostunut arviointityökalustamme tai muutoin tarkemmin, ota yhteyttä!

Veröffentlicht in: Vertrieb

Sales & Marketing Management tehoaamu

  1. 1. SMM Lab Sales & Marketing Management tehoaamu
  2. 2. #kasvunaamu @HakkinenTimo @KimLuoma @PeteOjanen @VilleLintula @Mercuri_Finland
  3. 3. Analytiikka Muutoksen nopeus Asiakastiedon hyödyntäminen Verkon rooli ostamisessa Digitaalinen jalanjälki Liidien kvalifiointi Liidit CRM:ssä Sosiaalinen media Softatyökalut Liidien tunnistaminen Hyper-kilpailu Mitattavuus Automatisointi Organisoituminen Sisällön tuotanto Kyky reagoida heti
  4. 4. Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. ”
  5. 5. € Asiakas-rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas-rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike-toiminta- strategia Markkinointi- ja myynti-strategia Markkinointi- ja myyntiprosessit, toimintatavat ja mittarit Markkinoinnin ja myynnin osaaminen ja asennoituminen Johtamisen toimintatavat, osaaminen, ja asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Markkinointi, myynti- ja palvelukanavat Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Seg A B C 1 2 3 Kaupallisen organisaation johtaminen © Mercuri International Oy
  6. 6. Esimerkki myynnin ja markkinoinnin prosessista Kauppa Lisä- ja ristiinmyynti Markkinointi-liidi Poisto 1. Etsi ja tule löydetyksi 2. Ota ja aktivoi 3. Pidä ja kasvata Liidi Hand over Aktiivinen yhteydenpito Nurturointi Aktiivinen yhteydenpito Lisämyynti Aktiivinen yhteydenpito Myynnin tuki
  7. 7. • Hakukoneoptimointi • Hakusanamarkkinointi • Blogit • Twitter • LinkedIn • Youtube • Kumppani -linkit • Slideshare • Toimiala-foorumit Inbound markkinointi Outbound markkinointi • Printti • Viestintä • Suoramarkkinointi • Display mainonta • AdSense • Retargeting • Seminaarit • Tapahtumat • Tarvetta luovat asiakastapaamiset • Webinaarit • Soittopyyntö • Yhteydenottopyynt. • Chatti • ROI laskurit • Ladattavat - Tutkimukset - White paperit - Newsletterit - Oppaat - Webinaarit - Webcastit Luo tarve Löydä Ota kiinni Anna tarpeeseen Löydy Ota kiinni Näkyvyyttä ja huomiota Kävijöitä sivustolle Liidien arviointi • Hakukoneoptimointi • Hakusanamarkkinointi • Blogit • Twitter • LinkedIn • Youtube • Kumppani -linkit • Slideshare • Toimiala-foorumit • Suoramarkkinointi • Display mainonta • AdSense • Retargeting • Seminaarit • Tapahtumat • Telemarkkinointi Myy! Etsi ja tule löydetyksi – välineitä ja menetelmiä
  8. 8. © Mercuri International Oy 2015 Saada ja Aktivoida Esimerkki myyntivaiheesta Kontakti: Tapaamiset 1. kontakti 2. kontakti 1. kontakti: Seuranta Seuranta- kontakti: Tarjous Tarjous Tarjous : Päätös Voitettu uusi asiakas Tulos per uusi asiakas 20 yhteydenottoa  10 tapaamista 25 liidiä  20 opportunityä myynnille 20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€ Myynnin johtaminen Key Performance Indicators Liidien valinta ja hyväksyntä Tapaa- misen sopiminen Hand-over myyntiin 25:20 10 tapaamista  7 jatkotapaamista 7 jatkotapaamista  5 tarjousta 5 tarjousta  2 kauppaa 2 x 50 k€ = 100 k€  Liidien tunnistaminen  Liidien valinta ja ohjaus myyntistrategian pohjalta (kenelle, mitä, kuka, miten)  Pisteytys = kriteerit (myynti & markkinointi / - SQL, MQL, poisto)  Asiakas- ja toimialatiedon hyödyntäminen (LinkedIn)  Opportunity Assessment  1. kontaktin valmistelu  Toimenpiteet ennen tapaamista  Tapaaminen, live-meeting, online demo, muut sähköiset työkalut  Myyntimateriaali  Oman yrityksen positionti ja arvolupaukset  Työkalut tarpeen kartoittamiseen ja luomiseen  Työkalut ryhmätyöhön  Opportunity Assessment: go/no-go, tavoite, strategia, miehitys ja vastuut, asiakasanalyysi, seuraavat toimenpiteet  Myyntitilanteen tunnistaminen: tarve- vai ratkaisumyynti?  Räätälöidyt myyntimateriaalit  Oman ratkaisun hyödyn / arvon argumentointi, laskelmat, referenssit  Jatkuva Opportunity Management  Yhteydenpito markkinoinnin keino- valikoimaa hyödyntäen  Tarjouspohjat, presentaatiopohjat  Asiakasprojektin johtaminen  Asiakkuuden johtaminen Tavoitteet
  9. 9. Tuote-asiakas –matriisi - Kuinka paljon myynnin ja markkinoinnin panosta tarvitaan? Nykyinen asiakas Uusi asiakas Nykyinen tuote Uusi tuote 1 2x 4x 8-16x
  10. 10. Myynti- ja markkinointitoimenpiteiden suunnittelu vs. ajan hallinta – käytännön esimerkki Nykyinen asiakas Uusi asiakas Nykyinen tuote Uusi tuote 80 20 10 Valkoinen: Osuus tuloksesta Vihreä: Mikä panos tarvitaan tavoitteeseen Punainen: Organisaation ajankäyttö 80 40 40 50 25 25 Lähtötilanne: yrityksen tavoite on kasvaa 10 %, mutta markkina ei kasva…
  11. 11. Sales & Marketing Management tehoaamu yhteistyössä Juha Alanen Petri Maliranta Ville Lintula Timo Häkkinen Petri Ojanen Kimmo Luoma

×